推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解
《推销实务与技巧》试题A含答案
）。
线）。
害怕失败 B. 顾客难缠 C. 没有主动提出成交思想顾虑 E. 对推销品缺乏信心）。
语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
（）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙 D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意线谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
线10分，共30分）1.你对赵新演示商品的方法有何意见？线1.推销员采用了那种接近法？线有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和线期末试卷一参考答案选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）2 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE 10 AD判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起兴趣改为激发欲望 3. 对 4.5. 对6. 错应改为不可以7. 错重要改为次要8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。
营销员实务试题A卷及参考答案
课程：《营销员实务》考试形式：统一闭卷考试时长：90分钟分值：100分《营销员实务》期末考试试题A卷及参考答案一、单项选择题（共20题，每题2分，共40分）1、以下哪个要素不是市场的构成要素（ C ）。
A.人口B. 购买力C. 购买场所D. 购买欲望2、现代管理之父是（ A ）。
A.彼得·德鲁克B.亚伯拉罕·马斯洛C. 菲利普·科勒特D.尤金·麦卡锡3、市场营销的研究对象是以满足（ D ）的企业营销活动过程及其规律性。
A.企业为中心B. 销售为中心B.产品为中心 D. 消费者需求为中心4、“皇帝的女儿不愁嫁”的经营指导思想是（ B ）A.产品观念B. 生产观念C. 推销观念D.市场营销观念5、许多冰箱生产厂家近年来高举：“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，他们所奉行的市场营销理念是（ A ）。
A. 社会营销观念B. 推销观念C. 产品观念D. 生产观念6、市场营销的环境威胁与营销机会是并存的，当表现出高机遇、低威胁的时候，属于（ D ）环境。
A.困难环境B. 成熟环境C. 冒险环境D.理想环境7、美国可口可乐公司在相当长时间里只生产一种口味、一种瓶装的（大小都一样）的可口可乐饮料，这是（ A ）市场营销策略。
A.无差异性B. 差异性C. 集中性D.专门性8、消费者市场的四个主要细分变量是 ( B )。
A. 行为、利益、人口、心理B. 行为、心理、人口、地理C. 时机、态度、人口、利益D. 气候、收入、态度、个性9、在“彩电大战”、“空调大战”如火如荼的同时，海尔始终坚持“优质高价”战略。
海尔采取的市场定位方法叫( C )。
A．根据产品属性和利益定位 B．根据产品用途定位C．根据产品价格和质量定位 D．根据使用者定位10、( C )差异的存在，是市场细分的客观依据。
A．产品 B．价格 C．需求偏好 D．细分11、企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（D）。
推销实务期末考试题库讲解
一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
3.推销的最终目的是达成交易。
4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。
5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
10.顾客的欲望是可以刺激的。
11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。
13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
20.顾客异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。
二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( )A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( )A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。
《营销员》期末考试试卷(A卷)与参考答案
广州市XXXX学院2011-2012学年度第二学期11级《营销员》期末考试试卷（A卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)一、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共20分）1.（）谈判群体的决策方式中，群体决策比个人决策的正确度更高一些。
2.（）处理顾客的异议，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。
3.（）质量是产品的生命。
4.（）不提任何异议的顾客往往是购买欲望强的顾客。
5.（）如果企业的库存里没有客户需要的产品，则订单报价宜采用直接报价法。
6.（）商品退货会增加企业的营业额。
7.（）营销人员在与对手的竞争中应坚持公平的原则。
8.（）公共关系是一种长期活动。
9.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。
10.（）整个销售促进计划成功与否，在很大程度上取决于实施过程。
11.（）一个成功的销售人员是不需要做好失败的心理准备的。
12.（）购买信号复杂多变。
13.（）每个企业接受订单的处理模式都是相同的。
14.（）对终端工作人员进行培训，是为了增强他们的责任感和成就感。
15.（）在商务谈判中接受礼物须符合国家和单位的相关规定。
16.（）营销人员在与对手的竞争中有时可以不择手段。
17.（）公共关系是一种长期活动。
18.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。
19.（）绿色营销就是要充分注意自然生态平衡。
20.（）销售人员需要与客户建立良好的关系。
二、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题1分，共20分）1.在商务谈判过程中，往往存在（）可以满足双方利益的方案。
A、一种B、两种C、多种D、无限种2.使用最后通牒策略的时机只能在谈判的（）阶段。
A、最初B、中间C、后来D、最后3.社会阶层的特点是，同一阶层的成员具有（）的价值观。
A、相同B、不同C、类似D、不确定4.消费者通过不断变换所购产品的品牌的行为是（）购买行为。
A、多样化B、习惯性C、不协调D、复杂5.对差异不大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。
谈判与推销实务(0402004) 期末考试复习题及参考答案
12.传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。
A、正确 B、错误 答案：错误
13.推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。
A、正确 B、错误 答案：正确
14.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求
A、正确 B、错误 答案：错误
三、问答题
答案：D
16.赞美接近法应该注意的是：()
A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B、赞美不应该切合实际，要天马行空。 C、赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D、要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。
答案：C
17.在选择中间商时，主要使用的方法是
A、评分法 B、绩效法 C、筛选法 D、工作量法
A、主谈人 B、谈判负责人 C、陪谈人 D、后勤人员
答案：D
30.很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意
A、产品陈列 B、附属性广告 C、分销设备 D、信息传递
答案：D
31.推销人员在进行培训中最关键的内容是（）
A、企业知识培训 B、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D、销售技巧培训
A、终结性
B、具体性 C、抽象性 D、表述的清晰性 答案：C
40.下列不属于处理顾客异议的方法（）
A、预防处理法 B、让步处理法 C、问题引导处理法 D、转折处理法 答案：B
二、判断题 1.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！
A、正确 B、错误 答案：正确
答案：A
18.推销员不应该掌握的相关情报：()
A、掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况
2013-2014学年上学期市场营销专业高二《推销实务》期末试卷及答案
2013—2014学年上学期高二期末考试《 推销实务 》试卷题号 一二三四总分 得分分数 100分 时间90分钟一、选择题（每小题2分，共30分） 1、商品推销活动的客体是( )。
A 、推销人员B 、推销对象C 、推销品 2、在推销五要素中，( )是最关键的要素，是推销的灵魂。
A 、推销人员 B 、推销品 C 、推销对象 3、“任何一位推销员的任何一次推销活动都不是盲目的”这句话说明了( )。
A 、推销方式的灵活性B 、推销对象的特定性C 、买卖双方的互利性 4、“顾客就是上帝”，这是现代推销观念中( )观念的体现。
A 、真诚互惠 B 、服务公众 C 、塑造形象5、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用( )。
A 、爱达模式B 、埃德帕模式C 、迪伯达模式6、适合于向熟悉的中间商进行推销商品的模式是( )。
A 、爱达模式 B 、迪伯达模式 C 、埃德帕模式7、乔·吉拉德说：“( )是推销人员胜利的法宝。
” A 、信心 B 、诚心 C 、耐心8、推销人员的主要职责是( )，也是推销工作的核心。
A 、收集资料 B 、推销产品 C 、提供服务 9、“高度的工作责任感”属于推销人员应具备的( )。
A 、心理与身体素质B 、知识业务素质 C 、政治思想素质10、在寻找顾客的方法中，推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法，这是( )。
A 、委托助手法B 、连锁介绍法C 、中心开花法 11、下列不属于有效顾客应具备的特点的是( )。
A 、购买力 B 、购买决策权 C 、购买态度 12、下列不是网络寻找顾客法的优点的是( )。
A 、覆盖面广B 、费用昂贵C 、信息传递速度快 13、有约见对象多，覆盖面大等优点的约见方法是( )。
A 、当面约见 B 、信函约见 C 、广告约见 14、当推销人员无计可施时可采用( )接近法。
A 、好奇接近法 B 、赞美接近法 C 、聊天接近法 15、“赵经理，我想星期二上午拜访您，您有空吗？”这种约见方式主要出现在( )时。
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
推销实务考试试卷(附答案)
2012 - 2013 学年第一学期期中考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷、笔试班级 11电子商务班姓名____ ______ 学号________一、判断题（每题1分共10分）1.递名片的顺序是一般是地位高的先递给地位低的。
（）2.推销是市场营销的一部分。
（）3.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。
（）4.男士与女士握手时，应握住女士的手掌。
（）]5.正装衬衣必须是单一颜色，白色是最好的选择。
（）6.入座时，应从椅子的右侧入座。
（）7.人员推销是促销组合的一个重要部分。
（）8.与异性握手时，男士应先伸手。
（）9.若同时向多人递送名片时，分不清职位的高低、年龄的大小，应先和自己对面右侧方的人交换名片。
（）10.推销的对象又称为推销的目标，是指接受推销人员推销的推销主体。
（）二、选择题（每个小题只有一个最佳答案，请将答案填在括号里。
每题1分共10分）、1.下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己。
B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场。
C、张三向李四借钱。
D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买。
2.顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的推销员：嗯……应该是进口的吧。
`顾客，那怎么产品上打着广东AA厂的牌子推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心]4.向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋。
C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋。
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推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解课程名称:推销实务考试方式：开卷考试班级________姓名_________学号__________一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
”这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。
信发出后效果很好，公司不断收到回信。
于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。
”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。
一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。
思考讨论题：1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？（10分）2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分）案例分析三葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
)霍顿：请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共享多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？（6分）2、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？（6分）3、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？（8分）四、论述题（本题共2题，每题10分，共20分）1、论述推销人员应该具备的基本素质。
（10分）2、就如何与客户建立良好的关系谈谈你的看法。
（10分）试卷标准答案2012-2013学年第一学期推销实务期末考试答案一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、答：处理顾客异议的方法有：（1）转折法（2）转化法（3）补偿法（4）询问法（5）反驳法（6）预防法（7）忽视法2、答：（1）以较小的单位报价（2）用比较法报价（3）用算账法报价（4）用抵消法报价（5）用尾数法报价（6）用负正法报价三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例一：（1）现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。
（1分）药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。
在经营过程中，深刻的体现了推销过程。
推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。
推销对象即是顾客或是购买者。
推销客体指的是销品，这里是药品。
不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。
同时，推销对企业有着重要作用。
没有推销，就没有企业的发展。
如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。
有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。
药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。
（3分）（2）首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。
（2分）推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。
推销是一种人与人打交道的过程最首要的步骤就是让别人接纳你自己。
（3分）其次强调推销产品使购买者得到满足，对症下药，虽然推销的是药品，但推销出去的是健康。
在现代推销中，绝不仅仅是就产品论产品，它包括更丰富的内容。
所以，树立现代推销观念，掌握推销技巧，才能取得成功，是药店经营的更好。
（3分）（3）就我个人观点。
张明清毕业后还是先去做药品推销员，有几年经验后回来药店继承父业，发扬光大。
首先，张明清刚毕业，有的是青春和激情，不应该马上呆在药店，应该独自出去闯一闯，如朋友说的，了解下外面精彩的世界。
直接在药店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸听多了都感到害怕。
但是不去亲自经历过，是完全体会不到，对自己的未来没有好处，倘若一直在药店，直到某天厌倦了或是后悔没自己出去闯一闯，还怎么有激情继续工作下去。
应该出去闯一闯，从一个推销员做起，走进社会，了解社会，在做推销员期间培养自己的能力：1.良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。
懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。
2.敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。
3.灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。
4.较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。
至少，他无后顾之忧，失败了可以经营药店，更加脚踏实地，心无旁易。
或许能在推销员期间，把握机会，闯出一片辉煌。
再者，有了社会经验后再回到药店，就能更好的把学校和社会学来的知识理念投身建设在药店经营上，这对药店的发展是一大好处，毕竟，很多知识是书本学不来的，很多知识能在药品推销员期间体会，这将是经营药店的财富，生意更是锦上添花。
案例二：（1）推销员使用了馈送接近法。
（2分）推销员接近顾客的时间很短，利用赠送礼品的方法来接近对方，以引起顾客的注意和兴趣。
并且很快和对方熟识，与对方亲近。
（3分）赠送礼品给顾客，就抓住对方免费获得物品的心理，，只要回函，就有小奖品，并且是免费送上门，一般人都会喜欢这种小恩惠。
（3分）同时人们受到别人的好意时，往往表现的亲切，这对推销的下一步做好了铺垫。
（2分）（2）送礼有其约定俗成的规矩，送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙。
业务人员有必要了解有关赠送礼品的礼仪规范。
古罗马银币相对来说是一种收藏品，很多人对它可能不感兴趣，所以没有必要回函得到它。
（5分）所以，应该采取多款选择，针对不同人的不同爱好，让他选择他所喜欢的物品赠送，可能效果会更好。
同时，有的选择，顾客会更加期待，毕竟，这是他们自己的选择。
（5分）案例三：1、答：布鲁斯个人基本素质良好，主要体现在一下几个方面：（1）思想素质（2分）①有强烈的事业心。
热爱自己从事的行业，不折不挠。
有正确的推销观念，能把顾客的消费需求作为自己的工作起点，全心为顾客服务。
如为顾客考虑以相同的折扣使货源更加稳定等。
②责任感较高。
布鲁斯除了在一定程度上树立了企业的良好形象外，还表现在他对顾客的高度负责上。
如提出多家供货单位，保证货源的稳定，相同的折扣使货源更加充足。
（2）文化素质（2分）处理异议能力强（顾客与竞争方面的知识）。
能够掌握顾客的消费心理，熟知行业竞争及产品供求状况面对顾客提出的异议没有退缩，而是巧妙地扭转话锋并提出各种亮点来吸引顾客。
如提及公司的规模，服务亮点，产品质量，相同的折扣使货源更加稳定等。
（3）心理素质（2分）布鲁斯性格外向，易于与他人接洽，善于沟通；自信心强，作为一名推销人员他不仅对自己有信心，而且对自己的产品在行业中的地位也相当有信心。
从接洽的过程中看，正是这种信心使得顾客的异议一个一个被解决。
2、答：总的来说布鲁斯的推销过程是很好的，但也有不足之处。
好的方面如下：（3分）(1)心理素质稳定。
布鲁斯在面对顾客冷漠的态度时并没有退宿，而是顺利地开展了推销工作。
(2)语言表达良好。
语言表达能力强不是耍嘴皮子和诡变，而是准确的表达出产品的信息，使推销对象能清楚的理解和明白商品的方方面面。