电话销售案例分析

二、电话销售职业意识
让我们一起分析下，看看这位电话销售代表在什么地方有些改变的话，会得到这张订单呢？接下来的分析，将站在她的角度以第一人称来进行描述，目的是希望通过心理剖析，从而更好地了解电话销售技巧。

打电话前的心理活动
我拿起话筒时，看到客户的电话号码，脑海中浮想出了前两天和客户电话沟通时的情景：这个客户我已经和他通过两次电话了，他原来打过电话咨询过我们的拖布，但后来没有购买。

我上周给他打电话时，我感觉到他是有兴趣的，因为他并没有马上挂掉我的电话，而且还问了些问题。

我两天前给他打电话时，他还是说要考虑考虑。

到底问题出在哪里呢？我接下来将怎么办？他一直没有同意购买，肯定是有所顾虑，他到底在想什么呢？是我的问题还是客户的问题？不管了，打电话吧。

正当我准备拨号的时候，突然心里有一种声音不断地在讲：“嘿，你现在不能就这样打电话，难道你准备重蹈覆辙吗？你以前就是这样打电话的，你得到的结果就是前两次的结果，难道你还准备得到那样的结果吗？”。

“是的”，我内心里暗自对自己讲，“我当然不想得到同样的结果，我必须要有所变化，让我仔细考虑考虑如何做，才能得到这张订单。

”
第一：我准备怎么开始我的开场白呢？
根据上次和这个客户的沟通，我感觉他有点像猫头鹰型的客户，说话不急不燥，有点慢悠悠。

对这样的客户，我还是直入主题吧，毕竟他更关心我们能给他带来什么好处。

第二：我讲完开场白后，如果他告诉我不需要，我怎么办？
这种情况在以前的销售过程中，确实很多客户也会这么说，不过，我有很好的成功经验，大部分客户都是对“优惠”感兴趣的，我应当再次强调这是这个月特别的优惠，从而来引起他的兴趣。

但万一我再次用“优惠”来吸引他，还是吸引不到呢？如果他主动结束电话，我估计他可能真的兴趣不大，我需要做的是不让他挂电话，让他参与进来。

所以，如果“优惠”不能吸引他，我干脆就进入询问吧，毕竟询问是主导客户的关键点，我应当问什么问题呢？对了，我要问：“看您这么忙，平时在家里一定不是您在打扫卫生的吧？”，如果他能回答我，我就成功了。

太棒了！
第三：如果能进行下去的话，下一步我要做什么呢？
对了，当然是探询需求，我一定要问些问题，问什么呢？让我想想，我需要把问题写下来，避免我打电话时忘记一些关键项：
平时在家里谁拖地呢？
如果他说是他打扫，我就问：“像您这样成功的人士还这么顾家真不多见，那您拖地有没有遇到过一些死角拖不到，特别麻烦呢？”、“在这种情况下，肯定还耽误您的时间呢，对不？”。

在这种情况下，我知道我产品的定位就是帮他更好地拖地，节省时间，这是对他的好处。

如果他说是家人打扫，这时我知道我产品的定位就变成了礼品，是他送给他家人的礼物，像他这样忙的人，平时一定没有时间好好和家人在一起，这个时候送个礼物给家人，也是关心家人的一种表现啊。

太对了，就这样讲。

第四：当电话结束时，我准备得到什么承诺？
当然，我希望得到的承诺是订单，得到邮寄地址，在什么时候送过去给他。

等等，如果他不同意怎么办呢？仔细思考后，我告诉自己：首先用拖延的处理方法，给到客户些压力吧。

如果得不到这样的承诺，我也要让客户同意我在具体的时间再给他电话。

我准备用什么方法来要求承诺呢？有了，看我的吧。