精细化营销八步法(上)
销售流程八步法DOS
客户收到产品或服务后，确认收货并验收， 确保产品或服务符合要求。
交付产品或服务
根据合同约定的交货时间和地点，提供产品 或服务。
提供售后服务
根据合同约定的售后服务条款，提供相应的 售后服务，解决客户的问题和需求。
07
提供售后服务
售后服务的意义和价值
提升客户满意度
优质的售后服务能够让客户感受到企业的专 业和关怀，从而提高客户满意度。
80%
保持专业形象
在电话中保持礼貌、热情、专业 的形象，给客户留下良好的第一 印象。
邮件联系
撰写清晰简洁的邮件
邮件内容要简明扼要，突出重 点，方便客户快速了解信息。
发送邮件前检查
在发送邮件之前，仔细检查邮 件内容，确保没有错别字、语 法错误等问题。
及时回复邮件
对于客户的回复，要尽快给予 回应，体现专业性和对客户的 重视。
及时响应客户需求
在客户提出需求后，快速响应 并提供解决方案，提高客户满 意度。
持续跟进客户需求
在产品或服务交付后，持续关 注客户的使用情况，及时解决 可能出现的问题。
与竞争对手的差异化
产品差异化
通过独特的设计、功能、材料 等方面与竞争对手的产品进行
区分。
服务差异化
提供更加周到的售前、售中、 售后服务，提高客户满意度和 忠诚度。
处理价格异议
01
深入了解原因
当客户对价格提出异议时，要深 入了解其背后的原因，如预算限 制、竞争对手的价格等。
02
提供价值证明
03
提出替代方案
强调产品的优势、功能和价值， 以及给客户带来的利益，以证明 物有所值。
如果客户对价格有较大异议，可 以提出其他替代方案，如增加服 务、延长保修期限等。
营销策划八步骤
营销策划八步骤营销策划是指通过系统性的规划和策略，以实现市场营销目标为导向的一系列活动。
它是企业在市场竞争中取得优势的关键步骤。
下面将详细介绍营销策划的八个步骤。
第一步：市场调研市场调研是营销策划的第一步，它是指通过收集、整理和分析市场信息，了解目标市场的需求、竞争对手的情况、消费者的购买行为等。
通过市场调研，企业可以了解市场的潜力和机会，为后续的策划工作提供基础数据。
第二步：制定目标在市场调研的基础上，企业需要制定明确的市场营销目标。
目标应该具体、可衡量、可实现，并与企业的整体战略相一致。
例如，目标可以是提高销售额、增加市场份额或改善品牌形象等。
第三步：选择目标市场在制定目标的基础上，企业需要选择目标市场。
目标市场是企业希望在其中推广和销售产品或服务的特定群体。
选择目标市场时，企业应考虑市场规模、市场需求、竞争对手等因素，并确定目标市场的特征和需求。
第四步：制定营销策略制定营销策略是指根据目标市场的需求和竞争环境，选择合适的营销手段和策略。
营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
企业需要根据目标市场的特点和竞争对手的情况，制定相应的策略来实现营销目标。
第五步：制定营销计划制定营销计划是指将营销策略转化为具体的行动计划。
营销计划应该包括市场推广活动的时间安排、预算分配、资源调配等内容。
通过制定营销计划，企业可以更好地组织和管理营销活动，确保策划的顺利实施。
第六步：执行营销计划执行营销计划是将策划转化为实际行动的过程。
在执行过程中，企业需要密切关注市场反馈和竞争对手的动态，及时调整和优化营销活动。
同时，企业还需要确保营销活动的执行符合法律法规和道德规范。
第七步：评估效果评估效果是指对营销活动进行定期的评估和分析，以了解策划的效果和市场的反应。
通过评估效果，企业可以发现问题和不足之处，并及时采取措施进行改进。
评估效果还可以为下一轮的策划提供经验和参考。
第八步：调整和改进根据评估结果，企业需要及时调整和改进营销策略和计划。
营销策划八步骤
营销策划八步骤营销策划是指企业为了实现销售目标，通过制定合理的营销方案和策略，进行市场推广和销售活动的过程。
一个成功的营销策划需要经过八个步骤，下面将详细介绍每一个步骤的内容和要求。
第一步：市场调研市场调研是指对目标市场进行全面、系统的调查和研究，了解市场需求、竞争情况和潜在机会。
在这一步骤中，需要进行市场数据的采集和分析，包括消费者的需求、竞争对手的情况、市场规模等。
通过市场调研，可以为后续的策划提供准确的市场情报和数据支持。
第二步：目标市场确定在市场调研的基础上，需要确定目标市场，即企业希翼针对的具体消费群体。
目标市场的确定需要考虑市场规模、消费者需求、竞争程度等因素。
通过明确目标市场，可以更加精准地制定后续的营销策略和推广活动。
第三步：制定营销目标制定营销目标是指明确企业在一定时间内希翼达到的销售和市场份额等方面的具体目标。
营销目标需要具备可衡量性、可实现性和可追踪性，同时需要与企业整体战略和市场环境相匹配。
通过制定明确的营销目标，可以为后续的策划和执行提供明确的方向和指导。
第四步：制定营销策略制定营销策略是指根据市场调研和目标市场的情况，制定出实现营销目标的具体策略和方法。
营销策略包括市场定位、产品定位、定价策略、渠道选择、推广策略等方面。
在制定营销策略时，需要综合考虑市场需求、竞争对手、企业资源等因素，确保策略的合理性和可行性。
第五步：制定推广计划制定推广计划是指根据营销策略，制定出具体的推广活动和计划。
推广计划需要包括推广目标、推广内容、推广渠道、推广时间等方面的具体内容。
在制定推广计划时，需要考虑目标市场的特点和消费者的需求，选择适合的推广方式和渠道，确保推广活动的效果和效益。
第六步：实施推广活动在制定好推广计划后，需要按照计划进行具体的推广活动的实施。
推广活动的实施需要有明确的时间节点和具体的执行方案。
在实施推广活动时，需要注意活动的策划和组织，确保活动的顺利进行和达到预期的效果。
销售八大步骤和操作技巧
这房子还有人争着看，
付意向可取得 洽谈先机
与屋主谈条件
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体现个人服务态度，
强调公司信誉——取得客户信任 收意向是我们的操作程序 配合（对大家都好）
谈成后避免屋主反悔（变定金了
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表示真正的诚意
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屋主要求：
1
谈不成会退
2
屋主会见钱眼开，容易谈成
3
群众心理
4
屋主希望租给有实力的好客户
5
一、关于签委托书
工商局规定，我们公司是个规范的中介公司（当然守规矩）； 非独家委托，没有权限，利益不会受损； 公司规定营业员必须预先告之收费标准，同时也保证我们的利益，并书面化，避免不必要的纠纷。
送定后，业主就不能违约，否 则要赔偿你 我们也担心谈好条件，你又不要了，我们就失信于业主，今后很难再跟业主保持良好的合作关系，造成中原公司声誉受损， 所以这也是公司的要求
01
没带钱
付多付少没关系—少付后补—取款机
02
付多少？
付得越多越好，为什么？
（给自己多留一点时间）
业主有没有签收？
你有什么问题？
目 的：
先收先谈（保留金及游戏规则） 给房东看到一个诚意度，对谈价
格比较有利（买卖中较多）
明确条件，把要谈的条件书面化 OK—定金，可以限制业主 NO—全额退还，无风险 少收后补，不用付太多意向金
签约前的准备：下家贷款、公证、上家还贷银行、保险、政审、特别条款 签约进程的把握 签约后应注意的后续问题
成功销售八步法
•动态分配 动态分配
-除项目负责人外，其余人员均按时节/任务加入，随即退出 除项目负责人外，其余人员均按时节 任务加入 任务加入， 除项目负责人外 -可并发多个长周期性项目，人力资源效率高 可并发多个长周期性项目， 可并发多个长周期性项目 -过程管理控制、计划执行复杂，易产生脱节 过程管理控制、 过程管理控制 计划执行复杂，
成功销售的第二步
——掌握客户的真实需求
•用心聆听：读懂客户表达出来的需求背后的需求 用心聆听： 用心聆听 •用心观察：体会客户需要你给他的帮助 用心观察： 用心观察 •用心分析：客户组织需求与个人需求的差异与共同点 用心分析： 用心分析
(海量营销管理培训资料下载)
技术/工程部 售后服务部 产品部 财务/信控部 商务部
(海量营销管理培训资料下载)
DAWNCOM BUSINESS TECHNOLOGY & SERVICE CO.,LTD
销售过程中的人力资源分配
•静态分配 静态分配 - 固定人员，结构简单，项目管理易于控制，工作配合默契 固定人员，结构简单，项目管理易于控制，
销售组织流程
建立销售线索 建立销售线索 提供技术解决 方案 提供产品解决 方访/收集客 资料
客户信用状况 评估
建立销售机会
提供资金解决 方案
销售初期 通过项目评审 成立项目组
售后服务方案/ 费用评估
市场支持方案
客户跟踪与项 目推动
技术交流/售前 技术支持
产品信息、价 格早报、
ltd销售组织流程建立销售线索建立销售线索提供技术解决方案提供产品解决方案项目财务评估客户拜访收集客资料客户信用状况评估提供资金解决方案销售初期通过项目评审成立项目组售后服务方案费用评估客户跟踪与项目推动技术交流售前技术支持产品信息价格早报项目组集中标书形成http
营销活动工作流程的八个重要步骤
营销活动工作流程的八个重要步骤(总3页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除营销活动工作流程的八个重要步骤营销活动对企业新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。
营销是企业营销过程中非常重要的一环。
："科技为企业提供动力，营销则为企业安上了翅膀"。
如何扩大企业的产品营销，提高企业的营销力，对企业来说是一个十分重要的课题。
目前，我国很多企业营销活动缺乏统一的营销计划和策划方案，导致营销活动没能达到预期的效果。
笔者认为没有遵循科学的策划程序是营销活动失败的结症所在。
一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。
一般说来，营销活动须遵循八个步骤：第一步，确定营销活动的目的、目标。
确定营销活动的目的和目标是为整个营销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估营销效果提供一套标准和依据。
没有目的和目标，营销活动就不能做到“有的放矢”，以后的所有营销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”。
一般说来，营销有以下几个目的：一、新产品上市;二、扩大市场份额;三、清理库存。
第二步，进行资料收集和市场研究。
“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多营销方案不是在调查研究的基础上设计的，营销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。
营销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场营销环境，竞争对手的营销策略及营销方案，顾客的消费心理、消费行为。
营销调研技巧一般是由直接调研和间接调研两种。
直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等技巧收集第一手资料。
间接调研一般通过查阅文献、调查报告等技巧收集第二手资料。
营销调研最终要形成书面的调查报告，为以后营销创意、方案设计等提供依据。
第三步，进行营销创意。
好的营销创意是营销成功的一半，创意对营销的重要性不言而喻。
营销渠道策划八步骤
营销渠道策划八步骤营销渠道策划的八个步骤是：1. 目标市场定位：首先确定目标市场，了解所针对的消费者群体的特点、需求和喜好。
根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，以确保将产品或服务推向正确的受众。
2. 渠道选择：在确定目标市场后，需要选择与该市场相匹配的营销渠道。
考虑到目标市场的特点和消费者的购买习惯，选择合适的线上渠道、线下渠道或混合渠道。
3. 竞争分析：分析竞争对手的市场渗透率、品牌影响力和营销策略，了解竞争对手的优势和劣势。
根据分析结果，制定与竞争对手不同的独特卖点（Unique Selling Proposition）。
4. 渠道合作：与合适的渠道合作伙伴建立合作关系。
这可以包括与零售商、分销商、代理商或电商平台建立合作伙伴关系，以提供更广泛的渠道覆盖和更有效的产品销售。
5. 营销信息传播：通过广告、宣传、促销活动等方式向目标市场传递产品或服务的信息。
确保传播方式与目标市场和选择的渠道相匹配，提高信息传播的效果。
6. 渠道培训：提供必要的培训和支持给渠道合作伙伴，确保他们能够有效地推广和销售产品。
提供销售技巧培训、产品知识培训和市场营销支持等。
7. 渠道评估：定期评估和监控渠道的绩效。
分析销售数据、市场反馈和渠道利润等指标，了解渠道的效果和存在的问题，及时调整和改进渠道策略。
8. 渠道优化：根据渠道评估的结果，进行优化和改进。
可以调整广告投放的频率和方式、修改产品定价、加强渠道合作伙伴的培训和支持等，以提高渠道的效果和销售绩效。
通过以上的八个步骤，可以制定一个完整的营销渠道策划计划，并在实施过程中不断进行优化和改进，以达到最佳的营销效果。
营销渠道策划是企业成功推广产品或服务的重要步骤之一。
在当今竞争激烈的市场环境中，选择适合的营销渠道，并制定合理的计划和策略，对企业实现市场份额和销售增长至关重要。
下面将详细介绍营销渠道策划的八个步骤。
首先，目标市场定位是营销渠道策划的首要步骤。
了解目标市场的消费者特点、需求和喜好，对于确定营销策略和选择适合的渠道至关重要。
市场营销八大流程
市场营销八大流程市场营销是企业在实施战略目标时的重要组成部分。
下面将介绍市场营销的八大流程，帮助您了解如何有效地进行市场营销。
1. 市场研究市场研究是市场营销的基础，需要通过调查和分析来了解目标市场的需求、竞争对手和潜在机会。
这一步骤对于明确营销方向和制定战略非常重要。
2. 目标市场在市场研究的基础上，确定目标市场是至关重要的。
您需要细分市场，选择适合您产品或服务的目标客户群体，并了解他们的需求和消费惯。
3. 定位策略定位策略是指如何让您的产品或服务在目标市场中与竞争对手区分开来。
您可以通过强调产品特点、价格策略、品牌形象等方式进行定位。
4. 产品策划产品策划是根据市场需求和定位策略来开发和改进产品或服务。
在这个步骤中，您需要考虑产品功能、质量、定价、包装等方面，以满足目标市场的需求。
5. 促销策略促销策略是宣传和推销产品或服务的方式和手段。
您可以利用广告、促销活动、公关等手段来吸引目标市场的注意，并促使他们购买。
6. 销售渠道销售渠道是您将产品或服务传递给客户的途径。
您需要选择适合目标市场的销售渠道，如直销、分销商、电子商务等，以便有效地抵达目标客户。
7. 销售管理销售管理是指在销售过程中监控和管理销售活动。
您需要设定销售目标、制定销售计划、跟踪销售进展等，以确保销售目标的达成。
8. 客户关系管理客户关系管理是建立和维护与客户之间持久的关系。
您可以通过提供良好的售后服务、建立客户反馈机制等方式，保持与客户的有效沟通和合作。
以上是市场营销的八大流程，它们相互关联，共同组成了一个完整的市场营销体系。
通过深入理解和应用这些流程，您可以更好地推动企业的发展和市场竞争力的提升。
参考资料：。
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 以下对于盲目我的描述中，正确的是（）√
A 自己知道，别人也知道
B 自己知道，别人不知道
C自己不知道，别人知道
D 自己不知道，别人也不知道
正确答案： C
多选题
2. 周哈里窗模型将人格特征分为（）√
A开放我
B盲目我
C逃避我
D未知我
正确答案： A B C D
3. DISC理论，将人的性格分为（）√
A支配型
B影响型
C稳健型
D分析型
正确答案： A B C D
4. 以下对于支配型性格的描述中，正确的是（）√
A 以人为本
B以事为本
C性格外向
D 性格内向
正确答案： B C
判断题
5. 营销的过程就是不断了解客户的过程。
√
正确
错误
正确答案：正确
6. 当我们被客户拒绝的时候，就要转移目标，寻找下一个客户。
√
正确
错误
正确答案：错误
7. 心理学家统计，在沟通过程中，语言所占的比重最大,为55%。
√
正确
错误
正确答案：错误
8. 跟客户电话沟通的时候，肢体语言就不重要了。
√
正确
错误
正确答案：错误
9. 客户需求，一般分为具体需求和潜在需求。
√
正确
错误
正确答案：正确
10. 初次拜访客户的时候，一定要多介绍银行的产品，让客户知道银行产品的优势。
√
正确
错误
正确答案：错误。