22条客户价值创造法则
创造顾客价值的常识
创造顾客价值的常识在市场经济中，顾客是企业生存和发展的源泉，如何创造顾客价值成为企业经营的一个重要问题。
而创造顾客价值的常识则是企业经营必须遵循的基本原则。
第一，顾客需要是企业的出发点。
企业应该从顾客的需求和利益出发，树立顾客至上的经营理念。
一个企业的定位和经营策略要以满足顾客需求和提高顾客体验为核心，而不是以自己的产品和服务为中心。
第二，顾客满意是企业的命脉。
顾客满意是企业发展的关键，只有让顾客满意，才能够保证长期的稳定和发展。
企业应该不断地通过顾客反馈和数据分析，来优化自己的产品和服务，以适应市场的变化和顾客的需求。
第三，顾客口碑是企业的财富。
顾客口碑是企业信誉的重要体现，一个企业的口碑好坏决定了他在市场中的影响力和声誉。
因此，企业应该积极地建立和保护自己的品牌形象，让顾客对自己产生信任和依赖。
第四，顾客关系是企业的核心。
建立良好的顾客关系是企业服务体系的重要组成部分，只有与顾客建立长期的信任和合作，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
因此，企业应该注重与顾客的沟通和互动，以建立良好的人情关怀、文化差异、语言沟通和客户体验，增强顾客的忠诚度和满意度。
第五，顾客需求是企业不断创新的驱动力。
顾客需求是不断变化的，包括技术、环境、文化等方面，企业必须不断适应市场的变化和顾客的需求，不断创新和推出新产品。
只有不断推陈出新，才能够在市场满足顾客的需求，增强产品竞争力和市场的稳定性。
总之，创造顾客价值的常识是企业经营仁怕必须墨按照的基本原则和理念。
从顾客需求出发，以顾客满意为核心，建立良好的顾客关系，不断适应市场变化和顾客需求，才能够在市场竞争中勇立潮头，稳定发展。
企业应该将“创造顾客价值”视为自己的经营核心，贯穿于企业发展的始终，树立顾客满意度至上的经营理念，走向宏伟的成功之路。
市场行销永恒不变的22法则
第4
感知法则
• 市场不是产品的战争，而是感知的战争 • 印象 = 事实 • 印象比事实更重要
第5
焦点法则
• 市场中的领袖在自己的市场类型中拥有自 己的焦点——词汇。
焦点法则
• 有一个代表自己公司的词汇能深深植根于 人们的头脑中，那么这个公司就可能非常 成功。这个词汇可以非常简单，也不需要 特别创造。直接从词典中找到的简单的词 汇，效果则是最好的。 这就是焦点法则。公司通过将自己的业务 或者范围浓缩成一个词汇，并将之植根于 人们的头脑中，词汇就是焦点。
第9
对立法则
• 另外，排名第二的产品在市场策略上不能 胆小，而应直接针对第一品牌采取策略。 否则，你将变得易于攻击，这些攻击将不 单单是来自第一品牌，还将来自后面梯阶 的诸多品牌。
第10
细分法则
• 正象培养基中的变形虫能够分裂一样，整个市场领域可以 被看做一个不断扩张的不同类型的市场组成的海洋。 • 汽车刚开始也是单一的类别，Chevrolet、Ford和 Plymouth主宰着这个市场。随着市场的不断细分，现在市 场上的汽车可以分为豪华车、运动车、四轮越野车、微型 车等。 在电视领域，开始时，ABC、CBS和NBC占据了大约90% 的市场，覆盖了90%的观众。后来，逐渐出现了网络电视、 电缆电视、收费电视、公共电视、交互电视等。 细分后的每一个市场类型都是相对独立的、不同的。 每一个市场类型都有它存在的理由，也有自己的市场领袖， 常常这个领袖与初始时的市场领袖不同。
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阶梯法则
• 不被经常购买并且可能导致不愉快的事情 相关的产品对应的市场梯阶一般较少，如 汽车电池、轮胎、生命保险等。 在市场占有率和所处的梯阶之间有很大 的关系。一般地，如果产品X、Y、Z分别对 应着同一类型市场的第一、第二和第三梯 阶，那么通常X、Y、Z对应的市场占有率的 比例在4:2:1左右。
22条商规
《22条商规》1、领先法则：成为第一胜过做得更好。
2、类别法则：如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一。
3、观念法则：首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。
4、认知法则：市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。
5、聚集法则：市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。
6、专有法则：两个公司不可能在消费者心中拥有同一个代表词。
7、阶梯法则：采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级。
8、二元法则：长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局。
9、对立法则：如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定。
10、细分法则：一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别。
11、长效法则：市场营销只有经过一段时间的运作才能显现其效果。
12、延伸法则：总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线。
13、牺牲法则：有所失，才能有所得。
14、属性法则：对于每一个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在。
15、坦诚法则：承认不足，消费者会发现你的长处。
16、独特法则：在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果。
17、不可测法则：除非你是在为对手制订计划，否则你无法预测未来。
18、成功法则：成功常会导致自大，而自大则会导致失败。
19、失败法则：失败是可以预料的，也是可以接受的。
20、炒作法则：实际情况往往与媒体所传的相反。
21、加速法则：成功的营销计划不以时尚为依据，而以趋势为基础。
22、资源法则：没有充足的资金，好想法不会成为现实。
20项成功缔结客户法则
20项成功缔结客户法则成功缔结客户是每个企业的关键目标之一、以下是20项成功缔结客户的法则，这些法则可帮助企业建立长期的客户关系，提高销售业绩和市场份额。
法则一：了解客户需求成功缔结客户的第一步是了解他们的需求。
通过市场研究和客户反馈，企业可以确保他们提供的产品和服务符合客户的期望。
法则二：提供优质产品和服务客户倾向于购买优质的产品和服务。
因此，企业应努力提供高品质的产品和敏捷的服务，以满足客户的要求。
法则三：个性化服务个性化服务是成功缔结客户的关键。
了解客户的个性化需求，并为其提供相应的产品和服务，可以建立起长期的客户关系。
法则四：建立信任建立信任是成功缔结客户的基础。
企业应始终遵守承诺，提供客户评价，如准时交付和优质售后服务。
法则五：提供更多的价值法则六：建立良好的沟通渠道良好的沟通是成功缔结客户的关键。
企业应提供多种沟通渠道，并积极回应客户的问题和建议。
法则七：持续改进持续改进是建立长期客户关系的关键。
企业应不断寻找改进机会，并根据客户的反馈进行调整。
法则八：建立合作伙伴关系与客户建立长期的合作伙伴关系，可以增加客户的忠诚度和满意度。
通过合作伙伴关系，企业可以更好地满足客户的需求。
法则九：倾听客户的声音倾听客户的声音是成功缔结客户的关键。
企业应通过市场调研、客户反馈和社交媒体等渠道了解客户的需求和意见。
法则十：提供个性化的购物体验个性化购物体验可以增加客户的满意度和忠诚度。
企业应通过使用客户关系管理工具和数据分析技术，提供个性化的购物体验。
法则十一：赢得客户忠诚度忠诚的客户是每个企业的宝贵资产。
通过不断提供优质产品和服务，并关注客户的需求，可以赢得客户的忠诚度。
法则十二：定期互动法则十三：提供解决方案客户通常在寻找解决方案时购买产品和服务。
企业应提供解决方案，以满足客户的需求和解决其问题。
法则十四：建立口碑良好的口碑可以帮助企业吸引更多的客户。
通过积极回应客户反馈和提供卓越的产品和服务，企业可以建立口碑。
顾客价值主张
顾客价值主张顾客价值主张是指企业为满足顾客需求而提供的独特价值，以吸引和留住顾客。
一个成功的企业必须清楚地了解顾客的需求和期望，并且能够提供与竞争对手不同的价值，以赢得市场份额和忠诚的顾客。
顾客价值主张是企业与顾客之间的合同，它揭示了企业能够为顾客创造的价值，以及顾客愿意为此付出的代价。
不同的企业可能有不同的价值主张，但它们的目标都是为顾客提供独特的价值，以建立良好的顾客关系和持续的竞争优势。
一个成功的顾客价值主张应该具备以下几个关键要素：1. 独特性：顾客价值主张应该与竞争对手有所区别，能够让顾客看到与其他企业不同的价值。
这可以通过提供独特的产品或服务、创新的技术或独特的品牌形象来实现。
2. 个性化：顾客价值主张应该能够满足不同顾客的个性化需求。
不同的顾客有不同的喜好和偏好，企业应该能够提供个性化的产品和服务，以满足顾客的需求。
3. 可持续性：顾客价值主张应该是可持续的，即能够长期为顾客提供价值。
企业需要不断创新和改进，以适应市场的变化和顾客需求的变化。
4. 效益性：顾客价值主张应该能够为企业带来经济效益。
企业需要确保提供的价值能够为顾客创造利润，并促进企业的可持续发展。
5. 信任和忠诚度：顾客价值主张应该能够建立顾客对企业的信任和忠诚度。
企业应该始终保持诚信和透明，以建立良好的企业形象和品牌信誉。
顾客价值主张的核心是以顾客为中心，为顾客提供独特的价值。
企业需要了解顾客的需求和期望，并根据市场的变化和顾客的反馈不断改进和创新。
只有不断创造和提供价值，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得顾客的青睐和忠诚度。
一个成功的顾客价值主张可以帮助企业实现市场份额的增长和盈利的增加。
企业应该注重客户关系管理，建立良好的顾客关系，并通过不断提高产品和服务质量来提升顾客满意度。
同时，企业也应该不断创新和改进，以适应市场的变化和顾客需求的变化。
顾客价值主张是企业成功的关键之一。
一个成功的顾客价值主张可以帮助企业获得竞争优势，赢得市场份额和忠诚的顾客。
成功缔结客户的20项法则
成功缔结客户的20项法则1.实施积极的口碑营销。
通过提供优质的产品和服务，赢得客户的赞誉和推荐。
2.建立良好的口碑。
通过毫不妥协地为客户提供最好的产品和服务，树立优秀的信誉。
4.提供个性化的解决方案。
根据客户的特定需求和情况，定制专门的解决方案，确保满足客户的要求。
5.建立信任。
通过诚实、透明和可靠的行为，赢得客户的信任和尊重。
6.建立长期合作关系。
不仅要关注当前的交易，还要注重与客户的长期合作关系，为他们提供持续的支持和服务。
7.提供超出期望的价值。
超越客户期望的产品和服务，提供额外的价值，使客户觉得他们得到了更多。
8.保持开放的沟通。
及时回复客户的问题和需求，确保与客户保持良好的沟通和协作。
9.提供灵活的付款选项。
根据客户的需求和偏好，提供多种灵活的付款方式，使客户的购买过程更加方便。
10.不断改进产品和服务。
通过不断的研发和创新，提高产品和服务的质量和价值，以满足客户不断变化的需求。
11.建立良好的售后服务体系。
确保客户在购买后能够获得及时的售后支持和服务，解决他们的问题和困惑。
12.与客户建立合作伙伴关系。
与客户建立互惠互利的合作关系，共同发展和成长。
13.了解竞争对手。
深入了解竞争对手的产品和服务，寻找差异化的竞争优势，吸引客户选择自己的产品。
14.持续提供培训和支持。
为客户提供持续的培训和支持，帮助他们更好地使用和享受产品和服务。
15.关注客户的反馈和建议。
积极倾听客户的意见和建议，不断改进和优化产品和服务，以迎合客户的期望。
16.关注客户忠诚度。
通过定期的客户回访和关怀活动，巩固客户的忠诚度，确保他们长期选择自己的产品和服务。
17.提供充分的信息和支持。
为客户提供充足的产品信息和支持材料，让他们更好地了解和使用产品。
18.持续市场推广。
通过多种渠道和方式，进行持续的市场推广活动，吸引更多的潜在客户。
19.建立优秀的销售团队。
培养和激励销售团队，提高他们的销售技巧和服务水平，为客户提供专业的支持。
客户价值倍增的法则
客户价值倍增的法则实施客户价值倍增的法则需要遵循以下原则：1.以客户为中心：客户价值倍增的根本目的是为了满足客户需求，因此必须树立以客户为中心的思想。
企业需要了解客户的需求、喜好、购买习惯等关键信息，通过提供符合客户期望的产品和服务来满足他们的需求。
2.个性化定制服务：客户要求越来越高，企业需要提供个性化的产品和服务来满足客户的需求。
企业通过技术手段获取客户数据，并将其应用于产品设计、销售和服务过程中，以满足客户的个性化需求。
3.建立长期合作关系：客户的忠诚度是企业增加客户价值的重要因素。
企业需要建立长期稳定的合作关系，并通过不断优化和提升服务质量来增强客户的忠诚度。
企业可以通过建立客户俱乐部、优惠折扣、特殊礼遇等方式来增加客户的黏性。
4.不断创新：客户需求在不断变化和发展，企业需要不断创新来满足客户的需求。
创新可以包括研发新产品、改进现有产品、改进销售模式等。
企业需要紧跟市场变化，不断聆听客户的声音，发现并满足他们的新需求。
实施客户价值倍增的法则需要企业从多个方面进行努力：1.市场调研和数据分析：企业需要通过市场调研和数据分析来了解客户的需求和购买行为，以便提供更符合客户需求的产品和服务。
2.产品和服务创新：企业需要不断改进和创新产品和服务，以满足客户的需求。
通过引入新技术、新材料等创新手段，提高产品的品质和附加值。
3.建立客户关系：企业需要加强与客户之间的沟通和交流，了解客户的需求和意见，以便及时回应客户的要求并提供满意的解决方案。
4.培养员工素质：员工是企业与客户之间的桥梁，他们的服务质量和态度直接影响客户的满意度。
企业需要通过培训和激励机制，提高员工的服务意识和能力。
5.建立客户价值评估指标：通过建立客户价值评估指标，企业可以定量评估客户对企业的贡献，进而制定相应的目标和措施来提升客户的价值。
6.量化评估和持续改进：企业需要定期进行客户满意度调查和评估，对客户的反馈进行量化分析，并根据结果进行持续改进和优化。
如何为客户创造更高的价值
如何为客户创造更高的价值在市场竞争激烈的当今，企业的生存与发展离不开为客户创造价值。
对于一家企业来说，重视客户价值创造就像是一个人的心脏，失去它，整个企业的生机都将随之衰竭。
因此，如何为客户创造更高的价值成为了企业所必须解决的问题。
那么，在具体的操作过程中，我们应该如何为客户创造更高的价值呢？一、聚焦客户需求并量身定制企业在为客户创造价值之前，首先需要了解客户的需求，只有了解了客户的需求，才能精准地为其量身订制服务，并真正地实现为客户创造价值的目的。
因此，企业需要通过一系列的市场调研和客户满意度测评，收集和分析客户的反馈信息，以确保服务的针对性。
例如，在网络购物领域，基于消费者的购物需求和大数据分析，一些电商平台开始推行个性化服务，这就是一种很好的量身定制的方式。
通过消费者的历史浏览记录、购买行为、搜索关键词等多种方式收集信息，电商平台可以为其提供更符合个性化需求的推荐、搜索、公告等服务，从而为消费者创造更高的价值。
二、提供高品质的产品和服务高品质的产品和服务是为客户创造价值的重要保障。
当消费者选择一个品牌时，最开始的原因往往是产品和服务的好坏。
随着消费者越来越注重生活品质，对于产品和服务的要求也越来越高。
因此，企业应秉承“顾客为尊”的理念，不断提高产品和服务的品质，在服务中融入个性化和创新的元素。
例如，在餐饮服务领域，一家好的餐厅不仅要提供美味的食品，更要让消费者感受到高品质的服务。
提供个性化的菜单、优秀的服务团队和温馨的用餐环境，从而让消费者感到满意和舒适。
只有这样，消费者才能体验到更高的价值，更愿意消费并维护品牌的口碑。
三、实现全渠道营销和服务为客户创造更高的价值，并不仅限于产品和服务本身，而是要从全方位、全渠道、全流程去考虑。
对于企业来说，全渠道营销和服务是一个重要的手段。
通过建立多元化的沟通和交流渠道（如：官网、社交平台、微信公众号等），以促进客户与企业之间的互动和关系的建立，进而为客户提供更好的购物和服务体验。
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—短信抽奖、客户积分、服务厅
宣传业务的适应对象（考虑按照 客户群出宣传单张）、邮政包裹 寄送
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钟诚 OGOOD
钟诚
6 VC客户价值工程
为客户创造价值的联结点
7、隐性价值 显性价值
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服务内容 案例
—17951和国内长途等 —手机黄页 —来电显示和次数
• 第三级
11、一般价值 12、个人价值
特殊价值 群体价值
– 第四级
—对应交友需求、俱乐部
13、自身价值
亲情价值
»第五级
—短信160（电信和移动的业务合作）
14、业务分离
业务联合
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钟诚 OGOOD
生理需求
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安全需求 社交需求 受尊重需求
关键时刻：
回顾五大需求
自我实现需求
• 成功、随心 所欲、回顾和 总结（记忆和 意义）
• 更高生活品质； • 及时沟情侣业
务（个性化识别回话、
• 自我和家人生命安全
（儿童和老人、寻人启示、 通缉令）； • 财产安全（银行卡消费 的短信确认、车、）； • 心理安全（信任、短信
—金卡会员帐单的设计应该与一般会员区别 —帮客户进行话费分析
22条客户价值创造法则
8、公开价值
隐私价值 —短信分类和加密、黑名单和密友网络圈 • 单击此处编辑母版文本样式
9、限制性价值 10、日常价值
– 第二级
突发价值
多样性价值
—及时了解自己信息和他人信息、社会信息 —非典接触及疫区通知 —如残疾人和病人的服务；儿童和老人 —通讯录群组－短信群组
• 健康（非点疫区通知、健康 人、病人、残疾人俱乐部）； • 喜欢刺激和互动（手机互动 游戏）；
– 第二级
• 第三级 打假公司、身份证、毕业 • 懒惰（简单、交通动态、通
讯录的各种设备共享、短信息 群组）；
– 第四级 • 交易安全（SP的管理、
承诺、各行业的短信投诉 中心）； »第五级 • 隐私安全（黑名单、短 信息加密）； • 突发（危机）时刻处理 （缺钱时）
• 身份（身份 匹配运动）； • 联盟单位； • 高人一筹； • 出人头地
• 单击此处编辑母版文本样式 回短信、个性回铃）；
• 交友（手机社区论 坛、P2P找同学和寻 人）； • 归属（俱乐部）； • 无界限； • 随时获知信息（手 机黄页）； • 不想交往需求（黑 名单、密友名单－在 100米以内时识别)
5 VC客户价值工程
为客户创造价值的联结点
1、短期价值 长期价值
单击此处编辑母版标题样式
服务内容 案例
—存储－记忆 —月度帐单－年度汇 总－一生的记忆 —上网查询业务可获得积分
22条客户价值创造法则
—打电话到1860咨询新业务的次数很多，则可以获得 • 单击此处编辑母版文本样式 新业务免费使用 2、基本价值 吸引价值
22条客户价值创造法则 单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式 – 第二级
• 第三级
– 第四级
»第五级
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钟诚 OGOOD
钟诚
1 VC客户价值工程
目录 单击此处编辑母版标题样式 •• • • •
单击此处编辑母版文本样式 客户价值的基本含义 – 第二级 CRM与客户价值创造的联结点 回顾五大需求 • 第三级 22条客户价值创造法则 – 第四级
»第五级
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钟诚
2 VC客户价值工程
客户价值的基本含义 单击此处编辑母版标题样式
17、被动接受
—积分的未来结果 —有用业务但客户 部知道怎么用，客户业务知 识竞赛 —月度帐单 －年度汇总 －一生的记忆
18、傻瓜客户
• 第三级
19、教育客户
客户教育
– 第四级 —客户对其他行业服务的认知会要求到移动来
20、纵向差异
横向同质
»第五级
—网络社区 手机社区 —手机、固定通讯录的共享 —电信的帐单柱状图 —集团客户 —集团客户、个人客户 顾客链积分营销
证、发票、产品）；
• 省钱（话单比较分析、个人、 家庭和集团通信消费理财服 务）； • 24节气； • 旅游； • 运动（户外运动指数）； • 居住（小区物业短信通知）； • 手机支付
ALWAYS
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钟诚
钟诚
7 VC客户价值工程
为客户创造价值的联结点
15、客户分析 16、客户疑问 客户理财
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服务内容 案例
—个人理财和集团理财 —知道现在是什么 －知道未来会是什么 主动期望 – 第二级 教育客户
22条客户价值创造法则
寻找安全 • 单击此处编辑母版文本样式 —银行卡刷卡确认、SP信息的安全性
CRM与客户价值创造的联结点
－－创造客户价值的基本途径和手段
• 第三级 深入挖掘 客户潜在 – 第四级 需求 »第五级
全面满足 客户需求
全面 客户满意
（TNS
ALWAYS GOOD
TCS）
4 VC客户价值工程
钟诚 OGOOD
钟诚
• 单击此处编辑母版文本样式
FABE原则 – 第二级
• 第三级
特点
好处
优点 – 第四级
»第五级
利益 证据
价值
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钟诚 OGOOD
钟诚
3 VC客户价值工程
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式 – 第二级
21、成本价值 22、客户价值
效率价值 合作价值
ALWAYS
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钟诚
8 VC客户价值工程
3、复杂价值
– 第二级 核心价值
系统价值
—细分群体的核心需求 —单项业务的宣传比多项更好
4、松散价值
• 第三级
—金卡会员的联盟单位应该形成系列 —短信160
5、功能价值
情感价值
– 第四级 —网络价值转为生命拯救价值——个性铃声、个
性回话
6、客户感知价值 客户认知（计算）价值
»第五级
—断裂－追踪－告知－客户计算、对号入座