2006年1月自学考试国际商务谈判试题
市场营销自考国际商务谈判的单选、多选和简答集合
一、单项选择题1。
按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和软式谈判。
2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在法律上的平等。
3.价格条款的谈判应由商务人员承提。
4。
市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构.5。
根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和合作型模式。
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。
8.商务谈判中，作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是问.9.谈判中的讨价还价主要体现在辩上。
10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判中期.、11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和市场风险。
、12。
谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和感情价值.13。
谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是关系型.14。
英国人的谈判风格一般表现为按部就班.15.日本人的谈判风格一般表现为集团意识强。
1。
所有导致谈判僵局的谈判主题中,价格是最为敏感的一种。
2。
谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该对等。
3.由买方主动作出的发盘,国际上称为递盘。
4。
谈判中表达难以接受或不满时，通常用升调.5。
预见风险和控制风险两者关系是成正比.6。
意会最有可能成为无效的信息传递方式.7。
若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是美国人. 8。
若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入固定利率的长期借款。
9.“打持久战”时情绪型的人最不适用。
10。
说明是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作. 11.在进行商务条款的谈判时,商务人员是主谈人。
12。
让步型谈判者把对方不当作敌人,而看作朋友。
13.对重要的问题应争取在主场进行。
14。
若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择先报价。
15。
“你看给我方的折扣定为3％是否妥当？”这句话属于协商式发问。
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》历年试题简答题汇总及答案
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案课程代码：00186四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）2008年10月30.简述PRAM谈判模式的构成。
1-17/1931.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/11232.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/17533.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/23334.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-3102009年1月30．简述谈判的入题技巧。
5-21431．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
2-47/4932．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/15833．简述谈判的实际需求目标的特点。
3-10434．简述俄罗斯商人的谈判风格。
6-2712009年10月30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-531.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/16032.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
2-26/2833.阐述的技巧包括哪些？5-216/22034.简述应对利率风险的技术手段。
7-3192010年1月30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
2-33/3432．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
3-69/7133．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
4-170/17134．简述商务谈判中提问的要诀。
5-208/2092010年10月30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。
2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-13233.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
4-159/16034.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
5-209/2102011年1月30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-531.简述国际商务谈判的常见法律问题。
2-37/4032.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-13533.简述适当的让步策略。
国际商务考试题答案
国际商务考试题答案一、选择题1. 在国际商务活动中，以下哪项是最重要的贸易壁垒？A. 关税壁垒B. 非关税壁垒C. 技术壁垒D. 货币壁垒答案：B. 非关税壁垒2. 国际贸易中的“最惠国待遇”是指：A. 一个国家给予另一个国家比其他国家更优惠的待遇B. 一个国家给予所有国家相同的贸易条件C. 一个国家只在特定时期给予优惠待遇D. 一个国家对进口商品征收高额关税答案：B. 一个国家给予所有国家相同的贸易条件3. 跨国公司在进行国际市场扩张时，通常采用哪种组织结构？A. 功能型组织结构B. 产品型组织结构C. 地理型组织结构D. 矩阵型组织结构答案：C. 地理型组织结构4. 以下哪项不是国际商务谈判中的关键要素？A. 文化差异B. 语言沟通C. 法律法规D. 产品质量答案：D. 产品质量5. 国际商务中的风险管理主要包括哪些方面？A. 市场风险B. 信用风险C. 操作风险D. 所有以上选项答案：D. 所有以上选项二、简答题1. 请简述国际商务中文化差异的影响及其应对策略。
文化差异在国际商务中可能导致沟通障碍、管理困难和市场误解等问题。
应对策略包括：增强文化意识，通过培训和教育提高对不同文化的理解和尊重；采用灵活的沟通方式，避免直译和文化刻板印象；在谈判和合同制定中考虑到文化因素，确保双方的共同理解和利益；以及建立多元化的团队，利用不同文化背景的员工的知识和经验。
2. 描述国际商务中的货币兑换风险及其管理方法。
货币兑换风险是指由于汇率波动导致的国际交易成本和收益的不确定性。
管理方法包括：使用远期合约锁定汇率，减少未来汇率变动的影响；通过多元化货币结构，分散汇率风险；采用货币期权策略，为汇率变动提供保险；以及进行内部对冲，通过内部交易来平衡不同货币的现金流。
3. 阐述国际商务中知识产权保护的重要性及其实施策略。
知识产权保护在国际商务中至关重要，因为它可以保护企业的创新成果和技术优势，防止侵权和不公平竞争。
国际商务谈判自考试题论述
国际商务谈判自考试题论述第一章国际商务谈判概论一、单项选择1、谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得和维护（）的行为过程。
A、各自利益B、对方利益C、彼此利益D、经济权益2、国际商务谈判以（）为谈判目的A、经济利益B、个人利益C、合约达成D、贸易恰约3、国际商务谈判以（）作为谈判的主要评价指标A、成本核算B、经济利益C、机会成本D、互惠利益4、国际商务谈判以（）作为谈判核心A、成本B、利润C、价格D、收益5、（）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业A、投资B、经营C、管理D、创业6、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判A、租赁谈判B、招商谈判C、投资谈判D、引资谈判7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判D、签约阶段8、（）是一个调整双方利益，以求得妥协的过程A、谈判过程B、邀约过程C、计划过程D、协议过程9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）B．硬式谈判A．软式谈判D．价值型谈判C．原则型谈判）、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（10．容易激动A．乐于交际B ．见异思迁C．情绪变化快D 二、多项选择1、商务谈判的内容主要涵盖（）、经济合作、技术贸易 E A、商品买卖B、投资C、劳务输出输入D)( 2、谈判成本包括B．谈判桌上的成本．谈判过程中的成本A D．谈判的机会成本C．合同的制作成本．履行合同的成本E) ( 3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是．项目经理A B．车间主任C．销售部经理D．设计师．合同执行经理E) ( 4、形成信息沟通障碍的主要原因有B．职业差异A．文化差异．心理因素差异C．性别差异D E．教育程度差异) 下列说法中正确的有（, 、关于法制风险5 ．风险是客观存在的A ．风险只能回避，不能接受它B ．风险越大收益越高C．D．国际商务活动风险比国内商务活动更大E．不要进行有风险的谈判6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( )A．达成的协议点B．分歧点C．专论点D．论及点E．交易往来关系三、名词解释1、国际商务谈判2、PRAM谈判模式3、投资谈判4、原则型谈判5、立场型谈判6、让步型谈判7、客场谈判8、主场谈判四、简答题1、国际商务谈判的基本程序2、国际商务谈判准备阶段的内容3、进行谈判开局阶段的内容4、正式谈判阶段的内容、5、签约阶段的主要内容五、论述题1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。
自学考试学习资料：商务谈判
1[单选题] 以下关于商务谈判特征的描述错误的是（）。
•A.商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性B.商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心C.商务谈判受到单一因素的影响D.商务谈判是促进商品经济发展的工具•••展开解析•2[单选题] 以下关于商务谈判分类的说法有误的是（）。
•A.根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型B.根据参加谈判的利益主体的数量，可以把商务谈判划分为双边谈判和多边谈判C.根据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为网络谈判和书面谈判D.以谈判者所在的地区范围为标志分类，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判•••展开解析•3[单选题] 以谈判条款的联系方式，可以将谈判分为（）。
•A.双边谈判与多边谈判B.口头谈判与书面谈判C.横向谈判与纵向谈判D.普通谈判和特殊谈判•••展开解析•4[单选题] （）是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。
•A.追求利益B.满足需求C.谋求合作D.寻求共识•••展开解析•5[单选题] “精诚所至，金石为开”是指商务谈判意识中的（）。
•A.从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会机会B.坚持诚挚与坦率的态度C.实事求是D.谈判是协商，不是竞赛•••展开解析•6[单选题] 根据马斯洛的需求层次理论，需要有人陪伴、有人关心、有人交往的一种归属和爱的需要是指（）。
•A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.自尊需要•••展开解析•7[单选题] 根据马斯洛的需求层次理论，对获得成就的欲望和对理想实现的需要是指（）。
•A.生理需要B.社交需要C.自尊需要D.自我实现需要•••展开解析•8[单选题] 把谈判的重点放在利益而非立场上，在立场上讨价还价的危害有（）。
•A、会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志力的较量B、会导致产生不明智的协议C、会严重阻碍谈判协议的达成D、以上均是•••展开解析•9[单选题] 由于个人的经历不同，所接触到的信息不同，彼此的任务和作用不同，导致了双方对问题的看法不同，即思考问题的角度有很大的差别，这要求我们在谈判过程中，应坚持把人与问题分开时应注意（）。
全国自考国际商务谈判论述题专项强化真题试卷2(题后含答案及解析)
全国自考国际商务谈判论述题专项强化真题试卷2(题后含答案及解
析)
题型有：1.
1．联系实际分析美国商人的谈判风格。
正确答案：(1)自信乐观，开朗幽默。
(2)直截了当，干脆利落。
(3)态度诚恳，就事论事。
(4)重视效率，速战速决。
(5)重视细节，讲究包装。
(6)喜欢全线推进式的谈判风格。
(7)具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。
2．联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。
正确答案：(1)限制策略，包括权利限制、资料限制、其他方面的限制等；(2)示弱以求怜悯；(3)以攻对攻。
3．联系实际说明打破谈判僵局的做法。
正确答案：(1)采取横向式谈判；(2)改期再谈；(3)改变谈判环境与气氛；(4)叙旧情，强调双方共同点；(5)更换谈判人员或者由领导出面调解。
4．联系实际说明日本商人的谈判风格。
正确答案：(1)讲究礼仪，注重人际关系；(2)等级观念强，性格内向，不轻信人；(3)工作态度认真、慎重，办事有耐心；(4)精明自信，进取心强，勤奋刻苦。
5．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
正确答案：(1)规避措施：①完全回避风险；②控制风险损失；③转移风险；
④自留风险。
(2)规避手段：咨询专家；利用保险市场和信贷担保工具；利用各种技术手段；提高谈判人员的素质。
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ）A 、个性B 、情绪C 、态度D 、印象E、知觉正确答案：ABCDE答案解析：暂无解析2、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于（ ）A 、纯风险B 、投机风险C 、汇率风险D 、市场风险正确答案：A答案解析：暂无解析3、贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是（ ）A 、以问代答B 、避正答偏C 、答非所问D 、推卸责任正确答案：D答案解析：暂无解析4、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）A 、初期僵局B 、执行期僵局C 、协议期僵局D 、中期僵局正确答案：B答案解析：暂无解析5、商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标正确答案：A答案解析：暂无解析6、眉毛上耸，表示此人处于A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态正确答案：D答案解析：暂无解析7、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵正确答案：B答案解析：暂无解析8、国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略正确答案：C答案解析：暂无解析9、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则正确答案：C答案解析：暂无解析10、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场正确答案：B答案解析：暂无解析11、按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问正确答案：C答案解析：暂无解析12、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人正确答案：D答案解析：暂无解析13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿][修改版]
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第一篇：国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿]国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性B．以价格为核心C．谈判内容广泛D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人B．美国人C．韩国人D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突B．攻击C．合作D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员B．法律人员C．商务人员D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏B．答非所问C．以问代答D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
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全国2006年1月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括
号内。
错选、多选或未选均无分。
1．商务谈判的核心内容一般是（）
A．质量B．付款
C．价格D．交货
2．国际商法的主要表现形式是（）
A．条约B．协议
C．习惯D．判例
3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（）
A．1964年《国际货物买卖统一法公约》
B．《国际货物买卖合同成立统一法公约》
C．1980年《联合国国际货物销售合同公约》
D．《1990年国际贸易术语解释通则》
4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（）
A．“T”型知识结构B．“X”型知识结构
C．“Y”型知识结构D．“Z”型知识结构
5．谈判小组主谈人最重要的职责是（）
A．掌握谈判进程B．弄清对方的意图、条件
C．找出与对方的分歧或差距D．掌握该谈判项目总的财务情况6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（）
A．谈判代表权力极大B．情绪稳定C．严格遵守谈判期限D．作为买主，最初出价很低7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
A．买方B．卖方
C．双方D．中介方
8．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后（）
A．两个月B．三个月
C．四个月D．半年
9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。
这种报价属于（）学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。
——阿卜·日·法拉兹
A．日本式报价B．西欧式报价
C．美国式报价D．中国式报价
10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
A．示弱以求怜悯B．创造竞争条件
C．软硬兼施D．最后通牒
11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A．开局阶段B．报价阶段
C．磋商阶段D．成交阶段
12．对谈判对手提出的问题，我方应该（）
A．从正面回答所有问题B．以问代答一时难以回答的问题C．以最快的速度回答问题D．彻底地回答每一个问题13．最能体现谈判特征的沟通行为是（）
A．问B．叙
C．辩D．说
14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）
A．准备期B．初期
C．中期D．后期15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A．固定价格B．浮动价格
C．期货价格D．实物价格
16．属于国际商务活动中人员风险的是（）
A．政治风险B．市场风险
C．自然风险D．技术风险
17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（）
A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟18．美国传统的家庭团聚的节日是（）
A．感恩节B．狂欢节
C．圣诞节D．复活节
19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名
C．家族的名字D．夫人的名字
20．希腊商人的特点是（）
A．每年6月至8月商务活动频繁B．讲究穿戴C．遵守时间D．不喜欢讨价还价
学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。
——阿卜·日·法拉兹
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判获得成功必不可少的程序是（）
A．询盘 ` B．发盘C．还盘
D．接受E．签约
22．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）
A．能及时向上级请示和交流
B．方便查找资料和数据
C．能随时寻找借口退出谈判
D．能保持正常的生活状态
E．有利于获得谈判对手的支持和理解
23．商务谈判中，让步的基本原则有（）
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足
D．在我方认为重要的问题上自己先让步
E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情
24．打破谈判中僵局的做法包括（）
A．采取纵向式的谈判
B．改期再谈
C．叙旧情，强调双方共同点
D．更换谈判人员
E．组织双方搞一些松弛的活动
25．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）
A．技术风险B．市场风险C．纯风险
D．素质风险E．政治风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.货物买卖谈判
27.谈判主题
28.假性分歧
29.互惠式谈判
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.谈判准备工作的内容主要有哪些?
31.商务谈判组织的构成原则有哪些?
32.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?
学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。
——阿卜·日·法拉兹
33.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?
34.简述韩国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.试述国际商务谈判的基本程序。
36.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到
交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②
25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?
(2)第三种方式有什么样的优点?
(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?
(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?
学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。
——阿卜·日·法拉兹。