成交面谈
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成交面谈
“你说你是拒保体？表示先生你有过要保险 的想法！是因为健康原因吗？”
反应事实
澄清：3P
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语 法 标 准 用 语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
2、 默
成 交 十 一 招
认
法
标
准
用
语
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
3、 二
成 交 十 一 招
择
一
法
标
准
用
语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
更高 更快 更强
成 交 十 一 招
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成 交 十 一 招
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低 金额的险种，每天只需×元钱，就可获得× 万的×样的保障。只有这样，您才能考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下．．．．．．
反应事实
澄清：3P
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语 法 标 准 用 语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
2、 默
成 交 十 一 招
认
法
标
准
用
语
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
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成交的方法及技巧
3、 二
成 交 十 一 招
择
一
法
标
准
用
语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
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成 交 十 一 招
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成 交 十 一 招
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低 金额的险种，每天只需×元钱，就可获得× 万的×样的保障。只有这样，您才能考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下．．．．．．
成交面谈话术-子女教育
成交面谈(A5G2)1.寒暄2.回顾需求3.产品呈现4.促成*无法促成时使用承诺技能模型5.完成投保文件1、寒暄顾问：李先生，您好，我们又见面了！准客户：你好，你很准时呀。
顾问：谢谢。
工作忙吗？准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。
顾问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。
准客户：好的。
2、回顾需求：顾问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。
（陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭幸福。
平时的工作较为忙碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。
（抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！（紧扣关注点）你们目前对未来的生活重心都放在了孩子的身上，您认为孩子的教育成长是最重要的。
因此您特别关注子女教育，下面所有的建议都将围绕着您所关注的问题而进行规划。
准客户：好的。
顾问：李先生，上次您谈到对子女教育比较关注，因为您觉得社会竞争越来越激烈，小孩受到更好的教育对她的未来很重要。
您希望孩子至少读到硕士毕业，可能在国内知名大学就读，有条件的话希望送她到英国留学，因为这能帮助她开阔视野，增长见识。
如果实现了这一教育规划，您会感觉很自豪；如果由于没有准备好教育金，而无法实现您的子女教育规划，您会感到对不起孩子。
所以这个目标是一定要实现的。
对吧？准客户：对的。
顾问：通过分析与计算您在子女教育方面的缺口是30万，您愿意每年投入10,000元左右进行子女教育规划。
不知道我的理解是否正确？准客户：是的。
理财的目的是通过适当的手段、合理的资产配置解决人生中必定或可能发生的问题，从而让自己的生活过得更幸福。
根据对您目前家庭财务状况的了解和未来财务目标的梳理，为了协助您的人生愿望能顺利实现，建议您建立子女教育专款专用账户。
因为子女教育是您近期最为关注的问题，孩子的教育费用较多，需要及早准备。
同时这笔资金还可作为孩子的创业金、结婚费，甚至自己的养老金。
我们给您推荐的是工银安盛人寿盛世添财子女教育保险计划。
成交面谈
快捷销售——成交面谈
快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
最重要的是，没有重疾保障，就相当于走钢 丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福综合保障计划， 就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能 安享幸福、高枕无忧了！有这样的产品保护您一 辈子，就别犹豫了啊，在这里签字吧。
异议处理——
1.客户：保险都是骗人问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。
快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
最重要的是，没有重疾保障，就相当于走钢 丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福综合保障计划， 就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能 安享幸福、高枕无忧了！有这样的产品保护您一 辈子，就别犹豫了啊，在这里签字吧。
异议处理——
1.客户：保险都是骗人问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。
新人衔接训练课程5成交面谈
成交面谈三步走
第一步 再次确认需求
脚本
您肯定也感觉到了，保险是一种特殊的商品，就是因为每个人的需求都 是不一样的，所以签合同的过程可能会比较复杂，也请您理解。
我上次来拜访您的时候，重点就是了解您的需求，我们再来重温一下：
（保障范围，保额，被保险人，受益人，交费方式等，逐一确认）
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
目的
说明保险计划，是通过该计划满足客户保险需求的过程。说 明保险计划是为促成做铺垫。扎实的说明，可以避免客户对 保险计划有误解，造成电话回访不成功，甚至引发日后纠纷。
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
脚本
动作：坐到客户右手边，拿出产品说明书，建议书和笔，用笔指向需讲解 的字句。先不要拿出投保单，避免给客户压力过大，分撒精力。等促成环 节再拿出投保单。 话术：您看，这是我专门为您设计的建议书。里边有些关键条款和数据， 特别请您过目： （保费，保额，交费期间，保险期间，保险责任，责任免除等）
促成的动作
✓ 适时取出投保单 ✓ 请客户出示身份证 ✓ 自己先签名，并引导客户签名
促成的四个误区
一、客户嗅出不道德的味道
二、客户得不到认同感 三、客户察觉到保单说明的过程不合理
四、在促成阶段，客户感觉自己是被迫 要做出决定
常用的五种促成方法
✓ 推定承诺法 ✓ 二择一法 ✓ 健康告知法 ✓ 总结法 ✓ T型图法
促成的方法 推定承诺法
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主 顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费， 便可获得这些利益。 脚本举例： 李先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单明天就生效？ 韩小姐，假如要购买的话，20万保额会不会有点少？
11 成交面谈——2013年1月版
在上一次的销售面谈中，王先生已经认同了“用每天14元解决6 万元钱”的观念，小李在主管的指导下，特意为王先生设计了以下计 划——
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
12
三、与缘故客户进行成交面谈
（一）建立一个良好的沟通氛围（寒暄赞美）
1、人：孩子、推荐人…… 2、事：热门话题、新闻、共同的经历……
3、物：照片、奖状……
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
9
三、与缘故客户进行成交面谈
（二）建议书说明要领
请注意以下重点：
1. 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 2. 避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。 3. 经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求 吗？」。 4. 以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。 5. 让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 6. 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕缴费期间。
《新人岗前培训课程》
成交面谈
（2013版）
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
课程大纲
一、成交面谈的定义
二、与缘故客户面谈前的准备
三、与缘故客户进行成交面谈 四、演练
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
3
一、成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户 的异议，最终进行促成的过程。
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
（四）促成
方法一：推定承诺法。 从长远角度考虑，我们只是用每个月14元比较灵活的钱，就能够很好的解决你6万元应急钱的 问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？
方法二：犹豫期促成 我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话， 我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙， 再约见面你也会觉得麻烦。 方法三：欲擒故纵法： 另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审 核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知 逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
12
三、与缘故客户进行成交面谈
（一）建立一个良好的沟通氛围（寒暄赞美）
1、人：孩子、推荐人…… 2、事：热门话题、新闻、共同的经历……
3、物：照片、奖状……
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
9
三、与缘故客户进行成交面谈
（二）建议书说明要领
请注意以下重点：
1. 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 2. 避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。 3. 经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求 吗？」。 4. 以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。 5. 让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 6. 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕缴费期间。
《新人岗前培训课程》
成交面谈
（2013版）
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
课程大纲
一、成交面谈的定义
二、与缘故客户面谈前的准备
三、与缘故客户进行成交面谈 四、演练
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
3
一、成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户 的异议，最终进行促成的过程。
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
（四）促成
方法一：推定承诺法。 从长远角度考虑，我们只是用每个月14元比较灵活的钱，就能够很好的解决你6万元应急钱的 问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？
方法二：犹豫期促成 我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话， 我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙， 再约见面你也会觉得麻烦。 方法三：欲擒故纵法： 另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审 核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知 逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？
成交面谈及计划书讲解讲解
4、满期金：81 岁返还所交保费 191700 元。
5、如生存金不领取，可以日计息月复利滚存，81 岁(按中档利率 4.5%)测算可达 470
万元,100 岁时(按中档利率 4.5%)测算可达约 1084 万,万能账户可以随时领取,没有任何
费用,可以作为教育金、婚嫁金、养老金，按年或者按月领取。
6、住院医疗：
成交面谈的步骤介绍
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系
尝试成交
引出建议书
暗示的允诺
安排双方坐位
概述保单福利
介绍公司背景
解释产品的优点
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
✓ 沉默思考时 ✓ 翻阅资料、拿费率表时 ✓ 电视音响关小时 ✓ 解说过程中取食物给你吃时 ✓ 反对意见逐渐减少时 ✓ 客户态度明朗、明显赞同时 ✓ 客户对你的敬业精神赞赏时
铂金福临门综合保障计划书
风雨人生 泛华相伴
险种
保额
福临门(铂金版) 万能账户 住院医疗
保费豁免
5.4 万元 2 万元
交费期 10 年
1年
被保人： 0 岁 男
保障期
至 81 周岁 至终身 1年
保费
19170 元 0
920 元 0
合计 20090 元
保障利益
1、生存金：从保单生效次日返还保额的 10%:5400 元。
有社保的（含新农合，新城合）,报剩余部分 95%,每年最高报销 20000 元，无次数
限制，无项目分档；
无社保的，80%报销，五年保证续保.乙类药也可报销(疾病住院等待期 90 天)。
成交面谈
行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会
走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
如果不知道风险什么时间后来，那现在投保就最划算了。 不如您先做个健康告知，如果没问题能承保的话您再缴费，
您看呢？
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
买保险的坏处
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信 应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保障计划并递交客户
促成的技巧
推定承诺法 二择一法 比较法 激将法 威胁法 利益法 行动法
推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料 ! 受益人就写法定吧! …………
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写
字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T
形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最
好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
3-以需求为导向的成交面谈
住院日额5份
• 交 费：年交保费6650元，20年交
9
不打算留建议书给客户：
1. 保险保障 2.部分领取 领取金额不 小于100且 为100的整 数倍；领取 后的现金价 值不得低于 1000元与最 近一次结算 日扣除的保 障成本的3 倍二者中金 额较大者 3.持续交费奖励 前4年按时 交费，累计 交满前5年 、10年、 20年时有持 续交费奖励 4.保费豁免 首次发生“ 重大疾病” ，豁免重疾 5.医疗保险利益
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 岗前成交面谈流程回顾
• 讲解建议书的一般步骤
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
3
与客户建立轻松良好的关系，必要 时候再次介绍公司背景，进而引出 建议书。
步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
讲解建议书 和促成是成交 面谈的两个重 要环节！
4
如果你是客户，买保险最关注什么？
一、交多少钱、多少年 二、该产品有什么特色 三、我买了，什么好处
5
如果你是业务员，在讲解建议书时，最担心什么？
讲不全 讲不好 无法投其所好
6
建议书说明的一般步骤：
步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款 的名称
6 6 5 0
交20年
1.重大疾病15万 28种大病无需发 票，确诊后一次 性给付，与其它 医保无冲突 2.意外人身保障 50万 3.公共交通意外 80万 4.意外残疾意外 残疾按照比例赔 付，最高30万 5.人身保障20万
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25% 的业务员在 第二次 促成受到挫折后 退却 ；
对
待
12% 的业务员在 第三次 促成受到挫折后 放弃 ；
成
5% 的业务员在 第四次 促成受到挫折后 放弃 ；
交 的
10% 的业务员，契而不舍，继续努力，
态
不断累积成功的经验，最终成为获胜者 ！
度
()
二
我们知道：推销就是让人们购买原本不
准备买或者不想购买的东西。
更高 更快 更强
成交面谈前准备
建
从需求分析记录中，能分析客户有以
立
下保障需要：
积 极
供楼 子女教育
正
医疗 意外伤害
确
的
业务员必须对客户所提供的资料
心
加以分析，找出客户的需要，为客户
态
精心设计度身制作建议书。
更高 更快 更强
成交面谈前准备
做
※建立正确和积极的心态
好 自
1、让客户认同寿险的功能
身
2、保持积极的态度：例：烧开水
成交面谈的目的
1、签单 2、获得转介绍名单
更高 更快 更强
课程大纲
一、成交面谈的目的 二、成交面谈前准备 三、成交面谈的两个环节 四、成交面谈的八大步骤 五、成交的方法与技巧 六、成交面谈时的异议处理
更高 更快 更强
成交面谈前准备
设计建议书 建立积极正确的心态
做好工具准备
兵书云：不打无准备之仗; 有备而来，方能有取胜之希望。
更高 更快 更强
第六步：概述保单福利
要点：张先生，综合来讲，这个计划 为您提供了五项福利：第一...
更高 更快 更强
第七步：暗示的允诺
要点：整体来讲，不知道这个计划我 解释的是否清楚呢？你看要不 要多存一点？
更高 更快 更强
第八步 尝试成交
要点：张先生，您看是您存呢？ 还是您和夫人各存一份呢？
十
一
我到底在哪些方面做的不好，以便我今后
招
改进工作．．．．．．
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
对 待
100%的真诚
…… 你今天就要拥有保单
成
交
坚强的信念 …… 我今天一定要成交
的
态
度
纯熟的技术
…… 平常心
一
()
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
48% 的业务员在 第一次 促成受到挫折后 退缩 ；
标准用语
“你是担心货币贬值的问题”
“今天这份计划书就是帮你合理规避通货 膨胀问题的，因为它最大的特色就是通过 多渠道投资方式，在帮助客户稳健投资的 基础上，获得最大收益。” “你通过这份计划书可获得。。。考虑通货 膨胀的原因，如果还担心不够，是不是把保 额再提高20万？”
（3）我是拒保体
语法 反应事实 澄清：3P
更高 更快 更强
成交面谈的两个环节
递送并解释建议书 成交
更高 更快 更强
课程大纲
一、成交面谈的目的 二、成交面谈前准备 三、成交面谈的两个环节 四、成交面谈的八大步骤 五、成交的方法与技巧 六、成交面谈时的异议处理
更高 更快 更强
第七步： 暗示的允诺
第八步： 尝试成交
第一步： 建立轻松良好
的关系
更高 更快 更强
课程大纲
一、成交面谈的目的 二、成交面谈前准备 三、成交面谈的两个环节 四、成交面谈的八大步骤 五、成交的方法与技巧 六、成交面谈时的异议处理
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
1、把握成交的时机 2、成交十一招 3、对待成交的态度 4、牢记成交的原则 5、成交的注意事项
更高 更快 更强
产生质疑
※注意在合适的时间请求客户转介绍客户
更高 更快 更强
课程大纲
一、成交面谈的目的 二、成交面谈前准备 三、成交面谈的两个环节 四、成交面谈的八大步骤 五、成交的方法与技巧 六、成交面谈时的异议处理
更高 更快 更强
成交面谈时的异议处理
成交面谈中的异议处理要点—— 先处理心情，再处理事情
更高 更快 更强
计划，为了使您能早日获得这份保障，
招
现在请您在这儿签个字．．．．． ．
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
8、 感 动 法 标 准 用 语
以真情关心感动客户
成
交 十
以专业知识感动客户
一
招
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成交的方法及技巧
1、 激 将 法 标 准 用 语
——张先生，您的朋友仪琳已经投保了，
成
交
以您的实力，相信应该没有问题吧？
十 一
更何况您也是家庭责任感很强的人！
招
——张先生，我看您是个很现代的人，
应该可以接受新的观念吧！
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
2、 默 认 法 标 准 用 语
成 交
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
的 时
※电视音箱关小时
机
※解说过程中取食物让你吃时
（
※反对意见逐渐减少时
二 ）
※客户态度明朗、明显赞同时
※客户对你的敬业精神赞赏时
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
成 交 十 一 招
更高 更快 更强
激将法 默认法（推定成诺法） 二择一法 风险分析法（举例法、威胁法） 利益说明法 行动法 明示法 感动法（情、专业、勤、耐） 最低承保额法 小狗法 转身询问法
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身
成
体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保
交 十
的资格。
一 ——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事
招
发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明
智的抉择。
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
7、 明 示 法 标 准 用 语
成
——张先生，我们已从多方面研究过这个
交
十 一
足 3. 聚沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来
就 更高 更快等更于强 一张大保单的金额
五、成交的方法及技巧
10、试 用 法
例： 试车
成 交
产品试用
十
新房试住
一
招
杂志免费阅读
食品免费品尝
衣服试穿
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧 10、试 用 法 标 准 用 语
—— 张先生，您的顾虑也有一定的道理，
标准用语
“你说你是拒保体？表示先生你有过要保险 的想法！是因为健康原因吗？”
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语法 反应事实
澄清：3P
标准用语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象今年的汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
十
一
招 ——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
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成交的方法及技巧
3、 二 择 一 法 标 准 用 语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
成
交
十
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
一
招
——您打算55岁退休还是60岁？
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成交的方法及技巧
4、 举 例 法 标 准 用 语
——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，
成
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑
交
完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低
十
金额的险种，每天只需×元钱，就可获得×
一
万的×样的保障。只有这样，您才能考验一
招
下我的服务到底如何？请把您的身份证借我
用一下．．．．．．
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
最低承保额法推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十
成
许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自
交
己得癌，如果有一天．．．．．．人生算
十
一
得出利息，算得出风险吗？
招 ——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们
了，他的孩子、妻子，谁去照顾呢？
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
5、 利 益 说 明 法 标 准 用 语
——张先生，您的这份保障计划在交费期内有充
成
足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿
（1）时局不稳，货币贬值
语法 反应事实 澄清：3P
标准用语
“你是担心时局不稳，带来经济风险？ 所以不相信”
“今天这份计划书的目的就是帮助你做理财组合， 完成你一生的风险规划，正好满足你所担心的风险 管理的需要”
更高 更快 更强
（2）二十年后的100元只够买一包卫生纸
语法 反应事实 澄清：3P
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更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
把 握 成 交 的 原 则
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五、成交的方法及技巧
※要有成交的勇气，不断试着促成
成
※如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办
交
法把其它适合的商品介绍给客户
的
注
※成功签单，不可喜形于色，更不能怠慢
意
※离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理