传统渠道和现代的特点(精)
传统渠道与现代的各种不同
本篇文章主要介绍消费品供应链中传统渠道与现代渠道的核心特点，为方便大家理解，暂不涉及新兴渠道！首先回顾《消费品供应链的基础知识》中传统渠道与现代渠道中的零售商：传统渠道：农贸市场、杂货店、国营百货商场、摊群市场、批发市场、街边个体店铺等现代渠道：大卖场、标准超市、便利店等小型零售店、百货公司、购物中心、家电专业店、家居建材店、其它类型专业店、专卖店、折扣店、仓储会员店等从这里我们可以看出，传统与现代渠道正是因为零售业的零售商发生了变化，从而导致整个消费品供应链的渠道也发生相应的变化，本篇文章主要谈谈传统与现代渠道核心的特点！1. 传统渠道：由于传统渠道零售商的数量多，分布较散，个体营业额相对较低，因此传统渠道中，制造业生产商是供应链的主宰者，第一代营销的4P理论来源于传统的制造业，主要营销因素由生产商控制！所谓的4P指的是产品组合、定价、促销政策、销售渠道！传统渠道中，零售商只是生产商的销售渠道，产品组合、定价、促销政策几乎全由制造业工厂决定，零售商没有发言权！正因为如此，制造业工厂只需要做好两件事情就能收获不错的销售额：一、研究消费者的需求二、投入广告建立品牌形象!记得早期的保健品市场，以史玉柱的脑黄金为例，铺天盖地的广告轰炸很容易就取得巨大成功，还有国内的白酒市场，通过拿中央电视台的标王屡战屡胜的白酒品牌你也是耳熟能详的!在传统渠道，生产消费者有需求的产品，通过媒体等多种广告平台与他们充分沟通，这就是传统渠道制造业获取成功的秘诀。
在那时，制造业工厂通过零售商得到一个完整而真实的消费者市场，怎么理解这句话呢？如果零售终端的产品销售不好，几乎可以断定工厂的产品研发失败或品牌还没有在消费者心目中树立，制造业生产商需要对产品研发与广告策略做相应的调整！传统渠道的零售商数量众多，因为经销商的数量有限，生产商按照地域发展分销商，一般以省、市为单位，批发所占的份额很大，多以个体工商户的形式分销！2. 现代渠道：由于现代零售业的出现，零售商依靠连锁经营的规模化效应迅速崛起，其成功的秘诀即是找到可标准化的核心运营要点，开始迅速复制和扩张！正因为零售商的快速扩张，零售商开始替代生产商成为消费品供应链中的领导者！由制造业发明创造的4P核心营销因素奇迹般的被零售商控制---产品组合、定价、促销政策、陈列。
销售渠道的五个特点
销售渠道的五个特点1. 多元化现代企业销售渠道呈现出多元化的趋势。
传统的销售渠道主要通过实体店铺和分销商进行销售，而随着互联网的迅猛发展，电子商务成为了主流销售渠道之一。
此外，还可以通过销售代理、合作伙伴和直销等方式进行销售。
多元化的销售渠道可以满足不同客户的需求，提高销售的效率和覆盖面。
2. 全球化全球化是当今企业销售渠道的一个重要特点。
随着全球经济一体化的加深，企业可以通过跨国销售渠道将产品和服务推向全球市场，实现全球销售和获取更多的商机。
跨国销售渠道需要企业具备全球资源整合和管理的能力，并与当地的合作伙伴建立良好的合作关系，以适应不同国家和地区的市场需求和文化差异。
3. 精细化精细化是现代销售渠道的一个重要特点。
企业通过数据分析和精细化管理，对销售渠道进行精准定位和优化，以提高销售效果和客户满意度。
通过建立客户数据库和使用CRM系统，企业可以对客户进行分类、定制化推广和个性化服务，提升客户忠诚度和购买力。
4. 科技化科技化是现代销售渠道的一个显著特点。
随着信息技术的发展，企业可以通过互联网、移动设备和大数据等技术手段，实现销售渠道的科技化管理和运营。
例如，企业可以通过建立在线商城、移动应用和社交媒体平台，为客户提供便捷的购买和交流渠道。
同时，通过大数据分析和人工智能技术，企业能够更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，提高销售渠道的效率和竞争力。
5. 可持续发展可持续发展是现代销售渠道的一个重要特点。
企业需要关注环境保护和社会责任，推行可持续销售渠道，以实现经济效益和社会效益的良性循环。
例如，企业可以选择使用环保材料和绿色包装，减少资源消耗和环境污染；同时，通过公益活动和社会公益事业的支持，提升企业形象和品牌价值，吸引更多消费者的支持和认同。
以上就是销售渠道的五个特点。
企业在制定销售战略和选择销售渠道时，应根据自身实际情况和市场需求，合理选择和组合不同的销售渠道，以实现销售的最大化和可持续发展。
传统营销渠道与现代营销渠道区别
现代营销渠道的优势
1 有利于企业取得未来的竞争优势 2 网络商品成本低、网络用户广、信息传 递快捷、购物方便 3 加快了市场营销的速度与范围 4 帮助中小企业了解市场和发展自己的机 会 5 广告没有时间、地域、信息难保留等的 限制
ห้องสมุดไป่ตู้
现代营销渠道的劣势
1 缺乏信任感 2 缺乏生趣 3 网络技术与安全性问题尚待改进 4 缺乏相应的法律约束 5 广告效果不佳 6 企业促销被动性加剧 7 由于物流的不成熟使得商品的损坏机 率很大 8 产品的售后也很难得到保障 9 有很大一部分潜在消费者不会使用电脑
二。背景
①传统 的营销渠道 在信息技术不发达,为了满足人们的需要而 出现的一种原始的销售渠道,所有的中间环 节都是实体运作的
②现代销售渠道 网络的出现,经济的全球化,电子商务迅速发展,
信息技术自动化。。。
三,理念
传统 营销渠道 以产品为中心 现代营销渠道 以顾客为中心
四 功能分析
传统营销渠道的功能是单一的,它仅仅只是 商品从生产者向消费者转移的一个通道。 消费者从广告或其他媒体获得商品信息,并 通过直接或间接的营销渠道购买自己所需 的商品,除此之外,他们没有从渠道中获得任 何其他的东西。这种营销渠道的畅通,一方 面取决于产品自身的品质；另一方面则主 要依赖于广告的宣传和资金流转的情况。
五 特点
传统营销渠道的优势 1 人们的生活习惯、工作方式、价值观都
比较接受传统消费 2 顾客能直接感受到产品,降低了购买风险, 售后方面也更有保障 3 一部分人将逛街购物做为一种时尚或生 活中不可缺少的部分 4 面对产品生动形象的解说往往更能成功 的激发消费者的购买欲
传统营销渠道的劣势
1 商品的附加成本增加从而没有价格优势 2 商品有地域的限制且商品信息不流通,导 致地域价格差 3 广告成本大且有时间限制、地域限制,并 且传播信息难以保留
传统渠道和现代的特点课件
批发市场
批发市场是指将大量生产商和批发商聚集在一起，形成一 个集中的交易市场，批发商从生产商处采购产品后再出售 给零售商或终端消费者。这种销售方式的优势在于能够快 速匹配供需，促进产品流通和降低交易成本。
个性化需求驱动
随着消费者需求的多样化，个性化需求已经 成为未来渠道发展的重要趋势。消费者不再 满足于千篇一律的产品和服务，而是追求个 性化和定制化的服务。
为了满足消费者的个性化需求，企业需要深 入了解消费者的需求和偏好，提供定制化的 产品和服务。同时，企业还需要建立完善的 用户反馈机制，及时了解消费者的需求变化
电子商务的发展推动了企业的数字化 转型，提高了企业的竞争力和创新能 力。
直销
直销是一种直接与消费者建立联系并销售商品或服务的 商业模式。
直销模式减少了中间环节，降低了不必要的成本，使得 企业能够更好地控制产品质量和销售策略。
直销人员通常具有较强的销售技能和沟通能力，能够与 消费者建立信任关系。
直销模式需要建立庞大的销售网络和客户关系管理系统 ，需要投入大量的人力、物力和财力。
传统渠道的服务通常局限于销售和售 后服务，而现代渠道则提供了更加全 面和个性化的服务，如在线客服、定 制化推举、会员专享服务等，以满足 消费者多样化的需求。
便利性比较
传统渠道便利性较低，现代渠道便利性较高
传统渠道通常需要消费者亲自前往实体店购买，时间和空间上存在限制。而现代渠道则提供了在线购 物、移动支付、送货上门等便利服务，使消费者可以随时随地购买所需商品。
定制化服务
01
02
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
市场营销渠道状况报告
市场营销渠道状况报告一、渠道的定义和作用渠道是指产品从生产者到最终用户的交付过程，是连接生产者和消费者之间的桥梁。
在市场营销中，渠道起着至关重要的作用。
它能够将产品从生产地点运输到销售地点，并提供各种增值服务，如储存、包装、运输等，以确保产品能够及时、安全地到达消费者手中。
二、传统渠道和新兴渠道的对比1. 传统渠道的特点和优势传统渠道是指通过经销商、批发商、零售商等传统的商业中介机构来进行产品销售的方式。
传统渠道的特点是成熟、稳定，并且能够提供丰富的经验和资源。
此外，传统渠道还能够提供一站式服务，使消费者能够在一个地方购买到各种不同的产品。
2. 新兴渠道的特点和优势新兴渠道是指随着信息技术的发展而出现的一种销售方式。
新兴渠道通过互联网、社交媒体等平台，直接将产品推送给消费者。
新兴渠道的特点是迅速、灵活，并且能够有效地进行定制化营销。
此外，新兴渠道还能够提供更多的互动和参与，帮助企业更好地了解消费者需求，从而提供更好的产品和服务。
三、传统渠道的问题和挑战1. 渠道冗余传统渠道中存在着大量的中间环节，这些环节会导致产品的价格上涨和供应链的延长，从而影响企业的竞争力。
2. 资源浪费为了维持传统渠道的运转，企业需要投入大量的人力和物力资源，包括市场推广、售后服务等方面的投入。
这些资源的浪费也会增加企业的成本。
四、新兴渠道的优势和机遇1. 低成本相比于传统渠道，新兴渠道减少了许多中间环节，从而降低了企业的成本。
企业可以更加灵活地制定价格策略，提高产品的竞争力。
2. 数据驱动新兴渠道能够提供大量的用户数据，包括用户消费习惯、偏好等信息。
企业可以通过分析这些数据，更好地了解消费者需求，从而提供更加符合市场需求的产品。
五、面临的挑战和应对策略1. 网络安全问题随着新兴渠道的发展，网络安全问题也日益凸显。
企业需要加强网络安全意识，保护用户信息的安全。
2. 不确定的市场环境新兴渠道的发展速度非常快，市场环境也一直在不断变化。
营销渠道总结
营销渠道总结营销渠道，是指企业为推广销售产品或服务而采取的各种手段和途径。
在当今竞争激烈的市场环境下，选择合适的营销渠道对于企业的发展至关重要。
本文将从传统渠道和新兴渠道两个方面对营销渠道进行总结。
1. 传统渠道传统渠道主要包括批发商、零售商、经销商等，是企业长期以来使用的主要推销方式。
以下是一些传统渠道的总结：1.1 批发商渠道批发商将产品从生产商处以较低价格购买，然后以较高价格销售给零售商。
批发商能够迅速将产品推广到不同的零售地点，能够实现规模效益，并且在库存和物流方面具有优势。
1.2 零售商渠道零售商是直接面向消费者销售产品的渠道。
他们在销售环节中扮演非常重要的角色，能够提供便利的购物体验和售后服务，通过店面展示和促销活动来吸引消费者。
1.3 经销商渠道经销商是代表企业进行产品销售和推广的渠道。
他们与企业建立紧密的合作关系，提供产品储存、销售和市场营销支持。
通过与经销商合作，企业能够快速进入新的市场，并获得更多的销售机会。
2. 新兴渠道随着互联网和数字技术的发展，新兴渠道如电子商务、社交媒体等逐渐成为企业推广产品和服务的重要手段。
以下是一些新兴渠道的总结：2.1 电子商务渠道电子商务渠道通过互联网平台实现产品的在线销售和交易。
它可以提供更广泛的销售范围和更便捷的购物体验，同时降低了企业的运营成本。
平台如淘宝、亚马逊等，成为企业开拓线上市场的重要工具。
2.2 社交媒体渠道社交媒体如微信、微博等成为一种新的渠道，企业可以通过发布广告、推送产品信息和与消费者互动等形式，与用户建立更紧密的联系。
社交媒体的特点是传播速度快，受众范围广，可以提高企业品牌的知名度和产品的曝光率。
2.3 直播平台渠道直播平台可以实现实时演示和产品介绍，增加消费者对产品的信任感，促进购买行为。
通过直播，企业可以直接与消费者交流互动，提供产品的详细信息和解答问题，增强消费者对产品的了解。
综上所述，无论是传统渠道还是新兴渠道，每个渠道都有其独特的优势和适用场景。
营销传播的7大传统渠道与13大数字渠道
营销传播的7大传统渠道与13大数字渠道营销传播的7大传统渠道与13大数字渠道——营销传播的重要性在现代社会已经得到广泛认可。
对于企业而言，通过营销传播来提高品牌知名度、增加销售额、提高忠诚度和满意度等是不可或缺的。
而营销传播的渠道也可分为传统渠道和数字渠道。
本文将会分别介绍传统渠道和数字渠道的渠道类型及其特点，以及如何在两种类型的渠道中进行有效的营销传播。
一、传统渠道1.广告广告是一种最为直观、有效的传统推广方式。
通过电视、广播、报纸、杂志、海报等媒介向大众传达产品或服务的信息。
广告的效果取决于创造力、传递的信息内容和预算等因素。
广告的特点是触及目标受众广、覆盖面广，但成本相对较高。
2.促销促销是通过营销策略让消费者参与，从而达到销售产品的目的。
促销活动包括折扣、特价、赠品等。
促销活动的重要性在于提高销售额和忠诚度，在促进新品推广和消除库存物流方面也有很大的作用。
3.会议展览会议展览通常在行业内举办，可以促进企业之间的交流和商业合作。
参加会议展览可以帮助企业提高品牌知名度，推广新产品和服务，与潜在客户和合作伙伴建立联系。
4.传媒宣传传媒宣传包括通过新闻稿、媒体关系、危机公关等保持企业正面评价和品牌形象。
传媒宣传的特点在于通过媒体向公众传递企业的信息和态度，对于企业的形象维护和危机处理有很大的作用。
5.个人销售个人销售是通过直接与潜在客户进行沟通交流，为他们提供有关企业信息和产品服务等方面的建议，从而增加销售额。
个人销售主要利用面对面交流方式，可以建立和客户的关系，促使客户信任并提高企业的品牌忠诚度。
6.公共关系公共关系是企业与公众沟通的一种手段，是企业和公众之间的信息传递和交流。
公共关系通常包括企业社会责任、可持续发展、品牌形象等方面，并通过各种渠道与公众进行沟通，增强公众对企业的认知和信任。
7.产品体验产品体验是买家通过试用、使用或体验产品的形式来了解企业产品，生成购买欲望。
产品体验通常包括免费试用、样品赠送或展示等方式，对于新产品推广和消除废品库存具有重要意义。
不同营销渠道的特点和适用场景是什么
不同营销渠道的特点和适用场景是什么在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想成功推广产品或服务，选择合适的营销渠道至关重要。
不同的营销渠道具有各自独特的特点和适用场景，了解它们能够帮助企业更有效地制定营销策略，提高营销效果。
一、传统营销渠道1、电视广告电视广告是一种广泛覆盖大众的营销渠道。
其特点是能够以生动的画面、声音和情节来传达信息，具有较高的视觉和听觉冲击力。
适用于品牌推广、新产品发布等需要大规模曝光和塑造品牌形象的场景。
例如，汽车、家电等大型消费品品牌常常通过电视广告来提升品牌知名度。
然而，电视广告的制作和投放成本较高，且难以精准定位目标受众，对于预算有限或目标受众较为狭窄的企业可能不太适用。
2、报纸杂志广告报纸杂志广告具有较强的专业性和针对性。
报纸通常以新闻报道为主，适合发布时效性较强的促销活动信息；而杂志则根据不同的主题和受众定位，能够更精准地触达特定兴趣群体。
比如，时尚杂志上的化妆品广告、财经杂志上的金融产品广告等。
但随着互联网的发展，报纸杂志的读者数量有所下降，广告效果可能不如以往显著。
3、户外广告户外广告包括广告牌、车身广告、灯箱广告等。
其特点是能够在公共场所吸引大量潜在消费者的注意力，具有较高的曝光率。
适用于提升品牌知名度、推广本地业务或针对特定区域的营销活动。
比如，在繁华商圈设置广告牌可以吸引过往行人的目光，公交车身广告能够随着车辆行驶在城市中广泛传播信息。
不过，户外广告的内容相对简单，难以传达详细的产品信息，且受众的关注度容易受到环境因素的影响。
4、直邮营销直邮营销是将宣传资料直接邮寄给目标客户的一种方式。
它可以精准地针对特定客户群体，传递个性化的信息。
适用于向老客户推广新产品、举办会员专属活动等。
但直邮营销的成本较高，而且容易被视为垃圾邮件而被忽略，需要精心设计邮件内容和标题，提高打开率和阅读率。
二、数字营销渠道1、搜索引擎营销（SEM）包括搜索引擎优化（SEO）和付费搜索广告（PPC）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
备注
不做服务
三、传统渠道客户管理
1、日常管理 订货、整理应收帐款、库存、服务。 2、订货管理 现货贮存、每10天之平均销售量、客户订单 信贷状况、修改及确认订单。 3、分销商管理 1）销售：深度分销—便民店、大中型商店—杂货店、批发市场 集团消费群。 2）定价及回款系统 3）促销 4）服务系统 5）财政 6）库存及交货 7）组织管理 8）领导 9）评估
百货公司 附属超市
Department Store
1000以 －－－ 上 －
－－－ －
丰富的产品选择
高毛利、 注重创造 形象
收入较 高阶层
个人商店
Personal Store
300－ 800
1000－ 5000
－－－ －
进口及高档日用 品较多
创新的产 上班族， 品，多样 女性居 化 多
（五）现代通路的特性
客户分类 量贩卖场 Hypermarket
其他特性 各类商品齐全：日用品、生鲜、日配冷 冻、食用、家电等;多有停车场，倡导 低价
未来发展
零售业主力业态
仓储式卖场 Cash&carry
高成交量，低加价率、低运营成本、有 选择的销售当地最为畅销的产品，在中 国为批零兼营
成为批发配销
超级市场 Supermarket
2、未来零售通路之主流
3、悠关公司形象 — 消費者將公司与主要客戶相提並论
（三）现代渠道的类型----按型态分
1、按贸易部零售业分类： – 大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店 2、其他企业的分类： – 量贩卖场 hyper-market – 仓储式卖场warehouse – 生鲜超市supermarket – 便利店convenience store – 百货公司附属超市 Department Store – 个人用品商店 Personal Store 3、板蓝花公司的分类：
（十）现代渠道促销活动
一）现代渠道促销活动的目的与作用 1.改善或扩大产品普及率 2.增加零售店库存量(降低竟品之库存量) 3.增加回转率 4.增加货架占有率 5.鼓励/便利消费者购买 6.强化品牌接受度 7.对抗竞争品牌的活动 8.获得通路的注意及支持 9.可替代或补强不足的广告
二）现代渠道的产品陈列 1、陈列“五比”： A 比系列：陈列的系列应多而不乱，气势上压过竟品 B 比排面：排面量要尽可能大,超过竟品 C 比位置：陈列位置要尽可能显眼，让尽可能多的人看到 D 比广宣品：陈列现场布置广宣品，美观、大方 E 比整洁度：必须保持陈列现场的整洁 2、陈列“四到”： A 人到 B 眼到 C 心到 D 手到 3、作好店头陈列的意义: A 增加商品回转率 B 提高货架占有率 C 建立良好的通路关系 D 树立品牌形象 E 使营销活动发挥更大的效力
（七）中国现代渠道的发展现状
著名的跨国咨询机构麦肯锡预言： 在未来的3至5年，中国零售业60%的零售市场将有3至5家世界级 的零售巨头控制，30%的零售市场将有3至5家国家级的零售巨头控制， 剩下不到10%的零售市场将有区域性的零售巨头控制。 1、“圈地”运动加速，店数快速成长； 2、经营规模进一步扩大； 3、各业态稳步发展，便利店发展奇快； 4、WTO保护期结束，外资企业发展进一步加快； 5、零售企业间合作和并购越来越普遍； 6、供应双方矛盾激化，问题企业加速倒闭，政府出台政策干预 7、零售商自由品牌快速发展。
（八）现代渠道人员作业原则
板 蓝 花
现代渠道 业务
客 户
供应商
KA业务是客户与公司之间的桥梁以专业的服务品质，追求 客户满意并积极开发新的业务商机在双方互利状况下，追求公 司最大利益
（九）现代渠道人员应时时着眼的目标
营业额的提高(PSM) 1、利润的增加 2、陈列面的扩大 3、品项数的议入 4、平稳价盘 5、客情的建立 6、新事业及产品的开发 7、竞争对手市场咨讯的提供 8、服务与作业品质的提升 9、作业效率的成长—配送、生产力、促销力、 费用率、订货、收货、收款 10、单品的培养
四、传统渠道销售拜访步骤 • • • • • • • • • 准备 接近 存货检查 简报 结束 商品陈列 消费者接触 行政事务 评估
五、传统渠道处理反对
• 客户类型：积极型、消极型、无所不知型 • 沟通要素：语言简洁、逻辑性、语速平稳、目光接触、鼓励回 应 • 澄清：了解程度、同意 • 克服反对：反对=机会 • 要点：不能争执、诚实、了解自己产品 • 原则：先了解别人，别人才会了解你 • 同意反对很重要
物超所值、大量分 支连锁、产生规模 效益、区域性强
仓储式卖场 Cash&carry
8000 以上
4000－ －－－ 10000 －
小型零售 商、批发 商、公
5000左 右
10－15 分钟
高品质、 多样化采 家庭主妇， 购、强调 社区型消 毛利需求 费
5、陈列标准： A 应争取将商品摆在与顾客视线平行的 货架、货架转弯处，且陈列前端位置 B 陈列一定集中，总面积大于竞争品牌 C 产品的正面永远面向顾客，排列方式 应保持先进先出 D 产品陈列应按系列摆放 E 切勿陈列过期产品 F 落地陈列必须使用产品宣传资料，如： 海报、挂旗等 G 产品应排列整齐，保持干净，及时更 换破损品，避免断货 6、促销活动现场巡视 A、保持正常货架陈列 B、确保广宣品利用 C、促销人员执行规范
2
举例 麦德龙(荷兰) 乐购 家乐福(法国) 易买得(韩国) 好乐多 华联 联华 农工商 百式 华联罗森 联华便利
（二）现代渠道客户的重要性
1、销售量大，影响大 （业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合） — — — — 店面成長 促銷活動效果惊人 7：3 通路將由主要客戶掌握 公司產品需透過主要客戶銷售
4、陈列方式： A 水平陈列 把商品沿着货架排成横列,以便消费 者浏览,应该把周转最快的畅销商品 摆在中间,比较滞销的商品放在两旁 B 垂直陈列 把同类商品沿着货架由上往下摆,必 须注意保持必要的陈列宽度 C 端架陈列 效果醒目突出,是引人注目的“展示 架”落地割箱 在正常的货架以外，籍由独立的堆箱 陈列，凸现品牌，扩大陈列面以及与 消费者的接触面 E 交叉陈列 在相关产品的货架上，争取更多的陈 列机会
（四）现代渠道客户分类属性说明
客户分类
面积 M2
商品种 类 20000 左右
覆盖商 圈 25分钟 以内
经营思维
采购特点
目标消费 者
量贩卖场 8000 Hypermarket 以上
一站式购物、自 有品牌、良好的 低价、高 购物环境，提供 一般家庭 周转率 增值服务及售后 服务 每日低价、会员 促销、有限服务、更低的价 批价销售、储销 格,更大 一体 的包装
传统渠道
一、传统渠道的概念： 1、传统渠道的定义：多种经营模式、通过代理商（经销商）或分销商将产品 到达消费者中间转移过程、追求利润、服务不规范。 2、传统渠道管理者：营业主管、业务代表。 3、传统渠道管理者职责：执行区域切分，并进行货流 的管理（防止倒货） 4、传统渠道执行者职责：认真执行公司价格和促销政 策，以保证应有的通路利润， 积极配合业务代表做到通路 的推广、铺货工作。
B、通路密度与宽度
密集式分销 所有可能 中间商
选择性分销 相对较少 中间商
独家分销 区域独家 中间商
业态模式 仓储式量贩店 （WS） 大型综合超市 (HYPER MART) 标准化食品超 市(SM) 便利店(CVS) 主要特点与功能 2 营业面积 10000m 以上， 经营内 容 70%是食品，30%是非食品 2 营业面积 2500m 以上，经营内 容是食品超市和百货店的综合 营业面积 1000m 以上，以经营 生鲜食品为主,以杂货和家居 用品为辅 2 营业面积 80-100m 积，经营内 容为食品、饮料、便利性服务
六、传统渠道有效谈判 • • • • • • • • • 目的：找出对双方都有利的解决方案 过程： 找出机会 分析诊断情况 决定相互利益 规划策略战术 通过妥协、利益交换、让步来试探 获得协议并确认 方法：有效提问聆听
七、有计划的客户拜访
1、在客户处 • —检查商品陈列 • 每一包上都应有价格标签 • 相同的产品标价签应一致 • 把价格促销POP摆放在货架上 • 确保促销价格清晰可见 • 把所有的POP进行适当陈列 • 促销活动结束后去掉促销POP • 确保最畅销产品摆放在陈列区的黄金位置（如不是，请重新安排 摆放位置） • 撤掉受损或过期的产品 • 保持最畅销产品的排面。如可能，请增加陈 列数量） • 清洁陈列堆头，冷柜及产品包装
九、通路特性：
A、通路长度
B、通路密度
C、中间商类型
A、通路长度
二级 制造商
三级 制造商
四级 制造商
五级 制造商
代理商（经销） 代理商 批发商
零售商
零售商
零售商
消费者
消费者
消费者
消费者
地理分散度（开库设所）
顾客规模
体积 重量 易腐性 价值 技术
影响通路长度因素：
产品特性
财务状况
通路控制力（排兵布阵）
成长快速 多以连锁形态出现 企业形象鲜明而统一 多倾向中央集权 运用现代化资讯加强管理 以量制价谈判力量强悍 想尽名目需索无度
（六）现代渠道的需求
高回转商品 高效率后勤支援 更多的行销赞助 大量的通路行销 对等窗口，立即回应 最低的进价 最有竞争力的售价
永远求业绩， 不断要求毛利 及配合！
–KA/B/C
---按经营区域分
1、 全球性重点客户（Global Key-Account）： 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连 锁零售机构。 – 如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、 7-ELVEN等。 2、全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售 机构。 – 如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、 乐购、 – 苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。 3、地方性重点客户（Local Key-Account）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零 售机构。 – 如：合家福、杭州家友、成百、三江、小白羊、京客隆、银 座、物美等等。