新人育成起航营课件11成交面谈异议处理及促成
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《启航计划》销售新人培训PPT共32页
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
《启航计划》销售新人培训
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 5
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
《启航计划》销售新人培训
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 5
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
新人衔接训练课程5成交面谈
成交面谈三步走
第一步 再次确认需求
脚本
您肯定也感觉到了，保险是一种特殊的商品，就是因为每个人的需求都 是不一样的，所以签合同的过程可能会比较复杂，也请您理解。
我上次来拜访您的时候，重点就是了解您的需求，我们再来重温一下：
（保障范围，保额，被保险人，受益人，交费方式等，逐一确认）
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
目的
说明保险计划，是通过该计划满足客户保险需求的过程。说 明保险计划是为促成做铺垫。扎实的说明，可以避免客户对 保险计划有误解，造成电话回访不成功，甚至引发日后纠纷。
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
脚本
动作：坐到客户右手边，拿出产品说明书，建议书和笔，用笔指向需讲解 的字句。先不要拿出投保单，避免给客户压力过大，分撒精力。等促成环 节再拿出投保单。 话术：您看，这是我专门为您设计的建议书。里边有些关键条款和数据， 特别请您过目： （保费，保额，交费期间，保险期间，保险责任，责任免除等）
促成的动作
✓ 适时取出投保单 ✓ 请客户出示身份证 ✓ 自己先签名，并引导客户签名
促成的四个误区
一、客户嗅出不道德的味道
二、客户得不到认同感 三、客户察觉到保单说明的过程不合理
四、在促成阶段，客户感觉自己是被迫 要做出决定
常用的五种促成方法
✓ 推定承诺法 ✓ 二择一法 ✓ 健康告知法 ✓ 总结法 ✓ T型图法
促成的方法 推定承诺法
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主 顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费， 便可获得这些利益。 脚本举例： 李先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单明天就生效？ 韩小姐，假如要购买的话，20万保额会不会有点少？
总公司新人育成体系之主管辅导跟进培训课程-2-扬帆启航训练营概述-PPT
主管辅导的流程和 新人第一次陪访辅 职场训练第二关“准 步骤(3) 导（8） 客户开拓关”（13）
职场训练第六关 “促成关”（17）
通关
晚餐 活动管理工具的使 职场训练第一关 职场训练第五关“方 两大育成体系KPI指标 用辅导(6) “五讲关”（12） 案说明关”（16） 介绍（20） 新人第一天上班辅 职场训练第五关“方 复习 通关说明（21） 导（7） 案说明关”（16）
乘 风 破 浪 行 动 营
成 功 创 富 加 强 营
主管辅导跟进培训
5天
培训部 集中
培训 时间
2月
3月
培训部 营销服务部 集中或 分散
3月
执行 单位
组织 形式
9
扬帆启航训练营的意义（1/3）
坚定从业意愿
促进新人提升和留存
对新人
养成良好的销售习惯
提升销售技能
10
扬帆启航训练营的意义（2/3）
稳定团队 提高收入 树立威信
新人育成体系的运作难点及问题
新人回到营业单位能否得到持续的培育和培养？ 各级主管及营销团队如何在新人培育中发挥更加 积极的作用？ 各级主管如何借助过硬的辅导训练能力增强对团 队的自主经营管理和驾驭能力？ 广大县域及以下农村营销服务部如何加强新人培 育工作？ 如何建立营销团队与培训部门更加密切的互动和 联动？
31
标准管理
制度经 营 遵章守 纪 功能小 组
活动管 理
会报管 理 团队经 营标准 化管理
行事历 管理
团队文 化建设
32
结语
主管是新人前行的领航者，也是新 人成功的榜样，让我们用爱心、诚心、 耐心、细心把新人推向成功的轨道。
33
29
主管的“八大关”训练
新人育成起航营课件11成交面谈异议处理及促成
示范2——化整为零法
销售人员：我们只需每天支付25.9元的保险费，即可享有
300000元的健康医疗保障，规划越早，保障 越及时！
促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
示范3——推定承诺法
销售人员： 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理 越好，您也趁早给家庭一个健康守护吧。您的 身份证号码是……,我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
让客户签下投保单
促成的心态准备
勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史最久、规模最大、品牌最响、经营最稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围
促成的时机
当准客户行为态度发生改变
当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时
销售人员： 麻烦把原件拿出来，我再核一下。 促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
目录
1 异议处理的类型 2 异议处理五步骤法 3 促成方法
ü 4 异议处理逻辑演练
学员一对一逻辑演练
时间：15分钟 角色A：销售人员 角色B：准客户 演练内容
场景1：不想买—没有钱 场景2：不划算—不如放利息 场景3：不相信—买时容易理赔难 演练要求 熟练运用异议处理五步骤法LSCPA进行异议处理
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在投资其他事业的 时候无后顾之忧。
请问您是买3万还是5万呢？
3、不相信——买时容易理赔难
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
国寿收展新人育成体系介绍PPT课件
课程内容上：
• 实战性不强，训练的时间偏少，心理建设和 行业认可度不高，生存技能欠缺（持续获得 名单，开单，增员利益）
训练师资上：
• 营长、专讲能力不足，兼讲（导师）数量不 够，尤其是职场训练力量匮乏，育成职场化 缺乏落脚点
个教配合上：
• 1.目标不匹配；2.配合不紧密；3.沟通机制 （明确责权利）明确新兵营的重要性
3 2、每月3M 个 3、季度增员1人 目 标
筹建负责人培训
系统先进经验和主要竞争对手新人育成特点
阶段育成 目标清晰
文化引领 指向明确
育成力量 多方联动
注重新人 生存技能
• 围绕新人成 长和主管培 育的关键节 点，设置培 训，强化训 练。
• 新人育成目 标清晰
• 增强对行业、 保险、公司 的价值认同
• 根植组织发 展基因，弘 扬国寿企业 家文化和七 如文化
动摇；准客户匮乏
信心仍需强化
• 提升准客户开拓技巧 • 掌握收展服务技能 • 掌握孤单资源开拓技巧
• 巩固收展特色服务技能，提升二 次面见率和二次开发率；
• 持续获取准客户，提升销售技能 和产能
• 巩固客户服务技能 • 提升面谈成功率，提升促成效
率 • 提升产能和留存率。
孤单客户基础服务；孤单客户 资源分析；孤单客户深耕的步 骤和方法。
新人
主管
新人育成
主管育成
准主管
筹建负责人培训
收展新人育成体系的构成
师资力量建设（专兼讲） 新人育成运作表报系统 新人育成运作考核 新人育成管理力量配置
支撑系统
新人育成专兼职讲授 自学：学员训练手册、 视频自学
学习系统
职训系统
职场训练 主管辅导 功能组 日常会议 新人专项训练
企业营销新销售入职十一种成交客户的方法与策略培训课件
汇报人：XXX十一种成交客户的方法与策略目录01成交的因素与条件02成交的策略03十一种成交的方法成交的因素与条件01成交即成功交易，是指顾客接受推销人员的推销建议，做出购买决策的活动过程。
它包括：签定合同、支付货款等形式。
成交思维的核心在于“利他”，即通过帮助客户解决实际问题，满足客户需求，从而达到销售的目的。
这种思维强调在成交过程中不仅要解决问题，还要注重与客户建立良好的关系，真心对待客户，这样才能打动客户，实现交易（一）妨碍成交的因素途和功效，使顾客产生反感放弃犹豫不决的顾客心理脆弱、方法欠妥二、成交的因素（二）促进成交的因素树立必胜的信心与顾客达成双赢采用恰当的方法把握成交的时机（一）顾客条件顾客有购买的决策权顾客有需求顾客有支付能力（二）产品条件只有那些质量可靠、价格合理、款式新颖、规格齐全、运输快捷、服务周到的产品才能成交。
（三）推销人员条件成交的策略02一、摆正成交态度成交固然可喜，这是对你辛苦工作的回报，但决不可得意忘形；不成交固然可悲，说明你的工作还有欠缺，但这不是世界末日，决不可怨天尤人、自暴自弃。
应该认真反省，找出问题的根源，从而吸取教训，以利再战。
二、识别成交信号成交信号是顾客在推销洽谈中通过言行表示出来的各种成交意向。
1.语言信号顾客发出成交信号中最常见的是语言信号，也是推销人员最容易把握、发现的信号。
2.行为信号行为信号没有语言信号那么明确，但只要仔细观察，推销人员是比较容易把握的3.表情信号表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。
推销人员可通过观察顾客的面部表情，从而发现成交信号。
三、灵活机动，随时促成交易很多推销人员之所以得不到订单，并不是他们不够努力，而是因为他们不懂得成交要“快”、要“活”的道理。
事实上，在推销活动中可能会有多次的成交机会，推销人员应反复尝试，不断试探成交的可能性。
（一）保留部分优惠条件1.这些条件是推销人员成交的底线 2.有些条件只能在成交时使用对推销人员来说，有些优惠条件只有在成交时才能使用。
新人辅导与育成课件
观察式陪同
•特点： •新人拜访自己的客户，主管观察 •目标： •考察新人独立展业的能力，进一步了解其 销售优缺点
•提示： •１.不要让新人公开主管的身份 •２.提示告知新人主管将不会给予任何协助， 并说到做到 •３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
示范式陪同的检讨流程
• 请新人回馈主管的拜访表现 • 主管自我评价 • 主管评价新人的回馈 • 请新人思考如果换作他自己，
2、客户男性，年龄43岁，公务员，爱人40岁工人，有 一女孩15岁，家庭年收入40000元，地点：客户工作单 位。第一次见面，如何接触面谈并发现需求。
辅导方法--
个案研讨
什么是个案研讨
让学习者在没有危险的情 况下，透过真实的案例体会临 场状况，共同研讨、学习在这 些情况下可采取的对策。
实施目的
• 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求
• 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求
将你的组员分类
1、目标、方向辅导 2、技能不足型，
多为新人 3、无药可救型，
放弃 4、意愿不足型，
加强辅导
2、低技巧、高意愿 3、低技巧、低意愿
意 愿
1、高技巧、高意愿
4、高技巧、低意愿 技巧
请将你的组员分类！
正
• 有耐心 • 说明原因 • 了解需求 • 让业务员感觉不错
辅导方法--
辅导面谈
为什么进行辅导面谈
▪ 确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取
相应措施，
▪ 最终消除绩效差异。
面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。
辅导面谈的基础
▪ 设立标准 ▪ 绩效表现 ▪ 辅导面谈
辅导面谈的十一个问题：
组织发展之新人四步育成法讲义(PPT 42页)
息、旅游、生病、发生意外），咋办？ 解决需求：有你老公挣钱时，他养家，他想休息时，保险公司帮他养家。一家人的
生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？
关键做法
练习话术
示范 ：主管逐个示范4种客户类型应对话术 原因 ： 不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样 训练 ： 新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。 原因 ：熟悉掌握，灵活运用 通关（第一次）：主管亲自辅导通关。 原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信
学习，但我有一个会让你的人生规划更好的建议，你可以参考一下（产品话术)
陪访示范
关键做法
异议处理：重复、认同、话术、促成 你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的这个建议不是把钱拿来消费了
，而是换了一个地方放，在你和家庭有需要的时候，用来解决然眉之急。没问题 吧！把你的户口本、身份证、银行卡拿出来我用一下
心路历程
团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。 新人面临的问题： 不敢出门！ 出门不知道找谁？ 找到客户不知道做什么、怎么做？
心路历程
在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训， 让他们快速掌握展业技能，在这个行业定着下来，提高留存率。要解决新人的问 题：
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 寒暄：**你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最
近收入不错嘛！ 沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公
人长得帅、又有能力赚钱。
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休
目录 万一
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生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？
关键做法
练习话术
示范 ：主管逐个示范4种客户类型应对话术 原因 ： 不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样 训练 ： 新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。 原因 ：熟悉掌握，灵活运用 通关（第一次）：主管亲自辅导通关。 原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信
学习，但我有一个会让你的人生规划更好的建议，你可以参考一下（产品话术)
陪访示范
关键做法
异议处理：重复、认同、话术、促成 你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的这个建议不是把钱拿来消费了
，而是换了一个地方放，在你和家庭有需要的时候，用来解决然眉之急。没问题 吧！把你的户口本、身份证、银行卡拿出来我用一下
心路历程
团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。 新人面临的问题： 不敢出门！ 出门不知道找谁？ 找到客户不知道做什么、怎么做？
心路历程
在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训， 让他们快速掌握展业技能，在这个行业定着下来，提高留存率。要解决新人的问 题：
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 寒暄：**你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最
近收入不错嘛！ 沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公
人长得帅、又有能力赚钱。
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休
目录 万一
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相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在投资其他事业的 时候无后顾之忧。
请问您是买3万还是5万呢？
3、不相信——买时容易理赔难
Listen 用心聆听
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Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
（微笑回应）
XX先生/女士，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
Ask 请求行动
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在面对人生 风险时更加从容。
受益人写您太太可以吗？
2、不划算——不如放利息
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
（微笑回应）
XX先生/女士，我理解您的想法，其实我在没有进保险公司之前也是这样认为的。
示范2——化整为零法
销售人员：我们只需每天支付25.9元的保险费，即可享有
300000元的健康医疗保障，规划越早，保障 越及时！
促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
示范3——推定承诺法
销售人员： 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理 越好，您也趁早给家庭一个健康守护吧。您的 身份证号码是……,我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
当准客户提出问题
询问缴费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 关心投保后的情况 讨价还价（保费高低） 打听险种内容 其他（只要他提问题就有机会）
促成的方法
二择一法 化整为零法 推定承诺法
示范1——二择一法
销售人员：健康保险人人都需要，那您看您是投保30万还
是50万呢？
促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
提出方案
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加 从容。
尝试成交
您看……（各种促成方法）
运用五步骤法处理不同类型的异议处理
1、不想买——没有钱
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） XX先生/女士，我理解您的想法，其实很多人都这么说。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 请问你所说的回报能保证一直持续都有吗？有合同保证资金安全不受损失吗？我们的新 型保险是相对比较稳定，且具有长期性。专家都说理财要多渠道分散风险，2015年全国 有1700家放贷公司倒闭，同时民间借贷风险也给老百姓好好上了一课（可以举一个当地 的例子），我想你也都有耳闻，对吗？因此我不建议你把全部资金都拿来买保险，只需 要拿出一部分钱建立一个后备金，然后你就可以全心去做其他的资金安排，你觉得这样 会不会更好呢？
目录
1 异议处理的类型
ü 2 异议处理五步骤法
3 促成方法
4 异议处理逻辑演练
异议处理五步骤法LSCPA
异议处理的常用句式
用心聆听
（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） （建立同理心）
理解尊重
我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述）
澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。 （ 陈述-转折）
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您拥有更全面的保障。
你看，让我花几分钟时间帮你讲解一下。
LSCPA异议处理的注意事项
随机应变、察言观色 用心聆听、辨别真假
目录
1 异议处理的类型
2 异议处理五步骤法
3 促成方法
ü
4 异议处理逻辑演练
促成的意义
成交保单 就是销售的目的！
促成的目标
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ XX先生/女士，保险法中也有专门规定，对于理赔情形复杂的也须在30天内核定，10天 做出理赔。同时我们公司对理赔有更加严格的要求，对不需要调查的案件3天内要做出 赔付。同时出现您说的这种情况，可能是我们的销售人员在客户购买保险的时候，没有 跟客户沟通清楚所购买保险的责任。您想，如果您买了一台冰箱，却想要它有空调的功 能，您觉得合适吗？保险也是一样，有很多的功能，不同险种功能不同，所以需要专业 化人才为你定制全面的保险保障计划，让我详细的为你介绍这款险种的保险责任吧……
万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
新人育成——创业启航班
成交面谈 —异议处理及促成
课程目标
万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
通过本节课程的学习，您将初步掌握异议 处理的步骤、常用逻辑以及促成的方法。为您 与客户的成交面谈做好专业的准备。
销售流程图回顾
万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
让客户签下投保单
促成的心态准备
勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史最久、规模最大、品牌最响、经营最稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围
促成的时机
当准客户行为态度发生改变
当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时
Clarify 澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只需要将您收入的5%－15%用于 这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍然能 维持正常的生活，没有人因为买保险倾家荡产，但会因为没买保险而倾家荡产。
Present 提出方案
包括两大环节 ✓ 主打产品解说 ✓ 销售流程
正确看待客户的异议处理
面对销售行为的习惯性反射动作 对保险缺乏了解 不认为有迫切的需要 对客户经理缺乏信任
嫌货才是买货人 购买从异议开始
目录
1 异议处理的类型
ü
2 异议处理五步骤法
3 促成方法
4 异议处理逻辑演练
思考
销售过程中遇到的异议处理有哪些？
常见看法
没钱 不想买 我有社保 ……
已经买过了 买保险不划算 暂时不考虑
客户异议的类型
不划算 01
不如股票、基金、房产 都要死了、病了才能赔
不如放利息
不相信
03
不相信公司，倒闭了怎么办？ 我找朋友买
买时容易理赔难
02
不想买
已经有社保了 买过了 很健康，不着急 买保险容易理赔难 想买了联系您 和家人商量 刚买房，没钱买保险
请问您是买3万还是5万呢？
3、不相信——买时容易理赔难
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
（微笑回应）
XX先生/女士，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
Ask 请求行动
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在面对人生 风险时更加从容。
受益人写您太太可以吗？
2、不划算——不如放利息
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
（微笑回应）
XX先生/女士，我理解您的想法，其实我在没有进保险公司之前也是这样认为的。
示范2——化整为零法
销售人员：我们只需每天支付25.9元的保险费，即可享有
300000元的健康医疗保障，规划越早，保障 越及时！
促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
示范3——推定承诺法
销售人员： 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理 越好，您也趁早给家庭一个健康守护吧。您的 身份证号码是……,我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
当准客户提出问题
询问缴费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 关心投保后的情况 讨价还价（保费高低） 打听险种内容 其他（只要他提问题就有机会）
促成的方法
二择一法 化整为零法 推定承诺法
示范1——二择一法
销售人员：健康保险人人都需要，那您看您是投保30万还
是50万呢？
促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
提出方案
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加 从容。
尝试成交
您看……（各种促成方法）
运用五步骤法处理不同类型的异议处理
1、不想买——没有钱
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） XX先生/女士，我理解您的想法，其实很多人都这么说。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 请问你所说的回报能保证一直持续都有吗？有合同保证资金安全不受损失吗？我们的新 型保险是相对比较稳定，且具有长期性。专家都说理财要多渠道分散风险，2015年全国 有1700家放贷公司倒闭，同时民间借贷风险也给老百姓好好上了一课（可以举一个当地 的例子），我想你也都有耳闻，对吗？因此我不建议你把全部资金都拿来买保险，只需 要拿出一部分钱建立一个后备金，然后你就可以全心去做其他的资金安排，你觉得这样 会不会更好呢？
目录
1 异议处理的类型
ü 2 异议处理五步骤法
3 促成方法
4 异议处理逻辑演练
异议处理五步骤法LSCPA
异议处理的常用句式
用心聆听
（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） （建立同理心）
理解尊重
我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述）
澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。 （ 陈述-转折）
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您拥有更全面的保障。
你看，让我花几分钟时间帮你讲解一下。
LSCPA异议处理的注意事项
随机应变、察言观色 用心聆听、辨别真假
目录
1 异议处理的类型
2 异议处理五步骤法
3 促成方法
ü
4 异议处理逻辑演练
促成的意义
成交保单 就是销售的目的！
促成的目标
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ XX先生/女士，保险法中也有专门规定，对于理赔情形复杂的也须在30天内核定，10天 做出理赔。同时我们公司对理赔有更加严格的要求，对不需要调查的案件3天内要做出 赔付。同时出现您说的这种情况，可能是我们的销售人员在客户购买保险的时候，没有 跟客户沟通清楚所购买保险的责任。您想，如果您买了一台冰箱，却想要它有空调的功 能，您觉得合适吗？保险也是一样，有很多的功能，不同险种功能不同，所以需要专业 化人才为你定制全面的保险保障计划，让我详细的为你介绍这款险种的保险责任吧……
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新人育成——创业启航班
成交面谈 —异议处理及促成
课程目标
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通过本节课程的学习，您将初步掌握异议 处理的步骤、常用逻辑以及促成的方法。为您 与客户的成交面谈做好专业的准备。
销售流程图回顾
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让客户签下投保单
促成的心态准备
勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史最久、规模最大、品牌最响、经营最稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围
促成的时机
当准客户行为态度发生改变
当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时
Clarify 澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只需要将您收入的5%－15%用于 这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍然能 维持正常的生活，没有人因为买保险倾家荡产，但会因为没买保险而倾家荡产。
Present 提出方案
包括两大环节 ✓ 主打产品解说 ✓ 销售流程
正确看待客户的异议处理
面对销售行为的习惯性反射动作 对保险缺乏了解 不认为有迫切的需要 对客户经理缺乏信任
嫌货才是买货人 购买从异议开始
目录
1 异议处理的类型
ü
2 异议处理五步骤法
3 促成方法
4 异议处理逻辑演练
思考
销售过程中遇到的异议处理有哪些？
常见看法
没钱 不想买 我有社保 ……
已经买过了 买保险不划算 暂时不考虑
客户异议的类型
不划算 01
不如股票、基金、房产 都要死了、病了才能赔
不如放利息
不相信
03
不相信公司，倒闭了怎么办？ 我找朋友买
买时容易理赔难
02
不想买
已经有社保了 买过了 很健康，不着急 买保险容易理赔难 想买了联系您 和家人商量 刚买房，没钱买保险