商务谈判复习资料

商务谈判计划书的撰写
• 第一步：确定谈判目标。 第一步：确定谈判目标。 • 1、最低限度目标。 • 2、可接受目标。 • 3、最高期望目标。
• 第二步：确定谈判议题。 第二步：确定谈判议题。 • 例如：产品价格、数量、包装等议题。 • 第三步：准备谈判资料，进行双方优劣势分析。 第三步：准备谈判资料，进行双方优劣势分析。 • 背景资料分析： • 我方优势： • 我方劣势： • 英方优势： • 英方劣势： • 主要竞争对手的优势： • 主要竞争对手的劣势：
商 务 谈 判
主讲人： 主讲人：吴玮
考试题型：
• 一、判断题（每题1分，共15分，正确的划 判断题（每题1 15分 错误的划“ “√”，错误的划“×”） • 二 、单项选择题(每题2分，共20分) 单项选择题(每题2 20分 • 三、多项选择（每题2分，共10分, 错选、 多项选择（每题2 10分 错选、 多选、少选或未选均无分。） 多选、少选或未选均无分。） • 四、案例分析题（第1题10分、第2题15分、 15分 案例分析题（ 10分 25分 共25分） • 五、商务谈判计划书的撰写或者背景分析报 总分30 30分 告（共1题，总分30分）
商务谈判背景分析
第一步： 第一步：谈判环境因素分析 （政治因素、宗教信仰、法律制度、财政政策、商业习 惯、社会习俗、天气因素等） 第二步：自身情况分析： 第二步：自身情况分析： 1、谈判者自身需要的认定 （目标：哪些是必须坚持的，哪些是可替代的，哪些是 可以作出让步的） 2、自身优势： 3、自身劣势：
案例分析：
• 1、澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时， 澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆” 急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解 急需找一家美国代理商来为其销售产品， 美国市场的缺陷。 美国市场的缺陷。当澳大利亚汽车公司准备与美国的一家公 司就此问题进行谈判时， 司就此问题进行谈判时，澳大利亚公司的谈判代表路上塞车 迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放， 迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为 手段获取更多的优惠条件。 手段获取更多的优惠条件。 • 澳大利亚公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们 澳大利亚公司的代表发现无路可退，于是站起来说： 十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意， 十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对 美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果。 美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果。 • 请阅读上述材料，回答如下问题： 请阅读上述材料，回答如下问题： • （1）上述谈判中，美方运用了哪些策略？ 上述谈判中，美方运用了哪些策略？ • （2）澳大利亚公司谈判人员应如何扭转不利局面？ 澳大利亚公司谈判人员应如何扭转不利局面？
• 苛刻的国际标准化操作 • 第二天，局长一行总算没有白走，终于碰到了可口可乐温州办事处的 第二天，局长一行总算没有白走， 有关负责人，并向他们介绍了温州经济技术开发区的有关情况。 有关负责人，并向他们介绍了温州经济技术开发区的有关情况。 • 一个月以后，可口可乐方技术部的人员来了，目的是了解开发区的投 一个月以后，可口可乐方技术部的人员来了， 资环境。对招商局来说，这是他们碰到过的一次前所未有的来访， 资环境。对招商局来说，这是他们碰到过的一次前所未有的来访，来 访的技术部人士先是对招商局工作人员提出了一个要求——— ———你们所 访的技术部人士先是对招商局工作人员提出了一个要求———你们所 说的每句话都必须提供相应的书面材料！不仅如此， 说的每句话都必须提供相应的书面材料！不仅如此，这些技术部人员 所问之处事无巨细，有的还让人瞠目结舌。 所问之处事无巨细，有的还让人瞠目结舌。“你们说温州经济技术开 发区在全国国家级技术开发区中综合排名第16 16位 有证书吗？”“滨 发区在全国国家级技术开发区中综合排名第16位，有证书吗？”“滨 海园区属于经济技术开发区吗？要有文件证明！ 有个问题甚至提到： 海园区属于经济技术开发区吗？要有文件证明！”有个问题甚至提到： 经济技术开发区管委会是否享有对滨海园区的管辖权？ “经济技术开发区管委会是否享有对滨海园区的管辖权？”招商局的 有关人员告诉记者，这十年来招商局从没有遇到过这么苛刻的客商， 有关人员告诉记者，这十年来招商局从没有遇到过这么苛刻的客商， 竟然对管委会的管辖权都提出了质疑，真是匪夷所思！ 竟然对管委会的管辖权都提出了质疑，真是匪夷所思！ • 不过对于提出的每个问题，招商局人员都尽量在当场就给出答案，一 不过对于提出的每个问题，招商局人员都尽量在当场就给出答案， 下子没办法解决的则在事后通过传真、电子邮件等方式处理。 下子没办法解决的则在事后通过传真、电子邮件等方式处理。就在大 家刚刚松了一口气的时候，可口可乐方派来的工程部人员又来了， 家刚刚松了一口气的时候，可口可乐方派来的工程部人员又来了，之 又派来了财务部、法务处、律师、财务总监…… ……应接不暇的专业 后，又派来了财务部、法务处、律师、财务总监……应接不暇的专业 人士们要从投资环境、配套设施、政策法规、 人士们要从投资环境、配套设施、政策法规、成本测算等各个方面对 滨海园区进行综合评估，而且每位来访者都是这么“苛刻” 滨海园区进行综合评估，而且每位来访者都是这么“苛刻”和面面俱 虽然繁琐，但是负责招商的人员一点都不敢马虎， 到。虽然繁琐，但是负责招商的人员一点都不敢马虎，每个问题都回 答得十分仔细，同时提供详细的书面资料。 答得十分仔细，同时提供详细的书面资料。
• 2004年5月，这位可口可乐谈判代表来温州到最后在香港 2004年 达成协议， 达成协议，他与开发区管委会及招商局之间的谈判大大 小小足有二十余场。谈判大多围绕地价、税收、 小小足有二十余场。谈判大多围绕地价、税收、过路费 等等敏感问题展开。因为问题敏感， 等等敏感问题展开。因为问题敏感，所以每次谈判都十 分激烈， 分激烈，谈到接近双方底线的时候就变成了将声音提高 八度，语速加快一倍的大声“争吵” 有关人员回忆说， 八度，语速加快一倍的大声“争吵”。有关人员回忆说， 整个谈判过程双方就像恋爱中的男女一样，吵吵闹闹， 整个谈判过程双方就像恋爱中的男女一样，吵吵闹闹， 分分合合。有时谈到“ 分分合合。有时谈到“痛”处，管委会和招商局方就大 喊：“这么苛刻的条件，我们不干了！”；有时可口可 这么苛刻的条件，我们不干了！ 乐方也会因为管委会不降低门槛而“翻脸” 乐方也会因为管委会不降低门槛而“翻脸”，但一旦有 一方强硬起来，另一方就会“ 下来，好言相劝， 一方强硬起来，另一方就会“软”下来，好言相劝，降 低价码，以维系双方之间的关系。 低价码，以维系双方之间的关系。“整个过程既像谈了 一场恋爱，又像孕育了一个孩子，既痛苦又快乐！ 一场恋爱，又像孕育了一个孩子，既痛苦又快乐！”有 人这么告诉记者。 人这么告诉记者。 • 就像恋爱中的人，不是走向婚姻，就是走向分手，温州 就像恋爱中的人，不是走向婚姻，就是走向分手， 经济技术开发区招商局与可口可乐投资方的谈判也是如 不过最后它们在彼此的妥协和谅解中走向了“联姻” 此，不过最后它们在彼此的妥协和谅解中走向了“联姻” 的殿堂。 的殿堂。
• 谈判过程像谈了一场恋爱 • 不过，这些苛刻的交涉只不过是前奏而已。对于这场 不过，这些苛刻的交涉只不过是前奏而已。 长达一年多的招商谈判而言，真正的较量还在后头。 长达一年多的招商谈判而言，真正的较量还在后头。 • 由于目前美国可口可乐公司直接在国内投资的生产基 地仅上海一家。 地仅上海一家。美国可口可乐公司在中国其他区域的 市场由与其签约、被授权享有其商标使用权的太古、 市场由与其签约、被授权享有其商标使用权的太古、 嘉利和三粮三大公司“三分天下”，协议规定三家公 嘉利和三粮三大公司“三分天下” 司的生产原料都向上海可口可乐购进。 司的生产原料都向上海可口可乐购进。其中太古可口 可乐饮料有限公司在中国设有11个生产基地， 11个生产基地 可乐饮料有限公司在中国设有11个生产基地，杭州中 萃食品有限公司是由太古控股， 萃食品有限公司是由太古控股，在浙江地区负责可口 可乐各项业务的一家企业。 可乐各项业务的一家企业。最后出山与温州经济技术 开发区谈判的便是可口可乐在浙江投资方的总经理。 开发区谈判的便是可口可乐在浙江投资方的总经理。
• 所以对于人员十分有限的开发区招商局来说，每一条信息他 所以对于人员十分有限的开发区招商局来说， 们都要去伪存真，尽量不要卷入一些没有意义的线索跟踪， 们都要去伪存真，尽量不要卷入一些没有意义的线索跟踪， 浪费有限的精力、财力和物力。 浪费有限的精力、财力和物力。 • 为了证实“可口可乐要在温州建立生产基地”线索的可靠性， 为了证实“可口可乐要在温州建立生产基地”线索的可靠性， 招商局的工作人员马上行动起来： 招商局的工作人员马上行动起来：上网搜索到了可口可乐的 背景资料、在中国的投资概况。另外， 背景资料、在中国的投资概况。另外，还通过各种途径了解 到可口可乐在温州确有这么一个办事处。 到可口可乐在温州确有这么一个办事处。各种资料和线索迅 速集中到开发区招商局的有关领导手里。 速集中到开发区招商局的有关领导手里。他们对掌握到的信 息线索做了初步判断：这极有可能是一个潜在的大客商， 息线索做了初步判断：这极有可能是一个潜在的大客商，并 下了“命令” 千万不能把他漏掉！ 下了“命令”：千万不能把他漏掉！ • 事不宜迟，当天下午招商局有关人员立即带着相关资料送 事不宜迟， 上门。不过，那天可口可乐温州办事处的人不在， “货”上门。不过，那天可口可乐温州办事处的人不在，于 是招商局局长决定第二天再次亲自登门拜访。 是招商局局长决定第二天再次亲自登门拜访。
第三步：对谈判对手的调查： 第三步：对谈判对手的调查： 1、谈判对手的需求 （目标：哪些是对手所坚持的，哪些是对手可让步的） 2、谈判对手的优势 3、谈判对手的劣势 4、谈判对手其他情况说明 （1）对手的合法资格 （2）对手资本、信用、营运情况及履约能力 （3）对方谈判人员的权限 （4）对方的谈判时间安排 （5）对方谈判人员的其他情况 第四步：对主要竞争对手的调查： 第四步：对主要竞争对手的调查： 1、优势分析： 2、劣势分析：