销售物流管理
销售公司物流部管理制度
一、目的为加强销售公司物流部的管理，确保物流运作的高效、安全、准时，降低物流成本，提高客户满意度，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于销售公司物流部的所有员工及相关部门。
三、职责1. 物流部经理负责全面负责物流部的管理工作，包括部门人员管理、物流计划、调度、协调、监督等工作。
2. 物流调度员负责物流计划的制定、执行和监督，确保物流运作的高效、准时。
3. 物流司机负责车辆的管理、调度和驾驶，确保货物安全、准时送达。
4. 物流仓储员负责仓库的货物收发、储存、盘点、养护等工作。
5. 客户服务人员负责客户需求信息的收集、处理和反馈，确保客户满意度。
四、物流计划与调度1. 物流调度员根据销售订单、客户需求、库存情况等因素，制定物流计划，包括运输路线、运输方式、运输时间等。
2. 物流调度员将物流计划传达给物流司机和仓储员，确保计划的执行。
3. 物流调度员对物流计划进行跟踪、监督，及时调整计划，确保物流运作的高效、准时。
五、运输管理1. 物流司机在接到任务后，应仔细核对货物信息，确保货物安全、准时送达。
2. 物流司机在运输过程中，应遵守交通规则，确保行车安全。
3. 物流司机在到达目的地后，应将货物及时交付给客户，并做好交付记录。
六、仓储管理1. 仓储员在货物入库时，应仔细核对货物信息，确保货物准确入库。
2. 仓储员应按照货物种类、规格、型号等进行分类存放，确保仓库整齐、有序。
3. 仓储员定期对库存进行盘点，确保库存准确无误。
4. 仓储员对仓库进行定期清理、消毒，确保仓库环境整洁、卫生。
七、客户服务1. 客户服务人员应及时响应客户需求，为客户提供优质、高效的服务。
2. 客户服务人员应积极收集客户反馈，及时向上级汇报，并提出改进建议。
3. 客户服务人员应定期对客户满意度进行调查，确保客户满意度持续提升。
八、奖惩措施1. 对在工作中表现突出、成绩显著的员工，给予表扬和奖励。
2. 对工作中存在严重失误、造成损失或不良影响的员工，给予批评和处罚。
销售与物流配送的协调与管理
销售与物流配送的协调与管理在现代商业环境中，销售与物流配送是两个密不可分的业务领域。
销售团队负责促成交易，并确保客户满意；而物流配送团队负责将产品从生产地点运送到客户手中。
协调和管理这两个领域是确保供应链畅通的关键。
本文将探讨销售与物流配送之间的协调与管理。
一、销售与物流协调销售与物流之间的协调是确保产品按时送达客户手中的重要环节。
销售团队需要及时了解客户的需求，以便预测销售量和适时备货。
与此同时，物流团队需要密切合作，并提前规划运输路线和运力，以满足销售团队的需求。
1. 信息共享与沟通销售团队需要及时与物流团队共享销售数据、产品需求和客户反馈。
这样一来，物流团队可以根据销售趋势和需求预测调整运力和运输方案，以确保及时交货。
另外，物流团队也应向销售团队提供及时的物流信息，如运输进度和货物状态，以便销售团队能够提前告知客户。
2. 合理的库存管理销售与物流团队要密切合作，确保持有适量的库存以满足客户需求。
销售团队应及时向物流团队提供销售预测数据，以便物流团队能够合理规划库存并避免过剩或短缺的情况发生。
另外，销售与物流团队还可以通过共享库存数据来实时监控产品流动，确保库存的及时更新和调整。
二、物流配送的管理良好的物流配送管理是确保产品准时到达客户手中的关键。
物流管理包括运输方式选择、运输计划制定、运力调配和运输过程的监控等方面。
1. 运输方式选择在物流配送管理中，合理选择适合的运输方式非常重要。
不同的产品特点和客户需求，选择不同的运输方式可以提高运输效率和降低成本。
例如，对于体积较大的商品，可以选择海运或铁路运输，而对于急需的商品，则可以选择航空运输。
同时，还可以考虑结合不同的运输方式，以提高整体运输效率。
2. 运输计划制定物流团队需要根据客户需求、产品特性和运输时间等因素，制定合理的运输计划。
在制定计划时，要考虑到供应链中的其他环节，如生产和仓储，以确保整个供应链的协调顺畅。
同时，还需要合理安排运输路线和运输时间，避免拥堵和浪费。
物流管理的分类
物流管理的分类
随着现代经济的发展，物流管理成为了现代企业管理中不可或缺的
一部分。
物流管理是指对物流资源和物流活动进行规划、组织、指挥、协调和控制，以达成既定的经济、技术、社会和环境目标的管理活动。
基于实际需求，将物流管理分为三类：采购物流管理、生产物流管理
和销售/配送物流管理。
一、采购物流管理
采购物流管理是指在原材料采购、仓库管理、运输管理和供应商管
理等方面的物流管理活动。
通过采购物流管理，企业可以降低采购成本、强化企业间协作，提高供应商交付周期，提高企业管理水平。
采
购物流管理的核心在于强调资金、信息和资源等方面的优化管理。
二、生产物流管理
生产物流管理是指在生产环节中的物流管理活动，主要内容包括生
产物料管理、生产要素管理、产品加工、生产计划和供应链管理。
通
过采取合理的生产物流管理方案，企业可以更有效地组织生产环节，
提高生产效率、提升产品质量、降低生产成本、提高企业的竞争力。
三、销售/配送物流管理
销售/配送物流管理是企业在产品销售、仓库管理、配送物流和售后服务等方面的物流管理活动。
通过进行销售/配送物流管理，企业可以
更加便捷地提供产品和服务，强化供应商、客户和企业之间的沟通协作，并且提高客户满意度和有限度地保持住客户忠诚度。
总的来说，物流管理分类的目的在于更好地规划、组织、指挥和控制物流资源，并将物流活动实施在企业管理的不同环节上。
不同的物流管理分类和具体的物流管理措施有助于提高物流运营效率和优化整个供应链的管理。
《销售物流管理》课后练习答案复习重点内容
销售物流管理第一章概述1，销售物流与销售物流管理的概念是什么？销售物流，又叫做分销物流，是生产企业、流通企业商品销售过程中的物流活动。
具体是指产品从生产线开始，经过包装、装卸搬运、存储、流通加工、运输、配送，最后送到用户或者消费者手中的物流活动。
环节有：产品包装，产品储存、装卸搬运、运输和配送。
销售物流管理就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。
环节有：流通加工，网络规划和设计，物流信息管理，客户服务。
2，销售物流管理考虑的因素：1，销售支持和扩大市场：销售物流必须是以销售为前提的。
2，客户服务水平：客户服务水平直接影响着客户的忠诚度，在充分竞争的市场，产品趋同的情况下，客户服务水平直接影响着销售。
3，提供物流工作质量； 4，降低物流成本，提供物流工作效率。
5，不断学习、开发和运用新的物流技术：特别是信息技术的应用，将极大提高整体的物流作业效率和供应链的反应速度。
第二章销售物流的规划（具有目的性，前瞻性，动态性，综合性）一,销售物流规划的基本原则：1，客户需求驱动原则。
客户需求驱动原则要求企业在进行内部供应链物流规划时应以客户为中心，以满足客户需求为驱动，给客户提供时间，地点和交易上的方便，增大对产品或服务的额外附加价值，从而提供客户的满意度和忠诚度。
2，系统总成本最优原则，由于各种物流活动成本的变化模式常常表现出相互冲突的特征，如，产品运输政策的调整，可能会影响产品库存的持有成本，所以物流规划考虑企业供应链的整体效益，以追求系统总成本最优为目标，而不是单项成本最优。
3，多样化细分原则。
基于客户的不同需求及企业自身产品的不同特性、不同销售水平及不同的销售渠道等因素制定不同的客户服务策略。
4，延迟原则。
延迟原则是指分拨过程中运输的时间和最终产品的加工时间应推迟到收到客户订单之后。
这也是订单驱动原则。
减少企业根据需求预测生产而必须保有的库存以及为保有库存而进行的调拨运输。
延迟也是企业达规模定制生产的主要原则之一，它提高了运输的经济性和企业资源的使用柔性，减少库存，降低了企业生产风险和供应链管理成本，全部提高企业效益。
物流公司物流销售管理制度
第一章总则第一条为规范物流公司销售管理，提高销售工作效率，确保销售活动的合规性，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售部门及销售人员，旨在加强销售管理，提高服务质量，实现公司销售目标。
第二章销售流程第三条销售机会管理3.1 销售人员需在获取销售机会后，及时录入销售管理系统，并填写完整的信息，包括客户名称、联系人、联系方式、产品需求、预计金额等。
3.2 销售经理负责对销售机会进行审核，确保信息的准确性和完整性。
第四条销售报价4.1 销售人员根据客户需求，结合市场行情和公司政策，制定合理的销售报价。
4.2 销售报价需经销售经理审核批准后方可提交给客户。
第五条合同签订5.1 销售人员与客户达成一致后，需签订正式的销售合同。
5.2 销售合同需明确产品名称、规格、数量、价格、交货时间、付款方式、售后服务等内容。
5.3 销售合同签订后，销售人员需将合同副本提交给销售经理备案。
第三章销售人员管理第六条销售人员选拔与培训6.1 销售人员选拔应注重其销售能力、沟通能力和团队合作精神。
6.2 公司定期对销售人员开展业务培训，提高其业务水平和综合素质。
第七条销售绩效考核7.1 公司根据销售目标，制定合理的绩效考核指标。
7.2 销售人员每月需提交销售报告，包括销售业绩、客户满意度、市场反馈等内容。
7.3 公司根据销售报告和绩效考核结果，对销售人员实施奖惩。
第四章销售风险管理第八条客户信用管理8.1 销售人员需对客户进行信用评估，确保客户具备支付能力。
8.2 公司建立客户信用档案，对信用不良的客户实施限制措施。
第九条收款管理9.1 销售人员需确保销售款项及时到账。
9.2 公司建立收款台账，对销售款项进行跟踪管理。
第五章附则第十条本制度由公司销售部负责解释。
第十一条本制度自发布之日起实施。
通过以上制度，旨在规范物流公司的销售行为，提高销售效率，确保销售活动的合规性，为公司创造更大的经济效益。
产品销售过程中的物流管理要点有哪些
产品销售过程中的物流管理要点有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售的成功不仅仅取决于产品的质量和价格，高效的物流管理同样起着至关重要的作用。
物流管理贯穿于产品从生产到销售再到最终消费者手中的整个过程，它直接影响着客户满意度、企业成本和运营效率。
那么，在产品销售过程中，物流管理有哪些要点需要我们关注呢？首先，订单处理是物流管理的起点。
准确、及时地处理客户订单是确保物流流程顺利进行的基础。
当客户下单后，企业需要迅速确认订单信息，包括产品规格、数量、交付地址和交付时间等。
这一环节的关键在于建立高效的订单管理系统，能够实时接收、处理和跟踪订单状态。
同时，与销售部门保持密切沟通，及时了解市场需求的变化，以便对订单进行合理的预测和规划。
其次，库存管理是物流管理的核心之一。
保持合理的库存水平对于满足客户需求和控制成本至关重要。
如果库存过高，会导致资金占用、仓储成本增加以及产品过期或损坏的风险；而库存过低，则可能无法及时满足客户订单，影响客户满意度。
因此，企业需要通过精准的需求预测和有效的库存控制策略，来平衡库存成本和客户服务水平。
这可能涉及到采用先进的库存管理软件，实时监控库存动态，制定科学的补货计划，并与供应商建立良好的合作关系，确保原材料和成品的及时供应。
再者，运输方式的选择也是物流管理中的重要决策。
不同的运输方式，如公路运输、铁路运输、航空运输和水路运输，各有其优缺点。
公路运输通常具有灵活性高、门到门服务的特点，但运输成本相对较高；铁路运输适合大运量、长距离的货物运输，成本相对较低但灵活性稍差；航空运输速度快，适用于紧急、高价值的货物，但费用昂贵；水路运输则在大宗货物的长途运输中具有成本优势，但运输时间较长。
企业需要根据货物的性质、运输距离、交付时间要求和成本等因素，综合考虑选择最适合的运输方式。
在运输过程中，货物的跟踪与监控同样不可忽视。
利用现代信息技术，如 GPS 定位、物联网等，实时掌握货物的位置和状态，能够及时发现并解决可能出现的问题，如运输延误、货物损坏或丢失等。
物流销售管理方案
订单状态实时更新
通过信息系统实时更新订单处理状态，为客户提供实时的订单追踪 服务。
配送流程优化
路线规划
利用智能算法优化配送路线，减少运输时间和成本，提高配送效 率。
配送员管理
建立高效的配送员调度和考核机制，确保配送服务的质量和效率。
失败案例二：某企业的客户信用风险管理不足
总结词
风险失控，客户关系受损
VS
详细描述
某企业由于客户信用风险管理不足，导致 出现大量坏账和欺诈行为。企业在客户信 用评估和风险控制方面缺乏有效措施，使 得不良客户得以拖欠款项或进行欺诈活动。 这不仅给企业带来了经济损失，还严重损 害了企业的客户关系和声誉。
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THANKS
团队沟通与协作
建立有效沟通机制
确保团队内部信息畅通，及时分享业务动态、市场信息和客 户反馈。
加强团队协作
鼓励团队成员相互支持、协作，共同应对业务挑战和机遇。
团队激励与考核
设计激励机制
根据团队和个人业绩，提供合理的薪酬、奖金和其他福利，激发团队积极性和 创造力。
实施绩效考核
定期评估团队和个人业绩，及时反馈并调整销售策略，以提高整体业绩。
1 2
退货申请与审核 建立便捷的退货申请和审核流程，降低退货门槛 和时间成本。
退货商品检测与分类 对退货商品进行质量检测和分类，确保退货商品 的质量和完整性。
3
退货商品处理与再利用 对可再利用的退货商品进行修复和处理，降低退 货成本和资源浪费。
04 物流销售团队建设与管理
团队组建与培训
招聘合适人员
成本导向定价
根据成本和预期利润制定价格， 以确保盈利。
销售物流管理
销售物流管理一、销售物流概述（一）销售物流的概念销售物流（Distribution logistics）是指企业在销售过程中，将产品的所有权转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的空间转移，以实现企业销售利润为目的。
在现代经济社会中，销售物流活动带有极强的服务性，为满足买方的要求，销售往往以送达用户并经过售后服务才算终止，因此，销售物流的空间范围便很大，这便是销售物流的难度所在。
在这种前提下，企业销售物流的特点，是通过包装、送货、配送等一系列物流实现销售，这就需要研究送货方式、包装水平、运输路线等并采取各种诸如少批量、多批次，定时、定量配送等特殊的物流方式达到目的。
（二）销售物流的模式销售物流有三种主要的模式：生产者企业自己组织销售物流；第三方物流企业组织销售物流；用户自己提货的形式。
1．生产企业自己组织销售物流这是在买方市场环境下主要销售物流模式之一。
也是我国当前绝大部分企业采用的物流形式。
生产企业自己组织销售物流，实际上把销售物流作为企业生产的一个延伸或者是看成生产的继续。
生产企业销售物流成了生产者企业经营的一个环节。
而且，这个经营环节是和用户直接联系、直接面向用户提供服务的一个环节。
在企业从“以生产为中心”转向以“市场为中心”的情况下，这个环节逐渐变成了企业的核心竞争环节，已经逐渐不再是生产过程的继续，而是企业经营的中心，生产过程变成了这个环节的支撑力量。
2．第三方物流企业组织销售物流由专门的物流服务企业组织企业的销售物流，实际上是生产者企业将销售物流外包，将销售物流社会化。
由第三方物流企业承担生产企业的销售物流，其最大优点在于：第三方物流企业是社会化的物流企业，它向很多生产企业提供物流服务，因此可以将企业的销售物流和企业的供应物流一体化，可以将很多企业的物流需求一体化，采取统一解决的方案。
这样可以做到：第一是专业化；第二是规模化。
这两者可以从技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高。
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管理控制
客户服务标准 财务、费用和资产评价 劳动效率 评估 质量评价
作业系统
订单管理 库存安排
发运 价格和发票
销售物流管理信息系统流程构成
销售预测 制定销售计划 采购
系统订货
流通加工
在线订货登录查询
订货 处理
配送作业
运输
送达客户
批量订货登录
储存管理
销售物流信息系统的基本结构
物流信息系统
库 存 管 理 子 系 统
2.
3.
混合-整数线型规划：找出物流网络中仓库的数量、规模和位置，使得通 过该网络运送所有产品的固定成本和线性可变成本在下列条件约束下降 到最低点：
A：不能超过每个工厂/供应商的供货能力； b:所有产品的需求必须得到满足 C: 各仓库的吞吐量不能超过其吞吐能力； d:必须达到最低吞吐量仓库才能可以营运； E: 同一消费者需要的所有产品必须由同一仓库供给；
物流中心Байду номын сангаас网络布局
物流中心的网络布局的主要目的：
1. 2. 寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡； 在不确定情况下，有效管理供应和需求的库存；
3.
有效的利用资源；
物流中心网络布局的主要关注点：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 确定合适的数量 确定位置 确定每一个物流中心的规模 确定每一个物流中心的产品配置 确定供给源的要求 确定配送策略，即客户的分配；
仓 库 运 作 管 理 子 系 统
配 送 管 理 子 系 统
运 输 管 理 子 系 统
客 户 管 理 子 系 统
财 务 管 理 子 系 统
质 量 管 理 子 系 统
人 力 管 理 子 系 统
•
1. 2. 3.
4.
• 物流设施和物流服务水平
必 需 的 设 施 数 量
需求的反应时间
顾客需求的反应时间与设施数量之间的 关系图
• 物流设施和成本
成 本 总成本
物流中心固定成本
库存持有成本与仓储成本
运输成本
生产/采购与订单处理成本
物流中心数量
•
1.
多个物流中心的选址方法补充：
多重心法：将起讫点预先分配给位置待定的仓库，形成与待选址仓库数 量相等的起讫点群落，找出每个起迄点群落的精确重心点，计算系统总 成本最小的最优解； Cluster法：首先，将配送中心的选址定位在各个需求点上，然后，通过 将需求点进行组合，降低配送中心数量，并比较组合后的配送中心总成 本是否小于组合前的总成本，小则继续组合，直至组合后的总成本大于 组合前；
销售物流管理内容：
• • • • 制定战略 规划布局 设计方案 策划：a:总体方案; b:具体项目：流通加工、库存、运输与配送、包装装卸方案； c:方案实施的计划、措施； 运作过程 物流业绩 人员管理 技术开发 客户服务
• • • • •
销售物流管理考虑的因素：
• 销售支持和扩大市场——以销售为前提 • 客户服务水平——忠诚度 • 提高物流工作质量——合理化 • 降低物流成本、提高工作效率——系统改善 • 不断学习、开发和运用新的物流技术——与市场同步
物流规划的阶段
规划准备阶段
总体区分
详细布置
业务设计
企业销售物流规划的内容
• 1、商业模式（物流是成本中心还是利润中心） • 2、设定客户服务水平和服务成本分析（二者的关系？） • 3、物流服务网络设计（配送中心的数量、位置、大小、服 务半径） • 4、物流管理流程、管理模式、组织结构的设计：
物流信息系统
• 物流信息在物流工作中的地位——正确决策和执行的必要依 据； • 物流信息系统在销售物流中的作用：
管理信息 采购信息 物流决策 订货信息
库存信息
发货信息
物流计划
• 物流信息系统的层次结构
策略 联盟
战略规划
能力、机会的 发展和优化 基于利润的客户 服务分析
决策分析
第三方/外包 车辆路线和时间 库存水平和管理 网络/设施位置和整合
定量分析——EIQ分析法
E：Order entry-订单内容 I：Item-商品种类 Q：Quantity-数量 • 根据三者间的关系做出个别和交叉的统计比较，累计交易 的历史资料，分析业务的形态，作为储位规划、出货作业和管 理的参考； • 具物流特性的统计分析指标：
• • • • • EIQ: 订单总数、总品项数、总出货数、出货天数； EN ：单一订单（最大品种数、最小品种数、平均品种数） EQ：单一订单（最大订货量、最小订货量、平均订货量） IQ：单一品种（最大出货量、最小出货量、平均出货量） IK：单一品种（最多订货次数、最少订货次数、平均订货次数）
规划的准备——资料收集过程（图2-2） A:现场访谈 B:资料表单收集，具体包括：
1、现行作业资料收集和分析 2、未来规划需求资料的收集
C:需求资料分析 D:规划策略目标制定
定性分析——个案研究 • 特点：有系统的访谈；直接观察； • 程序：
1. 2. 3. 4. 5. 研究主题与目的的确立 分析单位的设计 单一个案或多个案的研究设计 选择对象的研究设计 资料收集方法的研究设计
销售物流管理
单元一 概述
销售物流的定义 两种不同的销售物流形式：1）生产企业直接 面向消费者；2）生产企业到流通企业，然后 到消费者（物流分两阶段）。 五种不同的销售模式（网络销售的特点） 销售物流的环节 1.操作层：产品包装 2.管理层：流通加工
产品储存 装卸搬运 运输和配送 网络规划与设计 物流信息管理 客户服务
单元二 销售物流的规划
• 概述：1、根据自己的发展战略；
2、基于供应链考虑；
• 特征：
1. 2. 3. 4. 目的性 前瞻性 动态性 综合性
具体细分目标： A:降低经营成本 B:减少投资金额 C: 改进客户服务
企业物流规划的三个目标
1. 2. 3. 4. 5. 6.
企业物流规划的基本原则 客户需求驱动 系统总成本最优 多样化细分 延迟 大规模定制 标准化
A：管理流程设计要素：
1）产品属性 2）渠道属性 3）营业规模 4）流量预估
B：管理模式选择：集中还是分开配送、自营还是外包
作业管理的具体方法：1）每一节点的计划执行 2）品检 3）操作规范化 4）记录
C：组织结构规划
• 5、库存战略和运输战略设计（设定服务水平是前提） • 6、物流信息系统规划设计 • 7、物流增值服务流通加工功能的设计