第十一章交易磋商和订立合同
外贸课堂 交易磋商及其步骤
外贸课堂交易磋商及其步骤交易磋商是买卖双方对交易的各项条件进行协商以达成买卖合同的过程，通常称为谈判。
在国际贸易中，这是一个十分重要的环节，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益。
交易磋商的程序可概括为五个步骤：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本步骤。
询盘询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。
其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。
询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。
但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。
我们在布置询盘时仍要注意策略。
一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。
过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。
二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供发盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。
在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其洋，以免进口商品不符合要求。
一买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。
在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。
买方询盘如：东北大豆请发盘 (Please offer Northeast Soya bean)。
买方询盘过程中应注意的问题是：1.对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。
2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。
3.询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。
4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。
二卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。
交易磋商与签订合同
交易磋商与签订合同教学目的与要求：1、了解交易磋商的差不多程序。
2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。
3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。
4、了解合同成立的有效条件。
5、了解合同的形式和内容。
本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：（一）订立国际物资买卖合同的法律步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改（二）合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件（三）合同的形式及其差不多内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的差不多内容约首部分差不多条款约尾部分操作：（一）网站：(二)完成下列咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。
2、了解物资同意的差不多程序。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。
3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。
（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。
4、扫瞄“售货合同”。
（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。
自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。
2月5日。
该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。
英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。
”英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。
交易磋商
虚盘与实盘的区别： 虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表 示，如“中间价格”、“数量可能不会太多” 等 虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货 期、价格条款及支付方式等一般不齐全 有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一 定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后 确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅 供参考”等
国际贸易实务
交易磋商
交易磋商：买卖双方采用函电或者口头商 洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件 进行讨价还价，最后取得一致，达成交易 的过程。 磋商的形式：口头磋商、书面磋商 磋商的步骤：询盘、发盘、还盘、接受 磋商的内容：商品的品名规格、数量、包 装、价格、交货期、交货地点、支付方式、 风险划分、办理保险等。
2、接受必须是无条件的、无保留的，否则只是 还盘 但是，如果受盘人在表示接受时，对发盘内容提 出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增 加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份 数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示 反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而 使合同得以成立。合同的条件以该项发盘的条件 及接受中所提出的某些更改为准 实质性变更：货物的价格、付款、品质、数量、 交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的 赔偿责任范围或解决争端的办法等
案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发 盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台 500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21 日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发 盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内 用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否 可使合同成立？为什么？
分析： 根据有关国际贸易法律， A商行不能撤销10月 20日的发盘。根据《联合国国际货物销售合同公 约》第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发 盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段 时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人， 仍可将其发盘撤销。在这个案例中， A将撤销通 知送达受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通 知了，因此合同已经成立。
国际贸易实务(4.6)--交易磋商、合同订立和履行(答案)
交易磋商、合同订立和履行“合同的磋商与订立”部分一、判断解释题（判断下列说法是否正确，正确的在题前的括号内打“√”，错误的在题前的括号内打“×”，无论对错都要简要说明理由。
）（ × ）1.买卖双方交易磋商程序必须要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。
理由：买卖双方交易磋商程序必须要经过发盘和接受两个程序。
（ × ）2.e-mail不是一种有效的合同磋商形式。
理由：e-mail属于数据电文，是一种有效的合同磋商形式，如果达成合同属于书面合同。
（ × ）3.发盘只能由卖方向买方提出，不能由买方向卖方提出。
理由：发盘可以由卖方向买方发出，也可以由买方向卖方发出，只要符合发盘具备的条件。
(√ )4.还盘某种程度上相当于对原发盘的拒绝，其本身又会形成一项新的发盘。
理由：还盘就是对原发盘内容的修改，如果属于实质性变更则属于对于原发盘的拒绝，但是还盘人要受到还盘内容的法律约束，其本身会形成新的发盘。
（ × ）5.接受不能对于原发盘不能有任何修改，任何修改都构成对原发盘的拒绝。
理由：如果属于对于原发盘内容的非实质性变更，《公约》认为不构成还盘或者对原发盘的拒绝，除非原发盘人接到存在变更内容的接受时候马上提出解决接受，否则构成有效接受。
（ × ）6.《公约》规定主要发盘具备名称和价格就算是内容确定。
理由：《公约》规定主要有效发盘至少需要具备名称、数量和价格，或者数量和价格的确定方法才算内容确定。
（ × ）7.没有有效期的发盘属于无效的发盘。
理由：《公约》规定发盘没有有效期则采用合理时间作为发盘的有效期。
（ √ ）8.《公约》规定任何发盘都可以撤回，只要撤回的通知比发盘早到受盘人所在地或者同时到达。
理由：发盘的撤回是阻止发盘生效，只要撤回通知早于发盘或者与发盘同时到达受盘人所在地。
（ × ）9.根据《公约》规定，发盘都可以撤销，只要撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达收盘人。
交易磋商
二、交易磋商与合同签订进出口商在做好进出口交易前的各项准备、与客户建立业务关系之后，可以着手与贸易对手（客户）进行交易磋商。
所谓交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。
它是签订合同不可缺少的前期基础性工作，而签订合同则是交易磋商的主要目的和圆满结果。
第一节交易磋商国际贸易中，交易磋商是买卖双方为达成进出口交易合同就买卖商品的条件进行的磋商。
交易磋商的好坏直接关系将来买卖双方之间的权利、义务和经济利益，是买卖合同签订的基础和做好交易的关键所在。
为此要求磋商谈判人员不仅要有认真负责的工作态度，熟悉掌握国际贸易合同条款内容、定订方法，而且还要熟悉掌握交易磋商谈判的策略技巧，熟悉掌握国际贸易方面的政策、法规和惯例。
一、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。
(一)口头磋商口头磋商主要指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等。
此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。
口头磋商方式由于是面对面的直接交流，便于了解对方的诚意和态度、采取相应的对策，并根据进展情况及时调整策略，达到预期的目的。
口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务，如大型成套设备交易谈判。
(二)书面磋商书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。
目前，多数企业使用传真进行洽谈;有的已开始使用电子邮件磋商交易。
随着现代通讯技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，成本费用低廉。
国际贸易中，买卖双方通常采用书面方式磋商交易。
采用书面方式磋商时，写作往来函件一般需注意遵循以下三个原则：1．简明。
商务函电讲究实效，无需许多客套或拐弯抹角的内容，而应以简单明了的语言直接说明要点。
2．清晰。
商务函电的目的是为了达成合同（交易），函件内容必须清晰、正确。
3．礼貌。
我们的目的是为了与客户建立长远的业务联系，采用正式而礼貌的用语是必要的，尤其是在向对方索赔或申诉时。
人民大2023国际贸易实务第四版教学课件第十一章 传统国际贸易方式
(三)招标与投标的特点
招标与投标同进口贸易的一般做法不同。采用这种方式， 双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地， 而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标人能 否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此，采 用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于 较主动的地位。
招标与投标业务是一种竞卖方式，一般来说，卖方竞争 对于买方是有利的，使他对于供货来源可有较多的比较和选 择。在竞争激烈的情况下，买方还可以较为优惠的价格购进 所需物资。这也是招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运 用的原因之一。
(三)招标标业务的基本程序
1. 招标前的准备工作。其中包括发布招标公告，资格 预审，编制招标文件等。
2. 独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行 为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个 代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直 接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指 定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。
3. 佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时 间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。 委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代 理支付佣金。
第十一章 传统国际贸易方式
【学习目标与术语】
▪ 【本章学习目标】 ▪ 通过本章学习，要求重点掌握经销、代理、寄售、
招投标、拍卖和展会等这些贸易方式的含义及各 类协议的基本内容，正确理解采用这些贸易方式 出口时应注意的问题，并对具体运作中可能出现 的问题加以注意和防范。 ▪ 【本章关键术语】 ▪ 经销、包销、经销协议、代理、独家代理、寄售、 招投标、国际竞争性招标、拍卖、密封递价拍卖 法
第十一章 合同法律制度
（二）无权代理人订立的合同
（三）超越权限订立的合同
第五节 合同的履行 一、合同履行的原则
合同履行的原则，是指法律规定的所有种类合同的当事人在履行合同义务 的整个过程中所必须遵循的一般准则。
（一）全面履行原则
（二）协作履行原则
（三）绿色原则
第五节 合同的履行 二、合同履行的规则
第二节 合同的订立
一、合同订立程序
5．要约的撤回与撤销 要约的撤回，是指要约人在要约生效之前使要约不发生法律效力的行为。 要约的撤销，是指要约到达受要约人之后，受要约人同意之前，要约人 取消要约从而使要约归于消灭的行为。 6．要约的失效 要约的失效又称为要约的消灭，是指要约丧失法律效力，要约人与受要 约人均不再受其约束。
第五节 合同的履行 三、双务合同的履行抗辩权
双务合同的履行抗辩权，是指已符合法定条件时，双务合同的一方当事人 有权拒绝对方当事人的履行请求，暂时拒绝履行其债务的权利。
（一）同时履行抗辩权
（二）先履行抗辩权
（三）不安抗辩权
第五节 合同的履行
四、合同的保全
合同的保全是为保护合同债权人的债权不受债务人不当行为的损害而赋予 合同债权人采取一定保护措施的法律制度。
第二节 合同的订立
【思考】 根据合同法律制度的规定,下列情形中,要约没有发生法律效力的是( ) A 撤回要约的通知与要约同时到达受要约人 B 撤销要约的通知在受要约人发出承诺通知之前到达 C 同意要约的通知到达要约人 D 受要约人对要约的内容作出实质性变更
第二节 合同的订立
一、合同订立程序
（二）承诺
二、无效合同
无效合同，是指合同虽然成立，但因其违反法律、行政法规或公共利益，不具有法律约束 力的合同。无效合同自始无效，合同一旦被确认无效，就产生溯及既往的效力。
国贸第8章——交易磋商和合同订立
2021/4/8
国际贸易实务讲义
21
（五）接受的撤回或修改
接受撤回的条件：见《公约》第22条。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接
受都不可能撤回。
2021/4/8
国际贸易实务讲义
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第三节：合同成立的时间与 合同生效的要件
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
投邮生效—信件投邮或电报交发，接受即告生效。（传 递延误或遗失的风险由发盘人承担）
问对方的要求是否合理？为什么？
2021/4/8
国际贸易实务讲义
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❖对方的要求不合理。
❖根据《公约》的规定：一项接受应具备的 条件之一是接受必须由特定的受盘人作出。
❖本案中，我方发盘中特定的受盘人是香港 某中间商A，其发出的接受通知才具有接受 的效力。12日我方收到美国B商人开来的信 用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方 地接受，合同才成立。在合同未成立的情况 下，B方就要求我方发货是不合理的。
2021/4/8
国际贸易实务讲义
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明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表 示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其 内容。
（五）发盘的撤回与撤销
1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 （2）《公约》的精神 （3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
3 还盘 counter-offer：又称还价，是受盘人对发盘内容
不完全同意而提出修改或变更的表示。既是受盘人对发盘的 拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。
•为了达成交易，你们至少得减价30%才行。 •你10日电价太高还盘30英镑限14日复。
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
4 接受 acceptance：买方或卖方同意对方在发盘中提 出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交 易、订立合同的一种肯定的表示。
•说明： ➢一方发盘经另一方接受，交易达成，合同即告订立；双方就应 分别履行其所承担的合同义务。 ➢受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出协商一致的各项 交易条件。但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，交 换函电较多，受盘人可在表示接受时，将双方最后商定的各项 交易条件一一列出。 ➢表示接受的术语： accept,agree,confirm……
PPT文档演模板Biblioteka 第十一章交易磋商和订立合同
（三）交易磋商内容
一般交易条件（general terms and conditions）
使用方式 ➢ 印在自行设计和印刷的销售合同或购货合同背面或
正面下部。 ➢ 只有在交易前得到对方对由我方提出的一般交易条
件的确认，才能对双方日后订立合同具约束力。 ➢ 双方可据交易具体需要，提出与一般交易条件不同
第十一章交易磋商和订立合同
（三）交易磋商内容
一般交易条件（general terms and conditions）
由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每 笔交易都适用的一套共性的交易条件。
我国出口企业所拟订的一般交易条件内容： A 有关预防和处理争议的条件 B 有关主要交易条件的补充说明 C 个别的主要交易条件
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
3 还盘 counter-offer：又称还价，是受盘人对发盘内容
不完全同意而提出修改或变更的表示。既是受盘人对发盘的 拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。
•说明： ➢一笔交易有时不经还盘即可，有时要经过还盘，甚至多次还盘 才能达成。 ➢进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容 通知对方，即意味着还盘。
意义
v 是贸易合同的基础 v 关系到交易成败和经济效益
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第十一章交易磋商和订立合同
（二）交易磋商方式
A 口头：国际商品交易会上口头、电话等。 B 书面：信件、电报、电传、传真、电子邮件等。 ☺ 如通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须
以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合 同成立的可靠证据。
v （一）发盘 v （二）接受
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第十一章交易磋商和订立合同
（一）发盘
•1 定义及必备条件
向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议， 如果内容十分确定并且表明发价人在得到接受时承 受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货 物并明示或暗示规定数量和价格或规定如何确定数 量和价格，即为十分确定。——《公约》
第十一章交易磋商和订 立合同
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2020/11/28
第十一章交易磋商和订立合同
一、交易磋商的概念及环节
v （一）概念 v （二）方式 v （三）内容 v （四）程序
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第十一章交易磋商和订立合同
（一）交易磋商概念
含义：进出口双方就商品的各项交易条件进行谈 判，
以达成交易的过程，也称作贸易谈判。
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
5 订立合同：买卖双方经发盘和接受后，合同成立。 签定进口合同或出口合同。
☺ 说明：询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的
环节，发盘和接受是达成交易不可缺少两个基本环节。
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第十一章交易磋商和订立合同
二、国际贸易中的发盘和接受
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序 P277
1 询盘 enquiry：买方为购买或卖方为销售货 物而向对方提出有关交易条件的询问。
•对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价。 •中国松香WW级100吨，8月份装船，请报CIF伦敦价。
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第十一章交易磋商和订立合同
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第十一章交易磋商和订立合同
（三）交易磋商内容
货物条件：名称、品质、数量、包装、商品检验等 价格条件：单价、总价、价格术语、佣金和折扣 交货条件：时间、地点、运输方式、运输保险 支付条件：支付工具、支付时间、地点及方式等 争议处理条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等
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（四）交易磋商一般程序
2 发盘 offer：也称发价（Quotation）买方或卖方 向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达
成交易、订立合同的一种肯定表示。
•说明： ➢卖方发盘，称售货发盘selling offer; 买方发盘，称购货发盘 （递盘）buying offer； ➢发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘 人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担 按发盘条件与对方订立合同的法律责任。 ➢ 发盘一般采用术语：offer, firm，quote,supply,bid….
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
2 发盘 offer：也称发价（Quotation）买方或卖方 向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达 成交易、订立合同的一种肯定表示。
•订购50公吨干酵母粉，含量约35%，80千克纤维包装，8月/9 月装船，每公吨500美元CIF纽约，不可撤销即期信用证付款，5 月30日我方时间复到有效。
的条件。
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序 P277
1 询盘 enquiry：买方为购买或卖方为销售货
物而向对方提出有关交易条件的询问。
•说明： ➢ 对询盘人和被询盘人均无法律上约束力，不是交易磋商必 经步骤。 ➢ 询盘采用的主要词句： • Please advise…… • Please quote……. • Please offer……..