电话销售面试的案例分析
面试案例分析7篇
面试案例分析7篇求职成功案例及分析篇一一位刚毕业的女大学生到一家公司应聘财务会计工作，面试时即遭到拒绝，因为她太年轻，公司需要的是有丰富工作经验的资深会计人员。
女大学生却没有泄气，一再坚持。
她对主考官说：“请再给我一次机会，让我参加完笔试。
”主考官拗不过她，答应了她的请求。
结果，她通过了笔试，由人事经理亲自复试。
人事经理对这位女大学生颇有好感，因她的笔试成绩最好。
不过，女孩的话让经理有些失望，她说自己没工作过，惟一的经验是在学校掌管过学生会财务。
他们不愿找一个没有工作经验的人做财务会计。
人事经理只好敷衍道：“今天就到这里，如有消息我会打电话通知你。
”女孩从座位上站起来，向人事经理点点头，从口袋里掏出一美元双手递给人事经理：“不管是否录取，请都给我打个电话。
”人事经理从未见过这种情况，竟一下子呆住了。
不过他很快回过神来，问：“你怎么知道我不给没有录用的人打电话？”“您刚才说有消息就打，那言下之意就是没录取就不打了。
”人事经理对这个年轻女孩产生了浓厚的爱好，问：“假如你没被录用，我打电话，你想知道些什么呢？”“请告诉我，在什么地方不能达到你们的要求，我在哪方面不够好，我好改进。
”“那一美元……”没等人事经理说完，女孩微笑着解释道：“给没有被录用的人打电话不属于公司的正常开支，所以由我付电话费，请你一定打。
”人事经理马上微笑着说：“请你把一美元收回。
我不会打电话了，我现在就正式通知你，你被录用了。
”就这样，女孩用一美元敲开了机遇大门。
现代社会要求人们不要沿着自己的。
思路单线思考，而要立体钻研，全方位思考，灵活地应对生活中的各种复杂情况。
求职成功案例及分析篇二曾经有位做销售的武先生，他在三年的时间里前后跳了六次槽。
每次他总以为是为自己的将来找到了一个新起点。
可是当他前几个月偶尔碰到以前公司的同事时，他才知道，尽管这位当年和他一起进公司的同事，在能力和教育背景等各方面都不如他，但现在他已经是公司的总经理了。
电话销售成功案例分析
电话销售成功案例分析自从九八年一个偶然的机遇让我接触电话销售以来,我从事这项工作已经有四个年头,其中单纯地作销售有两年的时间,后来做过培训,也曾去负责一个项目,到最后索性就自己开办了一个以电话销售为主业的公司.对我来说电话销售不仅仅是一种职业,而是一个我非常喜欢的事业,我想职业和事业最大的区别就在于一个是你不得不完成的任务和工作,而另一个则是你可以从中获得极大的乐趣和成就感的使命.在我做电话销售的那段日子里,接触过无数个形形色色的客户,在看遍了人生百态的同时,也交到了很多真诚而友善的朋友.时至今日才得以抽出时间来总结一下这几年的工作心得和体会,希望能给后来者提供一些帮助.电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中精心筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.案例一: 速战速决客户背景: 袁先生,南京市著名的民营企业家.情景描述: 这位袁先生是我从事电话销售这项工作后的第一个客户,也是我在做电话销售第一天就一气呵成拿下的客户,所以印象极为深刻.当时袁先生在南京已经有一定的知名度,现在可谓名气更响.我是从一位做保险的朋友那里得到他的电话号码的.记得我打电话给他时,他的态度是那种不冷不热的,当我告知我是从南京希尔顿酒店打给他的电话时,他立刻打断了我说真奇怪,金陵饭店销售部的小姐刚走,你们怎么又打电话来了?”我连忙问他金陵饭店的小姐找他的目的,他说他刚和金陵饭店签了一个长期协议,他们公司以后去那里用餐订房都有一定优惠,然后他问我“你是不是也要和我们签协议啊?我们不需要了.”当时我连我们的优惠政策还没来得及告诉他就被他断然拒绝了,我非常不甘心,未加思索地便脱口而出“我们酒店没那么复杂,只要您办张会员卡一切问题就都解决了.”当时他很意外,似乎突然来了兴致,让我继续说下去,于是我用最简洁的语言给他介绍了我们酒店的情况和我们所能提供的一切优惠内容,介绍完之后我按照接受培训时所学的方式问了他一个封闭式的问题“您希望在您的会员卡上打印您的中文名字还是英文名字?”他说“慢着,你先告诉我你怎么知道我的电话的?我以前常去金陵饭店,那里的人对我很熟悉,可是你们是新开张的酒店,怎么会了解我的信息呢?”这个问题我们在培训时可没有学到过,都说女人喜欢听甜言蜜语,我感觉大多数男人也是喜欢被别人吹捧的,于是就信口编了个理由说“袁总,虽然我们是新开张的酒店,但是我们是由国际知名的希尔顿酒店管理集团所管理的,所以各项服务都很完备.我们已经知道您是南京商界的成功人士,所以您的信息我们早就通过合法的渠道获得了,并且已经输入电脑存档,只要您成为我们的会员,您的个人资料在所有的希尔顿连锁酒店都有备案.您看我们的服务多么细致周到啊,您不妨就加入我们的会员吧,您看这个会员费您是付现金还是付支票啊?”这回轮到他未加思索了,随口就说了一句“不就是1888元嘛,直接给你们现金吧!”一听他这么说我真有些激动,毕竟是第一个客户嘛.但是我依然很冷静地告诉他我们会在一个小时之内派一名工作人员上门为他办理会员手续,他稍微犹豫了一下说“你们快点来啊,不能迟到!”接下来的事情就办得相当顺利.细算一下我和他通话的时间不超过十分钟,就在他答应的那一瞬间,我一下子就感受到了一种成就感,在这之前我都无法想象一个电话就能把一个人说服,当时我觉得这个工作太神奇了.再后来他还把他的助理介绍成为我的客户,当我发现他们公司很有实力后,在他们公司又挖掘出了三四个客户,其中有一两个还成为了朋友.案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二,我觉得他之所以能被我说服是因为我在他面前表现得很冷静,丝毫没有让他感觉我是个第一天做电话销售的新手.在他丢给我一系列的问题后,我没有东问西问向别人请教,完全凭借自己的智慧和能力解决了他的种种疑问.这对于一个新手来讲是非常难得的.在我后来培训的新人中多数一拿起电话就紧张,拨出号码后就盼着最好没人接电话.所以恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.案例二: 一箭双雕客户背景: 金先生,南京某民营企业董事长,易先生,同一家企业的总经理.二位在事业上是合作伙伴,生活中是好朋友.情景描述: 金先生是我当初的男朋友的弟弟的中学同学,他的电话是从我男朋友那里得到的.当我打电话到公司找金先生时,他不在,是易先生接的电话.他问我找金先生有什么事情,按照我们培训时接受的教导就是如果要找的客户对象不在就不要和其他人做介绍.但是我是个喜欢独辟蹊径的人,什么事情都喜欢做一些新的尝试.所以我并没有按照常规放下电话,而是反问他是做什么的,没想到他竟然告诉我说他是这家公司的总经理,同时也是金董事长的朋友,于是我就告诉他我们南京希尔顿酒店想邀请金先生成为我们的会员,没想到他调侃地问了一句“那你们怎么不邀请我啊?”于是我就顺水推舟地说“那我就把你们俩一起邀请成我们的会员吧!”接下来我就用五分钟的时间把我们酒店的情况和会员所享受的优惠都告诉了他,最后问他希望在会员卡上打印中文名字还是英文名字?他依然很风趣地回答我说“我们是中国人当然是打中文名字了.”我又问他“那金先生的会员卡你能帮他一起代办吗?”他说当然没问题了,他们就象哥们一样.于是我又问了他的付款方式和上门办理会员手续的时间,一切都很顺利,当时我真是心花怒放,没想到要找的人没找到,竟然还得到了两张销售.真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫!自始至终我都未和金先生通过一次电话,只是在一次他到我们酒店用餐的时候碰到过一次,因为不想让他知道我的底细,所以尽量回避和他接触.因为我觉得易先生为人很热情,后来基本上都和他在联系,之后他给我介绍了不少客户,因为他们公司主要是做融资的,所以经常和银行打交道,那一阵南京各大银行几乎都有我的客户,这都是易先生的功劳啊!案例分析: 从这个销售个案中我得到了一个非常大的启示,就是可以通过一个销售电话,让同一个客户同时办两张或者多张会员卡.后来我就自创了一种结束语,就是在结束时直接问客户是办一张还是两张.在实际运用中,这一招非常灵验.很多客户都是在我的引导下同时办两张卡的,特别是一些私营企业,一般这种公司都是两三个好朋友合办的,他们特别认同有福同享,有难同当的处事哲学.甚至在一次和平安保险公司的办公室主任做销售时,我后来直接问他们公司有几个老总,他说有三个,那我说加上他自己就办四张好了,他竟然没有反对.所以我们在做电话销售中一定不能墨守成规,要具体情况具体分析,灵活运用各种销售技巧.其实电话销售也是一个斗智斗勇的过程,要学会用头脑做销售,而不是单纯地耍嘴皮子.案例三: 自投罗网客户背景: 岳先生,上海市浦东新区政府官员,年龄在50岁左右,性格豪爽的北方人.情景描述: 这位岳先生是我在上海希尔顿做电话销售的第一位客户,也是跟随我多年的忠实客户.记得那是我在上海希尔顿工作的第三天,前两天我都没有销售业绩,当时我真的心急如焚.因为我是作为南京希尔顿的金牌销售被上海的项目经理看中挖过来的,他当时的想法就是想把我培养成一名培训经理,因为他觉得我在电话销售中有自己的理念和独到的见解,而且我又是师大毕业的,非常适合做培训.然而初来乍到却拿不出销售实在令我汗颜.其实主要原因是我刚回上海,手头没有什么客户名单,只有以前朋友给我的一些名片.在第三天下午,我按照一张名片上的电话找一位陈部长,其实在前一天我已经打过这个电话,但是没人接.当我再次打过去时,终于有人接了,他问我找谁?我说找陈部长,对方告知我他已经退休了,我一听心又彻底的凉了,但是我还是不想放弃这个电话,我认定接电话的人一定是新上任的部长,于是就很客气地问他贵姓,他告诉他姓岳,同时问我是哪里的,我如实告诉他我是希尔顿酒店的.没想到他竟然说“我以前是你们的会员啊,去年办了一张卡到现在还放在抽屉里没用过呢.”听他这么一说我顿时兴奋起来连忙问他什么时候到期的,他打开抽屉看了一下说“三月份就到期了,我的免费住房还没用呢.”于是我就劝他“那你就再办一年的吧,到时候两个房间可以一起用啊!”他说“我去年在公司都没机会用,现在在机关更没机会用了.”我还是不甘心继续说服他“你要是不续下去,那一晚的免费住房就浪费了,多可惜啊!”这时他有些动摇了,问我“你真的能保证我过期的免费住房还能用吗?”我给他了肯定的答复,于是他便答应我再续一年.于是我终于在进入上海希尔顿工作的第三天得到了一个销售,保全了自己的面子.而且在这次销售过程中我发现岳先生是个很容易被说服的人,于是在我后来去新锦江后他又买了新锦江的会员卡.当我到金茂凯悦后又找到了他,我告诉他我也到浦东上班了,和他离得越来越近了,他倒是不和我寒暄什么,直接问我是不是又要让他办会员卡了,我在电话这边偷笑不已,心想他可真会自投罗网啊!于是他都没问我优惠内容就爽快地答应了,当我们的售后服务人员从他那里办完手续回来后说岳先生让他转告我一句话“告诉你们周小姐,下次也不要让我办什么卡了,让他直接从我口袋里掏钱算了”.再后来我自己开公司后他又连着两年买了我们的商务会员卡,成为了我忠实的客户之一.案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,还把新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.案例四: 声情并茂客户背景:邓先生,对他的情况我了解不多,只知道他是个自由职业者,年纪很轻.情景描述: 在九八年的时候手机的拥有率还不是很高,一般只有公司经理级的人物或者个体老板以及部分政府官员使用手机.所以那时做电话销售时很盛行随意拨打手机号码寻觅客户.邓先生就是我随意拨的一个手机号码找到的,我记得打给他的时候,电话一接通我便自报家门说是上海希尔顿打来的电话并问他是否来过我们的酒店,他说来过,我一听还算有戏,总比没来过的强.我接着问他在哪里,旁边是否有座机电话,他回答说正在青岛呢.一般客户在外地时我们是不会给他做介绍的,因为即使把他说动了也无法办理,本来这种电话销售对于客户来说就是一种冲动型消费,等他从外地回来后反悔的机率是50%.所以我没和他多说什么就问他何时回上海,并问他贵姓,他未加思索的就告诉我他姓邓,然后告诉我三天之后回上海.其实至今我对这一现象都有些不理解,就是当我们随意拨打一个手机时,和对方聊了几句后随口问他贵姓时,90%的人都会毫不犹豫地告诉你,只有10%的人会反应过来,反问道“你连我姓什么都不知道,怎么会知道我手机的?”而我碰到的这位邓先生恰恰是属于那90%中的一员.三天之后我如约给他打了电话,我仍然问他要座机电话,但是他说就让我在手机里说吧,我感觉他的态度很友善,所以就热情洋溢地给他做了一遍介绍,大致的优惠都讲完之后我问他“邓先生,我刚才说的您听清楚没有?”可是他的回答完全出乎我的意料,他说“我什么都没听清楚.”当时我都傻了,我一向标榜自己的普通话非常标准,而且做介绍时也是抑扬顿挫的,还从来没碰到过听不清我说什么的客户呢.于是我很耐心地说“那我再跟您讲一遍吧!”可是他说出了更令我惊讶的话“不用了,刚才我只注意听你说话的声音了,没留意你说的内容,我觉得你的声音很好听,感觉象小鸟在唱歌.你的声音已经打动了我,我决定成为你们的会员.”听他这么一说我又呆了,还从来没听到如此赞美我声音的话呢.我还是仿佛置身于云里雾里,不敢相信他的话,于是便和他确认办理会员手续的时间,可是他却告诉我他在嘉善(地处浙江但是离上海最近的城市),他说他是浙江人,因为前段时间在上海工作,所以一直使用上海的手机.这回我又懵了,我们不可能跑到嘉善帮他办理会员手续.他倒挺善解人意,主动替我解围,说下午他就坐火车到我们酒店来办卡.听他这么说我当时特别感动,那天他是在我们下班之后到我们酒店来的,第二天我们经理开玩笑说“LINDA,你使了什么招术让一个小男孩从浙江坐火车过来办会员卡啊?”那时我才知道他才二十七八岁,比我还小.案例分析: 这是一个非常特殊的案例,是一个完全靠声音打动了客户的销售案例.然而电话销售人员的声音在销售过程中的确可以起到关键性的作用,所以一般电话销售公司在录用新的工作人员时对于声音都有一定的要求.其实仅仅是音色柔美还不够,最重要的是要做到声情并茂.一般我们在做电话销售时都会事先准备好一份台词,我们可以照着去读,但是你绝不能让电话另一头的客户感觉出你是在给他读课文,很多新的销售人员在最初做销售时经常会被客户误解为在放录音.这就说明她在给客户做介绍时语气平淡,没有任何激情,完全是为了完成任务式的照本宣科,也许偶尔能给她抓到一两个客户,但是她永远都不可能成为出色的电话销售.所以我们在做电话销售时一定要排除一切干扰,保持良好的心态,要非常兴奋的给客户做介绍,这种激情是可以感染到客户的,他会在你的引导下达到兴奋点,这时候你再和他说结束语,他就比较容易接受了.如果你无精打采地和他说话,都能把客户给说得睡着了,有些素质比较差的客户甚至把听筒放到一边,自己做别的事情去了.案例五: 同根同源客户背景: 宋先生,北京人,某证券公司上海分公司的负责人,颇具幽默感.情景描述:这位宋先生和前面案例中的邓先生一样都是我随意拨打手机发掘出来的客户,那时我在上海希尔顿工作时的70%的客户都是这样开发出来的,其实这并不是我的行事风格,但当时苦于没有质量高的客户名单,只能采用这种最原始的方法.记得当时给宋先生打第一个电话时他正在开车,我一听他有车,感觉应该是有一定经济实力的.然后我问他什么时候到办公室,他说半小时之后,接着我又问他要了办公室电话,顺便问了一下他贵姓,他也属于那90%之列的,告诉我他姓宋.半个小时之后我打电话到他办公室,他果然已经到了,于是我就开始给他做介绍,没想到他对我们酒店还挺熟悉的,当我介绍完之后他说他同事就是我们的会员,他就没必要再办了.这时候我已经听出他是北京人了,对北京人我还是比较了解的,知道他们都很讲义气,也爱面子.于是我就激他“您用别人的卡来消费多没面子啊,再说这会员费对您来说不就是一顿饭钱嘛,而且我们可以开发票给您报销呢.”他很幽默地说道“我不要面子,只要里子就行了!”我被他逗乐了,也笑着对他说“您很幽默啊,一听就知道您是北京人!”“那你是不是觉得北京人特傻啊?总被你们上海人宰!”“怎么可能呢?再说我也算是半个北京人啊,我从小在北京长大的,跟您还算是老乡呢!”我们就这样一来一往地逗贫,越套越近乎,一下子就缩短了距离.原来他是清华毕业的,我说到自己曾就读过的101中学他也挺清楚,我们一起回忆北京的山山水水以及各自爱吃的一些北京小吃.不知不觉就聊了快一个小时,我看时间不对了,连忙打住告诉他我还没完成销售任务,不能和他聊天了,其实我是故意在激他,结果他真的就上了套“不就是办张会员卡嘛?让你们的工作人员过来办就是了.”于是他告诉了我他公司的地址,当我问他的全名时,他好象才突然醒悟过来“闹了半天你都不知道我叫什么名字啊?那我的电话你是哪里来的?”于是我就瞎编道“是另外一个会员推荐给我的,他就让我称呼您宋先生就可以了.”但他还是要刨根问底“告诉我,到底谁出卖了我?否则我就不办了!”我一听就急了,半撒娇地说“宋先生,您太不仗义了,您刚拉了我一把,现在又要把我推到坑里去,早知道这样您还不如不拉我呢!”他也觉得有些不好意思了连忙说“我答应你的事情,一定会办的,但你以后一定要告诉我是谁出卖了我?”在我们的工作人员顺利地为他办完会员卡之后,我又打电话给他说“宋先生,我也给您一次出卖别人的机会啊,您给我推荐两个客户吧.”这回他倒是很爽气地说“对!我被别人出卖了,我也要出卖别人一回”就这样我不费吹灰之力就从他那里得到了两个客户名单,其中一个已经是我们的会员了,另一个也被我一举拿下.令宋先生耿耿于怀的是他一直想知道那个子虚乌有的出卖者,为此他还专门请我吃饭让我如实交待.我不得不和他说了实情,他差点没晕过去,我连忙和他解释说这也说明我和他有缘分啊.后来我去金茂凯悦工作,他又成了我的会员,但是直抱怨说我们的酒店的餐厅太高了,特别是阴天的时候在靠窗的位置吃饭,外面什么都看不清,感觉象是在飞机里吃饭一样.他总是那么的幽默!案例分析:在这个个案中,很明显宋先生是因为我和他是半个老乡才办的会员卡,这也是我在电话销售中经常用的一种技巧.掌握这一技巧最基本的一点就是要学会延长通话时间,因为你和客户沟通的时间越长,你所了解客户的信息也就越多,然后从中可以找到彼此的共同点,以此来拉近关系,对促成销售很有帮助.因为我从小在部队大院里长大的,父亲是名军人.所以我的客户群中很多都是部队的转业干部,还有的是部队在职的干部.在我后来销售电子刊物的时候就有好几家客户都是部队下属的工厂或者研究所.在和这些客户沟通时他们一听说我是部队子女就特别的热情.当然寻找共同点不可千篇一律,应因人而异.其实只要你和客户聊的久了,多多少少都能找到一些相通之处.比如说有的客户喜欢足球,你就可以和他谈足球,有些则喜欢文艺,你就可以和他谈文艺.因此,要做到善于和各种类型的客户沟通,就需要销售人员本身具备一定的素质和修养.案例六: 顺藤摸瓜客户背景:李先生,上海某国营电厂厂长,为人和蔼可亲.情景描述: 九八年底,我又被以前南京希尔顿的项目经理拉进了他新开的一个项目,就是新锦江大酒店.这个酒店属于国营企业,优势就是他就象是市政府招待所,属于皇帝的女儿不愁嫁,劣势则是各项服务不是很正规,无法和国际接轨.因为这里的项目经理和上海希尔顿的项目经理是很好的朋友,所以我们拿到的名单几乎都是希尔顿的会员.李先生便是希尔顿酒店两年的会员,当我再次向他介绍新锦江的会员卡的时候,他竟然毫不犹豫地就接受了,第一次通话就五分钟便完成了销售,对此我并不十分讶异,因为在我的客户中一半。
3大经典成功的电话销售技巧案例及分析-电话销售,销售技巧,销售完整篇.doc
三大经典成功的电话销售技巧案例及分析-电话销售,销售技巧,销售三大经典成功的电话销售技巧案例及分析|G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。
--"我可以问您一个问题吗?2.如何具有良好的亲和力尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。
(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。
)大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。
姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。
如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)单最迅速的方法。
同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
"是诺伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。
3.养成良好的工作习惯A、随时记录在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息(双色铅笔、、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等)。
B、自报家门无论是接听还是拨打电话，都应及时报(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
案例分析：(接听电话)"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢?""请问你们的销售培训主管王先生在吗?""对不起，他现在不在，请问怎么称呼您?""我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来?""对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。
"我的电话是XXX""方便留下您的全名吗?""好，我的全名是王XXX""确定是这些内容吗?王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。
电话面试的案例分析_面试技巧
电话面试的案例分析案例1太自大吓跑面试官“就像网络聊天时你不知道网络对面到底是美女还是恐龙，接受电话面试时你也不会知道电话那头的‘对手’是谁。
”提起自己的面试遭遇，应聘某跨国制药公司的刘先生苦笑不已。
因为对自己的专业技术十分自信，因此他在面试过程中侃侃而谈，大量使用专业术语，结果电话那头的考官常常接不上话，两人总是出现交流空白。
刘先生根本不以为然，直到接到委婉的拒绝函件才大吃一惊，正是自己的牛气，吓跑了考官。
建议应届大学生接受电话面试时，除非你是特别吸引公司的“牛人”，否则公司的人事主管是不会亲自去电话面试一个大学生的。
用人企业里负责打电话给毕业生的一般是HR助理，顶多也就是人事专员，他需要了解的仅仅只是确认你的基本信息，了解你的求职需求，属于并不深入的短兵相接。
一般在电话面试之初，对方会做相应的。
因而，求职者应仔细注意对方的介绍，以便听清楚对方的姓名及职务。
不要因为自己称呼出错而降低“印象分”。
同时，面对主考官该说什么、接电话的态度等，都是大家在面试过程中应该注意的。
案例2宠物狗搅局难过关不少企业的电话面试往往如不速之客，突然来袭。
应届大学毕业生李小姐就刚刚经历了一场尴尬的电话面试。
“一天上午，我在家睡懒觉，突然就接到了一家软件公司的电话，HR告诉我10分钟之后要进行电话面试，我急忙开始准备纸和笔，并且打开了网页找到了那家公司的简介，尽管我准备得还算充分，可是通话期间还是出现了问题，我的宠物狗跳到我的膝盖上不停地吠叫，电话那头的面试官肯定听得清清楚楚，我再三表达歉意，还是感觉到了对方的不耐烦。
”尽管李小姐十分向往这家待遇优厚的名企，但因为宠物狗搅局，还是没能通过电话面试这一关。
建议电话面试的首要礼仪就是确保你的面试环境安静，这样你就不会被弄得心绪不宁或被打断，而且还要保证联系电话畅通。
如果你是在职人员，就不应该在工作岗位上接听面试电话，如果是在家里，那么要确定你的家人理解你，让你占用电话并且在你面试时不会被打扰。
电话营销技巧与案例分析
建立信任：通过 专业、真诚的态 度，建立与客户 的信任关系
提供价值：强调 产品或服务的价 值，让客户感受 到其带来的好处
解决异议：针对 客户的疑虑和反 对意见，提出合 理的解决方案
PART 2
电话营销的沟通技巧
倾听技巧
保持专注：集中注意力，避免分心 积极回应：通过点头、微笑等肢体语言表示理解 提问技巧：适时提出问题，引导客户表达 反馈技巧：对客户的观点和感受给予积极反馈，增强信任感
提供解决方案：针对客户的需求和 问题，提供专业的解决方案
跟进：及时跟进客户的反馈和需求， 保持良好的沟通和互动
了解客户需求
开场白：礼貌、简洁、直接，引起客户兴趣 提问技巧：开放式问题，引导客户表达需求 倾听技巧：认真倾听，理解客户需求 反馈技巧：及时反馈，确认客户需求
提出解决方案
明确客户需求： 了解客户需求， 提供针对性的解 决方案
PART 3
电话营销的案例分析
成功案例分析
案例背景：某公司通过电话营销成功推广新产品 营销策略：采用个性化推荐，针对不同客户提供不同方案 营销效果：成功吸引大量潜在客户，提高产品知名度 客户反馈：客户满意度高，对产品评价良好
失败案例分析
案例一：某公司电话营销人员未做好客户需求分析，导致客户反感 案例二：某公司电话营销人员未掌握沟通技巧，导致客户拒绝 案例三：某公司电话营销人员未做好客户跟进，导致客户流失 案例四：某公司电话营销人员未做好客户关系管理，导致客户满意度下降
社交媒体与电话 营销的结合：通 过社交媒体进行 电话营销，提高 营销效果
社交媒体的营销 策略：利用社交 媒体进行品牌宣 传、客户互动、 产品推广等
社交媒体的营销 案例：成功案例 分析，如 Facebook、 Twitter等社交 媒体的营销策略 和效果
电话销售案例分析及综合技巧运用
案例分析及综合技巧运用案例列举案例分析案例分析一1.案例销售人员〔以下简称“销售〞〕：您好，天海公司，我是王慧。
客户：这里是天海公司吗？销售：是的，是天海公司，我是王慧，请问可以在什么地方帮助您？客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。
哦，请问怎么称呼您呢？销售：我姓王。
我叫王慧。
客户：哦，王小姐您好。
销售：请问您是第一次打过来吗？客户：是的。
【自检】在这段双方的对话中您发现一些什么问题呢？销售人员的表现如何？热情饱满□一般□积极性饱满□一般□自信心饱满□一般□声音的感染力饱满□一般□客户的反响饱满□一般□可信度饱满□一般□您觉得这位销售代表在哪些方面还需要进一步改进呢？_________________________________________________2.案例分析案例中的销售代表有很多优点，比方很自信的报出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧〞等等，但是也有以下几个方面还需要注意：◆自我介绍要有活力在上文的案例中，假设销售代表略微再有点儿活力，更热情一点儿，这时对客户的影响就会更大，会给客户留下较好的印象。
◆真实的表现要注意，你很快乐的心情是否真的表现出来了，是否让客户完全感受到了，这一点可能要打一个问号。
因为案例中的销售人员还需要进一步地把自己的生命感染力充分表达出来，进一步把自己很快乐的程度表现出来。
◆提问问题要果断从另外一个角度来说，接听时必须有一个非常好的问候语：“您好，天海公司，我是王慧〞这一点做的比较好。
但是在“请问可以在什么地方帮助您〞这点还表现得有一点儿迟疑，不是一下切入进去的。
◆发自内心的想帮助对方当然这些缺点跟业务上的不纯熟有一定的关系，除此以外还与你是不是真的发自内心的想帮助对方有关。
一定是发自内心的：“我真的很想帮助您，所以我很想知道我在什么地方可以帮助您？〞国内很多企业的销售人员都没有这样去问的，即使有些企业的销售人员也在问，但充其量也只不过是一种公事公办，问话的语气没有任何热情。
电销精品案例分析
案例背景:本人初到一家旅游公司工作,上班未满一周,对旅游产品不熟,对接单过程不了解.那天下午,大概1点多钟.,我正在研究公司以往管理文件,突然电话声响.在电话响第三声的时候我拿起电话:"你好!XX旅游!"(电话响第三声接是比较恰当的.因为第1\2声一般打电话者在思索和等待如何发话,太早接电话会惊了对方;太晚会让对方感到烦躁不舒服.第一句话要简单明了,"你好"是基本礼貌,"XX旅游"是表明了自己的公司)"你好!请问王小姐在么?"电话那头是个女性."小姐你好!王小姐暂时不在.请问您是她的?"(电话中提到的王小姐其实刚离职,在我无法判断这个电话是客户电话还是王小姐朋友电话的当时,我使用了这样的"谎言"和小心的探问)"哦,这样啊!我想问下你们公司是不是专业做老年旅游的?"(对方的声音不友好也不生硬,无法判断其情绪色彩.)"哦!我们公司往年的产品主要是做老年旅游的,在这方面有很丰富的经验;目前公司也在准备进行其他产品的拓展.请问您是想个人旅游还是?"(在未知客户的真实情况下,必须尽量做到用最短的话介绍尽可能丰富的公司产品.电话销售的技巧中一个重点就是不能冷场,所以一定要还客户一个问题让他回答,请注意看接下来的对话中的每段话的结尾,我是如何引导客户的回答的)"哦!是这样的!我这边是XX公司.(说起来汗颜,这家公司还是上市公司,我一直到出游那天去他们公司接队才发现.后话了)我们准备月底组织公司的老干部出去旅游一次,在网上看到你们公司介绍说是专业做老年人的,我想来问问你们有什么好建议?"(花10秒钟从这句话中判断出这位客户:1职位不底,至少是个办公室主任或者助理;2此人文化修养蛮高,说话不紧不慢,应该是常坐办公室的;3分析年龄应该在35岁至45岁之间;4听她介绍她公司的语气分析她应该是在一家大公司上班,5一家企业能组织老干部出去旅游的,一般都是企业出资,那我的开价应该可以高些;6她以往一定有不止几次的出游经验,那么她对价格应该相当熟悉;7她以往合作过的旅游公司应该是出了什么她不满意的地方或者那些老干部不满意,她才想换家试试;8也可能只是询下盘,多问几家这是一般惯例)"哦!您是XX公司的啊!您好!请问怎么称呼您?"(为了脑袋能迅速判断出对方,也为了能找到应对方法,我也象客户一样不仅不慢的问道)"哦!我姓王!"对方不冷不热的说到."王老师你好!(在上海,称人家大姐是不礼貌的称谓,称小姐又不合适,为了表明尊重,称"老师"最为合适)我们公司历年来一直从事做老年旅游产品,对于出游老人的照顾等方面我们的导游相对来说比较熟练和有感情!老年人出游最注重的应该是路上的安全和节奏,就怕不小心磕碰一下,还有节奏也不能象小年青那么快!现在公司组织离休干部出游的很少哦!花钱是小事,主要就是路上的安全问题~组织的老师可是太费心的事!"(首先肯定了本公司的业务范畴和业务能力;从对方的角度来看待她的询盘;体量她的难处把话说到她的心坎去;探询对方的职务以及这次出行是否是公款)"是呀!小姐!哦对了!你姓什么?"对方的语气一下子和蔼了许多.我连忙微笑着接上话题:"我姓林!王老师!"(别以为隔着电话线对方就看不到你表情,请任何时候保持微笑)"哦!小林啊!哎~不瞒你说,前几年我们都是自己组织,每次出去结果自己什么也没玩到.今年我想轻松一点,所以想找家旅游公司帮忙出游的时候照顾照顾这些老干部,其他的也没什么大要求,就是要求贴心点,安稳点,节奏慢点.就是帮忙搭把手!!"王老师在电话那头故意用轻松的语气说到."恩!老年人出游与年轻人不一样!我想问下王老师,您对这次出游有其他什么具体要求没有?比如说想去什么地方?还有准备多少预算?"(肯定客户;及时问到具体点上,电话销售过程切忌漫开说去收不回来,浪费电话费不说还浪费时间)"也没多大要求.我们老总关照不能出上海,其他的你帮着安排安排看.就是个形式.年年出去,他们也玩腻味了,再说年纪大了行动也不是很方便.不要安排那些太累人的地方.一共3天.90个人""哦好的!那我给大家找个别致点的星级度假村,顺带吃的也在度假村解决,外面吃就怕不干净.另外每天安排一个景点,您看如何?"(站在客户的角度思考问题)"恩恩!对的!别外面吃~回来拉肚子就不得了了~小林你知道,他们都是70多80多的人了~吃的方面就清淡点~不要酒!适合老年人口味就行~""恩好的!我让厨房做的酥软些!对了王老师!度假村几星级的比较合适?"(边说话的当口,我边在电脑边上快速搜索上海周边的旅游景点以及特色度假村了)"恩!度假村的话3星级吧!干净点!太高的话老总要发话的!"(从这句话中我了解到了这是公款出游,心里有底了)"哦好的~那我找家挂牌三星级的吧~要不就去XXX度假村?这家比较有特色,我和他们经理也比较熟,到时可以让他们额外照顾下我们老干部,房子的话尽量安排底楼!"(从网上查询到这家度假村,马上接上话题)"哦!那家我以前去过一次~是蛮干净的!你看景点准备去哪些地方?"王老师在那边急切的问到. "度假村正好在青浦边,我想安排1天去朱家角看看古建筑,一天游游园,外加一天去金山看个古镇.想问下王老师,这几个地方你们去过没有?老干部是否有他们想去的地方?"(更深入的了解对方的要求和想法)"不管他们!他们都是老小孩,到哪都愿意去~就按照你说的吧!"王老师在那头笑着说."那好的~王老师~请问出游日期确定是几号?我好安排导游和车!"(找准时机下单)"最好是26-28号!正好隔开周六周日!""恩好的!周末的房价车费相对要高出一些的!那我马上报个价给您!"(对话过程中已经在拿笔纸计算费用)"对对对!林小姐你做旅游几年了?""哦!不长!呵呵!"(汗一下~不想骗人,所以就这样假装谦虚的回答了一句)"呵呵!我看你很精通的么!大概费用多少?"王老师在那头笑笑的说."呵呵!王老师您过奖了!费用我算下来是每人298元,一共90X298=26820元!"我肯定的清晰的回答道.(报价时千万不能心虚,千万不能让对方觉得你这价格是可以还价的)"哦!2万7唠!你们是收支票还是收现金?"王老师爽气的在那头问道."恩,最好是现金,如果是支票的话我得3日后给您安排日期,我怕排不过来!正好碰上黄金周,费用也可能会提高!"(适当的给对方一点压力)"那好吧,你下午到我公司来拿现金,顺带把合同签掉.""恩好的!王老师,请告诉我您公司具体地址和您的直接联系方式"(别忘了任何细节,最怕一开心什么都忘了,到时就白开心了)"恩,我公司地址是XXXXXXXXX.对了小林!出游那天你带不带队?""恩!本来我是不带队的!不过这次和王老师交谈的很愉快!王老师如果这次也出游的话,我陪您一起去逛一圈!"(巩固客户关系)"恩好啊!我要照顾这些老小孩必须去的!希望你也能去,我也好有个伴!""恩好的王老师!那我下午先到您那和您见个面~顺带把合同签掉~请准备好2万7现金哦!"(再次确认,准备结束话题)"恩,我马上让财务准备.""好!那不多说了!下午见面聊!我准备下合同!""好的!下午见!""下午见.88""88"对方挂上了电话.这通电话,核算了下.毛利百分之四十八.(以往老年人出游团一般的毛利在百分之十以下)。
电话销售面试问题及回答技巧
电话销售面试问题及回答技巧电话销售面试问题及回答？如果你自认为自己的能力能够胜任的话，你需要充分准备面试内容，拿出自己的精神面貌。
下面小编给大家带来电话销售面试问题及回答，供大家参考！电话销售面试问题及回答一、简单的自我介绍我叫_，_专业，四年本科。
通过大学四年的学习，我的学习能力有很大的提高，特别是自学能力。
同时，我的办公软件操作、报告写作等能力都有很大的提高。
在校期间，担任过系学生会副主席、新生助理班主任等职务，参与策划和组织了我系三次大型毕业生晚会，独立策划和举办了管理工程系“双星”杯书画创意大赛。
我的特点是沟通能力、分析能力强，能很好的与客户交流，洞察客户的需求。
在上学期间对IT行业特别感兴趣，经常上网查阅IT行业的动向，并学习相关的知识。
我的性格开朗、乐观、积极向上，能与客户很好的相处。
我计划进入公司后，抓紧熟悉业务流程、认真学习产品知识，争取尽早通过公司的考核。
二、你对失败、挫折的看法作为刚入职的新人来说，难免会遇到失败和挫折。
但是，我会提前想好将会遇到什么挫折以及解决的办法，尽量避免失败的发生。
万一遇到失败和挫折，我首先想到的是坚持再成功，而不是放弃。
而且，我会尽快找出造成失败的原因，及时补救。
三、你认为你适合这个职位吗?我认为我适合。
第一，我的性格开朗、积极向上并且我有良好的沟通能力，我能与客户进行很好的沟通。
第二，我做事严谨认真、勤奋、分析能力强，能很快洞察客户心态、满足客户的需求。
第三、我耐性好、不怕遭到客户的拒绝，抗压能力强。
第四、我善于变通、善于创新，当遭到客户拒绝时我会很快想出其他新办法，再找机会拜访客户。
最后，我想做销售，是因为销售工作符合我对职业的很多期望值。
四、你的短期职业规划是什么?1、进入公司后，认真对待公司的培训，尽快熟悉业务流程和产品知识，3个月内通过公司的考核。
2、4个月内，学习开发客户的相关知识，初步了解如何谈客户。
3、有意识地去模拟谈客户，锻炼自己谈客户的各方面的能力。
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电话销售面试的案例分析
导语：电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。
电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品
知识。
案例陈述：电话销售面试时，人力资源经理提了这样一个问题：公司要求每个销售人员每天拨100个电话，公司会给你提供每天要
追踪的电话目录，当你发现其中有些是传真号码，打过去时总是的声，但是这个客户从公司名称上来判断，非常适合我们公司的产品，那你会怎么做?”
通常的面试者都会这样说：“当然我会先打114查号，如果查不到的话，我会把那个电话号码加1，2，3或者减1，2，3。
在日常销售过程中，无论是电话销售，还是当面谈判，总会遇到各种困难，考官提了这样的问题，其实就是想通过制造困难，了解
求职者解决问题的能力。
这样的回答能得到考官的认可吗?
分析：
事实上这个问题的答案肯能有很多，但重要的不是设计什么方法，而是一种认真做事的作风，或者说作为一个销售人员应该有“必须”完成目标的“心”!首先能够肯定的是，考官设置这个问题的时候，
他对求职者的答案并不重要，关键在于求职者为什么会提出这个解
决方案，他的思路是什么，如果按照他的方案去做，是否会得到一
个理想的结果，如果不能，应该怎么办?
正面的回答
对于这个面试问题，你还可以这样回答：作为一个销售来说，坚韧和善于联想是非常可贵的精神。
如果拘泥于一些固定的形式，那
么这个销售员的成就也就有限了。
如果这样回答，可以让人力资源
经理看出你的机敏，和思考问题的全面。
一般来说对于你这样的回
答他们都会比较满意的，因为这证明了你对于销售工作是有一定的
认识和想法的。
解决不时遇到的问题，推广公司的产品，是销售员的基本职责。
为了达成这样的目的，销售员应当想出更多的与客户有效沟通的方
式因此除了把电话号码加上几位数减上几位数，当然还能有其他。
就比如这个例子来说，如果在只有一部电话，一张客户名册且没有
网络查询的情况下，借用一下公司黄页查询，或许对于电话号码的
筛选有所帮助，其实这也是一种有效的办法。
当然你还可以提供很
多别的方案给考官，让他觉得你是一个很有处理特殊问题能力的人。
反其道而行
当然，你还可以这样回答：如果一个公司连传真和电话都不清楚的话，我会毫不犹豫的取消它!你别怕这样的回答会让考官觉得你在
逃避因而让你求职的胜算降低，如果你这样回答考官只要能解释的
很好，一定也会得到考官的认可，
做销售的人基本都非常清楚，在打电话前需要做许多事情。
如今，大多数的公司的客户对销售电话都有一种反感，即使你在拨通电话
后说话的技巧以及方式都非常到位，但也有可能导致失败的结果，
可能依然无法达到预期的目的，这样就要求你在拨通电话前，做很
多准备。
销售电话的目的是促成一次有效的见面，因此在打电话之
前需要做很多事情，比如收集客户的背景资料，这样在您打电话时
就可以提出有意义的问题，使对方感兴趣，希望和您面谈，这样您
就在推进销售了。
你可以建议考官放弃那些销售扫荡电话吧，因为那样的方式可能未必非常有效，你完全可以告诉他寻找客户应该有许多其他的办法，电话销售也不能乱打也应该有的放矢。
公司的一个条件是每天要完成100个电话说，这说明工作效率很关键因此如果发现对方的电话是个传真的话。
那么最好的回答也可
能就是：第一时间放弃查找对方电话号码。
理由：扰乱工作安排、影响工作效率(电话销售时间做资料查找和整理工作不妥)，再做适当标记以在其他时间(整理客户数据库时)进行相关事宜的处理
总结：
电话销售这个职位在国外甚至全世界都是非常重要的职位。
这个职位在欧洲叫telesales,但是在国内叫telemarketing，在欧洲，一个电话销售是要首先从接触客户到最后收款一直跟单的，因为在那里，你可以相信没有见过面的陌生人，。
而在国内，人们更加相信熟人，至少是见过面的销售人员，所以电话销售就变成了市场人员，而把跟单的任务交给销售人员。
在电话销售面试的时候，最重要的有这样几点：
1、学历恰当。
太高的学历会使得这个职位非常不稳定，刚刚培养出来的人才就跳槽了。
当然，太低也会降低你公司的形象。
2、有一种百折不挠的精神，作为一个电话销售员，要有一种心理准备即100个电话中可能有67个电话是无效的(我们在全球的电话销售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素质。
3、口齿清晰的女孩子比较容易切入客户。
4、责任感。
以上这个电话面试是针对电话销售的，两种回答方式从表面上看是背道而驰的但这恰恰反映出销售面试问题答案的多样性，从这个简单的面试中我们可以知道，对于这个考官来说，他所要的不是真正的所谓正确答案。
事实上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到问题时，能不能快速找到答案。