保险知识：-转介绍

➢通过您的朋友、熟人、已投保的客户的介绍，获得准 客户名单和资料的方法
为什么要做转介绍？
– 加快建立信任速度，缩短彼此距离 – 可以检验客户对寿险顾问服务的满意度 – 易于了解准客户潜在需求，有利成交 – 有效利用他人影响力，减小约访拒绝阻力 – 不断开发客户资源，养成开拓习惯 – 成功扩大销售网络，有效延续市场
***，您认为这样的面谈方式专业吗？谢谢您的肯定（或鼓励），我的工 作要求我结识更多像您这样的客户，在您的朋友当中，有没有刚生小孩的 朋友呢？能介绍我认识他们，以便我能够向他们分享这些观念呢？
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转介绍话术
（如果有异议，见拒绝处理并接入引导客户写出名单及资料流程） （如果没有异议，见引导客户写出名单及资料流程） （感谢客户提供名单，转身离开时，就要到门口，突然转身） 服务专员：***先生/女士，您不介意我跟您约个时间，谈谈您的保险理财计划吧？
准 客 户：可以。
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转介绍话术
服务专员：第一步：我会向您介绍一下我自己和我的公司； 第二步：我会向您介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解 您的一些基本情况； 第四步：我会根据收集的资料以及您对未来的愿望和担忧，协助您做个需求分 析，并将回答您的问题，为您提供合适的解决方案和建议； 第五步：如果您认为我提供的方案和建议对您有帮助的话，我会协助您办理相 关的手续；当然，无论您是否对我的方案有兴趣，我都会对与您沟通 的内 容严格保密，这也是我们的职业道德要求。**先生/女士，您认 为这五个步骤专业吗？
您的大学同学还有谁经常联系呢？
您经常会同哪些老板、企业主打交道呢？
您在一些单位、工商税务机构中，都有哪些朋友或熟人呢？
您的朋友中有没有自己当老板的？
哪些朋友在公司中举足轻重呢？（业主高管）
您太太有哪些朋友呢？ （太太密友）
您觉得他们当中有哪几位需要了解保险及财务保障计划的，请您写下来，
到时我会跟他们联络。
= 172
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要求转介绍的时机
在实际销后 – 递送保单时 – 客户对你的服务满意时
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索取转介绍的途径
在实际销售过程，都可以向哪些人索要转介绍？ – 要求缘故转介绍 – 要求转介的客户转介绍 – 要求老客户转介绍 – 面谈中未促成时要求转介绍 – 面谈中已成交的客户要求转介绍 就当作是评估客户对您服务满意度的调查吧
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转介绍话术范例
转介绍是我们保持客户名单源源不断的重要基础 那么 我们应如何做呢？
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调查问卷：《忙碌为了什么》
• 您努力工作，发展事业为了能够：
– 活的健康快乐
是 否
– 过舒适的物质生活 是 否
– 让孩子受高等教育 是 否
– 享受美好的晚年 是 否
（感谢客户提供名单，转身离开时，就要到门口，突然转身） 服务专员：***先生/女士，您不介意我跟您约个时间，谈谈您的保险理财计划吧？
不知您是周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？
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转介绍参考话术
要求缘故转介绍参考话术
服务专员：***，告诉您我最新的消息:我刚刚通过全国保险代理人考试 ，取得 保险代理营业资格证书，我选择加入百年人寿人寿保险公司开始我 的寿险事业。***，我的公司最近做了一个民意调查，我们认识了这 么久，我都从来没有问过您这个问题：您忙碌工作是为了什么？
(服务专员拿出《忙碌为了什么》调查工具进行问卷调查，完成调查问卷。)
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转介绍话术
服务专员：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，当我与客户面谈时， 我会采用以下五个步骤： 第一步：我会向客户介绍一下我自己和我的公司； 第二步：我会向客户介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解客户的一 些基本情况； 第四步：我会根据收集的资料以及客户对未来的愿望和担忧，协助客 户做个需求分析，并将回答客户的问题，为客户提供合适的解决方 案和建议； 第五步：如果客户认为我提供的方案和建议对客户有帮助的话，我会 协助客户办理相关的手续；
服务专员： ***先生/女士，谢谢您对我的肯定（或鼓励），我的工作就是要求我不 或者 断地为更多的人提供寿险保障。在您认识的熟人中，有哪些朋友像您一样 对家庭保障方面比较关心呢？可不可以把他们介绍给我认识呢？
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转介绍拒绝处理
准 客 户：这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他推销保险。 服务专员：***先生/女士，谢谢您把我当成自己人，告诉我您真实的想法。您可以
机会与他谈谈。您放心，在他还没有像您这么信任我之前，我 绝对不会和他提到保险。我可以向您保证，我只是给您的朋友 提供一个了解如何利用专业的财务分析来规划自己未来的理财 服务。在您的朋友当中，有没有刚生小孩的朋友呢？
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转介绍拒绝处理
准 客 户：我要考虑一下，不用急 服务专员： ***先生/女士，很感谢您的支持。不过这个问题最好还是交给您的朋友
__是 否
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转介绍话术
要求转介的客户转介绍话术
服务专员：***先生/女士，您好。我是百年人寿的服务专员***，感谢您今天 抽出时间与我见面。您的朋友***介绍我与您认识，这是我的名 片，请多多指教。
服务专员：听您的朋友***提到您最近刚刚结婚（升职、买房子、做爸爸）了， 是吗？真是恭喜您了！（谈近况）
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转介绍话术
服务专员：谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请您提 供一些他们的资料(职业/住址/电话/年龄/小孩/ 配偶/生活及工作习惯)
服务专员：如果用两个词来形容他，会是…… 准 客 户： …… 服务专员：***先生/女士，谢谢您的推荐。您能告诉我他的一些详细背景吗？在我
• 您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄?
--是 否
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调查问卷：《忙碌为了什么》
• 根据美国的一个报告，在55岁退休人口当中
– 10％――财务自主 – 60％――需要依靠孩子的资助 – 30％――完全没有经济能力
• 您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没有 计划
准 客 户：谢谢，我觉得这样非常专业。 服务专员：我的工作要求我结识更多像您这样的客户，您能介绍我5个客户以便他们
也能从中获益吗？ （如果有异议，见拒绝处理并接入引导客户写出名单及资料流程） （如果没有异议，见引导客户写出名单及资料流程）
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转介绍话术
（感谢客户提供名单，转身离开时，就要到门口，突然转身）
不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便呢？
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转介绍话术
要求老客户转介绍参考话术
服务专员：***先生/女士，最近我们学习了一套国际化、专业化的销售方法。 我想向您介绍一下，可以吗？
准 客 户：可以。 服务专员：第一步：我会向您介绍一下我自己和我的公司；
第二步：我会向您介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解您的
一些基本情况； 第四步：我会根据收集的资料以及您对未来的愿望和担忧，协助
您做个需求分析，并将回答您的问题，为您提供合适的解 决方案和建议；
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转介绍话术
服务专员：第五步：如果您认为我提供的方案和建议对您有帮助的话，我会协助您 办理相关的手续；当然，无论您是否对我的方案有兴趣，我都会对与您 沟通的内容严格保密，这也是我们的职业道德要求。**先生/女士，您认 为这五个步骤专业吗？
放心，我对您的朋友也会像对您一样，我只是想向他们介绍一下我公司 提供的财务安全保障计划，除非他们主动希望我作进一步服务，否则我 不会向他们推销任何商品。所以，您是否可以给我一个机会，让他也得 到我和公司提供的服务呢？在您的朋友当中，有没有刚生小孩的朋友呢？
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转介绍拒绝处理
准 客 户：我的朋友对谈保险可能有忌讳。 服务专员：真是可惜，他为什么有这种想法？是否能介绍我们认识，让我有
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要求转介绍的时机
若待成交后再要求转介绍，会有什么结果？
100 30 10 30 9 3 931
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要求转介绍的时机
若每次访谈后均要求转介绍，会有什么结果？
100 30 10
90
30
120 36
12
108 36
递增转介 绍法
144 43
14
129 + 43
吧，万一在您考虑期间有任何事情发生，您一定会后悔为什么没有早 些告诉他，您看，在您的朋友当中，有没有刚生小孩的朋友?
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转介绍拒绝处理
准 客 户：我同朋友商量一下吧 服务专员：客户先生，我有很多客户给我名单的时候，都有这个顾虑。不如我现在
解释一下我联系准客户的原则与程序，让您多了解一些，再决定是否介 绍您的朋友给我认识。其实在整个过程中，我会遵守以下三个原则：第 一为您保守秘密：我与您谈过的内容，保证不会透露给您的朋友知道， 同样，您朋友的资料我也是绝对不讲出去。第二遵守职业道德：我不会 勉强您的朋友见我或购买保险，就像我约见您都是先征得您同意，不会 使您为难。第三我会密切跟进：整个过程无论成功与否，我都会联络您， 让您知道进展情况，这样您就可以放心啦。您看，在您的朋友当中，有 没有刚生小孩的朋友呢？您把名字写在这吧。
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程百年 四级主任