第二章 市场营销观念及演化
第二节_市场营销观念的演变及发展
第二节_市场营销观念的演变及发展市场营销观念的演变及发展是针对市场营销理论在不同时期的变革和发展进行的分析和总结。
随着经济环境和市场竞争的不断变化，市场营销观念也逐渐从生产导向、销售导向到市场导向，再到价值导向和关系导向的转变。
本文将从五个阶段进行阐述。
第一阶段是生产导向时期。
这一阶段发生在18世纪末至20世纪初，当时的市场需求相对较小，供大于求，企业的主要关注点是如何提高生产效率和降低成本。
因此，企业的营销活动主要以生产为中心，产品的质量和数量是企业的首要任务。
市场营销观念主要是“产品导向”，企业以生产出来的产品为导向，寻求扩大销售、降低成本和提高竞争力。
第二阶段是销售导向时期。
这一阶段发生在20世纪20年代至50年代，随着市场经济的发展，市场需求逐渐增加，供求关系发生了逆转，企业的竞争变得更加激烈。
在这个时期，企业开始意识到仅仅生产优质产品是不够的，他们需要积极主动地销售产品，寻找市场机会。
市场营销观念逐渐从“产品导向”转变为“销售导向”，企业将销售作为核心任务，通过销售促销和广告等手段来推动销售。
第三阶段是市场导向时期。
这一阶段发生在20世纪60年代至80年代，这个时期的特点是市场竞争的进一步加剧和市场需求的多样化。
在这个时期，企业开始关注市场，了解并满足消费者的需求。
市场营销观念逐渐从“销售导向”转变为“市场导向”，企业将市场需求作为核心，通过市场调研和市场细分等手段来识别并满足不同市场细分的需求。
第四阶段是价值导向时期。
这一阶段发生在20世纪90年代至21世纪初，随着信息技术的快速发展和全球化的趋势，市场竞争更加激烈，消费者对产品和服务的要求也更加多样化。
在这个时期，企业开始注意到产品的成本和产品本身并不是唯一的竞争优势，他们开始更加关注产品的价值。
市场营销观念逐渐从“市场导向”转变为“价值导向”，企业将创造和提供价值作为核心，通过差异化战略和品牌建设等手段来提高产品和服务的价值。
综上所述，市场营销观念的演变是随着市场环境的变化和市场竞争的发展而逐步演进的过程。
试论市场营销观念演变过程及其各阶段的特点
试论市场营销观念演变过程及其各阶段的特点
1.以生产为中心的阶段: 此阶段又可以区分为生产观念和产品观念先后两种观念: 生产观念 ,就是指整个社会产品不太丰富,需求大于供给,消费者购买产品毫无选择余地的情况下,厂商们所持的一种指导市场营销的观念,他们把市场营销的重点放在如何有效利用生产资源以及提高劳动效率,以获得最大的产量以及降低成本上面。
产品观念 ,就是以消费者会选择价格相同而质量最好的产品的假设为前提,把企业的经营管理重点放在提高产品质量上。
2.以销售为中心的阶段: 20 世纪30年代和40年代,商品供应已经超过了需求,大多数厂商在生产能力过剩是采用以销售为中心的概念,即推销概念,具体做法为:收罗大批的所谓推销专家组成强大的推销队伍,并大做广告宣传,夸大产品的种种性能,诱惑并迫使人们不得不购买。
3.以消费者为中心的阶段: 从20世纪50年代开始,生产力水平大大提高,供过于求的矛盾更加严重,前面2种观念已经不能适应企业的需要,企业为了保证获得高额利润,提高销量,提高企业声誉,必须要将营销活动建立在如何满足消费者需要的基础上。
市场营销观念的演变与发展
市场营销理念的演变大致经过三个阶段：传统观念阶段、市场营销观念阶段、社会市场营销观念阶段。
下面来详细看看市场营销观念的演变与发展。
传统观念阶段的营销理念包括3种观念，即生产观念、产品观念、推销观念。
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
1、生产观念生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。
这种观念产生于20世纪20年代前。
企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。
其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。
生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
例如，烽.火猎头专家认为美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。
美国汽车大王亨利·福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。
”也是典型表现。
显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。
生产观念是在卖方市场条件下产生的。
在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。
中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销;商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。
生产观念是一种“我们生产什么，消费者就消费什么”的观念。
因此，除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。
例如，亨利·福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。
第二章 市场营销观念的演变及发展
2.2.2市场营销观念的更新发展
2.绿色营销
绿色营销是指企业在整个生产、营销过程 中充分体现环保意识和社会意识,向消费者 提供科学的、无污染的、有利于节约资源 和符合良好社会道德准则的商品和服务。
【小反思2—6】
简要了解格兰仕回收废旧家电的绿色营销事件。 答案：2006年7月5日，格兰仕在北京推出“绿色 回收废旧家电——光波升级，以旧换新”活动， 消费者手中任何品牌的废旧家电，均可折换30— 100元，用于购买格兰仕部分型号微波炉和小家电 的优惠，同时格兰仕联合专业环保公司对回收的 废旧小家电进行环保处理，为绿色奥运做出自己 的贡献。活动推出后，北京市场连续3日单日销售 突破1000台，高端光波炉的销售同比增长69.6%。 格兰仕“绿色回收废旧家电”的活动成为2006年 淡季小家电市场一道靓丽的风景。
【小反思2—4】
顾客让渡价值的内涵警示企业需如何改进 自己的工作？
答案：一是通过改进产品、服务、人员与 形象，提高产品的总价值；二是通过改善 服务与促销网络系统，减少顾客购买产品 的时间、精神与体力的耗费，从而降低货 币与非货币成本。
市场营销学精品课课件第二章市场营销观念
第二节 现代市场营销观念的贯彻
（2）服务价值。是指伴随产品实体 的出售，企业向顾客提供的各种附 加服务，包括产品介绍、送货、安 装、调试、维修、技术培训、产品 保证等所产生的价值。优质的服务 会让消费者得到更多的附加值。因 此，向消费者提供更完善的服务已 成为现代企业竞争的新焦点。
第二节 现代市场营销观念的贯彻
第一节 市场营销观念的基本内容
（四）市场营销观念 是以消费者需要和欲望为导向的经营哲
学，是消费者主权论的体现。形成于20世 纪50年代。市场营销观念认为，实现企业 诸目标的关键在于正确确定目标市场的需 要和欲望，一切以消费者为中心，并且比 竞争对手更有效、更有利地传送目标市场 所期望满足的东西。
第一节 市场营销观念的基本内容
第一节 市场营销观念的基本内容
二、市场营销观念的演变与发展 （一）生产观念 （二）产品观念 （三）推销观念 （四）市场营销观念 （五）社会营销观念
第一节 市场营销观念的基本内容
二、市场营销观念的演变与发展 （一）生产观念
盛行于19世纪末20世纪初。该观念认为，消 费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品， 企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量 提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降 低成本。显然，生产观念是一种重生产、轻营 销的指导思想，其典型表现就是“我们生产什 么，就卖什么”。以生产观念指导营销活动的 企业，称为生产导向企业。
第一节 市场营销观念的基本内容
社会市场营销观念对市场营销观念进行了补 充与完善，它对于市场营销观念的四个重 点，即目标市场、整体营销、顾客满意和 赢利率都做了修正： （1）以消费者为中心：供给消费者更多、更 快、更准确的信息，改进广告与包装，增 进产品的安全感和减少环境污染，增进并 保护消费者利益。 （2）整体营销活动：是指企业的各项要素， 围绕市场营销进行优化组合，视企业为一 个整体，全部资源统一运用，为企业的整
市场营销观念的演变
7、目的：满足顾客获得利益 8、精辟表述： ★发现欲望并设法满足 ★热爱顾客而非产品 ★任你称心享用(汉堡王公司) ★你就是主人(联合航空公司) 9、主要支柱： ——目标市场、顾客需要、整合营销、盈 利能力
10、关于营销观念的论点 ●没有顾客的存在，公司财产就没有什么价值。 ●公司的中心服务是创造和抓住顾客。 ●公司的中心任务是寻找和留驻有价值的顾客。 ●顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 ●营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证 顾客满意。 ●顾客满意实际上与公司其他部门工作紧密相关。 ●使顾客满意，营销者需要对其他合作部门施加 影响，需要公司其他部门的协调和配合。
4、逻辑基础： ——生产者逻辑 5、经营形式： ——提高质量，改善性能 6、手段： ——物美价廉 7、目的： ——优质产品获取利益
8、区别： ——较生产观念增加了一层竞争的色彩，前者 “以量取胜”，后者“以质取胜”，“以廉取 胜”。 ９、“市场 需求上； ——奉行产品观念的企业一般容易患“市场营销 近视”症。
市场营销观念
一、市场营销观念的含义 ●企业为了适应不同时期的市场营销环境 而发展了自己的市场营销观念。 ●市场营销观念既不是市场营销行为和市 场营销战略体系，也不是市场营销技术 和手段。 ●所谓市场营销观念，实际上是企业开展 经营活动时，企业对市场的一种思维方 法，是指导企业经营活动的理念或指导 思想。
●软饮料行业为了满足美国公众对方便的 需要，增加了一次性使用的瓶子，从而 造成资源的大量浪费。 ●许多一次性瓶子都不能进行还原或分解 处理，于是这些瓶子常常被扔得遍地皆 是。 ●清洁剂行业为了满足美国人对洁白的衣 服的偏爱，推出了一种增白剂，这种产 品污染了江湖河流，杀死了鱼虾，并且 破坏了自然界的再生系统。
市场营销观念的演变过程
❖ 2.顾客满意
❖ 顾客满意是指顾客对一个产品的可感知的效 果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望 的感觉状态。
❖ 如果产品的效能＜顾客的期望，顾客不满意
❖ 效能=期望，顾客感到满意，
❖ 效能＞期望，顾客十分惊喜。
❖ 尽管企业在千方百计寻求比竞争对手高的顾 客满意度，但不一定能达到顾客的满意度最高。
❖
❖关系营销的核心内
容是与顾客建立长期
合作互利互惠关系。
❖ （五）市场营销与市场营销者
❖
所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得
资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。
❖ 市场营销者可以是卖方，也可以是买方。
当买卖双方都表现积极时，我们把双方都称 为市场营销者，并将这种情况称为相互市场 营销。
三、准确理解市场营销概念
政府市场采购方式
❖ 第一种，公开招标采购。为了夺标，必须 注意三个问题：
❖ ①产品是否符合招标者的要求； ❖ ②标价是否最低； ❖ ③符合采购机构的特殊要求。 ❖ 第二种，合同采购。 ❖ 第三种，现金采购。
第二节 市场营销及其功能
❖ 一、市场营销的概念
❖ 国外对市场营销的定义多达50多种，有代表 性的主要有：
❖ 新的营销概念涉及了四个核心的概念或观点：
①顾客价值概念； ②营销就是管理顾客关系； ③营销是一种组织职能； ④产品或服务的传递过程
❖ 综合以上各种观点，我们认为市场营销 较为完整的定义可表达为：市场营销是指 通过市场交易满足顾客现实或潜在需要的 综合性的管理活动过程。
目的
满足消费者现实和潜在需求
❖ 最后，企业必须遵循：在总资源一定 的限度内，在保证其他利益攸关者至少能 接受的满意水准下，尽力提供一个高水平 的顾客满意度。
市场营销观念演变过程及其各阶段特点
市场营销观念演变过程及其各阶段特点市场营销观念是企业开展市场营销活动的指导思想，是实现高效营销的根本保证。
尤其是现代市场营销观念，在对企业开展市场营销，满足消费者需求，实现企业利润方面，具有决定性的作用。
市场营销观念随企业外部环境的变化而变化。
因此，在某种意义上说，市场营销学的产生和发展就是新的营销观念产生和发展的过程。
根据西方发达国家的市场营销历史，我们可以发现市场营销观念的演进可大致分为五个阶段：生产观念阶段，产品观念阶段，推销观念阶段，市场营销观念阶段和社会市场营销观念阶段。
一、生产观念阶段：生产观念是以产品生产为中心的观念。
这种观念认为：消费者只关注买得到和买得起的产品。
它是一种最古老的经营思想，是典型的“以产定销”观念。
因而，企业生产什么，消费者就能且仅能买什么。
生产观念的核心是以生产者为中心，企业以顾客买得到和买得起产品为假设的出发点，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模，增加供给并努力降低成本和售价。
企业不考虑或很少考虑（其实也没必要考虑）消费者的需求。
在生产力水平低，市场表现为卖方市场的情况下，这种观念的存在有其客观必然性。
企业对市场的关心，主要表现在关心市场上产品的有无和产品的多少，而不是市场上消费者的需求，企业管理中以生产部门作为主要部门。
二、产品观念阶段：产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。
产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。
因此，企业生产的产品只要物美价廉，就会顾客盈门。
如果说生产观念着重强调“以量取胜”的话，那么产品观念则是着重强调“以质取胜”。
由此可见，产品观念是一种“酒香不怕巷子深”的观念，但它已经多了一层淡淡的竞争色彩。
此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
市场营销观念的演变过程
市场营销观念的演变过程
1.传统营销观念
传统营销观念指的是企业采取应用“以产品为中心”的做法来进行营销，他们强调的是制造、销售和分销。
在传统的营销观念中，企业将把注意力集中在优化产品功能，提高生产效率以及降低成本上，其重点放在价格战上，依靠价格战赢得客户，这就使得传统营销观念对消费者的关注度低。
2.零售营销模式
零售营销模式就是指企业把消费者放在重要位置，从消费者的角度出发，不断改善自身的品牌和服务，专注于消费者的需求，用更好的产品以及更优惠的价格来赢得消费者的青睐。
而企业在制定零售策略时，不再停留在单一的销售渠道，参与多种营销渠道，如线上社交媒体、活动、购物网站等，有的企业还根据用户的属性和行为来挑选最适合他们的产品，以满足他们的需求，使得企业能够更好地抓住消费者，达到最大的效益。
3.互动营销观念
互动营销观念指的是企业采用接受式、主动式沟通的方式，把企业服务和产品运用到消费者社群中，以获得消费者的反馈。
第二章市场营销观念的演变及发展
第二章市场营销观念的演变及发展市场营销观念的演变及发展是市场营销学领域的一个重要研究内容。
随着市场经济的发展，市场营销观念也在不断演变和发展，从最初的产品导向到如今的市场导向，经历了多个阶段的变革。
起初，市场营销观念主要是产品导向的。
这个阶段的市场营销着重于生产和销售产品，目标是实现规模和利润的最大化。
企业在这个阶段主要通过提高生产效率降低成本，以生产的规模效益来获取竞争优势。
市场营销活动是以产品为中心，企业主导市场需求，消费者是被动接受者。
然而，随着市场竞争的激烈化和消费者需求的多样化，人们开始意识到仅仅生产优质产品是不够的。
市场营销观念逐渐从产品导向转向销售导向。
这个阶段的市场营销着重于促销和广告，企业开始注重调查研究消费者的需求和购买行为，以便更好地推销产品。
市场营销活动由产品为中心转变为消费者为中心，企业根据市场需求来设计产品和营销策略。
然而，随着市场进一步发展和竞争加剧，企业开始意识到更加重要的是满足消费者的需求，从而使市场导向的市场营销观念逐渐形成。
市场导向的市场营销观念认为市场是企业经营的核心，企业应该通过不断研究市场，了解消费者需求和竞争环境，来确定产品和营销策略。
市场导向的市场营销强调与消费者的有效沟通和建立良好的关系，以建立长期稳定的市场份额和客户忠诚度。
随着信息技术的发展和互联网的兴起，市场营销观念经历了新一轮的变革。
互联网时代的市场营销强调网络营销和社交媒体营销，企业可以通过互联网渠道与消费者进行直接互动，了解消费者的需求和反馈，进行个性化的营销。
同时，消费者也通过互联网获取大量的产品信息和评价，对企业的营销活动产生影响。
因此，企业需要更加灵活和创新地应对市场变化，不断调整和改进营销策略。
总而言之，市场营销观念的演变及发展是由市场经济发展和消费者需求变化驱动的。
从产品导向到销售导向，再到市场导向，最后到互联网时代的网络营销，每个阶段都有不同的特点和重点。
企业应该根据市场营销观念的演变，不断调整和改进自己的营销策略，以适应市场的变化和消费者的需求。
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德州仪器公司是达拉斯的一家电子公司，他在 美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该 观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。 福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产， 降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州 仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降 低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市 场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如 愿以偿。对于德州仪器公司而言，就只意味着一件 事：向购买者降低价格。 这种经营观念也是许多日本企业的关键战略。
功能越多！ 我们越喜欢！
质量越高！ 我们越喜欢！
产品观念的假定（2）
消费者有较强的支付能力
只要东西好， 钱嘛！我不在乎
2、出发点
厂商
努力提高 产品质量 增加产品 特色 诸位，我们怎样 生产产品呢？
增加产品性能
3、经营思想
拥有高质量的产品，就拥有了购买者
看看，是不是白玉无暇
制 造 厂 商
4、关注要点
际奖 金 奖
区 优 产 品
部 优 奖 省 优 产 品
县 优 产 品
不择手段
不管用什么办法， 都要把这些推销 出去
吹牛不打草稿
你是相貌堂堂， 她是美若天仙 你俩真是绝配！
顾客
推销人员
产品
高额回扣
你买了我东西， 我给你这个数
四、营销观念
以顾客为中心，你要什 么，我生产什么
资料：比恩公司的顾客满意
什么是顾客？
顾客是本办公室的最重要的人——不论是亲临或邮购。 不是顾客依靠我们…….而是我们依靠顾客。
1、营销观念的假定（1）
市场供应量增加，供大于求
营销观念的假定（2）
消费需求个性化、多元化
这是我想要的！
资料：消费者的声音
日本电通的调查发现： 五六十年代，10个消费者只有一种声音 七八十年代，10个消费者十个声音 九十年代以后，1个消费者十个声音
本药含有人体需要的 维生素A、B、C、D、F、….. 吃了它，能长生不老，万寿无疆
信奉：产品——广告——效益
+
一个产品 一个标王
=
一大堆利润 我信奉的是
知名度、美ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ度、忠诚度
今是你要也得要，不要也得 要
评奖满天飞
村 优 国 产 际 品 国金 评 比 一 等 奖 市 优 产 品 国 际 金 奖 世 界 金 奖 快跑啊！ 它们又来啦！
第二章 市场营销观念及演化
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念
分析方式
假定 出发点 经营思想 关注要点 实现途径 销售手段 追求目标 局限性 适应场合
一、古老的观念——生产观 念
我就是要向社会提供 更多、更便宜的产品
资料：德州仪器公司的生产观念
质量、品种、性能、品牌 诸位认为，我们 现在要抓什么？
增加花色品种 抓好质量
开发新产品
树立品牌
5、实现途径
精品
名牌
独特产品 领先性能 高附加利益 高认知价值
6、销售手段
高价、小规模、专卖
蒙娜妮莎 专 卖 店
7、追求目标
通过高质量的产品来获取短期利润
奖
8、局限性（1）
营销近视症
美国的比恩公司是最成功的邮购商之一，它专门从事供应中下
层的服装和日常用品。它对顾客提供下列服务：
百分之百的保证 所有的产品我们保证在各方面给予100%的满意。向我们购买的
任何东西如果证实不好，随时可以退回，只有你愿意，我们可以替
换或退回你购买的价钱，或将退款计入你的信用卡的贷方。我们不 希望你从比恩公司购买的任何东西是不完全满意的。为激励员工很 好地为顾客服务，在公司办公室周围贴上醒目的标语：
好坏都要靠吆喝
快来买啦！ 厂家大优惠啦！ 买一送一啦！
5、关注要点
有效的推销和促销工具、产品销售量
哪一招最灵？
6、实现途径
推销手段 促销工具 扩大销售渠道 增加推销人员 广告的狂轰乱炸 大量的经销商 大量的代理商
7、销售手段
人员推销 广告推销 电视推销 现场推销 上门推销 网上推销
顾客 需要
5、实现途径
顾客满意
顾客忠诚
关系营销
消费者行为
以用户为导向 服务营销
6、手段
非价格竞争 差异化 集中化 市场细分 目标市场选择 新产品 营销战略 营销策划
7、追求目标
通过消费者满意获取长期利润 我永远都非常满意 你满意吗？
8、局限性（1）
在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要
你怎么啦？ 顾客 你的需求太多了， 我没办法活了
厂商
局限性（2）
片面强调目标顾客利益，忽视其它利益的存在 小孩！不准看！ 公共场合 成何体统
对资源的浪费
环境污染
9、适应性
竞争激烈，需求多样化的市场
资料：宝洁公司的营销
宝洁公司的成功秘诀——消费者至上 1934年在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业 界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司； 70年代，成为最早一家用免费电话与客户沟通的公司 每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行 交流 建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发 部，以求产品的改进 各种产品每年要做至少一次的改进和改良，力求从产品 质量、配方及包装设计上满足消费者 1946年推出世界第一高效合成洗衣粉“汰渍”后，已做 了60多次改进
1、推销观念的假定（1）
消费者存在购买惰性和抗衡心理
厂家生产什么 我不清楚
我不知道有什么产品
我懒得打听
推销观念的假定（2）
必须积极推销，刺激消费者购买
咦！有点意思
厂商
顾客
2、出发点
厂商
用什么办法把 这些东西卖掉
非渴求商品
非渴求 商品 购买者一般不会想到 去购买的商品。 保险、百科全书、坟地
3、经营思想
8、追求目标
通过大规模销售来获取短期利润
我们要把销售网点 建立到每一个村， 一个也不放过
老板，我们怎么做？
9、局限性（1）
忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销
来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游
局限性（2）
强买强卖，损害消费者利益
你娃，敢不要 不想活了吗？
局限性（3）
滥做宣传，损害企业自身利益
顾客 需求
产品
局限性（2）
过分追求完美，忽视市场变化
公司规定的质量 市场需要的产品
公司开发的产品
顾客要求的质量
9、适应场合
高收入、较大差异、较小顾客群的市场
爱尔琴钟表
爱尔琴钟表为什么失败？
酒好不怕巷子深
可望不可及
美貌天仙 肯定有人追 唉！你是 天上月，水中花， 咱配不上
无人喝彩
这鞋，穿30年都不会坏， 怎么没人买呢？
营销观念的假定（3）
市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望
现在这些新人类一族 到底需要什么
2、出发点
目标顾客
努力满足 他们的需求 了解消费者 需求 诸位，我们应 怎样做呢？
让顾客满意
3、经营思想
顾客就是上帝，以顾客为核心 是吗？
啊！ 你是我的太阳
4、关注要点
消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足
满足环境 的需求 满足目标 顾客的需求 诸位，我们应 该满足谁呢？
满足社会 的需求
出 发 点
目标顾客、环境、社会
经营思想
三者的权衡和满足
公司利润
消费者需求
社会利益
关注要点
公司
环境
社会
可持续发展
实现途径
环境保护 绿色产品 资源节约
手段
生态保护 环保形象 原材料的节约 替代品 废物回收和利用 社会责任
资料：丰田企业的经营哲学
顾客第一、销售第二、生产第三 有消费者才有销售者，有销售者才有生产 者
五、社会营销观念
以社会为中心，生产无公害产品
社会营销的假定（1）
社会有各种不同的需求 社会 利益 个人 需求 个人 利益
他人 需求
他人 利益
社会营销的假定（2）
目标顾客、环境、社会的需求都要考虑
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
唉！没办法， 没有别的，只好买 我只有这些卖 你要不要
我只生产这些， 你要不要
顾客
商家
厂家
4、关注要点
生产效率
人员素质 的提高 成本和费用 的降低 诸位认为，我们 现在要抓什么？
扩大生产量
5、实现途径
规模经济
降低成本 提高生产率 扩大产量
如果你仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帅、大使或大财阀，
也不一定能买到。劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。
劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。每一部劳 斯莱斯车都非常坚固、零故障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每 小时100公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对不会掉下来 （非常小的摇动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪 声）。在第一次世界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都
拿到“世界第一”的称号。压倒了所有其它车子。劳斯莱斯最有名的车
子称为“银色幽灵”这种银色车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。
劳斯莱斯的座右铭是“建造世界上最好的汽车” 。“好的车子无论
经过多少年都会被保持下去。”
1、产品观念的假定（1）