开采你的金矿-主顾开拓简版
布莱克诗歌诗的素描
诗的素描（1783）杂诗春之咏你啊，发卷缀晨露；俯望的脸透出明净晨窗，你天使的目光快请投向我们这西方的岛屿，它整个地扬起合唱的歌声欢呼你，啊春天！山峦互相转告，溪谷凝神倾听；所有我们渴求的目光都投向你辉煌的篷帐：出来爸，迈着你神圣的步履前来造访——越东方的山峦而来，让我们的风吻你芬芳的衣裳；让我们品尝你清晨和黄昏的呼吸，撒你的珍珠在这块为你苦苦相思的土地上。
哦，请用你的柔指将她装扮，把你的柔吻倾注在她的胸怀；把金色花冠戴在她焦思的头上，她朴素的秀发已为你束了起来！夏之咏你呵，以强力穿过我们的溪谷，请勒住你的烈马，让它们的巨鼻少喷出些灼热的鼻息！你呵，夏，常在此搭起金色的帐篷，常常入眠在橡树下，那时我们快乐地注视着你红润的肢体和茂密的头发。
当正午乘火车辇在高远的蓝天上奔驰，在浓密的绿阴下，我们时常能够听到你的声音。
在我们的泉边坐下吧；在这青苔如茵的溪谷里，在这清澈的小河边，把你的绸衣抛在一旁，扎进那潺潺清流：我们的溪谷热爱盛极的仲夏；我们的吟游诗人拨银弦名扬四方：我们的青年比南国情郎更大胆：我们的少女欢快起舞时娇美：我们不缺歌儿和欢娱的管弦，不缺甜美的回音和天空般清澈的水，还有那抵御酷热的月桂花环。
秋之咏秋啊，你满载果实，染着葡萄的血色，别走，请到我阴凉的屋顶下坐一坐；那里你可以稍事休憩，将欢乐的声调调进我清新的芦笛，所有岁月的女儿会翩然起舞！那时，请你唱果实与花朵的欢歌。
“细嫩的蓓蕾向太阳绽开娇美，爱在她那颤动的血管里荡漾；鲜花环饰着黎明的眉宇，飘荡着垂挂到羞怯的黄昏那明亮的脸庞，于是稠密的夏迸发歌声，长翅的云在她头上洒满花朵。
“大气中的精灵靠果实的芬芳生存；而欢乐，则带着有翼的光，绕花园游荡，或者栖息在树丛中歌唱。
”欢乐的秋坐着的时候，这样唱着。
然后起身，整整衣装，就越过苍山从视野中消失；但遗落了金色的担子。
冬之咏“冬啊！请将你刚硬的门闩紧：北方属于你；那里你建起了黑暗、幽深的寓所。
别震颤你的屋顶，不要用你的铁战车将柱子撞弯。
主顾开拓
酒会前提是有足够的客户可以经营。
酒会的经营模式有很多种形式：
联谊会、月度庆生会、公司发展汇报会、VIP 客户答谢会、冷餐会、新产品品鉴会… …
寿险营销的生命之源——客户
老客户 我的客户源 转介客户 陌生客户 缘故客户
你的客户在那里？
客户在哪里？
填写规则：
推介人处填写客户来源，以便区分 每次电话、短信、面谈均需纪录 必须注明联系时间和联系地点 短信和电话要区分注明 记录拜访客户重要信息
如是调查问卷客户一定要将首次面
谈的内容详细记录 每次联系须填写关键内容：客户是 否回短信、是否谈起保险等 须记录对客户的直观感受
案例分享
源源不断的酒会如何推动
具体操作：会前4天，机构按上报名单统一发短信邀约
流程之三：短信提醒及酒会邀约（会前4天—前1天）
合众人寿老客户答谢酒会入场券登记签收表
序号
1 2 3 老客户 姓名 免费用餐 者姓名
联系电话
联系电话
入场券领取签字
4
5 备注：本表填写完毕后，工作人员必须交到公司财务，以提前准备宴会和抽奖礼品。
流程之四：会前电话及短信确认（会前1天和当天） 酒会前电话确认（结合电拓邀约话术，外勤版） 伙伴：陈哥，你好！酒会在明天上午10：00准时开 始，地点是：#######。温馨提示您一下，别忘了带 上请柬和保单。还有千万不要迟到，不要让满屋子 的人等着你啊！最后问您一下，您是怎么过来呢？ 几点到呀？我们好提前准备，做好接待工作。 好的，我记好了，明天酒会见！ 会前1天，电话确认（可由内勤或电拓搭档进行）
整个世界都会为他让路！
认同人寿保险的人； 特别孝顺的人； 经济比较宽裕的人 ； 非常喜欢小孩的人； 有责任感的人 ； 筹备婚事或刚结婚的人； 夫妻感情好的人； 喜欢炫耀身份的人； 理财观念很强的人 ；
主顾开拓手册(2)
契机：高考7、8、9三天， 天气炎热，考场外家长们 长时间焦急的等待。
动作：A成立家长慰问团
B自行联系考点
工具： 横幅 C在高考现场外设立高考服务点 利用孩子高考的这一段时间为家长提 供一个休息与聊天的场所，并供应茶水和高 考应对资料。与家长建立良好的关系，同时 收集家庭资料。
动作三：到“阳光工程”所属的街道为军人 家属服务，帮他们解决实际困难。与他们建 立长期友好的关系。
4
方案四：教师节
动作一：以公司的名义，向自己手 中已投保的教师及教师家属发一封 慰问信，以作日后拜访的由头。
动作三：以孩子 家长的名义去教 师家中慰问，建 立与教师及其家 属的共同话题， 从而发掘准主顾。
目的：通过免费家教、家政服务 等，与孩子家长建立长期友好的 关系。为了感谢你，孩子家长会 会主动帮你寻找准主顾的。
利益驱动：一份保单的价值远远大于一个月家教的工资
3
方案三：平安拥军服务
动作一：利用手中已有的 军人保单或军人家属保单 进行节日慰问。发掘老主 顾，为他们拟定新的保障 计划。
动作二：联系干休所 等，建军节为军人免 费作体检和健康咨询。 说明健康的重要，风 险的存在。
注意：切 忌对病人 喧哗。
7
饮水机
桌椅 风扇 资料
2
方案二：暑假服务
社会大环境：暑假将至，国 家重申学校假日不得补课。 家长的忧虑：两个月的 长 假，孩子除了少量的暑期作 业外，将无所是事，不仅浪 费时间，而且一个人在家是 否安全……
动作一：做免费家教 辅导孩子的暑期作业， 带孩子到社会大学去学 习 教会孩子做简单的家务 动作二：免费教孩子电脑 动作三：免费平安家政服务
动作二：教师节其间， 由主管带领本组业务员 联系一所学校，为老师 提供健康保健咨询，说 明风险无处不在。
开采你的金矿-2
电话约访注意事项
一,打电话之前: 打电话之前: 解释目的: 三,解释目的: 保持愉快, 保持愉快,轻松的心情 适时介绍自己 面带微笑, 面带微笑,放一个镜子在面前 提及介绍人, 提及介绍人,拉近距离 避免杂音或被打扰 提示主题, 提示主题,注意反应 准备笔, 准备笔,纸等书写记录工具 四, 遭到拒绝时处理之道 准备接受拒绝 先同意他的想法, 先同意他的想法,体会它的感受 要站着打电话 赞美他的优点, 赞美他的优点,再提示介绍人的关心 接通电话: 二, 接通电话: 避免争论, 避免争论,表示服务的诚意 注意礼貌, 注意礼貌,态度稳重 约定时间: 五,约定时间: 用尊重的口气与对方交谈 运用二择一法 发音咬字清楚 适时赞美 尊重对方的时间地点 及时做记录
(海量营销管理培训资料下载)
我相信: 只要用心,勤奋 就一定能够成功
(海量营销管理培训资料下载)
�
(海量营销管理培训资料下载)
孤儿单开发五步曲
一 二 三 四 五 通知和约访 售后服务与接触面谈 保单体检 建议书说明 促成
(海量营销管理培训资料下载)
一 电话通知和约访
1 事前准备 详细核对客户已投保的险种,缴费金额,联系方式 详细核对客户已投保的险种,缴费金额, 家庭住址,已缴费次数等资料. 家庭住址,已缴费次数等资料.
与客户面谈基本功:
取得客户的信任
(海量营销管理培训资料下载)
建立信任三步曲---关键30秒 建立信任三步曲 关键30秒
要在30秒内吸引客户 要在30秒内吸引客户
(设计一个30秒钟的开场白) 设计一个30 30秒钟的开场白 1,外在仪表 2,销售之前了解决策权 3,解除客户的压力. 4,要清楚的告诉客户,你不会占用 他太多时间. 5,拜访客户前要确认你的约会.
开采你的金矿
开采你的金矿在我们的人生旅程中，每个人都怀揣着一座潜在的金矿。
这座金矿并非是指实实在在的地下宝藏，而是我们自身所拥有的无尽潜力和独特的价值。
然而，许多人终其一生都未能发现并开采这座属于自己的金矿，只能在平凡与庸碌中徘徊。
那么，如何才能发掘并充分利用这座隐藏在我们内心深处的宝藏呢？首先，我们需要有清晰的自我认知。
了解自己的兴趣、爱好、优势和劣势是开采金矿的第一步。
很多人对自己的认识非常模糊，不知道自己真正喜欢什么，擅长什么。
这就如同在黑暗中摸索，难以找到前进的方向。
我们可以通过不断地尝试新事物，参加各种活动，与不同的人交流，来逐渐发现自己的兴趣所在。
同时，也可以回顾自己过去的经历，分析那些让我们感到满足和有成就感的事情，从中找到自己的优势。
比如，有的人在写作方面有天赋，能够用文字表达深刻的思想和情感；有的人擅长与人沟通，能够迅速建立良好的人际关系；还有的人对数字敏感，在数学和逻辑推理方面表现出色。
当我们明确了自己的优势，就能够更加有针对性地去发展和利用它们，为开采金矿打下坚实的基础。
其次，要有坚定的信念和积极的心态。
开采金矿的过程并非一帆风顺，会遇到各种各样的困难和挫折。
如果我们没有坚定的信念，很容易在困难面前退缩，放弃对金矿的挖掘。
相信自己能够成功，相信自己所拥有的潜力，是克服困难的强大动力。
同时，保持积极的心态也至关重要。
遇到挫折时，不要一味地抱怨和自怨自艾，而是要把它看作是成长的机会，从中吸取教训，调整策略，继续前行。
举个例子，假如你想创业，开启自己的一番事业。
在创业初期，可能会面临资金短缺、市场竞争激烈、技术难题等诸多问题。
但只要你坚信自己的理念和产品有价值，保持积极乐观的心态，不断寻找解决问题的方法，就有可能突破困境，实现自己的梦想。
再者，持续学习和不断提升自己的能力是开采金矿的关键。
在当今这个快速发展的时代，知识和技能的更新换代非常迅速。
如果我们满足于现状，停止学习，很快就会被时代淘汰。
主顾开拓
如பைடு நூலகம்开采你的金矿
分公司营销部 2011.9
主顾开拓
让我们有源源不断的拜访对象：
主顾开拓的
三本 秘籍
人脉=钱脉
主顾开拓
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们的思维模式及所用的行销方法却大有关系。
主顾开拓
我该怎么做？
主顾开拓
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一：
第二：
第三：
主顾开拓
三本秘籍
秘籍一：如何挖掘矿山 秘籍二：如何养育矿山 秘籍三：如何经营矿山
主顾开拓
秘籍一：如何挖掘矿山
“和陌生人 谈保险就象 和一个相处 了二十年的 老朋友谈话 一样。”
要诀：
和陌生人谈话关键 是调整好心态！
原一平
让我们学会挖矿
主顾开拓
让我们轻 松 去养矿
主顾开拓
秘籍二：如何养育矿山
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•把握促成机会
----大胆开口 ----克服“钱”的困惑
•更要作好售后服务
----不是可做可不做，而是更要做好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
你的精神面貌和敬业精神 是最有力的无言的说明
让我们轻 松 去养矿
秘籍一：如何挖掘矿山
同城报纸广告 别人的名片夹 饭店订座记录 其他行业的客户档案 各种行业协会通讯录
随机拜访
与不相识的人打交道
思考：别的方法……
让我们学会挖矿
主顾开拓
直冲法“心态整合” •我们提供的保险服务无所不在 •偶尔机会会改变你的客户群品质 •买不买没关系，先挂个号 •即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” •这是锻炼我们销售技能的最佳途径
《守住你的金矿》
在人生的漫长旅程中，我们每个人都拥有一座属于自己的金矿。
这座金矿并非是真正的黄金宝藏，而是我们内在的品质、才能、梦想和价值。
它是我们独特的财富，是我们在这个世界上立足的根本。
然而，要守住这座金矿并非易事，需要我们有坚定的信念、不懈的努力和智慧的抉择。
我们的金矿首先蕴含着我们的品质。
善良、诚实、勇敢、宽容……这些美好的品质如同闪闪发光的金子，镶嵌在我们的灵魂深处。
善良让我们关心他人，乐于助人，为世界带来温暖；诚实让我们坚守原则，赢得他人的信任；勇敢让我们敢于面对困难和挑战，开拓新的道路；宽容让我们接纳不同，化解矛盾，营造和谐的人际关系。
这些品质是我们人生的基石，是我们金矿中最宝贵的财富。
守住这座金矿，就是要在生活的磨砺中始终保持这些品质，不被世俗的诱惑和压力所侵蚀。
才能是我们金矿中的另一重要宝藏。
每个人都有自己独特的才能，有的人擅长绘画，有的人擅长音乐，有的人擅长写作，有的人擅长科学研究……这些才能是我们的天赋和努力的结晶，是我们实现人生价值的重要工具。
然而，才能并非天生就完美无缺，它需要我们不断地学习、实践和磨练。
守住这座金矿，就是要充分发挥自己的才能，不断提升自己的能力水平，为社会做出更大的贡献。
同时，我们也要保持谦虚的态度，不断学习他人的长处，弥补自己的不足，让自己的才能更加闪耀。
梦想是我们金矿中最璀璨的宝石。
它是我们对未来的憧憬和追求，是我们前进的动力和方向。
一个没有梦想的人，就像一艘没有舵的船，在茫茫大海中迷失方向。
梦想可以是远大的，也可以是平凡的，但只要它是我们内心真正渴望的，就具有无穷的力量。
守住这座金矿，就是要勇敢地追逐自己的梦想，不畏惧困难和挫折，不被他人的质疑和嘲笑所动摇。
我们要相信自己的梦想，为之努力奋斗，用汗水和智慧将梦想变成现实。
价值是我们金矿的核心。
我们每个人都有自己的价值，这种价值不仅仅体现在我们的成就和贡献上，更体现在我们的存在本身。
我们的生命是独一无二的，我们的经历和感受也是别人无法替代的。
主管的坐标与定位
5、重视团队精神民主 6、有打算性及执行力 7、关爱、辅导业务员 8、良师益友的教育
why
什么样的公司孕育什么样的主管 什么样的主管带出什么样的队伍
治理艺术——主管
主管的作用
对公司进展的作用 对个人进展的影响
对公司进展的作用
增加保费 扩大组织 培育人才 实施政令
对个人进展的影响
• 全面熬炼力量 • 积存治理阅历 • 奠定晋升根底
主管吗？会有什么人反对我成功呢？
成为主管的心理预备
角色转换 树立经营意识
称职的主管
——肩负治理责任， 确保永续进展
治理的五个步骤 打算、组织、实施、
检查、反响
治理与主管
——沉重而又布满魅力的 课题！
why
真正的治理艺术
不在于治理理论和书 籍
存在于每个主管的内 心
“管”与“官”
不仅仅多了“六点”……
硝烟布满的寿险战场召唤
业绩增长同期、上期比较 各险种产出构造、件均保 费
根底治理——会报制度
从某种意义上说，把各类会 议抓知名堂来，团队的业绩 也会有“名堂”的
“早会”经营 “夕会”治理
根底治理——政策宣导
你不说。别人怎么知 道呢？
要让每一位业务员 明白：什么事情可以做？ 什么事情不行以做？什么
根底治理——追踪检查
主管如何对待自己－絜矩之道你对Leabharlann 面的人怎么样，后来者就会怎么 样对你；
你不想上司怎么样对你，就不要这样对 待你的下属；
企业文化的起点在人我相互对待之道。
做保险就是做人。做主管何尝不是做人
主管如何对待增员 增员的核动力——“成长的心 态”
增员不是简洁的维持考核和收入，而是培育专业的 销售人士；所谓“瓜熟蒂落”
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让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（二） ——信函拜访
尊敬的张经理：
您好！我是新华保险公司的李山，近日看《羊城晚报》 得知您又在东山开设了一家分店，这已是您所开的第 8家分 店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是 您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期， 您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能 不让人敬佩。
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一： 第二：
第三：
白天鹅计划
《常出去转转》
多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福安康。 主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。
遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。
研讨：……
随机应对策略
准备礼物和工具、解除尴尬“对不起， 打扰了！是这样的，我们在进行一项 家庭 理财投资调查，很简单，您只要 在这几个问题后打钩就可以了。谢谢 您的配合。”丢下礼物，记下地址， 下次再来！
我们采取的任何“对策”，都是为了
争取复访的机会
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（一） ——直接拜访
?每天辛勤的工作，对工作充满热情，不 得过且过
?热爱自己的家庭，对生活充满信心，对 孩子充满关爱，对父母拥有孝心
?朋友很多，能与朋友一起分享快乐
?拥有自己的人生目标，积极的朝自己的 目标努力
?微笑面对每一天
?工作的意义:
更好的生活！
白天鹅计划
开采你的金矿
白天鹅计划
为什么
白天鹅计划
我们真正害怕的是：
有计划、有系统、有效的销售流程：
1 、区域性活动 2 、收集目标区域接触话术 3 、编制标准接触话术 4 、编制制式建议书及说明话术 5 、准备推销图片说明 6 、话术背诵及演练 7 、充满信心与准主顾全面接触
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（二） ——信函拜访
信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意
白天鹅计划
如何去打猎（二） ——信函拜访
信函拜访之关键点
信件发出一周内，勿忘要有电话联络
业：“XX 先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名 *** 信函？”
1. 客：“没有啊” 业：“哦…… 那近一两天之内，您一定会收到的，我是新华保险公
司优秀代理人*** 我很希望在您收到信的同时能够见到我！” ………… 您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？ 2. 客：“哦，是的”
导言
? 我们常常在想：生活是为了什么？工作 又是为了什么？
? 生活中，快乐无处不在。比如：吃饭、 上厕所、锻炼身体、思考问题等等。而 你在这些看似平常的事情中，感受到快 乐了吗？
? 现代医学研究表明：人快乐与否，很大 程度上受大脑中的某种酶控制。儿童之 所以更快乐，是因为大脑中这种“快乐 的酶”释放较多。
常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 新华人送您一生一世长寿安康。
白天鹅计划
三本秘籍
秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍三：如何去畜牧
白天鹅计划
为 有 缘 有 故
秘籍一：如何去打猎
“和陌生人 谈保险就象 和一个相处 了二十年的 老朋友谈话 一样。”
10秒钟完成
孩子哭了！ 水龙头在哗哗的流水！ 电话在响！ 有人在敲门！ 突然大雨滂沱，而外面还晾着衣服！ 内急！
规划成功
看看你的人生主次
孩子哭了！ 水龙头在哗哗的流水！ 电话在响！ 有人在敲门！ 突然大雨滂沱，而外面还晾 着衣服！收衣服 内急！
家庭 金钱 事业 朋友 父母
性；
幸福人生的表现形式:
原一平
让 我 们 学 会 “打 猎”
变 无 缘 无 故
白天鹅计划
如何去打猎——“直冲法”
同城报纸广告 别人的名片夹 饭店订座记录 其他行业的客户档案 各种行业协会通讯录
扫街、扫楼 随机拜访
研讨：主顾来源……
与不相识的人打交道
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（一） ——直接拜访
直接拜访素不相识的陌生人
? ——足够的心理准备
? ——有计划、有系统、有效的销售流程
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（一） ——直接拜访
客户可能反应
随机应对策略
从未接触过保险，感觉新鲜 掌握主动、按部就班
已投保客户
服务咨询、保单再解释“您已投保太 好了，看得出您的保险意识很强，不
知您对我们的售后服务满意吗？”
主顾枯来源竭的！ 枯竭！ 枯竭！
白天鹅计划
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准 主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！
今天咱家包饺子， 你家呢？
白天鹅计划
生存核心技能！
白天鹅计划
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
白天鹅计划
我该怎么做？
思想永远走在行为的前 面，就象雷雨来临时闪电 总是在雷鸣的前面一 样……
——海涅
白天鹅计划
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
白天鹅计划
心法修炼二
销售中的80%时间应 用在主顾开拓
白天鹅计划
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
白天鹅计划
? 我们一直在思考这样一个问题：人生的 意义何在？生命究竟是应该追求结果， 还是注重过程？如果是注重过程，我们 应该抱着怎样的积极心态去享受快乐的 人生？
? 每天忙碌的工作到底是为了什么?是为 了工作而生活还是为了生活而工作?
规划成功
当你在家时，同时发生下面几件事，你会先做哪一件？ 请依次选择一下
一封吸引人的信函应该是：
?内容简洁扼要，直奔主题 ?版面清晰美观 ?最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） ?字体工整准确 ?合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用 ） ?内容至少有三：自己的姓名、简介
给客户写信的理由（攻心点） 提出给予面谈的机会的要求；
让 我 们 学 会 “打 猎”
接触过保险（业务员) 且有好印象
巩固印象，发现需求
接触过保险（业务员） 但留下坏印象
问题解决、建立信任感“不管是谁让 您有这种不愉快的感觉，我都真诚的
向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方
面让您不满意？以便改进我们的工作。
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（一） ——直接拜访
客户可能反