企业战略-竞争环境下的定价分析
市场竞争下的企业定价策略分析
市场竞争下的企业定价策略分析市场竞争下企业的定价策略是企业日常经营和发展过程中必需关注和研究的重要问题。
全球化市场竞争愈演愈烈，企业想要在市场竞争中占据一定优势，必须在定价策略上下功夫。
本文将从竞争环境、产品差异、成本控制、客户观念等角度分析市场竞争下企业定价策略。
竞争环境竞争环境的重要性不容忽视。
企业在定价策略上应该充分考虑到所处的竞争环境，市场的行业结构、竞争对手的数量、质量、价格等影响因素对于企业定价策略都是至关重要的。
如果处于卖方市场中，企业可借助市场垄断性定价策略，但是在买方市场下，企业会面临着价格敏感客户的严峻挑战。
所以，竞争环境不断变化，企业必须及时调整自己的定价策略。
产品差异如果企业的产品有独特的特性，价格就不再是唯一的决定性因素。
这种情况下，企业可以选择价格战以外的策略，通过产品属性、品牌、服务等方方面面的差异来吸引客户。
当竞争对手均能提供相同的产品时，通过提高服务质量，建立品牌形象和产品与客户的互动等方式提高客户的满意度，加强市场地位的巩固。
成本控制企业的定价策略主要目的是达成盈利平衡，所以，企业必须全面控制成本。
是盈利模式的重要基础，也是企业推进盈利的一把利刃。
同时，企业也必须考虑定价策略的调整，既不可过于低廉导致损失，也不可过于高昂而失去市场竞争力。
客户观念企业最后在定价策略时还需全面了解消费者的需求和心理活动。
客户对价格的观念受到很多因素的影响，如客户的可接受价格范围、购买意愿、消费能力、信仰等。
要根据这些因素开展制定定价策略工作。
不同的城市居民购买同一商品时仍有显著的价格差异，这些都是来自于消费者不同的心理观念。
总结以上所述的各种因素都会对企业定价策略的运用产生影响。
对于企业而言，最理想的情况是要在逐渐掌握了市场趋势的基础上和充分监测市场动态，最终根据市场的竞争变化实行最优的定价策略。
在市场竞争中，企业掌握竞争环境、产品差异、成本控制和客户观念等因素，才能够在竞争中获得巨大的优势，赢得市场的青睐。
企业定价策略与市场竞争
企业定价策略与市场竞争在市场竞争激烈的环境下，企业的定价策略变得尤为重要。
合理的定价策略不仅可以帮助企业获得更多的市场份额，还能够提高企业的盈利能力。
本文将探讨企业定价策略与市场竞争之间的关系，并分析几种常见的定价策略。
首先，企业的定价策略应该与市场竞争环境相匹配。
在竞争激烈的市场中，企业常常采取低价策略来吸引更多的消费者。
这种策略可以帮助企业获得更多的市场份额，但也可能降低企业的盈利能力。
因此，企业在采取低价策略时，需要确保能够通过其他方式来降低成本，以保持盈利能力。
其次，企业的定价策略还应考虑产品的独特性和竞争优势。
如果企业的产品具有独特性或者竞争优势，那么企业可以采取高价策略来提高产品的附加值。
消费者通常会愿意为具有独特性或者竞争优势的产品支付更高的价格。
然而，如果产品没有明显的独特性或者竞争优势，那么企业就需要采取低价策略来吸引消费者。
此外，企业的定价策略还应考虑市场需求和竞争对手的定价策略。
如果市场需求旺盛，而竞争对手的定价策略较高，那么企业可以采取高价策略来获得更高的利润。
然而，如果市场需求较低，或者竞争对手的定价策略较低，那么企业就需要采取低价策略来争夺市场份额。
在实施定价策略时，企业还需要考虑成本和利润的平衡。
企业的定价策略应该能够覆盖成本，并且实现一定的利润。
如果定价过低，企业可能无法覆盖成本；如果定价过高，企业可能无法吸引消费者。
因此，企业需要综合考虑成本、市场需求和竞争对手的定价策略，找到一个合理的定价水平。
除了以上几种常见的定价策略外，还有一些其他的定价策略值得注意。
例如，企业可以采取差异化定价策略，根据不同的市场细分和消费者群体制定不同的价格。
这种策略可以帮助企业更好地满足消费者的需求，并提高市场份额。
另外，企业还可以采取折扣策略，通过降低价格来促进销售。
折扣策略可以吸引更多的消费者，提高产品的销售量。
综上所述，企业的定价策略与市场竞争密切相关。
合理的定价策略可以帮助企业在竞争激烈的市场中获得更多的市场份额，并提高企业的盈利能力。
企业战略竞争环境下的定价分析
★★★文档资源★★★摘要: 目前市场竞争越来越激烈, 竞争的策略和手段也越来越丰富, 这其中, 定价问题引起了人们极大的关注, 因为它直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小, 有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?文章主要对竞争环境下的定价策略进行简要的介绍, 并从战略和战术两个方面对如何制定合理的价格进行了分析并提出了措施?关键词:竞争环境;定价策略;战略;战术一? 引言对于一个企业来说,定价曾经一度被管理者所忽视, 但是所有涉及到定价的问题却又不是小问题, 它是企业和顾客关系紧张与否的关键, 同时又是争夺市场分额的武器,定价问题直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小, 有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?因此定价作为市场营销中不可或缺的一环已经越来越引起管理者的注意,并且出现了很多具体的细分的定价策略, 如航空业和旅馆业的定价策略获, 因为飞机和旅馆的位置和房间数是有限的,而且具有时效性, 飞机起飞以后未售出的位置就闲置了,同时要注意到这类行业的固定成本大于变动成本, 因此一种新的理念——收益管理随之而生了, 很多航空公司尤其是美国等国家的都已经将这种策略带进了自己的管理系统中并获得了成功,2001 年4 月我国南方航空公司与美国Pros 公司合作引入ProsV 收益管理系统成为国内第一家拥有收益管理系统的航空公司; 又如超市生鲜食品或者空调等一些季节性或者我们称之为易逝品的商品的定价同样很受研究人员的关注, 这方面的研究成果也有很多?当然更多的则是我们生活中常见的商品, 并不具有上述商品的特性, 而这部分商品占的实际比重却又很大, 因此如何决策出合理的定价策略从而能够进步随时制定出合理的价格是营销人员甚至公司高层所关注的, 下面我们将从战略和战术两个方面进行展开讨论?二? 战略性定价策略对于管理人员而言, 如何确定合适的价格, 来获取最大的利润, 是一个很复杂的问题?从战略的角度来说,决定定价策略的因素大致有四个方面:竞争环境?品牌? 销售额或利润目标?生命周期, 其他的因素处于相对次要的地位?如何合理的权衡这几个主要因素之间的关系和相互影响, 是帮助企业合理定价的首要条件?1.竞争环境: 竞争态势对定价有着巨大的影响, 所有企业都必须考虑竞争环境和竞争对手之间的力量对比, 这样才能找到正确的定价战略?一般来说大致有以下几种战略:市场领先者战略; 挑战者定价战略; 寡头垄断下的定价战略和产品差别化优势下的定价战略?企业必须根据自己在行业内的地位以及其他竞争者的水平做出准确的战略定位?2.品牌: 如何定位自己的产品品牌对于定价有着很大的影响, 既要考虑到品牌在市场上的现实地位,也要考虑到企业对品牌的期望定位, 从而在此基础上综合做出决策?一般企业有如下几个选择: 当面对品牌比自己强的企业, 推出价格较低的同类产品,或者把主要产品集中于中低档; 而面对品牌比自己弱的企业, 可以推出同类的但是价格较高的产品, 或者产品集中于中高档, 还有就是高端产品所占比例高于小品牌的相应比例?再如美孚等进口机油按照产品质量和黏度牌号的不同实行多品种定价, 以适合不同层次得消费者需要?3.销售额:企业如果追求较大的市场份额时, 通常采取以下措施: 第一,以更低的价格推出同类产品;第二,降低现有产品价格; 第三, 进入更低端的细分市场或者推出更多低端市场的产品?而如果企业提高利润率而降低市场份额则会采取: 第一,增加高端产品的比例;第二, 减少低端产品的比例;第三,推出同等产品,但定价较高?因此我们可以发现企业定价战略在一定程度上由自身的竞争战略决定的?4.生命周期, 产品的生命周期对于战略性定价有着显着的影响, 而生命周期的各个阶段对定价的影响又有很大的不同, 企业要能够把握生命周期各阶段之间的转折点来调整定价战略, 从而提高总体利润目标?值得注意的是各个行业出现转折点的次数和时机大不相同, 这就要求企业能够敏锐的感觉到机会的来临, 并把握机会, 制订正确的定价战略从而获得竞争中的胜利?三? 战术性定价策略在营销人员对企业的现状和行业的竞争情况进行一定的调查和了解后, 制定出合适的定价战略, 而下一步的工作则是要进行战术性的定价, 在把握好基本的大的方向之后, 如何进一步的制订具体合适的定价战术技巧, 则是营销人员面临的另一个关键问题?常见的定价技巧有以下这些:1.淡旺季定价方法:很多商品的销售具有明显的淡旺季, 比如空调,电力,还有就是酒店机票等无法存储的产品?降低淡季的票价, 能够很好的刺激消费, 比如冬季的景点?而电力公司设置的分时电价则是另一种定价方法, 旨在鼓励大家夜间用电, 从而降低白天用电的负荷,前几年很多城市的夏天缺电的情况得到改善与分时电价有一定的关系?2.会员制定价方法:以美国的会员购物仓储俱乐部普尔斯马特为例, 其核心理念是提供低价的高质量品牌服务,形成会员T低价T更多需求T更好的采购T 更低价格T更多会员的良性循环，从而真正给予会员利益，同时也使得企业的利润有了稳定的提高?对于购买累积积分然后可以获得更大的优惠, 这样可以留住很多老顾客, 我们都知道在营销中, 开发一个新顾客的成为是留住一个老顾客的5倍, 因此会员制能够很好的减少营销成本?3.DELL式定价法：DELL通过供应链管理获得了低成本的优势，从而跃居PC业榜首?其特点是把产品的本身的价格和相关联的产品或者服务的促销紧密联系在一起, 形成一个整体报价?主要有: 在促销报价中, 消费者还可以继续购买服务, 消费者购买台式机后还可以低价买打印机等, 网上购买可以更加优惠?这一定价方法在电脑汽车行业得到了很大的推广?也就是不仅仅促进了主要设备的销售, 同时还能增加相应的辅助设备的销售量?4.特价倾销方法: 家乐福等大型卖场, 以低价来吸引人气, 但一些非日用品价格却未必低, 这种高低结合的定价方法或者了很大的成功, 消费者在购买低价的日用品的同时, 也会购买一定量的非日用品, 这些才是家乐福们的真正的利润来源? 也就是用10%的特价商品来带动90%的正常商品的销售?5.沃尔玛式天天平价: 沃尔玛是这种定价方法的鼻祖, 也是做的最好的, 国内的国美电器等也是模仿沃尔玛的模式, 主要优点如下: 减少价格战和广告支出, 提高对顾客的服务水平, 提高边际利润?当然这一切和自身内部高效的分销和内部管理系统是分不开的?6.心理效应定价: 这里定价方法与常理反道而行, 价格越高反而销量越高, 这和人们的心理有关系, 由于消费者无法辨认产品的具体质量或者区别, 为了避免买错, 干脆买着名的品牌产品, 因而价格也很高, 这一方法同样适用于奢侈品或者一些**** 的名牌产品?7.**** 销售定价:**** 主要一种是把自己的产品和别的公司的产品绑在一起销售, 另一方面则是把自己公司的不同的产品**** 起来一起销售, 微软公司就是此中行家,依靠**** 打败了单一的浏览器公司网景公司,并同时**** 别的一些应用软件,打败了很多别的,经营品种单一的小公司, 但是**** 的结果有可能损害下游企业的利益,阻碍了技术的进步, 这是垄断的必然结果?这一方式在IT 行业和超市中应用的很多?8.网上拍卖模式: 网上拍卖是随着互联网发展起来的一种比较成熟的业务模式,就国内来说，易趣网是率先幵创网上拍卖的网站，后来被着名的eBay收购，但是易趣网在2003年受到淘宝网的挑战, 淘宝网采用的免费模式使得自己在2004 年初成交率仅仅占9%的业绩一举飙升到2004 年底41%的良好业绩?其他如卓越网和当当网的价格战也是值得做进一步的研究, 当然互联网上的定价还有其他的一些方法, 这里就不详细介绍了?9.垄断者定价模式:有电信式定价方法, 对于初期处于垄断阶段的电信采取的是两步制收费方法, 即月租+通话费,随着竞争的激烈,各地的电信都推出了不同的套餐旨在提高自身的竞争力, 具体例子如移动的动感地带, 神州行,全球通等等, 针对不同得顾客群, 最大限度的提高自身的利润水平; 还有就是成本加成定价法, 我国铁路部门在每年春运时都要提高票价, 但是这一方法是以损害消费者利益为前提的, 如果一旦垄断被打破, 这种方法也将失去其存在的意义; 再者就是成本倒退式定价, 该方法是以市场销售价格为起点, 按照生产顺序, 层层倒推, 检验企业能否在各个环节上把成本控制在行业平均水平之内, 该方法主要取决于行业的平均水平, 一旦成本过高, 就停止生产,否则就会亏损, 这也使得邯钢能够在从计划经济转变到市场经济的过程中, 保持住自己应有的竞争力?战术性的定价模式有很多种, 企业要在自己确定了自己的企业战略和定价战略的前提下, 对消费者, 竞争者以及自己的成本结构的特性做进一步的分析才能采用准确合适的定价战术, 值得注意的是定价并非一成不变, 也不是某种定价模式一定能够适用所有企业, 企业必须根据外部动态的环境和内部的内部运作来对市场行情做出即时的反应并动态的调整自己的定价策略, 这样才能使得自己的定价总是处于最优的状态下?四? 总结以上粗浅的介绍了营销定价中的战略和战术的一些基本的方法, 对于管理者而言, 这仅仅是市场营销的一个环节而已,要想做好整个定价,首先要对企业的基本情况和行业的实际竞争环境进行详细的调查分析研究, 从而找出最适合本企业的策略,这一基本理论不仅仅适用于定价,不仅仅适用于营销方面, 对于企业管理都是如此, 管理者要能够根据实际具体的情况制订出实际即时的方案并付诸实施而对于企业而言, 要时刻关注消费者, 竞争者和自身的状况和变化才能准确的把握定价的关键, 才能赢取更大的利润空间和市场份额。
企业战略竞争环境下的定价分析
同类产品;第二,降低现有产品价格;第三,进入更低端的细分市场或者推出更多低端市场的产品?而如果企业提高利润率而降低市场份额则会采取:第一,增加高端产品的比例;第二,减少低端产品的比例;第三,推出同等产品,但定价较高?因此我们可以发现企业定价战略在一定程度上由自身的竞争战略决定的?4.生命周期,产品的生命周期对于战略性定价有着显著的影响,而生命周期的各个阶段对定价的影响又有很大的不同,企业要能够把握生命周期各阶段之间的转折点来调整定价战略,从而提高总体利润目标?值得注意的是各个行业出现转折点的次数和时机大不相同,这就要求企业能够敏锐的感觉到机会的来临,并把握机会,制订正确的定价战略从而获得竞争中的胜利? 三?战术性定价策略在营销人员对企业的现状和行业的竞争情况进行一定的调查和了解后,制定出合适的定价战略,而下一步的工作则是要进行战术性的定价,在把握好基本的大的方向之后,如何进一步的制订具体合适的定价战术技巧,则是营销人员面临的另一个关键问题?常见的定价技巧有以下这些:1.淡旺季定价方法:很多商品的销售具有明显的淡旺季,比如空调,电力,还有就是酒店机票等无法存储的产品?降低淡季的票价,能够很好的刺激消费,比如冬季的景点?而电力公司设置的分时电价则是另一种定价方法,旨在鼓励大家夜间用电,从而降低白天用电的负荷,前几年很多城市的夏天缺电的情况得到改善与分时电价有一定的关系?2.会员制定价方法:以美国的会员购物仓储俱乐部普尔斯马特为例,其核心理念是提供低价的高质量品牌服务,形成会员→低价→更多需求→更好的采购→更低价格→更多会员的良性循环,从而真正给予会员利益,同时也使得企业的利润有了稳定的提高?对于购买累积积分然后可以获得更大的优惠,这样可以留住很多老顾客,我们都知道在营销中,开发一个新顾客的成为是留住一个老顾客的5倍,因此会员制能够很好的减少营销成本?3.DELL式定价法:DELL通过供应链管理获得了低成本的优势,从而跃居PC业榜首?其特点是把产品的本身的价格和相关联的产品或者服务的促销紧密联系在一起,形成一个整体报价?主要有:在促销报价中,消费者还可以继续购买服务,消费者购买台式机后还可以低价买打印机等,网上购买可以更加优惠?这一定价方法在电脑汽车行业得到了很大的推广?也就是不仅仅促进了主要设备的销售,同时还能增加相应的辅助设备的销售量?4.特价倾销方法:家乐福等大型卖场,以低价来吸引人气,但一些非日用品价格却未必低,这种高低结合的定价方法或者了很大的成功,消费者在购买低价的日用品的同时,也会购买一定量的非日用品,这些才是家乐福们的真正的利润来源?也就是用10%的特价商品来带动90%的正常商品的销售?5.沃尔玛式天天平价:沃尔玛是这种定价方法的鼻祖,也是做的最好的,国内的国美电器等也是模仿沃尔玛的模式,主要优点如下:减少价格战和广告支出,提高对顾客的服务水平,提高边际利润?当然这一切和自身内部高效的分销和内部管理系统是分不开的?6.心理效应定价:这里定价方法与常理反道而行,价格越高反而销量越高,这和人们的心理有关系,由于消费者无法辨认产品的具体质量或者区别,为了避免买错,干脆买著名的品牌产品,因而价格也很高,这一方法同样适用于奢侈品或者一些****的名牌产品?7.****销售定价:****主要一种是把自己的产品和别的公司的产品绑在一起销售,另一方面则是把自己公司的不同的产品****起来一起销售,微软公司就是此中行家,依靠****打败了单一的浏览器公司网景公司,并同时****别的一些应用软件,打败了很多别的,经营品种单一的小公司,但是****的结果有可能损害下游企业的利益,阻碍了技术的进步,这是垄断的必然结果?这一方式在IT行业和超市中应用的很多?8.网上拍卖模式:网上拍卖是随着互联网发展起来的一种比较成熟的业务模式,就国内来说,易趣网是率先开创网上拍卖的网站,后来被著名的eBay收购,但是易趣网在2003年受到淘宝网的挑战,淘宝网采用的免费模式使得自己在2004年初成交率仅仅占9%的业绩一举飙升到2004年底41%的良好业绩?其他如卓越网和当当网的价格战也是值得做进一步的研究,当然互联网上的定价还有其他的一些方法,这里就不详细介绍了?9.垄断者定价模式:有电信式定价方法,对于初期处于垄断阶段的电信采取的是两步制收费方法,即月租+通话费,随着竞争的激烈,各地的电信都推出了不同的套餐旨在提高自身的竞争力,具体例子如移动的动感地带,神州行,全球通等等,针对不同得顾客群,最大限度的提高自身的利润水平;还有就是成本加成定价法,我国铁路部门在每年春运时都要提高票价,但是这一方法是以损害消费者利益为前提的,如果一旦垄断被打破,这种方法也将失去其存在的意义;再者就是成本倒退式定价,该方法是以市场销售价格为起点,按照生产顺序,层层倒推,检验企业能否在各个环节上把成本控制在行业平均水平之内,该方法主要取决于行业的平均水平,一旦成本过高,就停止生产,否则就会亏损,这也使得邯钢能够在从计划经济转变到市场经济的过程中,保持住自己应有的竞争力?战术性的定价模式有很多种,企业要在自己确定了自己的企业战略和定价战略的前提下,对消费者,竞争者以及自己的成本结构的特性做进一步的分析才能采用准确合适的定价战术,值得注意的是定价并非一成不变,也不是某种定价模式一定能够适用所有企业,企业必须根据外部动态的环境和内部的内部运作来对市场行情做出即时的反应并动态的调整自己的定价策略,这样才能使得自己的定价总是处于最优的状态下?四?总结以上粗浅的介绍了营销定价中的战略和战术的一些基本的方法,对于管理者而言,这仅仅是市场营销的一个环节而已,要想做好整个定价,首先要对企业的基本情况和行业的实际竞争环境进行详细的调查分析研究,从而找出最适合本企业的策略,这一基本理论不仅仅适用于定价,不仅仅适用于营销方面,对于企业管理都是如此,管理者要能够根据实际具体的情况制订出实际即时的方案并付诸实施,而对于企业而言,要时刻关注消费者,竞争者和自身的状况和变化才能准确的把握定价的关键,才能赢取更大的利润空间和市场份额?。
竞争分析分析竞争对手的产品定价销售策略等找到自身的竞争优势
竞争分析分析竞争对手的产品定价销售策略等找到自身的竞争优势竞争分析与寻找竞争优势竞争分析是企业战略规划中的一项重要工作，通过对竞争对手的产品定价和销售策略等进行深入研究，可以帮助企业找到自身的竞争优势，并制定相应的营销策略。
本文将从竞争分析的角度出发，探讨如何分析竞争对手的产品定价、销售策略等，以及如何找到自身的竞争优势。
一、竞争对手的产品定价分析1.产品定价策略竞争对手的产品定价策略通常是根据市场需求、成本、产品差异化程度等因素进行决策的。
我们可以通过以下途径进行产品定价分析：- 市场调研：了解竞争对手的产品价格，并与自身产品进行对比，直观感受市场行情。
- 成本分析：了解竞争对手的产品成本结构，从而判断其产品定价的合理性。
- 定价策略：分析竞争对手的定价策略，如高价策略、低价策略、市场份额策略等，从中学习经验和借鉴思路。
2.产品差异化分析竞争对手的产品差异化是影响产品定价的重要因素之一。
我们可以通过以下途径进行产品差异化分析：- 产品调研：了解竞争对手产品的特点、功能、品质等，与自身产品进行比较。
- 用户需求分析：深入了解目标用户的需求，与竞争对手产品的差异进行对比，找出自身产品的优势和不足。
- 品牌形象分析：评估竞争对手的品牌形象对产品销售的影响，与自身品牌形象进行比较，找出差距和竞争优势。
二、竞争对手的销售策略分析1.渠道选择与分析竞争对手的销售渠道选择对产品销售起着至关重要的作用。
我们可以通过以下途径进行销售渠道的分析：- 销售数据分析：分析竞争对手的销售数据，了解其销售渠道的具体情况。
- 渠道调研：深入了解竞争对手的销售渠道，包括线上渠道、线下渠道、代理商渠道等，并与自身的销售渠道进行对比分析。
- 渠道效果评估：评估竞争对手的销售渠道对于产品销售的有效性和效率，从中发现自身渠道的优势和改进空间。
2.销售促销策略分析竞争对手的销售促销策略对产品销售有着直接的影响。
我们可以通过以下途径进行销售促销策略的分析：- 促销活动调研：通过典型促销活动案例的调研，了解竞争对手的促销策略和效果。
企业在市场竞争中的定价策略和策略
企业在市场竞争中的定价策略和策略在当今竞争激烈的市场环境中，价格是企业制定竞争策略时的一个重要因素。
正确的定价策略不仅能够帮助企业增加销售收入，还可以提高市场份额，并塑造企业在消费者心目中的品牌形象。
本文将讨论企业在市场竞争中的定价策略和策略。
首先，企业可以采取市场总体定价策略，即根据市场需求和竞争情况来制定产品价格。
这种策略通常适用于市场上存在多个产品和服务供应商的情况。
企业在制定价格时需要考虑市场需求曲线、供求关系以及竞争对手的定价策略等因素。
通过仔细分析市场情况，企业可以选择适当的价格区间，以实现市场份额的增长和销售利润的最大化。
其次，企业可以采取差异化定价策略，即基于产品特性或消费者群体的不同，对不同市场分割进行定价。
这种策略可以帮助企业实现市场细分，提高市场占有率和利润。
通过对不同市场细分进行个性化的定价，企业可以满足不同消费者的需求，并创造更高的附加值。
例如，一家酒店可以根据房间类型和服务水平的不同，对高端客户和普通客户制定不同的价格。
这样，企业可以实现差异化竞争，并在不同细分市场中获得竞争优势。
另外，企业还可以采取策略定价，即根据企业自身的定位和战略目标来制定产品价格。
这种定价策略通常与品牌和营销策略相结合，通过定价来传达产品的价值和品质。
企业可以选择高价策略，以强调产品的高端定位和独特价值。
相反，企业也可以选择低价策略，以吸引更多的消费者，并加大市场份额。
无论是高价还是低价策略，企业都需要保持定价的一致性，并与品牌形象相一致。
此外，企业还可以采取动态定价策略，即根据市场供求情况和外部环境的变化，经常调整产品价格。
这种策略可以帮助企业快速反应市场变化，并在竞争中取得竞争优势。
通过定期监测市场的需求和竞争对手的定价策略，企业可以灵活调整产品价格，以保持市场竞争力。
例如，当市场需求增加时，企业可以稍微提高产品价格，以实现更高的销售利润。
相反，当市场竞争加剧时，企业可以降低产品价格，以吸引更多的消费者。
竞争市场条件下的企业定价策略
竞争市场条件下的企业定价策略竞争市场是当今商业世界的常态，企业面临着与竞争对手争夺市场份额的压力。
在这样的环境下，定价策略对企业的生存与发展至关重要。
本文将探讨竞争市场条件下的企业定价策略，并提供一些相关的案例和建议。
竞争市场中，企业的定价策略既需要考虑成本和利润，又需要考虑市场需求和竞争对手的定价。
首先，企业应设计差异化的产品或服务，以便在市场上形成竞争优势。
具有独特特性的产品能够吸引消费者，并使其对价格更加敏感。
因此，企业可以据此制定相对较高的价格，并通过提供高品质的产品来获取更高的利润。
然而，在竞争市场中，如果企业产品与竞争对手的产品相似，价格便成为吸引消费者的关键因素。
此时，企业需要采取一系列定价策略来实现市场份额的增长。
例如，企业可以通过采取溢价或低价战略来抢占市场份额。
溢价策略适用于那些略有差异化但有更高品质的产品，企业可以吸引高端消费者，并具有更高的利润潜力。
而低价战略则适用于成本优势明显但产品更为普通的企业，通过降低价格来吸引更多的消费者。
除了溢价和低价战略外，企业还可以采取其他差别化的定价策略。
例如，企业可以根据市场需求和竞争对手的定价情况，推出定价策略的调整。
如果市场需求较大且竞争对手价格较高，企业可以适度提高价格以获得更高的利润。
相反，如果市场需求低迷且竞争对手价格低，企业则可以根据市场需求调整价格，以稳定市场份额。
此外，企业还可以采用阶梯定价策略，即根据消费者的收入或购买能力来制定不同的价格。
在竞争市场中，企业的定价策略还需要维持市场的均衡和稳定。
过度的价格竞争可能导致利润下降和市场混乱。
因此，企业应根据市场状况和竞争对手的反应来制定定价策略。
例如，如果企业面临着来自竞争对手的激烈竞争，那么企业可以通过创新产品、改进服务等方式来区分自身，并制定相应的价格策略。
这样不仅可以减轻价格竞争的压力，还能更好地满足消费者的需求，并提供更高的附加值。
最后，企业在制定定价策略时，还需要考虑市场的长远利益和可持续发展。
企业的价格战略与市场竞争
企业的价格战略与市场竞争在如今的商业竞争中，企业通过制定巧妙的价格战略来提高自身的竞争力。
价格战略是企业在市场竞争中的一项重要策略，它涉及到定价和定位等方面。
本文将探讨企业在制定价格战略时所面临的挑战，并分析不同的价格战略对企业市场竞争的影响。
要制定一个成功的价格战略，企业需要考虑多个因素。
首先，企业需要了解市场需求和消费者的购买决策。
了解消费者需求将帮助企业确定适当的价格水平，从而吸引更多的消费者并实现销售增长。
其次，企业需要考虑自身的成本结构和利润目标。
一个企业必须确保定价高于成本以获得利润，但过高的价格可能会使企业失去市场份额。
最后，企业还需要考虑竞争对手的定价策略。
企业应该密切关注竞争对手的定价，并制定相应的反应策略，以在市场上保持竞争优势。
在制定价格战略时，企业可以选择不同的策略。
竞争性定价是一种常见的策略，企业通过降低价格吸引消费者，并获得更大的市场份额。
竞争性定价策略可以有效地刺激市场需求，但也会导致利润率下降。
因此，企业在选择竞争性定价策略时需要谨慎考虑其可持续性。
除了竞争性定价，企业还可以选择差异化定价策略。
差异化定价是根据不同产品或服务的特征和价值为其定价。
这种策略可以使企业在市场中获得更高的利润，但也要求企业具备与产品或服务的独特性相匹配的品牌价值。
差异化定价策略要求企业在产品或服务的设计、包装、销售和营销等方面进行全面的考虑和优化。
在制定价格战略时，企业还应该考虑定价弹性。
价格弹性指的是市场对于价格变化的敏感程度。
如果市场对于价格变化非常敏感，企业可能会面临较大的竞争压力，并被迫将价格降低以增加销售量。
相反，如果市场对于价格变化不太敏感，企业可能会面临较少的竞争压力，并能够以较高的价格提供产品或服务。
除了应对市场竞争，价格战略还对企业的长期发展和盈利能力产生影响。
长期低价策略可能会降低企业的利润率，甚至导致亏损。
此外，长期的价格战也可能引发市场过于竞争和产业恶性竞争。
因此，企业应该综合考虑市场竞争和自身盈利能力，以制定长期可持续的价格战略。
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摘要:目前市场竞争越来越激烈,竞争的策略和手段也越来越丰富,这其中,定价问题引起了人们极大的关注,因为它直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小,有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?文章主要对竞争环境下的定价策略进行简要的介绍,并从战略和战术两个方面对如何制定合理的价格进行了分析并提出了措施?
关键词:竞争环境;定价策略;战略;战术
一? 引言
对于一个企业来说,定价曾经一度被管理者所忽视,但是所有涉及到定价的问题却又不是小问题,它是企业和顾客关系紧张与否的关键,同时又是争夺市场分额的武器,定价问题直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小,有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?因此定价作为市场营销中不可或缺的一环已经越来越引起管理者的注意,并且出现了很多具体的细分的定价策略,如航空业和旅馆业的定价策略获,因为飞机和旅馆的位置和房间数是有限的,而且具有时效性,飞机起飞以后未售出的位置就闲置了,同时要注意到这类行业的固定成本大于变动成本,因此一种新的理念——收益管理随之而生了,很多航空公司尤其是美国等国家的都已经将这种策略带进了自己的管理系统中并获得了成功,2001年4月我国南方航空公司与美国Pros公司合作引入ProsV收益管理系统成为国内第一家拥有收益管理系统的航空公司;又如超市生鲜食品或者空调等一些季节性或者我们称之为易逝品的商品的定价同样很受研究人员的关注,这方面的研究成果也有很多?当然更多的则是我们生活中常见的商品,并不具有上述商品的特性,而这部分商品占的实际比重却又很大,因此如何决策出合理的定价策略从而能够进一
步随时制定出合理的价格是营销人员甚至公司高层所关注的,下面我们将从战略和战术两个方面进行展开讨论?
二? 战略性定价策略
对于管理人员而言,如何确定合适的价格,来获取最大的利润,是一个很复杂的问题?从战略的角度来说,决定定价策略的因素大致有四个方面:竞争环境?品牌?销售额或利润目标?生命周期,其他的因素处于相对次要的地位?如何合理的权衡这几个主要因素之间的关系和相互影响,是帮助企业合理定价的首要条件?
1. 竞争环境:竞争态势对定价有着巨大的影响,所有企业都必须考虑竞争环境和竞争对手之间的力量对比,这样才能找到正确的定价战略?一般来说大致有以下几种战略:市场领先者战略;挑战者定价战略;寡头垄断下的定价战略和产品差别化优势下的定价战略?企业必须根据自己在行业内的地位以及其他竞争者的水平做出准确的战略定位?
2. 品牌:如何定位自己的产品品牌对于定价有着很大的影响,既要考虑到品牌在市场上的现实地位,也要考虑到企业对品牌的期望定位,从而在此基础上综合做出决策?一般企业有如下几个选择:当面对品牌比自己强的企业,推出价格较低的同类产品,或者把主要产品集中于中低档;而面对品牌比自己弱的企业,可以推出同类的但是价格较高的产品,或者产品集中于中高档,还有就是高端产品所占比例高于小品牌的相应比例?再如美孚等进口机油按照产品质量和黏度牌号的不同实行多品种定价,以适合不同层次得消费者需要?
3. 销售额:企业如果追求较大的市场份额时,通常采取以下措施:第一,以更低的价格推出同类产品;第二,降低现有产品价格;第三,进入更低端的细分市场或者推出更多低端市场的产品?而如果企业提高利润率而降低市场份额则会采取:第
一,增加高端产品的比例;第二,减少低端产品的比例;第三,推出同等产品,但定价较高?因此我们可以发现企业定价战略在一定程度上由自身的竞争战略决定的?
4. 生命周期,产品的生命周期对于战略性定价有着显着的影响,而生命周期的各个阶段对定价的影响又有很大的不同,企业要能够把握生命周期各阶段之间的转折点来调整定价战略,从而提高总体利润目标?值得注意的是各个行业出现转折点的次数和时机大不相同,这就要求企业能够敏锐的感觉到机会的来临,并把握机会,制订正确的定价战略从而获得竞争中的胜利?
三? 战术性定价策略
在营销人员对企业的现状和行业的竞争情况进行一定的调查和了解后,制定出合适的定价战略,而下一步的工作则是要进行战术性的定价,在把握好基本的大的方向之后,如何进一步的制订具体合适的定价战术技巧,则是营销人员面临的另一个关键问题?
常见的定价技巧有以下这些:
1. 淡旺季定价方法:很多商品的销售具有明显的淡旺季,比如空调,电力,还有就是酒店机票等无法存储的产品?降低淡季的票价,能够很好的刺激消费,比如冬季的景点?而电力公司设置的分时电价则是另一种定价方法,旨在鼓励大家夜间用电,从而降低白天用电的负荷,前几年很多城市的夏天缺电的情况得到改善与分时电价有一定的关系?
2. 会员制定价方法:以美国的会员购物仓储俱乐部普尔斯马特为例,其核心理念是提供低价的高质量品牌服务,形成会员→低价→更多需求→更好的采购→更低价格→更多会员的良性循环,从而真正给予会员利益,同时也使得企业的利润有了稳定的提高?对于购买累积积分然后可以获得更大的优惠,这样可以留住很多
老顾客,我们都知道在营销中,开发一个新顾客的成为是留住一个老顾客的5倍,因此会员制能够很好的减少营销成本?
3. DELL式定价法:DELL通过供应链管理获得了低成本的优势,从而跃居PC业榜首?其特点是把产品的本身的价格和相关联的产品或者服务的促销紧密联系在一起,形成一个整体报价?主要有:在促销报价中,消费者还可以继续购买服务,消费者购买台式机后还可以低价买打印机等,网上购买可以更加优惠?这一定价方法在电脑汽车行业得到了很大的推广?也就是不仅仅促进了主要设备的销售,同时还能增加相应的辅助设备的销售量?
4. 特价倾销方法:家乐福等大型卖场,以低价来吸引人气,但一些非日用品价格却未必低,这种高低结合的定价方法或者了很大的成功,消费者在购买低价的日用品的同时,也会购买一定量的非日用品,这些才是家乐福们的真正的利润来源?也就是用10%的特价商品来带动90%的正常商品的销售?
5.沃尔玛式天天平价:沃尔玛是这种定价方法的鼻祖,也是做的最好的,国内的国美电器等也是模仿沃尔玛的模式,主要优点如下:减少价格战和广告支出,提高对顾客的服务水平,提高边际利润?当然这一切和自身内部高效的分销和内部管理系统是分不开的?
6. 心理效应定价:这里定价方法与常理反道而行,价格越高反而销量越高,这和人们的心理有关系,由于消费者无法辨认产品的具体质量或者区别,为了避免买错,干脆买着名的品牌产品,因而价格也很高,这一方法同样适用于奢侈品或者一些****的名牌产品?
7. ****销售定价:****主要一种是把自己的产品和别的公司的产品绑在一起销售,另一方面则是把自己公司的不同的产品****起来一起销售,微软公司就是此
中行家,依靠****打败了单一的浏览器公司网景公司,并同时****别的一些应用软件,打败了很多别的,经营品种单一的小公司,但是****的结果有可能损害下游企业的利益,阻碍了技术的进步,这是垄断的必然结果?这一方式在IT行业和超市中应用的很多?
8. 网上拍卖模式:网上拍卖是随着互联网发展起来的一种比较成熟的业务模式,就国内来说,易趣网是率先开创网上拍卖的网站,后来被着名的eBay收购,但是易趣网在2003年受到淘宝网的挑战,淘宝网采用的免费模式使得自己在2004年初成交率仅仅占9%的业绩一举飙升到2004年底41%的良好业绩?其他如卓越网和当当网的价格战也是值得做进一步的研究,当然互联网上的定价还有其他的一些方法,这里就不详细介绍了?
9. 垄断者定价模式:有电信式定价方法,对于初期处于垄断阶段的电信采取的是两步制收费方法,即月租+通话费,随着竞争的激烈,各地的电信都推出了不同的套餐旨在提高自身的竞争力,具体例子如移动的动感地带,神州行,全球通等等,针对不同得顾客群,最大限度的提高自身的利润水平;还有就是成本加成定价法,我国铁路部门在每年春运时都要提高票价,但是这一方法是以损害消费者利益为前提的,如果一旦垄断被打破,这种方法也将失去其存在的意义;再者就是成本倒退式定价,该方法是以市场销售价格为起点,按照生产顺序,层层倒推,检验企业能否在各个环节上把成本控制在行业平均水平之内,该方法主要取决于行业的平均水平,一旦成本过高,就停止生产,否则就会亏损,这也使得邯钢能够在从计划经济转变到市场经济的过程中,保持住自己应有的竞争力?
战术性的定价模式有很多种,企业要在自己确定了自己的企业战略和定价战略的前提下,对消费者,竞争者以及自己的成本结构的特性做进一步的分析才能采
用准确合适的定价战术,值得注意的是定价并非一成不变,也不是某种定价模式一定能够适用所有企业,企业必须根据外部动态的环境和内部的内部运作来对市场行情做出即时的反应并动态的调整自己的定价策略,这样才能使得自己的定价总是处于最优的状态下?
四? 总结
以上粗浅的介绍了营销定价中的战略和战术的一些基本的方法,对于管理者而言,这仅仅是市场营销的一个环节而已,要想做好整个定价,首先要对企业的基本情况和行业的实际竞争环境进行详细的调查分析研究,从而找出最适合本企业的策略,这一基本理论不仅仅适用于定价,不仅仅适用于营销方面,对于企业管理都是如此,管理者要能够根据实际具体的情况制订出实际即时的方案并付诸实施,而对于企业而言,要时刻关注消费者,竞争者和自身的状况和变化才能准确的把握定价的关键,才能赢取更大的利润空间和市场份额?。