成交面谈
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成交面谈
“你说你是拒保体？表示先生你有过要保险 的想法！是因为健康原因吗？”
反应事实
澄清：3P
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语 法 标 准 用 语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
2、 默
成 交 十 一 招
认
法
标
准
用
语
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
3、 二
成 交 十 一 招
择
一
法
标
准
用
语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
更高 更快 更强
成 交 十 一 招
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成 交 十 一 招
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低 金额的险种，每天只需×元钱，就可获得× 万的×样的保障。只有这样，您才能考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下．．．．．．
反应事实
澄清：3P
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语 法 标 准 用 语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
2、 默
成 交 十 一 招
认
法
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准
用
语
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
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成交的方法及技巧
3、 二
成 交 十 一 招
择
一
法
标
准
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——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
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成 交 十 一 招
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以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成 交 十 一 招
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低 金额的险种，每天只需×元钱，就可获得× 万的×样的保障。只有这样，您才能考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下．．．．．．
新人衔接训练课程5成交面谈
成交面谈三步走
第一步 再次确认需求
脚本
您肯定也感觉到了，保险是一种特殊的商品，就是因为每个人的需求都 是不一样的，所以签合同的过程可能会比较复杂，也请您理解。
我上次来拜访您的时候，重点就是了解您的需求，我们再来重温一下：
（保障范围，保额，被保险人，受益人，交费方式等，逐一确认）
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
目的
说明保险计划，是通过该计划满足客户保险需求的过程。说 明保险计划是为促成做铺垫。扎实的说明，可以避免客户对 保险计划有误解，造成电话回访不成功，甚至引发日后纠纷。
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
脚本
动作：坐到客户右手边，拿出产品说明书，建议书和笔，用笔指向需讲解 的字句。先不要拿出投保单，避免给客户压力过大，分撒精力。等促成环 节再拿出投保单。 话术：您看，这是我专门为您设计的建议书。里边有些关键条款和数据， 特别请您过目： （保费，保额，交费期间，保险期间，保险责任，责任免除等）
促成的动作
✓ 适时取出投保单 ✓ 请客户出示身份证 ✓ 自己先签名，并引导客户签名
促成的四个误区
一、客户嗅出不道德的味道
二、客户得不到认同感 三、客户察觉到保单说明的过程不合理
四、在促成阶段，客户感觉自己是被迫 要做出决定
常用的五种促成方法
✓ 推定承诺法 ✓ 二择一法 ✓ 健康告知法 ✓ 总结法 ✓ T型图法
促成的方法 推定承诺法
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主 顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费， 便可获得这些利益。 脚本举例： 李先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单明天就生效？ 韩小姐，假如要购买的话，20万保额会不会有点少？
11 成交面谈——2013年1月版
在上一次的销售面谈中，王先生已经认同了“用每天14元解决6 万元钱”的观念，小李在主管的指导下，特意为王先生设计了以下计 划——
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
12
三、与缘故客户进行成交面谈
（一）建立一个良好的沟通氛围（寒暄赞美）
1、人：孩子、推荐人…… 2、事：热门话题、新闻、共同的经历……
3、物：照片、奖状……
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
9
三、与缘故客户进行成交面谈
（二）建议书说明要领
请注意以下重点：
1. 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 2. 避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。 3. 经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求 吗？」。 4. 以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。 5. 让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 6. 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕缴费期间。
《新人岗前培训课程》
成交面谈
（2013版）
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
课程大纲
一、成交面谈的定义
二、与缘故客户面谈前的准备
三、与缘故客户进行成交面谈 四、演练
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
3
一、成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户 的异议，最终进行促成的过程。
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
（四）促成
方法一：推定承诺法。 从长远角度考虑，我们只是用每个月14元比较灵活的钱，就能够很好的解决你6万元应急钱的 问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？
方法二：犹豫期促成 我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话， 我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙， 再约见面你也会觉得麻烦。 方法三：欲擒故纵法： 另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审 核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知 逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
12
三、与缘故客户进行成交面谈
（一）建立一个良好的沟通氛围（寒暄赞美）
1、人：孩子、推荐人…… 2、事：热门话题、新闻、共同的经历……
3、物：照片、奖状……
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
9
三、与缘故客户进行成交面谈
（二）建议书说明要领
请注意以下重点：
1. 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 2. 避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。 3. 经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求 吗？」。 4. 以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。 5. 让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 6. 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕缴费期间。
《新人岗前培训课程》
成交面谈
（2013版）
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
课程大纲
一、成交面谈的定义
二、与缘故客户面谈前的准备
三、与缘故客户进行成交面谈 四、演练
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
3
一、成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户 的异议，最终进行促成的过程。
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
（四）促成
方法一：推定承诺法。 从长远角度考虑，我们只是用每个月14元比较灵活的钱，就能够很好的解决你6万元应急钱的 问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？
方法二：犹豫期促成 我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话， 我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙， 再约见面你也会觉得麻烦。 方法三：欲擒故纵法： 另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审 核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知 逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？
成交面谈及计划书讲解讲解
4、满期金：81 岁返还所交保费 191700 元。
5、如生存金不领取，可以日计息月复利滚存，81 岁(按中档利率 4.5%)测算可达 470
万元,100 岁时(按中档利率 4.5%)测算可达约 1084 万,万能账户可以随时领取,没有任何
费用,可以作为教育金、婚嫁金、养老金，按年或者按月领取。
6、住院医疗：
成交面谈的步骤介绍
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系
尝试成交
引出建议书
暗示的允诺
安排双方坐位
概述保单福利
介绍公司背景
解释产品的优点
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
✓ 沉默思考时 ✓ 翻阅资料、拿费率表时 ✓ 电视音响关小时 ✓ 解说过程中取食物给你吃时 ✓ 反对意见逐渐减少时 ✓ 客户态度明朗、明显赞同时 ✓ 客户对你的敬业精神赞赏时
铂金福临门综合保障计划书
风雨人生 泛华相伴
险种
保额
福临门(铂金版) 万能账户 住院医疗
保费豁免
5.4 万元 2 万元
交费期 10 年
1年
被保人： 0 岁 男
保障期
至 81 周岁 至终身 1年
保费
19170 元 0
920 元 0
合计 20090 元
保障利益
1、生存金：从保单生效次日返还保额的 10%:5400 元。
有社保的（含新农合，新城合）,报剩余部分 95%,每年最高报销 20000 元，无次数
限制，无项目分档；
无社保的，80%报销，五年保证续保.乙类药也可报销(疾病住院等待期 90 天)。
成交面谈
行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会
走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
如果不知道风险什么时间后来，那现在投保就最划算了。 不如您先做个健康告知，如果没问题能承保的话您再缴费，
您看呢？
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
买保险的坏处
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信 应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保障计划并递交客户
促成的技巧
推定承诺法 二择一法 比较法 激将法 威胁法 利益法 行动法
推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料 ! 受益人就写法定吧! …………
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写
字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T
形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最
好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
3-以需求为导向的成交面谈
住院日额5份
• 交 费：年交保费6650元，20年交
9
不打算留建议书给客户：
1. 保险保障 2.部分领取 领取金额不 小于100且 为100的整 数倍；领取 后的现金价 值不得低于 1000元与最 近一次结算 日扣除的保 障成本的3 倍二者中金 额较大者 3.持续交费奖励 前4年按时 交费，累计 交满前5年 、10年、 20年时有持 续交费奖励 4.保费豁免 首次发生“ 重大疾病” ，豁免重疾 5.医疗保险利益
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 岗前成交面谈流程回顾
• 讲解建议书的一般步骤
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
3
与客户建立轻松良好的关系，必要 时候再次介绍公司背景，进而引出 建议书。
步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
讲解建议书 和促成是成交 面谈的两个重 要环节！
4
如果你是客户，买保险最关注什么？
一、交多少钱、多少年 二、该产品有什么特色 三、我买了，什么好处
5
如果你是业务员，在讲解建议书时，最担心什么？
讲不全 讲不好 无法投其所好
6
建议书说明的一般步骤：
步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款 的名称
6 6 5 0
交20年
1.重大疾病15万 28种大病无需发 票，确诊后一次 性给付，与其它 医保无冲突 2.意外人身保障 50万 3.公共交通意外 80万 4.意外残疾意外 残疾按照比例赔 付，最高30万 5.人身保障20万
成交面谈
5
成交面谈前的准备
• 建议书的准备
– 整理销售面谈收集到的资料 – 分析需求 – 设计制作建议书
• 面谈资料的准备
– – – – – – 建议书 名片 公司简介 客户需求分析表 投保单（3张以上）、签字笔 计算器、白纸、
6
成交面谈前的准备
• 面谈技巧的准备 – 建议书说明技巧
• • • • • • • • • • 简单明白又不失完整性 适时询问客户的意见 表现商品特色 适时举例说明 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义
9产品Βιβλιοθήκη 绍1、计划 内容总述 7、减额 缴清 2、保证 现金价值
6、重大 疾病保障
产品 介绍
3、红利
5、身故及 意外保障
4、生存 返还金
10
产品特色
业：王先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效 的计划，将为您带来很多好处。我已经列举了这 份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候， 每一点都会介绍出来，这里有三点是比较重要的： 第一：当您第一次把保费存放到我们公司之后， 一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到您 家里或指定的受益人手里； 第二：一个自动的储蓄计划已经成立； 第三：这个计划已经为您准备了一笔医疗基金。
成交面谈成交面谈营销技巧顾问式销售流程售后服务与转介绍计划与活动通过专业贴心的售前服务以递送保单为契机索取转介绍名单开启另一个销售循环制定详细的工作计划及各项销售活动目标2约访寻找准主顾销售面谈成交面谈寻找符合条件的销售对象与准主顾联系取得面谈机会通过面对面的交流了解客户资料并做寿险需求分析向客户解释为其量身定做的建议书准确的把握机会进行促成以致最后成交课程大纲一成交面谈的重要性二成交面谈的步骤和话术分析3三成交面谈的时机把握四成交面谈总结成交面谈包括两个环节?建议书说明建议书说明?促成4成交面谈的重要性?成交面谈是销售的目的?成交面谈是临门一脚?成交面谈是业务人员的信心5成交面谈前的准备?建议书的准备整理销售面谈收集到的资料分析需求设计制作建议书面谈资料的准备?面谈资料的准备建议书名片公司简介客户需求分析表投保单3张以上签字笔计算器白纸6成交面谈前的准备?面谈技巧的准备建议书说明技巧?简单明白又不失完整性?适时询问客户的意见?表现商品特色表现商品特色?适时举例说明面谈技巧?最佳位置?多用笔少用手?目光?掌握主控权?谈费用时化大为小?让数字有意义7成交面谈步骤8引入建议书及公司再述业
【能力素质】成交面谈
二择一法
✓请问每年的红利通知书是寄到您府上还 是您的写字楼呢？ ✓红利的领取您是打算累积生息还是交清 增额呢？ ……
激将法
✓您的朋友张律师他已经投保了,以您的情况来看, 相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很 强的人！ ✓陈先生,您也是一个很开明的人,应该可以接受新 的观念！ ✓……
提高危机意识法
成交面谈
课程大纲
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
成交面谈概述
成交面谈的两个环节
解释建议书 促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会,速成生意 二、借成功解释建议书的机会,可有技巧地 的流程,走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
控制整个成交面谈
所以我们要把握 成交面谈的机会!
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议,并准备处理办法
有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理
L 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
二、资料的准备
•名片 •简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单<3张以上> •建议书 •计算器、白纸 •签字笔<2-3支>、颜色笔、荧光笔
购买讯号——客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意,不想保了呢？ 如果以后有事,真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
二、促成的技巧
推定承诺法〔默认法〕 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法<默认法>
✓ 请问您的家庭住址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下,我帮你填写资料! ✓ 受益人就写法定吧! …………
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快捷销售——成交面谈
快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
最重要的是，没有重疾保障，就相当于走钢 丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福综合保障计划， 就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能 安享幸福、高枕无忧了！有这样的产品保护您一 辈子，就别犹豫了啊，在这里签字吧。
异议处理——
1.客户：保险都是骗人问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。
步骤二、引出建议书讲解，概述计划
产品说明——
【举例】 30岁男，19年缴费，年缴保费9018元，保额30万元
与缘故客户进行成交面谈
小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤——
步骤一、简述销售面谈的要点 步骤二、引出建议书讲解，概述计划 步骤三、促成及异议处理
步骤一：简述销售面谈的要点
• 协助其回顾上次面谈的要点 • 重申上次见面达成的一致观点 • 再次强调客户对保险理念的认同
业务员：老陈，我上次跟你谈到一款与国际接轨的目前市场上 最先进、最有价格优势、保障更加全面的新重疾险，你 还有印象吗？
• 请两两演练整个成交面谈的 过程
• 演练时间：15分钟
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60 万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平 安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游 什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特 别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
您所享受的保障利益如下： 1.意外医疗保障：
保单生效第二天起，因意外（磕磕碰碰等）引起的门诊医疗或住院费用每年度享 受最高3万元的意外伤害医疗保险金； 2.重疾保障：
初次发生且确诊患主合同所定义的50中重大疾病中任意一种，30日后仍生存，按主 合同的基本保险金额30万给付重大疾病保险金，合同终止。（等待期180天，意外伤 害导致本主合同定义的重大疾病无等待期） 3.身价保障：
保单生效180天后因疾病身故，一次性赔付30万元；因意外身故，一次性赔付60万元。 4.专家会诊：
符合条件即可获得门诊挂号预约、全称导医导诊、电话会诊和国内专家二次诊断 报告等多方面的服务（首次免费） 5.养老金：
一生平安时，可将现金价值作为养老金领用。到70周岁时现金价值达到177258 元，若至80周岁时现金价值达到217473元，到90周岁时现金价值达到251598元，若至 100周岁时现金价值达到277638元，相当于给自己老年准备了一笔养老金，同时也享受 了几十年的保障，多划算。（结合建议书）
与缘故客户面谈前的准备
• 展业形象 • 话术练习 • 保持轻松心态 • 相信自己可以做到
• 名片 • 白纸（3张以上） • 投保书（3张以上） • 建议书 • 工作日志（或其他可以用来记录转介绍名
单的小本子） • 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
产品特色：“有病治病，无病养老，专家会诊，保障齐全”
步骤三：促成及异议处理
• 在第一次面谈中有效地了解客户的信息，以 及保险理念的传递能更好的帮助我们促成
• 最少做三次的异议处理 • 需要不断尝试，以增强客户信心
促成——
这款计划是目前市场上性价比极高、极先进 的综合保障计划，现在投保长期交费型、还等于 减免一年保费，十周年大庆优惠，机会难得啊！
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60万 的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平安， 到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游什么 的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特别好 才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
异议处理——
3.客户：我有钱宁愿放银行！
业务员：您的意思我明白。
要搁以前我也是这样考虑的，后来一学习才知道之前的想法不对劲。你 想啊！要拥有30万的重疾保障，咱们要么在银行一次性存上30万，专款专用、 雷打不动，但是有几个人能做到呢？很多时候一有个急事儿就挪用了，根本 达不到目的。咱们还可以每年存上1万，存30年，也存了30万了。但是你想过 没有，疾病跟意外是等到咱们存足了钱才会发生的吗？肯定不对啊！在这30 年当中，疾病和意外随时都会不期而至。那个时候我们怎么办？
异议处理——
2.客户：我不需要保险！
业务员：您的意思我明白。
虽然谁都不喜欢保险，不需要保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝， 反倒欢迎都来不及呢！何况，保险并不光是为自己买的，问题是有家人有孩 子，为了替他们着想，也该考虑以自己现有的财力，如果是发生风险，对于 家人未来的生活有没有充足的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好 的保障，它是以小搏大的投资。您说对吗？
快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
最重要的是，没有重疾保障，就相当于走钢 丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福综合保障计划， 就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能 安享幸福、高枕无忧了！有这样的产品保护您一 辈子，就别犹豫了啊，在这里签字吧。
异议处理——
1.客户：保险都是骗人问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。
步骤二、引出建议书讲解，概述计划
产品说明——
【举例】 30岁男，19年缴费，年缴保费9018元，保额30万元
与缘故客户进行成交面谈
小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤——
步骤一、简述销售面谈的要点 步骤二、引出建议书讲解，概述计划 步骤三、促成及异议处理
步骤一：简述销售面谈的要点
• 协助其回顾上次面谈的要点 • 重申上次见面达成的一致观点 • 再次强调客户对保险理念的认同
业务员：老陈，我上次跟你谈到一款与国际接轨的目前市场上 最先进、最有价格优势、保障更加全面的新重疾险，你 还有印象吗？
• 请两两演练整个成交面谈的 过程
• 演练时间：15分钟
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60 万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平 安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游 什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特 别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
您所享受的保障利益如下： 1.意外医疗保障：
保单生效第二天起，因意外（磕磕碰碰等）引起的门诊医疗或住院费用每年度享 受最高3万元的意外伤害医疗保险金； 2.重疾保障：
初次发生且确诊患主合同所定义的50中重大疾病中任意一种，30日后仍生存，按主 合同的基本保险金额30万给付重大疾病保险金，合同终止。（等待期180天，意外伤 害导致本主合同定义的重大疾病无等待期） 3.身价保障：
保单生效180天后因疾病身故，一次性赔付30万元；因意外身故，一次性赔付60万元。 4.专家会诊：
符合条件即可获得门诊挂号预约、全称导医导诊、电话会诊和国内专家二次诊断 报告等多方面的服务（首次免费） 5.养老金：
一生平安时，可将现金价值作为养老金领用。到70周岁时现金价值达到177258 元，若至80周岁时现金价值达到217473元，到90周岁时现金价值达到251598元，若至 100周岁时现金价值达到277638元，相当于给自己老年准备了一笔养老金，同时也享受 了几十年的保障，多划算。（结合建议书）
与缘故客户面谈前的准备
• 展业形象 • 话术练习 • 保持轻松心态 • 相信自己可以做到
• 名片 • 白纸（3张以上） • 投保书（3张以上） • 建议书 • 工作日志（或其他可以用来记录转介绍名
单的小本子） • 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
产品特色：“有病治病，无病养老，专家会诊，保障齐全”
步骤三：促成及异议处理
• 在第一次面谈中有效地了解客户的信息，以 及保险理念的传递能更好的帮助我们促成
• 最少做三次的异议处理 • 需要不断尝试，以增强客户信心
促成——
这款计划是目前市场上性价比极高、极先进 的综合保障计划，现在投保长期交费型、还等于 减免一年保费，十周年大庆优惠，机会难得啊！
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60万 的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平安， 到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游什么 的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特别好 才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
异议处理——
3.客户：我有钱宁愿放银行！
业务员：您的意思我明白。
要搁以前我也是这样考虑的，后来一学习才知道之前的想法不对劲。你 想啊！要拥有30万的重疾保障，咱们要么在银行一次性存上30万，专款专用、 雷打不动，但是有几个人能做到呢？很多时候一有个急事儿就挪用了，根本 达不到目的。咱们还可以每年存上1万，存30年，也存了30万了。但是你想过 没有，疾病跟意外是等到咱们存足了钱才会发生的吗？肯定不对啊！在这30 年当中，疾病和意外随时都会不期而至。那个时候我们怎么办？
异议处理——
2.客户：我不需要保险！
业务员：您的意思我明白。
虽然谁都不喜欢保险，不需要保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝， 反倒欢迎都来不及呢！何况，保险并不光是为自己买的，问题是有家人有孩 子，为了替他们着想，也该考虑以自己现有的财力，如果是发生风险，对于 家人未来的生活有没有充足的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好 的保障，它是以小搏大的投资。您说对吗？