第三步评估你的市场资料重点
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SYB(第三步)
59
练习19——从中学习更多的销售 从中学习更多的销售 预测的知识
在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但 并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场 容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为 魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习19中的各个习 题，以及练习20、21。
58
读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预 测是用什么方法得来的？
3月 300 4月 600 5月 800 6月 10 11 12 月 月 月 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 7月 8月 9月
请注意 注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 注意 真调查研究，二是过于乐观。
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测” 销售预测 用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从 社会调查出发。
57
（1）凭借你的经验 经验去观察、去判断作出销售 经验 销售
预测。 预测 （2）与同类企业进行对比 与同类企业进行对比——模拟式地得出 与同类企业进行对比 销售预测量。 （3）实地测试 实地测试——用小量试销的办法试探之 实地测试 后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书 争取定单和购买意向书——从而推断销 争取定单和购买意向书 售量。 （5）进行调查 进行调查——从亲朋好友开始做抽样调 进行调查 查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种， 视你的需要与可能。
销计划” 销计划”
52
（1）产品 ）
产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 产品：指你（计划）
其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、 地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾 客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身 就是提供的服务（理发、运动等等）。 读一读24页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习15是创业者学员必须认真 认真做好的题目 认真
三步评估你的市场PPT课件
他们设法满足这种需求。
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
.
12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
.
13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
.
16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
.
30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
.
31
处理顾客不满的原则
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
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12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
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13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
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16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
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30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
.
31
处理顾客不满的原则
3-SYB新版课件 第三步：评估市场
预测你的销售量
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
SYB第三步三
Start Your Business
创办你的企业
家具店问题可能是：
1、产品不能满足顾客需求，虽是正品，但品 种单一，款式落后。 2、价格不合理，利润点太低。 3、新建市场，知名度不高，客容量不足。 4、广告效果不好，虽做了广告。
Start Your Business
产品（Product）是指你计划向顾客 创办你的企业
我们的顾客是谁? 谁是我们真正的顾客? 谁是我们的潜在顾客? 这些顾客在哪里?
Start Your Business
创办你的企业
在顾客心目中顾客的价值是什么? 收集客户需求
Start Your Business
创办你的企业
我们的事业应该是什么?
企业的价值在于企业之外,而不是企业本 身. 这个世界不是因为你能做什么，而是你 该做什么
(1)情况推测(经验判断);(2)利用行业渠 Start Your Business 道获得信息;(3)对顾客的抽样访问
创办你的企业
制定市场营销计划的重要性
企业可以把握规律，有目标有针对性 从事经营活动 市场营销以及制定市场营销计划对学 员取得预期目标至关重要 一个成功创业的老板，要想搞好经营 ，必须制定4P营销计划。
Start Your Business
创办你的企业
作业：
1、完成练习题67—70页 练习4、5、6、7。 2、完成创业计划书 四：市场营销计划
Start Your Business
创办你的企业
练习4——产品
产品 内容 特征 质 量 口 味 清 洁
份 量 其 他
排骨面
大肉面
辣肉面
素浇面
创办你的企业
家具店问题可能是：
1、产品不能满足顾客需求，虽是正品，但品 种单一，款式落后。 2、价格不合理，利润点太低。 3、新建市场，知名度不高，客容量不足。 4、广告效果不好，虽做了广告。
Start Your Business
产品（Product）是指你计划向顾客 创办你的企业
我们的顾客是谁? 谁是我们真正的顾客? 谁是我们的潜在顾客? 这些顾客在哪里?
Start Your Business
创办你的企业
在顾客心目中顾客的价值是什么? 收集客户需求
Start Your Business
创办你的企业
我们的事业应该是什么?
企业的价值在于企业之外,而不是企业本 身. 这个世界不是因为你能做什么，而是你 该做什么
(1)情况推测(经验判断);(2)利用行业渠 Start Your Business 道获得信息;(3)对顾客的抽样访问
创办你的企业
制定市场营销计划的重要性
企业可以把握规律，有目标有针对性 从事经营活动 市场营销以及制定市场营销计划对学 员取得预期目标至关重要 一个成功创业的老板，要想搞好经营 ，必须制定4P营销计划。
Start Your Business
创办你的企业
作业：
1、完成练习题67—70页 练习4、5、6、7。 2、完成创业计划书 四：市场营销计划
Start Your Business
创办你的企业
练习4——产品
产品 内容 特征 质 量 口 味 清 洁
份 量 其 他
排骨面
大肉面
辣肉面
素浇面
第三步如何评估你的市场
第三步如何评估你的市场通过前两步创业意识的培训，相信你已经大体明确了企业的构思。
本章的知识，帮助你衡量你要创办的企业，提供的产品或服务，有没有市场。
为了制订出切合实际的市场营销计划，你首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。
一、了解你的顾客。
1.了解顾客的意义。
顾客购买产品或服务是为了满足自己不同的需求：他们购买自行车，是因为他们要提高交通效率；他们购买漂亮衣服，是为了使自己的外表美观得体；他们购买电视机，是为了获得娱乐与信息；他们购买防盗门，是为了居家安全；顾客是企业生存的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供产品和服务，他们就会到别处购买。
对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。
划重点：没有顾客，你的企业就会倒闭！2. 确定目标顾客。
目标顾客是你的企业的产品或服务的直接购买者或使用者。
两个步骤确定你的目标顾客：①根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围。
②选择一个或多个顾客群体，作为你要了解或选择进入的目标市场。
划重点：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求，你的企业就有可能成功。
3. 了解顾客的有关信息。
你需要做顾客方面的市场调查，为完成创业计划做准备。
比如：你的企业准备满足哪些顾客的需求？顾客想要什么产品和服务？顾客愿意为你的产品或服务付多少钱？顾客在哪儿？顾客的购买频率，数量是多少？顾客数量能否稳定增加？顾客是否在寻找你的产品或服务？等等。
划重点：在做顾客方面的市场调查时，你要努力获取上述问题的可靠答案，这样才能帮助你判断企业构思是否可行。
4. 收集顾客信息的方法。
经验判断法。
观察法。
访谈法。
实验法。
问卷法。
信息检索法。
划重点：收集顾客信息的方法有很多，各种方法可以综合运用，目的就是准确掌握顾客的需求，为你的企业决策提供信息依据。
二、了解你的竞争对手。
1. 了解竞争对手的意义。
第三步评估你的市场新
2020年6月7日
SIYB 中国项目
10
(3)了解竞争对手的有关信息
v 了解竞争对手的什么
v 价格 质量 销售方式 额外服务 地理位置 设备设施 雇员（培训、待遇） 广告 分销 优劣势
除此之外还要了解
v
竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能
力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素
2020年6月7日
SIYB 中国项目
9
（2）确定地位，明确目标
❖ 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容， 通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有 利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。
❖ 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者 的分析，可以明确自己在同行业中的经济位 置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位 上的优劣。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
5
3、收集顾客信息的方法：
情况推测
如果你对一种行业很了解，可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道或其他媒体获得信息
通常通过业内人士了解本行业市场大小方面的有用信息。 要了解某一产品的市场份额及顾客的需求和意见，可以 与该产品的主要销售商（批发商）聊聊；也可以通过阅读行业 指南、报纸、商业报刊和杂志来了解 抽样访问、与供应商和顾客交流 与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买 你的产品。 深入到行业内部获得第一手资料。
策依据：
❖ ❖做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场 调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。
❖ ❖企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对 手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
31
3、预测销售的基本方法
SYB创业培训第三步：评估你的市场
2019/9/19
SYB创业培训
3
营销与
依赖经验
依赖于市场调研
了解不同个性的买主 时间用于面对面的促
销上 从短期考虑 目的在于促进销售
从目标市场入手进行 市场细分
时间用于计划工作上
从长期考虑
目的在于获得市场份 额并赚取利润
2019/9/19
SYB创业培训
4
市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。
市场营销等于创造
买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
2019/9/19
SYB创业培训
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
SYB创业培训
产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
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了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
2019/9/19
SYB创业培训
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三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为 很大的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买 力又高，才能成为一个有潜力的市场；
信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了
来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾 客的感觉。
3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店， 其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。
2019/9/19
SYB创业培训
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确定你的顾客：
练习:
SYB创业培训--三、-评估你的市场--预测你的销售
13
5
6
7
8
9
10 11 12
份额 销售计15划% 如15下% ：15% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30%
啤酒 烟 糖
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
第三步 评估你的市场
四、预测你的销售
精选2021版课件
1
教学目的
课程结束时，学员能够:
知道仔细估计销售额的重要性。 估计企业的销售额。
精选2021版课件
2
教学内容
什么是销售预测？ 为什么要销售预测？ 怎么进行销售预测？ 销售预测练习
精选2021版课件
3
1.什么是销售预测
定义: 预计企业在未来一段时间 内的销售量,是制定创业计划中最重要 和最困难的部分。
啤酒
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270
烟
105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
糖
精选2021版课件
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精选2021版课件
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练习8: 习题1 参考答案
社区销售市场容量
1、计算市场总容量：
洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240
2、魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占
×市场月销售总额
30%。
预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%
月份
1
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
When 何时购买
Who 谁参与购买
收集顾客信息的方法：
情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测） 行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询） 抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈） 观察法： (对顾客购物行为观察记录) 实地考察：（到行业第一线实地收集第一手资料） 实验法：（将自己或竞争对手的产品给顾客试用， 获得顾客对产品观点的反馈。）
了解对手信息的主要方法
访问法：通过竞争对手顾客、供应商、员工、 亲朋。
观察法：到第一线实地观察，以得到第一手资料。
刺探法：扮成顾客上门。 卧底法：应聘到竞争对手企业工作。
3、了解你的竞争对手—要了解的内容
对象 内
容 项目
价格、质量
我的产品或服务
竞争者甲 姓名： 地址： 电话：
竞争者乙 姓名： 地址： 电话：
了解你的竞争对手
俗话说，同行是冤家。 在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。
不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师
没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英
对手会告诉你的缺点——在打败你的时候
一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手 有多强大你就有多强大！
营销与销售的区别
•
销售
•
营销
– 依赖经验
– 依赖于市场调研
– 了解不同个性的买主
– 时间用于面对面的促 销上
– 从短期考虑 – 目的在于促进销售
– 从目标市场入手进行 市场细分
– 时间用于计划工作上 – 从长期考虑 – 目的在于获得市场份
额并赚取利润
每项市场营销计划都包括4个P
产品 product
第三步： 评估你的市场
复习第二步： 请发言，讲一讲第二步的
核心内容（要点）是什么？
企业构思 产
无Leabharlann 调查消费者和竞争对手品 营
销
有无客户？
方
有
略
选择客户
的 制
定
确定4P策略
过
程
预测销售额
• 了解你的顾客 • 了解你的竞争对手 • 制定市场营销计划 • 预测你的销售
• 大家一起来说说
小微企业的市场构成三要素
竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明 程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争 对手。
优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！
如何了解竞争对手
难度大 似侦探 像记者
基本步骤 • 确定竞争对手的范围（地域范围） • 确定竞争对手的对象（对手姓名） • 确定竞争对手的信息（信息内容） • 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）
• 人口 • 购买力 • 购买欲望
人口
• 你知道江阴有多少人口吗？
江阴人口： 1594829人(六普)
购买力与购买欲
【最新贫富划分】 1、富人家庭：年入200万以上。 2、富裕家庭：年入80万-200万。 3、中产家庭：年入40万-80万。 4、小康家庭：年入20万-40万。 5、贫穷家庭：年入10万-20万。 6、贫困家庭：年入10万以下。
首先弄明白的一个问题
竞争对手与我们是什么关系？ 请思考并回答！
没有单独的赢家
镇中心街道，张三羊汤馆，对面李四烧饼铺。
张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天 食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三 踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥 羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。 张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八 个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻 两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松 了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧 饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手 持李四的烧饼，喝张三的羊汤。 气恼之下，张三立下店规 “凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气 走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五， 重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四 的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。
课题二、了解你的竞争对手
• 请谈谈你对竞争对手的 理解？
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业 和实体都成为竞争对手。
• 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产品 与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。
• 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一需 要的产品与服务。例如，摩托车与电动车；
竞争者丙 姓名： 地址： 电话：
装修、设备先进性
货品摆放、销售额
地理位置与租金 员工技术水平与待遇
企业、品牌知名度 广告有效性
特别销售策略有效性 （如：赊销、折扣） 交货及时购买方便性
顾客满意度 售后服务、额外服务
业主社会背景、人品
业主经济状况、管理能 力、生活方式
练习3 P65 10分钟
课题三、制定市场营销计 划
确定你的顾客
顾客特征
情况
谁将成为你的顾客（一般性描述）
年龄
性别
地点（他们住在哪里）
工资水平（具体数字） 他们什么时候将购买你的产品或服务 （每日每周每月每季度、一年一次） 他们愿意出多少钱买你的产品或服务
他们的购买量有多大
未来的市场规模和趋势（未来顾客的数 量会增加、减少或保持不变）
练习10分钟 P64
• 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以把 与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争者。 例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩具商与 儿童食品供应商
竞争的重要性
竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀 的人才是在竞争中脱颖而出的！
人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。
马
自我实现需要
斯
洛
自尊与爱的需要
的 需
各
归属和社交需要
种
产
要
品
理
安全需要
论
生理需要
分组讨论 10分钟
• 根据人的需要层次，提供不同的 产品来满足需求。
• 请学员代表发言。
了解顾客信息的6“W”1“H”原则
Who 谁构成市场
What 购买什么
Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
Where 何地购买
三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大 的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能 成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲 望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。
研究客户需求 做好营销计划