营销心理学

营销心理学
营销心理学

营销心理学

名词解释:

1、感觉:是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验,也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。

2、知觉:是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。

3、想象:是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象,或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。

4、能力:是一种为顺利完成某种活动所具备的,并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。

5、兴趣:是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向,是个性发展的潜在动力。

6、注意:是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中,是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。

7、购买决策:是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。

8、群体规范:是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。

9、消费习俗:是指世代相传而形成的消费习惯。是社会风俗的主要组成部分,是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。

10、消费流行:带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认,就会被广泛地复制,从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势,即消费流行。

11、从众:是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。

12、商圈:是指商店吸引消费者的地域范围,即零售市场的空间领域,也称“商势圈”。

简答题:

1、简述消费者意志品质差异对购买行为的影响。

消费者个性特征差异导致意志品质差异,进而对购买行为产生影响。(1)意志的自觉性差异

(2)意志的果断性差异

(3)意志的自制性差异

(4)意志的坚韧性差异

2、消费者个性的基本特征有哪些?

(1)个性的稳定性。

(2)个性的整体性。

(3)个性的独特性。

(4)个性的倾向性。

(5)个性的可塑性。

3、简述不同气质类型的人在消费行为中的行为表现。

多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质1)多血质的消费者,对购物环境适应能力强,易于与营业员沟通;

2)胆汁质的消费者,一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交;3)黏液质的消费者购物谨慎,不易受广告宣传影响:

4)抑郁质的消费者购物时考虑周到,注意细节,购物谨慎,不易接受他人介绍的信息。

4、简述消费者态度对购买行为的影响。

态度是消费者性格的反映。消费者的态度有三种类型,即节俭型、保守型和随意型。

1)节俭型消费者选购商品的标准是内在质量和家用性,不重商品的名声。

2)保守型消费者对新产品接受慢,偏爱传统的或多次使用过的商品。

3)随意型消费者选购商品的随机

性大,标准多样化,易接受外部信息。

5、影响消费者记忆与遗忘的客观因

素有哪些?

1)记忆的程度取决于消费者学习的

程度

2)记忆的程度取决于信息引起消费

者注意与兴趣的程度

3)记忆的程度取决于消费者所受刺

激的强弱程度

4)记忆的程度取决于信息的顺序

位置

6、消费者态度的本质特征有哪些?

(1)习得性(社会性)

(2)对象性

(3)持续性

(4)价值性

(5)内在性

(6)差异性

(7)调整性

7、简要说明消费需要变化的规律。

消费需要在一定条件下必然产生,并

随着客观环境的变化而不断变化,其

变化表现出以下规律:第一,需要的

产生必然指向某种具体事物,同时还

需具备一定的条件。

第二,已有的需要决定着新的需要。

第三,需要呈周期性变化。

第四,需要的变化取决于社会环境的

变化。

8、近年来我国居民消费观念和消费

方式的变化主要表现在哪些方面?

1)生活消费单纯由量的满足逐渐转

向对质的追求

2)从注重物质消费转向注重精神消

3)从注重现实消费逐渐转向注重长

远消费

5)家务劳动趋向社会化

6)消费模式由趋同型向个性化转

7)此外,休闲、置业、健康、快

捷等观念将深入影响人们的生活。

9、简述少年儿童消费心理与行为基

本特征。

1)经历着从生理需求向社会需求

的过渡时期

2)独立消费意识逐渐成熟

3)所受影响日趋更广泛

4)群体意识逐渐形成

10、简述青年群体的消费心理与行为

基本特征。

a) 注重科学,追求时尚

b) 情调个性与自我表现

c) 冲动性购买行为较多

d) 消费欲望强烈

11、简述女性消费心理与行为特征及

相应的营销策略。

特征:1)注重商品外观与情感特征

2)注重对商品实用性的周密比较

3)易受外界因素影响

4)具有较强的时尚消费心理

策略:1)注重商品外观与包装设计,

注意商品创新,吸引女性消费者的购

买。

2)注意开展多种形式的促销活动,

利用口头传播渠道,激发购买欲望。

3)强化销售服务,提高服务水平。

12、感性消费市场有哪些特征?

1)感性消费市场的规模与消费主

体的可随意支配收入水平直接相关

2)感性消费市场所对应商品的市

场生命周期短

3)感性消费市场空间广泛

4)感性消费市场的细分难度大

13、简述商标设计的心理策略。

1)商标设计的简明化

2)个性鲜明,独具特色

3)富于艺术魅力

4)耐人寻味,启发联想

5)尊重风俗,避免禁忌

6)遵守法律政策规定

14、经营者在做出调价决策时应注意

哪些方面的问题?

经营者在作出降价决策时应注

意:

1)准确把握降价时机

2)掌握好适宜的降价幅度

3)要做好降价的宣传工作

经营者在提高价格时要注意:

1)掌握好提价时机

2)控制好提价的幅度

3)对提价的原因作出明确的解

释与说明,以求得消费者的理解与配

15、简述商业企业如何进行选址分

析?

1)商圈的确定

2)地理位置与交通状况

3)店址、周边的行业设置及竞争状

4)商店所处地区的基础设施情况应

考虑道路设施状况、水、电、气的供

应状况等

5)潜在商业价值的评估

16、怎样促使POP广告引人注目?

1)提高POP广告刺激的强度,如采

用醒目、鲜艳的标识、旗帜:

2)加大POP广告各刺激元素之间的

对比度。

3)提高POP广告的艺术感染力。

4)突出POP广告的刺激目标,将主

要刺激目标置于显著位置。

6)利用POP广告动态变化的效

1. 下列哪一项不属于药品营销心理

学的研究对象(A)

A.药品

B.消费者

C.药品营销者

D.

消费群体

2.在实验法的研究过程中各种变量

不包括(C)

A.自变量

B.控制变量

C.非控制变

量 D.因变量

3.问卷法常用的方法不包括(D)

A.等级排列法

B.选择法

C.是非法

D.排除法

4.要使晤谈法的谈话有效,需注意的

禁忌是(C)

A.目的明确、问题简易

B.讲究方式,

控制进程

C.权威指导、居高临下

D.系统、完

整、详尽的记录谈话内容

5.有一个个体组成消费者群体,其心

理与行为必然受到许多因素的影响,

但不包括(A)

A.群体范围

B.社会阶层

C.亚文化

D.文化

1. 没有预定目的,不需要付出意志

力的注意属于(A)

A. 无意主义

B.有意后主意

C.有意

主意 D.以上均不对

2. 刚刚能引起感觉的最小刺激量

(C)

A.感受性

B.绝对感受性

C.绝对感

受阈限 D.差别感受阈限

3.艾宾浩斯研究发现,遗忘过程总

的趋势是(A)

A.先快后慢

B.先慢后快

C.两头慢

中间快 D.两头快中间慢

4.关于“暖色”和“冷色”的现象,

以下描述正确的是(C)

A.感觉的对比作用

B.感觉的适应作

C.感觉的互相作用

D.感觉的补偿作

5.心境的主要特征是(D)

A.强烈性

B.消极性

C.暴发性

D.弥

散性

6.后学的材料对先前学习的材料的

记忆产生干扰作用的现象称(B)

A.暂时性遗忘

B.倒摄抑制

C.永久

性遗忘 D.前摄抑制

7.把文章中的各个段落综合起来,把

握其中的思想,这是指思维过程的

(B)

A.分析

B.综合

C.比较

D.抽象

8.在短时间内发现问题和解决问题

的迅速反应的特点是指(A)

A.思维的灵活性

B.思维的敏捷性

C.

思维的独创性 D.非形式逻辑思维

9.吃了糖以后接着吃橘子会觉得橘

子酸(D)

A.感觉适应

B.感觉对比

C.同时对

比 D.继时对比

10.个人在面对两个有害无利的目标

时的动机冲突是(A)

A.双避冲突

B.双趋冲突

C.趋避冲

突 D,多重趋避冲突

1. 活泼好动,言语行为敏捷,反应

速度、注意力转移的速度都比较快,

但注意力易分散,兴趣多变,情绪不

稳定的气质类型是(B)

A.胆汁质

B.多血质

C.粘液质

D.抑

郁症

2.具有核心意义的心理特征(C)

A.能力

B.气质

C.性格

D.兴趣

3.根据生活方式的相关知识,以下描

述正确的是(D)

A.在营销过程中要根据地域、性别和

年龄划分顾客群

B.儿童是玩具的消费群体

C.保健品的市场的目标顾客是老年

D.休闲类产品的兴起与越来越多的

人选择休闲的生活方式息息相关

4.个性心理特征是个体身上表现出

的本质的稳定的心理特征,主要包括

(D)

A.感觉、知觉和记忆

B.知、情、意

过程 C.需要、动机和世界观 D,能

力、气质和性格

5.“T型消费者”比一般人具有更高

的寻求刺激的需要,指消费者的行为

与什么样的个性相关( C )

A.认知需要与消费行为

B.自我驾驭

C.风险承担

D.自我掌控

1.下列说法不正确的是(C)

A.在药品消费者市场是医药市场的

基础,是最终起决定作用的市场

B.医药消费具有急迫性、安全性、较

强的非自主性的特点

C.大部分消费者都可以对药品的品

种、数量和方式进行自主决策

D.医药消费者过程有比较多的参与

2.新入学的大学生会急于找老乡,积

极加入各种社团,这是为了满足他的

(D)

A.安全需要

B.自我实现需要

C.自

尊的需要 D.归属和爱的需要

3.对于躲闪型购买的药品消费者最

好应提供什么样的服务(A)

A.不要过多的询问和特别的关注

B.

注意推荐低价且效果不错的药品

C.提供热情的咨询服务

D.归属和爱

的需要

4.消费者追求便利的需要不包括下

列哪一项(D)

A.识别性便利

B.使用性便利

C.地

域性便利 D.交换性便利

5.消费者在购买和使用OTC药品时,

十分关注什么人的意见(B)

A.同学

B.药剂师

C.名人

D.领导

1.在群体分类中,女性消费者群体属

于(A)

A.假设群体

B.参考群体

C.实际群

体 D.正是群体

2.一般来说,群体规模越小(A)

A.群体归属感越强

B.群体凝聚力越

C.群体心理压力越大

D.群体归属感

越弱

3.消费者个人多储存的、保留的药品

市场信息,如以前的购药经验、个人

已有的健康卫生知识,对药品市场的

观察以及个人购买活动的记忆等。这

属于药品消费信息来源中的哪一类

(D)

A.知识来源

B.商业来源

C.大众来源

D.经验来源

4.在互联网上结成的能互相分享药品知识,讨论药品疗效、药品价格、药品相关服务信息和购买信息的消费者群体属于(C)

A.朋友群体

B.购买伙伴群体

C.网络群体

D.否定群体

5.在家庭药品消费中,(D)是指具体实施购买行为的家庭成员

A.家庭购买的倡导者

B.家庭购买的影响者

C.家庭购买的决策者

D.家庭购买的执行者

1.不属于非处方药特点的是(D)A.使用方便 B.疗效确切 C.应用安全 D.毒副作用强

2.关于处方药的销售以下叙述不正确的是(A)

A.网上药店可以销售处方药

B.消费者购买处方药时必须凭处方

C.处方药不允许开架销售

D.处方药的销售有更严格的规定

3.以下不属于非处方药的销售对消费者心理影响的是(D)

A.非处方药的销售程序比较简单

B.消费者可以根据药品说明书随意选用适合自己的药品

C.药品消费者有较多的提问

D.方便快捷、轻松选择

4.一般而言,平面广告的同一个版面内,注意值程度高低的规律错误的是(C)

A.左比右大

B.上比下大

C.中比上下小

D.中比上下大

5.药品营销人员在向消费者介绍产品时,消费者心中存在六个问题,这六个问题(B)

A.消费者没有说就不存在

B.无论消费者能否说出来,都客观存在

C.消费者心理有但说不出来就不存在

D.消费者想不起来,当然不可能存在

1.尊重的技术不包括下列那一项(A)

A.完整接纳

B.以礼相待

C.努力说服

D.平等交流

2.下列哪种询问属于封闭式询问(B)

A.“您需要点什么?”

B.你决定买还是不买?

C.为什么喜欢这一类药品

D.我能帮你做点什么

3.下列倾听理解错误的是(A)

A.“说”的多才能说服消费者购买

B.倾听中理解当事人的言语信息

C.倾听时,要有参与和适当的反应

D.消费者的需求和期望都是由“倾听”而获得的

4.对沟通概念描述不正确的是(D)

A.沟通是对信息的了解

B.沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程

C.沟通是信息的传递

D.沟通就是认同

5.非语言表达包括(C)

A.面部表情

B.目光注视

C.语量语速

D.身体姿势

6.知道技术运用不正确的是(D)

A.对自己经营的药品的相关信息十分明了

B.从对方的需要出发,提出建议和忠告

C.注意措辞和缓、尊重

D.自信地认为自己的建议、忠告是唯一正确的

7.沟通过程的组成要素中不包括(B)

A.反馈

B.沟通态度

C.信息

D.沟通背景

8.巧对异议的方法不妥当的是(C)

A.疏而不堵

B.孤立异议

C.辩论反驳

D.退让成交

9.非语言行为咨询中的作用不包括(A)

A.描述详细

B.配合补充

C.加强语言

D.反馈调节10.维系消费者、创新服务不应该包

括(C)

A.推出个性化的营销措施

B.真正树立以消费者为中心的营销

观念

C.进来、交易;出去,走向下一位

D.切实维护消费者利益

1.药品营销人员的行为规范中不应

该包括(C)

A.客观地对待竞争对手

B.客观描述

自己的产品

C.夸大产品疗效

D.态度坦诚

2.对人际沟通能力描述不正确的是

(A)

A.高智商的表现

B.高情商的表现

C.社交能力强

D.人际关系和谐

3.下列不属于药品营销人员创新能

力的是(D)

A.独立思考的习惯

B.信息及时反馈

C.把握销售中的每一个机会

D.独特

的表现

4.优秀的药品营销人员应当具有的

性格特征不包括(D)

A.诚恳

B.谅解

C.热情

D.随意

5.良好的沟通技巧不包括(B)

A.善于与各类消费者建立联系

B.口

齿伶俐,善于辩论

C.在各种场合应付自如

D.善于化解

和处理各种矛盾

1 营销心里学主要研究那些内容?

是根据营销心理学研究对象确定

的。它主要是探索和掌握在商品营销

活动中,客观事物和客观现实如何引

起顾客的心里活动,

顾客的各种心理活动过程是怎样进

行的,营销人员的销售服务心理现象

是怎样产生,发展及怎样与顾客进行

心理沟通等基本问题。

2研究营销心理学的意义是什么?

1学习营销心理学,有助于促进商品

生产和销售,更好地实现社会生产目

2学习营销心理学,有利于适应国内

外市场经济形势的变化,提高市场竞

争力

3学习营销心理学,有助于观察和判

断顾客的心里发展变化,有遇见性和

有针对性地处理好买卖双方之间的

矛盾,提高商品营销艺术,

促进经济发展。

3如何理解顾客让渡价值?

顾客让渡系统就是由市场买卖双方

机构的价值链组成的,用来与顾客价

值配合,从而向顾客传说价值的合成

系统。在营销活动中,顾客

价值让渡系统是由价值链上的所有

机构组成,不论是企业内部的,还是

外部的,任何一个机构如果不能把为

顾客创作的价值顺利转让出去

那么,这个让渡系统中的所有成员

都不可能的得到利益。

4比较不同消阶层的消费群体?

社会阶层是指社会中相对持戒的同

质的部分,个体或家庭在其中享有类

似的价值观念和生活方式。属于同一

社会阶层的成员要比不属于同一个

社会阶层

。在社会地位上更为戒指。社会阶

层具有等级性,即有高低之分,有一

些阶层要高于(或低于)另一些阶层。

在不同的社会形态里,社会阶层的等

级和界限

是不同的。其中的每个社会阶层中

的所有社会成员之间的态度,消费行

为模式和价值观念等方面都具有很

多相似性,而不同社会阶层中的实惠

成员间在这些却

存在着很大的差异性。一般来说,

社会科学中常用财富,权利,和声望

来划分社会阶层。单进行消费行为研

究时,常用家庭经济收入,职业地位,

受教育水平来划分

5影响情绪的主要因素是什么?

在购物场所,营销顾客情绪的主要

因素有;购物场所的物理条件,商品

本身的特点,顾客本身的心理状态,

营销人员的素质。态度和表情等。

1购物场所的物理条件 2商品本身

的特点顾客的心里状态 4营销人员

的友情于态度。

6消费者的意志共经历了哪几个阶

段?

1有明确的购买目的 2 与排除干扰

和克服困难相联系 3调节购买行为

全过程

7不同气质类型的消费者在购买行为

中的特征是什么?

1胆汁质类型的顾客 2多血型类型

的顾客 3黏液质类型顾客 4抑郁质

类型的顾客

8不同性格消费者在购买活动中的差

别是什么?

消费者的个体性格,是他们所形成的

各种独特的购买行为中期核心作用

的个性心理特征。消费者千差万别的

性格特点,也往往表现在他们对消费

者活动中各种食物的态度

和习惯的购买方式上,从而构成千姿

百态的消费性格。分为节俭型自由

型保守型怪癖型顺应型

9消费者的一般购买动机有哪几种?

1维持生命的动机 2保护生命的动

机 3延续生命的动机 4发展生命的

动机

10消费者的一般决策程序是什么?

购买决策过程一般又七个循序渐进

的基本步骤组成,即刺激感觉需要

搜集信息评价克选择对象购买交

易购买后行为

11试述社会文化因素对消费者心理

的影响?

社会文化背景不同,对消费者心理的

影响就不一样,消费者的行为也存在

差异 1社会文化不同导致价值观念

的不同 2社会文化不同导致生活方

式各异

3社会文化不同导致审美关不同

12亚文化群里的分类?

1民族亚文化 2地区亚文化 3宗教信

仰亚文化 4职业亚文化

13结合不同类型的商店满足顾客心

理需要的特点,试阐述对商店选址的

看法?

就进购物方便快捷省钱省时对

于大多数人购买大多数商品,特别是

生活日用品这是消费者普遍的选择。

因此商场业主选择交通便利的街道

和人口较密集的居民社区

开店是非常重要的,1小商店,连锁

便利店,售货亭应该设在居民出入密

集的地方。以多数居民步行自行车购

物服务半径不超过500米为宜 2大型

的综合商场,超市,购物中心

,也应该设在交通方便的地段。除了

公共交通方便外,还应留有自行车的

停放处。在我国,大中城市还应该考

虑适当的小汽车停车场。3建在城乡

结合部的大型超级市场和仓储式

商场,开设专车到交通要道口和指定

地点接送顾客,等于从另一个角度为

消费者提供便利的购物环境。

14试分析一般消费者的价格心理?

价格心理师指消费者在购买过程中

等对价格刺激的各种心理反应及其

表现。它是由消费者自身的个性心理

和价格的自觉判断共同构成的。消费

者价格心理与价格心理功能两者之

是相互联系的,互起作用的。要充分

发挥价格的心里功能,有利于促进销

售,必须研究消费者在认识商品价格

问题是的心里现象,消费者的价格心

理特征主要分为以下几种1习惯性心

2敏锐性心理 3倾向性心理 4感受性

心理

15假如你在一家电子公司市场营销

部任职,试为你公司某一积压产品的

促销活动指导一套合理的价格策

略?

主动型降价的心里策略。主动型降价

又叫进攻型降价。它是企业扩大商品

销售为其主要目的,降价的上班并不

一定是过时,过季商品,主要是通过

降价来招徕消费者,从而带动其他

商品的销售。因此,这种类型的降价

一般都是选择在节日前后,展销会期

间。对于产品种类和系列比较多的企

业可以实行每次特接策略,这样,每

一天都能吸引消费者购买一定的商

品。另外,为了吸引周末休息的人们

踊跃的购买商品,许多商品也会采用

周末特价或周末大酬宾的策略来招

徕平时无暇光顾的消费者。目前,由

于竞争激烈,大减价已成为企业招徕

消费者的主要手段,由于降价迎合了

消费者求实,求廉的心里,会极大地

促进消费者的购买行为

16商店价格调整的心里策略在运用

时应注意哪些问题?

企业营销实践中,商品价格的变动调

整时经常发生的。企业在调整商品价

格时,一方面要充分考虑以上诸多因

素的影响,另一方面要充分考虑消费

者对商品价格调整的心理反应

。价格调整可以分为两种情况,一种

是降价一种是提价。企业无论提价还

是降价,这种行为必然影响消费者的

切身利益。因此,消费者对价格变动

的反应十分敏感,这种反应首先通过

需求的价格弹性表现出来。

17新产品的开发原则及开发策略是

什么?

原则1迎合社会需求的原则 2发挥技

术优势的原则 3连续开发的原则 4

重视速度的原则策略 1技术引进的

方式 2改进现有产品的方式 3扩大

现有产品的方式 4引进技术与企业

技术向结合的方式 5独立研制的方

式 6综合性开发策略

18品牌的含义是什么?

品牌是消费者对商品服务以至公司

的总体概念,这种概念是消费者使用

该商品或服务而获得的,它是一种心

理上的感受,这又是说明品牌应该是

一个营销学上的概念

19国际上公认的品牌的六层含义是

什么?

1利益 2个性 3属性 4价值 5文化

6使用者

20试举例说明产品与品牌的区别

与品牌关系最为密切的是产品。品牌

与产品或产品与品牌有诸多联系,单

毕竟两者不能等同没有好产品,品

牌就缺乏应有的坚实根基,但是,有

了好产品,却不一定能成为好品牌,

这是品牌与产品的理性认识。其异同

主要表现在以下几个方面。1抽象的

品牌,具体的产品 2产品是品牌的载

体 3好产品也会被淘汰,好产品屹立

不倒 4产品生命有限,品牌之树常青

22企业品牌推广时需要注意的事

项?

改变陈旧的投资观念。凡获得驰名品

牌的企业,无一不在品牌宣传上做大

笔投资 2突出宣传品牌形象。如果产

品广告的品牌形象不确定,宣传的效

果就是大打折扣。3从空间上看

品牌宣传要有一定的覆盖面,根据企业产品的消费群体来决定

23品牌包装的设计原则是什么?

1体现品牌形象的主要基本要素,如商标,名称,产品形象,标准色等 2强化产品形象,补足产品形象展示的不足 3包装造型设计有利于市场促销 4包装形象与品牌形象策划及整体

设计系统协调 5包装品味档次,体现的价值感应超过或等同于产品的品味档次

24销的概念是什么?

促销一般理解为促进产品销售,是指企业向秒表顾客宣传介绍其产品的优点,性能,特征,说服和吸引顾客购买其产品,以实现在交换的活动,使消费者对商品或劳务产生好感和信任,继而使其踊跃购买的活动。促销时市场营销组合的一个重要因素。它与其他三个因素相比较,具有两个明显的特点。

25影响促销组合的因素有哪些?

1产品类型 2市场状况 3企业策略 4产品寿命周期 5促销预算

29广告的功能是什么?试举例说明。广义广告的功能 1提供情报的功能2宣传经济的功能 3发展经济的功能4美化生活的功能经济广告的功能1引导大众消费,激发的购买需求 2加速社会在生产过程,节省商品

流通成本 3为广告树立良好的企业形象,增加市场竞争力

26广告活动的目标是原则是什么?

广告活动必须有明确的目标,广告活动目标是通过传递商品或劳务心理,以便扩大商品与劳务的销售,增加盈利。广告活动的目标要明确,具体包三个方面的目标内容

1广告是以推销商品和劳务为目标原则 2广告是以建立企业的信誉为目标原则 3广告是以更新观念为目标的原则 4广告是以长期反复船体信息为目标的原则 5

广告是以协调商品的生产者销售者和消费者三者之间的关系为目的的。

27营业推广的特点是什么?

1营销推广的许多方式,都表现为对消费者或中介商的利益刺激,因而他们对营业推广的反应时强烈而且叙述的,尤其在营业推广频数适宜的情况下,往往能适消费者或者经销商

产生机不可失的感觉,从而迅速增加他们的购买欲望。一般认为,营销推广在销售中产生的反应要快于广告。2营业推广的促销方式显示出卖者急于出售的意图,因此有可能降低

商品的身价,尤其营业推广过频或适宜不当的情况下更是如此。由于这个原因,营业推广往往不能像广告那样简历长期的消费者忠诚!

28营业推广的分类及目标是什么?

促使消费者,购买新产品。制作商商或中间商为了打开新产品销路,常采用让消费者使用新品牌的产品,如肥皂,牙膏等产品就常以这样的方式促销。这种方式虽然费用高,但是宣传效果却很好。2对付竞争,扩大销售。为了吸引,稳定顾客长期购买本企业的产品,有些厂商采取减价赠卷或减价包装等办法。3加深顾客对企业的印象。公司在产品上印上公司名称,地址,电话号码,公司宗旨等简短的促销信息。这样能够给消费者或用花留下较深的印象,增强对公司的了解和好感。交易推广的目标? 1劝诱中间商购

买。制作商队首次购买或购买数额打

的零售商进行降价或者免费提供一

定数额的产品。制作商海可以组织销

售竞赛,奖励购货领先的销售商,以

诱使中间商来采购本企业的产品 2

鼓励中间商积极推行产品。这是使中

间商多余制作商的促销活动。3帮助

中间商有效地展开经营。对于技术结

构复杂的产品,制造商向中间商提供

使用手册,示范影片,并派专人咨询

或进行培训,资助促销。总之,企业

为达到促销目的,克采用多种营业推

广手段,但在选择时间需要考虑这样

因素,哪些推广手段可以影响中间商

或消费者,推广的目的是什么,产品

的市场特点怎样,竞争对手有哪些手

段,推广费用需要多少钱。

29公共关系的定义是什么?

公共关系是一门管理科学,主要通过

组织与公众之间的双向传播,协调关

系,处理危机,塑造形象,在满足公

众利益的基础上求得组织的自身发

展。

30人员推销的任务是什么?

1预见新客户,开辟新客户市场。重

要的是寻求和发展潜在客户,吸引新

的客户,开拓的市场,提高市场占有

率。2向顾客传递消息。要善于向现

实存在的潜在客户传递新研发的产

信息努力提高商品在顾客中的知名

度。3推销产品。提供服务,灵活运

用各种推销方法,达到营销产品与服

务的目的。4从事市场调研,收集情

报。推销人员直接接粗客户,能及时

收集他们的意见,要求和建议,以及

竞争对手市场的新动向。推销人员要

及时将收集到的情报和信息向企业

决策层作出报告 5对产品或服务进

行协调平衡,调剂余缺。推销人员要

密切

配合内部管理的协调工作,使产品或

服务平衡有序,避免资源浪费,以适

应市场的变化。

31推销任务素质要求有哪些?

对客户要诚恳,热情和谦恭有礼。具

备全心全意为顾客服务的精神,要有

高度的责任感,一言一行为产品负

责,绝对不能有损公司形象的形象,

遵纪守法,不假公济私,不铺张浪费

2心理素质 1推销人员性格宜具备良

好的心里素质推销人员宜具备性格

外向的人担任,有利于人与人之间的

沟通接触2有容忍度。推销人员必须

要有一定的容忍和耐心,才能胜任这

项工作

因为被客户拒之门外的现象屡见不

鲜的。3有坚强的毅力和上进心。只

有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精

神的人,才能克服出乎意料的困难,

更好的完成推销任务。4富有幽默感

幽默

能使人打破僵局,摆脱困境,增加影

响力,从而缩短谈判双方之间的距离

三业务素质敏锐的洞察力。即对市

场行情有高度的职业敏感性,能见微

知著,具备可与的预测能力。2

丰富的学识。应当只是面广,学识渊

博,要具备市场只是,顾客只是,产

品只是和企业知识等。3高超的社交

能力,要学会说服,学会倾听,能够

与各种性格的人有好相处

四必须具有健壮的体格和健全的大

脑,从而报纸旺盛的精力。

32当今市场的十大原则有哪些?

1需求创造原则的要求企业明确需求

的可创造性 2需要创造原则要求企

业懂得如何创造需求 3目标诉求原

则 4非价格竞争原则 5流通网络优

化原则 6企业主体性原则 7科学认

识市场原则

8全面营销原则 9推拉结合原则创

新原则

33营销人员的素质现在几个方面?

具体表现是怎样的?

1养成良好的品德 2获得渊博的知识

3培养良好的心理素质 4锻炼较强的

公关能力 5 培养良好的气质二 1

正视人生发展目标,不断提高自身业

务素质 2具有吃苦耐劳精神

3 培养集体主义感 4积极与公司领

导和同事交流 5要有良好的职业道

德,处处维护公司形象

34营销人员心理素质的构成因素有

哪些

1学习心态 2自信心态 3乐观心态

付出心态 5敬业心态

市场营销-消费心理学答案只是分享

第一章 四、简答题 1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态? 答:第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程,以及三个过程的融合交汇与统一。 第二、消费者心理活动的普遍倾向。 第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。 2、简述研究消费心理学的意义? 答:消费者的心理过程和心理状态,能体现他们的个性心理特征,而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现,这说明消费者的心理现象存在着明显的差异,对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。 第二章 四、名词解释 1、感觉:感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验,或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。 2、气质:气质是指决定一个人心理活动的全部动力,并为个体所独有的心理特点。 3、无意注意:是指事先没有预定的目标,也不需要做意志努力,不由自主的指向某一对象的注意。 4、想象:是指用过去感知的材料来创造新的形象,或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 5、有意注意:是指自觉地、有预定目的的,必要时还需做一定意志努力的注意。 6、性格:是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中,表现出来的稳定倾向 五、简答题 1、影响记忆效果的因素有哪些? 答:(1)明确目的有助记忆。(2)理解有助于记忆。(3)活动对记忆有影响。(4)不同系列位置对记忆有影响。 2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类? 答:(1)急躁型。(2)活泼型。(3)温顺型。(4)冷静型。(5)沉默型。 3、简述联想在市场营销中的作用? 答:(1)提高广告效果。(2)树立品牌形象。(3)引导需求,扩大市场销售。(4)利用创造性联想,开发新产品,创新促销活动。 4、简述联想的一般规律? 答:(1)接近联想。(2)类似联想。(3)对比联想。(4)因果联想。(5)创造性联想。 5、简述消费者购买行为的气质类型? 答:外向型,内向型,理智型,情绪性,意志型,顺从型,独立型 第三章 四、名词解释 1、动机:是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力,是引起行为发生、造成行为结果的原因。 2、消费需求:是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 3、需要:是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。 五、简答题 1、简述消费需求的基本特征? 答:(1)消费需求的多样性。(2)消费需求的发展性。(3)消费需求的层次性。(4)消费需求的伸缩性。(5)消费需求的周期性。(6)消费需求的互补性和互替性。 2、简述建议性诱导的内容? 答:就是营销人员针对消费者购买主导动机指向,运用各种手段和方法,向消费者提供商品信息资料,对商品进行说明,使消费者购买动机得到强化,对该商品产生喜欢倾向,进而采取购买行为的过程。 六、论述题

《营销心理学》教案

一、市场营销的基本概念 营销活动:简单地说就是销售部门把产品和劳务到消费者手中。 生产销售(交换)消费 市场营销:个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。(现代营销学之父菲利普?科特勒) 1、需要:指感受到的匮乏状态(物质需要、精神需要)是人类本能。 欲望:指人类需要经由文化和个性塑造后采取的形式。需求:当有购买力作后盾时,欲望就变成了需求。 (在欲望和资源既定情况下,追求最大程度满足其利益的产品) 2产品:指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。 (尽可能满足顾客需要,价廉、物美、终生满意) 3、价值、满意和质量 顾客价值:是指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。 顾客满意:取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。顾客期望值受购买经验、朋友意见、营销者信息与承诺等影响。 质量:产品质量是市场营销的关键要素。日本“追求全面质量营销战略”。 4、交换、交易和关系 短期交易:眼前每一笔交易利益。 重心转移J 长期关系:与顾客及其他各方建立互惠互利的良好关系 主要策略有:0增加财务利益,如赠品。?增加社会利益,使产品具有个性特色。 ③增加结构利益,提供相关服务。电脑:免费上网6个月。 二、指导市场营销的主要观念 1、生产观念:最古老的理念之一。认为消费者喜欢那些价格低廉的产品。 关注:改进生产和销售效率。 适用状况:③卖方市场;③高成本产品,必须靠提高生产率降低成本。 2、产品观念:认为消费者喜欢质优、特点多的好产品。 关注:产品改进,忽略消费者的不同需要及可替代产品间竞争。 3、推销观念:从工厂一时利益出发,重在推销产品,做成买卖,得一时之利, 忽略与顾客建立长期的可获利关系。是由内到外的营销观念。 研究表明:不满意顾客不会再次购买该产品。 满意的顾客^3人;不满意顾客f 10人 4、市场营销观念:强调满足顾客需要。由外向内,以顾客为中心,通过建立基于顾客价值 和满意之上的长期顾客关系获利。 关系营销案例:家用仓储公司。 外表:飞机库,水泥地面,毫不起眼,但能找到你想要的东西。成绩:销售额1978来40%年增长率;$ 600/平方英尺,一般只有$ 150—250。 关怀顾客:提供最适合的、最便宜的,让顾客满意,建立长期关系。 1位顾客购物生命价值:每次花38美元X 30次/年X 22年"2.5万美元 关心职员:专职职员至少7%年薪以公司股票形式发送。不用高压销售技巧,不给员工定额, 致力于和顾客建立长期关系。 桔黄色围裙:您好,我是XXX,家用仓储公司的股东,让我来帮您吧。 5、社会营销观念:组织应该确定目标市场的需要、欲望、利益,然后再以一种能够维持或改善消 费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。最新的理念。 社会(人类福利)

营销心理学课程标准

《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程,它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关,同时又形成了自己独立的知识体系,是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域,研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高,营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化,营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标,适应中职教育发展的需要,本课程打破章节顺序,以心理健康为导向、以职业能力为本位,从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手,将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体,注重培养学生健康的心理素质,提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块,主要包括:认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用,降低理论难度,增强实用性;采用多种教学方式,调动学生学习的积极性,提高职业素养,培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时,其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练,使学生能够了解心理学的基础知识,并在此基础上培养健康的心理素质;能够掌握营销心理的表现和发展应用规律,更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等,并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 (1)了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性; (2)掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识; (3)掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识; (4)掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识;

市场营销心理学试题一及答案

市场营销心理学试题一及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项,并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题,每小题3分,共18分) 1. 作为个体的消费者,其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为()。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是()。 A.尾数定价策略 B.整数定价策略 C.如意定价策略 D.声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是()。 A.注重外观,感性消费 B.注重便利,讲求实效 C.理性购买,经济实惠 D.需求单一,惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A.观察法 B.询问法 C.实验法 D.抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等,通过新颖独特 的包装来反映科学技术的最新成果,凸显产品的优越性能。这些属于()的包 装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理

6.广告传递信息的过程就是对消费者的( )实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉 二、名词解释 (本大题共4小题,每小题5分,共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4.撇脂策略 三、简答题 (本大题共4小题,每小题6分,共24分)

1.新产品的心理定价策略包括哪些内容? 2. 想象在购买过程中有什么作用? 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的?

四、论述题(本大题共2小题,每题10分,共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些? 2.什么是消费者的需要和动机,两者的关系如何? 五、案例分析 (本大题共1题,共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好,2006年,10至12月期间,松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%,向美 国的供货额增加35%,向欧洲的供货额增加52%。

《营销心理学》实训大纲

通高等教育“十一五”国家级规划教材 营销心理学(第三版)1 实训指导大纲 渤海大学营销心理学课题组编 1单凤儒主编.营销心理学(第三版).北京:高等教育出版社,2009

第一部分概述 一、实训目标 通过本课程实训,培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能,为学好营销系列课程提供心理技能基础。 二、实训的基本方式与方法 1.案例分析。案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。本教程所选案例,均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。进行案例分析时,既可以采用由学生独立分析,再以书面作业完成的分散方式;又可以采用先分小组讨论,后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中,后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上,而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结,也不要对结果或争论下结论,而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。 2.角色扮演。给出一定的案例或要解决的管理问题,由学生扮演其中的角色(也可轮流扮演),设身处地地分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发,运用所学知识,自主分析与决策,以提高学生实际决策的技能。 3.情景剧。由师生共同选择案例,并编写脚本;由学生们进行演出,演出分为两部分:一是所要解决的管理关系与矛盾的展示,二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题;演出结束后,全班同学进行评议,分析各扮演者处理是否得当,并提出更好的建议。可以分组进行,有关角色也可以轮流扮演。这种方法可提供更有价值的仿真环境,并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策,对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。 4.调查与访问。根据教学与训练需要,特别是要带着特定的管理问题,组织学生进行社会调查,深入企业,访问企业家与管理者,再由学生写出调研报告。

营销心理学

营销心理学 名词解释: 1、感觉:是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验,也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。 2、知觉:是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。 3、想象:是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象,或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 4、能力:是一种为顺利完成某种活动所具备的,并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。 5、兴趣:是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向,是个性发展的潜在动力。 6、注意:是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中,是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。 7、购买决策:是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。 8、群体规范:是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。 9、消费习俗:是指世代相传而形成的消费习惯。是社会风俗的主要组成部分,是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。 10、消费流行:带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认,就会被广泛地复制,从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势,即消费流行。 11、从众:是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。 12、商圈:是指商店吸引消费者的地域范围,即零售市场的空间领域,也称“商势圈”。 简答题: 1、简述消费者意志品质差异对购买行为的影响。 消费者个性特征差异导致意志品质差异,进而对购买行为产生影响。(1)意志的自觉性差异 (2)意志的果断性差异 (3)意志的自制性差异 (4)意志的坚韧性差异 2、消费者个性的基本特征有哪些? (1)个性的稳定性。 (2)个性的整体性。 (3)个性的独特性。 (4)个性的倾向性。 (5)个性的可塑性。 3、简述不同气质类型的人在消费行为中的行为表现。 多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质1)多血质的消费者,对购物环境适应能力强,易于与营业员沟通; 2)胆汁质的消费者,一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交;3)黏液质的消费者购物谨慎,不易受广告宣传影响: 4)抑郁质的消费者购物时考虑周到,注意细节,购物谨慎,不易接受他人介绍的信息。 4、简述消费者态度对购买行为的影响。 态度是消费者性格的反映。消费者的态度有三种类型,即节俭型、保守型和随意型。 1)节俭型消费者选购商品的标准是内在质量和家用性,不重商品的名声。 2)保守型消费者对新产品接受慢,偏爱传统的或多次使用过的商品。 3)随意型消费者选购商品的随机 性大,标准多样化,易接受外部信息。 5、影响消费者记忆与遗忘的客观因 素有哪些? 1)记忆的程度取决于消费者学习的 程度 2)记忆的程度取决于信息引起消费 者注意与兴趣的程度 3)记忆的程度取决于消费者所受刺 激的强弱程度 4)记忆的程度取决于信息的顺序 位置 6、消费者态度的本质特征有哪些? (1)习得性(社会性) (2)对象性 (3)持续性 (4)价值性 (5)内在性 (6)差异性 (7)调整性 7、简要说明消费需要变化的规律。 消费需要在一定条件下必然产生,并 随着客观环境的变化而不断变化,其 变化表现出以下规律:第一,需要的 产生必然指向某种具体事物,同时还 需具备一定的条件。 第二,已有的需要决定着新的需要。 第三,需要呈周期性变化。 第四,需要的变化取决于社会环境的 变化。 8、近年来我国居民消费观念和消费 方式的变化主要表现在哪些方面? 1)生活消费单纯由量的满足逐渐转 向对质的追求 2)从注重物质消费转向注重精神消 费 3)从注重现实消费逐渐转向注重长 远消费 5)家务劳动趋向社会化 6)消费模式由趋同型向个性化转 变 7)此外,休闲、置业、健康、快 捷等观念将深入影响人们的生活。 9、简述少年儿童消费心理与行为基 本特征。 1)经历着从生理需求向社会需求 的过渡时期 2)独立消费意识逐渐成熟 3)所受影响日趋更广泛 4)群体意识逐渐形成 10、简述青年群体的消费心理与行为 基本特征。 a) 注重科学,追求时尚 b) 情调个性与自我表现 c) 冲动性购买行为较多 d) 消费欲望强烈 11、简述女性消费心理与行为特征及 相应的营销策略。 特征:1)注重商品外观与情感特征 2)注重对商品实用性的周密比较 3)易受外界因素影响 4)具有较强的时尚消费心理 策略:1)注重商品外观与包装设计, 注意商品创新,吸引女性消费者的购 买。 2)注意开展多种形式的促销活动, 利用口头传播渠道,激发购买欲望。 3)强化销售服务,提高服务水平。 12、感性消费市场有哪些特征? 1)感性消费市场的规模与消费主 体的可随意支配收入水平直接相关 2)感性消费市场所对应商品的市 场生命周期短 3)感性消费市场空间广泛 4)感性消费市场的细分难度大 13、简述商标设计的心理策略。 1)商标设计的简明化 2)个性鲜明,独具特色 3)富于艺术魅力 4)耐人寻味,启发联想 5)尊重风俗,避免禁忌 6)遵守法律政策规定 14、经营者在做出调价决策时应注意 哪些方面的问题? 经营者在作出降价决策时应注 意: 1)准确把握降价时机 2)掌握好适宜的降价幅度 3)要做好降价的宣传工作 经营者在提高价格时要注意: 1)掌握好提价时机 2)控制好提价的幅度 3)对提价的原因作出明确的解 释与说明,以求得消费者的理解与配 合 15、简述商业企业如何进行选址分 析? 1)商圈的确定 2)地理位置与交通状况 3)店址、周边的行业设置及竞争状 况 4)商店所处地区的基础设施情况应 考虑道路设施状况、水、电、气的供 应状况等 5)潜在商业价值的评估 16、怎样促使POP广告引人注目? 1)提高POP广告刺激的强度,如采 用醒目、鲜艳的标识、旗帜: 2)加大POP广告各刺激元素之间的 对比度。 3)提高POP广告的艺术感染力。 4)突出POP广告的刺激目标,将主 要刺激目标置于显著位置。 6)利用POP广告动态变化的效 1. 下列哪一项不属于药品营销心理 学的研究对象(A) A.药品 B.消费者 C.药品营销者 D. 消费群体 2.在实验法的研究过程中各种变量 不包括(C) A.自变量 B.控制变量 C.非控制变 量 D.因变量 3.问卷法常用的方法不包括(D) A.等级排列法 B.选择法 C.是非法 D.排除法 4.要使晤谈法的谈话有效,需注意的 禁忌是(C) A.目的明确、问题简易 B.讲究方式, 控制进程 C.权威指导、居高临下 D.系统、完 整、详尽的记录谈话内容 5.有一个个体组成消费者群体,其心 理与行为必然受到许多因素的影响, 但不包括(A) A.群体范围 B.社会阶层 C.亚文化 D.文化 1. 没有预定目的,不需要付出意志 力的注意属于(A) A. 无意主义 B.有意后主意 C.有意 主意 D.以上均不对 2. 刚刚能引起感觉的最小刺激量 (C) A.感受性 B.绝对感受性 C.绝对感 受阈限 D.差别感受阈限 3.艾宾浩斯研究发现,遗忘过程总 的趋势是(A) A.先快后慢 B.先慢后快 C.两头慢 中间快 D.两头快中间慢 4.关于“暖色”和“冷色”的现象, 以下描述正确的是(C) A.感觉的对比作用 B.感觉的适应作 用 C.感觉的互相作用 D.感觉的补偿作 用 5.心境的主要特征是(D) A.强烈性 B.消极性 C.暴发性 D.弥 散性 6.后学的材料对先前学习的材料的 记忆产生干扰作用的现象称(B) A.暂时性遗忘 B.倒摄抑制 C.永久 性遗忘 D.前摄抑制 7.把文章中的各个段落综合起来,把 握其中的思想,这是指思维过程的 (B) A.分析 B.综合 C.比较 D.抽象 8.在短时间内发现问题和解决问题 的迅速反应的特点是指(A) A.思维的灵活性 B.思维的敏捷性 C. 思维的独创性 D.非形式逻辑思维 9.吃了糖以后接着吃橘子会觉得橘 子酸(D) A.感觉适应 B.感觉对比 C.同时对 比 D.继时对比 10.个人在面对两个有害无利的目标 时的动机冲突是(A) A.双避冲突 B.双趋冲突 C.趋避冲 突 D,多重趋避冲突 1. 活泼好动,言语行为敏捷,反应 速度、注意力转移的速度都比较快, 但注意力易分散,兴趣多变,情绪不 稳定的气质类型是(B) A.胆汁质 B.多血质 C.粘液质 D.抑 郁症 2.具有核心意义的心理特征(C) A.能力 B.气质 C.性格 D.兴趣 3.根据生活方式的相关知识,以下描 述正确的是(D) A.在营销过程中要根据地域、性别和 年龄划分顾客群 B.儿童是玩具的消费群体 C.保健品的市场的目标顾客是老年 人 D.休闲类产品的兴起与越来越多的 人选择休闲的生活方式息息相关 4.个性心理特征是个体身上表现出 的本质的稳定的心理特征,主要包括 (D) A.感觉、知觉和记忆 B.知、情、意 过程 C.需要、动机和世界观 D,能 力、气质和性格 5.“T型消费者”比一般人具有更高 的寻求刺激的需要,指消费者的行为 与什么样的个性相关( C ) A.认知需要与消费行为 B.自我驾驭 C.风险承担 D.自我掌控 1.下列说法不正确的是(C) A.在药品消费者市场是医药市场的 基础,是最终起决定作用的市场 B.医药消费具有急迫性、安全性、较 强的非自主性的特点 C.大部分消费者都可以对药品的品 种、数量和方式进行自主决策 D.医药消费者过程有比较多的参与 者 2.新入学的大学生会急于找老乡,积 极加入各种社团,这是为了满足他的 (D) A.安全需要 B.自我实现需要 C.自 尊的需要 D.归属和爱的需要 3.对于躲闪型购买的药品消费者最 好应提供什么样的服务(A) A.不要过多的询问和特别的关注 B. 注意推荐低价且效果不错的药品 C.提供热情的咨询服务 D.归属和爱 的需要 4.消费者追求便利的需要不包括下 列哪一项(D) A.识别性便利 B.使用性便利 C.地 域性便利 D.交换性便利 5.消费者在购买和使用OTC药品时, 十分关注什么人的意见(B) A.同学 B.药剂师 C.名人 D.领导 1.在群体分类中,女性消费者群体属 于(A) A.假设群体 B.参考群体 C.实际群 体 D.正是群体 2.一般来说,群体规模越小(A) A.群体归属感越强 B.群体凝聚力越 弱 C.群体心理压力越大 D.群体归属感 越弱 3.消费者个人多储存的、保留的药品 市场信息,如以前的购药经验、个人 已有的健康卫生知识,对药品市场的 观察以及个人购买活动的记忆等。这 属于药品消费信息来源中的哪一类

销售心理学教案课程

2014-2015学年第一学期顺序号:( 3 )

新课导入:从消费者自身需求出发,分析和研究了消费者的行为特征,帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体,进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素,包括:文化因素、商品因素、购物环境的因素等,让销售人员加强自身地学习和积累,从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为,需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机,是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的,而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的,十分复杂,可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”,把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中,生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要,也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后,人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中,消费者的需要千变万化、纷繁复杂,并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此,消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样,也是复杂多样的,可以从不同的角度,用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类,一般分为两大类:生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展,现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见,通常是两类动机交织在一起,其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品,消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。

营销心理学教案简案6

课题 情境三顾客心理发展 任务一顾客满意与顾客价值 教学方法讲授 教学目的 理解顾客学习的含义及作用,掌握顾客学习原理; 教学重点 理解顾客满意的含义,掌握实现顾客满意的心理策略教学难点 理解顾客价值含义,掌握实现顾客价值的心理策略;辅助教学手段 多媒体辅助教学、讨论法 授课班级 《营销心 理学》1班 授课日期 知识点及教学思路 情境三顾客心理发展 任务一顾客满意与顾客价值 一、顾客满意与促进顾客满意策略 (一)顾客满意的含义与作用 顾客满意的含义。顾客满意是指顾客对其需求或期望已被满足的程度的感受。 顾客满意的作用。 ⑴企业的经营只有使顾客满意,才能使企业有更好的销路与效益。 ⑵“满意的顾客是最好的广告”。 ⑶顾客满意是企业营销的最高目标。 (二)顾客满意的内容 ●商品与服务的有用性。 ●获取的经济性。 ●购买与消费过程中的愉悦性(快乐感)。 举例说明: 选择一种商品,从顾客的角度,分析令其满意的具体内容。(三)促进顾客满意的策略 ●以“顾客满意”为宗旨,实现商品有用性的最大化。 ●提供优质服务,加强与顾客沟通。 ●降低顾客成本,增大顾客购买价值。

二、顾客价值与实现顾客价值策略 (一)顾客价值与顾客让渡价值 现代市场营销观念的核心是使顾客满意,而顾客最看重的是“顾客让渡价值”。 ●顾客让渡价值的概念。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一商品或服务所获得的利益总和。主要包括商品价值、服务价值、人员价值、形象价值等。 顾客总成本主要包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 ●顾客让渡价值最大化是顾客与企业共同追求的目标。 ●顾客价值层次。 (二)实现顾客价值的策略 ●实现顾客价值最大化的途径。 ●建立基于顾客价值的企业文化。 ●发展网络营销,提高顾客满意度。 课后思考题和习题 什么是顾客让渡价值?为什么说“顾客让渡价值最大化是顾客与企业共同追求的目标”? 课后小结

销售心理学 案例

销售心理学(案例) 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?” 销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。” 小王:“六折!” 销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!” 小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?” …… 结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过的事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故,销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价? 当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景: 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?” 销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫‘先跟后带’),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?” (当小丽试穿上衣服时) 销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!” …… 话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦! 为什么会销售成功呢?因为在这里,销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法,就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理,在销售中,你要一个人购买产品,只需要给他一个购买该产品的身份就够了,如果他接受并认可了这一身份,他自然就会做出你要的购买行为,这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

让消费者迅速下单的几个营销心理学原理

让消费者迅速下单的几个营销心理学原理 曾做过一个数据分析,主要是看用户在页面上停留的时间跟转化率之间的关系。当中发现,当用户在页面上停留的时间超过1分钟之后,随着时间的增长,转化率呈下降的趋势,超过2分的转化率下降更是明显。也就是说,转化率与用户在页面上停留的时间一定程度上是成反比的。在我们分析用户购物心理的时候也可以知道这当中的原因(用户在页面上停留时间越长,说明考虑的因素也越多,受到外界因素影响就越大,转化率自然就低了)。 因此,在营销的角度来说,我们应该要去想办法让用户减少思考的时间,更快的做决定。而对于这点,一些心理学上的东西可能是非常有效的。在心理学当中提供了很多可以让人快速做出决策的方法,这些都可以布置到营销里面。 短缺原理 短缺原理里说明了当人们感觉要失去一些东西的时候,会对他的决策产生非常大的影响。最简单的例子就是:当我们在与某人通话的时候,有其他的电话进来,我们更多的时候会去选择接听这个打进来的电话,即使我们知道这个打进来的电话很可能没有现在正在进行的通话来的重要,内容也很可能不如现在的精彩,但我们还是会去接,因为我们知道不去接那个电话可能会失去什么,失去感影响了我们的决策。 而且害怕失去的这种心理会比得到更加有刺激力,你告诉某个人你不这么做将会失去什么比你这么做会得到什么的效果要好很多。所以短缺原理的应用对于让用户更快的决策帮助是显着的。 在将短缺原理用到营销里面,最重要的是营造出用户如果不购买就会失去什么的氛围,用失去代替得到,效果会好很多。 退让原理 退让原理被非常广泛的运用到谈判当中,在谈判之前,双方都会一开始都会摆出比较离谱的姿态,然后双方开始让步直到大家都认可的一个层面。虽然退步

营销心理学总复习提纲

营销心理学复习提纲 1.撇脂策略是一种随时间的推移,新产品采取先高价后低价的方法,利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。 2.施拉姆公式表明——传播的信息被人们注意和选择的可能性(即或然率)与它能够提供给人们的报偿(价值)程度成正比,与人们获得它的代价(所谓“费力”)程度成反比。 3.想象在购买过程中的作用:在某些情况下,想象会导致消费者进行冲动购买,这是由于想象往往带有强烈的感情色彩,积极的想象使人在头脑中呈现美好的前景,对商品倾向于肯定态度,想象对于推动消费者的购买行为具有一定作用。在企业营销活动中,在商品的包装、命名、陈列、橱窗布置和广告设计等方面,用多种方法来丰富消费者的想象力,可以达到提高促销效果的目的。 4.市场细分:是指营销者利用一定的需求差别因素,把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。作用有:有利于企业发现最好的市场机会,确定目标市场。有利于制订和调整市场营销策略,发挥最大的推销效果。有利于中小企业开发和占领市场。有利于集中使用资源,提高企业的经济效益和社会效益。比如,日本电视机生产企业发现市场空白点,这是他们进行市场细分的结果。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场,最重要的一点是选择了适合自己进入的目标市场,扬长避短,有的放矢地开展针对性的营销活动。 5.推销方格理论及其意义:美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论,强调推销员要与顾客建立良好的感情关系;该理论认为,推销员有两个目标:一是达成交易,二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售,后一个目标是关心顾客;不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同,从而可把推销员分成五种类型,即事不关己型、顾客导向型、强销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。实践证明,既关心销售又关心顾客的推销员,其销售效果最好。 6.从众心理的形成来源于外界环境的影响与压力,与自身心理的需要也有关。 7.研究发现,人们在沟通时,55%的效果来自于肢体语言(面部表情、身体姿势等)。 8.营销心理学的研究原则:客观性原则、联系性原则、发展性原则。 9.消费文化是文化在消费领域的渗透与发展,是人们购买和使用商品时持有的价值观念和消费偏好。消费理念、消费价值观、消费审美观、消费方式、消费行为、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯等都是消费文化的具体体现。 10.零售店的规模与距离是如何影响商场选择和购买行为:商场的位置在消费者的购物过程中起着重要的作用。在其他现有条件相当的情况下,消费者一般会选择最邻近的商场。对消费者而言,就近消费意味着在时间与空间上省时省力。商场的规模在消费者的选择中也是一个重要的因素。除非消费者对快速或方便服务特别感兴趣,否则在其他条件差不多的情况下,许多消费者喜欢在大型商场里购物。 11.消费者的个性心理特征主要指消费者个人的能力、气质、性格。 12.消费者的需要和动机的关系:(1)消费者的需要:是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向,它是消费者自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。(2)消费者的动机:是指引起并维持消费者从事消费活动,以满足自身需要的心理倾向或动力。消费者的需要的基础上产生的一种内部推动力被称为内驱力。内驱力是引起动机的内在条件。 13.性格是人的个性中最主要的心理特征。 14.消费者的价格敏感性是指消费者对商品价格的变动的反应程度。 15.价格的心理功能:衡量商品价值和商品品质的功能,调节消费需求的功能,自我意识的比拟功能。 16.价格下降的最小可觉察值取决于消费者接受一个较好价格的动机;为获得这个低价需要的努力。

营销心理学 重点

绪论 第一节营销心理学及其发展 一、营销活动中的心理现象 1、营销概念的5方面共同点与内涵 营销活动的向导:以“顾客和市场”为向导,而非以产品、技术或者生产为向导 营销活动的目的:最大限度地满足消费者的各种需求和欲望,赚取利润是其副产品 实现目的的方式:组织内外的协调,整个组织内部上下一致的自觉行为 营销活动的核心:交换是营销的核心,只有通过交换才能实现双方的目的 营销活动的适用性:非营利性组织的经营管理活动,诸如政府机构、医院、学校等 2、营销活动的构成:需要、欲望和需求 需要:指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态 欲望:是指满足深层次需要的愿望。 需求:指对某种产品与服务具有购买能力和购买意愿的欲望 产品:是指任何提供给人们用于满足其需要或欲望的物品或服务 交换:是指从他处获得所需之物并拿出某种物品或服务作为回报的行为 市场:是指有着某种特定的需要和欲望、愿意且能够通过交换来满足的全体显在于潜在消费者。 3、营销心理学(Marketing Psychology)是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。 自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学 二、营销心理学研究对象 1、营销活动中消费者所特有的各种心理现象 消费者心理活动的一般过程 消费者的消费心理在整个购买过程中的具体表现 消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用 2、消费心理与市场营销的双向关系 影响消费者心理的各种因素 企业营销活动对消费心理的适应与引导 3、营销人员心理(主要包括) 营销人员的职业行为心理 营销人员的心理品质要求 营销服务中的人际交往心理和沟通心理 三、研究营销心理学的意义 1、提高改善企业的经营管理水平,研究心理与行为,利用规律制定营销策略,有效调节市场 2、提高企业服务质量和服务水平 3、指导营销者科学营销和消费者科学消费 科学消费符合人身心健康和全面发展要求、促进社会经济发展、追求人与自然和谐进步的消费观念、消费方式、消费结构和消费行为 4、增强企业、产品的国际竞争能力 二、营销心理学的研究方法 1、观察法:通过感官或辅助仪器,有目的有计划的对自然状态下发生的现象或行为进行系统、连续的考察、记录、分析,从而获取事实材料的研究方法。 2、实验法:有目的有计划的严格控制或创设一定条件引起某种心理现象进行研究的方法。 3、调查法:采用各种形式和手段获取有关资料,间接的了解消费者心理活动的方法。 4、问卷法 5、投射法:以一种无结构性的测验,引出被试的反应考察人格特征的心理测验方法。 主题理解、造句、语词联想,角色扮演 营销心理学研究中常用的研究方法:实验法,观察与推理,自我报告,投射法,决策研究,社会研究,深度汇谈。 第一章消费者需要与市场细分 第一节消费者需要的理论概述 一、需要与动机的概念 1、需要:指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态,是消费行为的基础,没有需要就不会产生相应的消费行为。 个体需要的激发过程:正常的平衡,缺乏,不平衡,紧张,需要 当消费者希望满足的需要被激活时,动机就产生了2、动机:是指个体推动其实际活动以满足其需要和欲望的内驱力 动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动,其形成要具备一定的条件:需要,外在刺激条件,存在满足需要的对象和条件。 二、需要层次论及其在企业中的应用 1、马斯洛需要层次理论

营销心理学第四版教案

教师授课教案 (2019~2020学年第2学期) 教务处 制 课程名称 营销心理学(第四版) 授课专业 药学服务与管理 年 级/班级 2020级 课程性质 必修课 考核与成绩评定方式 20%平时+40%技能+40%期末 学期学时 计划安排 总学时 64 理论教学 32 实操训练 22 复习时数 专题报告 机动学时 教 研 室 药学服务与管理教研室 教 师 王康

教学备课“八备” ——摘自《四川三河职业学院教案编写要求及管理规范(试行)》 一、备教学目标 教学目标是对课程通过教学后应达到的目的和要求,是教师进行教学的依据,是检查教学效果、评估教学质量的依据。教师须反复学习和钻研教材,明确教学目标,明确教学性质与任务,了解教学的内容与安排,认识所教内容的地位与作用,抓住重点,用应达到的教学目标指导教案编写,使教学目标精神贯彻于整个备课工作始终。 二、备教材 教师必须认真研读教材,吃透教材,做到对教材内容能融会贯通,了如指掌,包括对所搜集的有关资料针对性要强,要记得牢、讲得出、讲得准、讲得活。 三、备学生 深入了解学生实际情况,作为分析研究教材、根据学生不同特点,但区分共性与个性确定教案设计的基础,教学做到“胸有成竹”、“有的放矢”,充分调动学生的学习积极性、主动性。 四、备教法 教学有法,但无定法,贵在得法。既包括教师的教法,也包括学生的学法。应根据教学目标、教学任务、教学知识特点及学情综合思考、缜密分析,达到“教”和“学”的统一,学生积极主动参与,在轻松愉快中学习。 五、备教学手段 教学手段是完成教学任务的必备条件,是提高学习效率的物质保证,是提高教学水平,促进教学改革的重要因素。教师要根据不同的教学内容选择不同的教学手段,将各种教学设备(教具)有机使用,向学生提供各种感性材料,帮助学生深刻理解较抽象和复杂的教学内容,使学生从感性认识上升到理性认识。激励和调动学生学习积极性,提高学生学习热情和学习兴趣。 六、备课堂提问 课堂提问是教师教学的重要教学手段和教学活动的有机组成部分,教师要精心设计课堂提问,激发学生的学习兴趣和动机,沟通师生之间的感情交流,引导和控制学生的心理意向。课堂提问要注意确切性、系统性、层次性、启发性和针对性。要引导学生能自己设计问题、提出问题、分析问题、解决问题,最终达到教学目的。 七、备作业 作业是学生巩固课堂教学知识,训练能力,加深对教学内容理解和掌握的重要环节。通过学生作业批阅或技能测试,教师能及时了解学生的学习情况,发现教学问题,为教学内容和教学方法的改革提供依据。教师要围绕教学重点精心设计,在保证质和量的前提下运用问题式、判断式、选择式、补充式等作业形式达到巩固和应用的目的,合理安排课后作业(含技能训练)的质和量。 八、备考核 考核是最基本的学生学习效果测试手段之一,教师须针对教学内容要精心设计考核

营销心理学-期末考试试卷及答案教程文件

期末考试试卷(一) 一、选择题 (一)单选题(每题只有一个正确的选项,每小题一分)。 1. 营销研究人员将一幅绘有一家庭主妇面对各种罐头食品陈列架的图片出示给被试者,要求其说出图中主妇的购买想法。这一做法运用了营销心理学研究的哪种方法()。 A.观察法 B.实验法 C.访谈法 D.投射法 2.()是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化,并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程。 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.味觉 3.听觉的瞬时记忆在4秒钟~5秒钟以下记忆是()。 A.感觉记忆 B.短期记忆 C.中期记忆 D.长期记忆 4.买菜、做饭属于哪种购买行为? A.目标行为 B.目标导向行为 C.间接行为 D.直接行为 5.影响家庭购买决策类型的因素很多,其中()包括家庭成员对特定产品的介入程度和产品特点两个方面。 A.个人特征 B.夫妻角色与家庭购买决策 C.产品因素 D.角色分配 6. 由于刺激因素造成的错觉,有的产品绝对价格相对高一些,消费者会觉得便宜;有的产品绝对价格相对低一些,消费者会觉得很贵。这反映了消费者价格心理的哪一特征()。 A.习惯性 B.倾向性 C.敏感性 D.感受性 7.()是影响其定价的最主要因素,是产品定价的依据。 A.产品成本 B.定价目标 C.商品市场供应状况 D.市场竞争 8.“杯装奶茶开创者,连续六年销量领先。一年卖出七亿多杯,连起来可绕地球两圈”!这是“香飘飘奶茶”的广告词,这一则广告属于哪种类型的广告定位心理()。 A.抢先定位心理 B.目标消费 C.强化定位心理 D.补隙定位心理 9. 洗衣机从半自动发展为全自动,满足了消费者对产品()的需求。 A.使用舒适 B.操作便利 C.符合审美情趣 D.表现个性 10.江苏红豆制衣集团以“红豆”做商标,突出了中国源远流长的传统文化特色,显示了睹物思人、情谊深重的浓厚感情色彩,从而在众多的服装产品中脱颖而出,一举成名。“红豆”商标最能体现品牌设计的哪一原则()。 A.品牌设计要个性鲜明、富于特色 B.品牌设计要具有时代气息,反映社会发展的潮流趋势 C.品牌的设计应与商品本身的性质和特点相协调 D.符合法律,尊重习俗,避免禁忌

营销心理学

第一章 1、消费者心理过程:认识过程:感觉.知觉.记忆. 想象.思维;情感过程:情感.情绪;意志过程:有目的.克服困难 购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向, 属于消费态度的形成过程; 而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中, 消费者行为的这两个部分相互渗透, 相互影响, 共同构成了消费者行为的完整过程。 消费者中购买过程中外显的部分,就是购买决策过程;内隐的部分就是心理历程。 外显的行为是可观察到的行为;内隐的心理历程是外部看不见的。 根据“效果层级”模式,目标顾客的消费行为分为:注意、认识、喜欢、偏好、信服、购买2、消费者行为的几种解释:1、过程论的解释(恩格尔、莫温) 研究个体或群体为满足需求与欲望而挑选、购买、使用和处置产品、服务、观念、或体验所涉及的过程。 过程论:购(售)前、购(售)中、购(售)后 人性假设:理性购买者(理性的经济人)。 刺激—反应论的解释 消费者行为是营销刺激展露下,消费者的广告认知、情感成分增强和行为增强的过程,是受控制的购买过程。 非理性或有限理性的购买者 第二章 1、消费主义文化:伴随消费活动而来的、表达某种意义或传承某种价值系统的符号系统 消费文化:人们购买和使用商品中持有的价值观念和消费偏好。包括:消费价值观、消费完美观、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯。 消费主义:是指以美国为代表,在西方发达资本主义国家普遍存在,也在不发达国家出现的一种文化态度、价值观念或生活方式。表现为极端个人主义与享乐主义。 2、中国传统文化: 以“根”为本的文化---重家、族、国;生命血统延续;望子成龙、光宗耀祖、投资子孙; 重视以家庭为主的消费准则,强调个人对家庭成员的义务与责任,维系血缘家族民族 ;(2)相信口传信息更甚于正式信息(广告); 中庸文化---阴阳平衡的行为导向;不过为好;福祸相依;(1)消费中的集体主义取向――就是强调与他人看齐,与社会保持一致;(2)求同,重传统――反对超前消费,标新立异 ;(3)精打细算、节俭――能用则用,实在不行才去买。 ·关系文化---礼尚往来、来而不往非礼也;注重人缘:重视人际关系;容易满足,节制欲望的消费倾向 ·和文化---和谐和气和睦和平和满和贵;天时地利人和 ·面子与从众---有脸有面;群体舆论;1)体面消费――死要面子活受罪(消费不是为了满足自己的需求,而是满足别人的观瞻);(2)攀比消费、炫耀消费和象征消费; ·地位与礼--- 孔子强调举止行为与地位要一致 中国人传统消费文化的特点:1、朴素的民风和节欲的消费观。反对超前消费,节制个人欲望。2、重视人情和从众求同的消费动机。以社会上大多数人的一般消费观念来规范自己的消费行为。不愿意与众不同,格格不入,“鹤立鸡群”3、含蓄的民族性格和审美情趣。 以内敛、柔和、淡雅、朴素、庄重、和谐作为审美标准。4、以家庭为主的购买准则。 个体消费更顾及整个家庭需求,注意自己的义务与责任。西方重视个人的权利。5、购买决策重视模糊思维和直觉判断。

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