十大咨询公司案例之四贝恩拜耳医药中国东部渠道72页PPT
合集下载
拜耳医药有限公司
企业宣讲
企业历史
• 拜耳医药保健－历史悠久，但依然青春焕发
拜耳医药保健中国里程碑
1936年 拜耳在中国成立第一个生产公司－拜耳医药公司，生产一系 列的产品，其中包括世界著名的阿司匹林®止痛药。 1992年 拜耳重返中国大陆市场。 1995年 拜耳在中国注册成立拜耳医药保健有限公司。
1996年 拜耳医药保健有限公司开始在北京建厂。
通 用 名 ： 阿 司 匹 林 肠 溶 片 主治功能：拜阿司匹灵®用于预防心肌梗死和卒中的 发作，包括稳定性和不稳定性心绞痛，急性心肌梗 死、短暂性脑缺血发作（TIA）和脑卒中等。拜阿司 匹灵® 可降低具有心血管危险因素者的心肌梗死发 作风险，具有百年历史和文化，是心血管领域的基 本用药。
胃肠类 达喜® / Talcid® 通用名：铝碳酸镁片
宠物保健 拜宠爽/ Advantix® 拜宠爽能杀死并驱 避跳蚤，蜱和蚊虫 等，预防犬虫媒疾 病，保护犬类健康。
动物保健 拜有利® / Baytril® 拜有利®用于动物 感染的超广谱抗菌 剂。
招聘信息
零售销售代表-徐州
发布日期 工作经验 招聘人数
2012-11-09 1年以上 5
工作地点 江苏徐州市 学历要求 工资待遇 大专 面议
2008年 成为中国医药医院市场中份额最大的跨国医药公司。 收购东盛科技股份有限公司止咳及抗感冒类西药非处方药业务。 拜耳医药保健完成了投资达2.2亿余元人民币的北京生产厂的扩建。 2009年 拜耳医药保健有限公司国际研发中心成立。 2010年 拜耳医药保健中国区升级成为直接向总部汇报的区域。 拜耳（四川）动物保健有限公司正式从一家合资企业转变成为独资公司。 2011年 普药全球商业管理团队迁至中国。
1999年 拜耳医药保健有限公司工厂通过中国国家食品药品监督管理 局认证管理中心的药品GMP认证。
企业历史
• 拜耳医药保健－历史悠久，但依然青春焕发
拜耳医药保健中国里程碑
1936年 拜耳在中国成立第一个生产公司－拜耳医药公司，生产一系 列的产品，其中包括世界著名的阿司匹林®止痛药。 1992年 拜耳重返中国大陆市场。 1995年 拜耳在中国注册成立拜耳医药保健有限公司。
1996年 拜耳医药保健有限公司开始在北京建厂。
通 用 名 ： 阿 司 匹 林 肠 溶 片 主治功能：拜阿司匹灵®用于预防心肌梗死和卒中的 发作，包括稳定性和不稳定性心绞痛，急性心肌梗 死、短暂性脑缺血发作（TIA）和脑卒中等。拜阿司 匹灵® 可降低具有心血管危险因素者的心肌梗死发 作风险，具有百年历史和文化，是心血管领域的基 本用药。
胃肠类 达喜® / Talcid® 通用名：铝碳酸镁片
宠物保健 拜宠爽/ Advantix® 拜宠爽能杀死并驱 避跳蚤，蜱和蚊虫 等，预防犬虫媒疾 病，保护犬类健康。
动物保健 拜有利® / Baytril® 拜有利®用于动物 感染的超广谱抗菌 剂。
招聘信息
零售销售代表-徐州
发布日期 工作经验 招聘人数
2012-11-09 1年以上 5
工作地点 江苏徐州市 学历要求 工资待遇 大专 面议
2008年 成为中国医药医院市场中份额最大的跨国医药公司。 收购东盛科技股份有限公司止咳及抗感冒类西药非处方药业务。 拜耳医药保健完成了投资达2.2亿余元人民币的北京生产厂的扩建。 2009年 拜耳医药保健有限公司国际研发中心成立。 2010年 拜耳医药保健中国区升级成为直接向总部汇报的区域。 拜耳（四川）动物保健有限公司正式从一家合资企业转变成为独资公司。 2011年 普药全球商业管理团队迁至中国。
1999年 拜耳医药保健有限公司工厂通过中国国家食品药品监督管理 局认证管理中心的药品GMP认证。
拜耳公司介绍1ppt课件
历史回顾
晚间的拜耳十字
• 染料推销员Friedrich Bayer和主染色员 Johann Friedrich Weskott合作创立了 "Friedr. Bayer et comp."，以生产和销 售合成染料。尽管使用 煤焦油衍生物生产染料 的历史仅有几年，却为 年轻的化工行业开创了 全新的业务领域。
拜耳医药保健
• 拜耳医药保健子集团的研发活动专注于寻找和开发新型活性物质, 以治疗目前尚未 有理想疗法的疾病。拜耳医药保健子集团在2009年研发经费为18亿欧元，占拜耳 集团总研发投入的 67%。 拜耳先灵医药*主要研发领域为：肿瘤、妇女健康、心血管疾病和糖尿病。医药研 发的主要成果为： • Rivaroxaban / Xarelto®： 用于预防和治疗静脉血栓的抗凝药物； • Nexavar®： 抗癌药物，结合两种特效作用机制，抑制肿瘤生长； • YAZ®： 低剂量口服避孕药，采用新的给药方案； • VEGF-Trap-Eye： 用于治疗眼部疾病的蛋白质，目前正在试验阶段。 保健消费品的研发活动专注于寻找和开发非处方药品，并将其推向市场。 糖尿病保健分部目前主要致力于开发易操作的血糖检测设备, 以满足不同患者需求 。本部门也投资于进行可持续血糖监控，以期在长期治疗中，不再需要提供血液 样本的技术。 动物保健分部的目标在于研发抗生素、驱虫剂，以及治疗家畜和宠物肾衰竭、癌 症和慢性充血性心力衰竭等非传染性疾病的药物。
拜耳公司介绍
The Bayer Company Introduction
目 录 Contents
公司背景及 其历史发展 拜耳公司信条
子公司与 服务公司
其他
在拜耳的中国人
给于我们大 学生的启发
结束语ห้องสมุดไป่ตู้
医药营销案例
中国医药十大营销案例出炉药企营销现新思路来源：董珊珊的日志生意社4月20日讯“2010年度中国医药十大营销案例颁奖盛典”于4月20日在四川成都召开。
此次活动由《医药经理人》杂志社主办、搜狐健康协办，已经成功评选了两届。
今年的十大营销案例是从全国数十个医药营销案例中，经专家评选和市场检验，评选而出的20 10年度中国医药市场上最成功的十大营销案例。
珍宝岛药业的立体学术推广、山东绿叶集团的突进国际主流渠道、双鹤药业的产品分层营销、快克药业的新媒体传播、康弘药业的媒体整合传播、江中制药的净化渠道、誉衡制药的介入式代理、万全—万德玛药业的特许加盟、步长制药的三品合一、中美史克的预见式营销最终傍上有名此次成功入选的十大营销案例，均是在新医改实施一周年内，医药企业面对机遇与挑战，在政策变数中主动出击，从容应对，破局而出的精彩之作。
这些在实战中经过检验的成功案例，展示了中国医药企业营销思路的新观念和新方法，并由此开创了新的商机和愿景。
十大营销案例一：海陆空总动员基药扩容的市场就在那里，看到了市场的需求，也就看到了机遇在招手。
珍宝岛打造的这种海陆空联合式的立体学术营销，其实是在扩展产品的深度、广度和厚度，既掌握高端市场，又最终让产品能够沉得下去，从而使得注射用血塞通上中下通吃。
入选企业：珍宝岛药业入选案例：学术营销品种：注射用血塞通背景：基本药物制度的全面覆盖实施带来的是基层医药市场的跨越式增长。
基层市场加速放量，使注射用三七制剂作为基本药物目录中治疗心脑血管疾病的主要品种，面临巨大的政策机遇。
据悉，2009年，我国心血管病药物市场规模达到983亿元，2007～200 9年年均复合增长率为21.94%，高于整个医院用药年平均复合增长率（18.27%），尤其是中高端市场增长迅速。
作为在心脑血管中药制剂前5强的三七类制剂是最具有市场潜力的品种之一。
但这类产品虽临床应用多年，却尚无学术领导者，无系统循证医学学术理论体系。
中美史克产品医学故事销售故事 (全).ppt
单价和利润也能增加，多好啊！
新康泰克喉爽医学故事&销售故事
新康泰克喉 爽
适用于
医学故事
销售故事
用于演练－销售用语/技巧
零售渠道
有效帮助缓解 咽痛、咽痒、 咽干等咽部不
适症状
1素抑刺咽2用放而湿..喉,制激部独：唾润；百糖炎神不特咀液口咀里的症经适的嚼是腔嚼香本因末。可最和有软酚身子梢帮佳咽效糖能就、冷助的部成剂够能刺觉有天缓分型杀刺激 感 效 然 解薄可灭激唾 受 起 成 润 症荷多唾液 器 分 滑 状到醇种液分 ， 更 剂,双细桉分泌 缓 快 ，重菌叶泌、 解 释 可作、，1一 销 2荐 3击 可 4激 升....新 定 售 新 可 全 目 提 糖 发 客的 保 增 标 高 消 单康 品 方 果地 证 客 人 门 费 价泰 毛 位 类食位 单 群 店 者克 利 高品及 价 的 客 的品 高 力，影 派 流 冲牌 ， 度收响 样 量 动在 联 广银， 激 性客 合 告台是 活 购户 感 宣的质 活 买心 冒 传陈量 动 ，中药 ，列和 ， 提有推 直，1快 提 2也 卖 利 3群 吸 4在....店 ， 高 新 有 一 润 喉 的 引 您 收长 客 客 品 3盒 额 爽 派 更 除 银的，户户4您上有样多了台块毛新试感就都全激的主，多利康用受可有方活消货因钱高泰反，以很位活费架为，，克馈还赚大高动者陈消顺进喉好可的力，列费0加货%爽，帮帮度售外者，毛价效联助助广卖，大对利1果合门告这还都门0可.好感店宣个建是店1以2、冒提传产议冲无，达剂药高，品您动论零到型使客直可将性从售4独用单击帮产的客价3%特不价目助品购单，14起但标门陈买还倒.5效可人店列糖是扣，
感冒中重症状
大的忠诚消费群体，品质 为您这边没有销售，其实对门店的专
1.扑尔敏2mg：针对流
世界主要农药公司的重点品种和销售市场分析张一宾ppt课件
啉引人注目。有机磷仍为拜耳公司重要 一类,另新品季酮螨酯引人注目。其他杀 虫剂品种市场有：噻虫啉0.55亿美元,丁 基嘧啶磷0.30亿,四溴菊酯0.10亿,克百威 +乙硫苯威+异丙威不到0.25亿,甲萘威 0.60亿,硫双威0.70亿,甲胺磷0.40亿,硫丹 0.85亿,季酮螨酯(2003年上市)0.30亿,氟 硅菊酯0.40亿,灭线磷0.30亿
2.05
谷物
溴氰菊酯(I) 1.98
棉花,果树,蔬菜
甲基二磺隆(H) 1.40
谷物
噻虫胺(I)
1.37
玉米,油菜,甜菜,谷物
涕灭威(I)
1.29
玉米,棉花等
甲双苯胺灵(H) 1.15
甜菜
品种中草铵膦较上年增加11.1%.并在日本价格差别不大. 噁唑禾草灵则有所下降.甲基二磺隆(mesomax)则增长.
排名
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
公司
凯米托拉 巴斯夫 马克西姆 陶农科 先正达 FMC 纽发姆 拜耳 凯米诺瓦 杜邦 孟山都 住友化学
销售额
3.54 40.94 15.43 30.94 60.07 7.25 11.89 69.17 5.96 22.50 29.10 12.90
利润
0.82 8.34 2.93 5.75 11.25 1.25 1.54 7.95 0.68 2.35 2.65 0.96
利润/销售额%
23.2 20.4 19.0 18.6 17.8 17.2 13.0 11.5 11.4 10.4 9.1 7.4
II.十大主要农药公司的重点 品种及其销售市场分析
除草剂:氟噻草胺,异噁唑苯酮,草铵磷,溴苯腈, 噁唑禾草灵
2.05
谷物
溴氰菊酯(I) 1.98
棉花,果树,蔬菜
甲基二磺隆(H) 1.40
谷物
噻虫胺(I)
1.37
玉米,油菜,甜菜,谷物
涕灭威(I)
1.29
玉米,棉花等
甲双苯胺灵(H) 1.15
甜菜
品种中草铵膦较上年增加11.1%.并在日本价格差别不大. 噁唑禾草灵则有所下降.甲基二磺隆(mesomax)则增长.
排名
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
公司
凯米托拉 巴斯夫 马克西姆 陶农科 先正达 FMC 纽发姆 拜耳 凯米诺瓦 杜邦 孟山都 住友化学
销售额
3.54 40.94 15.43 30.94 60.07 7.25 11.89 69.17 5.96 22.50 29.10 12.90
利润
0.82 8.34 2.93 5.75 11.25 1.25 1.54 7.95 0.68 2.35 2.65 0.96
利润/销售额%
23.2 20.4 19.0 18.6 17.8 17.2 13.0 11.5 11.4 10.4 9.1 7.4
II.十大主要农药公司的重点 品种及其销售市场分析
除草剂:氟噻草胺,异噁唑苯酮,草铵磷,溴苯腈, 噁唑禾草灵
企业形象片方案 拜耳中国one战略地图
（战略地图部分全部仿PAD的触屏效果）
12
总裁头像缩小至左上角，下方出现五大重要工作重心的logo（静止的），中央是一个农民头像的剪影，点击剪影
13
点击之后，从右边弹入一本书。
14
人翻到书中有中国地图的一页，中间有一个农民头像。
的
画外音：
你可能说，这不是一幅地图，只不过是ONE战略的关键信息而已。
15
手将书合上的同时，农民头像弹出，被夹在书页间，用手将其扯出。
画画外音：
这正是为什么我们要试图把关键信息放到所谓的战略地图中来展示，
16
把从书页中扯出的农民头像放在5个LOGO中央的剪影上，5个原本静止的LOGO同时开始旋转
画外音：
以简单明了的方式告诉你我们将如何实现目标，以及五大工作重心如何互相作用互相支持。
10
从右侧拉入一张写有“五大工作重心的纸”，再依次拖入五个重要LOGO
画外音：
简单地说，我们想通过关注于五大工作重心来实现此目标：侧重关键作物，通过创新性产品组合提供全面解决方案，选取合作伙伴，共同扩大市场占有率
，建立合理有效的工作程序激发员工追求卓越
11
滑开上一张纸，在新的纸上出现IPAD界面，通过手的滑动选择讲话的总裁。
画外音：
可能你现在会说我们并不是市场上唯一的参与者，我们的合作伙伴经销商和零售商怎么办？他们的成功在这张地图上如何体现呢？
36
画面回到IPAD界面，滑到外利关系人层面。
画外音：
你说的很对。当然我们不是唯一能服务农民的人，但只有与合作伙伴合作时我们才能提供好的建议和完整的解决方案。
37
根据声音出现相应元素并填入地图。
17
滑开上一个画面，弹出一个空白框，在上面用笔画出东西南北四个方向。
12
总裁头像缩小至左上角，下方出现五大重要工作重心的logo（静止的），中央是一个农民头像的剪影，点击剪影
13
点击之后，从右边弹入一本书。
14
人翻到书中有中国地图的一页，中间有一个农民头像。
的
画外音：
你可能说，这不是一幅地图，只不过是ONE战略的关键信息而已。
15
手将书合上的同时，农民头像弹出，被夹在书页间，用手将其扯出。
画画外音：
这正是为什么我们要试图把关键信息放到所谓的战略地图中来展示，
16
把从书页中扯出的农民头像放在5个LOGO中央的剪影上，5个原本静止的LOGO同时开始旋转
画外音：
以简单明了的方式告诉你我们将如何实现目标，以及五大工作重心如何互相作用互相支持。
10
从右侧拉入一张写有“五大工作重心的纸”，再依次拖入五个重要LOGO
画外音：
简单地说，我们想通过关注于五大工作重心来实现此目标：侧重关键作物，通过创新性产品组合提供全面解决方案，选取合作伙伴，共同扩大市场占有率
，建立合理有效的工作程序激发员工追求卓越
11
滑开上一张纸，在新的纸上出现IPAD界面，通过手的滑动选择讲话的总裁。
画外音：
可能你现在会说我们并不是市场上唯一的参与者，我们的合作伙伴经销商和零售商怎么办？他们的成功在这张地图上如何体现呢？
36
画面回到IPAD界面，滑到外利关系人层面。
画外音：
你说的很对。当然我们不是唯一能服务农民的人，但只有与合作伙伴合作时我们才能提供好的建议和完整的解决方案。
37
根据声音出现相应元素并填入地图。
17
滑开上一个画面，弹出一个空白框，在上面用笔画出东西南北四个方向。
贝恩(Bain)咨询公司的知识管理课程(PPT 30页)
But none worked. Examples of our everyday pain…
-Proposals still kept by each partner – requiring email and fax -Research tools weren’t sufficient to do the job -Our “best” work was still in file cabinets -We still depended on word of mouth to find experts -We redid the same work multiple times each year
Rating (1 to 5)
4.0 3.55
3.0
2.96
2.0
2.0
1.0
1.0
0.0
Average of Knowledge 31 Tools Management
0.0
Average of Knowledge 31 Tools Management
Source: Bain Management Tools & Techniques Survey (2001)
Knowledge Management at Bain
This information is confidential and was prepared by Bain & Company, Inc. solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.
-Proposals still kept by each partner – requiring email and fax -Research tools weren’t sufficient to do the job -Our “best” work was still in file cabinets -We still depended on word of mouth to find experts -We redid the same work multiple times each year
Rating (1 to 5)
4.0 3.55
3.0
2.96
2.0
2.0
1.0
1.0
0.0
Average of Knowledge 31 Tools Management
0.0
Average of Knowledge 31 Tools Management
Source: Bain Management Tools & Techniques Survey (2001)
Knowledge Management at Bain
This information is confidential and was prepared by Bain & Company, Inc. solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.
拜耳医药代表POA模板 PPT模板
生总数）
目标医生人数 （确定的代表 工作对象）
医生覆盖率
客观结论
医院科室 科室1 科室2
实际医生人数（相关 目标医生人数（确定 科室医生总数） 的代表工作对象）
医生覆盖率
科室3
总计
1 6
数字主要来自于第三方公司的调研数据或MR对区域的主观估算（是通过合规途径获得的数据）
可能原因
重点医院层面的销售结果分析小结
KPIs – 结果KPIs – 过程KPIs 跟进执行和反馈 – 流程和工具 – 信息 – 改善
销售结果 MR区域
整体销售结果-季度
2018年年初设定的结果目标： 地区达成率： 增长率：
（单位：盒）
Q1
Q2
Q3
Q4
YTD
2019销售指标
根据分析的
需要，选择
2019实际销量
适当的时间
2018实际销量
区域层面
重点医院层面
19
重点客户层面
（销售结果）
（客户观念） （区域机会）
销售结果 MR区域
区域层面
分析汇总
MR区域结果数据分层次 分析汇总-重点医院层面
重点医院层面
20
重点客户层面
（销售结果）
（客户、竞争、销售过程）
（重点医院机会）
客观结论
可能原因
1
5
Data Source：代表日常拜访中的经验判断和收集
销售结果 MR区域
重点医院潜力
重点医院潜力覆盖分析
实际医生数是CRM系统里有的从第三方数据库拿到的该医院相关科室的医生总数； 覆盖医生数是我们代表目前拜访，并在CRM系统有记录的相关科室里的医生数。
医院 重点医院
实际医生人数 （相关科室医
目标医生人数 （确定的代表 工作对象）
医生覆盖率
客观结论
医院科室 科室1 科室2
实际医生人数（相关 目标医生人数（确定 科室医生总数） 的代表工作对象）
医生覆盖率
科室3
总计
1 6
数字主要来自于第三方公司的调研数据或MR对区域的主观估算（是通过合规途径获得的数据）
可能原因
重点医院层面的销售结果分析小结
KPIs – 结果KPIs – 过程KPIs 跟进执行和反馈 – 流程和工具 – 信息 – 改善
销售结果 MR区域
整体销售结果-季度
2018年年初设定的结果目标： 地区达成率： 增长率：
（单位：盒）
Q1
Q2
Q3
Q4
YTD
2019销售指标
根据分析的
需要，选择
2019实际销量
适当的时间
2018实际销量
区域层面
重点医院层面
19
重点客户层面
（销售结果）
（客户观念） （区域机会）
销售结果 MR区域
区域层面
分析汇总
MR区域结果数据分层次 分析汇总-重点医院层面
重点医院层面
20
重点客户层面
（销售结果）
（客户、竞争、销售过程）
（重点医院机会）
客观结论
可能原因
1
5
Data Source：代表日常拜访中的经验判断和收集
销售结果 MR区域
重点医院潜力
重点医院潜力覆盖分析
实际医生数是CRM系统里有的从第三方数据库拿到的该医院相关科室的医生总数； 覆盖医生数是我们代表目前拜访，并在CRM系统有记录的相关科室里的医生数。
医院 重点医院
实际医生人数 （相关科室医