酒店市场营销战略分析状况.pptx
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酒店市场营销分析 PPT
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江苏欧堡利亚大酒店
3月营收分析
目录
3月酒店总营收 3月酒店客房营收 3月客房营收与预算对比 3月酒店每日出租情况 3月间夜数、平均房价与预测对比表 4月客房营收预测及预算 每月营收对照表 同行市场占有率 3月住房前十名公司排名 各单位房费浮动表 3月接待情况 3月份客房房型销售分析 酒店营销现状分析及4月主要接待 营销策略和行动计划
3月份总营收：245.65万元
酒店总营收分析图
其它收入, 5.40 , 2%
代收款, 6.03 , 2%
餐饮收入, 129.38 , 53%
客房收入, 104.83 , 43%
客房收入 餐饮收入 其它收入 代收款
3月份客房营收（元）
本月客房营收细分表
148817.5, 14% 13120, 1%
• 本月针对酒店餐饮状况提出促销方案 • 试行营销部绩效考核方案 • 4月主要接待：
4月08日 爱儿美儿童摄影活动 4月10日 县公安局视频会议 4月17日 如东县接待办考察 4月24-29日 排球联赛
营销策略和行动计划
• 4月份营销策略及行动计划 • 5月劳动节涨价可行性分析
酒店市场营销 ppt课件
3.因果性调研
掌握有关市场现象之间的因果关系的调研。
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PPT课件
三.酒店市场营销调研内容 1.市场需求和销售趋势 2.可控因素的影响 3.竞争情况 4.其他不可控因素的影响 5.消费者消费行为的调研
40
PPT课件
一.酒店市场营销调研的程序 1.调研准备 2. 设计调研方案 3. 实施调研方案 按照调研方案实地对消费者进行调查。 4. 分析调研资料 对调研信息整理筛选，并进行分析，以了解市场的
文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结 构、风俗习惯等情况。它影响和支配人们的生活方 式、主导需求、消费结构和方式等等。
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PPT课件
四.科技环境 新技术的发明和应用，为酒店开发新产品，提高服
务水平和质量创造了条件。
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PPT课件
第一节 酒店宏观营销环境
五.人口环境 人口环境人口数量、人口构成、增长速度、教育程
顾客提供感官的享受；应赋予一个文化主题，彰显 酒店的精神和风格；应精心组织和规划视觉导向。
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PPT课件
五.客房风格 客房风格由客房规格和客房特色两个方面构成。 客房规格包括客房面积，客房设施和卫生间的布置。 客房特色体现在房间的装修和特色服务。
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PPT课件
六.餐厅特色 酒店餐厅通过舒适的环境、优质的服务和美味可口
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PPT课件
三.坚持市场营销观念是现代酒店与其他行业高度的 关联性所驱使
依附关系,酒店业的发展离等行业和部门的支持 而酒店业的发展又促进这些行业进一步的发展 营销活动时,务必要以社会营销观念为指导,考虑社会
因素的影响,在满足顾客需求的同时,又能给酒店和社 会带来效益。
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PPT课件
酒店swot分析报告ppt
地理位置优越也为酒店带来了更多的 商业机会，如各类商务会议、展览展 示等。
品牌知名度高
作为知名连锁酒店，我们拥有 广泛的客户基础，为酒店带来 了更多的商业机会。
品牌知名度高也使得我们能够 在竞争中占据一定的优势，更 容易获得客户的信任和支持。
我们通过不断的质量提升和服 务创新，不断提高品牌知名度 。
旅游业在不断创新和发展新的业务模 式，例如文化旅游、健康养生、乡村 旅游等。我们的酒店可以结合自身的 优势和特点，创新旅游服务模式，开 发独特的旅游产品，以在竞争中脱颖 而出。
旅游业对经济的贡献
旅游业对经济的贡献非常大，不仅可 以带动相关产业的发展，还可以促进 国民经济的增长。我们的酒店可以借 助旅游业的这一优势，积极开展旅游 业务，同时也可以为酒店带来更多的 客源和收益。
忠诚度。
降低运营成本
优化物资采购。通过比价、招标 等方式，优化物资采购，降低采
购成本。
推广节能环保措施。实施节能环 保措施，例如节能灯具、太阳能
热水器等，降低能耗成本。
优化人力资源。通过工作流程优 化、员工绩效考核等方式，提高 员工的工作效率，减少人力资源
成本。
提高市场竞争力
增加服务项目。除了传统的客房和早餐服务外，可以增加一些其他的服 务项目，例如商务中心、会议室、停车服务等，提高酒店的综合竞争力 。
酒店swot分析报告ppt
汇报人： 2024-01-16
目 录
• 优势Strengths)分析 • 劣势Weaknesses)分析 • 机会Opportunities)分析 • 威胁Threats)分析 • 总结与建议
01 优势Strengths)分析
高品质的服务和设施
我们酒店的设施齐全，不仅包括客房、餐饮、商务中心等基础服务设施，还拥有会 议室、健身设施、停车场等，以满足不同客户的需求。
酒店营销策划方案PPT
策划积分兑换礼品、折扣券等活动，吸引客户参与。
CHAPTER 07
团队建设与激励机制
员工培训计划制定
入职培训
01
新员工入职前进行基础知识和技能培训，确保能够快
速融入团队。
在职培训
02 针对员工不同岗位需求，定期举办专业培训和技能提
升课程。
外部培训
03
鼓励员工参加行业内外相关培训和认证，提升个人竞
增值服务提升
24小时管家服务
提供全天候管家服务，满足客户个性化需求。
商务中心
设立商务中心，提供打印、复印、扫描等商务服 务。
会议与宴会设施
完善会议与宴会设施，满足企业团建、商务会议 等需求。
CHAPTER 03
价格策略与调整
房间价格制定原则
成本导向
基于酒店房间成本、运营成本及预期利润设定价格。
02
调查方式选择
采用线上、线下相结合的方式，收集客户反馈意见。
03
反馈处理与改进
对收集到的反馈进行整理分析，针对问题进行改进，并及时向客户反馈
处理结果。
会员制度设计及积分兑换活动安排
会员等级设定
根据客户消费金额、入住次数等设定不同等级的会员。
积分规则制定
明确积分获取途径、积分有效期及兑换规则。
兑换活动安排
争力。
服务质量监控体系完善
制定服务标准
明确各岗位服务流程和规范，确保员工清晰了解职责 和要求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，收集客户反馈，及时调整 服务策略。
神秘顾客制度
安排神秘顾客对酒店服务进行暗访，评估员工服务表 现。
员工绩效考核及奖惩措施实施
制定考核标准
明确各岗位绩效考核指标和权重，确保考核公 平、客观。
CHAPTER 07
团队建设与激励机制
员工培训计划制定
入职培训
01
新员工入职前进行基础知识和技能培训，确保能够快
速融入团队。
在职培训
02 针对员工不同岗位需求，定期举办专业培训和技能提
升课程。
外部培训
03
鼓励员工参加行业内外相关培训和认证，提升个人竞
增值服务提升
24小时管家服务
提供全天候管家服务，满足客户个性化需求。
商务中心
设立商务中心，提供打印、复印、扫描等商务服 务。
会议与宴会设施
完善会议与宴会设施，满足企业团建、商务会议 等需求。
CHAPTER 03
价格策略与调整
房间价格制定原则
成本导向
基于酒店房间成本、运营成本及预期利润设定价格。
02
调查方式选择
采用线上、线下相结合的方式，收集客户反馈意见。
03
反馈处理与改进
对收集到的反馈进行整理分析，针对问题进行改进，并及时向客户反馈
处理结果。
会员制度设计及积分兑换活动安排
会员等级设定
根据客户消费金额、入住次数等设定不同等级的会员。
积分规则制定
明确积分获取途径、积分有效期及兑换规则。
兑换活动安排
争力。
服务质量监控体系完善
制定服务标准
明确各岗位服务流程和规范，确保员工清晰了解职责 和要求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，收集客户反馈，及时调整 服务策略。
神秘顾客制度
安排神秘顾客对酒店服务进行暗访，评估员工服务表 现。
员工绩效考核及奖惩措施实施
制定考核标准
明确各岗位绩效考核指标和权重，确保考核公 平、客观。
酒店市场营销环境分析ppt课件
第二章 酒店市场营销环境
1
学习目的：
理解酒店市场营销环境的含义及构成 了解酒店市场环境的特征 掌握SWOT分析方法，能用其对酒店市场营销环境 进行分析，并制定相应的营销策略
2
第一节 酒店市场营销环境概述
一、酒店市场营销环境的含义及构成
酒店市场营销环境是指与酒店企业营销活动有潜在关系的各 种酒店外部和内部因素组成的生态系统。这些因素和力量构成了 旅游企业生存和发展的外部条件。
人均国民生产总值是指一国或地区的国民生产总值在该国 或地区居民每人名下的平均数。人均国民生产总值与消费者的 购买能力密切相关。
9
(二）个人收入和消费模式
个人收入，尤其是个人实际可自由支配收入，是决定旅游购买 者购买能力的决定性因素。 何为可自由支配收入？
除了可自由支配收入的数量外，个人消费模式对旅游需求也会 产生影响。对于相同收入的不同消费者，喜好储蓄的那部分消费 者难以成为现实的旅游消费者，而对于另一部分消费者而言，由 于其消费观念超前或者对自己未来收入预期较高，会选择更多的 现实消费 。
旅游市场营销环境的各项因素之间并不是孤立无关的酒店的外部市场营销环境是无法控制的。因此，对酒店 而言，环境将会发生怎样的变化及对酒店营销有何影响，都 是难以预料的。
5
第二节 酒店市场营销的宏观环境
一、自然环境
对于旅游产业而言，自然环境主要是指优越的地理位置和 丰富的景观资源。旅游业与自然环境存在着密切的联系，旅游 业的发展必须依托一定的自然地理环境，而自然资源、气候条 件的变化对旅游业都存在着一定的制约关系。
相关群体，如家庭、邻居、亲友、周围环境或某种社会风尚 能影响一个人的态度、行为和价值观而形成一种消费倾向。
13
宗教直接影响人们的生活态度、价值观念和风俗习惯，从 而影响人们的消费行为。许多民俗宗教的节日为消费者出游 创造了机会，也是旅游企业推销产品的大好机会。
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学习目的：
理解酒店市场营销环境的含义及构成 了解酒店市场环境的特征 掌握SWOT分析方法，能用其对酒店市场营销环境 进行分析，并制定相应的营销策略
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第一节 酒店市场营销环境概述
一、酒店市场营销环境的含义及构成
酒店市场营销环境是指与酒店企业营销活动有潜在关系的各 种酒店外部和内部因素组成的生态系统。这些因素和力量构成了 旅游企业生存和发展的外部条件。
人均国民生产总值是指一国或地区的国民生产总值在该国 或地区居民每人名下的平均数。人均国民生产总值与消费者的 购买能力密切相关。
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(二）个人收入和消费模式
个人收入，尤其是个人实际可自由支配收入，是决定旅游购买 者购买能力的决定性因素。 何为可自由支配收入？
除了可自由支配收入的数量外，个人消费模式对旅游需求也会 产生影响。对于相同收入的不同消费者，喜好储蓄的那部分消费 者难以成为现实的旅游消费者，而对于另一部分消费者而言，由 于其消费观念超前或者对自己未来收入预期较高，会选择更多的 现实消费 。
旅游市场营销环境的各项因素之间并不是孤立无关的酒店的外部市场营销环境是无法控制的。因此，对酒店 而言，环境将会发生怎样的变化及对酒店营销有何影响，都 是难以预料的。
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第二节 酒店市场营销的宏观环境
一、自然环境
对于旅游产业而言，自然环境主要是指优越的地理位置和 丰富的景观资源。旅游业与自然环境存在着密切的联系，旅游 业的发展必须依托一定的自然地理环境，而自然资源、气候条 件的变化对旅游业都存在着一定的制约关系。
相关群体，如家庭、邻居、亲友、周围环境或某种社会风尚 能影响一个人的态度、行为和价值观而形成一种消费倾向。
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宗教直接影响人们的生活态度、价值观念和风俗习惯，从 而影响人们的消费行为。许多民俗宗教的节日为消费者出游 创造了机会，也是旅游企业推销产品的大好机会。
酒店市场营销策划PPT课件
第19页/共57页
2.更广的覆盖面和客户拓展价值 (1)客户拓展价值 企业微博就等同于一个自有的广 告媒体，随时向粉丝们传播各种信息， 并轻松实现与粉丝的互动沟通，在情感 氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客
第20页/共57页
(2)更广的覆盖面
DCCI2012调查数据显示：超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息；大 概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号；其中有5个左右是酒 店的官方微博；而有34.3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是酒店的折扣 信息，体验住房等互动活动，更具有吸引力。
第25页/共57页
（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
第26页/共57页
1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容
或视频)链接作为主要的微博信息结 构。
第32页/共57页
第33页/共57页
第34页/共57页
第35页/共57页
②制定个性化的微博语言 酒店可以创造出富有特色的语言
风格，能够引起粉丝的转发欲望。 微博语言风格要符合品牌格调。
第36页/共57页
第37页/共57页
第38页/共57页
第39页/共57页
第40页/共57页
③制定酒店微博的发布规律 酒店微博要坚持细水长流的原则
第23页/共57页
4.利用微博进行精准营销 精准营销就是以顾客为中心,凭借现代的信息技术,建立精准的顾客沟通体系,
以满足顾客的需求并实现企业低成本扩张。 其理论基础是4C
第24页/共57页
2.更广的覆盖面和客户拓展价值 (1)客户拓展价值 企业微博就等同于一个自有的广 告媒体，随时向粉丝们传播各种信息， 并轻松实现与粉丝的互动沟通，在情感 氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客
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(2)更广的覆盖面
DCCI2012调查数据显示：超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息；大 概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号；其中有5个左右是酒 店的官方微博；而有34.3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是酒店的折扣 信息，体验住房等互动活动，更具有吸引力。
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（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
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1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容
或视频)链接作为主要的微博信息结 构。
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②制定个性化的微博语言 酒店可以创造出富有特色的语言
风格，能够引起粉丝的转发欲望。 微博语言风格要符合品牌格调。
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③制定酒店微博的发布规律 酒店微博要坚持细水长流的原则
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4.利用微博进行精准营销 精准营销就是以顾客为中心,凭借现代的信息技术,建立精准的顾客沟通体系,
以满足顾客的需求并实现企业低成本扩张。 其理论基础是4C
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酒店的SWOT分析法PPT课件
今后的努力中继续加强这方面的优势，让它成为你各项素质中最具有竞
争力的要素。这应该是四大策略中最重要的，因为很多劣势是难以弥补
的，与其着重于加长短板，还不如突出优势。
完整版PPT课件
14
SWOT 应用方法
农村包围城市 论持久战 一切反动派都是纸老虎
完整版PPT课件
15
swot应用方法
讨论：
完整版PPT课件
T—— 外部环境存在的威胁、对手
完整版PPT课件
5
SWOT 概述
优势 内部因素
劣势
SWOT
机会 外部因素
威胁
完整版PPT课件
6
SWOT 应用方法
(1) 确定分析的问题，构造SWOT矩阵
关键优势S （按程度顺序排序） 1. 2. ……
关键机遇O （按程度顺序排序） 1. 2. ……
关键劣势W （按程度顺序排序） 1. 2. ……
关键威胁T （按程度顺序排序） 1. 2. ……
完整版PPT课件
7
SWOT 应用方法 在进行分析时，你可以问下面的问题，这些问题 能帮你找到存在外部与内部的相关因素。
关键优势S
擅长什么? 拥有什么新技能? 能做什么别人不能做的事? 如何能重复一次最近的一次成功? 什么使你与众不同? 你的顾客为什么要来你这里?
16
案例:
用SWOT分析法分析公司自身情况
Strength 优势
（自身的强项、优势）
①
优势
②
③
完整版PPT课件
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案例:
用SWOT分析法分析公司自身情况
Weakness弱势 （自身的弱项、劣势）
①
劣势
②
③
论酒店竞争力的营销策略ppt课件
精品课件
（二）关系营销策略
2、通过数据库实现个性化服务型营销体系。面临感性消费和消费多元化 的时代，在以感性消费和消费多元化为基本消费特征的新时代，消费者 的消费观念在向，外在化、个性化和多元化的方向发展，从消费者的消 费行为上看来，就迫切需要酒店与顾客之间以更多的交流来相互实现各 自的需要和利益，所以可以通过数据库信息让酒店清楚的知道客人的期 望，准确的了解他们的消费爱好，实施针对性有把握促销，通过基于客 户登记信息建立的“常住客人信息库”，实现能对客人的喜好进行分析， 把客人的生活习惯、细节、包括从丢烟头到点菜的特点等都存入电脑， 得到个性化的服务；
（一）内部营销策略
内部营销理念的核心内容则是：
的满意 我的责任”
（二）关系营销策略
“你
精品课件
（一）内部营销策略
1、管理者首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从员工的 工作中获取更多的利益； 2、要能使员工对企业的各项经营活动有更高的参与度，并且营销员工的 力度是自助的，而非是推动员工为经营目的所做的工作； 3、在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动员工积极性、主动性，能 够积极主动的服务客人，自然和谐的与客人沟通交流，恰到好处的进行 推销。
论提升酒店竞争力的营销策略
精品课件
论提升酒店程度的不断加深，近年来， 餐饮行业的地位可谓是攀攀节升，但是面对竞争日益激烈的现代社会， 酒店业作为第三产业中的支柱企业之一，面临着巨大的挑战，酒店营销 策略是推动现代酒店发展的必然产物，它是以现实或潜在的消费者为目 标市场，以产品创新为着力点，实现酒店经济和社会效益最大化。
二、当前酒店营销工作存在的问题
1、营销工作处于初级阶段，营销模式传统； 2、酒店营销网络体系不成熟的问题，没有把网络技术的 优势充分利用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的智能 化、信息化和行业一体化的发展 ； 3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规 划。
（二）关系营销策略
2、通过数据库实现个性化服务型营销体系。面临感性消费和消费多元化 的时代，在以感性消费和消费多元化为基本消费特征的新时代，消费者 的消费观念在向，外在化、个性化和多元化的方向发展，从消费者的消 费行为上看来，就迫切需要酒店与顾客之间以更多的交流来相互实现各 自的需要和利益，所以可以通过数据库信息让酒店清楚的知道客人的期 望，准确的了解他们的消费爱好，实施针对性有把握促销，通过基于客 户登记信息建立的“常住客人信息库”，实现能对客人的喜好进行分析， 把客人的生活习惯、细节、包括从丢烟头到点菜的特点等都存入电脑， 得到个性化的服务；
（一）内部营销策略
内部营销理念的核心内容则是：
的满意 我的责任”
（二）关系营销策略
“你
精品课件
（一）内部营销策略
1、管理者首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从员工的 工作中获取更多的利益； 2、要能使员工对企业的各项经营活动有更高的参与度，并且营销员工的 力度是自助的，而非是推动员工为经营目的所做的工作； 3、在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动员工积极性、主动性，能 够积极主动的服务客人，自然和谐的与客人沟通交流，恰到好处的进行 推销。
论提升酒店竞争力的营销策略
精品课件
论提升酒店程度的不断加深，近年来， 餐饮行业的地位可谓是攀攀节升，但是面对竞争日益激烈的现代社会， 酒店业作为第三产业中的支柱企业之一，面临着巨大的挑战，酒店营销 策略是推动现代酒店发展的必然产物，它是以现实或潜在的消费者为目 标市场，以产品创新为着力点，实现酒店经济和社会效益最大化。
二、当前酒店营销工作存在的问题
1、营销工作处于初级阶段，营销模式传统； 2、酒店营销网络体系不成熟的问题，没有把网络技术的 优势充分利用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的智能 化、信息化和行业一体化的发展 ； 3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规 划。
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2、市场细分好处
• 第一目标市场：全力以赴重点突破的市场，
吸引力最大，与本酒店实力相匹配；
• 第二目标市场：积极争取在完整产品定义
中有一定分量吸引力较大，与本酒店势力 相匹配；
• 第三目标市场：兼顾需求，基本上不影响
完整产品定义，有一定吸引力，与本酒店 产品定位基本吻合；
• 以顾客为中心 • 注重顾客占有率 • 坚持以顾客为本 • 帮顾客买东西，而非卖东西给顾客 • 运用满意度测试与沟通服务形式的行销
手段；
23
24
市场是一块大蛋糕，您会什么做蛋 糕？
• 1、自己做自己小蛋糕，自己吃； • 2、一起做大蛋糕，一起吃； • 3、我不做蛋糕，专吃别人的做蛋糕；
25
选择市场蛋糕应该考虑问题？
16
• 管理无次序化:
发现问题—移交适合部门—开始界定问题— 分析问题—找问题根源—制定解决方法—反 馈解决方法—跟进效果—总结方案—建立标 准—定期研讨
17
• 员工自律性低(反映在员工工作速度,工作态
度, 团队带动很重要,好的环境塑造好的团队, 好的团队塑造好的员工,好的环境有企业提 供,主管带头,员工保持,如企业一套激励和制 度,主管不动吗?主管动起来员工不跑吗?各 类达标后的奖励.)
• 财务数据应用:对每月财务数据进行分析,找出生意规律和
可以提升营业额的点,做到数据有效性,哪些数据对生意最 有帮助,那么就应该把这些数据统计出来．
10
11
２、酒店市场将来会如何演变
市场透明度
基本透明 半透明状态 混浊状态
完全透明
－１０ －５
０
＋５
成功是偶然还是必然？
＋１０ 时间
12
３、酒店如何选择自己目标市场
• 1、我喜欢吃什么蛋糕？ • 2、我会做什么蛋糕？ • 3、我的蛋糕在பைடு நூலகம்哪里？ • 4、您如何细分自己蛋糕？ • 5、您有哪些能力可以吃别人做的蛋糕？
26
酒店市场蛋糕细分
市场细分 散客 社团 旅行社 协会 公司团体 军队/政府
收入 42.8% 1.8% 3.4% 34.1% 16.4% 1.5%
入住率 37.5% 1.5% 4.6% 41.2% 12.3% 2.8
27
市场细分图
散客
高收入 中收入 低收入
教师 律师 老板
工人 学生
酒店目标顾客
旅行社
（量化标准）
团体
国内 国外 本地
学校 集团公司
政府 军队
职员 技术人员 公务员
28
1、市场细分有哪些基本原则？
• 从个性中找出共性（点与面，市场与顾客） • 从纷乱中找出规律（审美、爱好、关注） • 从模糊中找出数据（量化统计、数据来源） • 从探索中找出脉搏（循环、经验、修正）
5
营销的力量来自哪里？
一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。 那么，三根、四根、五根……握成一个拳头打人， 这下有感觉了吧！
营销的力量来自整合！ 问题是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？
6
１、酒店市场营销战略前提
自然资源有限：
• 能源（水电煤）短缺 • 家私损耗 • 食物浪费
7
人力资源有限
• 人才价值分析 • 人才工作效率分析 • 人工成本分析
8
9
资金有限
• 投入产出比:能否在每一分投入都尽可能准确，例如外判维
修费用,哪些要外判维修项目,哪些可以自行维修的,食品生 产投入,是采购成品货还是半成品还是自主生产;
• 财务预算:数据分析,去年营业数据(人头\消费额\时间段\
营业策略),比如:去年营业额1亿,今年预算1亿1千万,增加 市场份额在哪里?这些份额如何获得?是提高消费额还是提 高淡季的营业额,还是增加人流量?分别采取了什么措施?如 何保持去年市场份额?为了保住去年市场份额我采用哪些保 住策略?
18
• 成本不断增大,利润越来越低;(物价高了,价
格要打折,员工工资涨了,社会要求多了,消防, 社保,水电费涨,房租涨了,毛利预算,内部浪 费,家私损耗.举例:一家酒店餐饮部企业每 年电费200万,后来推行资源增值节约了50 万,时间段,区域冷气\节能灯\员工意识\物品 摆放)
19
５、竞争思维
竞争对手
主讲：林长青
1
课程大纲： 一、酒店市场营销战略与竞争状况分析 二、市场细分与品牌定位 三、酒店整合营销转播与渠道建设 四、市场研究与直销策略
2
3
营 销 本质是什么?
• 人类交流的两种基本方式：
营销
4
为什么那么多理论远水不解近渴？
（为什么就不能像跨国企业那样做营销和管 理？）
误区：用管理骆驼的方法管理兔子
• 将大市场分成若干小市场，每个小市场中
的顾客有类似消费需求： －成交心态 －消费模式 －成交方式
• 这样就可以有针对性选择目标客户，去了
解竞争对手，并制定相应市场营销战略和 战术以达成酒店经营目标．
13
４.酒店企业面临问题与挑战
•竞争日益增大(竞争是应变能力竞争,应 变能力是细节竞争) (2005年商务部公布一个数据, 凭什么面 对竞争呢?凭自己良好出品,好环境,好服 务吗? 独特之处,领先之道,人无我有,人 有我优,人优我转,人转我变,只有变才能 有出路,变是发展的重要筹码.)
供应商
自己
顾客
配套厂家
1、在于塑造自己参与的游戏规则
2、在于塑造自己期望游戏规则
3、在于被动接受游戏规则
20
６、竞争状况格局的演变与影响
• 能否成为垄断竞争
者当中一员，为什 么能？
• 如何实现过河拆桥，
阻止别人加入竞争?
• 谁是最具威胁的潜
在竞争对手?
强 垄断竞争
酒 店 实 力
完全竞争
弱 初级竞争 少 酒店数量
无序竞争 多
21
7、四种不同竞争战略
进攻战原则：
•了解老大的长处 •长处中寻找弱点 •集中优势重点突破
迂回包抄战原则：
•没有设防地方； •出奇不意闪电战， •出胜追击
防守战原则：
•只有老大能玩 •自己打自己 •注意对手的行动
游击战原则：
•晓得别人看不到地方 •夹的尾巴做人 •随时准备撤离
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8、旅游与饭店业的服务营销
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• 人员流失大(注重企业文化建设,排班不
是按员工人数排,而是按生意情况排,生 意200万安排多少人?100呢?有2家酒店企 业,1家服务员工资1000元,1家员工工资 700元,第一家工资占营业额比例10%,第 二家工资占营业额12%,为什么呢?
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•管理系统缺乏(看板管理, 靠系
统管理,才是最终出路,引进各 类管理系统,建立各类管理系统? 什么是系统呢? 不在也照样做 好.)
2、市场细分好处
• 第一目标市场：全力以赴重点突破的市场，
吸引力最大，与本酒店实力相匹配；
• 第二目标市场：积极争取在完整产品定义
中有一定分量吸引力较大，与本酒店势力 相匹配；
• 第三目标市场：兼顾需求，基本上不影响
完整产品定义，有一定吸引力，与本酒店 产品定位基本吻合；
• 以顾客为中心 • 注重顾客占有率 • 坚持以顾客为本 • 帮顾客买东西，而非卖东西给顾客 • 运用满意度测试与沟通服务形式的行销
手段；
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市场是一块大蛋糕，您会什么做蛋 糕？
• 1、自己做自己小蛋糕，自己吃； • 2、一起做大蛋糕，一起吃； • 3、我不做蛋糕，专吃别人的做蛋糕；
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选择市场蛋糕应该考虑问题？
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• 管理无次序化:
发现问题—移交适合部门—开始界定问题— 分析问题—找问题根源—制定解决方法—反 馈解决方法—跟进效果—总结方案—建立标 准—定期研讨
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• 员工自律性低(反映在员工工作速度,工作态
度, 团队带动很重要,好的环境塑造好的团队, 好的团队塑造好的员工,好的环境有企业提 供,主管带头,员工保持,如企业一套激励和制 度,主管不动吗?主管动起来员工不跑吗?各 类达标后的奖励.)
• 财务数据应用:对每月财务数据进行分析,找出生意规律和
可以提升营业额的点,做到数据有效性,哪些数据对生意最 有帮助,那么就应该把这些数据统计出来．
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２、酒店市场将来会如何演变
市场透明度
基本透明 半透明状态 混浊状态
完全透明
－１０ －５
０
＋５
成功是偶然还是必然？
＋１０ 时间
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３、酒店如何选择自己目标市场
• 1、我喜欢吃什么蛋糕？ • 2、我会做什么蛋糕？ • 3、我的蛋糕在பைடு நூலகம்哪里？ • 4、您如何细分自己蛋糕？ • 5、您有哪些能力可以吃别人做的蛋糕？
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酒店市场蛋糕细分
市场细分 散客 社团 旅行社 协会 公司团体 军队/政府
收入 42.8% 1.8% 3.4% 34.1% 16.4% 1.5%
入住率 37.5% 1.5% 4.6% 41.2% 12.3% 2.8
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市场细分图
散客
高收入 中收入 低收入
教师 律师 老板
工人 学生
酒店目标顾客
旅行社
（量化标准）
团体
国内 国外 本地
学校 集团公司
政府 军队
职员 技术人员 公务员
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1、市场细分有哪些基本原则？
• 从个性中找出共性（点与面，市场与顾客） • 从纷乱中找出规律（审美、爱好、关注） • 从模糊中找出数据（量化统计、数据来源） • 从探索中找出脉搏（循环、经验、修正）
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营销的力量来自哪里？
一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。 那么，三根、四根、五根……握成一个拳头打人， 这下有感觉了吧！
营销的力量来自整合！ 问题是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？
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１、酒店市场营销战略前提
自然资源有限：
• 能源（水电煤）短缺 • 家私损耗 • 食物浪费
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人力资源有限
• 人才价值分析 • 人才工作效率分析 • 人工成本分析
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资金有限
• 投入产出比:能否在每一分投入都尽可能准确，例如外判维
修费用,哪些要外判维修项目,哪些可以自行维修的,食品生 产投入,是采购成品货还是半成品还是自主生产;
• 财务预算:数据分析,去年营业数据(人头\消费额\时间段\
营业策略),比如:去年营业额1亿,今年预算1亿1千万,增加 市场份额在哪里?这些份额如何获得?是提高消费额还是提 高淡季的营业额,还是增加人流量?分别采取了什么措施?如 何保持去年市场份额?为了保住去年市场份额我采用哪些保 住策略?
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• 成本不断增大,利润越来越低;(物价高了,价
格要打折,员工工资涨了,社会要求多了,消防, 社保,水电费涨,房租涨了,毛利预算,内部浪 费,家私损耗.举例:一家酒店餐饮部企业每 年电费200万,后来推行资源增值节约了50 万,时间段,区域冷气\节能灯\员工意识\物品 摆放)
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５、竞争思维
竞争对手
主讲：林长青
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课程大纲： 一、酒店市场营销战略与竞争状况分析 二、市场细分与品牌定位 三、酒店整合营销转播与渠道建设 四、市场研究与直销策略
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营 销 本质是什么?
• 人类交流的两种基本方式：
营销
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为什么那么多理论远水不解近渴？
（为什么就不能像跨国企业那样做营销和管 理？）
误区：用管理骆驼的方法管理兔子
• 将大市场分成若干小市场，每个小市场中
的顾客有类似消费需求： －成交心态 －消费模式 －成交方式
• 这样就可以有针对性选择目标客户，去了
解竞争对手，并制定相应市场营销战略和 战术以达成酒店经营目标．
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４.酒店企业面临问题与挑战
•竞争日益增大(竞争是应变能力竞争,应 变能力是细节竞争) (2005年商务部公布一个数据, 凭什么面 对竞争呢?凭自己良好出品,好环境,好服 务吗? 独特之处,领先之道,人无我有,人 有我优,人优我转,人转我变,只有变才能 有出路,变是发展的重要筹码.)
供应商
自己
顾客
配套厂家
1、在于塑造自己参与的游戏规则
2、在于塑造自己期望游戏规则
3、在于被动接受游戏规则
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６、竞争状况格局的演变与影响
• 能否成为垄断竞争
者当中一员，为什 么能？
• 如何实现过河拆桥，
阻止别人加入竞争?
• 谁是最具威胁的潜
在竞争对手?
强 垄断竞争
酒 店 实 力
完全竞争
弱 初级竞争 少 酒店数量
无序竞争 多
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7、四种不同竞争战略
进攻战原则：
•了解老大的长处 •长处中寻找弱点 •集中优势重点突破
迂回包抄战原则：
•没有设防地方； •出奇不意闪电战， •出胜追击
防守战原则：
•只有老大能玩 •自己打自己 •注意对手的行动
游击战原则：
•晓得别人看不到地方 •夹的尾巴做人 •随时准备撤离
22
8、旅游与饭店业的服务营销
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• 人员流失大(注重企业文化建设,排班不
是按员工人数排,而是按生意情况排,生 意200万安排多少人?100呢?有2家酒店企 业,1家服务员工资1000元,1家员工工资 700元,第一家工资占营业额比例10%,第 二家工资占营业额12%,为什么呢?
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•管理系统缺乏(看板管理, 靠系
统管理,才是最终出路,引进各 类管理系统,建立各类管理系统? 什么是系统呢? 不在也照样做 好.)