某公司营销管理分析现状.pptx
合集下载
某销售公司营销现状分析课件
成为主流。
促销活动
客户对促销活动较为敏感，尤其 是家庭客户和中小企业客户。
产品功能
客户更注重产品功能、品质和性 价比，对品牌忠诚度相对较低。
04
产品分析
产品特点及定位
01
特点
02
独特的设计和外观
03
高品质和可靠性
04
创新的功能和特点
产品特点及定位
定位 针对特定消费群体
中高端市场 行业领先品牌
产品销售及表现
营销活动策略
通过线上线下活动的结合，打造独特的营销体验，增强消费者与品 牌的互动和粘性。
活动效果评估
对活动效果进行跟踪和分析，为后续活动提供数据支持和优化方向 。
新媒体及数字化营销策略建议
新媒体平台选择
01
根据目标受众和市场趋势，选择适合的新媒体平台进行品牌推
广和营销活动。
内容营销
02
通过高质量的内容创作和发布，提高品牌在社交媒体平台上的
产品改进及优化建议
加强品牌营销和推广 提高品牌知名度和影响力
加强与消费者的互动和沟通
05
渠道分析
渠道选择及效果
渠道选择
根据公司产品特点、市场调研和竞争分析，选择适合的渠道进行销售。
渠道效果评估
对不同渠道的销售效果进行跟踪和评估，及时调整渠道策略。
渠道合作及管理
渠道合作方式
与各渠道合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，明确双方职责和利益。
市场机会
在二三线城市和农村地区，消费升级趋势明显，该销售公司可以加强市场拓展， 提高在这些地区的市场份额。
03
客户分析
客户结构及需求
家庭客户
以有小孩的家庭为主，注 重教育、健康和家庭娱乐 需求。
促销活动
客户对促销活动较为敏感，尤其 是家庭客户和中小企业客户。
产品功能
客户更注重产品功能、品质和性 价比，对品牌忠诚度相对较低。
04
产品分析
产品特点及定位
01
特点
02
独特的设计和外观
03
高品质和可靠性
04
创新的功能和特点
产品特点及定位
定位 针对特定消费群体
中高端市场 行业领先品牌
产品销售及表现
营销活动策略
通过线上线下活动的结合，打造独特的营销体验，增强消费者与品 牌的互动和粘性。
活动效果评估
对活动效果进行跟踪和分析，为后续活动提供数据支持和优化方向 。
新媒体及数字化营销策略建议
新媒体平台选择
01
根据目标受众和市场趋势，选择适合的新媒体平台进行品牌推
广和营销活动。
内容营销
02
通过高质量的内容创作和发布，提高品牌在社交媒体平台上的
产品改进及优化建议
加强品牌营销和推广 提高品牌知名度和影响力
加强与消费者的互动和沟通
05
渠道分析
渠道选择及效果
渠道选择
根据公司产品特点、市场调研和竞争分析，选择适合的渠道进行销售。
渠道效果评估
对不同渠道的销售效果进行跟踪和评估，及时调整渠道策略。
渠道合作及管理
渠道合作方式
与各渠道合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，明确双方职责和利益。
市场机会
在二三线城市和农村地区，消费升级趋势明显，该销售公司可以加强市场拓展， 提高在这些地区的市场份额。
03
客户分析
客户结构及需求
家庭客户
以有小孩的家庭为主，注 重教育、健康和家庭娱乐 需求。
某公司营销管理现状诊断研究报告(ppt 90页)
13
法律环境：
• 各 国 均 以 ISO14000 为 标 准 推广环保绿色包装模式；
• 法制化：最早是德国制定了 《循环经济法》，1981年， 丹麦政府推出了《包装容器 回收利用法》； 1990年欧 共体制定了《废弃物运输 法》 ；1994年1，欧共体发 布《包装及包装废弃物指 令》，之后，西欧各国先后 制定了相关法律法规；
1、培养了优秀的营销人员，为企业未来的发展垫定基础； 2、改造传统营销观念，逐步建立以客户为导向的现代市场 营销观； 3、团队营销、全员营销等现代营销模式的开创与运用；
1、营销环境、营销意识、营销模式的转变； 2、原有营销模式的深挖掘，整体服务营销的开创； 3、跳跃式的发展战略，需要有创新营销模式与此匹配，来 提高市场的适应力与竞争力；
流
海
程
外
速
营销
市
营销战
度
业绩
略框架 场
整
开
合
企业营
拓
销文化
KA开发管理
6
二、营销诊断思路（1234模 型）：
1、1234模型解释：
1：表示企业以“营销业绩指标”为核 心，特别是“企业未来价值现值最大化” 来判断我们营销模式、策略好坏的唯一标 准；
2：表示我们辩证地、一分为二地分析 问题，调查研究问题的方法为定性与定量 相结合，理论联系实际，这个思想贯彻于
政治法 律环境
人口/社 会环境
12
政治环境：
• 目前中国政治稳定、国家安全， 投资热潮高；
• 中国政府我国金属包装行业经 营国际化；
• 我国目前和国际社会关系良好； 中国企业逐步形成国际化投资 热潮。
评价与分析：
• 我们要抓住有利的国际、国内环境， 实施国际化战略；
法律环境：
• 各 国 均 以 ISO14000 为 标 准 推广环保绿色包装模式；
• 法制化：最早是德国制定了 《循环经济法》，1981年， 丹麦政府推出了《包装容器 回收利用法》； 1990年欧 共体制定了《废弃物运输 法》 ；1994年1，欧共体发 布《包装及包装废弃物指 令》，之后，西欧各国先后 制定了相关法律法规；
1、培养了优秀的营销人员，为企业未来的发展垫定基础； 2、改造传统营销观念，逐步建立以客户为导向的现代市场 营销观； 3、团队营销、全员营销等现代营销模式的开创与运用；
1、营销环境、营销意识、营销模式的转变； 2、原有营销模式的深挖掘，整体服务营销的开创； 3、跳跃式的发展战略，需要有创新营销模式与此匹配，来 提高市场的适应力与竞争力；
流
海
程
外
速
营销
市
营销战
度
业绩
略框架 场
整
开
合
企业营
拓
销文化
KA开发管理
6
二、营销诊断思路（1234模 型）：
1、1234模型解释：
1：表示企业以“营销业绩指标”为核 心，特别是“企业未来价值现值最大化” 来判断我们营销模式、策略好坏的唯一标 准；
2：表示我们辩证地、一分为二地分析 问题，调查研究问题的方法为定性与定量 相结合，理论联系实际，这个思想贯彻于
政治法 律环境
人口/社 会环境
12
政治环境：
• 目前中国政治稳定、国家安全， 投资热潮高；
• 中国政府我国金属包装行业经 营国际化；
• 我国目前和国际社会关系良好； 中国企业逐步形成国际化投资 热潮。
评价与分析：
• 我们要抓住有利的国际、国内环境， 实施国际化战略；
企业营销管理精解幻灯片PPT
惠丰集团内部培训教材
认识营销
核心营销观念
营销者和预期顾客
需要、欲望和需求
需要：描述了根本的人类要求。
欲望：当人们趋向某些特定的目标以获得 满足时，需要变成了欲望。
需求：指对有能力购置的某个具体产品的 欲望。
产品、供给品和品牌
惠丰集团内部培训教材
认识营销
核心营销观念
价值和满意
价值：顾客付出与顾客所得之间的比例函 数，根本上价值可看作是质量、效劳和价 格的组合〔顾客价值三合一〕。
与同仁们共勉。
惠丰集团内部培训教材
目录
第一部分 市场营销
认识营销 市场调研 市场分析 营销控制 营销决策 营销推广 案例
第三部分 执行力
重视企业的执行能力 锤炼优秀的执行型领导 培育有执行力的员工 打造执行力文化 执行力的表现过程
第二部分 预算管理
编制预算的原则 编制预算的依据 如何编制预算 预算编制的主要内容 预算的监督与控制 预算调整 全面预算流程
营销网络：包括公司及所有与它建立互利 业务关系的利益关系方〔顾客、员工、供
给商、分销商、零售商、广告代理人及其
他人〕。
营销渠道
惠丰集团内部培训教材
认识营销
核心营销观念 营销环境 工作环境：包括直接影响产品、分销和促
销的人，由公司内部成员、供给商、分销 商、经销商和目标顾客组成。 大环境：有六个因素，人文、经济、自然、 技术、政治和文化环境。 竞争 定义：购置者可能考虑的所有实际存在的
惠丰集团内部培训教材
认识营销
营销学的பைடு நூலகம்史
1912年哈佛大学的贺杰特齐教授写出了一 本教科书?市场营销?〔MAEKETING〕，它 的问世标志着市场营销学作为一门独立的 学科诞生了。
认识营销
核心营销观念
营销者和预期顾客
需要、欲望和需求
需要：描述了根本的人类要求。
欲望：当人们趋向某些特定的目标以获得 满足时，需要变成了欲望。
需求：指对有能力购置的某个具体产品的 欲望。
产品、供给品和品牌
惠丰集团内部培训教材
认识营销
核心营销观念
价值和满意
价值：顾客付出与顾客所得之间的比例函 数，根本上价值可看作是质量、效劳和价 格的组合〔顾客价值三合一〕。
与同仁们共勉。
惠丰集团内部培训教材
目录
第一部分 市场营销
认识营销 市场调研 市场分析 营销控制 营销决策 营销推广 案例
第三部分 执行力
重视企业的执行能力 锤炼优秀的执行型领导 培育有执行力的员工 打造执行力文化 执行力的表现过程
第二部分 预算管理
编制预算的原则 编制预算的依据 如何编制预算 预算编制的主要内容 预算的监督与控制 预算调整 全面预算流程
营销网络：包括公司及所有与它建立互利 业务关系的利益关系方〔顾客、员工、供
给商、分销商、零售商、广告代理人及其
他人〕。
营销渠道
惠丰集团内部培训教材
认识营销
核心营销观念 营销环境 工作环境：包括直接影响产品、分销和促
销的人，由公司内部成员、供给商、分销 商、经销商和目标顾客组成。 大环境：有六个因素，人文、经济、自然、 技术、政治和文化环境。 竞争 定义：购置者可能考虑的所有实际存在的
惠丰集团内部培训教材
认识营销
营销学的பைடு நூலகம்史
1912年哈佛大学的贺杰特齐教授写出了一 本教科书?市场营销?〔MAEKETING〕，它 的问世标志着市场营销学作为一门独立的 学科诞生了。
公司经营分析工作报告通用图文PPT课件
一场大雪后的上午，我和爷爷来到了 龙泉湖 欣赏雪 景。只 见高大 的塔松 上，积 满了厚 厚的雪 ，但是 ，她不 畏严寒 ，昂着 头，屹 力在风 雪中， 墨绿的 松枝更 显她百 折不挠 的傲骨 风姿。 在假山 上，一 株株腊 梅，在 隆冬时 节吐露 出嫩黄 的花朵 ，散发 着淡淡 的清香 。
远近若素联合出品
一场大雪后的上午，我和爷爷来到了 龙泉湖 欣赏雪 景。只 见高大 的塔松 上，积 满了厚 厚的雪 ，但是 ，她不 畏严寒 ，昂着 头，屹 力在风 雪中， 墨绿的 松枝更 显她百 折不挠 的傲骨 风姿。 在假山 上，一 株株腊 梅，在 隆冬时 节吐露 出嫩黄 的花朵 ，散发 着淡淡 的清香
理财产品
一场大雪后的上午，我和爷爷来到了 龙泉湖 欣赏雪 景。只 见高大 的塔松 上，积 满了厚 厚的雪 ，但是 ，她不 畏严寒 ，昂着 头，屹 力在风 雪中， 墨绿的 松枝更 显她百 折不挠 的傲骨 风姿。 在假山 上，一 株株腊 梅，在 隆冬时 节吐露 出嫩黄 的花朵 ，散发 着淡淡 的清香 。
一场大雪后的上午，我和爷爷来到了 龙泉湖 欣赏雪 景。只 见高大 的塔松 上，积 满了厚 厚的雪 ，但是 ，她不 畏严寒 ，昂着 头，屹 力在风 雪中， 墨绿的 松枝更 显她百 折不挠 的傲骨 风姿。 在假山 上，一 株株腊 梅，在 隆冬时 节吐露 出嫩黄 的花朵 ，散发 着淡淡 的清香 。
一场大雪后的上午，我和爷爷来到了 龙泉湖 欣赏雪 景。只 见高大 的塔松 上，积 满了厚 厚的雪 ，但是 ，她不 畏严寒 ，昂着 头，屹
一场大雪后的上午，我和爷爷来到了 龙泉湖 欣赏雪 景。只 见高大 的塔松 上，积 满了厚 厚的雪 ，但是 ，她不 畏严寒 ，昂着 头，屹 力在风 雪中， 墨绿的 松枝更 显她百 折不挠 的傲骨 风姿。 在假山 上，一 株株腊 梅，在 隆冬时 节吐露 出嫩黄 的花朵 ，散发 着淡淡 的清香 。
营销管理能力现状分析报告
营销管理能力现状分析报告引言随着市场竞争的加剧，企业对于营销管理能力的需求也随之增长。
营销管理能力是指企业有效开展营销活动的能力，包括市场调研、产品定位、渠道管理、品牌推广等方面。
本报告旨在对目前营销管理能力的现状进行分析，帮助企业了解存在的问题和改进的方向。
目前现状分析1. 市场调研能力市场调研是营销活动的基础，目前虽然企业对市场调研的重视程度不断提高，但仍存在以下问题：- 调研方法的单一性：大部分企业仍偏向于传统的市场调查方法，如问卷调查、面访等，忽略了数字化时代的新方法，如社交媒体分析、大数据分析等。
- 数据处理分析能力不足：虽然企业能够获取到大量的市场数据，但是缺乏对数据的科学处理和分析能力，导致调研结果的准确性和实用性有待提高。
2. 产品定位能力产品定位是企业将产品与众多竞争对手区分开的关键步骤，目前产品定位能力存在以下问题：- 定位模糊：一些企业在产品定位上模糊不清，缺乏精准的目标市场和消费者定位，导致产品的市场竞争力下降。
- 定位不准确：部分企业在产品定位上只顾迎合当前市场需求，忽略了未来趋势和长远发展，导致产品的市场可持续性不足。
3. 渠道管理能力渠道管理是实现产品与消费者之间顺畅流通的关键环节，目前渠道管理能力存在以下问题：- 渠道多元化不足：一些企业依赖单一的渠道，如传统零售渠道，而忽略了互联网、电商等新渠道的开拓，导致市场占有率下降。
- 渠道关系管理不善：企业与渠道商之间缺乏有效的沟通和合作，导致渠道冲突、利益分配不公等问题。
4. 品牌推广能力品牌推广是实现产品知名度和美誉度的重要手段，目前品牌推广能力存在以下问题：- 媒体选择不当：一些企业过于追求品牌露出和曝光率，而忽略了目标受众的特点，导致推广效果不佳。
- 创意创新不足：企业在品牌推广中缺乏独特的创意和新颖的形式，难以吸引消费者的注意力。
改进方向基于以上现状分析，针对各个方面的问题，我们提出以下改进方向：1. 市场调研能力的提升：加强对数字化市场调研方法的应用，提高数据处理和分析能力，以更准确的市场调研结果指导决策。
某公司营销管理分析现状课件
营销计划与预算
建议公司制定更加全面和具体 的营销计划与预算，以确保营 销活动的有效性和可控性。
营销活动监控与调整
建议公司在营销活动执行过程 中加强监控，及时发现问题并 进行调整，以确保达到预期效 果。
建议公司在营销活动结束后进 行效果评估，总结经验教训， 并将评估结果反馈给相关部门 ，以优化营销策略和管理流程 。
感谢您的观看
THANKS
04
某公司营销组织与团队分析
营销组织结构分析
组织结构类型
该公司的营销组织结构类型是职 能型组织结构，按照不同的职能 划分部门，各部门之间协作完成
营销任务。
组织结构优点
职能型组织结构能够充分发挥专业 优势，提高工作效率，同时有利于 部门之间的协作沟通。
组织结构缺点
职能型组织结构容易出现信息沟通 不畅、资源分配不均等问题，同时 各部门之间的协调难度较大，需要 高层管理人员进行协调。
售额和市场份额稳定增长。
研究不足与展望
研究局限性
01
该研究仅关注该公司的营销管理现状，未涉及其他可能影响营
销绩效的因素，如市场竞争、宏观经济环境等。
缺乏定量分析
02
研究中主要采用定性分析方法，缺乏对营销绩效的定量分析和
数据支持。
未来研究方向
03
进一步研究该公司营销策略与市场定位的关系、营销组织结构
与效率的关系、营销绩效与其他企业绩效指标的关系等。
对未来研究的建议
1 2
扩大研究范围
将研究范围扩大到其他企业或行业，以比较不同 企业或行业的营销管理特点和绩效。
加强定量分析
采用定量分析方法，对营销绩效进行数据支持和 实证分析，提高研究的可靠性和准确性。
公司运营情况汇报PPT
公司运营情况汇报PPT尊敬的各位领导、同事们：我很荣幸能在这里向大家汇报我们公司的运营情况。
在过去的一段时间里，我们公司在各方面取得了一定的成绩，也面临着一些挑战和问题。
接下来，我将从市场销售、财务状况、人力资源管理和未来发展规划等几个方面进行详细汇报。
首先，让我们来看一下市场销售情况。
在过去的一年中，我们公司的产品在市场上取得了一定的增长，销售额比去年同期增长了10%。
这主要得益于我们不断创新的产品和服务，以及市场营销团队的努力。
然而，我们也要看到市场竞争日益激烈的现实，我们需要更加努力地提高产品质量和服务水平，以保持市场竞争力。
其次，让我们关注一下财务状况。
从财务数据来看，我们公司的利润在过去一年中有所增长，但是成本也在不断上升。
我们需要更加严格地控制成本，提高资金利用效率，确保公司的财务状况稳健。
再者，我想和大家分享一下人力资源管理方面的情况。
公司员工的整体素质和工作积极性都有一定程度的提高，这对公司的发展起到了积极的作用。
但是，我们也要看到员工流失率有所增加，员工的工作压力也在逐渐增加。
因此，我们需要更加注重员工的职业发展规划，提高员工的福利待遇，以留住人才。
最后，让我们来谈一谈未来的发展规划。
我们将继续加大产品研发和市场推广的投入，不断提高产品质量和服务水平，以满足客户的需求。
同时，我们也将加强内部管理，优化公司运营流程，提高运营效率。
我们相信，在各位领导和同事们的共同努力下，公司一定会迎来更加美好的未来。
总而言之，我们公司在市场销售、财务状况、人力资源管理和未来发展规划等方面都取得了一定的成绩，但也面临着一些挑战和问题。
我们将继续努力，不断提高自身素质，为公司的发展贡献自己的力量。
谢谢大家！。
某公司管理现状调研总结报告(PPT 93张)
管理现状调研总结报告
DC路桥目前只有简单的股份设计，没有完整的公司治理架构，典型的公 司治理结构如下图所示
议事程序 组织机构 股 东 大 会 权力机构
董事会、董事长
监 事 会
经营决 策机构
董秘办
总经理
战 略 发 展 委 员 会
管理委员会 薪 技 酬 术 审 考 发 计 核 展 委 委 委 员 员 员 会 会 会
16 ssPCD企业管理顾问有限公司
XXDC路桥有限责任公司
管理现状调研总结报告
公司治理结构的完善必将对DC路桥在优秀人才的激励约束、有效规避决策风 险方面起到积极的作用，是DC路桥现时期的必然选择
• DC路桥已经走出 创业阶段，经过几 年高速的发展，企 业规模日益扩大， 企业已经拥有了一 定的经济基础和组 织框架，为公司治 理结构的优化奠定 了基础
14
ssPCD企业管理顾问有限公司
XXDC路桥有限责任公司
管理现状调研总结报告
公司治理结构主要问题总结
尚未建立完整治 理结构架构
• 飞速发展的DC路桥已经先他人之想，意识到公司治理结构对公司发展的重要 意义，凝聚着领导人对公司未来的设想和信心，具有企业发展的里程碑意义； DC路桥目前只有简单的股份设计，没有完整的公司治理架构。
程进展顺利…..
11
ssPCD企业管理顾问有限公司
XXDC路桥有限责任公司
管理现状调研总结报告
然而随着企业的快速发展，一些管理问题逐渐突显。我们将采用以战略为核心的致 胜三角形来归纳调研过程中发现的问题
• 公司战略为企业未来发展提供明确方向和实 施计划,内容包括： – 公司愿景、使命 – 业务定位 – 发展目标 – 核心能力 – 战略管理 • 组织结构为实现公司战略提供有力的组织支持， 内容包括： – 治理结构 – 集团管控 – 部门设置 – 岗位设置 – 责权利划分 备注： • 根据我们的工作范围， 问题归纳主要集中在公 司战略梳理、治理结构、 组织结构、人力资源的 薪酬考核、以及运营系 统的项目管理体系这几 个方面进行归纳总结 • 我们在诊断中将重点放 人力资源 在主要问题上
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
部门、团队和个人之间联系日益断裂，关联
行为短期化
性衰减
一招鲜，吃遍天
企业内部山头林立，部门之间壁垒森严
概念背后缺乏功能支持
部门、团体乃至个人利益高于组织利益
缺乏真正的创新能力
内耗、低效乃至无效正在耗尽昔日的激情
缺乏有效的流程和标准支持 “温水煮青蛙”
……
资源掌握在个人而不是企业手中
2020/9/1
梅高机构－博维企业咨询
8
问题归纳（一）
销售公司组织和功能不健全
❖ 有业务分析，但缺乏对业务的系统研究 ❖ 有业务员，但缺乏对业务技能的提炼、推广和培训 ❖ 有朴素的管理意识，但缺乏系统的业务管理方法
销售管理过于集权，对区域市场变化响应不及时和影响区 域效的退出机制，你要他让贤，他找
你拼命
……
梅高机构－博维企业咨询
3
咨询诊断模型（二）
目标 改变或完善销售管理模式
问题 有现成的、有效管理模式 一些局部问题影响了现有模式的有效性 现有模式完全不能适应当前市场特点
策略 任务 合作
暂停、改变 改善提高 总结推广
发现制约业绩提升的管理瓶颈，提出解决方案 找到实施变革的突破口 设计目标模式
2020/9/1
梅高机构－博维企业咨询
5
天和药业营销管理现状分析（二）
省级机构管理模式
❖ 各部分管一些省份的销售业务 ❖ 不同省份，因市场成熟度和当地负责人能力不同，实施着不同的管理方式
管理模式
管理方式
省份
市场环境
突出问题
商务和终 端分开
省经理负 责制
❖ 省经理负责制 ❖ 商务和终端分开管理
❖ 浙江
2020/9/1
梅高机构－博维企业咨询
2
咨询诊断模型（一）
业务分析
竞争环境分析 竞争对手分析 盈利模式解密 行业生命周期定位 ……
表象
业绩徘徊不前 新产品开发缓慢 效率持续下滑 盈利能力衰减 市场份额被对手蚕食 ……
2020/9/1
业务方法分析
价值创造流程分析 关键业务方法提炼 关键员工业务技能与素质培训 ……
深度访谈，驻点诊断，寻找解决问题的有效方法 针对瓶颈问题，制定具体解决方案，协助实施 标准化：业务方法整理、原理培训、原则制定
2020/9/1
梅高机构－博维企业咨询
4
天和药业营销管理现状分析（一）
天和药业销售公司当前组织架构
销售公司
市场部
商务部
销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 北京 上海
省级机构管理模式连续谱
商业和终端分开 省经理负责制 业务员分区制 一省一区制
市场基础越来越好 市场工作做得越来越细 对市场的管理越来越强 管理能力越来越高 授权程度越来越高？
2020/9/1
梅高机构－博维企业咨询
7
天和药业营销管理现状分析（四）
销售公司当前职能部门
市场部
❖ 销售资料和文档管理
❖ 销售费用管理：广告、差旅等费用汇 总和票据审核
❖ 在机制失效的情况下， 面临巨大风险 ❖ 需要更多的经营人才
缺乏对终端工作的有效管理和考核
政策多变
2020/9/1
梅高机构－博维企业咨询
9
问题归纳（二）
政策调整时对各区域市场的差异性考虑不足
信息交流方向单一，只有自下而上的请示汇报、自上而下 的命令，缺乏横向的经验交流
业务精英被提拔到管理岗位时，缺乏有效的评估和培训， 影响他们在新岗位的绩效表现
基本业务流程不合理、不完善，责权利划分不明确，存在 推诿现象
❖ 无人统管全省各区域
❖ 江苏、 ❖ 市场基础一般 四川、重庆 ❖ 缺乏合适的省经
理人选
一省一区 制
❖ 全省市场不被细分
❖ 一人或两人搭档负责 全省业务
❖ 河南
❖ 市场基础差
2020/9/1
梅高机构－博维企业咨询
❖ 缺乏区域经营管 理人才
❖ 需要重新认识市 场基础，寻找合适 的投入点
6
天和药业营销管理现状分析（三）
11
原理和原则：授权的基本逻辑（二）
集权管理和授权管理优缺点比较
优点
❖ 统一决策、步调一致 ❖ 决策风险小
集 ❖ 通常只需要一个能人 权
❖ 反应敏捷，灵活决策 ❖ 可增进上下级之间的信
授任 权 ❖ 可促进基层人才成长
缺点
❖ 缺乏对差异性的考虑 ❖ 经营风险大 ❖ 上报的信息可能失真 ❖ 高层对基层保持提防心 理 ❖ 基层人才成长不起来
天和销售公司咨询案沟通文稿
2020/9/1
梅高机构－博维企业咨询
1
目录
前言 咨询诊断模型 天和药业营销管理现状分析 问题归纳 原理和原则 建议解决方案 不容回避的三个重点问题 方案实施风险及其应对策略 区域市场操作步骤 项目工作计划 对“一省一策”的理解 天和销售公司运营模型讨论 需经天和公司决策层明确的关键问题 天和销售公司组织架构（讨论稿） 销售考核体系（讨论稿）
❖ 市场基础好 ❖ 省经理条件到位
❖ 省经理负责制
❖ 湖南、 ❖ 市场潜力很大，
❖ 一省被分成若干区域， 山东、黑龙 有待进一步开发
每个区域由一名业务员负 江、北京、
责
天津、湖北、
河北
❖ 商务和终端分开 后，缺乏有效协作
❖ 市场开拓力度和 效果有待提高
业务员分 区制
❖ 一省被划分成若干区 域，每个区域由一名业务 员负责
❖ 终端管理
✓ 市场调研
当
✓ 终端人员工作审核
前 ❖ 支持业务员组织举办 推广会
主 ❖ 广告管理：负责全国性广告操作，区
要 域广告审核和广告内容审核
职 责
❖ 负责广西地区的与销售有关的公关活 动，和协助区域主管开展类似活动
❖ 进出口
❖ 其他日常管理工作
商务部
❖ 订单审核、通知发货和应收账款 管理 ❖ 终端费用提成审核 ❖ 诉讼回款 ❖ 内部核算
业务管理方法
管理平台设计和构建 管理体系重建 管理机制重建 关键员工职业生涯设计 关键员工队伍建设 ……
功能
结构
老人吃老本，新人不堪用
凡事一事一议，不从一般性的原理和原则入
管理部门形同虚设
手解决问题
市场开发不力
缺乏计划和预算
缺乏有效的过程管理
头痛医头、脚痛医脚现象明显
员工缺乏有效的培训
各级业务员缺乏相应的业务技能培训
2020/9/1
梅高机构－博维企业咨询
10
原理和原则：授权的基本逻辑（一）
集权管理和授权管理
向上述职 向下分解
向下传递 向上传递
决策
高层 基层
关键信息
命令 执行结果
集权管理
目标和政策
高层 基层
约束和激励
关键信息
决策 绩效结果
授权管理
2020/9/1
梅高机构－博维企业咨询