客户经理的角色定位共37页文档

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客户经理核心定位及管理技巧

职责衡量指标： • A：开发进度 • B：客户活跃度 • C：客户流失率
佛山市三水健力宝贸易有限公司
客户经理核心工作
健力宝的企业文化
三、整合资源，培育客户有效开展分销、终端开拓和维护动作
职责衡量指标： • A：铺市率 • B：生动化表现 • C：分销客户数及渠道重点终端掌控数 • D：客户自销占比
业绩贡献 1000万以上 500万以上 300万以上 300万以下
职等
5Ⅱ-8Ⅰ 5Ⅰ-7Ⅰ 4Ⅰ-6Ⅱ 3Ⅱ-5Ⅱ
目标工资
4600-7600 4000-6300 3300-5800 3000-4600
按业绩贡献进行分级，职等晋升严格按业绩等级进行管理，外聘主管一律先以该区域适用的最低职等予以入职。
客户经理考绩指标
健力宝的企业文化
序号 1
2
指标（客情维护）
客户活跃度
（客户管理）客户流失率
计算/评分
பைடு நூலகம்
活跃率≧80%,
优良，35-40分；
50%≤活跃率＜80%，活跃率＜50%，
合格, 30-35分；较差，0-20分
流失率＝（期初客户数-期末客户数)/期初客户数
流失率＝0%，
优秀，10分；
流失率＞20%，
; C、价格体系规定；
6、执行上级职责范围内所布达的各项其它工作指令和管理要求及临时工作安排；
A、考绩评价；B、相关奖惩制度
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目录
健力宝的企业文化
客户经理的角色定位客户经理的岗位描述客户经理的核心工作内容客户经理管理技巧
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客户经理工作核心
决策角色(Decision Making Roles) 企业家(Entrepreneur) 问题处理者(Disturbance Handler) 资源分配者(Resource Allocator) 谈判者(Negotiator)

职涯规划-客户经理角色与定位(ppt28张)

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课程大纲
客户经理的工作职责客户经理的角色定位客户经理的工作价值与魅力
1 2 3

7
自我定位—我是谁（1/2）
WHO
AM
我扮演的角色
I ？
8
请说明他们在什么地方、干什么？
9
跳出框框看自己
10
自我定位—我是谁（2/2）
我将来要是谁：
三种人：穷人、小康、富裕三种思想：生存、生活、生命三种境界：渴求物质、希望富裕、追求成功
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客户经理的工作价值与魅力（2/2）
收入机制合理公平、畅通的晋升渠道持续不断的学习机会崇高的工作价值
25
唤醒心中的巨龙
打开心灵：重塑自我自我定位：专注你的优势设立目标：马上行动
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《行动诗》
英国诗人——赫伯考夫曼
你一直告诉别人说有一天你会成功其实你只是在自夸好让别人看得起你日子一天天地过去你的理想是否实现？你成就了多少大事呢？时间与机会不断的提供给你你又掌握多少呢？为何如今依然未见你成功？事实上，不是你缺少机会而是，你根本不曾行动过！
11
客户经理的角色定位
执行者公关员教练员服务员管理者学习者
12
执行者
观念的执行者政策的执行者目标的执行者
13
公关员（1/2）
沟通与协调
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公关员（2/2）
沟通无极限塑造品格魅力提高沟通技巧重视感情投资
15
教练员（1/4）
辅导与训练
16
教练员（2/4）
4
客户经理的工作职责（1/2）
（一）辅导银行网点人员，协助网点销售公司各类保险产品，完成业务考核指标；（二）收集客户、网点、市场对公司的意见建议和同业公司业务动态并及时报告银行保险部；（三）做好与代理网点的衔接、沟通与协调工作，处理好客户投诉；

大客户经理的角色定位解析

大客户经理的角色定位2007-8-20 12:10:48 全球品牌网常绪哲大客户经理的角色很重要，特别是在大客户销售过程中，不仅对卖方如此，对买方也一样。

大客户经理的角色随供应商或客户关系的变化而变化，并不是说关系演变了，大客户经理就必须进行进行改变。

许多大客户经理与客户一起成长，而在另外一些情形中，高级大客户经理的任务是转变关键潜在客户，确定在新业务中使用哪些技巧，以保证该业务的发展。

在大客户服务的初级阶段，购买方期望销售企业负责全部业务，采购决策者希望大客户经理首先介绍产品及服务优越性，使其完全理解产品。

事实上，大客户经理在大客户服务初级阶段搜寻潜在客户，就必须扮演环境审视者的角色，为以后的业务做好准备。

在大客户服务中期阶段，如果企业的产品不错，价格合适，一般大客户愿意与企业有大量的业务往来。

在这种情况下，大客户的决策者期望企业明确其重要地位，与大客户经理密切联系，同时，大客户也希望了解企业对其的评价。

在此阶段应开始某种程度的大客户团队工作，大客户经理需要开展深入的客户工作，如果能够建立一个非正式的跨职能团队以提升对某一客户的服务就更好了。

在伙伴式大客户服务阶段，确保双方认同的绩效得到满足是大客户经理此阶段的重要职责。

此阶段，从战略高度上来看，大客户经理将会同大客户的决策者联合制定长期计划，同时努力改进两企业间的业务流程，完善服务价值链，这对双方继续发展铺平了道路。

企业战略人员要求大客户经理经常在大客户的高层进行活动，并扮演战略角色。

此时，业务重点已经由赢得业务量转移到进一步确保业务质量及削减共同的业务成本上。

所以大客户经理必须关注业务创新，并通报给客户。

在协作式大客户服务阶段，我们可以认为大客户已经将企业（供应商）作为自我价值创造的一个有机组成部分。

改进和整合都非常重要，这就要求大客户经理对过程设计和信息技术有深入理解。

大客户经理在此阶段的主要责任是解决意外问题。

大客户经理应具备的素质：首先，对客户而言，客户需要大客户经理对客户本身的经营状况、赢利方式要有绝对的了解；其二是有相当强的沟通能力；再就是产品知识丰富，业务知识全面。

客户经理的角色和责任

客户经理的角色和责任客户经理的角色和责任篇一1、独立开拓集团或市场业务，完成EB部门下达的各项业绩指标和任务;2、独立制作EB方案，组织进行招投标业务洽谈，并进行客户现场的讲解服务;3、定期向客户提供服务和理赔报告。

针对重大案件及时跟进客户和保险公司做好理赔沟通谈判工作;4、协助EB部门开发及推广电子商务系统;5、向分公司客户经理传授EB专业技术(组织培训)，协助客户经理拟定EB 方案，针对大项目，要协助分公司客户经理进行业务洽淡。

客户经理的角色和责任篇二工作职责:1.搜集市场信息,开发客户资源,维护已有客户,做好客户服务工作。

2.向客户传递公司研究成果信息,并收集客户的反馈信息或个性化服务要求。

3.在规定时间内完成上级领导分配的业绩任务。

4.协助市场管理部营销活动的组织。

任职资格:1.全日制本科及以上学历,市场营销、金融、投资、经济、法律等相关专业优先。

2.责任心强、具有良好的职业道德,团队合作精神,能服从分配。

3.具有较强的市场开拓能力和营销策划能力,有期货、证券及相关商品期货产业从业经验及一定客户、社会资源者优先。

4.通过期货从业资格的优先考虑。

客户经理的角色和责任篇三1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户;2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求,寻找销售机会并完成销售业绩;3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力;4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系。

5、具备较强的学习能力和优秀的沟通能力;6、性格坚韧，思维敏捷，具备良好的应变能力和承压能力;7、有敏锐的市场洞察力，有强烈的事业心、责任心和积极的工作态度，有相关电话销售工作经验者优先。

个人客户经理定位

1、个人客户经理的合理定位、绩效考核以及如何围绕自己的客户进行维护？一是充分认识个人客户经理在个人金融业务尤其是拓展中高端客户方面的重要地位，从战略的高度重视个人客户经理队伍建设。

二是通过关心客户经理成长，实施人才培养计划，合理规划客户经理职业生涯、职务、薪酬、考核、培训等政策，为客户经理开辟更加宽阔的上升通道和发展空间。

网点二代转型的核心内容是通过专职个人客户经理运用规范化的流程和工具，有目标、有计划地对不同层次的VIP客户提供专业化、差别化服务，按照“客户需求驱动型”销售银行产品。

原则上，中高端客户达到240人的网点必须实现二代转型，至少配备1名专职客户经理，对中高端客户服务要全覆盖。

对于VIP客户数量特别多的网点，专职客户经理至少要覆盖白金级以上客户；不能覆盖的金级客户以及非转型网点中高端客户必须由兼职客户经理（或个人业务顾问）维护。

专职客户经理要保证90%以上的工作时间服务中高端客户，兼职客户经理也要保证50%以上的工作时间服务中高端客户。

省分行拟研究、制定《中国建设银行安徽省分行个人客户经理管理办法》，从人员素质、岗位职责、薪酬待遇、上岗选拔、绩效考核、准入退出等方面对个人客户经理进行规范。

原则上，专职客户经理在储蓄存款、产品销售、中高端客户新增等方面的计划任务要明显高于网点其他员工。

其中，客户经理销售占比、合理白金卡新增、服务VIP时间占比、联系计划覆盖率必须达到网点二代转型标准，其它指标根据网点实际情况制定。

按照科学考核，按绩取酬的原则进行合理分配，同时要与客户经理计划完成情况挂钩，督促客户经理认真完成营销计划，促进网点业务发展。

各行要督促网点加强客户经理绩效工资考核，体现客户经理的工作成果，客户经理平均绩效工资应高于中后台员工平均绩效工资的120%。

2、如何打开制约销售的瓶颈？（基金、保险销售、商户通）四）从网点营销能力来看：营销意识缺乏，畏惧不前，贻误战机。

股市已经跌到这种程度了，当前应该是很好的销售机会，特别对新基金是建仓好机会，但我们的员工畏惧不前，相比同业的逆势抓住机会，销售业绩斐然1.要提高对市场的清醒认识。

如何定位客户经理的角色

如何定位客户经理的角色一、如何建立客户经理的竞争和危机意识1.提升竞争和危机意识随着市场经济的发展，银行间的竞争日趋激烈和残酷，范围也由国有银行扩大到外资银行和民间商业银行，甚至包括一些提供信贷的公司和地下钱庄。

如果客户经理依然用办事员的方式应对如今的金融市场，则很可能遭到淘汰。

提升竞争和危机意识的必要性在当今市场经济环境下，金融竞争日渐激烈，客户经理必须提升竞争与危机意识，不能成为温水里的青蛙。

【故事】温水煮青蛙在一个实验中，如果把青蛙放在凉水里加热，当水温上升至30度时，青蛙觉得很舒服；升至50度时，青蛙觉得有点烫，但还可以忍受；当水温上升至80度时，青蛙感觉很难受，但是想跳却跳不出来了；最后水温升至100度，青蛙会被活活煮死了。

如果把青蛙直接扔到开水中，它就会奋力跳起，尽管腿可能被微微烫伤，但绝不会被烫死。

在这个故事中，青蛙的两种不同结局取决于对外部环境的觉察能力。

当人们处于缓慢变化的环境中时，常常感觉不到环境的变化，依然按照过去的经验处理问题，而不是改变自己、主动创新。

这就是没有足够竞争和危机意识的表现，这样的下场往往是很悲惨的。

所以，身为客户经理，必须积极主动地参与到市场竞争中去，主动拓展市场，主动开发客户。

提升竞争和危机意识的意义在竞争的市场上有三种人：顺应时代的人、跟随时代的人和被时代淘汰的人。

那么，活得最好的是那种人？【故事】物竞天择，适者生存在非洲大草原上，狮子和羚羊每天都在展开生命的赛跑。

黎明时分，狮子和羚羊的脑海里同时闪过一个念头：我必须跑得比以前更快。

羚羊想：“我一定要跑得更快，否则就会被狮子吃掉。

”狮子想：“我一定要跑得更快，否则就吃不到羚羊，会被饿死。

”速度最快的羚羊要比最快的狮子快一点，而速度最慢的狮子则一定要比最慢的羚羊快一点，这样才能保持平衡。

用达尔文的大自然法则来说，就叫物竞天择，优胜劣汰。

根据达尔文的研究，地球已有超过50亿年的历史，而目前存在的生物大都只有几十万年的历史。

现代企业客户经理角色定位

现代企业客户经理角色定位随着市场经济的发展，企业间的竞争日益激烈，为了保持和扩大市场份额，企业客户经理的角色逐渐变得非常重要。

企业客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，负责维护和发展企业客户关系，为企业创造更大的价值。

在现代企业中，企业客户经理的角色定位不仅仅是为了满足客户的需求，更是为了帮助企业实现战略目标和长期发展。

首先，现代企业客户经理的角色定位是负责与客户进行沟通和协调。

企业客户经理需要了解客户的需求和期望，通过对客户的深入了解，可以帮助企业更好地满足客户的需求，并提供更好的产品和服务。

与客户的沟通和协调是企业客户经理的核心工作之一，只有与客户建立良好的沟通和协作关系，才能更好地理解客户的需求，并为企业提供有针对性的解决方案。

其次，现代企业客户经理的角色定位是负责解决客户的问题和挑战。

客户往往会面临各种各样的问题和挑战，在这些问题和挑战面前，企业客户经理需要展现出他们的专业知识和解决问题的能力。

企业客户经理需要与客户密切合作，研究和分析客户所面临的问题，并提供相应的解决方案。

通过解决客户的问题和挑战，企业客户经理可以提高客户满意度，并增强客户对企业的忠诚度。

第三，现代企业客户经理的角色定位是负责发展和拓展客户。

客户开发和拓展是企业客户经理的重要任务之一。

企业客户经理需要通过市场调研和分析，寻找潜在的客户，并与他们建立联系。

通过与潜在客户的沟通和协商，企业客户经理可以了解潜在客户的需求和期望，为他们提供相应的解决方案。

通过开发和拓展新客户，企业客户经理可以扩大企业的市场份额，并增加企业的收入。

最后，现代企业客户经理的角色定位是负责维护和管理客户关系。

客户关系管理是企业客户经理的重要职责之一。

企业客户经理需要与现有客户保持密切的联系，及时了解客户的需求和反馈，并根据客户的反馈调整和改进产品和服务。

通过维护和管理客户关系，企业客户经理可以增加客户的满意度，并提高客户对企业的忠诚度。

总之，现代企业客户经理的角色定位不仅仅是为了满足客户的需求，更是为了帮助企业实现战略目标和长期发展。

如何定位客户经理的角色[样例5]

如何定位客户经理的角色[样例5]第一篇：如何定位客户经理的角色如何定位客户经理的角色一、如何建立客户经理的竞争和危机意识1.提升竞争和危机意识随着市场经济的发展，银行间的竞争日趋激烈和残酷，范围也由国有银行扩大到外资银行和民间商业银行，甚至包括一些提供信贷的公司和地下钱庄。