MBA案例分析题
《MBA案例分析》德鲁克国际商学院试题---20200331
在总结华源股份成功实践的基础上，1996年下半年，华源集团又将控股的常熟双猫纺织装饰有限公司、江苏太仓雅鹿公司、上海华源国际贸易发展有限公司、中国纺织保税贸易中心整体推向国内资本市场，组建上海华源企业发展股份有限公司，在上海证券交易所挂牌上市。
华源股份上市后不久，又于1997年6月14日成功发行了4000万股A股，募集资金2.7亿元。利用这些资金紧紧围绕“一条龙大化纤”工程，又展开一系列的购并活动。收购了中韩合资华昌染工有限公司和扬州布厂，增加了年产2000万米涤纶仿真丝高级印染布和2000万米高品质涤棉布的生产能力。然后又收购了杜邦(中国)有限公司、赫斯特华新纤维有限公司、雷迪斯聚合物有限公司、巴斯夫—华源尼龙有限公司中的原由华源集团持有的股份，增加了2000吨氨纶、6万吨化学聚合物、8000吨尼龙及4500吨仿粘无纺布的生产能力。这样，华源股份和华源发展就形成了一个高技术纤维—织造—印染—服装服饰的完整的产业链条。
由于人员频繁离职，公司不得不从外面招聘以补足空缺。为了能吸引招聘人员，公司向求职人员许诺住房、高薪等一系列优惠条件，但被招人员进入公司后，却发现当初的许诺难以条条兑现，非常不满，不少人干了不久就“另谋高就”了。为了留住人才，公司购买了两栋商品房分给部分骨干员工，同时规定，该用房不得出售。员工离开公司时，需将住房退给公司。这一规定的本意是想借住房留住人才，但却使大家觉得没有安全感。另外，公司强调住房只分给骨干人员，剩下将近一半的房子宁肯空着也不给那些急需住房的员工。这极大地打击了其他员工的积极性，情绪低落，甚至有消极怠工的现象。在工资奖金制度方面。公司也一再进行调整。工资和奖金的结构变得越来越复杂，但大多数员工的收入水平并没有多大变化。公司本想通过调整，使员工的工作绩效与收入挂起钩来，从而调动员工的积极性。但频繁的工资调整使大家越来越注重工资奖金收入，而每次的调整又没有明显的改善。于是大家产生了失望情绪。此外，大家发现在几次调整过程中，真正受益的只有领导和个别职能部门的人员，如人事部门。这样一来，原本希望公平的措施却产生了更不公早的效果。员工们怨气颇多，认为公司调整工资奖金，不过是为了使一些人得到好处。完全没有起到调动员工积极性的作用。
赫瑞-瓦特大学 会计学 MBA案例分析2 附答案
赫瑞-瓦特大学会计学– 2020年3月第二部分案例分析题案例分析第一题“我不知道该从何谈起。
” Bradley Steven说。
Bradley说的是他的前雇主MSS（MSS）。
Bradley刚刚接任东区通信公司（Eastside Communications Inc.）的首席执行官，正与财务总监Tina Lapidi和营销副总裁Frankie Le Havre坐在一起开会。
Tina和Frankie在问Bradley以前他所在公司的财务绩效。
因为他俩都把MSS 视作未来可能的收购目标，而且正在开始构建有关MSS的信息库。
Tina 刚刚收到一套该公司的账目（参见附录1），并打算仔细地看看。
“MSS 看起来总在现金流量方面挣扎，经常延长其银行贷款，” Bradley 说道。
“在产品也确实非常多，而且客户往往会拖很久才付款，” 他补充道。
“MSS的资本支出怎么样？” Frankie 问道。
“我听说他们在新的工业园区筹建了新的工作大楼。
”“是的，Frankie。
这可花了他们好长时间，也耗费了大量资金，” Bradley 说道。
“我可以肯定地说这也占用了他们很多管理方面的时间。
难怪他们的增长看起来停滞不前。
” Tina 对MSS管理层在过去两年缺乏建树给予了差评。
尽管如此，她认为该企业还是有潜力的。
“难怪MSS不得不在市场上寻求资本注入，” Frankie 补充道。
“他们一定陷入了困境。
”“也许，并没有你想的那么糟。
” Bradley 反驳道。
“他们的股价看起来仍然不错，而且我希望这能继续保持下去─我还持有他们不少的股票呢。
”（参见附录2）“好的，Tina，也许是时候开始你对MSS的财务评估了。
贸易协会的统计数据应该对你的分析有用。
”（参见附录3）。
“我会尽可能地对你不了解的地方作解释。
那我们明天这个时候再见面讨论你的分析结果吧，Tina。
”MSS 2020 2019损益表(概括)千美元千美元销售收入4,740 3,985 销售成本1,415 1,352 毛利润3,325 2,633 其它费用1,865 1,815 税前利润1,460 818 税金245 156 税后利润1,215 662 应付红利190 100 年度留存利润1,025 562资产负债表千美元千美元非流动资产房产300 300 厂房与设备825 389 机动车辆217 251,342 714流动资产存货585 625 应收款1,086 592 银行现金30 3061,701 1,523流动负债应付款392 995 净流动资产1,309 528 总资产减流动负债2,651 1,242应付款> 一年长期贷款550 466 净资产2,101 776资本与留存普通股本400 200 股票溢价100 - 留存利润1,601 5762,101 776注：普通股股本包括每股名义价值/面值为25 美分的普通股（1美元含4×25美分普通股）。
MBA联考案例分析题选编经理的管理决策
MBA联考案例分析题选编经理的管理决策袁经理的管理决策袁经理从上个世纪90年代以来，一直担任A农机公司的总裁，这家公司是一家生产和销售农业机械的企业。
1995年产品销售额达到4000万元，1996年达到4200万元，1999年4450万元，2003年预计4600万元。
袁先生每当坐在办公桌旁，翻看这些统计数字和报表时，常常为这些业绩感到颇为自豪。
一天下午，又是办公会议时间，袁先生召集了公司在各地的经销负责人，分析目前和今后销售形势，在会议上，有些经销负责人指出：农业机械产品总的看来，尚有一定的市场潜力，但消费者的需求和趋向己经发生了重要的改变，公司应针对用户的需求，增加和改进新的产品，淘汰一些老化的产品，以满足现在用户和潜在用户的新需求。
身为机械工程师出身的袁先生，对新产品的研制、开发工作应当说是行家能手。
因此，他听完了各地经销负责人的意见之后，心理很快就做出了盘算，新产品的开发首先需要增加研究与投资，之后，又要花钱改造公司现有的自动化生产线，这两项工作大约耗时3-6月。
增加生产品种同时意味着必须储备更多的备用零件，并根据需要对工作进行新技术培训，投资还会进一步的增加。
袁先生一直有这样一种看法：从事经销工作的人总是喜欢以自己的业务方便来考虑，不断提出对各种新产品的要求，却不会考虑品种更新以及开发新产品必须投入的成本情况，这些意见不足以做为决策的依据。
袁先生还认为，公司目前的这几种产品，经营的效果还不错。
经过认真的盘算，他决定暂不考虑新品种开发的建议。
目前的市场策略仍然是确保现有产品品种的地位和稳步发展。
袁先生认为，只要不断提高现在产品的质量并通过改进产品的成本，开出具有吸引力的价格，不怕用户不走上门来，并坚信质量是提高产品致胜的法宝，他相信用户实际上也是这样考虑的。
袁先生虽然按照自己的想法做出了决策，但是仍然表示听一听下级人员和专家顾问的意见对自己是有益的。
1．根据案例提供的资料，你认为：A农机公司现在农业机械产品市场是属于A．开发期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期2．袁先生最终决定，不开发新的农机产品进入市场，其主要原因是：A．投资与成本问题B．开发期过长C．A+BD．经销人员的建议价值不高3．从袁先生在处理决策问题的手段和措施看，其领导风格是属于A．专制权威式B．开明权威式C．群体参与式D．中间式4．从袁先生的最终决策以及管理的信条看，他是属于A．生产观念B．产品观念C．市场营销观念D．社会营销观念5．袁先生的最终决策结果，最有可能的是：A．老产品继续保持市场优势，市场占有率和业务增长率进一步扩大B．业务增长率扩大，市场占有率下降C．业务增长率和市场占有率同时下降D．无法确定1.C2.A3.B4.B5.D。
mba案例分析及答案
mba案例分析及答案MBA案例分析及答案（700字）根据所提供的MBA案例，我们发现公司面临以下几个主要问题：高员工离职率、低效的团队合作和缺乏创新。
针对这些问题，我们提出了以下解决方案：1. 实施员工激励计划：为了解决高员工离职率问题，公司应该实施一个有效的员工激励计划。
这个计划可以包括提供具有竞争力的薪资和福利待遇，以及给予员工个人和团队的奖励和表彰。
此外，公司还可以提供培训和发展机会，以帮助员工提升职业技能和发展个人职业规划。
2. 建立跨部门合作机制：为了提高团队合作效率，公司应该建立一个跨部门合作的机制。
这可以通过定期召开团队会议、制定项目管理计划和提高内部沟通效率来实现。
另外，公司还可以促进团队合作的意识和能力培养，比如培训员工团队合作技巧和开展团队建设活动。
3. 鼓励创新和创意：为了解决缺乏创新的问题，公司应该鼓励员工提出新的想法和建议，并提供相应的支持和资源来实施这些创新。
公司可以设立创新奖励机制，鼓励员工参与演讲、工作坊和创新项目，以激发员工的创造力和潜力。
通过以上解决方案的实施，公司可以达到以下几个目标：减少员工流失率、提高团队合作效率和增加创新力。
这些都能够为公司带来积极的影响，包括提高员工满意度、提升产品和服务质量以及增加市场竞争力。
在实施这些解决方案的过程中，公司应该密切关注员工的反馈和需求，及时调整和改进解决方案。
同时，公司还应该加强管理层对员工的沟通和关怀，以建立一个积极的工作环境和团队文化。
此外，为了更好地推进这些解决方案的实施，公司也可以考虑引入外部咨询顾问或专业人士的帮助。
他们可以为公司提供宝贵的意见和建议，并指导公司在解决问题的过程中做出明智的决策。
综上所述，通过实施员工激励计划、建立跨部门合作机制和鼓励创新和创意，公司可以有效地解决高员工离职率、低效的团队合作和缺乏创新的问题。
这些解决方案可以帮助公司实现长期的可持续发展，并促进组织绩效和员工满意度的提高。
mba市场营销案例分析试题及答案
mba市场营销案例分析试题及答案MBA市场营销案例分析试题及答案案例背景：某知名饮料公司A，推出了一款新型功能性饮料，旨在满足消费者对健康和能量补充的需求。
该产品含有多种维生素和矿物质，但价格略高于市场上的同类产品。
公司A希望通过市场营销策略，提高产品的市场占有率。
问题一：公司A应该如何定位这款新型功能性饮料，以吸引目标消费者？答案一：公司A应该将这款新型功能性饮料定位为高端健康饮品，主要针对追求健康生活方式、注重营养均衡的消费者群体。
可以通过强调产品的独特配方和健康益处，以及与市场上其他产品相比的差异化优势，来吸引目标消费者。
问题二：公司A应该采取哪些营销策略来推广这款新型功能性饮料？答案二：公司A可以采取以下营销策略：1. 利用社交媒体和网络营销，通过KOL和意见领袖的推荐，提高产品知名度。
2. 在健康和运动相关的活动中进行品牌展示，如马拉松赛事、健身中心等。
3. 与健康食品店和高端超市合作，确保产品在目标销售渠道的可见度。
4. 开展促销活动，如限时折扣、买一送一等，以刺激消费者的购买欲望。
5. 通过包装设计和广告宣传，传达产品的高端形象和健康理念。
问题三：如果公司A希望进一步扩大市场份额，应该考虑哪些因素？答案三：公司A在扩大市场份额时，应考虑以下因素：1. 消费者反馈：收集并分析消费者对产品的反馈，以便不断改进产品。
2. 竞争对手分析：了解竞争对手的策略和市场表现，寻找差异化的机会。
3. 成本控制：在保证产品质量的前提下，优化成本结构，以提供更具竞争力的价格。
4. 市场细分：识别不同的消费者群体，为不同细分市场定制营销策略。
5. 法规遵循：确保产品和营销活动符合相关法律法规，避免潜在的法律风险。
问题四：公司A在推广过程中，如何评估营销活动的效果？答案四：公司A可以通过以下方式评估营销活动的效果：1. 销售数据：监控产品的销售量和销售额，分析营销活动对销售的影响。
2. 市场份额：评估产品在目标市场中的份额变化情况。
【MBA精品】MBA逻辑案例分析273
第一部分 概念1.智者欧底姆斯使用的是什么手法？苏格拉底领了一个青年到智者欧底姆斯那里去请教。
这个智者为了显示自己的本领，就想在初次见面时给这个青年一个下马威。
因此，一见面他就劈头提出了这样的一个问题：“你学习的是已经知道的东西，还是不知道的东西？”这个青年回答，学习的当然是他不知道的东西。
于是，欧底姆斯就向这个青年提出了一连串的问题：“你认识字母？”“我认识。
”“所有的字母都认识吗？”“是的。
”“而教师教你的时候，不正是教你认识字母吗？”“是的。
”“如果你认识字母，那末教师教你的不就是你已经知道的东西了吗？”“是的。
”“那末，或者你并不在学习，只是那些不认识字母的人在学习吧？”“不，我也在学习？”“那末，如果你认识字母，那你就在学习你已经知道的东西了。
”“是的。
”“那末，你最初的回答就不对了？”这个青年就是这样被欧底姆斯弄得昏头昏脑，最后承认自己的失败，而甘心拜他为师。
请问：欧底姆斯使用什么，把这个青年弄得昏头昏脑？案例解析：本题引自柏拉图的《欧底姆斯篇》。
在古希腊哲学史上，曾经出现过一个哲学学派——智者学派。
这个学派在哲学史上以善于论辩而著称。
这些“智者”，不仅自己常常同别人论辩，而且还以此为职业，招收门徒，专门传授论辩的方法。
其中不少人沦为诡辩论者。
本题中欧底姆斯所采用的基本手法，就是玩弄语词把戏，以混淆是非。
我们已经知道，概念都是通过语词来表达的，但是，语词同概念并不是一一对应的。
不同的语词可以表达同一个概念，而同一个语词也可表达不同的概念。
人们在思维与辩论的过程中，必须注意语词和概念的这种联系和区别。
如果故意地抹杀这种联系和区别，加以割裂或夸大，那就势必会造成语词或概念的混淆。
在日常语言中，有的语词的涵义是不确定的，这种情况就有可能为某些人所利用，混淆同一语词所具有的各种不同涵义(即表达的不同概念)，来进行诡辩。
在本题中，欧底姆斯就是这样干的。
比如，“教师教你的时候”这个复合词所表示的时间概念，既可以是指谈话时的“过去”，也可以是指谈话时的“现在”，甚至是“未来”。
MBA创新管理作业(案例分析)
Master of Business Administration模块：创新管理Innovation作业：管理创新(个人作业)作业字数：4800 - 5500中文字目的●理解创新学科中讨论的概念和框架。
●从前人的论证中发展分析技能和综合技能，从而积累论文写作过程的基础技能。
作业要求批判性分析GORE和SEMCO组织，作为创新组织的范例。
o在分析过程中，你应确认有助于你确定创新机构特征的主要管理对策/积极性。
o在两种情况下，最终确定你所确认的管理对策与组织特征之间的关系，从而表明在其它组织中采用该管理对策的好处和局限。
o你的结论应支持有关你所确定的好处和局限性的论断。
指导●“创新管理”课程材料的其中一篇文章对SEMCO 组织进行了讨论，你将看到该组织的视频案例。
●此外，Ricardo Semler曾经编写了两本有关SEMCO组织的书籍。
它们是：《标新立异》（Maverick），Ricardo Semler著作，Arrow书籍社出版的平装本，出版号：ISBN 0 7126 7886 7；《七日周末》（The Seven-Day Weekend），Arrow书籍社出版的平装本，出版号：ISBN 0 0994 2523 8。
●提供有关GORE 组织的书面案例研究。
●该课程的讲义和相关课本为你提供了充足的材料以便进行评估。
因此，在你希望简单地研究两个组织的新的/详细数据时，你不需要大量搜索其它概念材料。
评分标准总体来说●分析的结构和连贯性。
●构建分析时所选择的相关概念。
具体来说●明确确定相关管理对策和组织的创新特征。
●进行“基于论证的”分析，从而确定采取该方法的好处和局限。
●本次作业应为4800至5500字，以报告格式完成。
再审核●如果没有通过，则需要完成新的作业。
参考文献对作业（管理报告/项目、论文）中采用的资料来源进行适当的标注，这点极为重要。
UWN 采用的参考系统为哈佛参考文献注明方法。
请注意作业中必须采用标准的格式。
MBA案例分析
21、该企业采取了何种定价策略?(5分) 本题满分5分 这一案例运用了新产品定价策略中的撇 脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期 的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最 大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮” 这一新产品定价为33元／斤的高价，能最大 限度地为企业赚取利润。(5分)
22、为什么要采用这种策略?(8分) 本题满分8分 采取撇脂定价是因为: (1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术 一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也 容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该 产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之 前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。 (4分)
23、该公司的营销策略是如何体现的?(9分) 本题满分9分 在企业之间竞争日益激烈的情况下，通 过市场细分，企业可以找到市场上尚未被满足 的市场需要，从而找到对企业有利的营销机会， 美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在 名贵手表的时候，对市场进行有效细分，从而 找到自己的目标市场，开发自己的营销渠道， 集中于低价位的市场。天美时钟表公司选择了 正确的营销策略，找准了自己的目标市场，从 而获得了成功。(9分)
23、波音与麦道联姻采取了什么策略?(4分) 本题满分4分 波音与麦道采取了强强联合的策略，取人之 长，补已之短，以对付最主要的竞争者。(4分)
案例(纯属虚构)：
美国钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公 司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著 名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通 过大百货商店，珠宝商店推销。但是，美国钟表公司通过市 场营销研究发现，实际上市场司进行划分，把市场上的购买 者分为三类： 第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表， 他们追求的是低价位的实用品，这类消费者占23％。 第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用 或式样好的手表，他们既重实用，又重美观，这类消费者占 46％。 第三类消费者想买名贵的手表，主要是把它作为礼物，他 们占整个市场的3l％。
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市场营销学案例集一、“护门”( Door Guard)“你好,史蒂温!”史蒂温·哈利斯抬起头来看到托德·史密斯正大步跨过北卡罗莱纳大学学生停车场。
“你好,托德!”史蒂温锁好车门后回答。
“握!这是你的车？”托德问，他很羡慕这辆新的红色坎沃蒂波牌轿车。
“对。
正因为如此，我的暑假过得很愉快。
今年是我在密特勒海滨同我哥哥一起从事庭院服务工作的第三年。
我不仅过得很快活,而且从三个暑期工作中存了足够的钱来买这辆车。
”“我已经看出来了。
你的车停的地方不靠近任何其他的车。
”“非常对。
如果是我那辆旧车，没什么关系，但我不想让那些粗心的人刮了我的新车。
以前就有人碰过我的旧车，特别是在空间很小的学生停车场。
”“你知道,应该有一条法律来阻止车门碰到别的车，或者什么人应发明某种方式保护车门。
制造商把那些橡胶条放得好像不是地方。
”托德补充道。
“我完全同意，”史蒂温答道，“或者有一种装置可以使撞别人的车也被撞,这样或许使人们更小心。
”史蒂温和托德对他们的荒谬想法感到好笑,他们一边向学生注册处走去,一边在想着更荒谬的主意来解决车门碰撞问题。
以后的几天中,史蒂温一直在考虑如何防止车边板损坏的问题。
他以前是饭金工，具有良好的机械技术方面的直觉。
由于研究生毕业后找工作的前景井不乐观,由自己开办一个企业显得很有吸引力。
史蒂温记得,他的一位教授讲过某些人由于推向市场一种“自动挡光板”而成功的例子，这种产品是在自动防风板后面加上某种侧板，以便保持汽车内部凉爽。
由于这种产品效果很好，所以发明人获得了成功。
进而，由于可以在侧板上印刷，所以公司可利用产品作为促销的一种手段。
史蒂温考虑,如果他能设计出一种保护汽车门的产品，同时又能起到广告的作用,他也能够成功。
他开始认真思考如何开发出这样一种产品。
一、产品史蒂温向他的一位朋友提起这件事，这位朋友刚刚获得机械工程硕士学位。
这位工程师建议用橡胶制造这种防护板，井将其附着在汽车门的外边。
防护板要重量轻,抗阻力，还要防水。
在同一些材料供应商谈过之后，又参观了一些产品展示会,史蒂温发现了一种由本地公司生产的海绵材料（M200)不错。
M 200重量很轻,吸引力强，而且相对较薄( 0．5英寸)。
司机能够很容易地把它卷起来存放。
然而，M ２０0也有一些不足:太贵,不能暴露在阳光下，而且易于撕破。
史蒂温考虑，如果找到一种纤维层附在海绵上就可解决问题。
他实验了一种材料,该种材料不怕光,不易撕破,且有各种颜色,但却无法在上面印刷。
史蒂温认为,能够印刷是其项日成功的一个重要因素，所以，他同制造商讨论这个问题。
几周后,制造商就研究出一种处理方法使这种材料能够印刷。
解决了复层材料问题后,史蒂温开始实验将防护板附着在汽车上的方法。
他知道,像“自动挡光板”一样,他的产品能否成功关键在于是否易于使用。
史蒂温最后决定使用磁力,这很容易装在海绵上，从而使防护板容易使用。
史蒂温还花了整整一下午的时间为产品选择名字。
他评估了几个名字,像“护门”、“防撞“、“门垫”等。
出于一种直觉，他选择了“护门”作为产品的名字。
现在，史蒂温有了一个名字，但他意识到仍然没有一个完善的产品。
如果他用磁力把产品附着在车门上,那么用什么才能防止其他人把它偷走呢?在试了几种现有的防盗方法之后,史蒂温决定在海绵板上装一段缆绳。
在把“护门”装到车门上之后,使用者将缆绳的一端拉进车内,然后关门、锁门。
任何人若想把“护门”偷走,都会把“护门’夕撕破而变得无用。
史蒂温相信,他现在已经有了一个完善的产品，它能防止其他车的碰撞，能防盗、防水,易于在后箱或后座中存放，而且可在产品上印刷。
史蒂温接着把注意力转向如何生产这种新产品。
他知道自己既无时间,也无经验,还没有钱来做这件事。
他同伤残人组织和“好运”Goodw ill)产业中的企业接触,因为由他们做可以很经济地把产品装配出来。
最后，他找到了一个单位,该单位可以做从材料到成品所需的所有事情。
做了这些事情之后,史蒂温考虑到价格。
由于每套两个“护门”的总成本为１4. 74美元,史蒂温在此基础上加价１00070,也就是把29. 95美元定为零售价(参见示例1-１)。
在此之后,他开始考虑进入什么市场。
二、市场史蒂温知道他应该对市场潜力进行研究,但他没有能力对“护门”的销售潜力做出有效的评估。
他利用间接信息了解到,美国有1. 228亿辆轿车正在使用,这些车的8０%至少使用了3年,50%至少使用了6年。
由于市场根本没有类似“护门’夕这种产品，所以史蒂温不能确定究竟有多少车主会买这种新产品。
“自动挡光板”是与“护门”最接近的产品,但成本差别很大。
“自动挡光板”的价格在1． 49美元到6美元之间,而“护门”则接近30美元。
许多公司都在挡光板上做广告,但可能只有很少的公司愿在“护门”上做广告。
此外，史蒂温相信，“护门”针对的是一个开放的市场。
他了解到,去年全美轿车销售量为985. 3万辆，几乎没什么新车买主同时购买了由工厂安装的车身保护包装。
史蒂温认为,如果一个人付了 1. ５万美元或更多的钱买了一辆新车,他就会付一定的价格来保护他的车。
这种想法有助于解释“自动挡光板”的成功。
开始时，自动挡光板的销售增长缓慢,但当把广告和一些信息印到产品上之后,“自动挡光板”的销售量剧增,每年销售超过2000万美元。
史蒂温梦想着“护门”也会出现类似的销售结果。
如果他能抓住新车市场的5 0}o，他就能销售几乎5０万套“护门”。
如果他能使1. ２2 ８亿辆轿车车主的５%购买“护门”，那就是6１0万套。
史蒂温心里一直思考着这样大的市场潜力，井开始考虑把“护门”引入市场的一些细节问题。
三、营销方法史蒂温考虑了三种不同的产品分销方法。
首先，他想使全国性的零售连锁店产生兴趣，比如西尔斯或凯玛特公司,由他们去销售“护门”,因为他们都有汽车零件部门。
当他考虑以邮寄方式销售产品的时候,想到了两家邮寄销售公司：沙波·依玛格公司和布鲁克斯顿公司这两家公司的顾客能够承受购买“护门”的花费。
最后，史蒂温考虑直接销售给像R．Ｊ.雷诺尔兹公司，或安体舍布什公司那样的能够将产品作为广告媒介或作为优惠物品的公司。
史蒂温想知道，这些分销渠道中哪一种可以创造最好的年收入，是否还需考虑其他分销渠道。
一个星期四下午，史蒂温从学校回到家已经很晚，他感到很累但很激动。
由于学校最后一年的压力和费用都很大，他感到时间和资源都是短缺的。
尽管他已经考虑了全部细节,但“护门”仍然只是一种想法。
他意识到,他没有任何具体的实施步骤,尽管“护门”可能是一个非常好的产品，但要把一种想法真正推向市场是非常复杂的事情。
他拿出一张纸开始重新列出有关该项日需要做的所有事项。
他看了一眼窗外他的那辆新车,它停在停车场远远的角落里。
史蒂温笑着对自己说：“还没有碰坏，我要很好地保护这辆车。
”问题(１）“护门”满足哪种用户的需要？（2)史蒂温采用的是哪种营销观念?(3)像正文中描述的那样,如果一个市场由一种产品的实际和潜在购买者组成，史蒂温希望他的“护门”服务什么市场?（ 4)史蒂温面对什么问题?他还有什么事情需要考虑吗?( 5)你将向史蒂温提出何种建议?他怎样做才符合市场营销观念?他应该在他的市场营销活动表中加入什么条款？二、麦当劳运用市场营销观念麦当劳公司作为快餐汉堡包零售商,是一流的市场营销商,其１４,００0家快餐店分布于全球７9个国家，整个系统年销售额达到３0多亿元。
每天由1,９00万顾客经过著名的金色双拱标志,每年多达96%的美国人在麦当劳用餐。
现在,麦当劳每秒销售1４５只汉堡包。
这一销售业绩应归功于其强劲的市场营销定位,即：麦当劳知道怎样为顾客服务,以及怎样随消费者欲望的变化而进行调整。
麦当劳的市场营销哲学完全浓缩于其座右铭ＱSＣV之中，这四个字母分别代表质量、服务、洁净与价值。
顾客走进窗明几净的餐厅，来到友好的柜台服务员面前,很快便可以点到一份可口的快餐。
店里没有让青少年聚集的自动电话机或电话，也没有烟灰缸或报纸架。
所以，去麦当劳是一家子的事,对孩子特别有吸引力。
麦当劳已掌握了为消费者服务的艺术，并细心把基本原理教给其职员和特许经销商。
麦当劳通过不断的顾客调查来监督产品和服务质量,并且不遗余力的改进汉堡包生产方法以简便操作、降低成本、加快服务以及带给顾客更多的价值。
除了这些努力之外，每一家麦当劳快餐店还通过社区参与和服务项目来成为附近地区的一分子。
在其位于美国以外的4,700家快餐店中，麦当劳仔细的根据当地的口味和习惯来制定菜单。
在日本供应玉米汤和叉烧汉堡,在罗马有通心粉色拉，在巴黎有配以葡萄酒和现场钢琴音乐的麦乐系列汉堡包。
在牛被视为神圣的印度，麦当劳卖蔬菜汉堡包而不是牛肉汉堡。
麦当劳在莫斯科开除第一家快餐店时，就很快赢得了俄国消费者的青睐。
但是,为了在这个新市场达到其高水准的顾客服务标准,不得不克服一些巨大的障碍。
它必须把麦当劳那些经受过时间考验的做事方法教授给供应商、职员甚至顾客。
公司还在汉堡包大学中培训俄国经理,并要求630名新职员中的每一位都要接受16-20小时的基本知识培训。
麦当劳还必须培训消费者，因为绝大多数莫斯科市民从来没见过快餐店。
在莫斯科开业的第一天,麦当劳为7０0名莫斯科孤儿举办开业聚会，并把开业当天的全部收益捐献给莫斯科儿童基金会。
结果,这家新的莫斯科快餐店营造了一个非常成功的开端。
麦当老对消费者的注重以使其成为世界上最大的快餐服务组织。
现在，她以赢得了２0%的美国快餐业务,并正迅速的向全球扩张。
问题：（１) 你认为麦当劳的市场营销观念的核心思想是什么？(2) 麦当劳在保持和吸引顾客方面有何独特之处?三、酒店关系营销中的"管理顾客期望"1996年初春，一位美国老者来到长城饭店宴会销售部，言道:他是来自美国的学者，刚在中国西部游历了数月,回国前想在贵店宴请1６0多位同行业人士及重要贵宾。
老先生愿意付很高的餐价，但非常希望饭店将宴会厅装饰出中国西部风情，因为他很留恋新疆的天山和草原的驼铃。
老先生还说，我个人不能提出具体的宴会方案，但我知道贵店在京城餐饮业一向享有盛誉,我相信你们一定能令我满意的。
"客人走后,宴会部开始了认真的策划，经过对几个方案的筛选,最后终于决定为客人举办"丝绸之路"主题晚宴。
两天后,当老先生及其数位随从人员在宴会前1个小时时出现在宴会厅时,他们的惊喜无法用语言表达。
展现在他们面前的宴会厅宛然一幅中国西部风景图:从宴会厅的三个入口处至宴会的三个主桌，服务员用黄色丝绸装饰成蜿蜒的丝绸之路；宽大的宴会厅背板上，蓝天白云下一望无际的草原点缀着可爱的羊群；宴会厅的东侧,巍然屹立的长城碉堡象征着中国50００年文化的沧桑,西侧另一副天山图的背板下,宽大的舞台上,一对对新疆舞蹈演员已开始载歌载舞，１6张宴会餐台错落有序的三利于三条丝绸之路左右,金黄色的座位与丝绸颜色一致，高脚水晶杯和银质餐具整齐的摆放在白色的台布上,每个餐台上的艺术型的插花又令人感到了宴会设计的高雅。