新人亲友会操作手册

营业部新人亲友会操作手册太平人寿保险有限公司教育培训部目录一、项目概述二、主管启动三、辅导训练四、亲友会运作五、会后追踪六、附件清单一、项目概述新人亲友会是以营业部为单位，针对新人，推荐人进行陪同辅导训练，教会名单整理和识别技能，批量培养专业新人的训练平台。

新人亲友会操作简单，容易复制，结合配套工具可实现活动量的充分把控，其主要分为四个环节，运作周期为10天时间：亲友会项目通过以上四个主要环节，按照100：60：30：10：5，“16315”即整理100个亲友名单，拨打60个识别电话，优选出30个亲友，邀约10位参加亲友会，现场成交5件。

本项目帮助新人将缘故名单快速转换成缘故亲友，并实现签单，达成转正标准，从而实现营业部新人批量、快速留存的目的。

二、主管启动➢目的：营业部思想统一，启动主管意愿，拟定项目行事历，明确分工（辅导训练+亲友会运作）➢时间：新人代理人资格考试当天（时间按照具体节奏来定）➢地点：部门职场➢人员：部门高经、主管、推荐人➢具体内容：关键点：1、所有主管、推荐人参会，现场严格把控签到表，缺勤主管及推荐人的新人不得参与项目2、功能组需落实以下工作以确保项目顺利运作：（1）建议亲友会在下午17：28亲友入场（2）各机构考虑当地实际习惯，注意避开下班高峰（3）亲友会会议时间90分钟，促成环节建议15分钟，并考虑亲友的用餐时间安排（4）亲友会举办地点最好选择当地较知名酒店（5）充分考虑会场设备（讲台、音响、投影仪、幕布，横幅），注意会场隔音效果3、辅导训练分工安排：（1）确认所有讲师安排及课程（2）新人及推荐人4天辅导训练（3）主讲人自学严总亲友会音频与课件，亲友会运作第一天试讲，第二天调整（4）亲友会领导致辞环节，致辞人需在亲友会运作第一天完成试讲，时间8分钟4、辅导训练环节，讲师提前学习辅导训练课件与亲友会主讲课件5、营业部需提前整理部门文化相关内容，按模板制作部门文化宣导课件6、拉动新人出勤，提醒全体新人参加第二天的迎新会提醒短信：亲爱的XXX，恭喜你顺利通过保险基础知识考试。

明天我们为新人伙伴准备了特别早会，请准时参会。

时间：X月X日X点地点：XXXX温馨提醒：请着标准职业装，携带笔记本和笔参会三、辅导训练（4天时间）第一天➢目的：通过宣导部门文化，使新人快速认知部门文化、提升新人团队归属感；借助辅导训练，帮助新人正确完成100亲友名单整理➢时间：8:30-12:00➢地点：部门职场➢人员：高经、推荐人、讲师、新人➢具体内容:关键点：1、迎新会需提前做策划及相关准备2、《名单收集与整理》授课过程中，讲师通过引导消除新人列名单的自我设限，推荐人课后现场辅导新人填写《名单100整理表》，尽量完整填写，保底填写表格50%信息量3、从第一天起，新人、推荐人必须全勤，使用考勤表对新人和推荐人双考勤第二天➢目的：通过识别电话训练及操作，帮助新人解除缘故销售顾虑，建立信心➢时间：8:30-12:00➢地点：部门职场➢人员：高经、讲师、推荐人、新人➢具体内容：关键点：1、识别电话逻辑训练环节，推荐人现场示范，辅导新人演练；现场辅导新人严格按照识别电话逻辑进行识别电话拨打2、推荐人辅导新人拨打识别电话环节，现场辅导新人细致填写《名单100整理表》，并现场立即答疑及进行心理辅导，及时解决新人在拨打识别电话过程中遇到的拒绝3、高经召集推荐人开展每日小结会，推荐人反馈新人拨打电话情况，并在《每日小结表》中进行汇总，并统一解决共性问题4、高经根据训练现场情况，每天做好答疑工作5、新人拨打识别电话不宜过长，时间控制在90秒左右A.对象为长辈、敬重的人、交往中对方处于强势地位的人等你好张姐！我是xx，现在说话方便吗？近来好吧？…我现在换了个工作在太平人寿上班，感觉还不错，在我所有的朋友当中，你是最有主见的一个，所以我想听听你对我这次换行业有什么建议？。

等回应。

B.对象为平辈、好朋友、交往中对方处于弱势地位的人等张哥！我是xx，现在说话方便吗？最近怎么样？我现在换了个工作在太平人寿上班，不知道你对这个行业熟不熟？（你觉得我在这个行业怎么样，我能做好吗？）6、常见的反应及对应收尾逻辑A.对方表示不反对的：谢谢你，我一定听你的到那里试试，做好了我请你喝茶！B.对方表示反对的：谢谢你的建议，我一开始也是这样想的，但我还是想去试试，要是做好了我请你喝茶!第三天➢目的：通过寿险意义和功用分享，使新人深化理解寿险意义和功用➢时间：8:30-12:00➢地点：部门职场➢人员：高经、讲师、推荐人、新人➢内容流程：关键点：1、高经分析总结环节，注意以鼓励为主2、新人分享方向：选择严格按照逻辑标准拨打识别电话且亲友支持率高的新人做分享；通过分享，给予全体新人信心3、寿险意义和功用分享讲师选择标准：营业部内部选择表达能力强、入司一年左右、较感性的业务经理作为分享讲师，需提前通课4、推荐人现场陪同新人拨打电话进行纠偏及心理辅导，及时解决新人的拨打电话过程中遇到的拒绝和新人心中的疑虑5、高经在当日辅导训练结束现场召集推荐人召开每日小结会，总结盘点新人拨打识别电话进度、新人遇到的情况汇总反馈、探讨第四天➢目的：通过讲解产品，让新人学习产品、了解产品、认同产品，初步学会讲解产品，建立产品销售信心。

➢时间：8:30-12:00➢地点：部门职场➢人员：高经、讲师、推荐人、新人➢具体内容:关键点：根据《名单100整理表》，在推荐人辅导下，完成《优选30整理表》，优选出30个亲友名单，优选时需注意按照亲戚、朋友、同学以6:2:2的比例，即亲戚18人、朋友和同学分别6人，作为亲友会邀约对象。

优选标准：A.电话识别环节中，B.家庭年收入相对较高C.结婚有小孩四、亲友会运作（3天时间）第一天➢目的：通过包装亲友会，充分调动新人参加亲友会的积极性，自愿缴费参加亲友会，邀约活动，会务组提前准备亲友会相关会务。

➢时间：全天➢地点：部门职场➢人员：高经、讲师、主管、推荐人、符合参加亲友会条件的新人➢具体内容：关键点：1、推荐人辅导新人时注意，新人开免提打电话，严格按照邀约逻辑不要变形的打邀约电话。

确保新人从优选30名单中电话邀约到10位亲友参加亲友会2、项目进度会议，要求全体主管、推荐人参会，桌长促成逻辑严格通关3、邀约逻辑一（不能掌控的亲友）张姐，有个好消息告诉你…我拿到保险代理资格证了，公司这次报考了300多人，没考过的好多啊！我们部门要给我们考过的人一起办个亲友酒宴，每人一桌……办不办呐?（不办吧又怕驳了我们经理的好意，办吧怪操心的）…….到时候你可得来帮我张罗给我捧场啊，地点定下来我提前给你打电话！邀约逻辑参考二（可掌控的亲友）张哥，有个好消息告诉你…我拿到保险代理资格证了，公司这次报考了300多人，没考过的好多啊，我们部门要给我们考过的人一起办个亲友酒宴，你是我最好的朋友（哥们、姐们），我想你能来给我捧场，我会很有面子的。

XX号晚上下班了别安排其他活动了，地点定下来我提前告诉你。

➢目的：确保新人电话邀约的亲友参会，会务各项工作进度➢时间：半天➢地点：部门职场➢人员：高经、主管、推荐人、符合亲友会运作条件的新人、功能组全体成员➢具体内容：关键点：电话回访逻辑XX你好！我是中国太平的艾太平，是负责举办XX本次亲友酒会的工作人员，想打扰您2分钟和你确认一下亲友会时间：X号下午X点XX分入场地点XXXX酒店（X楼XXX包厢）届时我们恭候您准时光临！再见！（注明：确认后做好登记迅速反馈给新人）➢目的：通过彩排，确保会中流程顺畅、人员配合默契➢时间：全天➢地点：部门职场、酒店➢人员：全体会务成员➢具体内容：关键点：1、活动流程配合舒缓轻音乐6 现场展示 2 礼仪现场氛围把控桌长优先促成重点亲友，每位亲友促成三次7 促成时间20主持人现场氛围把控，协助促成，持续宣讲2、职责分工人员人数职责新人 6 积极帮助桌长与亲友破冰，关注亲友状态主讲 1 营业部负责人担任，开场，保险观念和产品讲解；主持 1 亲和力较好的伙伴担任，营造氛围，合影；致辞 1 公司介绍，领导见证肯定；桌长12 最少促成三次；礼仪 2 形象较好的伙伴担任，负责迎宾接待，签到登记，引领对号入座，上菜时间把控；门口不让随意进出照相 1 照相，营造氛围机动人员 2 未参与亲友会项目的其他新人3、座次安排（1）新人统一坐在会场后方，观察聆听（2）每桌6个亲戚+2个同学+2个朋友（3）桌长对面分开坐（重要亲友坐桌长左右手，重点筛选）（4）次要亲友坐后三位，纯吃饭亲友坐前三位，每桌12人，如下图：4、亲友入场（1）新人在酒店楼下接引（2）大厅放置签到台，亲友进行现场签到（3）礼仪人员引领亲友入场，新人陪同，落座时介绍桌长给亲友认识——“这是我的同事王经理、朱经理。

”（望着桌长说）“照顾我朋友吃好喝好啊！”“这是我的朋友张姐、李姐……”（望着亲友说）“需要咨询可以问我这俩同事啊！”就餐环节前再次介绍桌长给亲友认识并告知亲友“今天一定要满意而归哦！”5、场控（1）新人提前到场，熟悉座次摆放，迎接亲友（2）原则上不允许带小孩，有小孩情况下，新人要带到场外照看（3）提醒亲友不要进出和接电话（4）不允许迟到亲友进场（一旦开始，禁止进场，要求新人关掉手机）6、促成环节（1）现场促成：桌长促成（促成三句话）（2）提前单独与桌长沟通：（新人不参与沟通，只协作）提前了解亲友情况，强化促成心态，不背包袱，大胆促成，必须每人促成三次以上，三句话用于促成：A 是我们艾太平的亲戚吧！B 这个保险办了吧！C 今天是个好日子，一定要满意而归啊！7、会后当晚致谢短信短信内容：张姐，今天人多照应不周，望见谅！改日再聚，晚安！五、会后追踪（2天时间）第一天➢目的：通过盘点总结，发现亲友会带给新人的帮助及整体操作流程中的不足➢时间：全天➢地点：部门职场、拜访亲友➢人员：项目组全体成员➢具体内容:关键点：1、会后所有参与人员及时总结（1）总结各操作环节工作得失，提出完善意见；（2）桌长反馈促成情况（现场签单、有意向未签单、参与互动亲友、没有意向亲友），制定回访计划，预估回收情况。

2、制定回访计划（1）会后1-2天内约访亲友会报单亲友，收回保单；（2）1周内必须与所有到会亲友见面；（3）前三单主管/推荐人必须陪访（谁促成谁陪访）；（4）按照回访顺序进行回访A亲友会现场签单的人B亲友会有意向的人C拜访所有的参会和未参会亲友（以赠送小礼物为见面理由；保险观念潜移默化、再次邀约活动）3、电邀见面与面谈切入逻辑亲友会现场签单的人：直奔主题（携带亲友现场填写的签单卡）【电邀逻辑(不提师傅陪访)】●新人：张姐，下午4点在家吗？我正好过去把昨天没有完善的资料完善一下。

●亲友：需要什么资料？●新人：昨天您报的单，投保需要的身份证和银行卡资料，您先提前准备下；然后，我这里还有一些资料需要您填写一下。