销售与收款流程控制矩阵
销售和收款循环内部控制制度和流程
一、参考文件：
一、信用管理措施。
二、使用形式：
1 、客户基本资料表（业务部）。
2.客户基本信息表（财务部）。
3.申请超出信用额度发货。
【部控系统】
文件类
销售和收款周期
工作项
做行业程序序列和控制系统重的观点
参考文件/使用表格
订单处理作业程序
一、操作程序：
1.订购：
2预付信用证：
(1)业务助理收到信用证后，会先审核其内容，如有不符，通知客户修改信用证，然后按《CS-5交货程序》准备相关单证发货.
(2)与信用证开票有关的相关单证（包括发票、汇票、承兑申请、保险单、提单、INVOICE、PACKINGLIST等）由业务助理编制并转交出纳处理。经银行审核无误后，银行将资金转入公司存款账户。
工作项
做行业程序序列和控制系统重的观点
参考文件/使用表格
客户授信操作流程
一、操作程序：
1.当新客户申请信用交易时，销售人员会收集客户资料和银行账户资料，然后填写《客户基本信息表（营业部）》，估算客户每月交易金额后，信用交易金额拟定申请书，报业务部负责人审批。
2.财务部门进行征信调查。部门）”，请负责的主管批准其信用交易金额。
【部控系统】
文件类
销售和收款周期
页第二次评价
工作项
做行业程序序列和控制系统重的观点
参考文件/使用表格
交货程序
二、控制重点：
1.订单是否受客户订单状态列表控制，发货是否准时。逾期提交的，应审查原因并提出改进措施。
2、仓库人员核对发货种类、数量是否与《销售（发货）单》及发票内容一致。
3.只有批准的“销售（交货）订单”才能发货。
公司内部控制制度之销售与收款
公司内部控制制度之销售与收款销售与收款是公司中极为重要的环节，良好的内部控制制度可以确保销售与收款的安全、合规和高效。
下面将从销售与收款流程、风险评估和内部控制制度三个方面进行阐述。
一、销售与收款流程销售与收款流程可以分为三个环节：订单确认、发货与收货和收款。
1. 订单确认在订单确认环节，销售部门会根据客户需求和合同内容对订单进行确认，并将订单信息录入ERP系统进行备案。
在录入过程中，ERP系统必须对订单信息进行严格的校验，保证订单信息的准确性和完整性。
2. 发货与收货发货与收货环节是销售与收款流程中最容易出现问题的地方。
发货前，仓库必须通过ERP系统对货物进行严格的检验和标记，确保货物的准确性和完整性，并检查发货单和订单是否一致。
收货时，必须对货物进行复核和签收，并及时录入ERP系统，保障收货信息的真实性和及时性。
3. 收款在收款环节，公司需要建立一个统一的收款账户，并将收款账户的信息告知客户，确保客户将款项存入正确的账户。
同时，财务部门需要建立一个完善的收款流程，及时核对和确认收款信息，防止错误收款和财务损失。
另外，公司可以结合现代化支付手段，如使用支付宝、微信等移动支付方式，从而实现更为高效、安全的收款流程。
二、风险评估在销售与收款流程中，存在的主要风险包括：订单出现错误、货物出现损坏/丢失、错误发货以及收款错误等问题。
针对这些风险，公司应当及时评估并制定相应的措施。
1. 订单出现错误该风险的主要来源是客户需求和合同内容与销售人员确认的订单信息不一致。
针对该风险，公司应当建立严格的订单确认制度，在确认订单时需要和客户核对订单信息，并将订单信息录入ERP系统进行备案。
2. 货物出现损坏/丢失该风险的主要来源是货物在运输过程中遭到损坏或丢失。
为避免该风险，公司应当选择正规、安全的物流公司进行货物运输，并在货物运输前对货物进行充分检验和标记，确保货物的完整性和准确性。
3. 错误发货该风险的主要来源是仓库或销售人员将货物交付给错误的客户或将错误的商品发给客户。
销售与收款循环内部控制制度与流程
2.发票作废：
2.仓库人员是否核对交货种类、数量应和「销货（送货）单」、发票上之内容一致。
3.需有核准之「销货（送货）单」始可出货。
4.仓库人员对于当日未及时送出之货物是否通知业务人员。
5.客户订单、「销货（送货）单」及「销货成品出库单」是否续号归档保存。
6.样品「销货(送货单)」是否备「Internal Sample Request Form」，并经权责主管核准。
(2)退回客户之预付款
A.由业务助理填写「退回预收(溢付)款申请书」，交由帐务人员核对应退回之金额，连同预收货款之「收款冲账单」转回业务助理并呈权责主管签核。
B.经权责主管核准后，业务助理将前述单据交由帐务人员，并由帐务人员于ERP《财务管理循环体系》制作「收款冲账单」冲转原收款分录。
C.出纳人员核对上述A.所附凭证据无误后，于ERP《财务管理循环体系》将「收款冲账单」抛转传票并呈权责主管核准后，办理退回溢收之预付款给客户。
4.销货退回是否及时查明原因并取得核准，并取回原统一发票或取得证明文件于存货帐上作冲转记录。
一、参考文件：
营业税法及相关法令。
二、使用窗体：
1.销货（送货）单。
2.单据修改通知书。
【内部控制制度】
文件类别
销售及收款循环
页次
版次
1
文件编号
CS-7
发行日期
90年7月2日
销售管理流程-控制矩阵模板
销售部门根据上级单位规划要求及企 业自身发展战略和年度重点任务，结 合公司实际情况，制定《年度销售计 划》，依权限上报部门负责人、主管 领导、总经理、总经理办公会审批 （结合企业实际情况进行程序完善， 如企业对应销售计划最终纳入公司JYK 方案一同上报，具体程序需与“JYK一 体销化售”部流门程按进月行（衔频接次）按。照企业实际情 况考量其合理性）对各产品的销售额 、进销差价、销售计划与实际销售情 况等进行分析，结合生产现状及市场 环境，如遇特外部环境变化况或企业 整体战略进行重大调整等情况，需对 销售计划进行调整，由销售部门编制 《销售计划调整方案》，依权限上报 部门负责人、主管领导、总经理、总 经理办公会审议（具体审批程序按照 企业实际情况进行调整，并考虑企业 实销际售情人况员的（合需理明性确）岗。位名称）通过市 场调研、客户拜访、合同签订会议等 渠道收集客户信息，其他市场信息收 集人员通过高层互访、质量跟踪、技 术交流等渠道收集客户信息，销售部 门进行汇总（信息获取渠道需根据企 业实际情况进行调整或完善)。销售人 员在客户开发和客户关系维护过程中 分析客户需求并进行业务宣传，可根 据客户企业性质、信用情况以及过往 业务记录灵活运行销售折扣、信用销 售等方式开展业务。对于新客户、外 贸客户，根据实际情况进行实地考察 或销要售求部其们提XX供X岗保根证据金汇。总的市场信息建 立客户档案并定期更新，并按客户所 在行业、企业性质等对客户进行分类 。客户档案信息主要包括：客户基本 信息（企业性质、法定代表人、注册 资金、营业执照复印件、税务登记证 复印件、主要往来结算银行帐户）、 财务状况、企业信用、过往业务记录 （近三年在我公司的发货、回款情况 及企是业否根有据不战良略信要用求记、录市）场等行。情、客户 细分等内容，制定适用于企业自身的 销售政策（产品定价政策、销售方式 、销售人员管理、市场开发及客户管 理等内容），并结合规划内容及市场 细分，考虑不同客户群体的需求制定 销售策略，确保销售目标有效完成， 保证产品的市场占有率，并应根据市 场环境变化、公司战略调整等及时进 行调整（需根据企业实际情况完善XXX 起草XX审批的相关程序）。
销售与收款循环计划矩阵的目标和内容
销售与收款循环计划矩阵的目标和内容目标：销售与收款循环计划矩阵的目标是帮助企业优化销售与收款流程，提高销售效率和现金流回笼速度，实现企业的可持续发展。
通过制定合理的计划和安排，能够确保销售和收款的有序进行，减少销售和收款环节中的延误和错误，提升客户满意度，降低企业的坏账风险，促进业务的持续增长。
内容：销售与收款循环计划矩阵的内容包括销售计划和收款计划两个主要方面。
销售计划主要涉及销售目标的设定、销售策略的制定、销售团队的组织和销售活动的安排等内容；收款计划主要涉及收款目标的设定、收款策略的制定、收款方式的选择和收款周期的管理等内容。
下面将详细介绍销售计划和收款计划的具体内容。
销售计划：销售计划是制定销售目标和销售策略的重要依据。
在制定销售计划时，企业需要考虑以下几个方面：1. 销售目标设定：根据企业的发展战略和市场需求，确定销售目标。
销售目标应具体、可衡量，并与企业的整体目标相一致。
2. 销售策略制定：根据市场分析和竞争环境，确定销售策略。
销售策略包括市场定位、产品定价、渠道选择、促销活动等内容，旨在提高销售额和市场份额。
3. 销售团队组织：根据销售目标和策略，组建销售团队。
销售团队应包括销售经理、销售代表和销售支持人员等，各成员的职责和任务要明确。
4. 销售活动安排：根据销售目标和策略，制定销售活动的安排。
包括销售计划、拜访客户、跟进销售机会、参加展会和宣传推广等活动，以实现销售目标。
收款计划：收款计划是确保企业能够按时收回应收款项的重要工具。
在制定收款计划时，企业需要考虑以下几个方面：1. 收款目标设定：根据企业的资金需求和客户的付款周期，确定收款目标。
收款目标应具体、可衡量，并与企业的现金流管理相一致。
2. 收款策略制定：根据客户的信用状况和付款能力，制定收款策略。
收款策略包括付款方式的选择、信用期的设定、催款措施的采取等内容，旨在提高收款效率和减少坏账风险。
3. 收款方式选择：根据企业的实际情况和客户的需求，选择适合的收款方式。
销售与收款循环内部控制制度与流程
销售与收款循环内部控制制度与流程销售与收款是企业运营中非常重要的环节，对于企业来说建立健全的销售与收款循环内部控制制度与流程，能够确保销售和收款的准确性、及时性和安全性。
下面将从销售与收款循环内部控制制度的建立和流程的规范等方面进行详细介绍。
一、销售与收款循环内部控制制度的建立1.设立明确的销售与收款政策和目标：企业需要设立明确的销售与收款政策和目标，明确销售与收款的职责和权限，确保销售与收款过程中的责任明确。
2.确立合理的销售与收款流程：企业应该根据实际情况建立合理的销售与收款流程，包括销售订单的生成、审核和确认、发货、制作发票、收款核对等环节，确保销售与收款的流程规范和有序。
3.设置有效的内部控制制度：企业应该设置有效的内部控制制度，比如制定销售与收款的授权制度，确保销售与收款的授权职能被分配到具备相应权限和能力的人员手中，避免潜在的风险。
4.完善销售与收款的信息系统：企业可以建立销售与收款的信息系统，以提高销售与收款的管理水平，确保销售与收款数据的准确性和及时性，减少人为错误和漏洞。
5.建立健全的内部控制评估机制：企业应该建立健全的内部控制评估机制，对销售与收款的内部控制制度和流程进行定期或不定期的评估，发现问题及时进行整改，保持内部控制的有效性和可持续性。
二、销售与收款循环内部控制流程的规范1.销售流程规范：销售流程是销售与收款循环的起点，要求销售人员根据销售政策和目标，与客户进行充分的沟通和了解，制定合理的销售计划和方案，确保销售订单的准确性和及时性。
2.发货与制作发票：发货环节需要严格按照销售订单和合同要求进行，确保货物的品质和数量符合要求。
同时，要确保发货过程中发票的准确制作，以便于顺利完成收款和客户账务的结算。
3.客户的收款核实：企业应该建立客户的收款核实制度，对客户的付款方式进行核实，确保收款金额的准确性，避免错误和漏洞。
同时，要对不同客户的信用状况进行评估，对于一些信用不好的客户要加强收款核实的力度。
销售与收款循环内部控制制度与流程
(3)出纳人员确认入帐后，通知帐务人员及业务助理进行帐务及出货之相关作业。
二、控制重点：
1.确实注意付款条件，并于收到客户T/T或信用状时，详加核对其金额与条款是否与订单相符。
二、控制的重点：
1.预测是否考虑政治、文化、经济、市场动态及竞争者进入等因素。
2.预测是否包含短、中、长期预测，并适时修正之。
3.预测是否考虑历史及未来之各种变量之数据。
4.公司是否依规定定期举办营业会议并做成议事录。
一、参考信息：
1.预算管理办法
2.营业会议议事录
【内部控制制度】
文件类别
销售及收款循环
二、控制重点：
1.订单之接受、涂改及变更是否经适当核准。
2.需订定合约者，其处理是否符合公司相关规定。
3.业务人员接受订单后是否适当处理并经核准。
4.业务人员与客户谈妥交易是否经客户确认并将交期列入控管。
一、使用窗体：
1.内部订单
2.订单变更单
【内部控制制度】
文件类别
销售及收款循环
作业项目
作业程序及控制重点
(5)会计人员开立发票后再将「销货（送货）单」之第一联（绿联）及第四联（蓝联）、发票（一式三联的第二、三联）及连同发票印出之”销货单”（一式三联）转交给仓库人员。
(6)仓库人员依「销货(送货)单」备料出货并打印销货成品(出库)单呈仓管主管签核，以确保库位及库存数量之正确性。
(7)销货单应经客户签收或取得托运业者之签收单具，并妥善保管。
(1)以往年度销售情况。
销售与收款内部控制制度（三篇）
销售与收款内部控制制度销售与收款是企业经营中不可或缺的环节，而内部控制制度则是保障企业运作正常、防范风险的重要手段。
下面将从销售与收款的流程、内控指标、风险及控制措施等方面，详细介绍销售与收款的内部控制制度。
一、销售与收款的流程销售与收款的流程主要包括以下几个环节：销售目标设定、销售订单、发货、收款等。
1. 销售目标设定：企业按照市场需求和自身实际情况设定销售目标，确定销售策略和计划。
2. 销售订单：客户下达销售订单后，销售部门将订单明细录入系统，并核实客户信息、产品信息、价格及付款方式等。
销售订单需要经过内部审批流程后才能确认。
3. 发货：根据销售订单，仓库将客户所需产品进行拣货、包装，并安排物流配送或安排客户自提。
发货前需要核实产品数量、品质及客户身份等。
4. 收款：客户收到货物后，按照协议支付货款，企业收到货款后进行核对和确认，并进行收款凭证的开具。
二、销售与收款的内控指标为确保销售与收款环节的正常运作，企业需要建立相应的内控指标，以及检查和评估机制。
常见的内控指标有：1. 销售追踪：追踪销售目标完成情况，分析产品销售量、销售额、销售渠道等指标，并与销售预算进行对比。
2. 销售订单准确性：检查销售订单的录入准确性和及时性，确保客户信息、产品信息、价格等准确无误。
3. 库存管理：监控库存信息，实时了解库存量、销售速度、库龄等情况，及时调整采购计划和销售策略。
4. 收款及时性：追踪收款情况，核对应收账款与实际收款金额是否一致，及时进行催收和跟踪。
5. 收款账务准确性：核对收款凭证、发票等是否齐全，确保收款账务的准确性和及时性。
三、销售与收款的风险及控制措施销售与收款环节存在一些风险，如销售目标不达预期、订单录入错误、发货错误、收款失败等。
下面将介绍一些常见的风险及相应的控制措施。
1. 销售目标不达预期风险：销售目标设定不合理，导致销售额无法达到预期，影响企业的经营状况。
控制措施：合理设定销售目标，制定详细的销售计划和策略，加强市场调研、客户分析和竞争对手分析，及时调整销售策略。
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销售与收款流程控制矩
阵
Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-LGG08】
表1 x公司销售与收款流程控制矩阵
续表
(二)实施穿行测试
穿行测试是确认注册会计师对内部控制的了解、评价控制设计的有效性以及确定控制是否得到执行的有效方法。
由于一个业务流程由多个子流程构成，而某些子流程或控制只针对特定类型的交易，因此一笔交易可能不会经历业务流程所有的子流程或控制，所以，注册会计师可能无法通过选取一笔交易涵盖某业务流程中的所有程序和控制。
例如对于销售流程，注册会计师一般针对订单处理、发货、开票与收款等子流程选取一笔销售实施穿行测试，再针对销售退回子流程另选取一笔销售退回交易实施穿行测试。
本例中，注册会计师从x公司9月份的应收账款收款记录中随意选取一笔销售交易，对该笔销售从订单生成到收款的交易过程实施穿行测试。
该笔交易涉及订单处理、发货、开票及收款四个子流程，注册会计师对每一个子流程可能实施的穿行测试程序以及可能检查的文件或记录举例如下：
续表
上述对所选取的一笔销售交易实施的穿行测试工作底稿范例如下被审计单位：x公司
业务流程：销售与收款账户：销售收入／应收账款
选取样本：销售订单编号——提货单编号——发票号码
在本例中注册会计师通过实施穿行测试，认为x公司的销售流程的控制设计是有效的而且得到了执行。
(三)选取拟测试的控制
注册会计师在选取拟测试的控制时，通常不会选取整个流程中的所有控制，而是选择关键控制，即能够为一个或多个重要账户或列报的一个或多个相关认定提供最有效果或最有效率的证据的控制。
每个重要账户、认定和重大错报风险至少应当有一个对应的关键控制。
在本例中，x公司管理层设计并执行了多个与销售收入的发生、准确性、完整性和截止认定相关的控制。
注册会计师决定选取下列与上述四个认定相关的关键控制实施控制测试：
x公司销售与收款流程控制测试汇总表(节选)
账户及认定层次的固有风险：
间接和监督性企业层面控制的影响：
以前年度审计是否发现控制缺陷：
评估与控制相关的风险程度(高／中／低)的依据：
注1：本例未涉及销售收入的分类认定；
注2：本例中假设控制测试均在基准日后实施，未涉及期中测试及前推程序。
在确定x公司与销售收入有关的控制是否为关键控制时，注册会计师主要考虑以不四个因素：
(1)控制是否不可缺少；
(2)控制是否直接针对相关认定；
(3)控制是否应对重大错报风险；
(4)控制运行是否精确。
续表
续表
（四）设计并实施控制测试
注册会计师在确定控制测试的性质、时间安排和范围时，需要考虑与控制相关的风险。
与控制相关的风险包括一项控制可能无效的风险，以及如果该控
制无效，可能导致重大缺陷的风险。
与控制相关的风险越高，注册会计师需要获取的审计证据就越多。
与控制相关的风险通常可以定义为高、中、低。
本例中，注册会计师将关键控制“订单一5”与“开票～6”的相关风险设定为“高”，主要是考虑到销售收入的发生认定具有特别风险(固有风险高，潜在错报对财务报表有重大影响)，同时也考虑到交易数量大。
因此在设计控制测试时，取最小样本规模表格中的最高值。
注册会计师将针对销售收入完整性和截止认定的关键控制“调整一8”的相关风险设定为“中”，在控制测试中取最小样本规模表格中的中间值。
注册会计师在确定控制测试的性质、时间安排和范围时，需要考虑与控制相关的风险。
与控制相关的风险包括一项控制可能无效的风险，以及如果该控制无效，可能导致重大缺陷的风险。
与控制相关的风险越高，注册会计师需要获取的审计证据就越多。
与控制相关的风险通常可以定义为高、中、低。
本例中，注册会计师将关键控制“订单一5”与“开票～6”的相关风险设定为“高”，主要是考虑到销售收入的发生认定具有特别风险(固有风险高，潜在错报对财务报表有重大影响)，同时也考虑到交易数量大。
因此在设计控制测试时，取最小样本规模表格中的最高值。
注册会计师将针对销售收入完整性和截止认定的关键控制“调整一8”的相关风险设定为“中”，在控制测试中取最小样本规模表格中的中间值。
注册会计师在测试关键控制时，经常能够通过选取一组样本实施针对一个以上控制的测试程序，也可以设计并实施双重目的测试(适用于整合审计)。
例如，本例中对“订单一5”和“开票一6”两个控制实施的测试，注册会计师对所选取的测试样本可以同时测试两个控制的运行有效性，而且该测试能够直接为所选取的销售收入金额的发生认定和准确性认定提供审计证据，属于双重目的测试。
“订单一5”和“开票一6”的控制测试工作底稿参见附件二；“调整一8”的控制测试工作底稿参见附件三。
基本控制矩阵
子流程：订单处理
续表
续表
子流程：发货
续表
续表
子流程：开票
续表
续表
子流程：收款
续表
续表
续表
子流程：调整和帐目维护
续表
续表
子流程：常备数据维护
续表
附件二
控制测试工作底稿范例之一
控制编号# (为可选项)：
控制测试的类型：
拟实施的程序：
在此处列示拟实施的测试程序。
对于询问和观察，在本部分记录其结果：
1. 对总体进行定义
(1)控制的性质
(2)对总体进行定义
(3)总体的来源
(4)控制执行的频率 (期间):
(5 )总体中项目的总数：
2. 对偏差进行定义
3. 确定所测试项目的数量并选取项目
填入所测试项目的数量。
如果选择的并非最小样本规模，应于此处记录基本
理由。
4. 实施测试并评估结果。