保险_五把金钥匙讲解
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拒绝话术
6
二、保险不划算 你说保险不划算是吗？ 你说保险不划算是吗？这说明你很有 经济头脑， 经济头脑，除了这个问题还有其它问题 吗？其实保险的主要功能是为了风险保 而不是储蓄和投资， 障，而不是储蓄和投资，虽然出有点这 两种性质， 两种性质，但在投保的短期中一定是起 到四两拨千斤的作用， 到四两拨千斤的作用，重点核心还是保 障功能， 障功能，所以说保险算收益是没什么意 因为投资是图收益，储蓄是图方便， 义，因为投资是图收益，储蓄是图方便， 保险一定是图保障，各有所长就象《 保险一定是图保障，各有所长就象《姚 刘翔》 明、刘翔》
有几种病不能赔： 有几种病不能赔： 第一是先天性疾病，就是指胎生的， 第一是先天性疾病，就是指胎生的，小 孩刚生出来就有得病。 孩刚生出来就有得病。 第二是性病、整形、美容等费用。 第二是性病、整形、美容等费用。 第三继往病史， 第三继往病史，是指买保险之前就有的 无法根治的病，如高血压、心脏病等， 无法根治的病，如高血压、心脏病等， 根据权威问部门统计， 根据权威问部门统计，人一生中犯重大 疾病的概率是73.6%，重大疾病是指心血管疾 疾病的概率是 ， 脑中风后遗症，各种恶性肿瘤等。 病，脑中风后遗症，各种恶性肿瘤等。人一生 中肯定会生病，生病一定要花钱，所以保险是 中肯定会生病，生病一定要花钱， 人生的必需品，您说是吗？ 人生的必需品，您说是吗？
10
客
户：我帮你问一下，看谁要买保险。 我帮你问一下，看谁要买保险。
业务员：谢谢你还特意帮我去问，那你会怎么跟你朋友说 业务员：谢谢你还特意帮我去问， 客 户：我就问她们要不要买保险，如果要买就介绍给你。 我就问她们要不要买保险，如果要买就介绍给你。
业务员：呵呵那么我问你一下，如果当时我也这样问你， 业务员：呵呵那么我问你一下，如果当时我也这样问你， 客 你会怎么回答我。 你会怎么回答我。 户：也许我会说，不买，或者说为什么要买…… 也许我会说，不买，或者说为什么要买……
二、保险不划算 你说保险不划算是吗？ 你说保险不划算是吗？这说明你很有 经济头脑， 经济头脑，除了这个问题还有其它问题 吗？其实保险的主要功能是为了风险保 而不是储蓄和投资， 障，而不是储蓄和投资，虽然出有点这 两种性质， 两种性质，但在投保的短期中一定是起 到四两拨千斤的作用， 到四两拨千斤的作用，重点核心还是保 障功能， 障功能，所以说保险算收益是没什么意 因为投资是图收益，储蓄是图方便， 义，因为投资是图收益，储蓄是图方便， 保险一定是图保障，各有所长就象《 保险一定是图保障，各有所长就象《姚 刘翔》 明、刘翔》
有几种病不能赔： 有几种病不能赔： 第一是先天性疾病，就是指胎生的， 第一是先天性疾病，就是指胎生的，小 孩刚生出来就有得病。 孩刚生出来就有得病。 第二是性病、整形、美容等费用。 第二是性病、整形、美容等费用。 第三继往病史， 第三继往病史，是指买保险之前就有的 无法根治的病，如高血压、心脏病等， 无法根治的病，如高血压、心脏病等， 根据权威问部门统计， 根据权威问部门统计，人一生中犯重大 疾病的概率是73.6%，重大疾病是指心血管疾 疾病的概率是 ， 脑中风后遗症，各种恶性肿瘤等。 病，脑中风后遗症，各种恶性肿瘤等。人一生 中肯定会生病，生病一定要花钱，所以保险是 中肯定会生病，生病一定要花钱， 人生的必需品，您说是吗？ 人生的必需品，您说是吗？
10
客
户：我帮你问一下，看谁要买保险。 我帮你问一下，看谁要买保险。
业务员：谢谢你还特意帮我去问，那你会怎么跟你朋友说 业务员：谢谢你还特意帮我去问， 客 户：我就问她们要不要买保险，如果要买就介绍给你。 我就问她们要不要买保险，如果要买就介绍给你。
业务员：呵呵那么我问你一下，如果当时我也这样问你， 业务员：呵呵那么我问你一下，如果当时我也这样问你， 客 你会怎么回答我。 你会怎么回答我。 户：也许我会说，不买，或者说为什么要买…… 也许我会说，不买，或者说为什么要买……
寿险的五把金钥匙
灵活性
不同的保险公司和教育投资机构提供多种类型的子女教育型寿险，投 保人可根据自身需求选择合适的保险计划。
子女教育型寿险的适用人群
有子女教育规划的中产阶层家庭
子女教育型寿险适合有计划为孩子提供良好教育环境的家庭购买，特别是中产阶层家庭，能够承担一定的保费支 出。
重视子女未来的家长
对于重视子女教育和未来发展的家长来说，子女教育型寿险是一个很好的选择，可以为孩子未来的教育提供经济 保障。
VS
保障范围
综合型寿险的保障范围广泛，涵盖身故、 全残、重大疾病、长期护理等多项保障， 旨在为客户提供全方位的保险支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
种类
根据保险期限和保险责任，寿险可以分为定期寿险、终身寿险、两全保险和年 金保险等。
寿险的起源与发展
起源
寿险起源于人类对死亡风险的担忧和 规避，最早可以追溯到古巴比伦时期 。
发展
随着社会经济的发展和人们风险意识 的提高，寿险逐渐发展成为一种重要 的风险管理工具。
寿险的意义与作用
意义
寿险不仅是一种风险管理工具，也是一种金融产品，可以帮助人们实现财富规划 和传承。
中产阶层
对于中产阶层而言，综合型寿险能够满足他们在家庭、事业等方面 的全面保障需求，提供稳定的财务支持。
健康意识强的人群
对于注重健康的人群而言，综合型寿险中的重大疾病保障能够提供 经济支持，减轻医疗负担。
综合型寿险的保险计划与保障范围
保险计划
综合型寿险的保险计划通常根据客户需 求进行个性化定制，包括保额、保障期 限、缴费方式等方面的选择。
作用
寿险可以为被保险人及其家庭提供经济保障，减轻因家庭经济支柱死亡或残疾带 来的经济负担，同时也可以作为一种长期储蓄和投资的方式。
不同的保险公司和教育投资机构提供多种类型的子女教育型寿险，投 保人可根据自身需求选择合适的保险计划。
子女教育型寿险的适用人群
有子女教育规划的中产阶层家庭
子女教育型寿险适合有计划为孩子提供良好教育环境的家庭购买，特别是中产阶层家庭，能够承担一定的保费支 出。
重视子女未来的家长
对于重视子女教育和未来发展的家长来说，子女教育型寿险是一个很好的选择，可以为孩子未来的教育提供经济 保障。
VS
保障范围
综合型寿险的保障范围广泛，涵盖身故、 全残、重大疾病、长期护理等多项保障， 旨在为客户提供全方位的保险支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
种类
根据保险期限和保险责任，寿险可以分为定期寿险、终身寿险、两全保险和年 金保险等。
寿险的起源与发展
起源
寿险起源于人类对死亡风险的担忧和 规避，最早可以追溯到古巴比伦时期 。
发展
随着社会经济的发展和人们风险意识 的提高，寿险逐渐发展成为一种重要 的风险管理工具。
寿险的意义与作用
意义
寿险不仅是一种风险管理工具，也是一种金融产品，可以帮助人们实现财富规划 和传承。
中产阶层
对于中产阶层而言，综合型寿险能够满足他们在家庭、事业等方面 的全面保障需求，提供稳定的财务支持。
健康意识强的人群
对于注重健康的人群而言，综合型寿险中的重大疾病保障能够提供 经济支持，减轻医疗负担。
综合型寿险的保险计划与保障范围
保险计划
综合型寿险的保险计划通常根据客户需 求进行个性化定制，包括保额、保障期 限、缴费方式等方面的选择。
作用
寿险可以为被保险人及其家庭提供经济保障，减轻因家庭经济支柱死亡或残疾带 来的经济负担，同时也可以作为一种长期储蓄和投资的方式。
一个金刚圈_五把金钥匙
如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小
明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。
教育金
① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少, 可一下子拿出来也是一个不小 的问题.
退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预 测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至 ① 为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. --- 30岁
（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ ⑦ （3）社会养老金？
收入 大幅 ⑥减少
④
60岁
①
②
③
？---
需求点4－应急现金（第四把金钥匙）
业：第四个方面就是应急的现金。 陈先生，您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，
张良帮助刘邦统一了天下 ,写《张子家训》
后来张良在徐州“子房山”吹箫时领悟到话术并不是应该仰仗 “技巧”去蒙骗蒙蔽别人，而是一种综合的为人处事的技巧，于 是写下《张子家训》洋洋洒洒数百句，教导子孙如何“学习话 术”，如何“精进话术”，如何发挥“话术的最大效果”。后来 张子房家道中落，家训也散落民间，后来女儿带去朱家被修缮后 分为《朱子家训》，《增广贤文》等书，流传于世。可惜朱家为 人纯良，修缮本上不再有教导人如何修炼话术的内容了。而真本 《张子家训》只有在江浙一带，徐州（江苏省徐州市原彭城）等 地还有残本流传。 话术在古代是一种非常强悍的存在，可以说是同治国、谈判、纵 横、兵法等等休戚相关的综合艺术，是一种古代能人奇士必备的 基本要术，而到了今天却真的没落到了一种谋生取财的地步了， 可以说是这门艺术的悲哀。
保险行销至今最为经典的成功技巧五法
保险行销至今最为经典的成功技巧五法寿险营销员每天都在从事寿险产品的营销工作，寿险行销是一项复杂的营销行为，为了不断提高自己的行销水平，必须及时总结自己以及别人的成功行销经验，才能使自己成为寿险行销的顶尖高手。
因此，在我们日常的寿险产品销售活动中，成功的销售经验和技巧值得总结、值得推广，这些成功的经验和技巧总结整理后，能让其他人少走弯路，从成功走向成功。
下列“寿险营销员日常成功行销技巧”，也正是广大寿险营销员行销成功的“金钥匙”。
行销技巧之一：缘故法缘故法是我们寿险营销员行销保险产品时首推之法，也是我们寿险行销最基本的销售方法。
所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品。
缘故法行销的技巧就是充分利用人际关系来推销自己的寿险产品，这类客户往往容易接近，容易营销，所以我们的新伙伴在刚刚加入寿险公司时候，采用这种“缘故法”的行销技巧十分有效，极易成功，以此来增强加入公司的坚强信心，也是打开保险之门的第一把“金钥匙”。
行销技巧之二：转介法当我们寿险营销员在缘故法销售中的客户资源基本贫乏时，就必须重新寻找新的保源，而此时最有效的行销技巧就是“转介法”。
所谓“转介法”通俗地讲就是转介绍，即我们在做每一笔保险时，不要只顾签单、收取保险费，要想真正尽快扩大保源，就必须学会向客户索取转介绍，请客户介绍他们的亲朋好友、同学、同事、同好，或者自己的请亲朋好友、同学、同事、同好等等转介绍他们所熟悉的亲朋好友，以此来扩大保险资源。
采用这种方法，可以尽快大面积地开拓保险市场，迅速提高业绩，而且往往成功率很高。
行销技巧之三：陌拜法我们在日常的寿险行销工作中,除了缘故法、转介法之外,最常用的方法就是陌拜法，也就是我们常说的陌生拜访法。
这种方法是我们每一位寿险业务员在相当一段时间内需要不断采用的主要行销技巧之一。
它要求业务员要对本身的业务知识比较熟悉，最好能融会贯通；同时要求业务员本身的心理素质要高，能够承受各种冷嘲热讽，用平常之心对待打击，宽以待人，用真诚心待人，陌生拜访方法一定能够获得成功，业绩也一定能够取得好成绩。
寿险销售的五把金钥匙
第四把金钥匙：解决急用现金
顺境
顺境
收入
？
疾病
失业
1、生命线 2、人生有起有落 3、应付困难 4、自己的钱
用语示范：
：
应急的现金
张先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什 么时候结束我们都不知道。但您一定会同意人生会有起 有落。顺境的时候我们可能有好的收入、好的投资机会， 但是没有钱再好的机会也会错过。
说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.
第三把金钥匙：解决退休金
30岁
退休
1、人生究竟有多长我们谁都无法预 测……
2、退休后收入可能大幅减少，甚至为 零
3、退休后收入主要来自三方面…….
0
用语示范：
：
营：张先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够 维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿 女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们 ？所以退休后有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重 要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大 了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基 本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的 时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己 有笔钱可以做您想做的事。
在逆境的时候，可能会遇到疾病、失业等问题， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。
在我们需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别 人商量要好得多。一个好的保障计划，能够提供一笔应 急的钱，这样我们就可以把握好机会，或者应对困境。
营：张先生，您认为呢？
情景演练：
④
收入
30岁 ①
①
大病
⑤
④
投资
③
失业
一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等 教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
寿险的五把金钥匙
3
2
第二把金钥匙： 第二把金钥匙：解决教育基金
现在的社会, ① 现在的社会,多读点书是很重要的 ② 如果将来小明有能力读大学 ③ 但因为经济的原因使他不能完成, 但因为经济的原因使他不能完成, 以致影响了他的前途, 以致影响了他的前途,是很可惜的 ④ 一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时, 小明在接受高等教育时,一定要有一 笔钱帮助他完成学业. 笔钱帮助他完成学业.根据我们公司 的资料,2006年普通大学的学费, ,2006年普通大学的学费 的资料,2006年普通大学的学费,住 宿费,生活费等加起来, 宿费,生活费等加起来,一个本科生 一年需要一万五到两万左右的费用. 一年需要一万五到两万左右的费用. 四年就要7 万左右. 四年就要7-8万左右.这笔钱说多不 说少不少, 多,说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.为了小明着想, 一个不小的问题.为了小明着想,您 现在很应该马上做好准备. 现在很应该马上做好准备.保证将来 可以有一个足够教育基金给他. 可以有一个足够教育基金给他.如果 将来一旦有事发生在您身上, 将来一旦有事发生在您身上,而这笔 教育基金没有准备好, 教育基金没有准备好,就会使得小明 未来的前途受到一定的影响. 未来的前途受到一定的影响.我相信 您都不希望见到这种情况出现的. 您都不希望见到这种情况出现的.
买房、 买房、买车
装修、 装修、旅游
1
2 3 7 意外 5
无法实现目标
4
目标
8
百分如果一个计划能够提供以上五个优点,您觉得对您来讲是否有用呢?
6
1、储蓄 、 2、社保？ 、社保？ 3、儿女给钱？ 、儿女给钱？
5
0
3
30岁 岁
60
1.
五把金钥匙.
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
① 35岁 ①
（1）储蓄
？
⑥（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤
收入大 幅减少
60岁
?
②
③
⑥而退休之后的收入主要来自三方 面，首先就是自己的储蓄，第二就 是儿女给你钱花，第三是社会养老 金。陈先生，我相信你也同意，社 会养老保险是不够维持你的生活水 准的。那如果我们靠子女的话，也 不现实，因为这对他们来说都是一 个很沉重的负担，所以退休时有笔 自己可以支配的钱来安享晚年就很 重要。现在年轻，有工作能力，没 有钱不要紧，但年纪大了又没有钱 ，生活就会很困难。一个好的保障 计划，基本上可以把年轻时候的钱 一点一点存起来，到年纪大的时候 自己可以拿来用，我相信你也希望 退休之后，自己有笔钱可以做你想 做的事。
收入分配图
①
②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③ ④
⑤ ⑥
⑤业务员：一般人的收入里还会每个
10%左右 月存起来一点，不知道陈先生每个月 人情往来 会存多少钱呢？
客 户：大约是1000元吧！
各种投资 ⑥业务员：除此之外，一般人最重要
住房、股票、的是会用收入的10－15%来做一个家庭 基金、珠宝等的保障计划。陈先生，你知道为什么
第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
业务员：第一个方面就是家庭保障。 ①陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾 之下， ②您的太太和孩子都生活得很舒适， ③现在你的家人都在你的保护之下生活得很好， 因为你就是他们的保险。 ④但一个人无论多有本事也好，有两种事情是 不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们， 对你太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫， 你孩子失去的不仅仅是一个父亲， ⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收 入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个 计划，就会保障你的家人在有什么事发生的情 况下生活不受影响。你太太可以每个月拿到 2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自 立为止。
保险模拟实习心得【5篇】
保险模拟实习心得【5篇】保险模拟实习心得（精选篇1）为期两个月的保险实训，除了收获到一段快乐充实，令人难忘的时光，还学到书本以外的知识，赢得开启通往社会之路大门的五把金钥匙：一、第一把金钥匙：真诚“精诚所至，金石为开”，当人处于一个陌生的环境时，用什么去打开别人的心灵，得到别人的认可？真诚！记得踏入__的第一天，刚离开人力资源部的会议室我就被一位态度严谨的男子领进了个人业务部，故做镇定的我心里底气不足，因为陌生的面孔和新鲜的环境即将闯入我的世界，而我也要撞入他们熟悉的环境中。
但这种心理在十分钟后就消失了，宽敞明亮、温度适宜的办公室，态度和蔼、诚恳可亲的同事，亲切的问候，亲和的微笑和串串欢迎的语句，顿时令我感动不已，我觉得办公室里荡着一缕甜蜜——真诚！从那时刻起，我方才领略到保险公司为何把诚信放在首位。
真诚是生存的前提，守信是发展的根源！公司如此，做人亦是，由此，颔首微笑，问候请教就成了我这个月的实习行为规范，我想真诚应是自我价值实现的第一步！二、第二把金钥匙：沟通在保险公司，部门与部门之间，个人和个人之间应该是分工合作关系，在我的实习部门，我觉得每个成员的独立工作能力很强，但合作精神却处处体现。
分工的同时需要沟通，否则就无法实现既定目标，无法让工作完成得更出色。
新人上道，自然容易多犯错。
我认真做好每件事尽管还是会出小差错，还是会心慌，但我会及时与部门里的同事沟通，及时获得他们的帮助！三、第三把金钥匙：激情与耐心激情与耐心就似火与水的较量，往往火的激情总是容易被水的耐性所控制，工作亦如此，这是激情与耐心必须并存的事情。
初进办公室，我的心情是激动兴奋的，这应该是我幻想许久，畏惧又期待的社会生活。
学者常说大学是半个社会，那这里就是完整的社会，尽管我仍未够资格做一个社会人但我是用一种完全社会人的心态来接受这一个月的考验。
激情澎湃有点夸张但我是充满激情地过完这个月，可是，除了对工作的激情外，我深刻地认识到耐心的重要性。
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(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）
让客户明白寿险可以解决他的问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）
意外 目 标 百分之 百成功
计划
时间
身故
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理 拒绝产生的原因
倾听 客户在对你的产品发生兴趣后，他会担心质量是否过关， 价格是否高了等。你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。
倾听五大应对术 ◆您能说得更详细些吗 ◆麻烦您再解释一遍好吗 ◆您的想法很有意思 ◆好，我明白了 ◆我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的 你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为 他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的 需求。
要求 你提出的建议方案很好，客户也动心了，他在 准备让步。但你最好能告诉他这是他自己的想法，让他 自己做出选择。因为客户渴望受重视的感觉！
要求的五大应对术 ◆ 您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同嘛！ ◆ 您觉得哪个方案更适合您呢？ ◆ 您是觉得这种方案更好，是吗？……，你真是好眼力！ ◆ 您更愿意选择哪种方式呢？ ◆ 那样做，您觉得是否可以？客户作出选择后，他会觉得这是他自己的 决定，也就是不好意思再提出什么了。 你就等着签字吧！
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
定 活 期 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
澄清 接下来客户一般会说出他真正担心的是什么， 或者你的陈述让他感到误解，这时你就要加以澄清。 如何澄清客户的担忧，消除误解呢？
澄清五大应对术 ◆ 如果我没理解错的话，您是担心……是吗？ ◆ 我是否可以这样理解，您觉得真正的问题 是…… ◆ 您先别急，听我给您解释一下好吗？ ◆ 从另外一个角度来看，这个问题是…… ◆ 我自己常常也会有同样的想法，问题在 于……
您
（1）疾病 （2）意外
配偶
子女
持续收入
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）续
B、丁克家庭
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
以需求为导向的销售循环
——寻找准主顾
准主顾是具有一定条件的人
营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更 新这些准主顾名单
以需求为导向的销售循环
——约访
为营销创造机会
以需求为导向的销售循环
——之销售面谈
收集客户资料
进行专业需求分析
需求分析一：收入分配图解析
15-20% 税费
40-50% 生活费
(第一把金钥匙：家庭保障）续
C、单身家庭
母 亲
父 亲
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第二把金钥匙：子女教育）
78 万 高 等 教 育 费 用
研 究 生
博 士
6 岁
18 岁
22岁
目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制 储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他
来自业务员 来自客户自身
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理
处理拒绝的方法
LSCPA
Listen Share Clarify Present Ask 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动
LSCPA法
◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真 正的反对理由 ◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧 解难 ◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解 释，以确认问题的真正所在 ◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出 合理建议 ◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客 户的最终同意 我们之所以推崇LSCPA法，是因为 客户在购买产品时总是顾虑重重，而这种方法处理有 助于化解分歧，达成共识。
分担 他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用 你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品。 如 何分担客户的疑虑呢？
分担五大应对术 ◆ 我也有同样的感受……. ◆ 我能看得出您的感受……. ◆我知道你的意思了，您是担心……. ◆我知道这种时候会有很多困难……. ◆很多客户都这么说，所以我不会对您的想法 感到奇怪 你对客户的想法表示肯定后，客 户在想：“他是否真能理解我的感受呢？真的 像他说的那样吗？”
SDPS深化解析
SDPS是什么？
是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具
为什么说SDPS是行销工具？
客户的类型分两种
1、熟人 2、陌生人
SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合 理引出寿险的意义和功用
SDPS的专业流程
寻找准主顾
约访
销售面谈
售后服务与 转介绍
成交面谈
拒绝处理
销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙
需求分析二：寿险的意义与功用
(第三把金钥匙：退休养老金）
（1）个人储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？
收入大 幅减少
30岁
60岁
？
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金） 顺境
收入 投资
30岁
？
失业 大病或伤残
逆境
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
需求分析二：寿险的意义与功用
陈述 是不是你澄清了客户的误解就万事大吉了呢？ 不是。你应该拿出一个合理的方案或建议。你需要详细 陈述你的方案，确认你的方案正是他需要的。
陈述五大应对术 ◆ 我有一个建议，不知您觉得是否可行？ ◆ 前面我们已经确认了您的需要，您对…… 还有疑问是吗？您看我们是否可以尝试…… ◆ 另外一种可能性就是…… ◆ 关于这个问题，您看我们是否可以…… ◆ 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各 退一步呢？
让客户明白寿险可以解决他的问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）
意外 目 标 百分之 百成功
计划
时间
身故
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理 拒绝产生的原因
倾听 客户在对你的产品发生兴趣后，他会担心质量是否过关， 价格是否高了等。你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。
倾听五大应对术 ◆您能说得更详细些吗 ◆麻烦您再解释一遍好吗 ◆您的想法很有意思 ◆好，我明白了 ◆我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的 你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为 他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的 需求。
要求 你提出的建议方案很好，客户也动心了，他在 准备让步。但你最好能告诉他这是他自己的想法，让他 自己做出选择。因为客户渴望受重视的感觉！
要求的五大应对术 ◆ 您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同嘛！ ◆ 您觉得哪个方案更适合您呢？ ◆ 您是觉得这种方案更好，是吗？……，你真是好眼力！ ◆ 您更愿意选择哪种方式呢？ ◆ 那样做，您觉得是否可以？客户作出选择后，他会觉得这是他自己的 决定，也就是不好意思再提出什么了。 你就等着签字吧！
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
定 活 期 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
澄清 接下来客户一般会说出他真正担心的是什么， 或者你的陈述让他感到误解，这时你就要加以澄清。 如何澄清客户的担忧，消除误解呢？
澄清五大应对术 ◆ 如果我没理解错的话，您是担心……是吗？ ◆ 我是否可以这样理解，您觉得真正的问题 是…… ◆ 您先别急，听我给您解释一下好吗？ ◆ 从另外一个角度来看，这个问题是…… ◆ 我自己常常也会有同样的想法，问题在 于……
您
（1）疾病 （2）意外
配偶
子女
持续收入
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）续
B、丁克家庭
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
以需求为导向的销售循环
——寻找准主顾
准主顾是具有一定条件的人
营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更 新这些准主顾名单
以需求为导向的销售循环
——约访
为营销创造机会
以需求为导向的销售循环
——之销售面谈
收集客户资料
进行专业需求分析
需求分析一：收入分配图解析
15-20% 税费
40-50% 生活费
(第一把金钥匙：家庭保障）续
C、单身家庭
母 亲
父 亲
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第二把金钥匙：子女教育）
78 万 高 等 教 育 费 用
研 究 生
博 士
6 岁
18 岁
22岁
目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制 储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他
来自业务员 来自客户自身
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理
处理拒绝的方法
LSCPA
Listen Share Clarify Present Ask 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动
LSCPA法
◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真 正的反对理由 ◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧 解难 ◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解 释，以确认问题的真正所在 ◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出 合理建议 ◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客 户的最终同意 我们之所以推崇LSCPA法，是因为 客户在购买产品时总是顾虑重重，而这种方法处理有 助于化解分歧，达成共识。
分担 他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用 你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品。 如 何分担客户的疑虑呢？
分担五大应对术 ◆ 我也有同样的感受……. ◆ 我能看得出您的感受……. ◆我知道你的意思了，您是担心……. ◆我知道这种时候会有很多困难……. ◆很多客户都这么说，所以我不会对您的想法 感到奇怪 你对客户的想法表示肯定后，客 户在想：“他是否真能理解我的感受呢？真的 像他说的那样吗？”
SDPS深化解析
SDPS是什么？
是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具
为什么说SDPS是行销工具？
客户的类型分两种
1、熟人 2、陌生人
SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合 理引出寿险的意义和功用
SDPS的专业流程
寻找准主顾
约访
销售面谈
售后服务与 转介绍
成交面谈
拒绝处理
销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙
需求分析二：寿险的意义与功用
(第三把金钥匙：退休养老金）
（1）个人储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？
收入大 幅减少
30岁
60岁
？
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金） 顺境
收入 投资
30岁
？
失业 大病或伤残
逆境
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
需求分析二：寿险的意义与功用
陈述 是不是你澄清了客户的误解就万事大吉了呢？ 不是。你应该拿出一个合理的方案或建议。你需要详细 陈述你的方案，确认你的方案正是他需要的。
陈述五大应对术 ◆ 我有一个建议，不知您觉得是否可行？ ◆ 前面我们已经确认了您的需要，您对…… 还有疑问是吗？您看我们是否可以尝试…… ◆ 另外一种可能性就是…… ◆ 关于这个问题，您看我们是否可以…… ◆ 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各 退一步呢？