保险寿险营销成交面谈18页
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保险营销缘故约访与面谈技巧28页PPT文档30页
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
保险营销缘故约访与面谈技 巧28页
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
保险营销缘故约访与面谈技 巧28页
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
保险销售面谈技巧
步骤二、道明来意
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意 外
疾 病
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
步骤三、观念导入
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
让我们一起来看一看收展员小李的例子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主
步骤五、约定下次会面的时间目的
请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：10分钟
销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意 外
疾 病
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
步骤三、观念导入
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
让我们一起来看一看收展员小李的例子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主
步骤五、约定下次会面的时间目的
请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：10分钟
销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈
保险营销缘故约访与面谈技巧共30页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
保险营销缘故约访与面谈律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
成交面谈
5
成交面谈前的准备
• 建议书的准备
– 整理销售面谈收集到的资料 – 分析需求 – 设计制作建议书
• 面谈资料的准备
– – – – – – 建议书 名片 公司简介 客户需求分析表 投保单（3张以上）、签字笔 计算器、白纸、
6
成交面谈前的准备
• 面谈技巧的准备 – 建议书说明技巧
• • • • • • • • • • 简单明白又不失完整性 适时询问客户的意见 表现商品特色 适时举例说明 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义
9产品Βιβλιοθήκη 绍1、计划 内容总述 7、减额 缴清 2、保证 现金价值
6、重大 疾病保障
产品 介绍
3、红利
5、身故及 意外保障
4、生存 返还金
10
产品特色
业：王先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效 的计划，将为您带来很多好处。我已经列举了这 份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候， 每一点都会介绍出来，这里有三点是比较重要的： 第一：当您第一次把保费存放到我们公司之后， 一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到您 家里或指定的受益人手里； 第二：一个自动的储蓄计划已经成立； 第三：这个计划已经为您准备了一笔医疗基金。
成交面谈成交面谈营销技巧顾问式销售流程售后服务与转介绍计划与活动通过专业贴心的售前服务以递送保单为契机索取转介绍名单开启另一个销售循环制定详细的工作计划及各项销售活动目标2约访寻找准主顾销售面谈成交面谈寻找符合条件的销售对象与准主顾联系取得面谈机会通过面对面的交流了解客户资料并做寿险需求分析向客户解释为其量身定做的建议书准确的把握机会进行促成以致最后成交课程大纲一成交面谈的重要性二成交面谈的步骤和话术分析3三成交面谈的时机把握四成交面谈总结成交面谈包括两个环节?建议书说明建议书说明?促成4成交面谈的重要性?成交面谈是销售的目的?成交面谈是临门一脚?成交面谈是业务人员的信心5成交面谈前的准备?建议书的准备整理销售面谈收集到的资料分析需求设计制作建议书面谈资料的准备?面谈资料的准备建议书名片公司简介客户需求分析表投保单3张以上签字笔计算器白纸6成交面谈前的准备?面谈技巧的准备建议书说明技巧?简单明白又不失完整性?适时询问客户的意见?表现商品特色表现商品特色?适时举例说明面谈技巧?最佳位置?多用笔少用手?目光?掌握主控权?谈费用时化大为小?让数字有意义7成交面谈步骤8引入建议书及公司再述业
销售成交面谈
精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念，认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
(一)成交面谈的两个环节◇解释建议书精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
◇促成成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行促成，一气呵成以达致成交。
其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已经是在进行成交尝试了。
(二)成交面谈的重要性1、把握成交面谈的机会，速成生意务必在使客户认同自己的寿险需要并认同平安能够提供的保障及服务后，“趁热打铁”鼓励客户尽快作出购买决定。
2、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交面谈中留意客户的购买讯息，适当时作销售的总结并填写投保单。
3、为售后服务跟进工作铺设伏线在整个销售过程中，成交面谈就等于画龙点睛，胜负的关键就在此环节，如果取得胜利，双方都得益；客户有个周全的保障及完善的财务安排，而业务员则做成一单生意，获取应得的报酬；相反，成交若失败了，双方都无益。
1、预计客户会提出的异议，并准备处理方法有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动2、资料的准备●销售面谈时已填妥的“需求分析记录表”●中国平安简介三折页●投保单三份以上●建议书●电池能源的计算器、白纸●名片●两-三支签字笔或钢笔、颜色笔、荧光笔成交面谈共分为八个步骤步骤一：建立轻松良好关系步骤二：引出建议书步骤三：安排双方座位步骤四：介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术)步骤五：解释产品的优点步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺(一)促成的时机●提出解决办法后●解释建议书后●购买讯号出现时。
这些购买讯号包括：1、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时看过建议书后，客户一言不发，只是望着其配偶——他在征求配偶的同意其它2、客户主动提出问题时：怎样去投保，是否需要体检，受益人可否写某人等……怎样付款，付现金或银行转帐……赔偿手续会不会麻烦，需时多久……如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干怎么么？其它注意：向准客户推介建议书后，让对方自行决定何时购买是没有意义的。
平安保险销售面谈共40页文档
平安保险销售面谈
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
保险营销促成成交的六大方法页ppt详解.
反问
在目前状况下，要保险公司倒闭是件 很困难的事
一个保险公司的设立、经营、管理、 投资，必须经过监管部门的管理与约 束，保险法8５条明文规定：保险公司 不得解散
法律都保护的一个行业，您还不放心 吗？
第30页，共30页。
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”
——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有 一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。
2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。 让客户觉得他的选择是对的。
3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
•
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第15页，共30页。
提高危机意识法
• 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多 被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一 天…
• 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他 的孩子、妻子，谁去照管呢？
• ……
•
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第23页，共30页。
热诚
• 我是全心全意为您做终身服务的 • 我真心真意的希望您拥有这份保障
第24页，共30页。
拒绝处理
第25页，共30页。
拒绝的本质
• 自我保护
• 探寻真相—柳暗花明又一村 • 不了解
• 条件反射
• •
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女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻人
在目前状况下，要保险公司倒闭是件 很困难的事
一个保险公司的设立、经营、管理、 投资，必须经过监管部门的管理与约 束，保险法8５条明文规定：保险公司 不得解散
法律都保护的一个行业，您还不放心 吗？
第30页，共30页。
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”
——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有 一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。
2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。 让客户觉得他的选择是对的。
3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
•
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提高危机意识法
• 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多 被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一 天…
• 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他 的孩子、妻子，谁去照管呢？
• ……
•
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第23页，共30页。
热诚
• 我是全心全意为您做终身服务的 • 我真心真意的希望您拥有这份保障
第24页，共30页。
拒绝处理
第25页，共30页。
拒绝的本质
• 自我保护
• 探寻真相—柳暗花明又一村 • 不了解
• 条件反射
• •
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻人
成交面谈保险行业必备
提出方案 这个方案也许不是最好的，您可以考虑可以等，等十年二十年， 但是等的结果一定是付出更大的代价，就象我那个后悔得吐血 的朋友。其实，现在，对您来说，它就是最好的。
请求行动 受益人填您太太还是小孩？
示例：比较比较
用心聆听 点头回应 尊重理解 陈先生，您当然可以比较,货比三家嘛。
澄清事实
寿险产品都是经过保监会审批的，费率基本一样， 关键是保障项目要与您家庭的实际需要相匹配，就 象您的鞋子，合不合脚只有自己穿上才知道。很多 好看的鞋子也是中看不中用。
促成的技巧
➢ 推定承诺法（默认法） ➢ 二择一法 ➢ 从众法 ➢ 激将法 ➢ 危机意识法 ➢ 利益驱动法 ➢ 立刻行动法 ➢ 角色互换法 ➢ 美梦法
推定承诺法（默认法）
请问您的家庭住址是…? 麻烦您把身份证给我看一下，我来
帮您填资料! 您最近身体状况还不错吧？
……
二择一法
收益人是写您的爱人还是孩子？ 请问每年的红利通知书是寄到您家里还是
购买讯号： 客户主动提出问题
✓ 我需要去体检吗？ ✓ 如何交费、办手续？ ✓ 如果我改变主意，不想保了呢？ ✓ 如果以后有事，真能找到你吗？ ✓ 你离开公司不干了呢？ ✓ 理赔怎么办？
尝试成交
• 水到渠成，顺势而为 • 客户需要的只是“推一把”
成交后的动作
• 克服畏惧害怕心理 • 成交后的感谢函（短信）
提出方案 这份计划就是根据您的脚为您量身定做的，如果您 信得过我这个“裁缝”，它当然就是最好的。
请求行动 受益人填您太太还是小孩？
示例：商量商量
用心聆听 点头回应
尊重理解 陈先生，看得出您是一个很有家庭观念的人，当然 应该跟爱人商量。
澄清事实 您可是一家之主，当然要担负起家庭的责任，您可 以把这份爱心做为送给爱人的礼物，给她一份惊喜 不好吗？如果您太太（先生）同意，您商量就是多 余的，如果她（他）不同意，您是不是就可以心安 理得地让一颗地雷埋在家门口呢？当然它很可能永 远也不会爆炸。
请求行动 受益人填您太太还是小孩？
示例：比较比较
用心聆听 点头回应 尊重理解 陈先生，您当然可以比较,货比三家嘛。
澄清事实
寿险产品都是经过保监会审批的，费率基本一样， 关键是保障项目要与您家庭的实际需要相匹配，就 象您的鞋子，合不合脚只有自己穿上才知道。很多 好看的鞋子也是中看不中用。
促成的技巧
➢ 推定承诺法（默认法） ➢ 二择一法 ➢ 从众法 ➢ 激将法 ➢ 危机意识法 ➢ 利益驱动法 ➢ 立刻行动法 ➢ 角色互换法 ➢ 美梦法
推定承诺法（默认法）
请问您的家庭住址是…? 麻烦您把身份证给我看一下，我来
帮您填资料! 您最近身体状况还不错吧？
……
二择一法
收益人是写您的爱人还是孩子？ 请问每年的红利通知书是寄到您家里还是
购买讯号： 客户主动提出问题
✓ 我需要去体检吗？ ✓ 如何交费、办手续？ ✓ 如果我改变主意，不想保了呢？ ✓ 如果以后有事，真能找到你吗？ ✓ 你离开公司不干了呢？ ✓ 理赔怎么办？
尝试成交
• 水到渠成，顺势而为 • 客户需要的只是“推一把”
成交后的动作
• 克服畏惧害怕心理 • 成交后的感谢函（短信）
提出方案 这份计划就是根据您的脚为您量身定做的，如果您 信得过我这个“裁缝”，它当然就是最好的。
请求行动 受益人填您太太还是小孩？
示例：商量商量
用心聆听 点头回应
尊重理解 陈先生，看得出您是一个很有家庭观念的人，当然 应该跟爱人商量。
澄清事实 您可是一家之主，当然要担负起家庭的责任，您可 以把这份爱心做为送给爱人的礼物，给她一份惊喜 不好吗？如果您太太（先生）同意，您商量就是多 余的，如果她（他）不同意，您是不是就可以心安 理得地让一颗地雷埋在家门口呢？当然它很可能永 远也不会爆炸。