汽车营销实训环节教学设计20151252
《汽车营销员实训》“汽车商品推介”单元课程设计
２ ． ３ ． ２ 教学方法 设计
《 汽车营销 员实训》 课程主要围绕以下教学方法进行学习 情境的设汁： ｌ 、 神秘顾客实地调查， 即让学生以顾客身份到汽
车４ Ｓ 店进 行 实 地观 察 ， 获 取 真 实 的销售 感 受 并及 时 发现 问题 。
把安全性归结为主动安全 、 被动安全、 财产 励客户就汽车商品进行操作， 辅 以演示， 让客户通过真实体会 性进行具体介绍， 汽车商品给予的利益满足 。 安全等相关配置展 开推 介， 举例使用 Ｆ ＡＢ Ｉ 法介绍 Ｅ Ｂ Ｄ系统 等 。４ 、 角色扮演 ， 学生分小组 ， 小组 内成 员分别扮演汽车销售 礼仪、 流程完成、 语言、 行为、 灵活应变等提 出问题及指导建议 。
从汽车前部开始（ 车头 ４ ５ 。 ） 、 汽车前排（ 驾驶座侧） 、 汽车后排、
汽车后尾部、 汽 车侧部最后至发动机舱室六个方位 ， 环绕汽车 示区、 业务洽谈区等 ， 展示车辆选择了高尔夫 ２ ０ １ ０款 １ ． ４ Ｔ Ｓ Ｉ自 备有谈判桌椅、 饮水机和纸杯、 名片和名片夹、 车型材 产 品的顺序进行介绍。鉴于 时间限制 ，在绕车介绍过程中做 动豪华型、
、 学 生 小组 讨 论 ， 此法 贯 穿 于 整 个销 售 流 程 训 练 的所 有 环 节 。 销售顾问在汽车商 品推介过程需要及时倾听客户的声音， ２ 、 案例教学， 单独 实训项 目开始前根据前述学习 目标 ， 选取有 并适当把握 Ｆ ＡＢ Ｉ 介绍技 巧， 即“ 配置 （ Ｆ ｅ ａ ｔ ｕ ｒ ｅ ） 、 优势 （ Ａｄ ｖ ａ ｎ ． ３ ｔ ａ ｇ ｅ ） 、 利益 （ Ｂ ｅ ｎ ｅ ｉ ｆ ｔ ） 、 视觉感觉冲击 （ Ｉ ｍｐ ａ ｃ ｔ ） ” 。推 介 过程 鼓 代表性的例子进行详细讲授； 如： 介绍汽车侧部可对车辆安全
《汽车营销》课程教案12
（2）吸引“人潮”。
（3）增加销售量。
（4）巩固老客户。
（5）吸引客户试驾。
2.促销活动时机的选择
汽车促销活动通常选择以下几个的时机：
（1）展厅顾客流量较小时；
（2）顾客认为购车有困难时；
（3）新车型导入市场的速度必须加快时；
（4）经销商库存的车辆增多时；
（5）某一地区或某一特定时期，竞争特别激烈时；
汽车销售企业通过开展各种促销活动，以达到企业的整体营销目标。汽车促销活动的过程可分解为6个步骤。
确立正确的策划目标是企业促销策划的首要任务。企业需要在充分市场分析的基础上，在企业战略目标的指导下去发现营销机会，才能制订出切实可行的促销策划目标。
1.设定汽车促销目标
针对客户进行促销时，应考虑将鼓励客户购车、争取未知者以及吸引竞争者的客户作为促销目标。
4.改变顾客的态度
即通过评价活动，改变顾客对品牌的态度。
12.3节假日促销方案
12.3.1节假日促销价值
节假日促销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。节假日促销是汽车销售的重头戏，也是促销活动发挥作用的关键时刻。
12.3.2节假日促销作用
汽车营销策划就是汽车经销商或厂商等企业为了达到一定的营销目标，包括提高企业形象、提高品牌认知度和影响力等，在企业现有的营销情况下，采取一定的科学方法和创新思维，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导。
2.汽车营销策划的原则
（1）目标清晰
（2）方针明确
（3）保证质量
（4）信息有效
（5）策划可行
3.汽车营销策划的内容
对每一项汽车促销工作都应确定实施和控制计划。实施和控制计划必须包括汽车促销前控制、汽车促销活动现场控制和汽车促销后续时间的控制。
《汽车营销基础与实训》实施性教学计划
《汽车营销基础与实训》课程教学实施计划一、课程简介《汽车营销基础与实训》是我校学汽车应用与维修专业一门重要的专业选修课程。
本课程是依据专业人才培养目标和相关职业岗位的能力要求而设置，本课程任务主要是让学生在了解汽车市场营销的基本原理和发展趋势上，重点掌握汽车市场营销流程及管理的方法，使学生为今后从事汽车销售服务、汽车企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。
强化学生的实际操作技能，培养学生分析问题。
解决问题的能力以及从事汽车技术服务与维修岗位的职业能力，为增强适应职业变化的能力和创新的能力打下一定的基础。
课程组成情况：《汽车营销基础与实训》计划安排在一年级上学期完成，每周4学时，共72学时。
具体安排如下：《汽车营销基础与实训》是一本围绕汽车市场营销基本知识和应用技能编写的教材，全书主要分为三个学习模块：1.汽车营销基础知识与人员素质要求；2.汽车销售流程；3.汽车销售市场推广；其中三个模块又含有25个实训项目（任务）。
重点突出了汽车营销实践技能的培养方法，并考虑到了学校组织实施效果的评估。
三、学生情况分析本年级学生均为年龄在15岁到18岁间，部分学生学习基础较好，学习习惯尚可，学习基础扎实，知识面较为开阔，学习兴趣较高，学习上进行强，有良好的学习目标。
但是大部分学生，学习习惯不好，学习态度不够端正，缺乏明确的学习目标，学习基础较差，学习兴趣不高。
四、实施教学的目标任务根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容;根据技术领域和职业岗位(群)的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。
重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。
教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。
教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。
汽车销售实训过程步骤与内容
汽车销售实训过程步骤与内容
嘿，大家好呀！今天我来给你们讲讲我那次超有趣的汽车销售实训过程。
一开始呀，那就是得先把各种汽车的型号、配置、性能啥的都摸得透透的，这就像是要记住好多好多的知识点，可不容易啦！就好比我得清楚知道一辆车能跑多快，能装多少东西，费不费油，这些都得牢记在心。
然后呢，就是要学会怎么跟客户打交道。
有一次，来了个大哥，看着就挺挑剔的。
我那叫一个紧张啊，但还是硬着头皮迎上去了。
我满脸笑容地给他介绍各种车的好处，大哥一会儿问问这个，一会儿又问问那个，我都快被他问懵了。
不过还好，我慢慢稳住了阵脚，把我知道的都给他说了个遍。
接下来，就是带客户去试驾啦。
这可是很关键的一步，得让他们亲身感受一下车开起来咋样。
有回我陪着一个阿姨试驾，她一路上都特别小心，我就在旁边给她加油打气，告诉她别紧张，车很稳的。
再之后呢，要是客户有意向了，就得谈价格、谈优惠啥的。
这时候就得考验我的口才和谈判技巧啦，就像在菜市场买菜一样，得争取个好价钱。
整个实训过程真的是丰富多彩，让我学到了好多东西。
原来卖车可不只是简单地说说车有多好，还得和人打交道，得懂人心。
最后我想说，汽车销售实训真的是让我收获满满呀，让我对汽车销售这个行业有了更深刻的认识和理解！这就是我的汽车销售实训过程啦，你们觉得有意思不？。
汽车营销实训学习计划
汽车营销实训学习计划一、学习背景和目的汽车行业是一个快速发展的行业，随着人们生活水平提高和消费观念的转变，汽车已经成为人们日常生活中不可或缺的交通工具。
因此，汽车销售和营销成为了一个非常重要的职业。
本实训计划旨在培养学生对汽车销售与营销的理解、能力和技能，让他们通过实践学习，提高他们汽车销售与营销的实际操作能力。
二、学习内容1. 汽车市场分析学习汽车市场行情分析，了解汽车市场的发展动态和变化趋势，以及消费者的购车偏好和流行趋势。
2. 汽车产品知识掌握各种汽车品牌和车型的基本知识，包括车型特点、配置、性能、价格等方面的了解。
3. 汽车销售技巧与方法学习与汽车销售相关的各种销售技巧与方法，包括销售礼仪、沟通技巧、销售技能、谈判技巧、客户关系管理等，以提高销售业绩和客户满意度。
4. 汽车营销策略学习汽车营销策略的制定和实施，了解市场推广、品牌推广、促销策略等营销策略，以增强品牌影响力和市场竞争力。
5. 汽车售后服务学习汽车售后服务的重要性和方法，了解客户关系维护、投诉处理、客户满意度调查等售后服务技巧，以增强客户忠诚度和品牌口碑。
三、学习路径与方法1. 理论学习通过学习相关书籍、资料和网络课程，了解汽车营销的基础知识和理论框架，建立汽车销售与营销的理论基础。
2. 实践操作参与汽车销售营销实习或兼职，通过实践操作来提高汽车销售技能和经验，了解汽车市场实际情况。
3. 实训项目参与相关汽车销售与营销的实训项目，包括团队合作、模拟销售、市场调研、方案设计等，提高实操能力和综合素质。
四、考核评价1. 学习情况学员需要通过考试、作业、实训项目等方式来检验学习情况，包括汽车销售与营销的理论知识和实践技能。
2. 实训成果实训项目的完成情况和成果将作为考核评价的重要指标，考核学员在汽车销售与营销方面的综合能力和水平。
3. 参与度学员的积极参与和团队合作精神也将成为考核评价的重要依据，鼓励学员积极参与实训项目和团队活动。
模块九 汽车营销综合实训
模块九汽车营销综合实训实训目标1、掌握目标市场选择2、分析营销策略组合3、实施营销计划4、完成效益评价实训项目一《汽车产品营销计划书》制作汽车营销综合实训是完成《汽车产品营销计划书》的制作。
本营销计划书是本课程的主要课题制作，其内容涵盖了市场营销学的基本原理和主要方法，制作过程贯穿了本课程的主线。
因此，该营销计划书的制作是参与教学的重要工具之一，提高学习的主动性和动手能力。
温州华日汽车贸易有限公司市场营销计划书制作人：日期：一、概述：本营销计划书是温州华日汽车贸易有限公司（以下简称“本公司”之整车（轿车）营销战略规划的一部分，旨在拓展本公司的业务范围，扩大本公司的业务内容，向轿车整车销售的新领域进军，建立本公司新的利润增长点。
目标：1．确定本公司进入汽车消费市场的切入点，选定目标市场；2．确定进入汽车消费市场的车型；3．在一个计划期内达到一定的销售额和市场占有率；4．初步建立本公司的市场营销网络和客户群体；5．进一步提升本公司在汽车销售和服务领域的品牌形象；6．为今后汽车整车销售业务的进一步拓展创造条件。
内容：1．企业概况；2．环境分析；3．目标市场选择；4．营销策略组合；5．计划的实施；6．效益评价。
二、企业概况：温州华日汽车贸易有限公司是温州华日集团下属的大型汽车销售维修企业。
多年来，凭借着强悍的技术实力树立了在温州汽车销售维修市场中良好的品牌形象，成为温州市劳动局汽车维修工培训和考级的定点单位。
温州华日汽车贸易有限公司以汽车销售、维修、检测为主，其维修车型和数量名列本市同业前茅，尤以日本丰田汽车售后服务为依托，成为进口高档轿车的维修检测基地。
三、环境分析：1．宏观环境分析●良好的政策环境：汽车工业产业政策确立汽车产业为支柱产业；鼓励发展轿车尤其是私人轿车；行业管理的逐步放开；对外开放力度的进一步加大；零部件全球采购的实施等。
●良好的经济环境：国民经济的稳定、持续、高速增长；人均GDP的快速增加；恩格尔系数的逐步降低；居民消费结构的改善；居民银行存款的快速增长等。
汽车营销教学设计
汽车营销教学设计汽车营销教学设计一、课程背景分析随着消费者购买能力的不断提升和生活水平的改善，汽车已经成为日常出行的重要交通工具之一。
汽车市场竞争日益激烈，汽车企业需要有效的营销策略来吸引消费者，并最终将产品转化为销售量和市场份额。
二、教学目标设定1.了解汽车行业的发展现状和趋势，掌握市场竞争的基本规律。
2.熟悉汽车产品的特点和消费者购买决策过程，能够分析消费者需求并制定针对性的营销策略。
3.掌握汽车产品的市场定位和品牌建设，并能运用市场营销工具进行品牌推广和传播。
4.了解数字化时代汽车营销的新趋势，能够运用数字化渠道和工具进行汽车销售和推广。
三、教学内容设计1.汽车市场概况与趋势分析- 国内外汽车市场发展概况- 消费者购车需求和消费特点分析- 汽车市场竞争分析和趋势预测2.汽车消费者行为分析- 汽车购买决策过程理论- 消费者心理和行为特征分析- 汽车市场细分和目标市场选择3.汽车产品市场定位和品牌建设- 汽车品牌定位策略- 品牌建设的核心要素和步骤- 用户体验和品牌形象塑造4.汽车营销策略制定- 传统媒体和网络媒体的联合运作- 汽车促销策略制定- 汽车销售渠道设计和管理5.汽车数字化营销与推广- 汽车数字营销的定义和关键要素- 汽车数字化策略和工具选择- 汽车电子商务和社交媒体营销四、教学方法和教学手段选择1.理论讲授：通过课堂讲解，向学生介绍汽车营销的理论知识和实践经验，引导学生了解汽车市场的发展现状和趋势。
2.案例分析：选取一些汽车品牌成功的案例，进行深入分析，让学生通过案例学习实际操作，掌握营销策略的制定和品牌推广的方法。
3.课堂互动：组织学生进行小组讨论或角色扮演，让学生在问题解决中培养团队合作和分析能力。
4.实地考察：组织学生进行汽车经销商或汽车展览会等实地考察，让学生亲身感受汽车营销的实际操作和市场竞争情况。
五、教学评估方式设计1.课堂测验：通过定期的课堂测验，考察学生对汽车营销知识的掌握和理解。
汽车营销基础与实训教案
1了解当今世界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息；2要求学生掌握商务礼仪的基本要求、提升待人接物的综合素养；3培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力；4围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。
3培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力；4围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。
1 1汽车营销及文化知识实训111实训目标112教学资源113相关知识114项目实施1教学组织2教学游戏规则3说明4典型考题举例115考核评价1 2汽车销售礼仪实训121实训目标122教学资源123相关知识1仪容礼仪2着装礼仪3见面礼仪4文明用语5客人接待的一般程序124项目实施1情景模拟2实景考核3随机抽题问答125考核评价1 3汽车销售电话接待实训131实训目标133相关知识1电话接待流程2电话礼仪134项目实施135考核评价1 4汽车商务活动组织能力实训141实训目标142教学资源143相关知识144项目实施1教学组织2具体活动示例145考核评价1车友会活动考核2校园车展活动考核1 5神秘客户接待实训151实训目标152教学资源153相关知识1概念2要求3“神秘顾客”调查的内容4作用5神秘顾客调研类型6招募方式154项目实施1教学组织2说明155考核评价分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1培养和训练学生的观察能力和判断能力；2强化学生基本职业素质；3培养学生的应变能力；4让学生掌握汽车销售企业基本的业务流程。
1销售顾问与神秘顾客角色互换，谈谈二者角色不同的感受。
2深刻认识到顾客流动性较大的服务行业，神秘顾客存在的积极意义。
1围绕完整的汽车销售流程设置各类实训考核环节，使之全面掌握；2突出培养学生的沟通能力和组织协调能力；3强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力；4重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。
3强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力；4重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
你的任务是：让客户满意，必要时与车主沟通延长购买时间。
学习内容有：
1. 学习与客户沟通技巧，注意礼仪。
2. 学习抓住客户陈述的重点，用专业语言描述产品配置。
工作要求：与客户沟通要有效，得体，注意礼仪。
方案决策与实施准备。
1.各小组展示计划流程的编制，派代表讲解本组诊断思路。
2.明确职业能力测评中的功能性指标和过程性指标。
3.修改完善本组计划流程图
4.准备实施的辅助材料
5.填写对应工作页
工作要求：
1.决策要科学，合理。经过论证，对比，方案可实施性好。
2.流程图要求条理清晰，层次分明，直观性好。
3.工具设备要求齐备
1.学生分组就座； 每 6-6 人一组，组长负责制。
2.学生之间相互达成纪律约定。
基于以上思想，设计了《教学评价表》 《工作页》 。
课外知识
拓展
1、汽车购买接待员应该如何分析客户的购买心理？
2、车主购买预期是什么，如何体现价值的重要性？
Hale Waihona Puke 教学环节及时间分配教学（工作）内容
学生活动
教师活动
设计意图及
资源准备
1、组织教学
（10分钟）
2、明确任务，获取信息
（40分钟）
3、制订计划，做出决策
模拟企业前台接待， 分组操作， 注意接待礼仪。
1.小组派代表讲解本组计划流程。 同组学员可以补充。 其他组成员可以提问
2. 根据其他同学提问， 教师点评， 修正完善本组计划
1.组织上课，考勤，检查学生仪容仪表。
2. 强调课堂纪律，填写教学日志。
1. 教师示范指导，引导学生进入企业工作场景。
2. 讲 解 接 车礼仪
根据教学目标、教学内容、学习环境和学生的个体差异设计切实可行的评价标准。
教学评价的设计以教学目标为依据，在教学之后，评价学习者在认知，情感，技能等是否
有教学目标所期待的变化。本次课教学目标有以下四点：
①能够运用基本礼仪迅速接待客户；
②与不同客户进行交流、沟通，完成接待的基本任务。了解不同客户的购买心理，并根据客户预期尽量满足其消费需求，使客户“高兴而来、满意而归”；
教学对象
分析
本课程的教学对象是15级汽车技术服务与营销专业的学生，对汽车营销岗位的认识程度和基本专业基础知识的掌握程度几乎为零。通过本活动以提高学生对汽车营销岗位的认知和基本专业知识的掌握。为后续工作任务的展开做好知识铺垫。
学材
《汽车营销岗位》、《三包索赔与机动车辆保险》
教学总结
与反思
审批
签名：年 月 日
评分
评分说明
教学活动策划表
教学活动
关键能力
学生学习活动
教师活动
学习内容
资源
评价点
学时
地点
活动一
新车推荐的实车训练
语言表达能力
口头表达能力
与他人沟通能力
1. 领取任务书和交接班记录
2. 说出业务接待员的要求
3.制定并填业务接待的注意事项
1.组织分组
2.准备教学资料（有关本任务中接待员的功用）
3.布置学生的工作任务
任务描述
情景：某一天，河源中裕丰田4S店，来了一对年轻夫妇，想看一款车型，你作为销售顾问上前接待了他们，请结合下面问题，完成工作过程。
任务目标
通过本任务的学习，学生能够：
1、能够运用基本礼仪迅速接待客户；
2、训练学生准确把握客户心理能力；
3、培养学生与陌生人沟通的能力；
4、结合实际案例、实训营销的原则和技巧、重点检查学生对FAB法的掌握。
教学设计
课程名称
汽车营销实训
任课教师
学习任务
汽车产品FAB法介绍
学时
16学时
时间安排
年 月 日— 年 月 日（第 周）
班
教学内容
分析
新车说明是新车推介的核心部分，这一环节的教学要求学生能充分展现出膜品牌经销店和销售顾问服务的专业性，同时建立顾客的信任感非常重要，可以提升服务品质和品牌形象，并且进一步激发顾客购买新车的欲望，通过与警种车型的的比较，凸显推荐车型的优势，使得顾客确信车子与服务是物有所值，为报价说明做准备。（流程说明应为重点）
教学组织形式和方法：集体授课、小组教学
教学方法：讲授法、项目教学法、角色扮演法
教学环境及资源准备
教学设备
电脑、相关模拟软件、常用工量具
教学媒体
多媒体教学设备、教学课件、视频教学资料
学习材料
购买资料、教材、工作页
教学场地
整车实训室、业务接待前台
教学评价
设计
教学评价设计思想：科学的教学评价体系是实现教学目标的重要保障。
学习难点及其化解方法
学习难点：不同群体汽车购买心理特点分析
化解方法：采用情景模式，模拟不同的工作场景让学生融入其中不断的模拟练习
教学策略选择与设计
教学策略：小组分组练习
教学策略设计：通过小组分组练习的学习，达到知识互溶，让学习能力强的同学带动学习能力弱的同学。这样既可以让学习能力弱的同学多点学习的机会，也让学习能力强的同学增强已掌握的知识。
（40分钟）
1.上课起立，检查仪容仪表，强调穿工作服。
2.强调课堂纪律
3.考勤，填写教学日志
4.客户进入购买接待前台（课前教师已经设问题）
任务情境：
情景：某一天，河源中裕丰田4S店，来了一对年轻夫妇，想看一款车型，你作为销售顾问上前接待了他们，请结合下面问题，完成工作过程。
经前台接车，把客户交给你们组接待。
教学活动
活动一
学时
学习目标
通过本章学习，学生能够：
1、能够运用基本礼仪迅速接待客户；
2、训练学生准确把握客户心理能力；
3、培养学生与陌生人沟通的能力；
4、结合实际案例、实训营销的原则和技巧、重点检查学生对FAB法的掌握。
学习重点及其化解方法
学习重点：销售业务接待员的从业要求
化解方法：采用情景模式，让学生分组练习模拟工作要求
4.巡回指导
5.总结点评
1. 任务书和交接班记录
2. 业务接待的规范、职责和要求
1.业务接待前台
2.多媒体教室
3.视频资料
4.整车实训室
5.汽车购买前台接待手册
1.工作页的填写是否规范
2.团队与合作精神
3.是否主动表达自己的观点
4.是否积极展示自己的成果
5工作页填写的完整性和正确性
16
业务接待前台一体化讨论区
③协调各个管理环节，使各部门步调一致地完成企业的经营总目标；
④协调客户利益与厂家利益使之基本一致，增加了双方的信任感。
目标①通过首次与客人见面礼仪是否达成。目标②③要采用过程评价和结果评价相
结合评估，对学生在学习过程中的态度、兴趣、参与程度、任务完成情况以及学习过程中所形成的成果如，计划流程的编制、工作页的填写。评价是教学方向的指挥棒。
3.过程监控。
提问质疑学生计划，为学生计 划提出修改建议