6.2销售宝典(二)——UTU终端销售基本技巧
销售宝典(二)-UTU终端销售基本技巧
有效沟通
善于倾听和表达，准确把握客 户反馈，及时调整销售策略，
是提升销售效果的关键。
提供解决方案
结合客户需求，提供个性化的 解决方案，帮助客户解决实际 问题，增加销售的附加价值。
对未来销售的展望与建议
持续学习
创新销售模式
随着市场和客户需求的变化，销售人员应 保持学习的态度，不断提升自己的专业知 识和销售技巧。
提供解决方案
针对客户的异议，提供切实可行的解决方案，展 示自己的专业知识和能力。
促成交易的策略
建立信任
在谈判过程中，通过诚实、专业的表现，建立起客户对你的信任 感，有助于促成交易。
强调优势
在适当的时候，强调自己产品的优势和独特之处，以增加客户购买 的决心。
提供优惠
为了促成交易，可以适时地为客户提供一些优惠或附加服务，以增 加客户的购买动力。
用实例说明
销售人员可以通过实例来 说明产品的优势和效果， 让客户更加直观地了解产 品的价值。
强调品牌价值
销售人员需要强调产品的 品牌价值，突出产品的品 质保证和服务保障，提高 客户对产品的信任度。
与竞争对手的差异化
分析竞争对手
提供更好的服务
销售人员需要对竞争对手的产品进行 分析，了解其产品的特点、价格、优 缺点等信息。
销售人员需要提供更好的售前、售中、 售后服务，提高客户的满意度和忠诚 度。
强调差异化
销售人员需要强调自己产品的差异化， 突出自己的产品与竞争对手的不同之 处，以及自己的产品能够更好地满足 客户的需求。
04
谈判技巧
掌握主动权
保持冷静
在谈判过程中，保持冷静和镇定， 不被客户的情绪所影响，是掌握
主动权的关键。
明确目标
终端销售的技巧
终端销售的技巧终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还要需要掌握一些销售的技巧，下面由店铺给大家分享终端销售的技巧，欢迎参阅。
技巧一：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。
例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦?先生，我们的重低音是不是很有震撼力?在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。
技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。
在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。
技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。
先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。
技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主;中年夫妇买高档的用品，多以男方为主;一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者;技巧五：销售的过程中要注意促单销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单;技巧六：学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议;二、追求成就感。
做好终端销售的三大技巧
做好终端销售的三大技巧第一篇：做好终端销售的三大技巧做好终端销售的三大技巧终端与经销商一样，都是趋利避害的，他们都是既想获得高利润的回报，又不想冒较大风险，那么，面对这种情况，业务员怎样做好终端销售?本文就介绍了做好终端销售的三大技巧。
技巧一、先启动市场，再收买渠道案例：A公司与B公司都经营保健品，均在华南地区的H市盘踞多年。
随着中低端保健品的竞争日趋激烈，两家公司都想提升自己在高端保健品市场的份额。
于是，A公司在主推其高端产品上，采取了进驻高档终端的方式，针对经营高档白酒等高档终端，先是交了不菲的入场费，接着又在这些终端进行各种促销。
谁知一番折腾，市场反应平平，不到一年时间，A公司撑不住了，大多数产品已经撤架。
B公司在初期采取的做法是直销加门店，摸索市场，暂不进驻高档终端。
然而，随着近几年高端白酒竞争的激烈，以及团购等直销方式的兴起，高档终端的利润开始下滑。
B公司瞅准了这一点，许以较高的利润分成，顺理成章地拿下了众多高档终端的货架，产品销量猛增。
分析：社会心理学上认为，人们真正害怕的不是未来的风险，而是现状的改变。
尤其现状朝着不利的方向发展，人们就会感叹今非昔比，进而产生失落感，这就是心理学上著名的落差心理。
对于终端而言，如果自己的利润下滑，则维持原有状况的想法愈发突显，因此，终端就会尽可能地寻找一切方法去让自己重返昔日的美好时光，这种心理就给了厂家产品推广的机会。
思路决定出路，A 公司与B公司的成败差异就在于做事的思路与方法不同：1.考虑问题的角度不同。
在很多行业，经营单一产品的终端很少，大多数是同时经营很多产品，在算收益时，是着眼于自己所有经营产品的总收益，而很多厂家只是盯着自己行业的竞争，以为自己占据终端就占据了市场。
A公司从自身利益出发，以近乎野蛮的方式拿下高档终端，却没有挖掘出自己产品对于终端是什么意义，只是在强调自己的利益。
在这样的局势下，厂家的强攻往往收不到什么效果，反而把自己整得元气大伤。
终端的销售技巧
终端的销售技巧终端销售是一项需要细心、耐心和技巧的工作。
以下是一些提高终端销售的技巧：1. 理解产品：了解自己销售的产品，包括功能、特点、优势和竞争对手的区别。
这样你可以更好地解答顾客的疑问，并提供有效的建议。
2. 建立良好的第一印象：与顾客接触时，保持友好和专业的形象。
微笑并主动打招呼，与顾客建立良好的沟通。
3. 倾听并提问：倾听顾客的需求和要求，并提出相关的问题，以了解顾客的具体要求。
这样可以更好地满足顾客的需求，并提供合适的产品。
4. 强调产品优势：向顾客说明产品的独特优势和价值，以及为什么选择这个产品会对他们有益。
使用实例和故事来说明产品的效果和可靠性。
5. 提供解决方案：根据顾客的需求提供解决方案，包括产品的选择、使用方法、价格和售后服务等。
确保顾客对购买产品的所有方面有清晰的了解。
6. 适当的演示和试用：如果可能的话，向顾客展示产品的功能和效果，并鼓励顾客尝试使用产品。
这样可以增加顾客对产品的信心和满意度。
7. 提供附加服务：除了销售产品外，提供其他增值服务，例如维修、保养、安装、培训等。
这样可以增加顾客对产品的忠诚度，并提供额外的销售机会。
8. 超越期望：努力超过顾客的期望，提供更出色的服务和经验。
通过个性化的服务和关怀来建立长期的客户关系。
9. 虚拟销售技巧：随着科技的发展，数字化销售变得越来越重要。
熟悉使用各种数字工具和平台，提供在线演示、快速的响应和支持等。
10. 持续学习和改进：保持对行业和产品的学习，不断改进自己的销售技巧。
积极参加培训和学习活动，与其他销售人员交流经验和技巧。
这些销售技巧可以帮助终端销售人员更好地满足顾客需求，提高销售效果，建立良好的客户关系，并增加销售机会。
终端销售技巧
终端销售技巧技巧一：学会让顾客多说最佳状态是：让顾客说70%，自己说30%，而且自己所占的30%是由说跟问组成的，我们应该多问少讲，这样你会得到许多你想得到的甚至想象不到的结果。
技巧二：尽量让顾客参与销售互动销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们商品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
例如：我们在介绍商品时可以让顾客通过摸的方式，感受服装的面料。
技巧三：以编故事或潜意识的暗示把顾客引导在情节中要知道，我们所要面对的是各式各样的顾客，，我们需要做的是使各类顾客能够很好的理解我们商品的功能，加强对我们商品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的吧顾客引入我们的话题。
技巧四：区分购买者和决策者在销售过程中，尽力吸引决策者的关注，同时善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程甚至结果。
例如，两位结伴购物时，我们在服务过程中，要学会分辨出哪一位更具时尚观念，她就具有权威性，无论是谁购买，她一定是购买者的决策者。
技巧五：学会应付讨价还价的顾客顾客在购买商品时讨价还价的原因主要有：一是对价格有异议，二是对导购不认可，追求成就感（心理满足）我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。
其次，需要对顾客适度的恭维与褒奖，使顾客获得某种程度的满足感。
最后，用执着触动顾客的购买欲。
技巧六：学会赞美赞美顾客可以使对方虚荣心上升，给对方以好感，利用其冲动性使顾客停留的时间延长更有机会销售成功。
例如：用感人的语言使顾客下定决心。
技巧七：善于用一线品牌做比较作为终端销售人员要对竞争对手的商品了解透彻，只有这样才能更好的介绍我们的商品。
同时在销售过程中尽量把我们的商品款式、面料、功能与竞争品牌靠近，拉近我们与一线品牌的距离。
例如：介绍某品牌上衣时，可以这样讲：这个款式是我们最新款，它采用的是国际最流行的进口面料，目前某某品牌（一线）使用的也是类似这样的面料，服装款式结合了巴洛克风格（波西米亚风格、波普风格等），穿在身上同样有一线品牌的风范。
终端销售基本技巧培训
终端销售基本技巧培训介绍终端销售作为一种重要的销售手段，在现代商业中起到了非常关键的作用。
掌握终端销售的基本技巧对于零售业务的开展具有重要的意义。
本文将介绍一些终端销售的基本技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解产品知识销售人员在进行终端销售的过程中，必须要对所销售的产品有足够的了解和掌握。
只有对产品了如指掌，才能够给客户提供准确的信息和专业的建议。
因此，销售人员在开展终端销售之前，要先对产品进行全面了解，包括产品的特点、功能、优势等等。
同时，还要对竞争对手的产品进行调研，了解市场上同类产品的特点和价格，以便更好地与客户进行比较，从而更有说服力地推销产品。
2. 建立良好的沟通和人际关系终端销售的关键是与客户建立良好的沟通和人际关系。
销售人员要具备良好的沟通技巧，能够与客户进行有效的交流并了解其需求和购买意向。
在与客户沟通时，销售人员要注重倾听，尊重客户的意见，并能够给予客户专业的建议和解决方案。
在处理客户问题时，销售人员要保持耐心和友善，以积极的态度解决客户的疑惑和困惑。
通过与客户建立良好的人际关系，销售人员能够提高客户的购买意愿，增加销售机会。
3. 提供个性化的服务每个客户的需求和偏好都是不同的，销售人员要根据客户的个性化需求提供相应的服务。
在终端销售过程中，销售人员要通过与客户交流了解其喜好和购买需求，然后针对性地推荐适合客户的产品并提供个性化的服务。
例如，在选择商品时，可以根据客户的喜好和需求进行推荐，给予客户专业的建议。
此外，销售人员还可以为客户提供增值服务，比如包装礼品、提供送货上门等，以满足客户更个性化的需求。
4. 掌握销售技巧在终端销售中，掌握一些销售技巧是非常重要的。
销售人员要了解销售的基本流程和销售技巧，比如销售漏斗、销售话术、销售谈判等，以提高销售效果。
例如，在销售过程中，可以利用积极主动的销售话术引导客户的兴趣，及时回答客户的问题，解决客户的疑虑，并与客户进行有效的谈判以达成销售目标。
终端销售技巧
终端销售技巧
终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式,商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售。
下面由店铺给大家分享终端销售技巧，欢迎参阅。
终端销售技巧第一步：迎接顾客
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
终端销售技巧第二步：了解需要
通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
终端销售技巧第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
终端销售技巧第四步：连带销售
通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
终端销售技巧第五步：送别顾客
让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。
终端销售十一个实用技巧
终端销售十一个实用技巧
1.提供试用机会：终端销售时，给顾客提供试用机会是十分重要的。
这样顾客能够切身体验产品的性能和质量，更有信心地做出购买决策。
2.制定销售目标：在销售过程中，设置明确的销售目标，可以帮助销售人员更加有针对性地开展工作，提高销售效率。
3.强调产品特点：将产品的特点和优势进行详细讲解，让顾客更好地了解产品的价值，增加顾客购买的动力。
4.了解顾客需求：在销售过程中，通过与顾客的交流，了解他们的需求和关注点，以便更好地推荐适合的产品和服务。
5.提供个性化的解决方案：根据顾客的需求和实际情况，提供个性化的解决方案，以满足他们的特殊需求，从而增加销售机会。
6.建立信任关系：通过亲切友好的态度和专业的知识，与顾客建立信任关系，让顾客更愿意在你这里购买产品。
7.处理异议：在销售过程中，可能会遇到一些顾客的异议或疑虑。
销售人员需要耐心倾听，理解顾客的担忧，并提供合理的解释和解决方案。
终端导购销售技巧
终端导购销售技巧
第一，了解产品和品牌。
作为一名销售人员，熟悉自己所销售的产品和品牌是非常重要的。
只有了解产品的特点、功能和优势，才能更好地向顾客提供购买建议，并回答顾客提出的问题。
同时，对于品牌的理解也是必需的，因为品牌的声誉和品质也是顾客购买的重要考量因素。
第三，主动推荐产品。
销售人员应该根据顾客的需求和偏好，主动推荐适合的产品。
在推荐产品时，要突出产品的特点和优势，并将其与顾客的需求紧密结合起来，让顾客感到购买这个产品是符合他们的需求的。
同时，销售人员也应该告知顾客产品的价格和售后政策，让顾客能够做出明智的购买决策。
第四，提供专业的购买建议。
销售人员应该具备一定的产品知识和专业技能，能够根据顾客的需求和偏好为他们提供专业的购买建议。
在提供建议时，要根据顾客的实际情况和需求，给出最合适的选择，并解释清楚为什么这个选择是最好的。
同时，也要提醒顾客注意产品的使用和维护，以保证产品的质量和使用寿命。
第五，处理顾客的异议和投诉。
在销售过程中，难免会遇到顾客的异议和投诉。
销售人员应该耐心倾听顾客的意见，尊重顾客的权益，并积极解决问题。
在处理异议和投诉时，要冷静客观地分析问题的原因，并给出合理的解决方案。
同时，销售人员也应该及时反馈顾客的意见和建议给上级，以促进服务的改进和提高。
终端销售技巧5步法
终端销售技巧5步法！现在优秀的营销者曾经都是一名优秀的终端销售员。
下面介绍终端销售技巧--终端销售的五步：终端销售第一步：打招呼。
做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。
第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。
二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。
三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
终端销售第二步：介绍自己。
不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。
一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。
三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。
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一、销售流程各阶段促销技巧的运用
6、面对促销员，转身就走 特点：
（1）生性畏缩，怯懦，促销员给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销 的痛苦经验； （2）可能产品的价格比自己的预算高，想仔细考虑，过后再作决定。
应对方法：
（1）适当制造气氛，谈一些容易回答的问题； （2）制造交谈的机会，保证对方购买后Байду номын сангаас会后悔。
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
促销人员一定要很好的掌握产品知识和其他同类产品 的概况，并且需要注意的是：
1、实事求是地介绍商品 2、态度诚恳热情，使顾客对销售人员的商品产生好感 3、不能强制性劝说，以免引起反感 4、有问必答，生意大小，买与不买一样对待 5、要使介绍显得自然而亲切（商品知识要熟练）
应对方法：
重视对方，让对方畅所欲言后针对所需将产品的优点婉转介绍给她；
9、舍不得花钱的人
特点：
（1）有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购买到比别人便宜的商品为乐，
不想冲动购买； （2）以商品本身的优劣为重，事先看好，等打折再买。
应对方法：
（1）将产品的优点及优惠条件解释清楚； （2）在推销过程中不要只将重点放在价格方面，要重点放大对整个家庭的利益 上。
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
经过上述的三个阶段，我们通过对顾客的初步接触， 可以对顾客进行分类，并且准备针对不同顾客类型采取不 同的促销手段。
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
不同顾客类型及策略： 1、疑心病重 特点：
（1）本性多疑，有过不良产品使用经验的 （2）不能接受促销员对产品的推荐 （3）缺乏有关产品方面的知识，担心产品是否适合自己。
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
（九）送别阶段
1、针对已购买的顾客表示谢意，还可让他们填信息表。有条件的，还可 以送个与产品相关的小礼品，以强化顾客记忆。 2、针对未购买的顾客应争取下次机会： 不能有厌烦情绪，要依然保持良好的服务态度； 可以询问一下顾客为什么不想购买产品的理由； 将产品的宣传单页送给顾客。
7、爱讨价还价的人，问这个产品能不能便宜一些啊 特点：
以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。
应对方法：
提供折扣以外的服务，例如专家咨询等，使对方满意。
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
8、对产品知识好象都明白，表现得像万事通
特点：
（1）过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子； （2）商品知识情报不足，不希望被促销人员看轻。
二、销售必需心态的训练
（一）成功学上的心态作用图：
心态
命运
一个人的成功，心 态 占 90% ， 技 能 技 巧只占10%
行为
性格
习惯
[释
心态决定一个人的行为 习惯渐渐会养成性格
义]
行为久而久之会成为习惯
一个人的性格决定了他的人生命运
命运又会造成不同的心态
心态有两种：
一种是积极的心态，
一种是消极的心态。
初步接触：
（销售过程的起点，关键在于主动打招呼）时机： 1、顾客好像在寻找某种商品的时候 2、顾客与销售人员目光相遇的时候 3、顾客在柜台前停止不前的时候 4、顾客在柜台前看商品的时候 5、顾客视线由商品转向销售人员的时候 6、当顾客主动提问时
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
当顾客有上述行为时，促销人员需要做到的是：
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
（六）掌握成交的时机 当顾客有下列表现时，证明顾客已经接受了我们的产品并准 备购买了。 1、语言上的购买信号
（1）话题集中在商品上时 （2）反复关心商品的某一优点或缺点时 （3）询问有无附件或其他赠品时 （4）询问同伴对商品的意见 （5）自言自语，担心家人是否有意见 （6）讨价还价，要求打折时 （7）开始关心售后服务的详情时 （8）询问有没有没开包装的
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
产品初步介绍
1、针对顾客的需要来介绍，要有侧重点 2、要注意调动顾客的情绪 3、语言要流利，避免口头禅 4、要对现场的情况有应变能力 5、尽可能鼓励顾客触摸商品 6、让顾客感受到商品的价值 7、在适当的时候可以帮助顾客比较商品 8、举例说明已经用过本产品人的现在状态 9、本产品的市场销售情况
◆ 积极的心态 ：
积极的心态会看见玫瑰花，消极的心态只能看
见花下的刺；积极心态说：“哇，还有半杯水呢！” ◆ 消极的心态： 消极心态会说：“哎，只剩半杯水了！”
你必须培养积极地心态：
以使你的生命按照你的意思提供报酬，没有积极的心态就
无法成就什么大事，无法成就你千万富翁的梦想。记住你的心 态是你——而只有你——唯一能完全掌握的东西，练习控制你 的心态，并利用积极的心态来引导它。你一定要了解：打倒你
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
10、一直与促销人员攀谈，不购买却又毫无去意的人 特点：
（1）希望肯定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天； （2）有主见，有表现欲，喜欢交流。
应对方法：
（1）让顾客有被重视的感觉，不要将话题远离，以便尽早结束谈话； （2）不可露出厌烦的脸色
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
（十）售后跟进体系
1、详细的顾客档案登记：顾客档案是跟踪服务的重要依据，内容包括姓 名、联系方式、电话、购买情况、生日等。 2、电话回访：产品售出一周后，应电话回访顾客，用后的感受及意见。 3、会员沙龙：定期品牌会员沙龙，加强彼此交流，了解顾客需求，倡导 品牌价值，提升顾客对品牌的附属感。 4、咨询中心：对顾客的意见要认真解释，加强沟通。对忠实顾客群体要 巩固关系，对典型顾客要大力宣传，为产品的持续销售打下基础。
应对方法：
（1）耐心地将产品的原理、功效及介绍清楚，针对与其它产品的不同之 处的内容要详细介绍； （2）找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
2、让促销员帮助选择产品，自己却不看产品一眼 特点： （1）依赖心重，想要考验促销员的能力； （2）不喜欢促销员的态度，消磨时间。 应对方法： （1）了解清楚顾客的具体需求与顾虑，针对需求与顾虑 交 换意见； （2）可寻求与产品无关的共同话题使彼此融洽。
（三）接触阶段
从顾客的心理来讲，可接触的最佳时机应是在“兴趣”和“联想” 之间，在这之前之后，都不合适。例如：在顾客刚注视时就迫不急 待推销，顾客会产生厌烦或戒备的心理，甚至会迅速逃离现场；而 “联想”之后，就要产生欲望了才打招呼，顾客就会产生被冷落， 不被重视的心里，以致抱怨产生。
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
（七）建议购买 1、原则：
（1）顾客完全了解 （2）顾客基本满意 （3）要以主动亲切的方式，千万不要催促顾客。
2、方法
（1）讨论商品购买的细节 （2）请求购买法 （3）重利轻弊 （4）价格优惠
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
（八）成交阶段 当对方已确定购买产品时：
应对方法：
（1）夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客； （2）将自己关于产品的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内 容中发掘其真实需要。
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
5、犹豫不决，不知所措 特点：
（1）担心产品会不适合自己； （2）价格不满意，促销员不能成为可以商量对象。
应对方法：
问清顾客的预算，如“您打算购买什么价位的产品啊”，然后帮 助她算每月的费用，鼓励其使用产品。
目录：
第一部分：销售流程各阶段促销技巧的运用 第二部分：销售必需心态的训练
第三部分：销售人员需要掌握的其他技巧
第四部分：销售过程中几类成交方法介绍
一 、销售流程各阶段促销技巧的运用
(一) 待机阶段
已经营业，顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前，促销人员 边做销售前准备，边等待接触顾客的机会；因为待机是与顾客注意这 一心理阶段相对应的，所以销售人员要想方设法引起顾客的注意。 这一阶段需要做的工作是：整理商品、布臵环境等，还要随时准 备迎接顾客。 待机要点： 1、精神饱满，仪态端庄，时刻接待顾客 2、人在柜台，心在柜台，不作私活 3、坚守岗位，不要撤离岗位 4、用自然的目光注视着来往于柜台前的顾客 5、时时要以顾客为重，随时准备接待顾客
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
2、行为上的购买信号
（1）脸孔放大，眼睛发亮 （2）突然不敢询问，若有所思 （3）不停地把玩商品 （4）非常注意促销人员的动作与话语 （5）不断点头时 （6）热心仔细看产品说明、宣传资料 （7）离开销售现场又再度转身，并看同一商品时 （8）东提西看，关心商品有无损坏等
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
3、一再发问同样的问题 特点：
（1）心中疑虑无法解决、缺乏果断； （2）没有注意促销人员介绍，或不相信促销人员。
应对方法：
（1）面带微笑不厌其烦地回答同样问题； （2）帮助顾客决定。
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
4、不肯采纳促销员的意见 特点：
（1）意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选产品； （2）促销人员对产品的说明不合其要求，认为一旦采纳促销人员的意见 就是被强制推销。
（四）顾客的选择阶段 当顾客凝视产品或问及产品时，促销人员应主动提供， 仔细让顾客查看，并适当做一些商品介绍。
一、销售流程各阶段促销技巧的运用
（五）商品的介绍阶段 介绍的时机
1、顾客看了商品后，低头若有所思的时候 2、看了商品提出问题的时候 3、拿它跟同类商品相比较的时候 4、顾客与同伴商量的时候 5、顾客问销售人员的时候 6、顾客对商品某些方面还有疑问，表现出犹豫不决等
（1）做好“听”的各种准备：心理准备、商品知识准备 （2）不可分神，要集中注意力 （3）适当发问，帮顾客理出头绪 （4）从倾听中，了解顾客的意见与需求
一、销售流程各阶段促销技巧的运用