竞争性谈判几个要点与难点是什么
竞争性谈判方案
竞争性谈判方案竞争性谈判是一个多方参与的复杂过程，它可以帮助企业实现更优秀的交易结果，包括更优秀的价格、更好的合同条款和更高效的合作关系。
在竞争性谈判中，企业需要做出决策，包括如何掌握谈判进程、如何提高自己的议价能力、如何评估和选择提供方案的竞争对手等等。
竞争性谈判的基本要素竞争性谈判的基本要素包括以下几个方面：1. 定义谈判的目标和策略企业需要确定自己和客户的利益点、开发谈判策略、建立团队以及设定谈判时间和地点等。
2. 收集信息并分析竞争对手企业需要收集各种与谈判有关的信息，包括客户需求，竞争对手信息，行业发展趋势等，然后进行分析和评估，以便更好地做出决策。
3. 评估和选择提供方案的竞争对手企业需要对每个参与者的提案进行评估和选择，了解他们的优劣之处，并根据自己的策略选择合适的竞争对手在谈判中参与。
4. 控制谈判的进程和结果企业需要根据自己的谈判目标，掌握谈判的进程和结果，包括对提案进行评估、制定议价策略、选取竞争对手等。
5. 实施合同企业需要在谈判结束后制定合同，并根据合同执行。
竞争性谈判方案的制定竞争性谈判方案的制定需要考虑多个因素。
以下是竞争性谈判方案的具体步骤：1. 评估竞争对手和行业情况企业需要首先评估竞争对手和行业情况，了解市场的竞争情况、各自的优劣以及市场趋势等。
2. 制定谈判策略企业需要根据自己的利益点和竞争对手情况制定谈判策略，包括定价、价格协商、服务评估、谈判进展等。
3. 挑选参与者企业需要在高效的竞争之间选择合适的参与者，并根据参与者的策略分析、客户利益和提出的价值等因素选择参与者。
4. 准备提案企业需要准备提案并强调自己所提供的价值，包括技术、服务、交付、价格和合作等，并从客户的角度出发进行讨论。
5. 进行谈判企业需要监控谈判进程，以便做出正确的谈判决策。
同时，企业还应该掌握客户的反应、竞争对手的动向、谈判的效率和成功率等。
6. 完成协议企业需要制定并完成协议、合同和提议，并确保谈判的结果符合预期。
竞争性谈判注意事项
竞争性谈判注意事项作者：刘跟生来源：《现代经济信息》 2018年第11期《政府采购法》中对竞争性谈判采购方式的工作程序进行了规定，包括成立谈判小组、制定谈判文件、确定邀请参加谈判的供应商、谈判、确定成交供应商等内容，但其规定较笼统，并未对谈判文件的编制、谈判内容等具体项目进行详细的规定。
为了确保竞争性谈判工作公平公正合理合规的开展，笔者结合自身的工作经验就竞争性谈判的工作细节进行了探讨。
一、编制竞争性谈判文件需要注意的细节编制竞争性谈判文件时一定要确保文件前后的一致性和文件的可操作性，购买人可以通过谈判文件得到明确的应答要求，切忌谈判文件中存在模糊或模棱两可的要求。
1. 谈判文件要求前后一致性方面谈判文件需要明确对应答人的具体要求，并且一定要确保对应答人的具体要求体现在其应答文件中，严禁出现在谈判文件中列出了对应答人的具体要求，而在应答文件的编制要求中没有提及。
若是在后续的供应商确定时采取的是综合评分的方式，则需要将对应答人的具体要求体现在打分项目中。
也就是说，对应答人的要求一定要一贯到底、环环相扣，竞谈文件中有要求的项目，则需要在应答文件编制时有要求，同时在打分判定项目中亦应当有体现，这三者之间是完全一致的，严禁出现任何不一致的情况。
例如：某项目在谈判文件中提及“具备三体系认证的应答人优先”，然后在应答文件的编制中未提及此项内容，并且在打分表格中未体现相关的打分原则。
上述情况会导致谈判文件中对应答人的要求流于形式，前后不一致，无法真正发挥谈判要求的作用，并且失去了谈判文件的严肃性。
正确的做法是，在谈判文件中提及了“具备三体系认证的应答人优先”之后，在“应答文件的编制”章节，明确其在应答文件中所在的位置及编制要求，是需要盖章版的复印件，还是需要影印件；在确定成交供应商的打分环节，需要明确全部提供了三体系证明材料的分值是多少，仅提供了两个或一个体系证明材料的分值是多少。
2. 谈判文件的可操作性方面竞谈文件中具体的要求一定是在详细深入分析项目的基础上提出来的，是目前最新的法律法规文件中所规定，并且要经过法律、技术专业、商务等专家的审核，从而确保提出的具体要求是有用的，对整个项目是有价值的，而不能毫无根据的进行设置。
竞争性磋商相关知识和注意事项
竞争性磋商相关知识和注意事项一、三类招标区别1、竞争性谈判：谈判重点侧重在价格，为价低者得。
适用于服务方式简单、清晰的项目，效果一目了然，主要区别在价格。
对于服务质量区别蛮大的项目，则不太适合。
既难以筛选出真正优质的供应商，对甲方也不太好。
2、竞争性磋商：对方案要进行专家评分，相比竞争性谈判，在注重价格的同时更看中供应商的服务能力。
对价格不是唯一要求，比较适合服务方案和质量差异较大的项目。
3、公开招标：主要是可以广泛找寻供应商，时间长。
二、竞争性磋商资料准备1、报名：根据招标公告要求确定，通常几个最基础的资料是不可或缺的：a.营业执照（有时要加上开户许可证）；b.财务审计报告；c.无重大违法违规承诺和无行贿犯罪承诺；d.团队成员名单及社保劳动合同；e.相关可查的信用信息。
注意事项：所有公告上要求的材料，必须完全的、严格的按公告要求准备复印件和必须提供的原件。
报名尽可能提前，如资料不合要求，还有足够时间进行更改。
2、标书：重点在前部分，如报价、开标、响应资质等。
注意事项：a.招标文件中甲方需求所规定必须响应的要完全的、准确的予以响应。
b.相关的资质证明必须一项不少的做入标书中。
c.标书做好后须重点、逐字反复审核有关资质、报价、服务期等核心事项。
d.在有实力对手竞争情况下，需特别做好后面部分，尤其是案例。
案例须提供合同，合同必须显示价格、服务内容期限等核心内容，不能打码遮挡。
e.编写标书务必提前进行，以留出充足的时间供编辑、审核与封装。
f.标书的封装务必严谨严实，要有封面，封口必须加盖公章和印章。
采购竞争性谈判的注意事项
采购竞争性谈判的注意事项采购竞争性谈判是一种常见的采购方式，通过谈判来确定最终的采购方案。
在实施竞争性谈判时，采购人需要注意一些关键事项，以确保谈判的有效性和公平性。
以下是关于采购竞争性谈判的注意事项。
采购人在准备竞争性谈判之前需要进行充分的准备工作。
这包括确定采购目标和需求，制定清晰的采购准则和谈判策略。
采购人需要了解市场情况，研究供应商的可行性，并制定评估标准和权重分配，以便在谈判中能够进行客观的评估。
采购人应该确保谈判过程的透明公正。
在确定谈判对象时，采购人应该对符合资格条件的供应商进行公开招标，并通过公告等方式向更多的供应商宣传。
在谈判过程中，采购人需要保持公正、中立的态度，并确保所有的供应商在同等条件下进行谈判。
第三，采购人需要制定合适的谈判流程和指导文件。
谈判流程应该明确，包括对谈判议程、时间安排和参与人员等的规定。
指导文件应该详细说明谈判的要求和目标，包括供应商提交的文件、评审的标准和方法等。
第四，采购人需要指定合适的谈判团队。
谈判团队应该由有经验和专业知识的人员组成，包括采购专家、法务人员和相关领域的专业人士。
谈判团队应该对采购目标和需求有清晰的了解，并具备良好的沟通和谈判能力。
第五，采购人应该注重保护商业机密和敏感信息的安全。
在谈判中涉及到的各方信息都应该得到妥善保护，避免泄露和滥用。
采购人可以要求供应商在参与谈判前签署保密协议，并采取相应的技术和管理措施来保护信息的安全。
第六，采购人应该注重与供应商的沟通和合作。
在谈判过程中，采购人需要与供应商建立良好的沟通渠道，及时解答疑问，明确需求和要求。
同时，采购人还可以与供应商进行合作，共同解决采购过程中的问题，提高采购效率和质量。
采购人需要在谈判结束后进行评估和总结。
采购人可以对谈判过程进行评估，包括谈判结果是否符合预期和采购目标的实现情况等。
采购人还可以总结经验教训，提出改进的建议，以便在以后的采购过程中更好地运用竞争性谈判的方法。
竞争性谈判的方案
竞争性谈判的方案1. 引言竞争性谈判是一种商业谈判的策略，旨在通过对不同供应商之间进行比较和谈判来获得最佳的交易条件。
在竞争性谈判中，采购方通常会向多个供应商发出邀请，在接受邀请后，供应商将根据采购方的需求提交各自的提案。
随后，采购方将与供应商进行详细的谈判，以获得最有利的合作条件。
本文将介绍竞争性谈判的方案，并提供一些实用的技巧和建议。
2. 竞争性谈判的步骤2.1 发布邀请竞争性谈判的第一步是向潜在供应商发布邀请，邀请他们参与竞争性谈判。
邀请应该明确说明采购方的需求、期望的交付时间以及任何其他的具体要求。
在发布邀请之前，采购方应当对市场进行调研，了解供应商的背景以及他们的能力和可靠性。
2.2 提交提案供应商将根据邀请的要求，提交他们的提案。
采购方应建立一个评估团队，对供应商提交的提案进行评估。
评估应基于一系列的标准，如价格、质量、交货时间等。
2.3 确定谈判的范围和目标在与供应商进行详细的谈判之前，采购方应明确谈判的范围和目标。
这将有助于确保谈判过程的高效性和有效性。
采购方应将谈判的重点放在供应商提案中的关键问题上，并确保达到最佳的商业结果。
2.4 进行谈判谈判是竞争性谈判的核心环节。
采购方应与供应商进行谈判，就不同方面的合作条件进行讨论和协商。
谈判过程中，采购方应始终保持灵活性，并愿意适当调整一些条件以实现双赢的结果。
同时，采购方也应学会利用谈判技巧，如沉默、问问题和控制情绪，以达到最佳的谈判结果。
2.5 选择最佳供应商经过谈判阶段，采购方应选择最佳的供应商。
选择最佳供应商的标准应包括价格、质量、可靠性和供应商的服务水平等。
采购方还可以考虑与供应商建立战略合作关系，并进行长期合作。
3. 竞争性谈判的技巧和建议3.1 事先准备在进行竞争性谈判之前，采购方应对市场进行充分的调研和准备。
了解供应商的背景和市场价格是非常重要的，这样有助于采购方制定合理的谈判策略和目标。
3.2 灵活应变在谈判过程中，采购方应保持灵活性，并愿意适当调整一些条件以实现双赢的结果。
竞争性谈判在实践中的问题及建议
性。 而透过 政府采购法》 条文本身和上文
的分析 ，政府采 购合 同成立时间不 明的问 题， 似乎更像是一种立法技术上的疏漏 ， 立 法时只是关注于政府采购具体制度 ，而没
定邀请参加 谈判的供应商名单 、 向谈判供
实或 者提 供虚 假情 况和有 其他 违背诚 实
信 用原 贝 ０ 的行 为 ，责 任承 担条 件和举 证
本文总结ｒ 集中采购中采用竞争性谈判方式所遇见的问题， 深入分 析其原因， 并根据有关法律条文的精神以及实际情况提出建议， 使竞争 性谈判方式能够在集中采购中得到更加合理的运用。
要求 较为严格；违约责任 则不同效率 ， 减少
采 购 成 本 ；四是 供 求 双方 能 够 进 行 更为 灵
但是 ， 根据 政府采购非招标 采购方
式管理办法 第 二十 七条的规 定 “ 符合下 列情形之一的采购项 １ ７ １ ， 可以采用竞争性
活的谈判 ， 采购方可以尽可能压低成本； 五
四、 明确政府采购 合 同成立时 间的实现 方法
无论是从合同订立的原则和政府采购 法 自身统一性还是从维护政府采购交易安 定性的现实需要 出发 ， 中标 、 成交通知书发 出时政府采购合同成立的理解都具有合理
一
竞争性谈判的涵义及其特点
竞争性谈判 ， 是指采购人或者采购代 理机构直接邀请 三家以上供应商就采购事
购方式相 比，竞争性谈判方式有着独特的
优势： 一是在谈判过程中， 采购方可以要求
４ ． 不能事先 计算 出价格总 额的。 ” 从 上述规定 ，我们可以清楚知 道：只 有货物或者服务类采购项 １ ７ １ 在符合一定的 条件下 ， ； 才 能采 用竞争性谈判方式 。也就
谈判技巧有效应对挑战和阻力
谈判技巧有效应对挑战和阻力在商业和日常生活中，谈判是一项至关重要的技能。
无论是解决商务合作问题还是处理日常争议，掌握有效的谈判技巧对于实现个人和组织的目标至关重要。
然而，谈判过程中可能会遇到各种挑战和阻力，本文将介绍一些应对这些问题的有效技巧。
一、沟通技巧沟通是谈判的核心要素之一。
在谈判过程中，双方需要清晰明确地表达自己的观点和利益。
然而，不同的人有不同的沟通风格和方式，这可能导致误解和冲突。
为了有效地应对挑战和阻力，以下是一些建议：1. 倾听：倾听对方的观点和需求是建立有效沟通的基础。
要给予对方足够的时间和空间来表达自己，尽量避免打断或争论。
2. 问问题：通过提问来获取更多的信息和理解对方的立场。
合理的问题能够促进双方更深入地探讨问题，并找到更好的解决方案。
3. 语言和非语言表达：尽量使用简洁明了的语言，并与肢体语言和面部表情一致。
避免使用具有攻击性或威胁性的语言，以免加剧紧张气氛。
二、情绪管理谈判过程中，双方可能会因利益冲突或误解而产生情绪波动。
情绪的失控会对谈判进程产生不利影响，因此必须学会有效地管理和控制情绪。
以下是一些情绪管理的技巧：1. 冷静思考：在遇到挑战和阻力时，保持冷静和理性非常重要。
不要被他人的情绪所左右，通过深呼吸和自我调节来保持镇定。
2. 积极心态：保持乐观和积极的态度。
关注问题的解决而不是过程中的困难，相信通过双方的协商和合作可以找到合理的解决方案。
3. 理解对方：尝试理解对方的立场和情感，换位思考可以帮助构建更加融洽的关系。
通过表达共情和理解，可以降低对方的情绪压力，从而促进谈判的进行。
三、适应能力在谈判过程中，双方可能会遇到各种挑战和阻力。
为了更好地应对这些问题，具备适应能力是必不可少的。
以下是一些提高适应能力的技巧：1. 弹性思维：不要固守一成不变的立场，要具备灵活的思维方式。
在面对挑战时，善于寻找新的解决方案，并做出适当的调整。
2. 找到共同点：找到双方共同关心的问题，并将其作为谈判的基础。
制作竞争性谈判文件应注意的几个问题
制作竞争性谈判文件应注意的几个问题竞争性谈判方式是《政府采购法》规定的五种采购形式之一。
日常应用较广，尤其是采购规模小、种类多的经济欠发达地区，广泛采用。
“几次”报价与“几轮”报价有别在竞争性谈判过程中，谈判小组依据谈判内容及合同草案的作为基础，对所购商品分别与供应商进行不至一次的了解，通过谈判进一步确定采购商品的技术特点和性能要求，提出彼此的成交条件和意向，进而补充完善合同内容；同时也会尽可能的要求供应商降低报价，减少利润空间；这只能称之为“几次”报价。
采购人与每个供应商谈判所取得的成果后，在相同的条件（要以书面形式发给各谈判供应商）下，在规定的时间内提出最后报价，实行公平竞争；这可称之为第一轮报价。
而这一轮报价中，有两个或两个以上多个报价相同，不能确定成交商时，可以进行第二轮报价。
如仍有相同还不能确定成交商时，还可以进行第三轮报价；直到公正地确定成交商为止。
有些竞争性谈判文件条款的表述不甚科学、缺乏严谨，对几轮报价和几次报价混淆不清；有些采购文件中前后混用，表述不一致，导致供应商理解上产生分歧，投诉也较多。
如H供应商投诉称：某小学采购电脑，在竞争性谈判时以37万元成交，不是我单位，显失公正；因为我单位第二次报价就是37万元。
按照常理，第一轮报价中，此供应商的报价为38.4万元，是不应该中标的，因为此轮报价中他不是最低；而其37万元是多次谈判过程中的报价，不能作为某轮的最终报价；但“在谈判过程中，轮次报价最低的供应商为成交商。
”谈判文件中的这种表述，谁能说H供应商的投诉没有道理呢！不可指定或变相指定品牌竞争性谈判文件在表述谈判响应人的资质条件、货物规格、项目的基本要求、质量标准、配置、技术参数和合同主要条款的实质性内容时，不可指定品牌（含产品主要部件的品牌，如政府采购计算机项目中，不得指定微处理器、显卡等品牌）；不可采取以特定产品的技术指标作为编制采购文件的依据等到方式间接指定品牌；但当采购人无法准确或清楚地说明拟采购项目的特点和要求，可以在竞争性谈判文件中注明“相当于”或“或同等品”字样；否则，都是《政府采购法》所禁止的,凡带有歧视性内容的条款，都会引起供应商的询问和质疑，甚至投诉。
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竞争性谈判几个要点与难点是什么？
竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。
但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。
笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。
竞争性谈判方式的适用情形
公开招标是政府采购的主要方式。
因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。
《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判：一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。
二是采购标的技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。
三是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈判竞价。
四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。
法规对前三种适用情形表述简明易懂。
应该引起特别关注的是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两个重要环节应引起重视：其一，采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。
其二，在实施竞争性谈判采购过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办?相关法规并无明确规定。
当有两家合格供应商参加时，应该可以组织竞争性谈判活动，因其仍然具有“竞争性”;但当只有一家合格供应商时，则不宜继续进行竞争性谈判程序。
否则，竞争性谈判则成了单一来源采购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。
谈判并非就是讨价还价竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。
其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。
采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。
竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。
只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能把“技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招标所需时间不能满足用户紧急需要”等诸多疑难问题迎刃
而解，才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。
在竞争性谈判中，谈判小组千万不要受法律条款中“在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的干扰，否则，就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。
谈判坚持同一标准一是接
受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。
《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件，采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定供应商必须具备的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇。
其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。
二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。
如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。
三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。
谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
口头谈判莫忘书面证据竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。
但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈，而忽视对谈判过程和结论的书面记录，不注意现场留下最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧，有的甚至引发投诉与诉讼。
因此，对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最好当场形成纪要并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书证，这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。
标准当符合报价最低原则
履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人，这也是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。
确定成交供应商的标准应当依据“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”而不宜采用综合评分法，这是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。
确定成交供应商后，采购人应当将谈判结果通知所有参加谈判的未成交供应商，并在相关政府采购指定媒体予以公示。
尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序，但从接受社会监督角度考虑则是十分必要的，也完全符合政府采购公开、公平、
公正和诚实信用原则。
公示期满后，采购人向成交供应商签发成交通知书，并在规定的期限内按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。
工程项目慎用竞争性谈判
《政府采购法》第四条明确规定政府采购工程进行招标投标的适用《招标投标法》。
《招标投标法》及其相关法规对工程建设项目实施招标投标具体范围和规模标准都有明确规定，其承发包只能区别不同情况在公开招标和邀请招标两种形式中选其一。
任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标，否则将追究其法律责任。
但是政府采购工程时采用竞争性谈判方式也有特例。
在《工程建设施工招标投标办法》第三十八条规定“提交投标文件的投标人少于三个的，招标人应当依法重新招标。
重新招标后投标人仍少于三个的，属于必须审批的工程建设项目，报经原审批部门批准后可以不再进行招标。
”《政府采购法》第三十六、三十七条也明确规定在招标采购中，出现相关法定情形之一的应予废标，废标后，除采购任务取消的情形外，应当重新组织招标;需
要采取其他方式采购的，应当在采购活动开始前获得采购监管部门或者政府有关部门批准。
实务中当政府采购工程发生上述废标情形时，经申请并获准后采用竞争性谈判方式选择施工企业就成为可能。
但是，值得引起注意的是采购方式调整后，采购人必须按照竞争性谈判模式重新发布采购文件，切不可图省事仅在口头宣布改用竞争性谈判方式但采供各方仍使用原有文件。
否则，不仅在采购运行程序上形成适用法律条款的混乱，对谈判结果不尽满意的供应商还有可能以此为由产生质疑和投诉。
至于政府采购限额以下工程，因其规模小，工期短，且一般无特殊技术要求，如果再把施工合同价款定为固定总价合同一次性包死，那么，采用竞争性谈判方式确定施工企业将是一种合法合情简捷高效的选择。