五把金钥匙

④ ①
35岁
经验/ 学问
⑤ 幅减少
收入大
60岁
？
希望退休后可以安享晚年，而退休
①
②
③
之后的收入主要来自三个方面……
我相信您也希望退休之后，自己有 笔钱可以做您想做的事情
第三把金钥匙：退休金
业务员：第三个方面就是退休金。陈先 生，你有没有想过什么时候退休呢？ 客 户：预计60岁吧。 ①②③业务员：陈先生你现在35岁，这 是你的生命线，人生的旅程有多长，我 们大家都无法预测。 ④但我很相信陈先生你未来的收入会随 着你的经验和学问一起增加， ⑤但到你60岁退休的时候，你的收入可 能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛 辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之 后可以安享晚年。
四．销售面谈的九大步骤
销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容：
单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况
资料收集1：单位福利情况
关键句——
陈先生，…公司提供了员工福利…社保…?
一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生 意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和 福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪 里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢?
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料收集2：个人保险情况
关键句——
陈先生，您以前有没有购买过保险呢？
（针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉我是什么原因让您 到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购买这份保险呢？ 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面 不会考虑呢？ 目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程 需求的话，您会
收入分配图
①Hale Waihona Puke ②40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③
④
⑤
⑥
⑤业务员：一般人的收入里还会每个 10%左右 月存起来一点，不知道陈先生每个月 人情往来 会存多少钱呢？ 客 户：大约是1000元吧！ 各种投资 ⑥业务员：除此之外，一般人最重要 住房、股票、的是会用收入的10－15%来做一个家庭 基金、珠宝等 的保障计划。陈先生，你知道为什么 吗？因为他们知道一个好的家庭保障 储蓄 计划会给你带来以下优点 .
资料收集3：家庭背景情况
关键句1——
为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了解一些您的基本 情况吧？…太太...小明 陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到 多大才能够自立呢？
除了太太和子女，您需不需要在经济上照顾其他人？
目的：协助客户明确他的责任期
关键句2——
陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益是多少 呢？ 陈先生，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，银行给你每年4% 的利息，你现在就要存1416元。2000是10的200倍，换句话说，如果 要在未来16年每月拿2000元，现在就要存283200元。这就是您的基本 保障额了。而如果没有这笔钱，就更需要有一个人寿保险计划来保障 未来的生活。
第二把金钥匙：教育基金
⑤
6-8 万 高 等 ④ 教 育 费 用 ⑥ 18 岁
①业务员：第二个方面就是教育基金，618岁的中小学阶段我就不说了。 ②陈先生你都同意，现在的社会，多读点 书很重要， ③如果将来小明有能力读大学， ④但因为经济的原因使他不能完成，以致 影响了他的前途，是很可惜的。 ⑤一个完善的教育基金计划应该可以保障 小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮 助他完成学业。根据社科院的最新调查资 料，现在普通大学的学费、住宿费、生活 费等加起来，一个本科生一年需要15000到 20000左右的费用，四年就要6－8万左右。 ⑥这笔钱说多不多，说少不少。 为了小明着想，陈先生你现在很应该马上 做好准备，保证将来可以有一个教育基金 给他。如果万一有事发生在您身上，而这 笔教育基金又没有准备好，就会使小明未 来的前途受到一定的限制。我相信陈先生 您都不希望见到这种情况出现的。
④
收入
④
投资
③
①
大病 失业
？ ，也需要一笔钱去应对困难，否则处境会 ② ⑤ ⑤
更加狼狈。 我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时 候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好
。一个好的保障计划，基本上可以提供一
笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对 困境。
• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 运用第四把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图） • 时间：5分钟
③
②
6岁 ①
22岁 ⑤
• 请把你身边的伙伴当作你的准客户 • 运用第三把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图） • 时间：5分钟
第三把金钥匙：退休金
①、②、③人生的旅程有多长我们
（1）储蓄 ？ ？ ⑥ （2）儿女 （3）社会养老金？
大家都无法预测
④但我很相信您的收入会随着您的 经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收 入可能会大幅减少，甚至为零 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都
• 请把你身边的伙伴当作你的准客户 • 运用第三把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图） • 时间：5分钟
第四把金钥匙：应急现金
①这是您的生命线 ②人生到什么时候我们都不知道
④
收入
④
投资
③但我相信您也同意人生会有起 有落 ④顺境的时候可能有好的收入和
③
①
大病 失业
投资机会
② ⑤ ⑤
？ ⑤逆境的时候怎会因为大病或失
以需求为导向的销售面谈
目 录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求
四．销售面谈的九大步骤
销售面谈的目的
阐述保险的意义与功用，让客户相信保险、公司和
业务员
收集客户资料，并协助客户找出其 保险需求及额
度，以便为客户设计 恰当的保险计划
②
⑥
②
持续稳定的收入
• 请把你身边的伙伴当作你的准客户 • 运用第三把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图） • 时间：5分钟
第二把金钥匙：教育基金 ①我们再来看一下子女教育问题，
6-18岁的中小学阶段我就不说了
⑤
6-8 万 高 等 教 育 费 用 ⑥ 18 岁 22岁 ⑤
②陈先生你都同意，现在的社会，
业而需要一笔钱去应付困难，否
则处境会更加狼狈
一个好的保障计划，基本可以提 供一笔应急钱，让您可以把握好 机会或应对困难
第四把金钥匙：应急现金
第四个是应急的现金。 ①陈先生你现在35岁，这是你的生命线， ②人生到什么时候我们都不知道。 ③但我相信你也同意人生会有起有落。 ④顺境的时候你可能有好的收入，好的投 资机会。 ⑤在逆境的时候，可能因为大病、失业等
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
• 请把你身边的伙伴当作你的准客户 • 运用第三把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图） • 时间：5分钟
第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
①您是一家之主，在您的呵护下 ②、③在您的关怀和照顾之下…现在 您的家人都在您的保护之下生活得很 好，因为您就是他们的保险
销售面谈的步骤
第1步：自我介绍 第2步：建立轻松良好关系 第3步：道明来意 第4步：安排双方座位 第5步：介绍公司 第6步：收集客户资料 第7步：激发客户需求 第8步：重申客户需求和预算 第9步：约定下次会面的时间
销售面谈的 重中之重！
目 录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求
③
配偶 子女
⑤ ④但一个人无论多有本事，有两件事
情是无法控制的，一个是疾病，一个
是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
②
⑥
②
持续稳定的收入
第一把金钥匙：家庭保障
业务员：第一个方面就是家庭保障。 ①陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾 之下， ②您的太太和孩子都生活得很舒适，
⑤ 计划 时间
百分之 完成 百成功 ⑥中途如果发生意外，⑦万一更加不幸
身故
⑦ 身故
⑧这个计划也是可以百分之一百成功的
第五把金钥匙：有计划的理财
第五是有计划的储蓄。
② 旅游
①
置办大件
①一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决 心。 ②但储到一定程度，就因为想旅游、给家里添
置大件物品等，用了很大的一部分。
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、基金、珠宝 等
储蓄
目 的：
1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
收入分配图
① ②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③ ④
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等
①业务员：陈先生，今天我有一个想法 和你分享。这是一般人家庭的收入支配 图。 ②大概40－50%是用于衣食住行等基本 生活支出，不知道陈先生每个月的基本 生活费用是多少钱呢？ 客 户：大概是2000元左右吧！ ③业务员：另外还会有10%用于人情往 来。 ④然后还会有一点投资，比如股票、住 房、珠宝等，不知道陈先生你现在的房 子是租的还是买的？ 客 户：是买的。 业务员：不知道每月要不要还贷呢？ 客 户：每月要还贷1500元。 业务员：不知道要供款多少年呢？ 客 户：还有15年。 业务员：那就是说，陈先生还要还款给 银行是1500＊12＊15＝270000元，对吗 ？ 客 户：是的。