现代推销实务期末试卷及答案3
1．“推销就是营销”这种说法是否正确？为什么？
2．“老练的推销员总是欢迎顾客异议的。
”请问您如何评价这种观点？
3．有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。
”这话对不对？试用实例说
明。
有人认为，推销中应让顾客多说是，你如何看待的？说明原因。
6分，共18分）
4种以上。
3．推销人员应具备哪些素质？
四、案例与分析（第1题6分，第2题7分，第3题12分，第4题14分，共39分）
1.一家旅游顾问公司在某四星级酒店展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡别入住单价150～300美元不等的客房。
当天购卡价格为人民币1.8万元至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。
此外，每年交一定的会员费。
各种卡均可转让。
几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：
约见者家庭人口月收入（元）年外出旅游时间（天）旅游预算（元）住宿费（元）张 3 5 000 20 10 000 2 000
王 2 3 500 15 10 000 1 500
李 3 9 000 15 15 000 2 000
赵 4 16 000 25 30 000 6 000
你认为最具有可能的推销对象是：（A）张（B）王（C）李（D）赵，为什么？（6分）
.上例中各推销小组将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理认前三1）“时间分享、度假拥用”，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可以转让，并2）持“时间分享、度假拥用”卡外出旅游比参加施行团要自由得多，条件也好很3）看来你今天是不准备买卡了，那么我也就不必要作进一步介绍，以免浪费你和
（7分）3.案例
通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。
美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。
通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理的作战秘诀。
通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在越市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。
该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。
如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇对该公司产品的共识和爱好。
因此，通用食品公司的个人持股者，并半数以上为家庭主妇。
该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。
他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的1/3，创利占总利润的一半。
但他们不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇欢迎的食品。
冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。
问题：（1）通用食品公司为什么要争取在超市有更多的陈列面积？（5分）
（2）通用食品公司开发新产品为什么首先要取得家庭主妇的共识？（7分）
“过去，这事我就可以决定。
但是，近来企业经济状况不太好，
”小王去找了具有决
（14分）
期末试卷三参考答案
一、选择（每题3分，共15分）
1.CDBA
2.ACD
3.A
4.ABDE
5.CDBA
二、辨析题（每题7分，共28分）
1、要点：错误，推销是营销的一部分，但是推销要遵循营销观念。
2、要点：赞成这种观点，异议可以成为推销的起点，如果顾客对推销毫无反应，那才是最糟糕的。
3、要点：一般情况下只有推销员让顾客觉得可以信任，他才能信任你的产品。
结合生活中的实例说明。
4.要点：让顾客多数是可以代表顾客对推销的赞同，但是对于那些多疑的推销员，他会产生排斥心理。
三、简答题（每题6分，共18分）
1、要点：爱达模式、迪伯达模式、IDEPA模式、费比模式、吉姆模式。
2、要点：顾客的支付能力、顾客对商品的欲望、顾客的决策权。
3、要点：思想素质，文化素质，身体素质，心理素质。
C和D都可以成为推销对象，最可能的是D，可以通过计算的旅游预算得出（计算过程略）
（1）比较合适，从多角度去说服顾客（包括自己不用还可以送，另外结束语中为未来推销留有余地。
（1）要点：更多的陈列面积让公司产品有更多的机会与顾客见面，
2）要点：家庭主妇既是公司股东，如果她们喜欢产品，自然会主动扮另外她们也是公司目标顾客，所以当然要赢得她们的支持。
小王不能从厂长的话中分辨其真实含义，仅从表面去理解，。
《现代推销实务》试卷(期末试卷)-
XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试《现代推销实务》试卷考试形式：统一考试闭卷试卷适用班级（专业）：出卷教师：班级：学号：姓名：__________成绩：________一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.（）是推销工作的第一步。
A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A 人口B 支付能力C 推新品D 推销信息3. 客户说：“我从来不用化妆品。
”这种异议属于（）。
A 对商品实体的异议B需求方面的异议C利益方面的异议 D 价格方面的异议4. 推销人员最核心的任务是（）A 推销商品B 提供服务C传递信息 D 反馈信息5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。
A 信函约见B 当面约见C 电话约见D托人约见6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。
A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。
A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法B 文字图片法C联想法D证明演示法9 .推销的最终目的是（）A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。
A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。
A为顾客提供全面的服务 B 推销产品C 了解产品D 丰富自己的知识12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（）A.区域的确定B.产品的确定C.样品的确定D.姓名的确定13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。
A. 区域的确定B. 注意选好中心人物C. 选好产品D. 准备好销售辅助工具14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（）A. ③①②④⑤⑥B. ③①②⑥④⑤C. ③①②⑤④⑥D. ①⑥②③④⑤15. 推销活动的主体是（）。
《推销实务》期末考试试卷附答案
《推销实务》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之6、推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C.谈判D.广告7、推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A. 5000件B. 4000件C. 5500件D. 4500件10、建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨二、多项选择题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)1 、非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力三、判断题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（）2.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（）3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（）4.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（）5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（）6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见（）7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面（）8.用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
现代推销实务考卷323
现代推销实务考卷323一、选择题（每题2分，共20分）A. 产品导向观念B. 顾客导向观念C. 推销导向观念D. 社会营销导向观念A. 寻找潜在客户B. 推销洽谈C. 顾客需求分析D. 售后服务A. 电话拜访B. 发送邮件C. 短信祝福A. 专业知识B. 沟通能力C. 外貌气质D. 团队协作A. 诚信原则B. 互惠原则C. 客户至上原则D. 创新原则二、填空题（每题2分，共20分）1. 现代推销实务的核心是__________。
2. 推销过程中的四个步骤分别是：寻找潜在客户、__________、__________、售后服务。
3. 顾客满意度是衡量推销成功的重要指标，它包括__________、__________和__________。
4. 推销策略中的“4P”指的是：产品（Product）、价格（Price）、__________和__________。
5. 在推销洽谈过程中，有效的倾听技巧包括：__________、__________、__________和__________。
三、简答题（每题10分，共30分）1. 简述现代推销实务的基本原则。
2. 请列举三种常用的寻找潜在客户的方法，并简要说明其优缺点。
3. 简述推销洽谈中应对顾客异议的策略。
四、案例分析题（共30分）小明：李先生，这款冰箱采用最新节能技术，不仅环保，还能为您节省电费。
李先生：是吗？但我还是觉得价格有点高。
小明：李先生，这款冰箱虽然价格稍高，但性价比非常高。
您可以考虑一下我们的分期付款政策，减轻您的经济压力。
李先生：我还是再考虑一下吧。
1. 请分析小明在推销过程中存在的问题。
（10分）2. 请为小明提供一种改进的推销策略。
（10分）3. 请列举三个推销洽谈中可能遇到的顾客异议，并给出应对策略。
（10分）五、论述题（共20分）请论述如何在现代推销实务中实现顾客满意度最大化。
六、实践操作题（共10分）一、选择题答案1. B2. B3. D4. C5. A二、填空题答案1. 顾客导向2. 顾客需求分析、推销洽谈3. 产品质量、服务态度、购买体验4. 渠道（Place）、促销（Promotion）5. 注意力集中、不打断顾客、理解顾客意图、给予反馈三、简答题答案1. 现代推销实务的基本原则包括：诚信原则、互惠原则、客户至上原则、创新原则。
《现代推销学》期末试卷及答案2套
12345678试题标准答案及评分标准用纸（A 卷）一、单项选择题：(10×2分)二、多项选择题：(10×2分)三、简答题：（每小题10分，共20分）1、答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。
（5分）②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。
比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历、私人问题、以往经历和共同获得的成功。
（5分）2、答：在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的，这一策略被称为最后通牒策略。
（4分）因此，在实际运用中，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。
（1分）首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；（1分）其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。
（2分）这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。
（1分）同时，在推销的准备阶段上，要有全面了解考察对手的时间安排。
（1分）四、应用题（本大题共2小题，每题10分，共20分）1、答：我觉得用求教接近法比较容易成功（5分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。
（5分）2、答：王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交，导致他错过了销售机会。
(5分)如果我是王明，我会及时主动的向顾客提出：“您看,这个产品这么好，买一台回去，明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了。
”(5分)五、案例分析题（20分）答：该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。
推销实务期末考试试题
推销实务期末考试试题# 推销实务期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 引起客户兴趣C. 建立信任关系D. 了解客户需求2. 推销中，以下哪项不属于建立客户关系的方法？A. 真诚倾听B. 频繁打断客户C. 展示专业知识D. 适时提供帮助3. 在推销过程中，以下哪种行为不利于建立信任？A. 诚实回答客户问题B. 过度夸大产品功能C. 尊重客户意见D. 准时赴约4. 推销实务中，以下哪项不是有效展示产品特点的方法？A. 展示产品实物B. 描述产品使用场景C. 只强调价格优势D. 比较竞品差异5. 推销中，以下哪项不是处理客户异议的有效策略？A. 立即反驳客户观点B. 确认客户异议C. 提供解决方案D. 转移话题## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“ABC”法则，并解释其在推销实务中的重要性。
2. 描述在推销过程中如何有效地处理客户的疑虑和拒绝。
3. 阐述推销人员在面对不同性格类型的客户时，应采取哪些不同的策略。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名推销员，你正在向一位对新技术产品持怀疑态度的客户推销一款智能手表。
请描述你将如何进行推销，并解释你的策略。
2. 某公司推出了一款新的健康食品，但市场反应平平。
作为该公司的推销员，你需要分析原因并提出改进推销策略。
请列出可能的原因及你的推销改进方案。
## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销实务如何适应新的市场环境，以及推销人员需要掌握哪些新的技能和策略。
请注意，本试题旨在考察学生对推销实务理论知识的掌握和应用能力，以及分析问题和解决问题的能力。
考试时请遵守考试规则，诚信应考。
祝你考试顺利！。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
现代推销实务期末试卷及答案3套
）。
7.推销要素是指（）。
A. 推销人员B. 推销机构C. 推销品D. 推销对象8.你认为推销员成交失败的原因主要是（）。
A. 害怕失败B. 顾客难缠C. 没有主动提出成交D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心9.推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）。
A. 语言表达能力B. 社交能力C. 洞察能力D. 应变能力E. 处理异议能力10.推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
A. 把买卖合同呈上B. 保持沉默,等待顾客表态C. 把名片递给顾客D. 试探性地提出成交E. 重申有关推销要点二、判断题（每题2分，共20分）1. 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）2. 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）3.优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（）4. 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）5.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
（）6. 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）7. 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）8. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）9. 推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）10.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
（）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？3. 谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
4. 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
5. 推销员如何利用电话开展业务？10分，共30分）1.你对赵新演示商品的方法有何意见？（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。
《现代推销技术》期末考试试卷
号学名姓级班系2015-2016 学年第二学期（ A）《现代推销技术》课程单项一二三四五合计得分阅卷人复查人：一、判断题（请在答题卡相应位置中填上“√”或者“×”。
错填、不填均无分。
）（本大题共 10 个小题，每小题 1 分，共 10 分）1．推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。
( )2．优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
( )3．面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
( )4．当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。
( )5．约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
( )6．当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
( )7．推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该重申有关推销要点，等待顾客表态。
( )8．推销就是要将能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
( )9．向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。
( )10．推销员应尊重顾客异议，不与客户争辩。
( )二、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。
错选、多选或未选均无分。
）（本大题共 10小题，每小题 2 分，共 20 分）1．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）。
A．有强烈的购买欲望B．有足够的购买力C．有对推销商品的渴求D．能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力2．推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）。
A．中心开花法B．个人观察法C．链式引荐法D．卷地毯式访问法3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A．请求成交法 B ．选择成交法C．谈判成交法 D ．小点成交法4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。