中华讲师网-吴兴波：经销商做强做大基因密码共75页
打造强势品牌经销商(舒立平)中华讲师网共39页文档
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我e! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
经销商开发与管理学员版
世界上最重要的一位顾客是谁？
你自己 无法成交你自己 ， 就无法成交客户 ！
一、快速建立信赖感
1、塑造良好的第一印象
礼仪 专业 职业 仪容仪表
第一印像 精彩开场白 第一面 第一句话
3、服饰仪容， 商务礼仪
4、坐有坐相， 站有站姿
5、跟客户一样的“???”
7、快速建立信赖感的方法
① 让你自己看起来像此行业的专家； ② 要注意基本的商业礼仪； ③ 使用顾客见证； ④ 使用一大堆客户名单做见证； ⑤ 良好的环境和气氛建立信赖感。
二、有效沟通的艺术和方法
销售沟通的目的
销售沟通的四个目的：
1、说明事物
2、表达感情
3、建立关系
4、引发行动
销售沟通就是争取他人理解并达成 预定目的！
除非不和任何人接触，否则就离不
销售沟通的三诚
动作、表情、 眼神
诚恳的态度
诚心
你的诚心会通过你的脸 和事表现出来！
话说多，不如少； 少大话，贵精要；。 娓道来，声音小。
经销商激励的关键技巧
经销商激励与终端促销不同
沟通的关键技巧 目的性 针对性 策略性
➢ 调动其市场活动的能动性 ➢ 增加其经营管理的主动性
➢ 依据其主要经营人特点 ➢ 依据各个地区的市场特点 ➢ 结合当前的市场问题
➢ 与市场支持结合起来 ➢ 依据对象不同特点而制定 ➢ 注重激励沟通
提升经销商的忠诚度
➢建立信任才有真实的需求 ➢如何了解客户需求？ ➢了解客户的哪些需求？ ➢销售就是交朋友！
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
中华讲师网-陈秋博：经销商的强大之路(上)
陈秋博
德斯特丽品牌建设和市场规划（2008年项目总监）
中石油下属公司安全文化建设（2013年项目经理） 花木马品牌建设和运营战略规划（2004年） 浙江某纸制品有限公司企业文化建设（2005年）
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•
将目光投向那些能够全方位展现企业整体性实力的竞争——企业形象和品牌 形象的竞争
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服装行业经销商
强势有实力的经销商
•由于银泰、太平洋等大型品牌 连锁进场费和其它费用相当高 使得经销商所赚取利润下滑
实力一般的经销商
•掌握低价格，依靠自身能力开发市场 随意性强，厂家投入有限 •没有专业的市场运作思想 区域性销售为主，产品销量有限 •市场竞争加剧，经营风险抵御能力较弱
根的拔掉 然后等待，新的羽毛长出来了
重生 鹰王又开始在蓝天下飞翔……
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优秀经销商之所以长盛不衰，最主要原因
目光远大 主动改变！
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三省吾身的自我三问
我是否有目标，我的 目标是什么？
服装经销商面临的大问题
• 与发展不匹配的管理 • 居高不下的成本 • 难以转变的经营观念
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服装生意难做！
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服装经销商发展困境因素分析
纵观经销商发展困境，不外乎有以下几方面因素： • 1、“什么好做就做什么” 没有产业定位，属于投机的游商心态 • • • • 2、缺乏固定的商业模式 3、过分依赖于厂家的支持 4、管理水平低 5、营销知识缺乏 对于经销商所在区域市场的“阵地战”中 如何整合资源以低成本取胜，不是顺其自然的事 是在考验经销商的商业智慧
吴兴波讲师简介
吴兴波简介讲师背景：从事营销13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
讲师简介：清华/北大/浙大/交大/华科大总裁班特邀讲师14年营销管理经验，6年咨询培训经验现任7家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国几十家培训机构特聘讲师从事营销14年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
主讲领域和课题：主讲领域：销售技能、营销谈判、渠道营销、经销商培训、营销管理等销售技能：《顶尖销售高手实战技巧》《大客户销售技能提升》《销售必须掌握心理学》营销渠道：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》经销商培训：《经销商做稳做久崛起之路》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营发展》授课风格：轻松、幽默，富有感召力，倡导轻松学习善用故事、案例、启发式教学、小组讨论等方式课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强培训客户：农资行业金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业心连心复合肥、兴昆磷肥、红马集团畜牧行业六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高绿叶饲料、大北农、农腾饲料、铭德饲料、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药、惠通天下、齐发兽药快消品行业茅台酒业、白金酒、露露、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、梦想食品青岛啤酒、金星啤酒、剑鱼鸡精、正大食品、米博士、谢裕大茶叶、蓝天茶叶工业品行业军工厂28所、38所、中联重工、晓星集团、德普特、贝博电子、友谊日化、坤彩集团荣程钢铁、恒星科技、三力碳素、东方明天、时光美塑、汇达科技、远望谷科技、长城润滑油、中石油、中海油、中太石化、采奴烫染、东升耐火材料建材装饰家电行业圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业联塑管材、万达管件、瑞格阀门、西屋电梯、泛美元洲、安阳建材商会格力电器、美的电器、万家乐热水器、奥特朗热水器、海歌壁挂炉房地产行业美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业、新乡房管局服装纺织行业乔丹体育、361°、时尚妈咪、协孚集团、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团汽车行业东风汽车、奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、比亚迪、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜、淇美车业、通信行业步步高、中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信医药行业哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药、马应龙药业、弘润本草金融行业建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社新华保险、首控基金、冠桥财务、邮政报刊安全局其他行业搜狐搜狗、利尔网络、安尔乐、宝贝孕婴囝囡网、欧洲时尚、鑫众传媒、会济商贸大山外语、婴之杰早教、交通科研院、恒隆国际购物中心、众人商贸、先帅百货宝视达眼镜、海昌眼镜、博士伦眼镜、万新集团、金豪数码、甲乙丙丁物流等……。
《经销商的维护与管理》(学员版)(吴兴波)中华讲师网
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销售沟通三要素
55% 7% 38%
经过行为科学家60 年来的研究，面对面沟 通时三大要素影响力的 比率是： 文字7％ 声音38％ 肢体语言55％
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100%
最 为 典 型
以别人喜欢的方式去对待对方。
沟通黄金定律 你希望别人怎样对待你，你就怎样 去对待别人。
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沟通的本质
1、和谁沟通？——确定对象、了解对方
2、沟通什么？——斟酌内容、预定目的 3、怎么沟通？——何时何地、何种方式
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一、经销商的概念（什么是经销商）
就是在某一区域和领域拥有销售或服务的
单位或个人
经销商：经营销售某一产品的商人
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销售人员是经销商的销售顾问，对经销商应该： 培养、支持、协调、约束、管理、引导！ 双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大 的商业价值和个人价值的双赢关系。 形成相同的利益目标( 利益关系、博弈关系）和 较高的忠诚度。
销售员要对经销商有帮助，还要坚守职业道德，忠诚于 公司，一个对公司都不忠诚的人，很难被别人信任！
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二、经销商管理三步曲
第一步：布局和选择 第二步：引导和培养 第三步：管理和控制
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三、经销商有效管理的六大系统
③ ③激励 ②培育 ④协调 ⑤评估 ② ① ⑥调整
④
⑤
经销商做强做大密码解析
第一部分：课程大纲经销商做强做大密码解析讲师：马坚行课程时间：1天培训地点：客户自定课程对象：品牌总代理、区域代理商、核心渠道商厂家营销总监以及渠道销售经理等课程目标：1、迅速提升经销商对厂家的认同度。
2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。
3、掌握在区域市场的品牌塑造与市场开拓的策略。
4、快速掌握经销型企业团队组建与人员激励管理方法。
5、有效提升经销商终端开发、商超谈判与销售提升的能力。
6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。
7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。
课程大纲：第一单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”一、厂商共心方可赢天下：1、厂商双赢的种种理解2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突）二、经销商“不愿投入”的原因分析1、老陈钓鱼故事的启示2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？1、我不做“猎人”吃什么？专注·专业·共赢 2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择 案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。
第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化一、经销商赢利模式的定位--零售连锁/加盟批发/团购工程，哪一种为好?二、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”三、公司规范化的管理制度与流程1、明白“先有经营，后有管理”的道理2、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的四、公司化的人力资源规范管理：1、形成有竞争力的企业文化2、组织架构与岗位职责的设定3、人力资源选／育／用／留的“1234工程”：员工招聘一原则/员工培训二方法/员工激励三策略/留住员工四法宝案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯” 六字经，十几个人创造五千万年销量。
第三单元：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”一、零售网点开发1、选择比努力更重要2、三道心理防线公关沟通术3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求二、成功打入商超1、做商超的三大好处2、商超谈判的十四招术3、注意商超合作的五个陷阱4、激励零售商，提升终端销量的十大策略三、大客户/工程/团购开拓与管理：专注·专业·共赢1、大客户开发六步骤2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”案例分析：xx 食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事第四单元：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”一、成功门店三大条件：1、位置商圈2、品牌影响力与产品线3、门店管理人员的经营管理能力二、提升终端销售五大法宝：宣传、形象、陈列、导购、促销1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；2、形象——营造观者必入的店内外氛围；3、陈列——让客人久留店内的生动化陈列；4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
经销商做强做大六项修炼PPT课件
五、培训大纲--第一模块：如何做到厂商共心赢天下？
• 四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择
• ●案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。
• 五、三四级市场经销商快速塑造品牌的落地动作 • １、门店客流量少，生意不好，怎么办？
• ①原理：品牌推广＝客流量 • ②现状：品牌在天上，“仙女难下凡” • ③未来：品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势
• 三、经销商成为企业家的三种思维方式训练 • １、企业家的常规思维 • ２、老板太累是因为天天抓住五个“不放” • ３、如何练就成功企业家的三种思维方式？
2020/2/19
五、培训大纲--第四模块：老板如何建立一个强大的经营团队？
• 一、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥” • 1、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的 • 2、形成有竞争力的企业文化，如何建立？ • 2、组织架构与岗位职责的设定，如何设定？
2020/2/19
五、培训大纲--第四模块：老板如何建立一个强大的经营团队？
• 二、团队管理人力资源选／育／用／留的“1234工程”： • 1、员工招聘原则 • －选人的方法 • －５种渠道招到适合的人 • 2、员工培训方法 • －员工辅导与教练技术 • －如何建立门店培训体系？
2020/2/19
• ３、区域市场品牌快速落地生根的五个有效操作方法：
• ①渠道布局塑造品牌，如何落地？ • ②产品组合塑造品牌，如何落地？ • ③分销网点塑造品牌，如何落地？ • ④客户口碑塑造品牌，如何落地？ • ⑤促销推广塑造品牌，如何落地？
2020/2/19
五、培训大纲--第一模块：如何做到厂商共心赢天下？
五、培训大纲--第四模块：老板如何建立一个强大的经营团队？
《新形势下经销商如何做大做强》
凤凰磐涅新形势下经销商如何做大做强1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》。