电话销售案例
电话销售的成功案例解析
电话销售的成功案例解析客户背景: 朱先生,上海市闵行区某国营企业总经理情景描述: 九九年三月我进入金茂凯悦酒店会员俱乐部继续从事电话销售,因为这家酒店是当时是全上海最豪华的酒店,而且又是由凯悦酒店管理集团管理,再加上楼高的优势,所以销售相对比以前要容易得多,但也经常会碰到比较难缠的客户,朱先生就是其中的一位.这位朱先生我只有办公室电话,没有他的手机,联络起来很不方便.我连续打了两个星期的电话都没有找到他本人,一直是个秘书小姐接电话,我一般不和秘书谈销售的事情.因为多数秘书都不会向老板汇报此类事情,她们平常接到这种电话实在是太多了,多数就直接给挡驾了.因为我打了太多次电话,那位秘书小姐都有些不耐烦了,后来我只好发了一份书面传真给这位朱总,但是犹如石沉大海,杳无音信.一个星期之后,我再一次拨通了他的电话,终于听到了一个男人的声音,没想到他竟然是朱总本人.顿时我的神经便处于高度兴奋状态,我暗自对自己说“绝不能放过他,找到他太不容易了.”我用自我感觉最动听的声音给他做了一个简洁的介绍,因为之前他已经看过我发的传真.当我问完结束语之后,他就接连向我发难.于是我步步为营,耐心地去说服他.以下就是我们当时对话的主要内容:“周小姐,你知道嘛,我们公司在闵行,而你们酒店在浦东,我们过去很不方便.”“朱总,您的想法我完全能够理解,前不久我有个在徐家汇的客户和您有同样的想法,认为我们酒店在浦东,感觉比较远.后来我邀请他到我们酒店来看一下,他开车二十分钟就到了,因为我们虽然地处浦东,但是就在延安路隧道口,交通非常方便,他来过之后就立即成为了我们的会员,我想朱总您成为我们的会员之后也不可能天天都来啊,有重要的客户您才会请到我们酒店来.所以您就先试一年吧!您看我们在您的会员卡上打中文名字还是英文名字？”“其实你们酒店我已经来过一次,上次在64楼吃自助餐,可是有很多人在参观酒店,在那里吃饭感觉象是人家在看耍猴的,很不舒服啊!”“朱总,真高兴您能来我们酒店用餐,那说明您还是有这方面需求的.您说的那个问题确实存在,因为我们酒店刚开业不久,可能在服务方面会存在一些问题.再说金茂大厦是世界第三高楼,目前已经成为上海的标志性建筑,很多外地游客到上海来都会到金茂看看,我相信如果您有朋友从外地来您也一定会向他介绍金茂大厦的,因为这毕竟是上海人的骄傲啊!再有您除了可以在我们这里享受到用餐的优惠之外,我们还赠送给您四个晚上的免费住房呢,只要您住上两个晚上,就已经超出了会员费的价值了!所以我觉得这张会员卡是物超所值的.”“周小姐,我觉得你们酒店的设施再豪华,也没有我家舒服啊!”“朱总,我相信您作为这么大的一个企业的老总,家里装修的一定是非常舒适而典雅的,但是我想您家再高也高不过30层吧,而我们酒店的客房全部都在58楼以上,临窗而望上海外滩的美丽夜景尽收眼底啊!”“小姐,我有恐高症啊!”“朱总,您别逗我了,如果您有恐高症您就别往窗外看了,看我们的客房里的布置也是一种美的享受啊,也许您还不知道我们每间客房的床头上都书有一首唐诗呢,这是我见过的最典雅的酒店客房.”“小姐,我是全球各地跑的人,很多豪华酒店我都住过,这些对我来讲并不重要啊!”“朱总,您说的很有道理,我相信您的见识比我更广,但是您有没有想过您一年当中有多少次是陪您太太一起外出的?我想您多数都是公干吧!我觉得您可以在您太太的生日或者你们结婚纪念日的时候带她到我们酒店来享受烛光晚餐,之后您乘电梯直接到我们为您事先定好的免费的客房.这一切您事先都不要告诉她,这样的浪漫多么难得啊!”“拜托小姐,我们都快五十岁的人了,还浪漫个什么啊?”“朱总,您这样的想法就不对了,浪漫不是年轻人的专利,况且你们年轻的时候正好赶上文革,想浪漫都没有机会啊!其实女人无论什么年龄都是喜欢浪漫的,我觉得您给您太太这样一个意外的惊喜比您和他说一百句甜言蜜语都要有用得多!”“周小姐,你太会说话了,我服了你,我决定办你们的会员卡.但我要声明一点不是你们的优惠打动了我,而是你的口才和你的执着.你看,我刷长城卡可以嘛?”“当然可以了,谢谢您对我的鼓励啊!”一场舌战终于结束,我看了下时间,这个电话打了三刻钟.我最终还是胜利了,后来我在和同事们分享这次销售经历时,大家都认为我最后一句话讲得最棒,很多人都搬过去用,而且效果非常的好,那句话也成为了我们在做电话销售时的经典妙语.案例分析: 上述这个案例可以说是电话销售中的典型案例,它蕴涵着电话销售中的两大基本功:反对循环和描图绘景.在电话销售中如果反对循环这一关能把握得很好,会挽回很多本来无意购买的客户.我们在做反对循环的时候一定要注意以下几点1.首先要聆听客人的问题,很多销售人员都怕客户提问题,其实有问题的客户并不可怕, 只要你把他的问题和疑虑都解决了,你的销售也就成功了一大半.其实我最怕那种没有任何问题,只会说不需要的客户,这些客户根本就不给你讲话的机会.2.听清客户的问题之后首先要认同他的观点,不要立即反驳他,使其产生抵触情绪.3认同他的观点之后不要陷入他的问题纠缠不清,而是要转移话题不断强调我们所能提供的优惠内容加深他的印象.4.在和他解释完之后不要忘了再加上一句结束语,也就是给他一个二选一的封闭式问题.一次成功的销售最起码要做三次以上的反对循环,也就是说一定要帮客户解决三个以上的问题,如果三个反对循环之后还是无法说服客户的话就只能暂时放放,下次再继续与客户沟通.在做反对循环时一定要反应机敏,不能被客户问得哑口无言,然而销售人员的心理素质和文化修养不是靠一朝一夕就能培养出来的,而是要通过长期的磨练和自我的充实.描图绘景也是我们在电话中惯用的一种销售手法,也就是通过销售人员的情景描述,让客户有一种身临其境的感觉,以此来激发客户的购买欲望,但是我们要注意在做情景描述的时候不要过分的夸张,因为过于甜腻的东西最终会使人倒胃口,失去兴趣的.。
电话销售成功者案例
电话销售成功者案例电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中精心筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.案例一: 速战速决客户背景: 袁先生,南京市著名的民营企业家.情景描述: 这位袁先生是我从事电话销售这项工作后的第一个客户,也是我在做电话销售第一天就一气呵成拿下的客户,所以印象极为深刻.当时袁先生在南京已经有一定的知名度,现在可谓名气更响.我是从一位做保险的朋友那里得到他的电话号码的.记得我打电话给他时,他的态度是那种不冷不热的,当我告知我是从南京希尔顿酒店打给他的电话时,他立刻打断了我说真奇怪,金陵饭店销售部的小姐刚走,你们怎么又打电话来了?”我连忙问他金陵饭店的小姐找他的目的,他说他刚和金陵饭店签了一个长期协议,他们公司以后去那里用餐订房都有一定优惠,然后他问我“你是不是也要和我们签协议啊?我们不需要了.”当时我连我们的优惠政策还没来得及告诉他就被他断然拒绝了,我非常不甘心,未加思索地便脱口而出“我们酒店没那么复杂,只要您办张会员卡一切问题就都解决了.”当时他很意外,似乎突然来了兴致,让我继续说下去,于是我用最简洁的语言给他介绍了我们酒店的情况和我们所能提供的一切优惠内容,介绍完之后我按照接受培训时所学的方式问了他一个封闭式的问题“您希望在您的会员卡上打印您的中文名字还是英文名字?”他说“慢着,你先告诉我你怎么知道我的电话的?我以前常去金陵饭店,那里的人对我很熟悉,可是你们是新开张的酒店,怎么会了解我的信息呢?”这个问题我们在培训时可没有学到过,都说女人喜欢听甜言蜜语,我感觉大多数男人也是喜欢被别人吹捧的,于是就信口编了个理由说“袁总,虽然我们是新开张的酒店,但是我们是由国际知名的希尔顿酒店管理集团所管理的,所以各项服务都很完备.我们已经知道您是南京商界的成功人士,所以您的信息我们早就通过合法的渠道获得了,并且已经输入电脑存档,只要您成为我们的会员,您的个人资料在所有的希尔顿连锁酒店都有备案.您看我们的服务多么细致周到啊,您不妨就加入我们的会员吧,您看这个会员费您是付现金还是付支票啊?”这回轮到他未加思索了,随口就说了一句“不就是1888元嘛,直接给你们现金吧!”一听他这么说我真有些激动,毕竟是第一个客户嘛.但是我依然很冷静地告诉他我们会在一个小时之内派一名工作人员上门为他办理会员手续,他稍微犹豫了一下说“你们快点来啊,不能迟到!”接下来的事情就办得相当顺利.细算一下我和他通话的时间不超过十分钟,就在他答应的那一瞬间,我一下子就感受到了一种成就感,在这之前我都无法想象一个电话就能把一个人说服,当时我觉得这个工作太神奇了.再后来他还把他的助理介绍成为我的客户,当我发现他们公司很有实力后,在他们公司又挖掘出了三四个客户,其中有一两个还成为了朋友.案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二,我觉得他之所以能被我说服是因为我在他面前表现得很冷静,丝毫没有让他感觉我是个第一天做电话销售的新手.在他丢给我一系列的问题后,我没有东问西问向别人请教,完全凭借自己的智慧和能力解决了他的种种疑问.这对于一个新手来讲是非常难得的.在我后来培训的新人中多数一拿起电话就紧张,拨出号码后就盼着最好没人接电话.所以恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.案例二: 一箭双雕客户背景: 金先生,南京某民营企业董事长,易先生,同一家企业的总经理.二位在事业上是合作伙伴,生活中是好朋友.情景描述: 金先生是我当初的男朋友的弟弟的中学同学,他的电话是从我男朋友那里得到的.当我打电话到公司找金先生时,他不在,是易先生接的电话.他问我找金先生有什么事情,按照我们培训时接受的教导就是如果要找的客户对象不在就不要和其他人做介绍.但是我是个喜欢独辟蹊径的人,什么事情都喜欢做一些新的尝试.所以我并没有按照常规放下电话,而是反问他是做什么的,没想到他竟然告诉我说他是这家公司的总经理,同时也是金董事长的朋友,于是我就告诉他我们南京希尔顿酒店想邀请金先生成为我们的会员,没想到他调侃地问了一句“那你们怎么不邀请我啊?”于是我就顺水推舟地说“那我就把你们俩一起邀请成我们的会员吧!”接下来我就用五分钟的时间把我们酒店的情况和会员所享受的优惠都告诉了他,最后问他希望在会员卡上打印中文名字还是英文名字?他依然很风趣地回答我说“我们是中国人当然是打中文名字了.”我又问他“那金先生的会员卡你能帮他一起代办吗?”他说当然没问题了,他们就象哥们一样.于是我又问了他的付款方式和上门办理会员手续的时间,一切都很顺利,当时我真是心花怒放,没想到要找的人没找到,竟然还得到了两张销售.真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫!自始至终我都未和金先生通过一次电话,只是在一次他到我们酒店用餐的时候碰到过一次,因为不想让他知道我的底细,所以尽量回避和他接触.因为我觉得易先生为人很热情,后来基本上都和他在联系,之后他给我介绍了不少客户,因为他们公司主要是做融资的,所以经常和银行打交道,那一阵南京各大银行几乎都有我的客户,这都是易先生的功劳啊!案例分析: 从这个销售个案中我得到了一个非常大的启示,就是可以通过一个销售电话,让同一个客户同时办两张或者多张会员卡.后来我就自创了一种结束语,就是在结束时直接问客户是办一张还是两张.在实际运用中,这一招非常灵验.很多客户都是在我的引导下同时办两张卡的,特别是一些私营企业,一般这种公司都是两三个好朋友合办的,他们特别认同有福同享,有难同当的处事哲学.甚至在一次和平安保险公司的办公室主任做销售时,我后来直接问他们公司有几个老总,他说有三个,那我说加上他自己就办四张好了,他竟然没有反对.所以我们在做电话销售中一定不能墨守成规,要具体情况具体分析,灵活运用各种销售技巧.其实电话销售也是一个斗智斗勇的过程,要学会用头脑做销售,而不是单纯地耍嘴皮子.案例三: 自投罗网客户背景: 岳先生,上海市浦东新区政府官员,年龄在50岁左右,性格豪爽的北方人.情景描述: 这位岳先生是我在上海希尔顿做电话销售的第一位客户,也是跟随我多年的忠实客户.记得那是我在上海希尔顿工作的第三天,前两天我都没有销售业绩,当时我真的心急如焚.因为我是作为南京希尔顿的金牌销售被上海的项目经理看中挖过来的,他当时的想法就是想把我培养成一名培训经理,因为他觉得我在电话销售中有自己的理念和独到的见解,而且我又是师大毕业的,非常适合做培训.然而初来乍到却拿不出销售实在令我汗颜.其实主要原因是我刚回上海,手头没有什么客户名单,只有以前朋友给我的一些名片.在第三天下午,我按照一张名片上的电话找一位陈部长,其实在前一天我已经打过这个电话,但是没人接.当我再次打过去时,终于有人接了,他问我找谁?我说找陈部长,对方告知我他已经退休了,我一听心又彻底的凉了,但是我还是不想放弃这个电话,我认定接电话的人一定是新上任的部长,于是就很客气地问他贵姓,他告诉他姓岳,同时问我是哪里的,我如实告诉他我是希尔顿酒店的.没想到他竟然说“我以前是你们的会员啊,去年办了一张卡到现在还放在抽屉里没用过呢.”听他这么一说我顿时兴奋起来连忙问他什么时候到期的,他打开抽屉看了一下说“三月份就到期了,我的免费住房还没用呢.”于是我就劝他“那你就再办一年的吧,到时候两个房间可以一起用啊!”他说“我去年在公司都没机会用,现在在机关更没机会用了.”我还是不甘心继续说服他“你要是不续下去,那一晚的免费住房就浪费了,多可惜啊!”这时他有些动摇了,问我“你真的能保证我过期的免费住房还能用吗?”我给他了肯定的答复,于是他便答应我再续一年.于是我终于在进入上海希尔顿工作的第三天得到了一个销售,保全了自己的面子.而且在这次销售过程中我发现岳先生是个很容易被说服的人,于是在我后来去新锦江后他又买了新锦江的会员卡.当我到金茂凯悦后又找到了他,我告诉他我也到浦东上班了,和他离得越来越近了,他倒是不和我寒暄什么,直接问我是不是又要让他办会员卡了,我在电话这边偷笑不已,心想他可真会自投罗网啊!于是他都没问我优惠内容就爽快地答应了,当我们的售后服务人员从他那里办完手续回来后说岳先生让他转告我一句话“告诉你们周小姐,下次也不要让我办什么卡了,让他直接从我口袋里掏钱算了”.再后来我自己开公司后他又连着两年买了我们的商务会员卡,成为了我忠实的客户之一.案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,还把新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.。
电话营销实战案例精选：打遍天下
电话营销实战案例精选：打遍天下第一篇以此为生精于此道 ─优秀电话营销人员必须熟练掌握的六个核心技巧 1.声音和语言控制技巧 2.四级提问技巧 3.用心倾听技巧 4.巧妙引导技巧 5.同理技巧 6.赞美技巧 在湖南一个偏远的村庄，有一位小姑娘因为家里很穷，没有读完初中就辍学了。
因为没有文化，又长得不够漂亮，找工作就成了一件非常困难的事。
后来，她好不容易在一家湘菜馆找到了一份在厨房里打杂的工作。
小姑娘非常珍惜这来之不易的工作机会，工作特别卖力，也很主动，常常在完成自己分内的工作后，主动帮厨师雕一些萝卜花—主要用来放在装菜的盘子里作装饰品用。
久而久之，小姑娘迷上了这份业余工作，经常买一些萝卜放到宿舍里，下了班后就如痴如醉地研究雕萝卜花。
三年时间在不知不觉中就过去了，小姑娘雕萝卜花的水平也达到了出神入化的境界：一个小小的萝卜，她随便就可以雕出100多种花的姿态。
有一天，一位外商到小姑娘打工的湘菜馆吃饭，被桌上美妙绝伦的萝卜花深深吸引，执意要见雕萝卜花的人。
小姑娘的好运气终于来了。
这位外商特地为小姑娘的独特手艺开了一家很有创意的星级酒店，小姑娘只负责雕花，并享有整个酒店20％的股份。
酒店开张后，前来吃饭的人络绎不绝，来光顾的人大都是很有名望的成功人士。
酒店生意异常火爆。
当很多记者争相采访小姑娘时，小姑娘只说了一句话： “命运对我其实非常偏心，因为他只给了我一个萝卜。
” 白沙集团老总在接受媒体采访时，也说了一句非常经典的话：“白沙集团每年都能更上一层楼，是因为我们自始至终都奉行一个原则，就是：‘以此为生，精于此道。
’” 古语说：“闻道有先后，术业有专攻。
”“七十二行，行行出状元。
”电话营销在中国还是一个新兴行业，要想在这个行业出人头地，做出辉煌的业绩，并不是一件十分困难的事。
笔者经过多年的摸索，并与多个行业中出色的电话营销高手接触后，总结出一名优秀的电话营销人员必须熟练掌握的六个核心技巧。
1.声音和语言控制技巧 2.四级提问技巧 3.用心倾听技巧 4.巧妙引导技巧 5.同理技巧 6.赞美技巧 本篇将通过真实的案例与读者共同探讨每个技巧的具体应用，希望对读者的工作有所启发和帮助。
电话营销技巧与实例
根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务和产 品推荐。
定制化解决方案
根据客户的特定需求，提供定制化的产品和服务 解决方案。
人工智能的应用
智能语音识别
人工智能的语音识别技术可以自动将客户的语音转化为文字，提 高数据收集和分析的效率。
智能推荐系统
利用人工智能算法，根据客户的购买历史和偏好，自动推荐合适 的产品和服务。
随着科技的发展，电话营销的方式也在不断变化。未来， 可以更多地利用AI、大数据等新技术来提高电话营销的效 率和效果。
个性化营销
根据客户的需求和偏好，制定个性化的营销策略，以提高 客户满意度和忠诚度。
培养长期关系
通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，实 现长期营销效果。
拓展渠道
除了电话营销外，还可以通过其他渠道如社交媒体、电子 邮件等来扩大营销效果。
总结词
通过专业的电话销售技巧，成功将保险产品推销给潜在客户。
详细描述
保险销售人员使用适当的电话销售技巧，如寒暄、了解客户需求、产品介绍 、解决客户疑虑等，成功将保险产品推销给潜在客户，并达成交易。
成功案例二：IT产品推广
总结词
通过电话营销成功推广了IT产品，实现了销售目标。
详细描述
IT产品公司使用电话营销手段，与潜在客户进行电话沟通，介绍产品特点、优势 和解决方案，成功吸引客户购买，并达到了销售目标。
智能客服
通过人工智能技术，可以提供24/7的在线客服服务，提高客户服 务的效率和质量。
05
总结与建议
总结电话营销的核心技巧与实例
准备充分
在打电话之前，确保自己了解客户的 需求和疑虑，准备好相关资料，以便 能够有效地与客户沟通。
史上最全的电话销售技巧及实例总结
史上最全的电话销售技巧及实例总结汉语可以称得上是世界上含义最丰富的语言，它表面听起来是一种意思，背后还可以隐含另外一种意思，谈恋爱如此，谈生意更是如此。
电话销售难度也就在这里。
电话是你桌上的一座宝藏十年前，年轻男女谈恋爱不像现在这样的大胆直率、直奔主题。
那时候谈恋爱非常含蓄。
而且女孩子在表达爱情时更是令人迷雾重重。
记得当时还游行一句话：女孩子对你说我讨厌你时，说明她对你有兴趣，你只需趁热打铁，快马加鞭，便可擒获芳心。
当女孩子对你说我恨你时，那就要恭喜你啦，说明她对你已是芳心暗许，你中需轻轻捅破那层纸，便可抱得美人归。
而当女孩子对你说你很可爱时，非常抱歉，你一点机会都没有了，还是识趣一点，趁早开溜吧。
在从事电话营销工作的几年时间里，遇到客户的拒绝实在是太多了，有时的确很难分辨是真是假。
不过，几年下来，笔者也练也了一些相应的应对策略，本章就与大家探讨一下常见的客户拒绝的理由及处理方法。
为了便于大家理解，本章全部采用正反案例对比分析的方式进行讲解。
第一节“不需要”、“不感兴趣”估计很多人都知道武汉人有一个口头禅“格老子的”，有时甚至儿子对老子说话也会说让一句，第一次听武汉人这样说话，你可能不习惯，但一旦知道这只不过是他们的口头禅而已，想必你也不会太在意吧。
同样，“不需要”“不感兴趣”几乎是客户的口头禅，作为电话销售人员这时千万别当真，否则将要错失很多可能成交的机会。
然而“不需要”“不感兴趣”这个口头禅恰恰又是销售人员让客户养成的，因为大部分销售人员喜欢一接通电话就推销产品。
假设电话销售人员自己是客户，某天接到一个电话，对方一开口就推销什么产口，也会很自然地说“不需要”，因为自己对对方不了解，即使有需要，也得找个自己信任的人来买。
所以电话销售人员第一次与客户通电话时一定不要谈产品。
另外一种情况是，当有些客户说“不需要”这句话时，并没有马上挂断电话，他们是想给电话销售人员一点时间，看看你会怎样表演，如果接下来的表现能够让他满意，那么你就还有机会继续与他交谈下去。
电信营销优秀案例（5篇范例）
电信营销优秀案例（5篇范例）第一篇：电信营销优秀案例典型案例一：我市紫荆大厦为我市第一实现FTTH光纤到户的小区高层住宅，已有部分用户办理了光速套餐，感受到了高速宽带带来便利。
11月16日我局2位营销人员在该小区进行现场宣传时，遇到了住在南楼603的王先生。
在与王先生的交流中我们得知，他已经使用电信光纤上网2个多月，并对电信的服务非常满意。
在我方工作人员提出希望他能帮助我们进行宣传时立刻得到了他的同意，并带领2个工作人员挨家挨户进行宣传。
在走访过程中正巧有一户人家是他的朋友，家中使用的是移动光纤，在谈话中抱怨网速慢，经常出现晚上无法看电影的现象。
王先生立刻带着这位朋友到自己家中，让其体验了一下我们的电信光纤的高速下载。
在体验后这位用户大为吃惊，原以为都是光纤速度应该差别不大，但事实证明这“光纤”之间带宽存在质的区别。
随后该用户便办理了与王先生相同的套餐，并表示以后再也不信移动公司所谓的“光纤”了。
总结，影响用户感知度的最直接原因还是商品的使用价值。
我们电信的商品是我们提供的通信能力和服务，只要这两样能够领先于其他运营商，即可在新的市场环境下处于竞争的有利地位。
典型案例二：2010年已经过去，新的一年已经到来，在这除旧迎新的日子里，很多公司和单位都在总结收获，向往在新的一年里再创新高。
评先进发红包，年终奖，购物卡等各种奖励目前在许多公司和单位中喜闻乐见。
而我们电信的3G手机造型新颖，功能全面，再加上特选的吉祥号码，亦可作为“超值奖励”用来表彰员工。
金泰食品有限公司是我市一家食品加工企业，拥有员工近200人，多为加工工人。
客户经理获知该公司员工中多为移动用户，但也有不少天翼用户后，已去该公司洽谈多次，希望组网。
该公司领导虽然对天翼的资费认可，但一直觉得公司给员工话费补贴不便管理，迟迟未办。
临近年末，客户经理再次去公司走访时得知公司正在考虑给中层领导及优秀员工发放物质奖励，但形式未定。
客户经理立刻向公司建议，可以将一次性的物质奖励作为全年的话费补贴发放，这样即可以解决公司关于话费补贴的顾虑，每人也可获得价值一两千元的3G手机，当然也降低了公司的话费支出，可谓一举三得。
销售话术的实际运用案例解析
销售话术的实际运用案例解析销售是商业中至关重要的一环，而销售话术是销售人员与客户之间沟通的重要工具。
一个有力的销售话术能够帮助销售人员更好地推销产品或服务，并与客户建立良好的关系。
本文将通过分析几个实际销售案例，探讨销售话术的实际运用。
案例一：电话销售在电话销售中，销售人员通常面临客户不愿意接听电话或者在短时间内拒绝购买的挑战。
在这种情况下，销售人员需要运用适当的话术来吸引客户的注意力并争取更多的时间。
销售人员：您好，我是ABC公司的销售代表，我很高兴与您通话。
客户：我没时间，不感兴趣。
销售人员：非常抱歉打扰您，但我这里有一个关于我们最新产品的特别优惠，它能帮助您节省时间与精力。
在这个案例中，销售人员首先表达了对客户的尊重，然后提到了一个特别优惠，激发了客户的兴趣。
通过提供真实的帮助与利益，销售人员增加了与客户继续交谈的机会。
案例二：面对面销售在面对面销售中，销售人员需要借助身体语言和表情来增强自身的说服力。
同时，销售人员需要争取与客户建立良好的关系，提高销售成功的可能性。
销售人员：您好，我是XYZ公司的销售代表，我们公司是您信任的供应商之一，我今天来是为了提供您我们最新的产品。
客户：我已经有供应商了，不需要其他产品。
销售人员：非常理解，我们公司提供的产品质量可靠且价格合理，我相信它们会对您的业务发展起到积极的帮助。
我们还提供一对一的售后服务，确保您的满意度。
我可以帮您了解更多关于我们产品的信息吗？在这个案例中，销售人员首先介绍了自己和公司的背景，建立了与客户的信任。
然后，销售人员提到了产品的优势，并强调了售后服务的重要性。
通过这种方式，销售人员呼吁客户进一步了解产品，提高了销售机会。
案例三：解决客户疑虑销售过程中，客户常常会担心某些问题，例如产品质量、服务效果等，而销售人员需要耐心解答并提供有效的解决方案，消除客户的疑虑。
销售人员：您好，我是123公司的销售代表，感谢您的关注。
我了解到您对我们的产品质量有一些疑虑，我可以为您解答并提供相关的证明材料。
电话营销方案案例范文(优选6篇)
电话营销方案案例范文(优选6篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作总结、工作计划、合同协议、条据文书、策划方案、句子大全、作文大全、诗词歌赋、教案资料、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays for everyone, such as work summaries, work plans, contract agreements, doctrinal documents, planning plans, complete sentences, complete compositions, poems, songs, teaching materials, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please stay tuned!电话营销方案案例范文(优选6篇)电话营销方案案例范文第1篇1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例分析案例列举案例分析案例分析一1.案例销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。
客户：这里是天海公司吗？销售：是的，是天海公司，我是王慧，请问可以在什么地方帮助您？客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。
哦，请问怎么称呼您呢？销售：我姓王。
我叫王慧。
客户：哦，王小姐您好。
销售：请问您是第一次打电话过来吗？客户：是的。
【自检】在这段双方的对话中您发现一些什么问题呢？电话销售人员的表现如何？热情饱满□一般□积极性饱满□一般□自信心饱满□一般□声音的感染力饱满□一般□客户的反应饱满□一般□可信度饱满□一般□您觉得这位销售代表在哪些方面还需要进一步改进呢？2.案例分析案例中的销售代表有很多优点，比如很自信的报出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也有以下几个方面还需要注意：◆自我介绍要有活力在上文的案例中，如果电话销售代表稍微再有点儿活力，更热情一点儿，这时对客户的影响就会更大，会给客户留下较好的印象。
◆真实的表现要注意，你很高兴的心情是否真的表现出来了，是否让客户完全感受到了，这一点可能要打一个问号。
因为案例中的销售人员还需要进一步地把自己的生命感染力充分表达出来，进一步把自己很高兴的程度表现出来。
◆提问问题要果断从另外一个角度来说，接听电话时必须有一个非常好的问候语：“您好，天海公司，我是王慧”这一点做的比较好。
但是在“请问可以在什么地方帮助您”这点还表现得有一点儿迟疑，不是一下切入进去的。
◆发自内心的想帮助对方当然这些缺点跟业务上的不熟练有一定的关系，除此以外还与你是不是真的发自内心的想帮助对方有关。
一定是发自内心的：“我真的很想帮助您，所以我很想知道我在什么地方可以帮助您？”国内很多企业的销售人员都没有这样去问的，即使有些企业的销售人员也在问，但充其量也只不过是一种公事公办，问话的语气没有任何热情。
在声音上的活力再多一些。
◆双方的性格不同上文提到的两个人的性格有很大的不同，王慧是属于鸽子型，更喜欢平静，这一点通过她的声音可以表现出来，但她还有鸽子和孔雀之间的这种性格，因为她笑起来非常的灿烂。
而客户是以孔雀行为为主导的，他非常喜欢笑。
案例分析二案例销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。
客户：这里是天海公司吗？销售：是的，您好，我是王慧，请问有什么可以帮助您的吗？客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。
哦，请问您贵姓？销售：哦，我姓王。
您是第一次打过电话来吗？客户：对，是第一次。
销售：哦，我知道了，您是想咨询一下笔记本电脑的问题，那我是否可以请问您几个问题呢？客户：好的，您问吧。
销售：您是一直都在使用笔记本电脑吗？客户：没有，从来没用过，所以才来买。
销售：哦，那您是已经看中了哪一款呢，还是希望由我来推荐一款给您呢？客户：我记得你们公司好像有一款超薄的机子，我比较感兴趣。
销售：哦，超薄的机子，那您还记得型号吗？客户：嗯，好像是 8188吧。
销售：哦， 8188呀，您真有眼光，那款机子的质量确实很好，现在我想问您，您是从事什么工作的呢？客户：我是一个业余作家。
销售：哦，那作为一个作家，您看中了这款机子的哪一些性能呢？客户：嗯，我觉得它的显示屏比较合适，其次我觉得它的体积比较小，便于我携带吧。
销售：哦，是这样的。
另外我再说一点，您作为一个作家不仅显示屏很重要，它有另外一个很好的功能就是它的坚固性很强，我想您的一些稿子存在电脑里面，如果电脑发生了撞击，或者是其它什么事故，稿子丢失了，那可就不好办了。
客户：哦，是这样的，谢谢你的提醒，这个我倒还没注意。
销售：那我想问问您，您为什么要买一款笔记本电脑呢？客户：因为我以前用的是台式的，现在，有时要出去走走，我觉得带个笔记本电脑比较方便，其次我有好多朋友他们都有笔记本电脑，所以我觉得我也有必要买一个。
销售：哦，是的是的，作家是需要灵感的，这点我很明白，平时需要出去走走，激发一下灵感是不是。
客户：哦，那倒是。
销售：那我还想问问您，您除了写作方面的功用还有其它的作用吗？客户：我也就是写作用用吧，别的倒是用不上。
销售：哦，那我还会给您一个建议，就是我想您平时在外地时也会需要一些娱乐和休闲，另外再给您配置一个ＤＶＤ光驱您看怎么样？客户：哦，ＤＶＤ呀，哎，对，其实我也觉得应该有这个需求，因为我除了写作以外，有时喜欢听点音乐，看看影碟。
这个价钱贵吗？销售：嗯，我给您算一下啊。
您的这个配置加一块应该是 19，186元。
客户：哦，这么贵啊。
销售：哦，您觉得它贵我也很能理解，那么我想请问您一下，您所说的贵是和您预期的相比呢，还是您已经咨询过其它的公司了，觉得我们的产品贵呢？客户：哦，是这样的，给您打电话之前呢我已经给其它几个公司打过电话了，价钱都要比你们公司的便宜一点儿。
销售：哦，王作家，我跟您这样说，价格它是价值的体现是吧，我们这款机子虽然是贵了一些，但是从几个方面来看呢，它是最适合您不过了。
首先它十分的便捷，因为它的体积很小，只有 1．6公斤，您把它放任何一个袋子里都能很方便携带；其次，它有一个很适合您的显示屏，这样您长时间工作眼睛也不会觉得疲倦；最后，它坚固性非常好，就算发生一些普通的撞击也不会出现什么故障。
所以，您实在经济上有问题的话，我还有两个更好的建议给您。
客户：您说。
销售：第一个就是您可以把它的配置降下来，这样价格自然而然也就便宜了。
另外一个是它过一段时间就会降价，我建议您在它降价时再来买，您看怎么样呢？客户：我经济上倒没什么问题，就是觉得有点儿贵，而且您的这两个建议呢，我觉得对我而言也不太合适，因为首先配置要是降下来的话，这个机子的性能也就跟不上去了，其次我觉得我现在是着急买，因为下个月我要参加一个全国性的学术研讨会，到时候有我的发言，我需要用这个机子。
销售：哦，王作家，您要发言呀，我跟您谈话就觉得您有些与众不同。
客户：是吗？销售：果然您不仅参加全国的作家协会，而且还要在上面公开发言，所以如果您能拥有我们这一款机子，到时候它与众不同的外形会给您带来与众不同的风格，您的发言会像我们这款机子一样的与众不同，博得大家的欢迎和羡慕。
客户：哦，那价格能不能再便宜点儿呢？销售：哦，王作家，我虽然很理解您的心情，但是这已经是最低价格了，我实在没有办法了，您是一个大作家肯定不会在乎这么一点儿钱吧。
客户：实在没有办法再便宜点儿了吗？销售：很抱歉，真的没有办法了，除了我给您提的那两个建议以外。
客户：哦，那我现在要下订单的话，您什么时候能给送过来呢？销售：哦，我们的服务很及时，如果您现在下订单，三天后您就可以拥有我们这款机子了。
客户：哦，是这样啊。
那保修怎么样？销售：这点请您放心，我们的售后服务是完全没有问题的，客户基本没有这方面的投诉，请您大可放心。
客户：哎，那行，要不咱就这样吧。
销售：王作家，太感谢您对我的工作的支持了，送上这款机子的同时我会送给您一张我最喜爱的ＶＣＤ，希望您在工作和休闲时能听一下它，再见。
案例分析1.对了解客户需求过程的分析◆在了解客户需求的过程中需要注意的问题销售代表进入了解客户的需求这个流程，在这个阶段存在以下几个问题：■专业能力不够电话销售代表的专业能力不够，所以会出现一些言语上的不顺畅，明显出现犹豫的地方，说明她的业务能力不是很熟练。
■赞美时的态度不是很中肯销售人员说“你很有眼光”这段话时，她赞美的态度不是很中肯，应该让客户感觉到你赞美他确实真是发自内心的。
■缺少专业的介绍销售人员与客户交流的过程中，在专业的介绍方面很欠缺，这样不能给客户满意和信任的感觉。
■缺少停顿要注意运用停顿，王慧与客户交流的过程是平铺直叙的，因为她把与产品相关的内容背的很熟，所以她一股脑的倒给客户，很少注意停顿。
■缺少专业词语销售代表在提问时用到：我想问问你。
这不是专业的用词，如果换种说法：我想请教一下您，我想咨询一下您。
这样客户接受你的可能性就会很大，也更容易建立融洽的关系。
◆比较好的表现在了解客户需求的过程中，销售代表在探寻需求时问到一些比较好的问题，主要有如下几个：■您以前是否一直在使用笔记本电脑“您以前是否一直在使用笔记本电脑？”这个问题非常重要，如果这个客户以前一直在使用笔记本电脑，那么他对笔记本电脑应该是非常熟悉的，所以很有可能他对电脑的采购比较明确，他可能知道要买什么样的产品。
这时候，直接进入到交易式的行为，“好，您就是想买这个型号，没有问题，我就是要推荐这个型号给您。
”而经过提问以后，发现这个客户以前从来没有用过笔记本电脑，而且他反应出：最终买哪一种产品对他来讲不是很确切，所以这时需要进一步的去了解客户的需求。
■您在从事哪方面的工作“您在从事哪方面的工作？”这是通过客户的工作性质提供一些最适合客户的产品，只是销售代表开始就问：“您是从事什么工作的？”这样问显得有点儿太唐突了，所以问这个问题之前最好有一个前奏。
例如，“是这样的，您刚才提到对 8188感兴趣，同时您也想看看其它的产品，您是否需要我跟您一块探讨，找到一个最适合您的机子，我将从专业的角度来推荐一个最适合您的，您看这样可以吗？”这时就很自然的过度到提问对方工作的问题。
■产品的兼顾性对您来讲也是非常重要的通过这个问题引导客户看未来的需求，这些需求是客户从来没有意识到的。
销售代表引导客户：“产品的兼顾性对您来讲也是非常重要的。
”这时销售代表传达了一个信息：我的产品独有的特点就在兼顾性方面，这一点跟所有的竞争产品都不太一样。
我的产品能满足重量要求，又能够满足显示屏的尺寸，同时还满足兼顾性的要求。
所以这时客户自然而然会到这里面来买。
2.对引导客户下订单过程的分析◆交谈中的亮点随着双方深入的沟通，现在客户终于给销售代表下了订单，在这个过程中的亮点主要体现在以下几个方面：■交叉销售“我想您平时在外地时也会需要一些娱乐和休闲，给您配置一个ＤＶＤ您看怎么样？”这个交叉销售做的很适时，适时的给客户推荐了ＤＶＤ这个产品。
■洞察客户的心理销售代表听到客户所说的“我朋友都买了，所以我需要买。
”她看出了客户是一个比较有虚荣心的人，所以她用价格来刺激客户说：“如果您觉得贵的话，我给您两个建议。
”这样一个比较有虚荣心的人必然会这样表达：经济方面对我没有问题。
■体现出同理心在与客户交流的过程中，销售代表体现出了她的同理心，在交谈中多次用到我理解您说的这句话，有利于和客户建立融洽的关系。
◆交谈中存在的问题在与客户交谈的过程中，存在如下几方面的问题：■术语的运用不合适“价钱这方面我实在没有办法了”这样的表述会让客户觉得没有一点儿退让的余地，所以这句话用的不是很合适。
其次，当客户问到售后服务时，销售人员的表达是：“我们的售后服务完全没有问题。
”这种回答有点儿过于夸张，也不是很合适。
■没有详细回答客户所关心的问题笔记本电脑属于一种高科技的产品，所以客户比较在意它的质量，在意售后的一些服务。