销售管理制度--销售部管理流程及销售提成
销售部销售提成制度方案
一、目的为激励销售团队积极拓展市场，提高销售业绩，实现公司销售目标，特制定本销售提成制度方案。
二、适用范围本制度适用于公司销售部全体销售人员。
三、提成比例1. 销售提成分为基本提成和奖励提成两部分。
2. 基本提成：根据销售额的一定比例计算，具体比例为：- 销售额在10万元（含）以下的部分，提成比例为3%；- 销售额在10万元以上至50万元（含）的部分，提成比例为5%；- 销售额在50万元以上至100万元（含）的部分，提成比例为7%；- 销售额在100万元以上至500万元（含）的部分，提成比例为8%；- 销售额在500万元以上至1000万元（含）的部分，提成比例为9%；- 销售额在1000万元以上的部分，提成比例为10%。
3. 奖励提成：根据个人或团队的销售业绩，给予额外的奖励，具体如下：- 完成年度销售目标100%的，奖励销售额的1%；- 完成年度销售目标110%的，奖励销售额的1.5%；- 完成年度销售目标120%的，奖励销售额的2%。
四、提成发放1. 提成发放时间为每月底，具体发放日期由公司财务部门确定。
2. 提成计算后，销售人员需在规定时间内提交相关销售证明材料，经财务部门审核无误后发放。
3. 提成发放方式为银行转账，具体账户信息由销售人员提供。
五、提成调整1. 公司可根据市场变化、业务发展等情况，对提成比例进行调整，并提前一个月通知销售人员。
2. 销售人员对提成调整有异议的，可在调整方案公布后一个月内向公司提出，由公司相关部门进行审核。
六、违规处理1. 销售人员在销售过程中如有违规行为，如虚假销售、串通作弊等，一经查实，公司将扣除其全部提成，并视情节严重程度给予相应的处罚。
2. 销售人员在离职前未完成销售任务的，公司将扣除其未完成部分的提成。
七、附则1. 本制度由公司销售部负责解释。
2. 本制度自发布之日起实施，原有相关规定与本制度不一致的，以本制度为准。
3. 本制度如有未尽事宜，由公司销售部负责解释和补充。
销售部管理制度及流程
销售部管理制度及流程一、前言销售部门作为公司与市场连接的关键部门，其工作的高效、规范和有序直接影响着公司的业绩和发展。
为了提高销售部门的工作效率，明确各岗位职责，规范销售流程，特制定本管理制度及流程。
二、销售部组织架构及职责（一）销售部经理1、制定销售策略和计划，确保销售目标的达成。
2、管理销售团队，指导和评估销售人员的工作。
3、与其他部门协调合作，确保销售工作的顺利进行。
（二）销售主管1、带领销售小组完成销售任务。
2、对小组成员进行培训和指导。
3、收集市场信息，反馈给销售经理。
（三）销售人员1、开发新客户，维护老客户。
2、了解客户需求，提供解决方案。
3、完成销售任务，跟进销售订单。
三、客户管理（一）客户信息收集销售人员在与客户接触过程中，应详细收集客户的基本信息，包括公司名称、联系人、联系电话、经营范围、购买需求等，并及时录入客户管理系统。
（二）客户分类根据客户的购买潜力、购买频率等因素，将客户分为 A、B、C 三类，A 类为重点客户，B 类为潜在优质客户，C 类为一般客户。
针对不同类别的客户，制定不同的跟进策略。
（三）客户跟进销售人员应定期跟进客户，了解客户需求变化，及时提供产品或服务信息。
对于重点客户，应增加跟进频率，确保客户需求得到及时满足。
四、销售流程（一）销售线索获取通过市场调研、网络推广、参加展会等方式获取销售线索。
（二）客户拜访销售人员在获取销售线索后，应与客户预约拜访时间，准备相关资料，了解客户需求，展示公司产品或服务优势。
（三）方案制定根据客户需求，为客户制定个性化的解决方案，并提交给客户。
（四）报价与谈判在客户对方案认可后，进行报价。
与客户就价格、付款方式等进行谈判，达成一致意见。
（五）合同签订双方达成一致后，签订销售合同。
合同应明确产品或服务内容、价格、交货期、付款方式等重要条款。
（六）订单执行销售人员将合同传递给相关部门，协调生产、发货、安装等环节，确保订单按时交付。
（七）收款按照合同约定的付款方式，及时催收款项，确保资金回笼。
销售提成管理制度范本
销售提成管理制度范本
一、总则
为规范销售人员的工作行为，激励他们提高销售业绩，公司制定本销售提成管理制度。
本制度适用于全公司所有销售人员。
二、提成计算公式
销售提成=销售额 x 提成比例
其中，销售额指销售人员完成的销售业绩金额，提成比例为公司规定的按照不同销售额设定的提成比例。
三、提成比例设定
1.销售额在1万元以下，提成比例为3%
2.销售额在1万元-5万元之间，提成比例为5%
3.销售额在5万元-10万元之间，提成比例为7%
4.销售额在10万元以上，提成比例为10%
四、提成结算时间
提成结算时间为每月月底，销售人员在月底需将销售完成情况及销售额报告提交给财务部门，财务部门在7个工作日内完成提成计算，并将提成额打到销售人员的工资卡上。
五、其他福利
1.销售人员完成年度销售任务额外奖励
2.公司不定期进行销售竞赛，获奖者可获得丰厚奖金或者其他奖品
3.公司每年进行一次销售人员评选，评选出优秀销售人员给予表彰和奖励
六、责任与义务
1.销售人员需按时按量完成公司要求的销售任务，否则将不予计算提成。
2.销售人员需积极开拓市场，不得进行虚假宣传及违规销售行为。
3.销售人员需定期向公司报告销售情况，如有造假等违规行为，公司有权终止提成发放并按法律法规追究责任。
七、附则
本销售提成管理制度自发布之日起生效，公司有权根据实际情况对制度进行调整及修改，
并最终解释权归公司所有。
以上为公司销售提成管理制度范本，详细信息如有调整或修改，请参照公司具体情况执行。
公司销售人员提成管理制度
第一章总则第一条为规范公司销售人员提成管理，提高销售团队的工作积极性和销售业绩，根据国家相关法律法规，结合公司实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，包括全职和兼职销售人员。
第三条本制度的宗旨是激励销售人员努力工作，提高销售业绩，实现公司与员工的共同发展。
第二章提成比例及计算方法第四条提成比例根据不同产品、市场及销售岗位进行差异化设定，具体如下：1. 普通产品销售提成比例：按销售额的5%计算；2. 高端产品销售提成比例：按销售额的8%计算；3. 新产品推广销售提成比例：按销售额的10%计算；4. 合作伙伴推荐销售提成比例：按销售额的5%计算。
第五条提成计算方法：1. 销售人员每月销售提成=销售额×提成比例；2. 销售人员年度销售提成=（年度销售额×提成比例）- 已发放提成；3. 特殊销售项目提成，按照公司相关规定执行。
第三章提成发放及考核第六条提成发放：1. 销售人员提成按月发放，每月底前完成；2. 提成发放需经销售部主管审核，财务部审批；3. 提成发放以银行转账或现金方式支付。
第七条考核：1. 销售人员每月、每季度、年度销售业绩进行考核，考核结果作为提成发放的依据；2. 考核内容包括：销售额、回款率、客户满意度、团队协作等方面；3. 考核不合格的销售人员，公司将根据情况给予警告、降职、解聘等处理。
第四章附则第八条本制度由公司销售部负责解释和修订。
第九条本制度自发布之日起实施，原有相关规定与本制度不符的，以本制度为准。
第十条本制度未尽事宜，按照国家相关法律法规和公司其他相关规定执行。
第五章销售人员权益保障第十一条公司尊重销售人员的人格尊严，保障销售人员合法权益，不得克扣、拖欠提成。
第十二条销售人员因工作原因造成经济损失，公司按照相关规定给予赔偿。
第十三条销售人员离职前，公司应按照合同约定支付提成和奖金。
第十四条销售人员有权对提成管理制度提出意见和建议，公司应认真听取并予以改进。
销售部提成管理制度
销售部提成管理制度第一章总则为了更好地调动销售人员的积极性，激发其工作热情，提高销售业绩，本公司制定了销售部提成管理制度。
本制度为公司销售人员的提成设置了明确的规定，包括提成计算方法、提成比例、提成结算周期等内容，旨在为销售人员提供一个公平、公正的提成管理环境。
第二章提成计算方法1. 销售部提成的计算方法采用销售额乘以提成比例的方式进行计算。
销售额指销售人员所负责的业务范围内的销售金额，提成比例根据销售人员的业绩和岗位等级确定。
2. 企业按月对销售人员的销售额进行审核，计算出销售人员提成的具体金额。
第三章提成比例1. 销售人员的提成比例分为两部分，即固定提成和浮动提成。
固定提成是根据销售人员的职级和基本工资确定的，浮动提成是根据销售额的完成情况确定的。
2. 提成比例按照下表规定：职级 | 固定提成比例 | 浮动提成比例-----------------------------A级 | 5% | 0-3%B级 | 4% | 0-2%C级 | 3% | 0-1%3. 销售人员的职级和提成比例由公司根据销售人员的岗位、业绩等情况进行评定，具体标准由公司内部管理细则规定。
第四章提成结算周期1. 销售人员的提成结算周期为月结，即每月底结算上一个月的销售提成。
2. 提成的结算由企业销售部门负责，销售人员应当按时向销售部门提供销售业绩数据，并确保数据真实、准确。
第五章风险管理1. 为了防止销售人员通过不正当手段获取销售额提高提成，企业制定了风险管理制度。
销售人员在销售过程中应当遵守公司的销售规定和道德规范，一旦发现违规行为，将取消提成资格并进行相应的处罚。
2. 企业开展对销售人员工作的不定期检查，确保销售业绩的真实性和准确性。
同时，加强销售人员的培训和教育，提高销售人员的法律意识和道德素质。
第六章提成发放1. 公司按照提成结算周期发放提成，将销售人员的提成费用汇入其指定的个人账户。
2. 提成发放应当及时、准确，避免因为提成发放不到位导致销售人员对公司产生怨言。
销售部提成管理制度
销售部提成管理制度1. 引言销售是企业发展的重要组成部分，为了激励销售人员积极工作，提升业绩，制定一套合理的提成管理制度至关重要。
本文档将详细介绍销售部提成管理制度的内容和流程。
2. 提成计算方法2.1 提成比例提成比例根据销售人员的绩效进行评估，分为三个等级：A、B、C。
A级为最高绩效，C级为最低绩效。
不同等级的绩效对应不同的提成比例，具体如下：•A级绩效：提成比例为10%•B级绩效：提成比例为8%•C级绩效：提成比例为5%2.2 提成基数提成基数是指销售人员实际销售额中可以计算提成的部分。
提成基数由以下两个因素决定：1.实际销售额：指销售人员的销售实际产生的收入，不包括退货、折扣等。
2.销售部门利润：销售部门的利润是衡量销售绩效的重要指标，提成基数根据销售部门的利润情况进行调整。
提成基数的计算公式如下：提成基数 = 实际销售额 * 销售部门利润比例2.3 提成计算提成计算公式如下：提成金额 = 提成基数 * 提成比例销售人员可以根据以上公式计算自己的提成金额。
3. 提成发放流程3.1 销售报表提交销售人员需每月将销售报表提交给销售部门，报表中必须包括以下内容：•销售人员姓名•销售日期•销售产品或服务•销售数量•单价•销售额3.2 绩效评估销售部门根据销售报表中的销售数据进行绩效评估。
评估结果将决定销售人员的绩效等级。
3.3 提成计算绩效评估完成后，销售部门根据上述提成计算方法，计算每位销售人员的提成金额。
3.4 提成发放销售部门将提成金额发放给销售人员。
提成发放形式可以选择现金或银行转账，并在发放记录中注明。
3.5 提成调整如果销售人员对绩效评估结果或提成计算结果有异议，可以向销售部门申请提成调整。
销售部门将重新评估并进行必要的调整。
4. 违规处理4.1 数据造假如果销售人员在销售报表中故意造假，夸大销售额等，一经发现将受到严肃处理，包括但不限于扣除相应提成金额、警告甚至解雇。
4.2 不当销售行为销售人员在销售过程中不能采取不正当手段来获取销售额，如虚假宣传、贿赂等。
市场部销售提成管理制度
市场部销售提成管理制度为了进一步激励市场部销售人员，增强其积极性和工作动力，促进团队合作与业绩增长，本公司特制定了市场部销售提成管理制度，具体内容如下：一、提成计算方式1. 销售额提成销售人员的提成将根据其所负责产品的销售额来计算。
提成比例为销售额的10%，其中：- 当销售额达到1万元时，将计入销售人员的提成总额；- 当销售额超过1万元时，超过部分将按照15%的提成比例计算。
2. 完成目标提成为了鼓励销售人员积极实现销售目标，达到公司设定的销售指标，将设立完成目标提成，比例为销售额提成的20%。
二、提成结算与发放1. 提成结算周期提成结算周期为一个自然月，即每月底对上个月的销售额进行统计和结算。
2. 提成发放方式提成将于每个月的5号发放到销售人员指定的银行账户。
销售人员在入职时需提供详细的银行账户信息。
3. 提成异议处理如对提成结算有任何异议，销售人员应在发放提成之前的3个工作日内向市场部经理提出申诉。
市场部经理将组织相关人员进行核实，并及时给予答复。
三、提成管理其他规定1. 出差费用报销销售人员因工作需要进行出差时，公司将按照相关报销政策给予合理的报销。
报销范围包括交通费、住宿费以及合理的伙食费。
销售人员应及时提交完整准确的报销材料，由财务部门进行审核和报销。
2. 退款扣减如销售人员完成的订单发生退款，公司将按照实际退款金额扣减相应的提成金额。
销售人员应及时跟进退款事宜，并确保退款流程顺利进行，以减少提成扣减的影响。
3. 停职或离职处理如销售人员因停职或离职而无法完成本月销售任务，将不享受当月的销售提成。
若因私自调整销售记录或其他违规行为导致停职或离职，将取消其所有未发放的提成，并保留追究法律责任的权利。
4. 提成调整为了灵活应对市场情况的变化，公司保留根据销售业绩、市场需求等因素对提成比例进行调整的权利。
任何调整都将提前向销售人员进行通知，并在提成管理系统中进行公示。
结语市场部销售提成管理制度的实施，将激励销售人员积极开展业务工作，提高销售业绩，为公司的发展做出贡献。
销售提成管理制度：销售部门提成、财务部门提成、提成争议处理
第5章其他规定
第11条销售人员外出推广业务开支较大时，经公司主管批准，按照财务部门规定，销售人员可以预借一定数额的销售费用。
第12条销售借款
1．由销售人员填报《销售借款审批表》，经销售部门经理批准后，报请销售总监审议，审议形成书面意见，审议通过的销售人员借款须报公司总经理批准。
3．外调产品的销售提成，按销售收入减去采购成本的10%计算提成，并且税点和其他相关费用如物流费等必须扣除。
4．销售业务外包时，不计提一线销售人员的提成。
第4条公司销售经理接到销售主管提交的销售提成比例方案后，会同人力资源部、财务部审核一线销售人员的提成方案，报销售总监和总经理审核、审批后，下发销售部执行。
1．人力资源部根据财务部审核后的销售业绩报表，按照提成比例方案，计算并制订销售提成报表。
2．财务部审核销售提成报表无误后，报财务总监和总经理审核、审批并签字确认。
第8条财务部汇总、计算销售专员和销售主管的销售提成和底薪，扣减所得税后发放。
第4章提成发放规定
第9条当月发生的销售货款必须全部收回后方可发放提成，如有余款未回，不得发放提成。
财务部于当月30号随底薪一起发放销售提成。
第8条本制度经公司总经理审核批准后于____年____月____日起执行。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
五、销售提成争议处理制度
制度名称
销售提成争议处理制度
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
第1章总则
第1条目的
为了指导本公司销售提成争议处理工作，顺利解决有关销售提成的争议，并防范此类争议的频繁发生，特制定本制度。
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销售部管理制度总则为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。
第一章第二章细则适用于销售部全体员工第三章销售部组织框架及岗位职责第一节销售部组织框架第二节销售部岗位职责1 .销售总监岗位职责岗位名称直属下级销售总监销售部经理姓晋升方向直属上级轮换岗位总经理~~/—职位概要规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项销售经营指标。
工作内容1. _ _% 规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设；2.% 制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化；3.% 依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程，完成销售任务；4.% 管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；培训市场销售人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场销售任务；% 组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；% 掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解;% 主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;& ________ % 协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；%总经理交办事宜。
9.教育背景:♦市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历；培训经历:♦受过战略管理、战略市场营销、管理技能开发、组织变革管理、合同法、财务管理等方面的培训。
经验:任职资格♦8年以上销售、市场营销管理工作经验。
技能技巧:♦熟悉现代销售管理模式，熟练运用各种激励措施；♦有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；♦具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；♦良好的口头及书面表达能力。
态_度:工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；有良好的团队合作精神，有敬业精神；高度的工作热情，良好的团队合作精神；；较强的观察力和应变能力。
工作条件工作场所:办公室及出差环境状况：舒适，经常出差危险性；基本无职业病危险。
2.销售经理岗位职责危险性：基本无职业病危险。
岗位名称销售部经理区域销售经 理、销售助理晋升方向职位概要工作内容任职资格工作条件直属上级轮换岗位组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种市场目标。
% 组织编制公司年、季、月度销售计划，并监督实施;总经理2. _______ %组织本部门所销售产品和竞争对手在市场上销售情况的调查, 综合客户的反馈意见，分析及开拓市场，负责合作伙伴的开发；3. _______ % 组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销 售人员做好应收账款的催收工作；%制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况;5. _______ % 组织对公司客户的服务，与技术部及客服部联络以取得必要的 技术支持；% 协调部门内部业务上的动态、信息; %对下属人员进行业务指导和工作考核 % 个人项目的跟进、监督; % 领导交办事宜。
教育背景:♦市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历; 培训经历:♦受过管理技能开发、市场营销、合同法、财务基本知识等方面的培训; 经 验:♦ 3年以上市场管理工作经验， 2年以上市场经理工作经验。
技能技巧:对市场营销工作有较深刻认知；有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力; 熟练操作办公软件；优秀的语言表达能力。
度:工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力; 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 高度的工作热情，良好的团队合作精神; 较强的观察力和应变能力。
工作场所:办公室及出差环境状况：舒适，经常岀差4.销售部助理♦熟悉电话营销工作；♦熟悉实验室工程的销售流程，具备专业基础知识 态 度:坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情; 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 具有独立的分析和解决问题的能力良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力 工作场所:办公室及出差环境状况：舒话，经常出差危险性：基本无职业病危险。
第四章 销售部基本守则岗位名称 直属下级销售助理/姓 晋升方向直属上级销售部经理职位概要销售部经理轮换岗位协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。
工作内容1 . ______ % 制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时 完成公司下达的销售任务；2. _______ % 电话拜访客户，发送产品资料。
定期寄送产品宣传资料、电子 邮件广告等；% 客户资料管理工作，整理、维护已有的客户信息; % 协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据; % 整理公司合同，合同的执行并归档管理; % 协助综合协调销售部日常行政事务; % 文档编写和制作，协助销售人员写标书 ，处理信息;% 领导交办事宜。
教育背景:♦市场营销或相关专业大专以上学历。
培训经历:♦受过市场营销、产品知识等方面的培训。
经验:任职资格♦ 1年以上同行业类销售经验。
技能技巧:工作条件1．严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。
2．服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。
3．严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。
请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。
任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。
（详见公司请假制度）4．努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。
要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。
5．工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。
第五章工作计划和报表制度第一节工作日报1．销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。
工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。
销售人员工作日报表年月日星期: 区域: 填表人:第二节工作周报(周总结和周计划) 1．工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；1) 填写内容：① 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排；② 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9 点以前递交。
2)销售人员工作周报表填表人: 年月日星期:区域:第三节工作月报1．工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。
2．填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。
3．销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。
销售人员工作月报表填表人: 年月日星期:区域:第五节 销售部例会销售部每周一下午 17：00 部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。
第六章 客户管理制度 第一节 客户分级制度购卡的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识； C 级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间; 但尚未有明确的需求日期；D 类客户属于发展客户： 主要描述：该客户目前有购卡的规划。
1) 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓 状况来调整客户的等级。
2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负 责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。
目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助 公司作业务范围的定位及销售策略的制定； ① 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新 客户，必须1． 销 售部客户分为三级： A 、 B 、C 、D1)A 级客户属于重要客户： 主要描述：有明确的需求，并在 1 月内可以采购2)的； B 级客户属于意向客户： 主要描述：有明确的需求， 2—3 个月可以有意向3)4) 2． 客户分级管理制度3． 客户资料管理制度1)2) 新客户资料填写规范与内容；填写客户资料表；② 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态；③ 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要 对客户资料进行更新； ① 客户的背景资料： 客户的组织架构、 组织政治；联系电话、 通信地址、 网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具 体的使用人员、 采购人员、管理层； 了解客户同类产品或者解决方案 的应用情况； ② 项目信息状况： 客户最近的采购计划； 客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同 条款、采购时间、预算；③ 客户关系信息： 主要指客户的决策流程， 主要决策人在组织结构中的 职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜 好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主 要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； ④ 客户规划信息；⑤ 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先等关键因素；⑥ 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客 户经理、主要领导的名字、销售的特点；客户如对我公司任何部门、 任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总 监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。
销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司 统一格式的客户资料档案中。
3) 4． 客户信息管理1) 客户信息的搜集主要包括：5． 客户投诉管理5． 客户档案管理制度1)销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经 理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。
所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经 理。
2) 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。
3) 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。
4) 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。
5) 档案建立力求真实可靠全面。
6)7)总则 为激励销售人员工作士气， 鼓励先进， 从而提高绩效， 特制定本办法。
分为部门考核和个人考核。
．考核权责第七章 销售部工作流程 1．销售的流程分为五个阶段：1） 信息开发阶段：关键点准确的信息； 2） 立项阶段：关键点：有效的客户关系推进； 3）商务谈判阶段：关键点：合同签订； 4）购卡阶段：关键点：资金回款；第八章 销售管理制度1． 销售人员在所属行业内开展销售工作，不得越行业销售；但在同一行业内如有多个销售人员的，按报备制度来执行，原则上先报备者优先（即首先在客 户信息档案中明确客户需求情况者优先）。