办公用品电话销售案例分析(20200509112409)
电话销售的成功案例解析
电话销售的成功案例解析客户背景: 朱先生,上海市闵行区某国营企业总经理情景描述: 九九年三月我进入金茂凯悦酒店会员俱乐部继续从事电话销售,因为这家酒店是当时是全上海最豪华的酒店,而且又是由凯悦酒店管理集团管理,再加上楼高的优势,所以销售相对比以前要容易得多,但也经常会碰到比较难缠的客户,朱先生就是其中的一位.这位朱先生我只有办公室电话,没有他的手机,联络起来很不方便.我连续打了两个星期的电话都没有找到他本人,一直是个秘书小姐接电话,我一般不和秘书谈销售的事情.因为多数秘书都不会向老板汇报此类事情,她们平常接到这种电话实在是太多了,多数就直接给挡驾了.因为我打了太多次电话,那位秘书小姐都有些不耐烦了,后来我只好发了一份书面传真给这位朱总,但是犹如石沉大海,杳无音信.一个星期之后,我再一次拨通了他的电话,终于听到了一个男人的声音,没想到他竟然是朱总本人.顿时我的神经便处于高度兴奋状态,我暗自对自己说“绝不能放过他,找到他太不容易了.”我用自我感觉最动听的声音给他做了一个简洁的介绍,因为之前他已经看过我发的传真.当我问完结束语之后,他就接连向我发难.于是我步步为营,耐心地去说服他.以下就是我们当时对话的主要内容:“周小姐,你知道嘛,我们公司在闵行,而你们酒店在浦东,我们过去很不方便.”“朱总,您的想法我完全能够理解,前不久我有个在徐家汇的客户和您有同样的想法,认为我们酒店在浦东,感觉比较远.后来我邀请他到我们酒店来看一下,他开车二十分钟就到了,因为我们虽然地处浦东,但是就在延安路隧道口,交通非常方便,他来过之后就立即成为了我们的会员,我想朱总您成为我们的会员之后也不可能天天都来啊,有重要的客户您才会请到我们酒店来.所以您就先试一年吧!您看我们在您的会员卡上打中文名字还是英文名字？”“其实你们酒店我已经来过一次,上次在64楼吃自助餐,可是有很多人在参观酒店,在那里吃饭感觉象是人家在看耍猴的,很不舒服啊!”“朱总,真高兴您能来我们酒店用餐,那说明您还是有这方面需求的.您说的那个问题确实存在,因为我们酒店刚开业不久,可能在服务方面会存在一些问题.再说金茂大厦是世界第三高楼,目前已经成为上海的标志性建筑,很多外地游客到上海来都会到金茂看看,我相信如果您有朋友从外地来您也一定会向他介绍金茂大厦的,因为这毕竟是上海人的骄傲啊!再有您除了可以在我们这里享受到用餐的优惠之外,我们还赠送给您四个晚上的免费住房呢,只要您住上两个晚上,就已经超出了会员费的价值了!所以我觉得这张会员卡是物超所值的.”“周小姐,我觉得你们酒店的设施再豪华,也没有我家舒服啊!”“朱总,我相信您作为这么大的一个企业的老总,家里装修的一定是非常舒适而典雅的,但是我想您家再高也高不过30层吧,而我们酒店的客房全部都在58楼以上,临窗而望上海外滩的美丽夜景尽收眼底啊!”“小姐,我有恐高症啊!”“朱总,您别逗我了,如果您有恐高症您就别往窗外看了,看我们的客房里的布置也是一种美的享受啊,也许您还不知道我们每间客房的床头上都书有一首唐诗呢,这是我见过的最典雅的酒店客房.”“小姐,我是全球各地跑的人,很多豪华酒店我都住过,这些对我来讲并不重要啊!”“朱总,您说的很有道理,我相信您的见识比我更广,但是您有没有想过您一年当中有多少次是陪您太太一起外出的?我想您多数都是公干吧!我觉得您可以在您太太的生日或者你们结婚纪念日的时候带她到我们酒店来享受烛光晚餐,之后您乘电梯直接到我们为您事先定好的免费的客房.这一切您事先都不要告诉她,这样的浪漫多么难得啊!”“拜托小姐,我们都快五十岁的人了,还浪漫个什么啊?”“朱总,您这样的想法就不对了,浪漫不是年轻人的专利,况且你们年轻的时候正好赶上文革,想浪漫都没有机会啊!其实女人无论什么年龄都是喜欢浪漫的,我觉得您给您太太这样一个意外的惊喜比您和他说一百句甜言蜜语都要有用得多!”“周小姐,你太会说话了,我服了你,我决定办你们的会员卡.但我要声明一点不是你们的优惠打动了我,而是你的口才和你的执着.你看,我刷长城卡可以嘛?”“当然可以了,谢谢您对我的鼓励啊!”一场舌战终于结束,我看了下时间,这个电话打了三刻钟.我最终还是胜利了,后来我在和同事们分享这次销售经历时,大家都认为我最后一句话讲得最棒,很多人都搬过去用,而且效果非常的好,那句话也成为了我们在做电话销售时的经典妙语.案例分析: 上述这个案例可以说是电话销售中的典型案例,它蕴涵着电话销售中的两大基本功:反对循环和描图绘景.在电话销售中如果反对循环这一关能把握得很好,会挽回很多本来无意购买的客户.我们在做反对循环的时候一定要注意以下几点1.首先要聆听客人的问题,很多销售人员都怕客户提问题,其实有问题的客户并不可怕, 只要你把他的问题和疑虑都解决了,你的销售也就成功了一大半.其实我最怕那种没有任何问题,只会说不需要的客户,这些客户根本就不给你讲话的机会.2.听清客户的问题之后首先要认同他的观点,不要立即反驳他,使其产生抵触情绪.3认同他的观点之后不要陷入他的问题纠缠不清,而是要转移话题不断强调我们所能提供的优惠内容加深他的印象.4.在和他解释完之后不要忘了再加上一句结束语,也就是给他一个二选一的封闭式问题.一次成功的销售最起码要做三次以上的反对循环,也就是说一定要帮客户解决三个以上的问题,如果三个反对循环之后还是无法说服客户的话就只能暂时放放,下次再继续与客户沟通.在做反对循环时一定要反应机敏,不能被客户问得哑口无言,然而销售人员的心理素质和文化修养不是靠一朝一夕就能培养出来的,而是要通过长期的磨练和自我的充实.描图绘景也是我们在电话中惯用的一种销售手法,也就是通过销售人员的情景描述,让客户有一种身临其境的感觉,以此来激发客户的购买欲望,但是我们要注意在做情景描述的时候不要过分的夸张,因为过于甜腻的东西最终会使人倒胃口,失去兴趣的.。
办公用品销售范例
办公用品销售范例一、引言办公用品是现代办公环境中必不可少的一部分，为了满足不同企业的需求，办公用品销售市场竞争激烈。
本文将以一家办公用品销售公司为例，探讨如何制定有效的销售策略，提高销售额和客户满意度。
二、销售目标公司的销售目标主要是提高销售额和客户满意度。
为了实现这一目标，我们将采取以下几个步骤：1. 市场调研：了解当前市场上各种办公用品的需求和供应情况，掌握市场趋势和竞争对手的策略。
2. 客户分析：通过分析不同类型客户的需求和喜好，制定个性化销售方案，提供差异化的产品和服务。
3. 销售团队培训：提高销售团队的专业素质和销售技巧，使他们能够与客户建立良好的关系，有效地推销产品。
三、产品展示和推广1. 网络展示：建立一个专业的网上商城平台，展示公司所有的办公用品，包括详细的产品介绍、图片和价格。
2. 实体店铺展示：为了吸引更多客户，公司应该在商业中心或写字楼附近开设实体店铺。
店铺布置要简洁、舒适，并陈列产品样品，供客户试用和选择。
3. 促销活动：定期举办促销活动，例如打折、赠品或购买办公用品套餐等。
通过促销活动吸引客户，增加销售额和客户忠诚度。
四、客户服务1. 售前咨询：设立专门的客服热线或在线客服系统，及时回答客户的咨询和问题，提供满意的解决方案。
2. 售后服务：与客户建立长期合作关系，提供优质的售后服务。
例如，及时处理产品质量问题、维修和更换等。
3. 反馈收集：定期向客户发送调查问卷，收集客户对产品质量和服务满意度的反馈，根据反馈做出相应改进。
五、供应链管理1. 供应商选择：与信誉良好、产品质量可靠的供应商建立合作关系，确保提供高质量的办公用品。
2. 库存管理：建立科学的库存管理系统，合理控制库存数量，避免产品积压或断货。
3. 物流配送：与专业物流公司合作，确保产品的安全快速配送，减少延误和损坏率。
六、销售数据分析1. 销售数据收集：收集并分析销售数据，包括销售额、客户类型、产品销售量等。
通过数据分析，了解市场需求和销售趋势。
电话销售成功案例分析
电话销售成功案例分析在现代商业环境下，电话销售作为一种广泛应用的营销手段，对于企业的销售业绩起着重要的推动作用。
电话销售是指通过电话方式主动拨打潜在客户的电话号码，进行产品销售和推广。
在电话销售过程中，成功案例的分析和总结对于提高销售团队的绩效和效率具有重要意义。
本文将通过对一家电子产品公司的电话销售成功案例进行分析，探讨成功的因素和策略。
案例背景该电子产品公司专注于设计、生产和销售高品质电子设备，包括智能手机、平板电脑和电视机等。
该公司销售团队采用电话销售作为主要的销售手段。
在进行电话销售之前，销售团队会根据市场调研和潜在客户数据库，挑选潜在客户进行电话拜访。
成功案例分析成功案例选取的是该公司销售团队中的销售代表小李。
小李在过去的一个季度中，取得了出色的销售业绩。
通过对小李的销售表现进行深入分析，可以发现以下几个成功因素和策略。
1. 充分了解产品和目标客户群体在电话销售之前，小李花费大量时间研究公司的产品特点和优势，并且对目标客户群体的需求有着清晰的了解。
这样的认知有助于小李在电话销售中更准确地提供产品信息，并且能够更好地回答客户的问题。
2. 养成积极主动的沟通态度小李在电话销售中表现出积极主动的沟通态度，通过友好而专业的语言，与客户建立良好的沟通关系。
他始终保持耐心和善意，倾听客户的需求，并通过合适的方式提供解决方案，从而赢得客户的信任和认可。
3. 掌握有效的销售技巧和技巧小李掌握了一些有效的销售技巧和技巧，例如建立销售漏斗、利用问问题技巧、提供附加价值等。
他能够有效地引导对话，并逐步引导客户去购买决策的方向，最终达成销售目标。
4. 维护与客户的良好关系小李非常注重与客户的关系维护。
在销售完成后，他会通过电话或邮件与客户保持联系，了解客户使用产品的情况并提供持续的支持。
通过建立长期的信任和合作关系，他不仅增加了客户的忠诚度，还为今后的销售业绩打下了良好的基础。
成功案例的启示通过对以上成功案例的分析，我们可以得出以下几点启示：1. 提高产品知识和市场认知水平充分了解和掌握所销售产品的特点和优势，同时关注目标客户群体的需求和偏好。
电话销售案例分析
电话销售案例分析走出办公室，刚坐上出租车，手机响了，一看号码有些熟悉，就接了起来：你从中看到销售代表好的地方在哪里？需要该进的地方在哪里？让我们一起分析下，看看她在什么地方有些改变的话，会得到这张订单呢？接下来的分析，将站在电话销售代表的角度以第一人称来进行描述，目的是希望通过心理剖析，从而更好地了解电话销售技巧。
打电话前的心理活动我拿起话筒时，看到客户的电话号码，脑海中浮想出了前两天和客户电话沟通时的情景：这个客户我已经和他通过两次电话了，他原来打过电话咨询过我们的拖布，但后来没有购买。
我上周给他打电话时，我感觉到他是有兴趣的，因为他并没有马上挂掉我的电话，而且还问了些问题。
我两天前给他打电话时，他还是说要考虑考虑。
到底问题出在哪里呢？我接下来将怎么办？他一直没有同意购买，肯定是有所顾虑，他到底在想什么呢？是我的问题还是客户的问题？不管了，打电话吧。
正当我准备拨号的时候，突然心里有一种声音不断地在讲：“嘿，你现在不能就这样打电话，难道你准备重蹈覆辙吗？你以前就是这样打电话的，你得到的结果就是前两次的结果，难道你还准备得到那样的结果吗？”。
“是的”，我内心里暗自对自己讲，“我当然不想得到同样的结果，我必须要有所变化，让我仔细考虑考虑如何做，才能得到这张订单。
”第一：我准备怎么开始我的开场白呢？根据上次和这个客户的沟通，我感觉他有点像猫头鹰型的客户，说话不急不燥，有点慢悠悠。
对这样的客户，我还是直入主题吧，毕竟他更关心我们能给他带来什么好处。
第二：我讲完开场白后，如果他告诉我不需要，我怎么办？这种情况在以前的销售过程中，确实很多客户也会这么说，不过，我有很好的成功经验，大部分客户都是对“优惠”感兴趣的，我应当再次强调这是这个月特别的优惠，从而来引起他的兴趣。
但万一我再次用“优惠”来吸引他，还是吸引不到呢？如果他主动结束电话，我估计他可能真的兴趣不大，我需要做的是不让他挂电话，让他参与进来。
所以，如果“优惠”不能吸引他，我干脆就进入询问吧，毕竟询问是主导客户的关键点，我应当问什么问题呢？对了，我要问：“看您这么忙，平时在家里一定不是您在打扫卫生的吧？”，如果他能回答我，我就成功了。
办公用品电话销售方案范文
1．优惠资料推广
考虑到我公司成立时间不长，市场认知度和认可度还不高，所以为了提高公司知名度，使电话方案实施更加顺利及畅通，可以考虑以下不同的途径，在不同的时间向客户宣传和推销我公司的产品。
不同的宣传途径包括：
（1）直邮信件；
（2）电子邮件；
（3）网站宣传；
（4）电视广告；
（5）赠送小礼品等。
（2）呼出时间的选择
由于我们面对的客户主要是企事业单位，因此电话约访时间为10：00-17：00，其中应避免在吃饭或上下班高峰的时间里与客户联系，尽量不要在周末打电话。
（3）记录客户信息
电话销售人员在通话过程中要注意记录客户的信息（包括单位名称、联系人、需求办公用品名称、需求时间、对办公用品的要求等）。
编制日期
审核日期
批准日期修改标记修改 Nhomakorabea数修改日期
2．销售方式分析
面对有3亿多电话用户的中国市场，电话营销以其低成本，沟通迅速，联络方便，联系范围广泛，能提高工作效率等优势，成为销售行业的新宠。这种方式作为一种行之有效的营销手段已在国外广泛应用并取得了显着的成功，全球每年通过电话营销获得的销售额超过××亿美元，在国内，目前采取电话营销的办公用品企业还不多，因而，利用电话进行办公用品营销具有广阔的市场空间。
手机通信费补贴标准表
销售业绩
补贴额度
备注
××万元以上
××元
销售人员在工作时间内不得无故关机
××万～××万元
××元
××万元以下
××元
4．广告支持
由于公司成立不久、市场认知度不是很高的大环境下，对于业务员开展业务尤其是陌生拜访造成一定影响。为提高公司知名度，可以考虑在本地主要电视台和媒体进行阶段性广告宣传。
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成功电话销售案例分析销售员必知-电话销售,销售案例,销售成功电话销售案例分析销售员必知|对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。
或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。
这决不是自我心理安慰，而是众多人员总结的经验。
只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
二、电话应变能力提高期大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。
电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。
（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。
这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。
记注一句话。
“我是新人我怕谁”。
同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。
学习的最好方法就是在实践中学习。
三、面谈能力提高期有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送和发票。
到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。
等等。
解决办法一句话，“多见客户，多总结”。
有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。
所以总结很重要。
同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。
四、成交技巧期前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。
为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。
办公用品批发销售的经验分享与成功案例
办公用品批发销售的经验分享与成功案例一、引言办公用品是办公室日常运作的必需品，其需求量大且持续稳定。
作为一名专业销售人员，在办公用品批发销售领域中，我们需要具备一定的销售技巧和经验。
本文将分享一些办公用品批发销售的经验，并结合成功案例进行说明。
二、了解客户需求在办公用品批发销售中，了解客户需求是至关重要的一步。
我们需要了解客户的公司规模、行业特点、办公用品的种类和规格等信息，以便为客户提供准确的产品推荐和定制化服务。
通过与客户的深入沟通，我们可以更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
成功案例：某办公用品批发公司通过与客户的定期会议和问卷调查，了解到客户对办公用品质量和价格的高要求。
公司根据客户需求，引进了一系列高品质、具有竞争力价格的办公用品，并提供了定制化的售后服务。
这一举措大大提高了公司的销售量和客户满意度。
三、建立良好的供应链合作关系在办公用品批发销售中，建立良好的供应链合作关系是非常重要的。
我们需要与供应商建立长期稳定的合作关系，以确保产品的质量和供应的及时性。
同时，我们也需要与物流公司保持良好的合作，以确保产品能够准时送达客户手中。
成功案例：某办公用品批发公司与多家供应商建立了长期合作关系，通过与供应商的密切合作，公司可以及时获取最新的产品信息和市场动态，从而更好地满足客户需求。
同时，公司与物流公司签订了长期合作协议，确保产品能够快速、准时地送达客户手中。
这一系列的合作关系为公司提供了稳定的供应和高效的物流保障，提升了销售效率和客户满意度。
四、提供增值服务在办公用品批发销售中，提供增值服务是提高客户满意度和销售额的重要手段。
我们可以为客户提供售后服务、产品培训、定制化需求等服务，以增加客户对我们的信任和忠诚度。
成功案例：某办公用品批发公司为客户提供了一站式采购解决方案，包括产品推荐、定制化需求、售后服务等。
公司还组织了定期的产品培训和技术支持，帮助客户更好地了解和使用产品。
这些增值服务不仅提高了客户的满意度，也增加了客户对公司的信任，进一步促进了销售。
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电话销售的三大经典案例分析-销售
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销售员：“谢谢！”（等待）
刘芳：“你好！你找谁？”
销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”刘芳：“我是刘芳，不会吧，我这里看还可以呀！”
销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。
”
刘芳：“您怎么称呼，您是要购买我们的润滑油吗？”
销售员：“我是长城服务器客户顾问，我姓曹力，曹操的曹，力量的力。
我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的
网站怎么这么慢。
是不是有病毒了？”
刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。
”
曹力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。
以前有过同样的情况发生吗？”刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。
”曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”
刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。
”
曹力：“哦，用的是什么服务器？”
刘芳：“我也不知道！”
曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了。
有可能是该升级服务器了。
不过，没有关系，小吴何时来？”。
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办公用品电话销售案例分析及销售话术大全销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？”李峰：“我就是，您是哪位？”销售员：“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗？”李峰：“哦，是，对呀！”章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。
”章程：“太好。
我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”李峰：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。
”李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。
”李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”章程：“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。
”李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。
”章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。
”李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。
”章程：“我的电话号码是888XXXX转999。
我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。
”李峰：“什么照顾？”章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。
这样吧，您考虑一下，然后再联系我。
”李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”章程：“都可以，如果您好不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。
看送到哪里，什么时间好？”后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售，对于章程表现出来的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。
在这段对话中，请读者运用4C 的销售次序和原理来解释一下。
无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售工作岗位。
“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。
专家根据实战经验粗浅总结了一些销售话语术，与大家分享、探讨。
一、what，即“说什么”？任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。
所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。
销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的“功课”，准备充当五个不同的角色：1、当产品专家；销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。
要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。
但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。
如果你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。
除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。
这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。
2、当企业权威代表；营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。
现在流行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板。
“先说断，后不乱”，如果前面含糊其辞，后面必然剪不断、理还乱。
一个越是熟练的老业务，越是清晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。
3、当行业新闻发言人；对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。
公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道等等，你可以经常地、选择性地对客户宣讲，实际上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信息依赖度。
4、当经营管理顾问；系统掌握市场营销理论与实战知识。
营销人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，你才能真正对客户产生影响力。
5、当客场娱乐嘉宾；一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无情趣的吧？客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。
所以，销售人员还必须多看书看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等，有时可以和客户插科打诨，调节一下气氛，对于成功开展业务也不无帮助。
尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情，而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语，增加你的亲和力。
二、Hwo，即“怎么说”？这类技巧非常丰富：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。
在业务工作中，要特别注意以下六点：1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。
人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。
解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。
人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他（她）。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。
（对着说）2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。
社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。
再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。
有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。
有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。
正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。
对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场（而不是仅仅谈话对象）最好。
而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。
（大胆说）3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。
对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。
也就是说，我们必须学会控制笑容。
有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。
在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。
当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。
4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。
去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。
现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。
你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。
所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈；他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。
总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。
5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。
也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。
这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。
但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。
这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。
很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍？对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，难道也应该无条件爽快答应？有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。
6、学会倾听对方的声音。
不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。
其实这是错误的认识。
一个真正善于言谈的人，固然他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。
只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。
如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义？假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。
7、我们业务人员在销售中常常被顾客提的问题弄得哑口无言，尤其是刚刚步入销售行业的人更是无从以对。
所以出现了一句“说话是一门艺术”的说辞，的确，在销售中你的话语跟你的销售业绩有很大的关系，下面我就销售中顾客常说的话做一下说明以及一些应对的办法：1、你们公司做了多久啦？答：1、我们工厂做了10来年了，以前是做代加工的，没做自己的品牌，品牌是09年上市的，已经做了3-4年了再市场上已经取得了一定的认可，目前我们是想扩大推广，所以才找您合作？2、嗯，我们公司只做了4年，主要做XXX这个品牌，想把品牌做大，所以想找您合作？3、我们公司是做不久，工厂做了10几年了，现在主要做品牌，做品牌也是一直趋势，所以想找您合作，您看还有什么问题？2、你们这个牌子怎么没听过呀？答：1、是的我们的品牌是个新品牌，品牌是09年上市的，已经做了3-4年了再市场上已经取得了一定的认可，因为目前我们是想扩大，所以才找您合作，达到市场共赢。