招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在加盟商
招商沟通技巧和话术
招商沟通技巧和话术
1. 嘿，你知道怎么在招商沟通中“投其所好”吗？就像钓鱼要知道鱼爱吃啥一样，咱得了解对方的需求点呀！比如人家看重市场潜力，你就着重讲讲这方面嘛！
2. 哇塞，招商沟通中“倾听”超重要的好不好！不是光自己说个不停，得像听好朋友倾诉一样认真听对方说呀！对方说他们的顾虑，你才能更好应对呀！
3. 嘿，可别小看了“赞美”这一招哦！适当夸夸对方的公司或想法，让他们心里美滋滋的，合作起来不就更愉快啦！就像给花浇了水，开得更艳呢！
4. 哎呀呀，“提问”也是有技巧的呀！不能乱问一通，要像侦探找线索一样精准，这样才能挖出关键信息呀！
5. 嘿，招商沟通时“真诚”是必杀技呀！别整那些虚头巴脑的，实实在在地和人家交流，就像对家人一样坦诚！
6. 哇，“热情”能感染人的哟！让对方感受到你的热情，他们也会被带动起来呀，就像燃烧的小火苗！
7. 嘿，要学会用“故事”来打动对方呀！讲一些成功案例的故事，让他们仿佛看到了美好的未来，能不心动吗？
8. 哎呀，“幽默”一下也无妨呀！别老是那么严肃，适当来点小幽
默，气氛不就轻松多啦，就像给谈话加了点调料！
9. 嘿，“耐心”可不能丢哦！对方有疑问就慢慢解答，别不耐烦，这就像打磨宝石一样需要耐心呀！
10. 哇塞，“灵活应变”很关键呀！遇到不同情况得马上调整策略，就像开船遇到风浪要及时调整方向！
我的观点结论就是：招商沟通技巧和话术真的太重要啦，掌握好了这些，就能让招商沟通变得更加顺畅、有趣、有效！。
招商的谈判技巧
招商的谈判技巧篇一：招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，相互支持共同进展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。
但在共同进展的过程中必定会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中把握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大高兴的结果呢？在此，应留意把握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺当合作乃至长期友好合作有特别关键的作用。
1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特殊是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严厉，绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是摸索一下，并无深化或坚持的决心。
坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的敬重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
（2）、避实就虚，转移（话题）。
在谈判过程中，客户常常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应准时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避开在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
（3）、站在客户的角度上谈判。
为客户着想，这是客户永久都欢迎和感谢的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中，关心客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户端详产品，必要时，关心客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是特别（爱）听的，他们会对你所表现出来的诚意感谢不尽，使谈判得以更为顺当进行。
（4）、要以己之长，攻人之短。
在谈判前必需娴熟把握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
（5）、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避开操作高风险的产品，此时我们必需让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就（什么）也不管了，令客户在心理上有（平安）感，使其更有信念去经销我们的产品。
招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1]XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。
前台:您好。
客户:您好，我们想咨询一下你们的加盟工程。
前台:你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理:好的，我先介绍一下我们的工程和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案哦，您看您还有什么疑问没有呢?那我们加盟哪种比拟适宜呢?每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资方案去选择。
哦，那你们有什么优势呢?户理户客经客经理:我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户:嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再联系吧。
经理:好的。
10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这家企业与这个客户基木就擦肩I (1J过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了他们的产.ICI I，也讲明了招商政策，I刊述了产.R，优势，石‘上去所有该向用户讲解的都说了，为子1‘么还是失败呢?关键在十:该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
加盟终端招商话术技巧
加盟终端招商话术技巧在进行加盟终端招商时，使用合适的话术技巧可以更好地吸引潜在加盟商的注意并增加成功转化的机会。
下面将介绍一些在加盟终端招商过程中常用的话术技巧，希望对您有所帮助。
1. 制定明确的目标在进行招商话术时，首先要确保自己已经制定了明确的加盟商招募目标。
明确的目标可以帮助您更好地确定招商话术的方向和重点，避免浪费时间和精力。
2. 强调品牌优势在招商话术中，要充分展示品牌的优势和特点，让加盟商对您的品牌产生信任感和兴趣。
可以谈论品牌的历史、市场地位、产品特色等方面，让加盟商感受到加盟您品牌的价值和潜力。
3. 了解加盟商需求在招商话术中，要重点了解加盟商的需求和关注点，针对性地进行沟通和交流。
可以提前了解对方的经营经验、资金实力、地域需求等信息，根据这些信息进行个性化的沟通，增加加盟成功的几率。
4. 创造共鸣在招商话术中，可以通过讲述成功案例、分享行业趋势等方式，与加盟商建立共鸣，使其对加盟您的品牌产生认同感和信心。
共鸣的建立可以增加双方之间的信任和合作意愿。
5. 提供支持和保障在招商话术中，要积极传递品牌提供的支持和保障措施，让加盟商感受到加盟您的品牌是一个安全可靠的选择。
可以谈论培训支持、物流配送、市场推广等方面的支持政策，增加加盟商的信心和决心。
6. 引导关注重点在招商话术中，要引导加盟商关注重点，即品牌的核心竞争力和市场前景。
可以通过数据和案例来支持自己的观点，让加盟商更好地理解和认同您的品牌价值，提高加盟意向和合作意愿。
7. 结尾鼓励行动在招商话术的结尾部分，要鼓励加盟商采取行动，例如邀请其参加线下见面会、预约商务洽谈等。
通过鼓励行动，可以增加加盟商的主动性和积极性，提高合作的成功率。
以上就是加盟终端招商话术技巧的一些关键点，希望对您在招商过程中有所帮助。
在使用这些话术技巧时，还需要根据具体情况灵活运用，与加盟商进行更加深入的沟通和交流，实现双方的合作共赢。
祝您在招商过程中取得圆满成功！。
招商谈判技巧
招商谈判技巧招商谈判是企业在寻找合作伙伴或投资人时必不可少的一环，成功的招商谈判能够帮助企业实现资源整合、业务拓展和利益共享，对企业的发展至关重要。
下面将介绍几个招商谈判的关键技巧。
第一，确定目标与策略。
在进行招商谈判前，企业首先需要明确自己的目标和需求，找到适合自己的合作伙伴或投资人。
在确定目标的基础上，制定相应的谈判策略，包括谈判的主导权、交换条件、底线等。
策略的制定需要深入分析市场、竞争对手和潜在合作伙伴的情况，以及与之进行合作对企业的影响和收益，并结合自身实力和发展需求来制定相应的策略。
第二，建立良好的沟通与理解。
招商谈判是双方之间的沟通与协商，而良好的沟通和理解是谈判的基础。
在谈判过程中，双方需要倾听对方的观点和需求，并尊重彼此的意见和决策。
在沟通的过程中，语言表达要准确清晰，避免产生误解，同时也要注重非语言表达，如肢体语言、面部表情等。
在沟通的基础上，双方可以更好地了解对方的需求和底线，从而更好地达成共识。
第三，灵活应对与妥协。
招商谈判涉及到的利益关系复杂，往往会面临各种挑战和困难。
作为企业的代表，需要具备灵活应对的能力，即根据实际情况进行调整和妥协。
在实际谈判中，有时候可能需要主动做出一些让步，以求最终的合作协议。
但是在做出妥协时需要注意把握度，不能过度让步导致自身利益受损。
灵活应对与妥协需要在明确目标的基础上进行，并在自身利益和发展需求之间做出有效的平衡。
第四，构建信任与合作关系。
招商谈判是建立在信任和合作基础上的。
在谈判过程中，双方需要增加彼此的信任度，并通过合作来实现共同的目标。
建立信任与合作关系需要企业代表展现出诚信和可靠的形象，在履行合作协议和承诺时恪守信用。
此外，可以通过密切的合作与沟通来增强双方的合作关系，包括共同研发项目、资源共享、市场推广等。
通过构建信任与合作关系，双方可以在谈判中更好地理解和支持对方，从而达成共赢的合作协议。
第五，注重实际操作与细节。
在招商谈判中，注重实际操作和细节是确保谈判成功的关键。
招商谈判技巧三十六计
招商谈判三十六计详解招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在加盟商我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触—描绘---排雷---到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以下是招商36计之八大金刚：（一）接触阶段接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。
也就是说我们需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度等），也需要在这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。
声东击西【战术解析】声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。
【案例介绍】：招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对投资商以前经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？【案例分析】：这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。
抛砖引玉【战术解析】抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。
抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。
【案例介绍】：背景：一个快餐加盟项目招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。
这8招商业地产招商策略与谈判技巧果断收藏
这8招商业地产招商策略与谈判技巧果断收藏一、充分了解项目定位和目标市场在招商之前，首先要对项目进行充分的定位和市场调研，了解项目所处的地理位置、交通情况、周边配套设施等，同时还要对目标市场进行深入了解，包括目标客群的消费能力、消费习惯、购房需求等。
只有充分了解项目和目标市场，才能确定招商策略，有针对性地进行招商工作。
二、制定招商计划和策略根据项目定位和目标市场的信息，制定详细的招商计划和策略。
首先确定招商目标，明确要吸引的业态和品牌，并制定相应的招商策略，包括招商时间、招商方式、招商条件等。
同时还要制定推广计划，通过各种渠道宣传项目的优势和吸引力，吸引潜在商户的关注和参与。
三、加强品牌塑造和宣传推广在招商过程中，品牌塑造和宣传推广是非常重要的。
通过在各种媒体渠道上投放广告、举办主题活动、参加展览会等方式，提高项目的知名度和美誉度，吸引更多的商户关注和参与。
同时还可以通过与大品牌商户合作，提高项目的品牌溢价能力，提升项目的吸引力。
四、注重与商户的沟通和交流五、灵活运用各种招商方式招商工作中，可以根据实际情况和需要，运用各种招商方式。
比如可以通过内部推荐、人脉关系、中介机构等渠道来寻找商户，也可以通过招标、拍卖、竞标等方式来选择商户。
灵活运用各种招商方式，可以增加招商的灵活性和多样性，提高与商户的谈判力和议价能力。
六、提供优惠政策和激励措施为了吸引潜在商户的加入，可以提供一些优惠政策和激励措施。
比如可以提供一定的租金优惠、装修补贴、广告推广支持等，以及一些交叉营销和联合促销的机会。
通过提供优惠政策和激励措施，可以增加商户的参与积极性，提高项目的吸引力。
七、注重谈判技巧和寻找共赢在与商户进行谈判时，注重谈判技巧和寻找共赢是非常重要的。
首先要了解商户的需求和诉求，然后灵活运用各种谈判技巧，如借助第三方的力量、引用市场数据和案例、强调项目的优势和价值等。
同时还要注重与商户的沟通和互动，寻找双方的共同需求和合作机会，实现共赢发展。
成功的特许加盟招商技巧
1.洞察能力 要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。
2.社交能力待人热情诚恳，行为自然大方。能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。即有主见，又不刚愎自用。
3、不断小结谈判成果 招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。4、掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。
诚意
诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气
虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
三、如何开发客户资源
（一）、将客户编成一个网络
1、将客户组织化 可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。2、与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。3、客户网要经常更新血液 客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。
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招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在加盟商我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触—描绘---排雷---到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以下是招商36计之八大金刚图：（一）接触阶段接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。
也就是说我们需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度等），也需要在这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。
声东击西【古兵法原文】敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。
利其不自主而取之。
【原文今译】敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。
【出处原文】：凡战，所谓声者，张虚声也。
声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。
则我所攻者，乃敌人所不守也。
凡是作战，所谓声，就是虚张声势。
在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防备。
这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。
【战术解析】声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。
【案例介绍】：招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对投资商以前经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？【案例分析】：这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。
抛砖引玉【古兵法原文】类以诱之，击蒙也。
【原文今译】用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。
抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集·题破山寺后禅院》。
常建十分仰慕赵嘏的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺前墙上题了诗句：“清晨入古寺，初日照高林。
竹径通幽处，禅房花木深。
”以引起赵嘏题诗兴趣。
当赵嘏来此，见有一未完成的诗，便在后面加了“山光悦鸟性，潭影空人心。
万赖此俱寂，但余钟磐声。
”续成一首。
续的诗比前两句要好，所以当时人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。
【战术解析】抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。
抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。
【案例介绍】：背景：一个快餐加盟项目招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。
投资商：啊？是吗？那为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么，但是经济危机影响的是一部分中等偏上消费的人群，他们以前偶尔小资一把，所以选择中偏上的餐厅，但是经济危机他们就会会降低奢侈消费，对吧，所以中等偏上规模的正餐就受影响了，投资商：恩，有道理，但是他们也要吃饭啊？太差也不行啊，十块八块嫌低档啊，恩。
他们会吃好一点的家常菜，特别是中高档快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身份啊招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有市场啊。
【案例分析】：先用餐厅危机的反面话题充分吊起投资商兴趣，然而带着投资商进行引导分析，让投资商自己得出：市场很好，风险最低的结果。
（二）描绘阶段描绘阶段我们需要的量化结果是有成效的介绍好我们的项目，让投资方了解项目内容，和明确投资意向和规模。
反客为主【古兵法原文】乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
【原文今译】乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。
【出处原文】“臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。
”（《唐太宗李卫公问对．卷中》）【出处今译】我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。
【战术解析】反客为主在谈判招商中主要是体现在引导顾客角度方面，一般来说，投资商到总部咨询总是有很多问题，我们一般招商经理很容易掉进“一问一答”的答问承包商的旋涡里，在顾客不了解行业，不了解项目的，而且招商经理也不知道投资商意图的时候，有时候招商经理的回答很容易让顾客误解，更何况很多时候，有的问题不太好回答，如“我不赚钱怎么办？”，这样的问题很棘手，尽可能避免，所以在介绍项目和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资商随着招商经理的思路提问，并适当的时候改成反问的方式进行沟通。
【案例介绍】：投资商：我想了解一下你们的项目，你帮我们介绍一下吧。
招商经理：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们项目现在知道哪些，我我来重点介绍或者补充介绍。
【案例分析】：如果招商经理这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端：1、项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势？市场？还是单店利润核算？还是产品？还是技术？2、如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。
3、顾客一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去最好的调动顾客购买欲望的兴趣点。
4、浪费时间所以招商经理直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。
无中生有【古兵法原文】诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。
【原文今译】诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真象推出。
把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真象的行动。
【出处原文】天下万物生于有，有生于无（老于《老子·四十章》）。
【出处今译】天下万物都从有的状况中生发出来，而有又是从无的状况中生出的。
【战术解析】无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个项目而言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述，让项目中有的元素很有人情化，生动化，形象化，这样的例子很多，很多品牌都有一个故事，如仙踪林讲了小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事等。
【案例介绍】：背景：一个精油产品类的美容院加盟招商经理：您了解精油吗？投资商：不知道什么东西招商经理：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去达到治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后现在我们通过嗅觉，涂抹等方式，进入身体，从而达到治疗和调养的目的。
投资商：闻就有作用？招商经理：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花投资商：好看吧，呵呵招商经理：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。
【案例分析】：在这个案例中，就充分利用了现实生活中的例子，借以形象的说明一个抽象的产品概念，让顾客容易接受。
（三）排雷阶段排雷阶段我们需要的量化结果是消除投资商的顾虑，就是信心度的问题，我们根据他的顾虑进行分析解说，然后要给以合适的引导思考时间，增强他的投资信心，并引导他做好决策。
欲擒故纵【古兵法原文】逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
需，有孚，光。
【原文今译】击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。
紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。
【出处原文】“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。
”《老子三十六章》【出处今译】将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。
【战术解析】欲擒故纵是我们等候投资商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，因为当你大量的信息传递给投资商的时候，他的脑子本就是高速运转，极度疲劳，他会觉得很多事情没有想清楚，当一个人思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人性的理性反应就会加强，表现出来的显形因素就是：不断提醒他不能仓促决定，需要冷静下来考虑周全了，所以这个时候如果跟单太紧，他的防备和理性提防的更紧，我们需要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上风，让防备心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决策。
【案例介绍】：招商经理：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呀投资商：呵呵，个人兴趣很少招商经理：每天就想到赚钱了？那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也为了优质生活啊，我们的加盟商都比较会享受生活，因为我们公司的理念是为顾客创造优质生活啊，快乐悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。
【案例分析】：一来告诉他你要有信心，不然我们不会选择你，二来闲聊中传递我们是轻松赚钱的概念，让他向往和减少顾虑。
调虎离山【古兵法原文】待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。
【原文今译】等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。
敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。
【出处原文】使不了调虎离山计，当不得将军八面威。
（明·冯惟敏《海浮山堂词稿·二上·玉芙蓉（共二）》）。
【出处今译】不会使用调虎离山之计，就当不了八面威风的将军。
【战术解析】投资商很多时间都是几个人来考察，主要投资人很容易被周围人影响决策，所以在过程中我们发现有不同异议产生的时候，我们要采取调虎离山的战术。
对于多个考察者，可以用体验等模式将几个人分开，重点专攻主要决策人，其他人分开解答问题，并间接灌输“投资因人而异，每个人做事都有不同的结果，其实朋友和亲人也就是建议权”的意识。
【案例介绍】：招商经理：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任你，不过，这个时代，最不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的项目有的做好，有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来应该可以赚钱的。