轻型商用车销售标准流程
车辆销售流程及注意事项
车辆销售流程及注意事项（草案）一、业务员与客户洽谈好购车事项后，到销售经理助理处领取“车辆销售合同”。
二、销售人员领取销售合同后，须认真填写销售合同上的内容，销售合同上所有的空白处都需要填写齐全，空白处无服务项目请用“/ ”注销或注明“以下为空白”。
三、填写销售合同应注意以下几点：1、销售合同上的车主、地址、联系人、证件名称、销售合同销售合同签订日期、车主联系电话须填写齐全清楚。
2、车名、型号、颜色、数量、单价必须填写清楚，车价金额大写必须要写，大写金额空白处须注销。
3、上牌服务须注意事项：A、上牌服务费原则上是每辆车1100元服务费（上海牌照含车船税）。
上牌服务费须要提供发票，合同内须写明（客户是公司一定要问清楚是要发票还是收据）。
B、上海人自行上外地牌照及分销销售车辆非本公司代上牌须留5000元的押金。
C、上外地牌照服务费根据当月实际情况收取。
E、上牌服务费应注意不能写“按实结算”，应注明以我公司发票结算。
F、代交购置税须注明“按实结算”。
D、直接客户上外地牌照，收取报备费不低于500元。
4、代客户收购牌照注意事项：A、收购牌照，是由我公司向市场“黄牛”购买，而市场“黄牛”无法提供给我公司发票，因此销售合同内有代客户收购牌照服务事项，一定要注明“代购牌照无发票”。
B、业务员根据销售合同内的内容，填写“代购牌照申请单”，“申请单”的内容须填写清楚。
C、业务员将“代购牌照申请单”交结算员进行核对，凭审核通过的“申请单”到二手车办理代购牌照事宜。
5、其他服务事项：须注明服务内容和服务金额。
6、代客户办理车辆保险注意事项：A、销售合同内须注明投保保险公司。
B、销售合同内须写明具体投保内容（项目）。
C、须与客户约定投保预算价格，如在以后投保过程中发现实际保价超过预算价格须及时与客户取的联系，并取得客户对投保金额的确认后才可以办理车辆的投保事宜。
D、车辆保险服务项目须注明“按实结算”。
E、客户在付完车款30%以上可以办理车辆保险事宜。
福田商用车营销流程
福田商用车营销流程
福田商用车的营销流程大致如下：
1. 市场调研：了解商用车市场的需求和竞争对手情况，确定目标市场和客户群体。
2. 制定营销策略：根据市场调研结果，确定产品定位、定价策略、渠道选择、推广活动等。
3. 产品推广：通过广告、宣传、展览会等方式，向目标客户推广福田商用车的产品特点和优势。
4. 客户需求分析：与潜在客户进行沟通，了解他们的需求，并分析他们对福田商用车的反应和意见。
5. 客户开发：根据客户需求，设计解决方案，并与客户进行深入沟通，以确保能够满足客户的需求，并签订销售合同。
6. 销售实施：根据客户的需求，进行交付、安装和培训等工作，确保客户能够正常使用福田商用车。
7. 客户服务：在销售过程中，提供全面的售后服务，包括维修、保养、配件供应等。
8. 市场分析：定期分析市场反馈和竞争对手的动态，调整营销策略，以适应市场的变化。
通过以上流程，福田商用车能够建立良好的销售渠道和客户关系，提高产品的市场份额和竞争力。
一汽解放-汽车销售标准流程及技巧培训
LOGO
相互介绍
讲师介绍 学员介绍 团队建设
结识伙伴及分组
队名 团队LOGO 团队口号 团队成员：姓名、爱好
培训小规则
我会准时下课所以也请您准时上课 为了您和他人的健康请不要在教室里吸烟 您可以用任何方式放松自己只要这样做不会影响他人 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 手机不会为培训带来帮助，因此请不要让它们发出任何声音 你有保留不沉默的权利，你说的每句话都将不会成为呈堂证供
3.来店咨询
销售人员迎接来店顾客
询问顾客
主动询问顾客来访目的
按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览
如针对J6产品则引导至J6贵宾专区
顾客自己参阅车辆资料
让顾客知道销售人员在旁边随时候教
保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动 向和兴趣点
顾客表示想问问题时，主动趋前询问
准备
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车 售后追踪
创造需求：业务代表的职责不仅是找到需要购买汽车的人，而且要 发掘潜在客户，使客户确信拥有汽车的好处(便利、乐趣、优越感)，激 发购买需求,另一职责是让使用竞争对手汽车的客户认同一汽解放产品 较竞争对手产品的优越性，激发购买需求。
了解市场：充分了解本辖区内的客户需求，时时掌握竞争对手的动 态、各竞争品牌的市场状况，据此开展更有效的销售促销活动；反馈用 户信息及当地市场需求，为更好地开发、改进产品提供信息。
公司产品知识 竞争产品知识 市场资讯与常识 相关商品知识（如贷款、保险） 办牌作业知识 车辆基本保养常识 其他
准备
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车 售后追踪
轻型商用车销售标准流程
从客户的需求角度出发，挖 销售人员从产品的特性、特点角度出发，展现产品的优势及
掘出客户需求
给客户带来的利益
F：（Features）指的是产品的特质、特性等方面，如：品牌、
这是什么？
产地、材料、工艺、配置、包装、服务、维修等。销售员应
深刻去挖掘这个产品的特性，找到与竞品的比较优势。
那又怎样？
A：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能，有
清洗按照先驾驶室，其次车厢、最后底盘的顺序冲洗；如底盘、轮胎等部位附着淤泥和
沙砾的部分用车用刷头小心地冲刷掉，避免伤害车漆；
上洗车液：将中性洗车液喷洒到卡车上，用一块砖头大小的洗车海绵按照先驾驶室，
其次车厢、最后底盘的顺序抹一遍；注意：驾驶室及车身用一块海绵抹，底盘用另பைடு நூலகம்块
海绵抹；抹的过程中不要太用力，以免海绵中的泥沙损伤漆面；
什么优点，如：多拉几吨货、二手车置换价值高、同比省油多少等。
注意：该阶段展示的是产品的优点，但客户可能并不需要。
对我有什么好处？
B：（Benefits）能给消费者带来的实质利益，针对客户需求 得满足。注意：满足客户需求的优点才是利益。
谁
这
样
说
的
？还
有
谁
买
E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌 效应等来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的
轻型商用车销售标准流程
第三节 多人来店应对
欢迎同行者： ➢ 一视同仁欢迎光临 ➢ 理清同行者关系 ➢ 一并问候同行者 ➢ 同行者之同行原因
尽量不要让他们分开各自去看车；
要尽量发现关键的决策人，以及不同人员的角色，包括：拍板 的、技术的、使用的、付钱的等。针对核心决策人重点应对。
汽车销售流程及技巧
1 前方 2 驾驶座侧 3 后部 4 乘客侧 5 发动机室 6 内部
环绕介绍
5 1
6
2
4
3
前方
• 最有利于看清车辆特征的角度 • 通常可以在这个位置向顾客做产品概述
例：车身线条。。。
驾驶座侧
• 鼓励顾客打开车门进入内部
后部
• 可以突出尾灯和保险杠 • 汽车的排放也可以在这里提及
例：大面积尾灯、一 体式后保险杆。。。
8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会 提出质疑
对产品充满信心，但不要企图以口才 取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话 欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考
四、成功的业务拜访
——你和客户之间达成明智而互利的 决定
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
幽默风趣，有耐心和其周旋
四）处理异议
态度： 保持冷静；认真倾听，真诚欢迎；重述
问题证明了解；慎重回答，保持友善；尊 重客户，圆滑应付；留有后路
1、冷静倾听，给出反馈信息 ——除非他讲完，不要妄下断言
2、表示认同（点头效益） 1）“异议”并没有实质内容 2）确实是自己产品的缺点 先点头或是用简单的“我懂”、“很好” 或“我了解”来赢得他的信任，然后再把 他不知道或是没有提到的好处告诉他
江淮汽车轻卡营销策划方案
江淮汽车轻卡营销策划方案一、市场调研分析1.1 市场概况江淮汽车是中国知名的汽车制造企业之一，成立于1964年，主要生产销售轻型商用车、轻卡、重卡和客车。
轻卡作为重要的商用车市场细分品类，其市场规模庞大，需求增长潜力巨大。
目前，轻卡市场主要由中国第一汽车集团、上汽集团、东风汽车集团、江淮汽车等国内企业竞争，市场份额相对稳定。
江淮轻卡在市场上有一定的知名度和市场份额，但仍然存在挑战和竞争。
1.2 潜在目标市场分析基于对轻卡市场的调查和分析，我们将重点定位以下潜在目标市场：1) 物流运输行业：随着电商行业的快速发展和物流需求的增加，物流运输行业对轻卡的需求明显增加。
2) 城市配送行业：城市商圈扩大和居民对配送服务的需求增加，为轻卡提供了广阔的发展空间。
3) 建筑工程行业：建筑工程需要大量的货车运输材料，轻卡成为建筑工程行业不可或缺的运输工具。
1.3 竞争对手分析目前，主要竞争对手有中国第一汽车集团、上汽集团和东风汽车集团等。
这些企业在轻卡市场上具有较高的知名度和市场份额，并且拥有强大的品牌影响力和销售渠道。
我们需要针对竞争对手的优势和劣势进行认真分析，寻找我们的竞争优势，并制定相应的策略。
二、目标市场和定位策略2.1 目标市场我们的目标市场主要是物流运输行业、城市配送行业和建筑工程行业。
2.2 定位策略江淮轻卡作为一款高性价比、品质可靠的商用车产品，我们将定位为“专业的物流运输伙伴”。
通过提供高效、可靠、安全、节能的运输解决方案，满足客户多样化的需求，赢得客户的信任和长期合作。
三、产品策略3.1 产品特点江淮轻卡具有以下特点：1) 高性价比：江淮轻卡拥有较低的购买和运营成本，在同类产品中具有较大的竞争优势。
2) 可靠性强：经过严格的质量控制和测试，江淮轻卡具有稳定可靠的性能，更适合长时间的运输作业。
3) 燃油经济性好：江淮轻卡采用先进的燃油技术，具有较低的油耗和较高的能效。
3.2 产品组合针对不同的需求和应用场景，我们将推出多个不同配置和载货量的江淮轻卡产品，包括：1) 小型轻卡：适用于城市物流配送和短途运输，具有小巧灵活的特点。
标准汽车销售流程
标准汽车销售流程一、前言完美和规范的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。
因此，销售顾问应站在客户的角度，通过专业，规范的销售流程，使自己成为客服信赖的购车顾问和咨询向导。
从而顺利引导客户说出需求，并为客户提供满意的产品解决方案，以提高销售成功率。
二、销售环节1、售前准备2、客户接待3、需求分析4、产品介绍5、试乘试驾6、协商成交7、完美交车8、客户维护1、售前准备用心的准备可以给客户留下良好的第一印象，使客户产生可信赖的感觉。
这对营造汽车品牌经营氛围和增强客户的购买信心起到了有效的促进作用。
从而顺利引导客户进入销售流程，快速达成交易。
○销售顾问自我准备情绪准备、信心准备、知识准备、形象准备、礼仪准备。
○资料信息准备名片、相关表格、车辆资料、本产品信息、竞品促销信息、可售车辆信息、车辆更改信息○展车准备外部清洁干净，符合车辆品牌要求，内部环境舒适以下是本环节执行要点○销售顾问自我准备销售顾问每天都应该带着自信，乐观的精神面貌开展一天的工作。
除了对自己公司和产品充满信心，并具有积极的态度和良好的服务理念外，还应该具备汽车行业丰富的专业知识。
每天早晨都要对自己的形象进行检查，保证着装等符合**的标准，同时要进行礼仪实践模拟；规范待客礼仪。
○资料信息准备销售顾问每天都应该检查自己的名片数量，并准备好工作所需的相关表格和资料等，同时还要掌握本产品信息、竞品促销信息、可售车辆信息、车辆更改信息，并随时注意更新情况。
○展车准备销售顾问每天都要按照《展车检查表》对展车检查清洁，保证展车外部光滑闪亮，内部整齐干净，同时车内相关设置等也符合要求。
○展车环境准备展厅外部注意要保持图腾柱和店招的清洁干净，并且保证其色调、尺寸、文字等符合**的相关要求，展厅正门入口处显著位置要挂有标准的营业时间看牌。
销售顾问每天也要按照《展厅5S管理自检表》检查展厅（5S指的是固定的：清洁、清扫、整理、整顿和素养），展厅内部保持干净、整洁、照明明亮。
汽车销售流程图
汽车销售流程图汽车销售流程图是指汽车销售过程中的各个环节和流程，通过图表形式展示，帮助销售人员和客户清晰地了解整个销售流程，从而提高销售效率和客户满意度。
下面将详细介绍汽车销售流程图的各个环节和具体内容。
1. 客户咨询阶段。
客户咨询是汽车销售流程中的第一步，客户可以通过电话、网络、实体店等渠道进行咨询。
销售人员需要耐心倾听客户的需求，并提供专业的汽车知识和相关信息，以满足客户的需求并引起其兴趣。
2. 汽车展示和试乘。
在客户表达购车意向后，销售人员需要为客户安排汽车展示和试乘。
通过展示车辆的外观、内饰、配置和性能等方面的优势，吸引客户的注意，并让客户亲身体验汽车的驾驶感受，从而增加购车的信心和欲望。
3. 客户需求确认和报价。
在客户试乘后，销售人员需要与客户确认购车需求，包括车型、配置、颜色、价格等方面的要求。
然后根据客户的需求，提供详细的报价和优惠政策，让客户清楚了解购车的成本和收益，为客户做出购车决策提供参考。
4. 购车谈判和成交。
在客户确认报价后，销售人员需要与客户进行购车谈判，包括价格、赠品、保险、贷款等方面的具体内容。
通过灵活的谈判技巧和良好的服务态度，推动客户做出购车决策，最终实现销售成交。
5. 订单确认和签订合同。
在购车成交后，销售人员需要与客户确认订单内容，并签订正式的购车合同。
合同内容包括车辆信息、价格、支付方式、交车时间、售后服务等方面的具体约定，为双方的权益提供保障。
6. 交车和售后服务。
最后，销售人员需要按照合同约定的时间和地点，将汽车交付给客户，并进行交车仪式。
同时，销售人员需要向客户介绍汽车的使用方法、保养常识和售后服务政策，为客户提供全方位的售后支持。
通过以上流程图的详细介绍，我们可以清晰地了解汽车销售流程的各个环节和具体内容。
在实际销售工作中，销售人员需要根据客户的需求和市场的变化，灵活运用销售技巧和服务理念，为客户提供个性化的购车体验，从而实现销售目标并提升客户满意度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
交车
送客
产品介绍是指将客户引至 展厅或展场后，通过深入挖 掘客户需求，针对性地推介 产品的过程。在这个环节我 们要求销售业代熟练地掌握 FABE 产品推介法、绕车介绍 法、 SPIN 顾问式销售法，在 了解这些工作方法的基础上 针对不同客户、不同状况灵 活应对。
PAGE
6
2、展车例行维护 展车定义：这里所说的展车指展场里的所有车辆。 展车例行维护的重点：展车品种齐全、摆放有序、数量达到东 风轻型商用车营销有限公司相关要求；摆放车辆整备合格，达到 展示车辆标准。 展示车辆标准：展示车辆需外观和车况达标。 外观标准：车身——平整、光滑、无划伤、磕碰痕迹，且保持 清洁无灰尘；驾驶室——无杂物，座椅保护套平整、无皱褶，随 车工具禁止放置在驾驶室内；车厢——无杂物；底盘——发动机、 变速箱、车架、传动轴、车桥、板簧、轮胎、挡泥板等无泥污、 无锈蚀； 车况检查四步法：（见下页）
第三节 车辆清洁
1、 清洁工具
PAGE
9
洗车需配备洗车水管、喷头、洗车海绵、东风专用擦车布、车用刷头、专用洗车液（没 有也可用洗洁精代用，但不可用洗衣粉）。
2、清洁步骤
冲洗：接上水管，装上喷头，用喷出的水花将车身上的泥砂尽可能的冲掉，如有高压 水枪注意水压不要太高，且先使用分散雾状水流清洗全车，浸润后再利用集中水流冲洗； 清洗按照先驾驶室，其次车厢、最后底盘的顺序冲洗；如底盘、轮胎等部位附着淤泥和 沙砾的部分用车用刷头小心地冲刷掉，避免伤害车漆； 上洗车液：将中性洗车液喷洒到卡车上，用一块砖头大小的洗车海绵按照先驾驶室， 其次车厢、最后底盘的顺序抹一遍；注意：驾驶室及车身用一块海绵抹，底盘用另一块 海绵抹；抹的过程中不要太用力，以免海绵中的泥沙损伤漆面； 冲洗：按照先驾驶室，其次车厢、最后底盘的顺序将洗车液冲洗掉； 擦拭：用东风专用擦车布擦亮车身，擦干净底盘；注意：不能残留水迹，驾驶室及车 身用一块擦车布擦拭，底盘用另一块擦车布擦拭； 驾驶室内部清洁：将地板上的灰尘等清理干净，用毛巾或麂皮将仪表台、车窗等擦亮 轮胎护理：擦干轮毂后给轮胎上光护理； 注意：车辆的初次清洗必须彻底，后期主要是例行维护；初次清洗必须使用流动的水， 不能用一桶水抹遍全车。 日常维护：车辆验收时按上述流程彻底清洁后，日常注意维护，通常每天用掸子清理 数次即可；降雨过后需重新清洗。
第二节 客户接待规范
1、接待标准动作
PAGE
14
行注目礼：在发现潜在客户靠近时，应面带微笑向其行注目 礼，观察其下一步的动向。 迎接客户：当潜在客户距离10米时，应小步跑上前迎接客户； 或潜在客户进入东风展场大门时，销售员应小步跑上前迎接 客户。 鞠躬并问候：当接近客户至 3米时，向客户鞠躬。并向客户 主动问候。如“您好，欢迎光临东风汽车 XX 经销商展场 （厅）”。 引导客户：问候完毕引领客户至展场或展厅，此时应走在客 户前方右侧。
准备
PAGE
18
第一节：概述
客户接待
一、概述 1、探索客户需求流程 二、需求探索规范 2、基本提问技巧 3、了解客户信息
需求探索
产品介绍
消除障碍
缔结成交
交车
送客
需求探索阶段指深入挖掘 客户信息、判断客户购车动机、 时间等，再根据客户的需求针 对性地进行下一步的产品介绍。 销售机会从发现客户的需求开 始。客户愿意与值得信赖的业 代交流他们的真实想法，并希 望得到业代的建议。良好的客 户需求探索是成功推介产品的 关键。
第三节 车辆清洁
3、展车日常维护检查要点
PAGE
10
驾驶室：无杂物，座椅保护套平整、无皱褶，随车工具禁止 放置在驾驶室内；室内地板不能有尘土，仪表台擦拭干净； 车窗：明亮，无水印； 底盘：发动机、变速箱、车架、传动轴、车桥、轮胎、挡泥 板等无泥污、无锈蚀； 车身：光洁无灰尘，用手触摸无尘土； 车灯：明亮； 车厢：无杂物； 零部件标签：驾驶室部件、发动机管路上的一些标签须清理 干净； 电镀金属件：保持光亮，不能有锈蚀。
室驾 内驶
检查喇叭 检查手制动拉杆 检查空调、出风口 检查安全带装置 检查车门铰链 检查刹车油 检查启动
发 动 机
检查发动机泄漏 检查风扇 检查机油 检查冷却水
基本商务礼仪
PAGE
8
1、着装 A 销售员应统一着衬衫、或印有DFAC、东风或经销商名polo衫 等，并佩戴工号牌； B 工装须整洁、平整，着装前清理制服上的灰尘、头皮屑； C 不能佩带装饰性强的饰物；
PAGE
12
第二章 客户接待
准备
一、概述 1、接待标准动作 二、客户接待规范
PAGE
13
客户接待
需求探索
三、多人来店应对
2、建立亲善关系
产品介绍
第一节 概述
消除障碍
缔结成交
交车
送客
客户接待阶段是指在展场上发现客户后，同客 户打招呼并引导客户至展车或展厅的过程。在 这个过程包括引导客户、对客户需求的初步把 握等内容，这个阶段的关键点在于把握客户需 求、排除客户疑问、争取客户信任，以便为后 续成交打下良好的基础。
第二节：需求探索规范
客户有望确度级别： 有望确度
H级 A级 B级 C级 OK 败
PAGE
23预Βιβλιοθήκη 购车时间一周内购车 一个月内购车 三个月内购车 六个月内购车 当天成交 当天战败
客户回访频率
每2天一次 每3天一次 每7天一次 每14天一次 次日晨会安排交车工作 当日夕会进行战败分析
注：在了解客户基本信息后，应及时将客户购车信息填写到-来店客登记
第二节：需求探索规范
1、探寻客户需求的流程：
PAGE
19
第二节：需求探索规范
PAGE
20
2、探索客户需求的基本提问技巧 （1）开放型问题： 5W1H： 什么、何时、何地、谁、为何、如何。 What——拉货种类？拉货吨位？公告需求？关心配置？ 对比的竞品？联系方式？ When——购买时间？有望确度（HABC级）？ Where——用车环境（山路、平原、寒区）？ Who——谁用车？联系方式？ Why——满意/不满意原因？倾向某品牌的原因？ 特点： 有助于获得相对较多的信息 气氛轻松，给对方压力少 有助于全面了解客户 很可能带来内容丰富的回答
轻型商用车销售标准流程
2015.12.1
东风轻型商用车销售标准流程 PAGE 2 本流程的制定专为展场型卡车销售 提供标准的销售操作流程与规范，迅速 培养合格的销售人员，提高展场销售成 交率。适用于东风轻型商用车营销有限 公司的经销商品牌经理、专属业代。 轻卡销售流程包括：准备、客户接 待、需求探索、产品介绍、消除障碍、 缔结成交、交车、送客八个步骤。这八 个步骤涵盖了“从接触客户至最终交车” 的所有流程，是销售员最基本的工作内 容，每名销售人员必须认真掌握。
第二节 准备工作规范
检查项目 检查各灯光装置 (前、后、左、右) 检查雨刮器/洗涤器 检查车窗玻璃 检查各仪表 检查方向盘 检查内容 无灯泡断裂,灯罩伤痕,裂痕 各档位运动正常、 擦拭干净、洗涤水足够 无划伤,裂痕 燃油表、水温表、转数表、 里程表、车速表运转正常 无松旷、晃动， 调整装置锁止 音质、音量 响数、声音清脆 出风、风量 伸缩自如，卡扣正常 无异响 足够 启动正常，无异响 缸盖、曲轴、油底壳等 无机油渗漏 无异响．振动不能过大 足够、不报警 足够、不报警
表中，以便驻外管理人员和销售经理检核来店客登记和回访情况。
PAGE
24
第四章 产品介绍
准备
PAGE
25
第一节 概述
一、概述
客户接待
需求探索
二、FABE产品推介法 1、试驾流程 三、绕车介绍
产品介绍
2、试驾要求 四、试驾规范 3、试驾内容 五、一问一答 六、抱怨处理 4、试驾销售
消除障碍
缔结成交
七、注意事项
PAGE
3
第一章 准备
PAGE
4
第一节 概述
准备指的是销售人员在展场上从等待客户至发 现客户这一过程。这个过程中看似销售员并未接待 客户，但从为新车销售做好相关的准备工作、营造 展场销售氛围、寻找更多潜在客户的角度来说销售 员需从事大量的客户接待前置工作。
第二节 准备工作规范 1、展场例行维护
第二节：需求探索规范
（2）封闭型问题：
PAGE
21
回答：是或否，或者几种选择的问题 示例： 您要东风蓝，还是羊脂白的车？ 是不是给您优惠这么多，您今天就购买了呢？ 您需要办理消费信贷吗？ 特点： 可以获得明确的信息，多用于确认 获得信息量少，持续运用，给客户压力大 抑制对方思考和回答的积极性
第二节 客户接待规范
PAGE
15
2、建立亲善关系 缓解紧张情绪： 客户由于对销售员的不信任或自我保护的意识会处在紧张的心理状态下，销 售员可找一些就近的话题同客户寒暄； 例如1：对公司做简单介绍：我们公司经营东风轻卡XX年了，在哪儿还有我们 的好几个展场，哪儿是新车展示区，您是现在就看车还是到屋里休息一下， 喝杯水！ 例如2：师傅是哪的呀？（或师傅通常在哪拉货呀？）——可举例那位客户买 了东风车，消除客户的疑虑，为差异化报价了解信息。 适度赞美客户，建立良好的亲善关系： 对来客时机赞美 对来客亲切笑容 赞美其衣著或孩童 赞美其赏车眼光 找一个共同话题
第二节：需求探索规范
3、了解客户信息：
PAGE
22
客户类型：来店（电）/介绍 客户个人信息（姓名、手机、年龄、地址） 购车用途（拉货种类、拉货吨位、运输距离、有何特别要 求等） 购买意向情况（箱长、箱宽、发动机、对比竞品、有望确 度等） 对东风轻型商用车的认识（接触是否热情、交流是否坦诚、 是否欣赏东风品牌价值） 同时还要考虑购买力的因素
PAGE
7
检查内容
检查项目
检查车厢和车体连结部 车 检查车厢和纵梁、横梁的连结部 体 检查轮胎 外 侧 检查车轮的紧固螺母或螺栓 清洁钢板弹簧或减震器 紧固钢板弹簧 U 型螺栓 检查变速箱、后桥 车 辆 下 部 检查转向助力泵 检查排气管 检查蓄电池 检查油箱盖