基于顾客价值理论的保险服务产品化策略研究
如何在保险销售中利用客户的价值观
如何在保险销售中利用客户的价值观在保险销售中，了解客户的价值观可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提供符合客户需求的保险产品。
客户的价值观影响着他们的购买决策与需求，因此，了解客户的价值观是保险销售成功的关键。
首先，为了利用客户的价值观，销售人员需要建立良好的沟通与关系。
产品的销售不仅仅是交易，还是一种建立互信关系的过程。
当销售人员能够理解客户的价值观，并且通过真诚的沟通表达对客户的尊重与关心时，客户会感受到被理解与重视，建立起友好与信任的关系。
其次，了解客户的风险承受能力是重要的一部分。
不同客户对风险的容忍度不同，有些人更加保守，对风险的承受能力较低，而另一些人则更加冒险，对风险的承受能力较高。
因此，在销售保险产品时，需要根据客户的价值观和风险承受能力，提供适合的保险方案和产品选择。
通过深入了解客户的价值观，销售人员可以更好地满足客户的需求，帮助客户做出明智的决策。
再次，了解客户的人生目标和价值观，可以帮助销售人员推荐合适的保险产品。
某些客户可能更重视家庭的安全和福祉，对于家庭保障类的保险产品更感兴趣。
而另一些客户可能更倾向于投资和财富增值，他们可能对投资型保险产品更感兴趣。
因此，销售人员可以根据客户的个人目标和价值观来推荐合适的保险产品，满足客户的需求。
最后，了解客户的价值观还可以帮助销售人员在售后服务中更好地与客户保持联系。
保险产品通常需要长期关注和维护，客户对于其选择的保险产品也希望得到有效的售后保障。
通过了解客户的价值观，销售人员可以为客户提供个性化的售后服务，定期与客户进行交流和更新，满足客户的需求和期望。
总之，了解客户的价值观是保险销售成功的关键。
通过建立良好的沟通与关系、了解客户的风险承受能力、理解客户的人生目标和价值观以及提供个性化的售后服务，销售人员可以有效地利用客户的价值观，提供符合客户需求的保险产品，增加销售成功的机会。
在保险销售中，客户的价值观是销售策略中不可或缺的重要因素，只有真正理解客户的需求和期望，才能帮助客户做出明智的保险决策，实现他们的人生目标与价值观。
基于实现客户终身价值的客户服务策略研究——以助听器验配为例
中图分类号：F832.2
文献标识码：A
文章编号：2096-0298(2019)06(b)-219-04
我国正在成为巨大的医疗器械消费市场。其中家用医疗器械 行业2016年产值达581亿元，占医疗器械市场的比例达15.70%，远 低于国外25%的比例。家用医疗器械操作简单、体积小巧、携带方 便，特别是在一些慢性病(如血压血糖)检测/监测的应用领域优势 更为突出。由于老龄化的不断加剧，我国各项慢性病患者人数不断 攀升，潜在需求人群是家用医疗器械发展的基础。
探讨影响听障患者助听器选择的相关因素及带来长期消费满意度的主要影响因素。研究发现，佩戴效果和服务态度显著影响消费者总体
满意度。助听器品牌认同度、价格、助听器验配师的专业性和沟通能力、定期电话回访和产品保养、客户档案精细化使用呈正向影响。据
此提出对策建议。
关键词：家用医疗器械 助听器 品牌认同 验配专业化 服务态度
实施客户关系管理能够给企业带来竞争优势，如转变企业传 统的经营理念，促进企业管理创新等。企业从以产品为中心转向以 客户为中心，使客户关系管理系统、业务流程重组，经营者更加重 视客户，保持与客户的经常交流互动，密切关注并满足客户的真正 需求，为客户提供更加细致、快速的服务；帮助企业获得持久的竞 争优势：增强企业主要客户的稳定性，赢得大客户和关键客户的长 期合作，带来长期的市场进入壁垒，与客户的沟通更加顺畅，寻找 最有价值的客户，满足甚至超越客户需求，增进客户的忠诚度。
客户服务(Customer Service)是构成客户关系管理内涵的重要 部分。它主要体现了一种以客户为导向的价值观，它整合及管理在 预先设定的最优成本——服务组合中的客户界面的所有要素。客户 服务分为售前服务、售中服务和售后服务。售前服务如提供信息、 市场预测、提供咨询等，最终的目的就是吸引潜在客户，协助客户 或者最大限度的满足客户的需求，让客户开始尝试了解或者购买 企业的产品或者服务；售中服务如展示产品，耐心帮肋顾客挑选商 品，解答顾客提出的所有问题等，最终的目的就是促使商品或者服 务成交；售后服务如负责维修、定期维护、电话或者上口回访、提供 技术指导等。当顾客因为企业产品或者服务的专业度、质量，价格、 双向沟通、服务等产生了持久的客户满意度，以至于对这个企业的 产品或者服务产生偏好，愿意长期和持续性的重复购买企业的产 品或者服务或推荐给其他人，顾客忠诚行为就形成了。
保险行业中的客户需求分析与产品定位
保险行业中的客户需求分析与产品定位一、引言保险行业是一个与广大客户密切相关的领域，了解并满足客户需求是保险公司成功发展的关键因素。
保险产品的定位应基于对客户需求的准确分析，通过提供符合客户期望的保障和服务，实现市场竞争优势。
本文将对保险行业中的客户需求进行分析，并探讨相应的产品定位策略。
二、客户需求分析1.风险保障需求客户购买保险最主要的目的是获取风险保障。
根据不同的人群、职业和生活阶段，客户的风险需求也会有所不同。
例如，年轻人可能更关注未来收入保障和疾病医疗费用，而中老年人则更关注养老和医疗保障。
保险公司应准确分析不同客户群体的风险需求，并开发相应的保险产品。
2.投资理财需求随着金融市场的发展，客户对于保险产品的投资理财功能需求也越来越高。
许多客户期望通过购买保险产品来实现财富增值。
因此，保险公司可以根据市场需求，推出具有投资性保单价值的产品，满足客户投资理财的需求。
3.健康管理需求当前，人们对于个人健康的关注度大大提升，客户对保险产品中的健康管理需求越来越高。
保险公司可以根据客户的健康需求，推出针对不同年龄段和健康状况的健康管理保险产品，为客户提供全方位的健康保障和健康管理服务。
4.个性化定制需求现代社会注重个性化和差异化，客户更希望购买到量身定制的保险产品。
因此，保险公司需要通过客户需求调研和数据分析，了解客户的个性化需求，不断创新和优化产品，提供与客户需求相匹配的个性化保险服务。
三、产品定位策略1.多元化保障产品根据不同客户群体的风险保障需求，保险公司可以向市场推出多元化的保障产品。
例如，面向年轻人的意外保险、医疗保险，面向中老年人的养老保险、重疾保险等。
通过针对性的产品开发，满足不同客户的风险保障需求。
2.投资理财型产品针对客户投资理财需求，保险公司可以推出具有保险保障功能的投资型保险产品，满足客户对于财富增值的追求。
这些产品可以提供固定收益和市场投资两种选择，以满足不同客户的投资偏好。
基于顾客价值为中心的战略探讨
基于顾客价值为中心的战略探讨【摘要】竞争的目的是为企业赢得更大的竞争优势。
但在长期竞争战略理论的指导下，企业多采取击败竞争对手为中心的竞争战略，从而忽视了企业的真正使命——为顾客创造价值。
本文将以顾客价值为中心，探讨企业如何制定持续、有效的战略，以保证其长期、健康地发展。
【关键词】顾客价值；顾客创新价值；企业战略；顾客让渡价值引言随着市场经济的发展，企业竞争日益激烈。
许多企业在商场上经历了短时间的拼搏后便遍体鳞伤，选择的道路只能是无奈地退出。
但总有一些企业能够在激烈的竞争中不断升级，保持高效益、高利润的增长，能够从众多同行中脱颖而出，成为行业领袖，为什么？其中一个公认的答案是：不成功的企业缺乏竞争力。
但从现实情况看来，大部分同行企业所提供的产品质量、价格、服务并没有太大差别。
那为什么许多企业还是失败了呢？笔者认为，主要原因在于企业采取的竞争战略存在着本质的差别：失败的企业多以竞争对手为战略中心，而成功的企业却多以顾客价值为战略中心。
一、对传统战略理论的反思和评价自20世纪80年代以来，竞争战略理论成为战略理论的主流，其核心内容有两个：一是对有吸引力的产业的选择，它可以使企业避免栖身于无吸引力的产业；二是企业间对产业地位的争夺，有利的产业地位将是企业获得竞争优势的重要前提条件。
迈克·波特成功地将产业组织理论引入到了企业战略的研究。
他认为产业内部的竞争状态主要取决于如下五个方面的基本竞争作用力：产业内现有企业间的竞争、潜在进入者威胁、替代品威胁、供应商的讨价能力、客户的讨价能力，这就是著名的“五种力量竞争模型”[1]。
这五种作用力汇聚起来决定了产业的盈利能力，并能影响企业最终的获得利润的各个方面。
接着，波特又用一些富有战斗性的语言来论述企业间的竞争关系，他认为企业竞争战略就是“采取进攻性或防守性行动，在产业中建立起进退有据的地位，成功地对付五种竞争作用力，从而为公司赢得超常的投资收益”。
通过“保卫自己”，最终确立自己的竞争优势。
保险产品客户资源价值战略评估方法研究
π (n) ∗ Lτ
． ． ．
V(n)=
π (n) ∗ Lτ
收入 流量 现值
V (1) 1+ r
V (2) (1 + r ) 2
． ． ．
V ( n) (1 + r ) n
∑ (1 + r )n =1∞V ( n)n
下面我们对 V 及 V(n)的形态进行分析。 我们对马尔可夫链的形式进行更加细致的分析，以便得出一些更加有用的结果。 从上面的分析可以看出： 1 ） 、如果
π (i)
π (0) ∗ B (1)
π (0) ∗ B (1)
∗ B ( 2)
π (0) ∗ B (1)
∗ B ( 2 ) ⋅ ⋅ ⋅ ∗B ( n )
收入 流量
Vi(1)=Max
（ π i (1) ∗ Li − ci ,0 ）
Vi(2)=Max
（ π i ( 2) ∗ Li − ci ,0 ）
． ． ．
n
n
上述结果用表格的形式表示如下： 年分 第1年 第2年 ． ． ． ． ． ． 第n年 客户资源 价值合计
π (i)
收入 流量
π (0) ∗ B (1)
V(1)= π ( n) ∗ L
τ
π (0) ∗ B (1)
∗ B ( 2)
V(2)=
π (0) ∗ B (1)
∗ B ( 2 ) ⋅ ⋅ ⋅ ∗B ( n )
Vi(n)=Max
（ π i ( n) ∗ Li − ci ,0 ）
收入 流量 现值
V (1) 1+ r
V (2) (1 + r ) 2
． ． ．
V ( n) (1 + r ) n
保险行业的客户需求分析和产品定位
保险行业的客户需求分析和产品定位随着社会的发展和个人财富的增加，人们对保险的需求也越来越多样化和个性化。
保险公司需要充分了解客户的需求，精准定位自己的产品，从而提供更好的保险服务。
本文将探讨保险行业的客户需求分析和产品定位。
一、客户需求分析客户需求是制定产品策略和营销策略的基础。
保险公司应该通过市场调研、数据分析等手段，全面了解客户的需求，包括以下几个方面：1.风险保障需求人们购买保险的最主要需求是为了风险保障。
他们希望在遭受意外事件、疾病、财产损失等风险时能够得到经济上的帮助和支持。
保险公司应该推出针对不同风险的保险产品，如人身保险、车险、家庭财产保险等。
2.投资理财需求除了风险保障，客户还有一部分人希望通过购买保险产品进行投资理财。
他们希望能够实现资产的保值增值。
因此，保险公司可以开发一些投资连结型保险产品，满足这部分客户的需求。
3.医疗保障需求随着人民生活水平的提高，人们对健康保障的需求也越来越高。
保险公司可以推出以医疗保障为主题的产品，覆盖传统医疗保险、重大疾病保险、医疗费用补充保险等。
4.养老保障需求随着人口老龄化的程度不断加深，养老保障需求成为了人们关注的焦点。
保险公司可以研发年金保险、长期护理保险等养老相关产品，为客户提供全面的养老保障。
5.个性化需求不同的客户有着不同的需求，保险公司应该根据客户的个性化需求推出相应的定制化产品，例如针对旅行、宠物、婚礼等特定场景提供保险保障。
二、产品定位产品定位是根据客户需求和市场竞争情况来确定保险产品的市场定位和差异化策略。
保险公司应该充分考虑以下几个方面：1.定位目标客户群体根据客户需求分析，保险公司可以确定目标客户群体。
例如，针对中高收入人群的理财型保险产品、针对年轻人的旅行保险产品等。
2.产品的特色与差异化竞争保险市场竞争激烈，保险公司要想在市场中立足，需要打造自己的产品特色，与竞争对手形成差异化竞争。
可以通过创新保险险种、应用科技手段提升用户体验等方式来实现。
顾客价值驱动的产品服务系统方案设计建模与决策技术研究
2、顾客价值驱动的产品服务系统决策技术
（2）仿真技术：利用仿真技术对产品服务系统进行模拟，以便在正式实施前 对方案进行优化。
2、顾客价值驱动的产品服务系统决策技术
（3）多目标决策法：多目标决策法可用于解决产品服务系统方案设计中的多 目标问题，提高决策效果。
二、决策技术分析
1、决策技术概述
1、决策技术概述
决策技术是指一系列用于制定决策的方法和工具，包括定量决策技术、定性 决策技术等。在顾客价值驱动的产品服务系统方案设计中，决策技术可用于解决 诸如产品与服务选择、资源配置等问题。
2、顾客价值驱动的产品服务系 统决策技术
2、顾客价值驱动的产品服务系统决策技术
2、顾客价值驱动的产品服务系统建模方法
（2）模拟法：模拟法可以用于对产品服务系统进行模拟，以便更好地预测系 统的性能和行为。
2、顾客价值驱动的产品服务系统建模方法
（3）优化法：优化法可以用于寻找产品服务系统的最优配置，提高系统的整 体性能。
3、建模技术在企业中的应用
3、建模技术在企业中的应用
3、顾客价值驱动的产品服务系统设计步骤
（2）制定产品设计方案：根据顾客需求，制定产品设计方案，以满足顾客的 功能需求。
3、顾客价值驱动的产品服务系统设计步骤
（3）提供个性化服务：根据顾客的特殊需求，提供个性化的服务，增强顾客 满意度。
3、顾客价值驱动的产品服务系统设计步骤
（4）优化系统设计方案：对产品和服务进行整体优化，提升顾客价值驱动的 产品服务系统方案设计的质量。
在企业中应用建模技术，可以帮助企业更好地理解顾客价值驱动的产品服务 系统方案的设计和运行。
试论基于客户价值的定价策略
试论基于客户价值的定价策略在市场竞争日益激烈的情况下，企业如何制定合理的定价策略成为了市场营销中的重要问题之一。
基于客户价值的定价策略是一种将客户价值作为核心考量因素的定价方法。
客户价值是指顾客对产品或服务的认可程度和期望值，它主要由产品或服务的品质、功能性、服务水平、声誉等多个因素所决定。
企业希望通过制定基于客户价值的定价策略，以满足和超越顾客的期望，从而提高市场占有率和销售额。
首先，基于客户价值的定价策略将优先考虑顾客对产品或服务的需求和价值感受。
企业需要了解顾客的需求及其偏好，通过市场调研和数据分析等手段，获取客户对产品或服务的评价和期望，从而根据客户的需求制定合理的定价策略。
其次，基于客户价值的定价策略将综合考虑企业内外部因素。
在制定定价策略时，企业需要考虑产品或服务本身的成本、竞争对手的定价策略、市场供需关系等因素对产品或服务的定价产生的影响。
同时，企业还需关注消费者对同类产品或服务的价值感受以及市场的竞争程度，合理制定差异化的定价策略。
再次，基于客户价值的定价策略将注重产品或服务的附加价值创造。
企业需要通过提供独特的价值附加服务、优质的售后服务以及体验式的购物服务等，增加产品或服务的附加价值。
这样不仅可以提高产品或服务的价值感受，也能增加顾客对产品或服务的忠诚度，从而实现可持续竞争优势。
最后，基于客户价值的定价策略应该具备灵活性和可调性。
企业应该不断关注市场的变化和顾客的反馈，及时调整定价策略。
当市场需求下降或竞争加剧时，可以适当调低产品或服务的定价，以提升市场份额；当市场需求提高或产品或服务的附加价值创造增强时，可以适度提高产品或服务的定价，以提高利润率。
综上所述，基于客户价值的定价策略是一种以满足顾客需求和提升产品或服务价值为核心的定价方法。
通过深入了解顾客需求、考虑内外部因素的影响、注重价值附加创造以及灵活可调的特点，企业可以制定出合理的定价策略，从而提高市场竞争力和盈利能力。
以客户的视角看寿险行销服务(石乃文)
以客户的视角看寿险行销服务(石乃文) 以客户的视角看寿险行销服务(石乃文)把握关键，实现共赢从客户视角看寿险服务行销石乃文/个险业务管理部在同一个市场上，面对同质化严重的产品，怎样才能取得更好的业绩、更大的市场份额？随着我国保险市场的竞争日烈，消费者对从业人员的素质和服务水平也提出了更高、更有挑战性的要求。
保险公司必须以客户为中心，用心聆听他们的心声；以客户需求为导向，不断提升服务质量；用更专业的技术手段来满足客户的差异化需求，才能赢得为客户服务的机会，笑到最后。
其实对于我们保险从业人员而言，服务的核心内容就是以客户需求为导向的价值观，这是公司和销售人员实现价值可持续增长的重要战略之一。
美国贝恩策略顾问公司的“客户关系实践项目”小组通过对十几个行业十年时间的跟踪调查显示：一个享受到满意服务的客户平均会给企业带来25%-85%的利润，而无须增加额外的成本；吸引一个新客户的成本是挽留一个老客户的5-10倍。
也就是说，失去高价值的客户为企业带来的损失巨大，而且客户一旦流失，就很难再挽回。
由此可见，客户服务工作的好坏是衡量保险公司核心竞争力的关键指标。
任何能够提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围，无论我们提供的产品是有形的商品还是无形的服务，最终都要经过市场和客户的检验。
无论销售人员的技能多么高超，企划人员的设计多么新颖，研发人员的创意多么专业，产品的销售量终归还是要看客户的认可程度和需求。
在实施客户服务的过程中，每一次与客户的接触都有可能提升或降低客户对我们已有的印象；每一个客户与我们的关系都会因为我们的服务行为变得更加亲密或者疏远；每一次服务带给客户的价值大小决定着客户回报给我们的利润多少。
由此可见，保险公司及其从业人员要想获更好的发展，只有站在客户的立场、从客户的视角看我们的服务，不断改善和提升服务品质，才能建立起与客户的长久关系，并从中获得更长久的利润。
改善服务品质应围绕以下三方面展开：一、关键时刻决定着客户服务的成败。
基于顾客价值的零售业服务营销策略研究
基于顾客价值的零售业服务营销策略研究摘要：文章详细回顾了顾客价值理论和服务营销理论，结合零售业的特点，详细分析了我国零售业的服务营销现状，提出基于顾客价值提高零售业服务营销策略，不断完善零售业服务营销，提高顾客价值和满意度，形成企业核心竞争力。
关键词：顾客价值；零售业；服务营销随着经济全球化步伐的加快，卖方市场向买方市场的转换，顾客需求逐渐个性化与多元化，我国服务型企业面临前所未有的挑战，尤其是零售业内的竞争尤为激烈。
一方面，面临外资零售企业如沃尔玛、家乐福等国际知名企业的强大冲击，另一方面，我国零售业发展呈现业态多元化格局，如百货商店、超市、专卖店、便利店、仓储式商场等。
同时，随着网络电商企业的崛起，我国零售业的市场营销观念已逐渐不能适应国际化经济趋势的发展。
面对国内外零售业市场竞争的白热化，我国零售业必须改变传统的市场营销观念，树立以提高顾客价值为中心的服务营销理念，通过提高顾客的感知价值，降低顾客的成本付出，赢得顾客的满意以及忠诚，塑造零售业良好的品牌效应，形成自己的核心竞争力。
本文详细回顾顾客价值理论和服务营销理论，结合零售业的特点，详细分析了我国零售业的服务营销现状，找出零售业服务营销的不足，提出基于顾客价值提高零售业服务营销策略，不断完善零售业服务营销，提高顾客价值和满意度，形成企业核心竞争力。
1 理论基础1.1 服务营销理论自20世纪60～70年代至今，著名的市场营销学者对服务营销领域进行了大量深入的研究，也取得了很多成果，对企事业单位有一定的指导意义。
服务营销于20世纪60年代起源于西方。
1966年，美国著名学者拉斯摩教授首次基于实体产品和无形服务的区别提出了以新的视角分析服务的市场营销问题，并于1974年写了第一本关于服务市场营销的书，从此，学者们开启了研究服务营销的序幕。
“服务营销”是企业在充分了解消费者需求的基础上，通过关注顾客，进而提供服务，满足消费者需求，最终实现有利的交换的营销方式。
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基于顾客价值理论的保险服务产品化策略研究
作者：王宜珺刘峰
来源：《中小企业管理与科技·下旬刊》2014年第05期
摘要：国内保险行业正面临发展转型的关键期，市场竞争的焦点已经逐步从传统意义上的产品转向服务，保险服务产品化成为业内关注的新课题。
本文基于客户价值理论，从研究背景、实施路径、制约因素、实践探索四个方面展开阐述，对保险服务产品化策略进行了分析。
关键词：顾客价值保险竞争服务产品化
现代管理学之父Drucker指出，顾客购买和消费的决不是产品，而是价值。
顾客价值理论的现实意义在于，指导企业在市场营销中通过交易行为实现价值让渡，创造和传播最具吸引力的价值主张，维护顾客关系，获得竞争优势和预期效益。
1 保险服务产品化策略的研究背景
随着国民经济的发展，我国的保险业自1980年恢复国内保险业务以来得到了迅速成长。
截止到2013年11月底，中国保险业总资产超过8万亿，当年原保费达到1.6万亿，保险业已经成为我国金融市场的重要组成部分，中国也已经成为全球第四大保险市场和最重要的新兴保险市场。
目前国内市场上的保险产品共计6000余个，如此庞大的产品库似乎并没有减退业界开发产品的热情。
随着顾客群体不断的增加、保险意识和理财意识的增强，市场需求的多元化趋势十分的明显。
另外还有一种情况，保险公司花气力进行了服务创新，却难以引起顾客的兴趣和市场的响应，公司因此裹足不前，不愿或不能在服务上增加投入。
2 保险服务产品化策略的实施路径
2.1 建立标准化的服务模块标准化的服务模块构成不同组合，使服务成为可推介的产品，一方面给予顾客完整的展示、丰富的体验、更多的选择，另一方面也让保险公司的定价更趋合理。
每个服务模块对具体险种建立起矩阵式的对应关系，顾客能够根据需要的服务时，选择相应的险种保障，接受他所认为合理的价格。
2.2 打造规范化的服务流程就像险种有严谨的条款一样，服务也必须有规范的流程。
服务内容怎样展示，服务举措怎样送达，不同服务之间怎样衔接，都需要合理的流程设计。
在流程的规范下，各个服务模块才能构成一幅全景图。
仍然以定期回访服务为例，服务流程的设计包括回访次数和时间间隔、回访部门或人员安排等等。
每一个服务步骤按照流程走下来，服务质量更高，服务效率更快，也更加契合业务需求。
规范的服务流程应该是闭环式管理，每一个服务周期都是从发起、提供到反馈、改进的循环往复，每一个服务周期都能够成为下一个服务周期的前奏和基础。
于是，形成了服务产品化的一种独特魅力，顾客“粘度”反复得到增强，对公司品牌的认可、对公司产品的认可逐步得到固化。
2.3 提高现场化的服务水平保险公司员工必须努力提高服务水平，以良好的态度、扎实的技能体现服务的价值。
公司也应当加强学习型组织建设，对员工实行科学化管理，让服务理念和服务标准转化为员工自觉行动。
2.4 创新差异化的服务内容一方面，在市场竞争中，保险公司的差异化服务能够突出自己的优势，树立与竞争对手相区别的服务形象，从而战胜竞争对手；另一方面，顾客的需求千差万别，保险公司对目标客户的定位也有高下之分，差异化的创新服务能够更好满足目标客户的期望价值。
3 影响保险服务产品化的制约因素
一是市场竞争环境。
客观地看，国内保险市场还不够成熟，消费者市场化风险管理意识不足，主观需求部分的保险潜力远未能激发。
同时，不少保险公司仍然依靠价格的低端竞争获取规模，迎合了大批价格敏感型消费者的需求，服务能力的竞争见效迟缓。
二是公司经营模式。
服务产品化是对过去服务生产模式的一种颠覆，涉及包括组织架构的经营管理各个层面，往往需要不破不立的勇气和壮士断腕的决心。
怎样度过转型期，是对公司治理能力的巨大考验，很多保险公司显然还未做好准备。
三是队伍综合素质。
任何场景下，“人”都是决定性的关键因素。
面对服务产品化的要求，保险队伍的整体素质还有待提高。
特别是标准化方面的要求，必须统一到位，甚至有全球化的执行能力。
4 保险服务产品化策略的实践探索
虽然国内保险市场上还没有一家经营主体全面实施服务产品化策略，但是在区域市场或局部领域的探索亮点频现，也取得了一些可圈可点的成果。
例如在寿险领域，泰康人寿2013年底隆重推出“电话私人医生”服务，提供常见急症处理建议、症状、体征答疑、体检报告解读等7种医疗咨询服务，将保险产品的事后理赔变成了事前防治与风险保障相结合，最大限度的为客户做好了人身风险的管控，用“保险产品+医疗服务”的新模式重新诠释了保险这一无形产品。
而在产险领域，以机动车辆保险为代表，各家保险公司都不遗余力地推出一系列增值服务，从售前展示免费洗车、加油等服务，到售中的服务上门，再到售后的联谊活动、续保提醒、快速理赔等等，不一而足。
再加上电网销售等服务渠道的创新，原本同质化的产品成为服务的集合体，顾客的选择就是依据对这些服务的感知评价做出购买选择，并决定下一个服务周期的合作。
5 结语
保险公司的核心竞争力在于服务创新，纵观中国保险业近三十年的发展史，其实就是保险公司服务能力不断提升的过程。
当前国内保险业正处于难得的发展机遇期，一幕幕改革蓝图正在明朗化。
与此同时，保险业也面临发展转型的挑战，顾客价值必将成为竞争优势的新来源，而服务产品化策略也终将成为各保险公司赢得市场规模、实现健康发展的必然选择。
参考文献：
[1]张秋林.市场营销学——原理案例策划[M].南京大学出版社，2007.
[2]杜曼.顾客价值的实践意义浅析[J].东方企业文化，2012（14）.。