健康险销售经验分享三个理赔事件建立三全理念28页
健康险三三法则
健康险三三法则一、三重责任原则保险公司在健康险产品设计中应当承担三个责任。
第一是信息披露责任，即保险公司应当向保险消费者充分披露产品的条款、保险责任、免除责任、赔偿范围等重要信息，确保消费者对产品有全面的了解。
第二是审慎承保责任，即保险公司应当对投保人进行合理的风险评估，避免对高风险人群进行承保，以保证健康险的稳定和可持续性。
第三是理赔责任，即保险公司应当依据产品的保险责任和赔付条件，及时、公正地对投保人进行健康险的理赔。
二、三重保障原则健康险产品应当遵循三个保障原则，即保费可负担、保障可实现和保证可信赖。
保费可负担是指保险费用应当合理且符合消费者的支付能力，确保消费者能够长期购买健康险产品。
保障可实现是指保险公司应当根据产品的保险责任和赔付条件，提供实际有效的保障，确保消费者在保险事故发生时能够得到合理的赔偿。
保证可信赖是指保险公司应当诚实守信，遵守合同约定，确保保单期间内的保险责任得到兑现。
三、三重管理原则保险公司在销售和理赔过程中应当遵循三个管理原则，即风险管理、产品管理和服务管理。
风险管理包括对投保人的风险评估和风险控制，避免对高风险人群进行承保，降低理赔风险。
产品管理包括产品设计和产品变更的管理，保险公司应当完善产品的条款、保险责任、免除责任等，确保产品的合理性和适用性。
服务管理包括销售服务和理赔服务的管理，保险公司应当提供及时、准确、高效的服务，保证消费者的权益得到保障。
总之，健康险三三法则是保险公司在健康险产品设计和理赔管理上应当遵循的原则，也是保险消费者在购买和使用健康险时需要关注的重要事项。
保险公司应当承担三重责任，提供三重保障，并遵循三重管理原则，以保证保险市场的稳定和健康发展，保护消费者的利益。
消费者在购买健康险时也应当关注保险公司是否遵循这些原则，并选择适合自己需求的产品，以增加自身的保障和福利。
三三法则
人生的一切取决于 你的价值观
选择保险，就是选择一种生活方式 （祥和与安宁）
不买保险也是选择一种生活方式 任何选择都要付出代价
人这一生 最好是健康地活着 即使病了也要争取活着 即使活不成了 也要让家人好好活着 这就是责任 靠什么 重大疾病保险
健康人生，保险相伴
Wealth
丁志诚是傅彪最好的朋友，他告诉张秋芳，“我觉 得他之所以这么拼命工作，也是为他的家庭。他有时候 跟我在一块，没事就经常跟我讲，他小时候家里没钱， 他爸爸为让他吃一包子，把手表给卖了，他不光为小家 能生活得稍微幸福一点，他希望他的大家，他父亲母亲、 兄弟姐妹都能够过上比较不错的生活。”
手术、换肝、住院这些费用，把我们预备提前还贷 的存款正好全部花完。彪子走了，留下了200多万元的债 务。于是我托人联系卖别墅。当初300万买的，如今已经 升值逾400万。 彪子去世后，保险公司赔付了大概100万， 加上吊唁的朋友送的礼金，刨除开支后还剩下20来万， 我把这些钱一次性还给银行，剩下的80万我扛了！
然而，治疗费用让人们望而却步……
恶性肿瘤治疗费用：10-30万元； 心肌梗塞早期发现治疗：5万；血管复通手术10万； 脑中风后遗症：8-10万元； 造血干细胞移植：化疗一次1万元，手术费8万元； 冠状动脉搭桥手术：5万-10万以上； 慢性肾衰竭：洗肾400元/次，1-2次/周，换肾15-30万；
▪ 关键字：火灾
1至5月，全国共发生火灾6．5万起，死亡587人，受伤 239人，直接财产损失5．5亿元。
▪ 关键字：癌症
2009年6月5日07：05分，《新闻联播》播音员罗京因 淋巴癌扩散引发心力衰竭去世，终年48岁。
傅彪未曾告知的托妻托子遗嘱
傅彪对朋友说：“我可能时间不会太长了，以后这 娘俩就交给你们了。你们现在做的项目，我觉得特别好， 我想让秋芳跟你们一块干，不是说非要赚多少钱，就是 让秋芳有固定的事做，她不能天天在没有我的日子里面， 一个人在家里面待着。”
健康险产品销售 心得体会
健康险产品销售心得体会健康险是一种保险产品，旨在保障个人在健康方面可能出现的风险和意外。
作为一名健康险产品销售人员，我一直致力于为客户提供全面的健康保障，并关注他们的健康需求。
通过销售健康险产品，我积累了一些心得体会。
首先，了解客户需求至关重要。
只有了解客户的需求，才能提供合适的产品和服务。
因此，我会在销售过程中主动与客户交流，了解他们的健康相关问题和关注点。
例如，如果我的客户是一位年轻的家庭主妇，我会关注她的家庭状况和家庭成员的健康情况，以提供适合她的保险计划。
其次，解释健康险产品的重要性。
对于一些客户来说，他们可能对健康险产品缺乏了解或意识。
因此，我会详细解释健康险产品的好处和优势，以及可能出现的风险和影响。
通过清晰易懂的语言，我希望引起客户对健康保险的重视，并认识到它对他们的未来健康和财务状况的重要性。
第三，定期跟进客户。
售后服务对于客户的满意度和忠诚度至关重要。
一旦客户购买了健康险产品，我会定期跟进他们的保单情况，并提供必要的帮助和支持。
例如，帮助解答客户的保险理赔问题或更新保单信息。
通过定期跟进，我可以建立起与客户的良好关系，并深化合作。
第四，保持学习和提升自己的能力。
健康险产品的销售需要掌握丰富的专业知识和技巧。
因此，我要不断学习，并关注行业的最新动态和趋势。
我会阅读健康险相关的新闻和文章，参加培训和研讨会，以不断提高自己的销售能力和专业水平。
只有具备强大的专业能力，才能更好地为客户提供服务，并与竞争对手区分开来。
在销售健康险产品的过程中，我还意识到了一些挑战和困难。
首先，市场竞争激烈。
健康险市场上有很多保险公司和销售人员，竞争非常激烈。
因此，我需要不断提升自己的销售技巧和服务质量，以吸引客户并获取业务。
另外，一些客户可能对购买保险产品持怀疑态度。
保险是一种抽象的概念，有些客户可能认为购买保险是浪费金钱或不必要的。
因此，我需要倾听客户的疑虑和担忧，并通过一些案例研究和数据分析来展示保险产品的价值和重要性。
健康险销售理念黄金话术.doc
四、两个账户
所以 专家说现代人必需学会理财 用两个账户规划自己人生的开
支……这个账户就是保险。好处是现在存一笔小钱 将来换一笔大钱。
假如今天我们已经有100万的家庭财富 直接用来应付两种支出
能值多少万 只有100万对吗 但是在理财专家的眼中 这100万抵得
客户 对。所以 健康就相当于1000万的那个“1” 对于我们
来说是最重要的 可人吃五谷杂粮 谁敢不敢保证自己永远能拥有健康
呢 客户 对啊。
现代社会危害健康的风险因素也在加大......原因分析 食品安全、
环境污染、工作压力......世界卫生组织统计的数据显示 人的一生罹
患重大疾病的几率是72.18%好在重疾≠绝症 只是需要足够的钱 而
上好几个100万 你相信吗
从100万中拿出5万来 您还剩95万 正常生活还从95万中出
随时会有钱 与原来的100万有没有太大出入 用这5万块钱建立一个
100万的保障账户 万一有异常状况 比如健康风险 需要应急钱 从
下面的100万中出 从您开户的那天就随时准备好了 如果没病没灾
它就每年按照100万给我们分红 而且是复利计息。您看 同样是100
幸福无忧。
2三、两笔支出
其实 人生所有的开支都可以分为两笔开支 一笔是意料之中 可
预见 开支 比如日常开销、买房、买车、子女教育、赡养老人……一
笔是意料之外 不可预见 开支 医疗费用、意外应急……习惯上 哪
一种支出我们肯定会有所准备 而哪一种支出我们可能会不着急 甚至
根本没有准备 所以 有的人因无钱治病,因病返贫 举例பைடு நூலகம்有的人则
老 同时还给身价保障 三样全管却只需掏一份钱 您愿不愿意了解
健康险理念怎么说？教你“三全”保险理念：全面、全额、全家!
新的健康理念，那就是有“三全”保险才是好保险。
哪“三全”啊？第一全面，什么全面？保障要全面。
第二什么叫全额？保额要足够。
第三个是全家，就是人人有保险。
但你想一想，要做到这三点，就需要大量的钱，大家认可吗？全面的保障，全额的保障，人人都买，就需要有大量的钱，这可不是每个人都能做到的。
那我先一条条给大家讲啊。
什么叫全面？在这个保险的组合合同当中，就是这个健康险的组合合同中当中，首先是意外这个必须要有的；第二呢一定要有豁免，一定要加豁免；第三呢要有一个普通的医疗。
因为我知道很多公司的那百万医疗都有一块这个免赔额，对吧？那么就普通医疗把免赔额给它覆盖掉。
好了，再加高端医疗，然后重大疾病保险和专项防癌保险。
也就是说这就是树立一个全险的概念，就是保障要全面。
无论是小毛小病，猫抓了狗咬了啊，蚊虫了叮咬了，磕磕碰碰了，包括这个割个阑尾炎啦，再就是重大疾病。
所有的只要是人的身体有问题了，他都能用上，那么他就认为，唉呦，你给我买的保险真好，这叫全险概念。
第二个呢叫全额了。
我告诉大家这个全额要花很多很多的钱的，怎么办呢？那就是唯一能做到的是我要不停的让客户加保。
为什么要不停的加保？想一想你们俩比方说两个人刚刚参加工作，收入不是很高，就每个人花个两三千块钱就是1万块钱，对吧？一年就要拿出一个月的工资来买保险了。
但是两三年之后，你们的收入会不会提高啊？他一定会提高的，这就是经济发展嘛，对吧？这个收入提高了，我们的身价是不是也相应提高啊，而且那个医疗费是不是会也要高啊，那么你加保是不是就成为必然了呢？所以，第一次如果说第一次买保险的客户，他在没有正确理念的时候啊，那就是他想买多少就买多少，不去怎么样，不去给他过多的去干预，否则的话太贵了人家就不买了，对吧？好了，这第一种情况就是初次投保，缺少正确的保险理念的时候，那就是给他做一个小单，然后通过服务来做。
第二呢，就是经济条件不允许买全额保险，你说来他100万大病保险，来他100万的防癌保险，来他再一个高端医疗，这100万最起码一个人，最起码我估计30岁四三四十岁的人差不多就得花个10万左右一年。
健康险的销售案例分享
健康险的销售案例分享
公司酒会、活动方案、营销员客户经营大多针对理财险（买理财险有礼品，健康险没有）许多产品组合都是高额理财险搭配少量健康险，甚至不搭配健康险我的理解：理财险客户群体：已具备保障的高净值客户健康险客户群体：所有人我的认识：只有购买了健康险的客户才是真正认同了保险的客户！销售就是动之以情、晓之以理、诱之以利，但是晓之以理最难！健康险客户范围广，同样多的钱购买健康险比购买理财险更有利于客户，也有利于营销员后续长期服务！最佳实践典范案例开发我的理念---保险姓“保”健康最好我的认识：保险的功能和意义就是转嫁风险、专款专用，如果单纯用来计算收益，那我觉得没必要买！理财险的收益不确定，不如健康险的保险责任清晰，如实讲清楚保险责任更能赢得客户信任！我宁愿把产品说清楚了之后客户拒绝我，也不想客户糊里糊涂买了保险最后后悔再来骂我！我的客户说：“我买保险就是买个安心，以后能返本就行，我既然买了就关心的不是有多少利息，如果看中收益我还不如拿去投资”我身边的客户群体特征：30几岁、家庭支柱、有点小钱、并非十分富裕没有保险意识没买过保险，因为看到公司的理财险信息而向我咨询保险买过同业的保险，理财险占比较大最佳实践典范案例开发我的理念---“一张”保单保全家客户的想法：家庭主要经济支柱购买了意外保险就够了只要给子女买了保险就行了保险买一份就够了我的想法：一个人发生风险的概率可能不大，但是一个家庭中其中有一个发生风险的概率很大，要买就买全！。
绩优分享健康险销售经验技巧30页
一、客户名单盘点
主要客户来源于缘故客户，利用专业化 销售不高品质客户服务激发转介绍。 缘故客户：信任自己、常见面的亲戚朋友 转介绍客户：通过转介绍中心了解客户保
险配置情况
图为客户信息分杵表
通过整理客户信息分析表，寻找切入点，精准营销 时刻准备好全套的签单工具 准备客户喜欢的随手礼 从客户需求出发制作保险计划
线上工具使用
插入 照 片
五、电话回访及转介绍
销售服务回访（让客户提自己可以提升的地方） 产品二次精讲（彻底解决客户的疑虑） 蓄客活动铺垫/邀约（坚信服务致胜） 转介绍有保险需求的客户（是对自己专业的肯定）
专业化健康险销售给我带来的客户
目前90%的重疾业绩来自于专业化健康险销售！
案例
2018开门红 健康险老客户 加保卓越至尊 17万
违者必究
数据展示
年仹
2017.8-2017.10
健康险保贶（万）
12
健康险件数（件）
23
目录
CONTENTS
1 十年陪伴，情牵** 2 12月健康险销售动作 3 我的工作感悟
曾经的我
个体经营，小有成绩，安于现状 只关注自己的事、别人的事和我没有太大的关系 认可保险，但不认可从业人员
十年陪伴暄赞美 销售引导 理念打通
寒暄赞美
寒暄赞美不宜过多，恰到好处即可 夸客户最在意的（孩子，成就等） 让客户觉得你时时刻刻都是关心他的 多听客户说，避免话太多、心太急、太直白
销售引导
认同+反问+引导
成就的认同：聊客户的成就，体现出客户的优秀（为后面不了解保险/保险升 级铺垫）
结识师父，认可服务，忠实客户，十年陪伴 34岁闺蜜癌症离世，留爱也留债，内心埋下传递
健康险销售经验分享三个理赔事件建立三全理念
件数
规模保费（万元） 最大保额（万元）
1
0.77
10
3
3.17
10
4
5.41
30
9
3.36
20
20
6.58
24
57
22.41
Байду номын сангаас
50
51
26.61
50
91
53.35
40
88
60.26
60
57
35.52
50
2014年起，健康险销售业绩实现倍增
三个理赔事件 改变了我的销售理念 改变了我的销售绩效
三个理赔事件 建立“三全”销售理念
新客户
介绍全额、全家、全面保障计划
“全面”产品设计
家庭经济一般的客户，做到保额不打折 “主+附”组合 1+5：xxxx+xxxx+附加高额交通意外+xxxx+意外伤害 +xxxx意外医疗
客户的经济情况一般 分时间阶段来做家庭保单 家庭支柱优先，即将过生日的优先
客户的经济情况较好 加大保额，全家保障计划一步到位
2019/6/6
“全家”理念销售案例
客户情况 一家五口：父母、三个孩子 认可年金险不喜欢听到健康险
我的想法 健康险应该是家庭保险的首选
建立“全面”销售理念
全家都有保险还不够，保险就像家电，分门别类，各司其职，仅 仅有主险没有附加险或附加险种不全面，客户一旦出险，就是我 们的责任！
卖保险要做好全面设计销售才安心！
保障不仅要全额、全家还要全面
我的做法
老客户
打印全部老客户清单，一一核对 没有附加险的全部要求附加 讲三次不肯附加的签署放弃函 客户阅读放弃函后80%都会买附加险
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工作成果
客户共购买8份健康险，保费总计92138元
第一年
父亲 1件，22820元
母亲 1件，19860元
孩子1 1件，15700元 爱人 1件，8250元 孙子 1件，4458元
孩子2 1件，8080元 爱人 1件，6470元
孩子3 1件，6500元
第二年
第三年
57
51 91 88
57
22.41
26.61 53.35 60.26
35.52
2015 2016 2017
2018.1-5
50 40 60
50
2014年起，健康险销售业绩实现倍增
三个理赔事件
改变了我的销售理念 改变了我的销售绩效
三个理赔事件 建立“三全”销售理念
以前对健康险的认知
客户说什么就是什么，能签单就好
问客户能投多少钱
一张单10万保额 有个保障就行
即使客户只愿买10万20万，也要为下次加保做铺垫 您这次解决了有没有的问题，以后我们再解决够不 够的问题
“全额”理念销售案例
客户资料：以前考车牌认识的驾校老板娘，2014年，因为老公的
堂哥、老公的爸爸都因重疾去世，产生了危机意识，主动找我买 保险 我设计了50万保额的计划书，保费2.8万 心里担心：这么多保费，客户会签单吗 听我讲解完后，客户完全没有异议，直接签单 这次成功签单坚定了我“全额”销售的信心
第二个理赔事件
客户资料：2014年，陈先生，只给自己买了一份保险 说儿子还小，老婆不出门没啥风险，不用买 老婆住院了，因为没有买过保险，没有得到理赔 我意识到： 客户不懂保险，我们应该给出合理建议——全家人都购买保险 保险应该是以家庭为单位做规划，任何一个人有风险都会造成 家庭的损失，每个家庭成员都应该有保险
贵，理赔的时候才后悔保额太少
建立“全额”销售理念
一定要给客户设计足额的保险，全额的保障才能真正帮到客户
不应关注客户要交多少钱，而应关注客户需要多少保障 不能只考虑自己签单容易，降低保额以求成功签单的做法不可取
我改变了自己的做法
以前
有单就做
现在
逢人就讲保险，坚信保险一定会理赔的 问客户需要多少保障 您的车保额是50万，那人需要多少万呢？ 对家庭经济条件不错的客户，50万保额起步销售
第三个理赔事件
何女士夫妻俩年交保费几十万，非常信任我，她介绍弟弟在我
这里买保险，2016年3月某一天客户打电话告知我：“我弟弟
住院了，你给我办一下理赔”
我核查后，发现保单复效时，因助理工作疏忽导致附加险失效
客户当天一连打了5个电话，我想到是因为自己工作不够细致，
很内疚，只好自己拿一笔钱出来做了部分补偿......
健康险佣金还不错，有单就做
没有“全面保障”的概念，附加险容易节外生枝，卖一份主
打产品就行，好讲
没有“全额保障”的概念，一张单10万保额交费少，客户
也容易接受，好卖
连续4年健康险销售未取得进展
2009年——2014年健康销售数据
每年不超过10件，每年保费不超过4万，保额最高20万
年度 2009 2010 2011 2012 件数 1 3 4 9 规模保费（万元） 最大保额（万元） 0.77 3.17 5.41 3.36 10 10 30 20
第一个理赔事件
客户资料：陈先生，司机，年收入3万元
购买xxxx5万+08重疾5万+住院医疗1万
2013年，患鼻咽癌，后身故，共计理赔11万
客户很感激，我也很感动 亲自办理过理赔后才真正体会到保险工作的意义 这次理赔经历促使我下定决心做好这份工作
一段时间后，我听说了一件事
朋友的同学患了鼻咽癌
客户阅读放弃函后80%都会买附加险
新客户
介绍全额、全家、全面保障计划
“全面”产品设计
家庭经济一般的客户，做到保额不打折 “主+附”组合 1+5：xxxx+xxxx+附加高额交通意外+xxxx+意外伤害 +xxxx意外医疗 家庭经济较好的客户，做到全面配置 ”主+主+附“组合 1+6：xxxx+xxxx+xxxx+xxxx+xxxx+意外伤害+xxxx意 外医疗
**•营业部经理
教育背景：高中 职业背景：个体经营者 签约时间：2008年12月 主要荣誉： 2017年总公司健康大使
总公司72个月全明星
连续五年入围IDA
连续三年入围MDRT
健康险数据展示
年度 2009 2010 2011 2012 2013 2014 件数 1 3 4 9 20 规模保费（万元） 最大保额（万元） 0.77 3.17 5.41 3.36 6.58 10 10 30 20 24 50
建立“全面”销售理念
全家都有保险还不够，保险就像家电，分门别类，各司其职，仅
仅有主险没有附加险或附加险种不全面，客户一旦出险，就是我
们的责任！
卖保险要做好全面设计销售才安心！
保障不仅要全额、全家还要全面
我的做法
老客户
打印全部老客户清单，一一核对
没有附加险的全部要求附加
讲三次不肯附加的签署放弃函
生病后家里比生病前更富有，老婆自己带着4个孩子生活无忧
因为，保险公司理赔了280万
我被深深地震惊了，随后是深深地后悔
为什么同样的遭遇，我的客户只赔了11万，别人却能赔280万
为什么我只为客户推荐10万保额
如果当时能把保额做高点多好啊
对健康险的认知发生了改变
原来健康险的保额可以做到这么高，自己以前格局太小了 原来健康险并不仅仅是用来看病的，还可以当做治疗费、营养费、 家人生活费…… 无论对客户还是营销员来说，都是买（卖）保险的时候担心保费太
客户的经济情况一般
分时间阶段来做家庭保单 家庭支柱优先，即将过生日的优先 客户的经济情况较好 加大保额，全家保障计划一步到位
2019/4/2
“全家”理念销售案例
客户情况
一家五口：父母、三个孩子
险应该是家庭保险的首选
我的做法
建立“全家”销售理念
三角形是最稳固的。爸爸、妈妈和孩子是三
角形的三条边，如果家庭中的每个人都拥有
保障，那么这是最稳健、最科学的家庭保障
父亲
母亲
配置方案
一个家庭中，夫妻互保，享受保费豁免，这
样的组合可以确保三角形中任何一方发生状
况时，另一方都可以获得高额赔偿，同时能
孩子
够豁免剩余保费
我的做法