推销实务习题
推销实务练习卷.
20.下列不属于达成贷款回收困难的原因的选项是（）
A.企业自身的原因B.客户方面的原因
C.推销人员的原因D.法律政策的原因
21.（ ）是推销人员推销的目标，是说服的对象。
A、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息
22.（ ）是从顾客的需求得到满足中获利。
28.（ ）示范的方法会使顾客产生一种新奇感和趣味性。
A、产品对比B、顾客体验C、道具示范D、人员表演
29.（ ）方法避免了地毯式寻找法的盲目性，成功率比较高。
A、普访寻找法B、连锁介绍法C、中心开花法D、资料查阅寻找法
30.（ ）不属于有效顾客应具备的特点。
A、购买需求B、购买态度C、购买决策权D、购买力
31.推销员推销过程中需带（ ）文字资料宣传。
A、录像带B、手提电脑C、广告说明书D、印章
32.推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其他同类产品便宜三分之一，”他运用了（ ）接近顾客。
A、利益接近法B、问题接近法C、好奇接近法D、赞美接近法
33.俗话说：“计划赶不上变化”，推销人员在推销中必须利用（ ）原则及时调整策略，制订对策。
推销人员说；“车身短能让您驾驶更灵活，停车更方便，更少出现剐蹭事故。”这种处理顾客异议的方法属于（）
A.间接否定法B.直接否定法C.补偿处理法D.利用处理法
17.顾客说：“我回去再考虑一下吧。”
推销人员说：“今天是打折活动的最后一天，到明天就恢复原价了。”这属于异议处理策略的（）
A.良机激励法B.利益得失法C.时间分解法D.举证劝诱法
12.推销人员说：“这款鞋有合适您的，要不要试试？”这属于哪种提问方式（）
A.婉转型提问B.启发型提问C.协商型提问D.限制性提问
推销实务1-4章练习题及答案
第一章概述自我检测】第一节1.你知道推销的概念和要素吗？2.你了解推销的特点和发展过程吗？第二节1.你知道推销的功能和作用吗？2.举例说明你生活中遇到哪些推销方式？你的感受如何？第三节1.你知道推销有哪些观念吗？试举例说明。
2.你知道推销环境受哪些因素影响？【练习题】一、判断题1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
（）2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
（）3.推销的最终目的是达成交易。
（）4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心的。
（）5.宏观推销环境包括：人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
（）6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
（）二、单项选择题1.推销行为的核心是在于（）。
A．激发并满足顾客的欲望和需求B．激发推销人员的工作热情C．保持企业良好的信誉D．推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）。
A．接近顾客B．促成购买行为C．与顾客洽谈D．处理顾客异议3.推销的基本功能是（）。
A．销售商品 B.传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（）。
A．原始推销观念B．倾力推销观念C．现代推销观念D．整体推销观念三、多项选择题1．下列选项中，属于销售型推销特点的是（）。
A．推销活动带有某些欺骗性B．推销能否成功主要依靠个人作用C．企业开始采用积极推销方式D．企业开始设立负责推销的机构2．下列选项中对推销活动的表述正确的是（）。
A．推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动B．推销活动是一个单向信息沟通过程C．推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动D．推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程。
3．推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）。
A．顾客信息B．市场需求信息C．竞争者信息D．推销培训知识4．下列选项中属于企业推销环境特点的是（）。
中职《推销实务》复习习题
一、判断题（每题1分共10分）1.递名片的顺序是一般是地位高的先递给地位低的。
（）2.推销是市场营销的一部分。
（）3.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。
（）4.男士与女士握手时，应握住女士的手掌。
（）5.正装衬衣必须是单一颜色，白色是最好的选择。
（）6.入座时，应从椅子的右侧入座。
（）7.人员推销是促销组合的一个重要部分。
（）8.与异性握手时，男士应先伸手。
（）9.若同时向多人递送名片时，分不清职位的高低、年龄的大小，应先和自己对面右侧方的人交换名片。
（）10.推销的对象又称为推销的目标，是指接受推销人员推销的推销主体。
（）1、× 2、√ 3、√ 4、× 5、√ 6、√ 7、√ 8、× 9、× 10、×二、选择题（每个小题只有一个最佳答案，请将答案填在括号里。
每题1分共10分）1.下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己。
B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场。
C、张三向李四借钱。
D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买。
2.顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。
顾客，那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4.向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋。
C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋。
推销实务月考试卷
推销实务⽉考试卷推销实务试题（100分钟共100分）班级姓名学号⼀、单项选择。
（每个1分，共20分）1、推销⾏为的核⼼在于（）。
A. 激发并满⾜顾客的欲望和需求B. 激发推销⼈员的⼯作热情C．保持企业良好信誉D．推销⼈员积极努⼒的⼯作．2、推销⼈员的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3、顾客购买资格审查不包括（）。
A顾客购买需求审查B顾客⽀付能⼒审查C顾客购买决策权审查D顾客购买⼼理审查4、“百闻不如⼀见”指的是（）A馈赠接近法B推销品接近法C他⼈引导法D赞美接近法5、许多企业不惜重⾦选⽤影视明星做⼴告是运⽤( )寻找顾客。
A、查阅资料法B、权威介绍法C、连锁介绍法D、委托助⼿法6、客户接受了推销员⼩李的推销，准备签⼀份6万元的订单，就在要签合同的时候，⼩李突然想起忘记带合同⽂本了。
这属于推销员在接近客户之前没有做好＿＿的准备。
（）A．了解客户情况 B．制定拜访计划 C．⼼理 D．推销⼯具7、李经理您好！我是蓝天⽇化的区域经理李军。
承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。
这是王飞给您的亲笔信……李军采⽤了＿＿接近顾客的⽅法。
（）A．利益接近法B．赞美接近法 C．介绍接近法D．问题接近法8、利⽤普访法的关键是（）A区域或⾏业 B顾客数量 C企业数量 D顾客购买⼒情况9、能使推销员尽快产⽣业绩，利于其⾃信⼼培养的寻找顾客⽅法是（）A连锁介绍法 B普访法 C缘故法 D现有顾客挖潜法10、“张经理，我有⼀个能使你节省⼀半固定损耗的⽅法。
”该推销员采⽤了A表演接近法 B搭讪与聊天接近法 C求教接近法 D利益接近法11、针对性强的约见⽅式是（）A⼴告约见 B电话约见 C当⾯约见 D信函约见12、推销员⽅格中的（1.9）型是指（）A事不关⼰型 B强⼒推销型 C顾客导向型 D推销技巧型13、推销⽇常⽣活⽤品的约见地点是（）A．公共场合 B．客户的办公室 C．社交场所 D．顾客家⾥14、⼀位推销塑料车罩的推销员来到⼀个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕⼀撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的⽅法是（）A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近 D．问题接近法15、化妆品推销员推荐顾客⽴刻感受⼀下该品牌产品的神奇，这是遵循（）原则A参与性 B⿎动性 C针对性 D诚实性16、特别适合虚荣⼼强独断型或⾃以为是的顾客的接近⽅法是（）A馈赠接近法 B求教接近法 C表演接近法 D推销品接近法17、某英语培训班群发短信约见顾客的⽅式是（）A⼴告约见 B⽹络约见 C电话约见 D信函约见18、现代推销活动的出发点和⽴⾜点是（）A⼀切以推销⼈员为中⼼ B⼀切以顾客为中⼼C⼀切以服务为宗旨 D⼀切以提⾼产品质量为主19、针对性很强的推销模式是指（）A爱达模式 B迪伯达模式 C埃德帕模式 D以上均可20、适应性很强的推销模式是指（）A爱达模式 B迪伯达模式 C埃德帕模式 D以上均可⼆、填空题（每空0.5分，共25分）1、推销的特点__________、___________、___________、___________、___________。
推销实务练习题库
《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。
顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。
B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。
所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。
C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油，维修费用低6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈B、告诉他这是私事C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D、告诉她你希望同他讨论你的产品8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问问题让他自己发现错误9、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带10、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带13、（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情和理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
《推销实务》考试试卷及答案
模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（C ）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们B 将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（C ）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（D）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（A）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（B ）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ABDE ）A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同7、推销要素是指（ACD ）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ACDE ）A 害怕失败B 顾客难缠C 没有主动提出成交D 思想顾虑E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ABCDE ）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（AD ）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
推销实务习题
第一章推销概述一、判断题1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。
（）2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。
（）4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。
（）二、选择题1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3、推销方格理论包括（）和（）。
A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
A．特征（） B.优点（）C.利益（）D.证据（）三、简答题1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？3、怎样理解推销与营销的关系？4、什么是推销方格理论？5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？四、实训设计1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。
2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。
(要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。
)第二章推销人员一、判断题1、推销员一定要有随机应变的能力（）2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）二、选择题1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）三、简答题1、推销人员的主要职责有哪些？2、简述推销人员应具备的素质和能力。
四、实训设计1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。
推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。
其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。
推销实务试题
推销实务试题一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型C.寻求答案型D．软心肠型4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5. 推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6. 推销员向顾客推销保湿霜后，有向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。
A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜发7. 推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（）。
A. 您看什么时间我们面谈一下B. 您什么时间比较方便C. 我明天上午有时间，您看怎么样？D. 您看是今天下午方便还是明天上午？8. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见9. 推销工作的第一步是（）。
A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈10.推销洽谈最基本的原则是（）。
A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则11. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法12.推销人员遇到最多最常见的一种顾客意义是（）。
A.推销品的质量B.推销品的价格C.推销品的包装D.推销品的服务13.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（）。
A.辨别真假决策者B.越级推销C.适当降价D.请顾客试用14.衡量推销人员世纪能力最重要的标准是（）。
A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交15.最简单、最基本的成交方法是（）。
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第一章推销概述一、判断题1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。
（）2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。
（）4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。
（）二、选择题1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3、推销方格理论包括（）和（）。
A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
A．特征（） B.优点（）C.利益（）D.证据（）三、简答题1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？3、怎样理解推销与营销的关系？4、什么是推销方格理论？5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？四、实训设计1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。
2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。
(要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。
)第二章推销人员一、判断题1、推销员一定要有随机应变的能力（）2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）二、选择题1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）三、简答题1、推销人员的主要职责有哪些？2、简述推销人员应具备的素质和能力。
四、实训设计1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。
推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。
其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。
2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。
第三章推销礼仪一、判断题1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）3、推销商品之前先要推销自己（）二、选择题1、推销礼仪主要包括（）A送访礼仪 B交谈礼仪 C体态礼仪 D服饰礼仪2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）A推销员 B顾客三、简答题1、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？2、拜访顾客时应掌握那些基本礼仪？3、体态礼仪由哪些内容组成？四、实训设计1、结合案例分小组讨论推销人员的服饰礼仪。
2、邀请几个同学做“介绍”“握手”“使用名片”“告别”等推销礼仪的模拟试验。
第四章推销准备一、判断题1、推销管理的实质实际上是对顾客需求的管理。
（）2、人们只能认识和了解消费者的需求，不可能去创造需求。
（）3、在商品推销过程中，推销主体（推销人员）、推销客体（推销品）和推销对象（顾客）三者是缺一不可的。
（）4、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。
（）二、选择题1、下列哪个不是顾客需求的特性？（）A．多元性 B. 周期性 C. 稳定性 D. 可诱导性2、下列哪个不属于马克思、恩格斯关于需要的三个层次的内容？（）A．生存的需要 B.归属的需要 C. 享受的需要 D. 发展的需要3、在进行推销之前，每一个推销人应该做好自我准备。
推销人的自我准备包括（）。
A．心态准备 B. 素质准备 C. 能力准备 D.产品准备4、推销计划制定前先要确定（）。
A．推销方案 B. 推销目标 C.推销洽谈要点 D.推销策略和技巧三、简答题1、需求的认知对于推销工作有什么意义？2、推销员的自我准备具体应准备什么?3、如何制定推销计划?四、实训设计1、怎样进行推销准备?具体罗列演示。
2、分析“推销员了解推销品要像对自己的手一样‘了如指掌’”这句话的正确性。
3、假设你是某知名品牌复印机的推销员，现在要你向某著名民营房地产企业推销你公司的产品，你将如何进行推销前准备？寻找顾客一、判断题1、有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。
（）2、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。
（）3、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。
（）二、选择题1、下列哪个不是寻找推销对象应遵循的原则（）。
A．“连锁反应”原则 B.记录每日新增的顾客 C. 培养观察力与判断力 D.“地毯式”搜寻原则2、下列哪个不是寻找推销对象的方法（）。
A．介绍接近法 B. “地毯式”搜寻法 C. 连锁介绍法 D. 网络搜寻法3、下列哪些是寻找推销对象的方法（）。
A．广告“轰炸”法 B. “猎犬法” C. 文献调查法 D. 竞争分析法4、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（）。
A．潜在顾客是否对你的产品有需求愿望? B.潜在顾客是否有购买能力?C.潜在顾客是否有购买决定权?D.潜在顾客是否有资格购买?三、简答题1、什么是准顾客？寻找顾客应遵循什么原则？2、寻找顾客的常用方法有哪些？请简述之。
四、实训设计1、选择特定产品，列举寻找顾客的方法。
2、如果你作为推销员，你将从哪些方面去审核顾客资格？第六章、推销接近一、判断题1、有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。
（）2、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。
（）3、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。
（）4、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）二、选择题1、下列哪个不是寻找推销对象应遵循的原则（）。
A．“连锁反应”原则 B. 记录每日新增的顾客 C. 培养观察力与判断力 D. “地毯式”搜寻原则2、下列哪个不是寻找推销对象的方法（）。
A．介绍接近法 B. “地毯式”搜寻法 C. 连锁介绍法 D. 网络搜寻法3、下列哪些是寻找推销对象的方法（）。
A．广告“轰炸”法 B. “猎犬法” C. 文献调查法 D. 竞争分析法4、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（）。
A．潜在顾客是否对你的产品有需求愿望? B.潜在顾客是否有购买能力?C.潜在顾客是否有购买决定权?D.潜在顾客是否有资格购买?5、约见对象按性质不同，可分为（）。
A．个人购买者 B. 法人购买者 C. 老顾客 D. 企事业单位6、约见顾客的基本内容包括（）。
A．确定约见对象 B. 明确约见目的 C. 安排约见时间 D. 选择约见地点7、常见的约见方法包括（）。
A．电话约见 B. 网上约见 C. 信函约见 D. 委托约见8、演示式接近按顾客参与的方式不同可分为（）。
A．赞美接近法 B. 产品接近法 C. 利益接近法 D. 表演接近法三、简答题1、寻找潜在顾客有方法和技巧哪些?2、如何进行顾客资格的审查?3、接近顾客有方法和技巧哪些??4、怎样对潜在顾客进行认定？四、实训设计1、如何进行成功的电话约见?2、以小组为单位，模拟推销员接近某一类型的顾客。
演示之后讨论。
3、试以推销某一件具体产品为例，举出5种以上接近顾客的方法。
第七章、推销洽谈一、判断题1、在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（）2、推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。
（）3、根据鼓动性原则，推销洽淡的成功与否，完全在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。
（）4、产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。
（）二、选择题1、整个推销洽谈的过程包括：（）。
A．准备阶段 B. 开局阶段 C. 讨价还价阶段 D. 结束洽谈或成交阶段2、推销洽谈前的准备工作主要包括（）。
A．掌握有关信息 B.制定洽谈策略 C. 确定洽谈目标 D. 拟定洽谈方案3、推销洽谈应遵循的原则包括：（）。
A．针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进4、推销洽谈的方法可以分为：（）。
A．诱导法 B. 提示法 C.介绍法 D. 演示法三、简答题1、推销洽谈的原则有哪些?2、推销洽谈的策略、方法各有哪些?3、推销洽谈的技巧涉及到哪些方面?四、实训设计1、谈谈你对最后通牒策略的理解，及在实际运用当中应注意的问题?2、分析“告辞不是推销的终结”这句话的含义。
第八章、处理顾客异议一、判断题1、补偿处理法是以全部接受顾客异议为前提的。
2、永不争辩就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。
3、客户说：“这个产品的设计太古板。
” 这种异议属于顾客对商品实体的异议。
二、选择题1、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
”这种异议是（）A. 价格异议B. 服务异议C.质量异议2、客户说：“我从来不用化妆品.” 这种异议属于（）A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议3、客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为（）A.利用处理法B.反驳处理法C.补偿处理法三、简答题1、什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2、常见的顾客异议类型有哪些？请任选两种类型的顾客异议，说明应该如何处理？3、常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。
四、实训设计1、设计某一推销情节，在进行推销洽谈的演练中，设置各种推销异议，并根据具体情况，设计处理顾客异议的方法与策略。
2、组织学生3~5人为一组，到市场上去接触多种产品的推销员，观察和学习他们处理顾客异议的能力和技巧。
3、以下是对于购买产品的一些普通异议，列出你对每一种异议的回答。
（1）对汽车：我需要和我的妻子商量商量；（2）对打字机：我们不需要一个文字处理打字机；（3）对人寿保险：我感觉自己很健康；（4）对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势；（5）对广播广告：我看不出你们对于报纸广告有任何优势；（6）对购药者：我们已经有非阿司匹林止疼药的过多存货；（7）对化妆品：你们的商品价格太高了；（8）对房产推销人员：这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。
4、处理顾客异议的方法中，“是的，但是`````````”为何会引起潜在顾客的防御行为？如何加以改进？第九章、推销成交一、判断题1、推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。