销售团队业绩倍增的秘诀-----极限
销售团队工作总结业绩增长的秘诀
销售团队工作总结业绩增长的秘诀在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的业绩增长对于企业的生存和发展至关重要。
一个优秀的销售团队不仅能够为企业带来丰厚的利润，还能提升企业的品牌形象和市场份额。
那么，销售团队实现业绩增长的秘诀究竟是什么呢？一、明确的目标与规划销售团队要想取得业绩增长，首先必须有明确的目标和规划。
目标要具有挑战性和可实现性，能够激发团队成员的积极性和斗志。
同时，规划要详细、具体，包括每个阶段的销售任务、市场拓展策略、客户开发计划等。
例如，某公司的销售团队在年初制定了全年销售额增长30%的目标，并将目标分解到每个季度和每个销售人员。
同时，他们制定了详细的市场推广计划，针对不同的客户群体制定了差异化的销售策略。
这样，团队成员在工作中有了明确的方向，知道自己每个阶段应该做什么，从而提高了工作效率和销售业绩。
二、优秀的团队成员一个销售团队的业绩增长离不开优秀的团队成员。
优秀的销售人员应该具备良好的沟通能力、敏锐的市场洞察力、强烈的责任心和团队合作精神。
在招聘团队成员时，要严格筛选，选拔那些具有销售潜力和相关经验的人才。
同时，要注重对团队成员的培训和培养，不断提升他们的销售技能和专业知识。
例如，可以定期组织内部培训课程，邀请行业专家进行讲座，或者安排团队成员参加外部培训和研讨会。
此外，要建立合理的激励机制，奖励那些业绩突出的团队成员，激发他们的工作积极性和创造力。
同时，对于表现不佳的成员，要及时给予帮助和指导，或者进行调整。
三、深入了解客户需求客户是销售的核心，只有深入了解客户需求，才能提供令客户满意的产品和服务，从而实现销售业绩的增长。
销售团队要通过各种渠道收集客户信息，包括市场调研、客户反馈、社交媒体等。
了解客户的痛点、需求和期望，为客户提供个性化的解决方案。
例如，某销售团队在与客户沟通时，不仅仅是推销产品，而是先倾听客户的问题和需求，然后根据客户的实际情况为其量身定制解决方案。
这种以客户为中心的销售方式，大大提高了客户的满意度和忠诚度，促进了销售业绩的增长。
销售技巧：提高销售额的10个方法
销售技巧：提高销售额的10个方法销售对于任何一家企业来说都是至关重要的一环。
无论是初创公司还是大型企业，提高销售额是公司发展的关键。
然而，如何有效地提高销售额却是一个让很多销售人员头疼的问题。
在竞争激烈的市场环境中，销售人员必须不断提升自己的销售技巧，以取得持续的销售成功。
本文将分享10个有效的销售技巧，帮助销售人员提高销售额，实现销售目标。
H1. 建立良好的客户关系建立良好的客户关系是销售的基础。
销售人员应该始终以客户为中心，建立起与客户之间的信任和亲近感。
要做到这一点，销售人员可以通过定期联络客户，了解他们的需求和问题，并提供解决方案来建立良好的客户关系。
此外，销售人员还可以通过赠送小礼品或提供特别优惠等方式，表达对客户的感谢和重视，从而增强客户的忠诚度。
H2. 精准定位目标市场在销售过程中，精准定位目标市场是至关重要的。
销售人员需要了解自己所销售产品或服务的特点和优势，明确目标客户群体，并制定相应的销售策略。
通过精准定位目标市场，销售人员可以更加有效地推销产品或服务，提高销售额。
H2.1 研究市场需求在精准定位目标市场之前，销售人员应该进行充分的市场调研，深入了解市场需求。
只有了解了目标客户的需求，销售人员才能根据市场需求来调整销售策略和销售技巧，提高销售额。
H3. 提供卓越的产品或服务销售人员的销售目标不仅仅是销售产品或服务，更重要的是提供卓越的产品或服务。
只有客户对产品或服务满意并认可，才会愿意购买并推荐给其他人。
因此，销售人员应该持续提升自己的专业知识和技能，确保能够提供高品质的产品或服务。
H3.1 在销售过程中关注客户体验销售人员在销售过程中应该始终关注客户体验。
通过认真倾听客户的需求和问题，提供个性化的解决方案，尽可能地减少客户的不便和疑虑，从而提升客户的满意度和忠诚度。
销售人员还可以提供售后服务和回访，及时了解客户的使用情况和反馈，进一步改进产品或服务，提高客户体验。
H4. 掌握销售技巧提高销售额的关键在于掌握有效的销售技巧。
如何让销售团队变得更强
如何让销售团队变得更强如果你领导的是知识型员工和IT项目经理，你有必要学习特殊的领导才能来带领员工，让他们做出创造性的贡献，并培养他们独立解决问题的能力。
那么如何让销售团队变得更强呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
让销售团队变强的方法一、注重结果和效率，不是出勤时间当你管理知识型员工时，你不应该用硬性的打卡上班/下班时间，除非有涉及到客户服务的时间覆盖问题(比如，必须在呼叫时间内提供足够的服务)。
相反，你应设立明确目标，让员工每周用40小时完成工作。
要求他们准时参加重要的会议并且在团队共同工作时间内随叫随到。
如果有必要，为他们提供可以远程工作的工具。
然后，让他们自己管理自己的时间。
这样做的结果就是告诉你的员工：你信任他们。
如果你不能信任为你工作的人，那就是另外一件事了。
严加管理直到你信任他们为止;或者告诉他们寻找其他的机会。
让销售团队变强的方法二、让团队成员施己之长确保团队成员都在各自擅长的岗位。
如果你接管了一个已经初具规模的团队，这点尤为重要。
评估所有团队成员，并改组团队，以求更好的成功机会。
不要仅仅因为某个人在某个岗位上已经工作了很长时间，就不去改变他的职能。
只要你认为他能够在其他的职位上做出更多的贡献，就应该认真考虑进行调整。
员工可能不愿意这样的变动，所以你还需要花较多的努力说服他们，这样的变动是为了达成他们个人和公司同时实现最佳利益。
有些团队成员可能并不了解他们的强项在哪。
你可以引导他们《发现强项铸就成功》。
让销售团队变强的方法三、让成员投身于其热衷的项目让成员处于正确岗位的另外一种方法是，找到成员的真正爱好所在，并看他们是否能把其热情投入到岗位中。
这有时候会把某些成员调到其经验不多的岗位。
如果根据他们以前的工作表现，你确信他们能胜任岗位，那样做是非常值得的，因为他们的热情将是学习和成长的强烈渴望。
一旦他们全力以赴，其热情将是创新和成长的强大动力。
让销售团队变强的方法四、让最佳时机使用最佳人选当你有很好机会推动公司发展时，你要退一步思考，谁是领头羊的最佳人选。
销售团队业绩倍增的秘诀-----极限
•文字 7%
•语调 38%
•肢体动作 55%
• 小蜜蜂的游戏
• 问开始 • 问兴趣 • 问痛苦 • 问需求 • 问快乐 • 问成交
• 游戏---我是谁
问
问话的技巧和方法
1. 问简单容易回答的问题 2. 问顾客回答“是”的问题 3. 问二选一的问题 4. 事先想好答案 5. 能问的尽量少说
ห้องสมุดไป่ตู้ 聆听
• （一）准客户的特征 • 1有需求 • 2有购买能力 • 3有决策权 • （二）谁是准客户？ • （三）他们在哪里出现？ • （四）客户为什么不跟我买？ • （五）谁在跟我抢客户？
不良客户的特征
• 凡事都是持否定态度 • 很难向他展示产品价值的机会 • 即便成交了也是一桩小生意 • 没有后续的销售机会 • 他的生意做的不好 • 客户距离太远
人类行为的动机？
追求快乐 逃离痛苦 感觉是可以做的
举例, 耕牛, 驴, 警察和小偷, 吃蟑螂
人类逃离痛苦的驱动力是追求快乐的 4~6倍
顾客不为自己买单, 借第三者的力量
顾客不买单, 是因为好处不够大
在面对面销售过程中顾客在思考 什么？
1. 你是谁？ 2. 你要跟我讲什么？ 3. 你讲的对我有什么好处？ 4. 如何证明你讲的是事实？ 5. 我为什么要跟你买？ 6. 我为什么要现在跟你买？
系统问话
1. 现在在用什么产品？ 2. 很满意这个产品吗？ 3. 用了多久了？ 4. 以前用什么产品？ 5. 你来公司多久了？ 6. 当时换产品的时候你是否在场？ 7. 换产品的时候是否做了全面的了解和研究？
• 8换用之后是否对公司和你个人带了很大的 利益？
• 9三年前你们做了一个决定对你们带来了那 么多的利益，为什么三年后的今天同样的 机会来临了不给自己一个机会了解一下呢？
如何提高销售业绩的十大技巧
如何提高销售业绩的十大技巧销售业绩对于任何一个企业的成功至关重要。
不论是初创公司还是大型企业，提高销售业绩都是一个持续不断的挑战。
幸运的是，有许多有效的技巧可以帮助我们实现这个目标。
本文将介绍如何提高销售业绩的十大技巧，帮助销售人员更好地完成销售任务。
一、了解客户需求了解客户的需求是提高销售业绩的基础。
销售人员应该积极主动地与客户交流，倾听他们的意见和反馈，了解他们的需求和期望。
只有深入了解客户，才能提供符合他们需求的产品或服务，从而提高销售成功率。
二、建立良好的客户关系建立良好的客户关系对于销售业绩的提高至关重要。
销售人员应该注重与客户建立长期稳定的合作关系，提供超出期望的服务和支持。
通过建立信任和互动，销售人员能够更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案，从而促成更多的销售机会。
三、设定明确的销售目标设定明确的销售目标是提高销售业绩的关键。
销售人员应该根据公司的销售战略和市场需求，制定具体可行的销售目标，并分解为每日、每周或每月的任务，以便更好地追踪和评估销售进展。
明确的销售目标可以激励销售人员不断努力，提高工作效率。
四、加强销售技巧培训销售技巧的提升对于销售业绩的提高至关重要。
销售人员应不断学习和提升自己的销售技巧，包括沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧等等。
定期的培训课程可以提供销售人员所需的专业知识和技巧，使他们更加自信和专业地与客户交流，从而达到更好的销售效果。
五、重视市场调研和竞争分析市场调研和竞争分析可以帮助销售人员更好地了解市场趋势和竞争环境，从而制定更有效的销售策略。
销售人员应该密切关注市场动态，了解客户的购买习惯和偏好，并分析竞争对手的优势和劣势。
通过深入了解市场和竞争，销售人员可以更好地定位自己的产品或服务，找到竞争优势，提高销售业绩。
六、定期跟进客户定期跟进客户是提高销售业绩的关键步骤。
销售人员应该及时回复客户的来信或来电，并建立起持续的沟通渠道。
通过定期的跟进，销售人员可以提供及时的支持和解决方案，加深客户对产品或服务的信任感，从而增加销售机会。
如何提高销售业绩的20个技巧
如何提高销售业绩的20个技巧销售行业一直是一个竞争激烈的行业，只有掌握有效的销售技巧，才能够取得良好的销售业绩。
无论是从销售技巧的角度，还是从市场营销的角度，都需要一些基本的技巧。
本文将会向你介绍20个不同的技巧，帮助你提高你的销售业绩。
技巧1：了解客户需求了解客户需求是销售中非常重要的一环。
了解客户需求能够帮助你确定他们的目标和需求，提高你的销售能力。
不要只关注你的产品或服务，而是要关注你的客户，了解他们的情况和需求。
技巧2：有效沟通有效的沟通是建立成功关系的基础。
在与客户交谈时，应该跟他们建立信任、尊重地交流，了解他们的观点，支持他们的决定，同时保持坚定和自信的态度。
技巧3：提供优质的客户服务提供优质的客户服务可以让客户建立信任感。
通过提供专业、迅速、尊重的服务，你的客户可以得到更好的体验，从而增加你的销售。
技巧4：了解市场趋势了解市场趋势是保持销售业绩的关键。
通过了解市场的变化和趋势，你可以更好地应对市场的变化，提高销售技巧和策略，从而增加销售机会。
技巧5：制定目标没有目标，就无法测量你的成功。
通过制定目标，可以更好地规划和跟踪你的销售业绩，帮助你制定有针对性的计划。
技巧6：重视团队合作团队合作是销售行业中非常重要的一环。
团队合作可以帮助提高效率和销售业绩。
建立成功的销售团队需要理解并尊重彼此的角色，制定清晰的沟通计划，并充分利用彼此的优势。
技巧7：建立自己的品牌作为一位销售人员，你需要不断建立和塑造你的品牌形象。
通过展示你的专业技能和有效的销售能力来提高自己的知名度和信誉度。
技巧8：认真准备任何一个销售机会都需要认真的准备和策划。
通过了解客户需求，制定清晰的销售计划，获得成功的机会将会更高。
技巧9：改善英语水平在当今全球化的市场上，流利的英语是非常重要的。
通过提高英语水平，可以更好地与国际客户交流，进一步提高销售业绩。
技巧10：定期跟进定期跟进是不可或缺的一环。
通过与客户保持联络和定期跟进，可以建立长期良好的合作关系，提高销售业绩。
提高销售业绩的秘诀
提高销售业绩的秘诀销售业绩是企业的核心竞争力之一，是公司生存和发展的重要保障。
然而，要想提高销售业绩，不仅需要拥有优秀的产品和服务，还需要有效的销售策略和高质量的销售团队。
在这篇文章中，我们将探讨提高销售业绩的秘诀，并分享一些实用的建议。
1. 确定明确的销售目标为了提高销售业绩，首先要明确销售目标，包括销售额、销售量、市场份额等。
销售目标要具体、可衡量、可达到，并可以划分为长期目标、中期目标和短期目标。
同时，还要保证销售目标与公司的整体战略和计划相一致。
2. 建立高效的销售团队一个高效的销售团队是提高销售业绩的关键。
为了建立高效的销售团队，我们可以采取以下措施：（1）积极招揽优秀的销售人才，并建立人才库，为公司未来的发展提供有力的支持。
（2）为销售人员提供良好的培训和发展机会，帮助他们提高专业技能、产品知识和销售技巧，提升团队整体素质。
（3）建立合理的销售绩效考核机制，激发销售人员的工作热情和责任心，推动销售业绩的不断提高。
3. 制定科学的销售策略科学的销售策略是提高销售业绩的重要手段之一。
在制定销售策略时，可以遵循以下原则：（1）了解目标客户并制定相应的销售方案，包括选址、推广、促销等方面，以满足客户需求。
（2）选择合适的销售渠道，包括直销、代理、合作等方式，建立良好的销售网络。
（3）利用市场调研等手段，不断了解市场需求和市场变化，及时调整销售策略，提高销售效益。
4. 提供优质的产品和服务优质的产品和服务是销售业绩的核心竞争力之一。
为了提供优质的产品和服务，我们可以采取以下措施：（1）注重产品的质量和创新，及时更新产品线，提高产品性能、功能和用途，满足客户的需求。
（2）建立良好的售后服务体系，提供及时、周到、专业的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
（3）与客户建立长期的合作关系，建立信任、合作、共赢的伙伴关系，推动销售业绩的不断提高。
5. 加强销售管理和监控加强销售管理和监控是提高销售业绩的重要手段之一。
如何提高销售团队的业绩
如何提高销售团队的业绩提高销售团队业绩的方法一、激励团队成员的积极性激励是提高销售团队业绩的重要手段之一。
激励措施可以包括薪酬激励、晋升机会、奖励制度等。
首先，制定一套激励制度，根据销售绩效给予相应的奖励，例如提供提成计划，设立销售冠军奖等。
其次，给予适当的晋升机会，以激发团队成员的进取心和积极性。
同时，定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和士气，营造良好的工作氛围。
二、提供专业培训销售人员是企业的形象代表，拥有良好的销售技巧和专业知识至关重要。
因此，为销售团队成员提供专业的培训是促进业绩提升的重要措施。
培训内容可以包括销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面。
通过定期的培训，提升销售人员的专业素养和能力水平，使其能够更好地应对市场竞争，提高销售效果。
三、设定明确的目标和考核指标没有明确的目标和考核指标，销售团队的工作就无法进行有效的衡量和追踪。
因此，为销售团队设定具体、可量化的目标和考核指标非常重要。
目标可以根据市场需求和企业发展情况来制定，同时要合理、具有挑战性。
考核指标可以包括销售额、销售数量、客户满意度等方面。
及时反馈团队成员的表现，对于达成目标的成员给予赞赏和奖励，对于未达标的成员提供帮助和指导，以促进整个团队的发展。
四、建立良好的客户关系客户是销售的核心资源，建立良好的客户关系对于提高销售业绩至关重要。
团队成员要注重与客户的沟通和交流，了解客户需求并提供个性化的解决方案。
在销售过程中，要建立持久的信任和合作关系，通过积极的售后服务和回访，不断巩固客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
同时，团队成员还应该通过各类渠道积累客户资源，不断扩大客户网络，为销售业绩的提升提供更大的空间和机会。
五、有效的销售管理良好的销售管理是提高销售团队业绩的基础。
销售经理要对销售团队进行全面的管理和指导，包括监测销售进程、协调销售资源、优化销售流程等。
同时，建立科学的销售数据分析体系，通过对销售数据的统计和分析，发现问题并提出解决方案。
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聆听
• • • • • • • 聆听是一种礼貌 可以建立信赖感 用心听 用心听 态度诚恳 用笔记 重点重新确认 重点重新确认 打断， 不打断，不插嘴
• • • •
不明白的追问 不要发出声音 点头微笑 眼睛注视鼻尖或者前额
赞美
• • • • • • 赞美要真诚， 赞美要真诚，发自内心 抓住对方的闪光点 具体 间接 用第三者 及时
对工作的态度
职业
• • • • • • 为别人干 打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退 • • • • • •
事业
为自己干 人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退
绝对成交的心态（相信） 绝对成交的心态（相信）
• • • • • 相信自我 相信产品 相信顾客相信我 相信顾客现在就需要 相信顾客使用后会感谢我
不良客户的特征
• • • • • • 凡事都是持否定态度 很难向他展示产品价值的机会 即便成交了也是一桩小生意 没有后续的销售机会 他的生意做的不好 客户距离太远
黄金客户的特质
• • • • • • 对产品或服务有迫切的需求 对你的行业和产品持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心（商会会长之类的） 是影响力的核心（商会会长之类的） 财务稳健，付款快 财务稳健， 距离近
让顾客感动的三种服务
• 主动帮助顾客拓展业务 • 诚恳关心客户及其家人 • 做与产品无关的服务
再多的知识和方法是否能帮助 你关键看你是否去运用它
行动！！行动！！！行 行动！！行动！！！行 ！！行动！！！ 动！！！！！
感谢大家！！！ 感谢大家！！！
销售的过程同时也是买 卖的过程
买卖的过程中顾客买 买卖的过程中顾客买的是什 么？
感觉
• 人们做决定的时候经常有一个无形的力量 在把握他， 在把握他，就是感觉 • 感觉是一个看不见摸不着的东西但是很关 键 • 举例，买衣服的场合 举例，
买卖过程中卖的是什么？ 卖
好处和结果
• （一）顾客买产品是为了带给自己的利益 和好处 • （二）或者是为了避免和减少麻烦和痛苦 • （三）顾客不会买产品的成分本身 • （四）引起顾客注意是销售好的开始
专业的准备
• 专家成为赢家 • 对自己的产品了如指掌 • 对竞争对手的产品如数家珍 • 对顾客的了解（知彼知己） 对顾客的了解（
第二（心态） 第二（心态）
• 态度比能力更重要 • 态度好，能力好 态度好，能力好-----精品 精品 • 态度好，能力不好 态度好，能力不好------半成品 半成品 • 态度不好，能力不好 态度不好，能力不好-----废品 废品 • 态度不好，能力好 态度不好，能力好-----毒品 毒品
三大核心问题
• 对你发脾气 • 不需要 • 不冷不热的告诉你有时间给你打电话
太贵了！！！（背后的意思 太贵了！！！（背后的意思 ！！！（ 是什么） 是什么）
• • • • • • • • 价格是你唯一考虑的问题吗？ 价格是你唯一考虑的问题吗？ 太贵了是口头禅 太贵了是衡量一种未知产品的方 谈到钱是我最兴奋的，先看产品适不适合 谈到钱是我最兴奋的， 钱是我最兴奋的 以高衬底 故意报错，打麻将） 衬底（ 以高衬底（故意报错，打麻将） 你为什么觉得贵呢？ 你为什么觉得贵呢？ 塑造价值来源（茶叶） 塑造价值来源（茶叶） 以价格贵为荣
如何看待客户的拒绝
1. 2. 3. 4. 5. 6. 把拒绝看成老师 把拒绝当成顾客不了解产品和服务 按成交率反推，（假如30客户成交一个） 按成交率反推，（假如 客户成交一个） ，（假如 客户成交一个 思考每个客户的价值 选择销售就是选择了接受拒绝 成交是在五次拒绝后
第四（如何建立信赖感） 第四（如何建立信赖感）
• 销售是从拒绝开始的
• 成交是从异议开始的
解除反对意见的策略
•问 • 讲故事 • 太极拳 • 认同配合再说服
解除反对意见的两大忌
• 直接指出对方的错误 • 和对方争吵
六大抗拒因素
1. 2. 3. 4. 5. 6. 价格 功能 售后服务 竞争对手 支持 保证和保障
解除抗拒的套路
• • • • • • 确定决策者 耐心听完抗拒 确认抗拒 辨别真假抗拒 锁定抗拒（这个问题是不是你唯一的） 锁定抗拒（这个问题是不是你唯一的） 再次框式
赞美三句经典
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你
肯定认同技巧
你说的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问的很好 我知道你是为我好
销售的十二字诀
• 晓之以理 • 动之以情 动之以情 • 诱之以利
销售的十大步骤----（ 销售的十大步骤 （一） 准备
• 身体的准备 • 精神的准备（把推销的焦点放在对客户的 精神的准备（ 好处上而不是提成）， ），出门前回想最近成 好处上而不是提成），出门前回想最近成 功的画面，复习产品的优点。 功的画面，复习产品的优点。 • 烂业务员复习失败的画面，顾客退货，被 烂业务员复习失败的画面，顾客退货， 客户骂。。。 客户骂。。。
• 大数怕算 • 是贵，有成千上万个人在用，你想知道为 是贵，有成千上万个人在用， 什么吗？ 什么吗？ • 你是否有为了节省钱后悔的经历？ 你是否有为了节省钱后悔的经历？ • 富兰克林成交法 • 你觉得什么价格合适？（可以成交，勉强， 你觉得什么价格合适？（可以成交，勉强， ？（可以成交 不成交） 不成交） • 最好的服务，最好的产品，最低的价格可 最好的服务，最好的产品， 能吗？你愿意放弃哪一个？ 能吗？你愿意放弃哪一个？
成交中
大胆的成交→问成交 微笑 大胆的成交 问成交→微笑 闭 问成交 微笑→闭 嘴
成交后
恭喜→转介绍 转换话题 走人 恭喜 转介绍→转换话题 转介绍 转换话题→走人
第九（转介绍）
• 确认产品的好处 • 这样的服务您和您适合的朋友一起享受更 好
第十（服务） 第十（服务）
• 服务好每一个客户
• 我是一个提供服务的人
沟通的重要性------一个人沟通说 沟通的重要性------一个人沟通说 服能力的高低决定生活品质的高 低
沟通的原则-----多赢至少双赢 多赢至少双赢 沟通的原则
沟通的目的----让自己的想法， 沟通的目的 让自己的想法，观 让自己的想法 产品，服务， 念，产品，服务，点子让对方接 受
沟通的效果----让对方感觉良好 沟通的效果 让对方感觉良好
人类行为的动机？ 人类行为的动机？
追求快乐 逃离痛苦 感觉是可以做的
举例，耕牛， 举例，耕牛，驴，警察和小偷，吃蟑螂 警察和小偷，
人类逃离痛苦的驱动力是追求快乐的 4~6倍 倍 顾客不为自己买单， 顾客不为自己买单，借第三者的力量 顾客不买单， 顾客不买单，是因为好处不够大
在面对面销售过程中顾客在思考 什么？ 什么？
第三（如何开发客户） 第三（如何开发客户）
• • • • • • • • （一）准客户的特征 1有需求 有需求 2有购买能力 有购买能力 3有决策权 有决策权 谁是准客户？ （二）谁是准客户？ 他们在哪里出现？ （三）他们在哪里出现？ 客户为什么不跟我买？ （四）客户为什么不跟我买？ 谁在跟我抢客户？ （五）谁在跟我抢客户？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 你看起来就像这个行业的专家 注意基本的商务礼仪 问话建立信赖感（请教） 问话建立信赖感（请教） 聆听 身边的物件 使用客户见证 名人，媒体， 名人，媒体，权威 一大堆名单见证
第五（ 第五（了解需求）
• 问现在在用什么产品？ 问现在在用什么产品？ • 对现在的产品哪里比较满意？ 对现在的产品哪里比较满意？ 哪里不太满意？ 哪里不太满意？
第六（ 第六（产品介绍）
• • • 配合对方的价值观 介绍产品的时候一开口就是最大的好处 产品介绍的过程中让顾客参与
• 明确的告诉他把产品带回家能带给他的好 处和利益
和竞争对手的比较
• 不贬低竞争对手 • 用自己的核心优势和对手比较同时塑造优 势的价值 • 独特卖点
第七（解除反对意见） 第七（解除反对意见）
销售的基本原理
第一，销售买卖的真谛是什么？ 第一，销售买卖的真谛是什么？
在销售过程中销的是什 么？
自己
• (一)我卖的不是雪弗兰汽车，我卖 的是我乔吉拉德 • (二)在销售任何产品之前首先都是 你先和顾客接触 • (三)产品和顾客之间的桥梁-----销售 员 • (四)让自己看起来是个好产品，如 果顾客不喜欢你你就没机会介绍产 品了
• 8换用之后是否对公司和你个人带了很大的 换用之后是否对公司和你个人带了很大的 利益？ 利益？ • 9三年前你们做了一个决定对你们带来了那 三年前你们做了一个决定对你们带来了那 么多的利益， 么多的利益，为什么三年后的今天同样的 机会来临了不给自己一个机会了解一下呢？ 机会来临了不给自己一个机会了解一下呢
系统问话
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 现在在用什么产品？ 现在在用什么产品？ 很满意这个产品吗？ 很满意这个产品吗？ 用了多久了？ 用了多久了？ 以前用什么产品？ 以前用什么产品？ 你来公司多久了？ 你来公司多久了？ 当时换产品的时候你是否在场？ 当时换产品的时候你是否在场？ 换产品的时候是否做了全面的了解和研究？ 换产品的时候是否做了全面的了解和研究
1. 2. 3. 4. 5. 6. 你是谁？ 你是谁？ 你要跟我讲什么？ 你要跟我讲什么？ 你讲的对我有什么好处？ 你讲的对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
沟通
• • • • 重要性 原则 目的 效果
第八（ 第八（成交）
• 关键术语 • 签单→确认 确认 • 购买 拥有 购买→拥有 • 花钱 投资 花钱→投资 • 合同 协议 合同→协议
成交方法
• 假设成交 • 要求成交 • 沉默成交