企业盈利模式选择理论
企业盈利模式选择理论
二、企业盈利模式的设计
• 顾客的选择 • 盈利模式的确定
1.顾客的选择
◆市场细分 ◆目标市场的选择 ◆市场定位
市场细分的概念
• 市场细分就是根据构成总体市场的 不同顾客的需求特点、购买行为和 购买习惯，分为若干消费群。
• 提示：不同的消费群之间需求是有 差异的；而同一消费群需求是相同 的。
市场细分的方法
公司可供选择的盈利模式（二）
• 专业化利润型 • 基础产品模型 • 行业标准模型 • 品牌模型 • 独特产品模型 • 地区领先模型 • 大额交易模型 • 价值链定位模型
公司可供选择的盈利模式（三）
• 周期利润模型 • 售后利润模型 • 新产品利润模型 • 相对市场份额模型 • 经验曲线模型 • 低成本企业设计模型
微笑曲线
• 微笑曲线是宏基集团创办人施振荣先生， 在1992年提出的
战略控制指数
保护利润 的强度
高
中 低 无
指数
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
战略控制方式
建立行业标准 控制价值链 领导地位 良好的客户关系 品牌、版权 2年的产品提前期 1年的产品提前期 10%-20%的成本优势 具有平均成本 成本劣势
案例：国美电器
• 从外部整合资源：店面靠租用而不是自建 ；只支付管理层员工工资；卖场主要是商 品展示、开单和资金结算；只卖名牌产品 ，零广告；充分利用产品销售结帐周期产 生的大量现金流
• 从外部降低成本：固定成本、变动成本 • 从外部获取利润：供应商收取的费用现金
流的投资收益
做减法
• 企业只做价值链中有核心能力的环节，其 他环节交由其他企业完成
案例：蒙牛的快速成长
• 蒙牛的快速成长之所以被誉为“一头牛跑出了火箭的速度”,是因为创立之初,蒙 牛就把有限的资源用在了核心能力的打造上,核心能力打造好了,通过外包、契约 关系整合了大量外部不属于自己的社会资源为己所用。
看懂企业12种盈利模式方案！
看懂企业12种盈利模式方案！◆ ◆ ◆文 | 林伟贤《最佳商业模式》01这样设计你的12种赢利模式图6-4：赢利模式设计示意图在图6-4中，横轴是你的收入来源，纵轴是你的成本支付。
在收入部分一共有几个方向，可能是你的收入来源，最左下角叫PMO，右上角叫PM11。
P是profit，就是利润；M是model，就是模型。
PMO叫做直接顾客。
就是顾客直接付钱给你，中间下面即PM1叫做直接顾客与第三方顾客一起付钱，右下角即PM2就叫做第三方顾客付费，直接顾客不必付钱。
那么成本支付呢？成本的最下面即PM0叫做企业自己付成本，第二层即PM3是企业加上第三方伙伴一起付成本，第三层即PM6就是第三方伙伴付成本，最后即PM9是零可变成本，即没有成本。
有人可能会问：“可能没有成本吗？”是的，确实有可能，我们之后的内容会讨论，为什么有的人做生意比你跑得快？因为他几乎没有成本，而你每天都因成本而困惑、烦恼。
你累得半死，别人却是轻轻松松。
在这个坐标系里，横轴上是3个方面，纵轴上上4个方面，3乘以4就是12种。
在这12种模式当中，我们挑几个与大家一起分享。
作为企业家，作为老板，一定要往整个坐标轴的右上方移动，越往右上方移动，就代表你的赢利模式越轻松。
为什么这么说呢？我们先看左下角，是最辛苦的，叫做直接顾客给我钱，我自己付成本，全中国99%的企业都是这样干的。
比如说，我开了一家餐厅，顾客来吃饭，吃完饭给我钱，我是老板，扣掉自己支付的所有成本，剩下的一点点钱才是我赚的。
但是我们跳着看一下PM2，即第三方顾客是收入来源。
什么第三方顾客呢？举例来说，今天我去搭飞机，在飞机上有一本杂志，我闲来无事就看杂志。
请问我看杂志需要给钱吗？不需要！直接顾客不必给钱。
杂志印刷费谁付的？航空公司付的。
这本杂志的收入来源是广告，广告就是第三方付了钱的，所以航空公司杂志的收入来源就是买广告的第三方。
02PM6、PM8、PM11、盈利模式PM6是说我的收入是直接顾客给的，可是我的成本由第三方帮我承担了。
盈利模式五要素理论
盈利模式五要素理论
1.价值主张：
价值主张指企业或组织为目标市场提供的产品或服务的独特价值。
一个成功的价值主张应该能够解决客户的需求或问题，并与竞争对手相比，具有更强大的竞争力。
一个好的价值主张应该能够明确表达出产品或服务的各种优势和特点，吸引目标市场的客户。
2.目标市场：
目标市场是指企业或组织所面向的特定客户群体。
一个明确定义的目标市场有助于企业或组织将资源和精力集中在最有前景的客户群体上，提高市场营销效率。
目标市场可以根据不同的维度进行划分，如地理位置、年龄、性别、收入水平等。
确定目标市场后，企业或组织可以更好地了解目标市场的需求和偏好，为其提供更具有针对性的产品或服务。
3.价值网络：
价值网络指企业或组织与供应商、合作伙伴和客户之间的关系网络。
一个完善的价值网络可以帮助企业或组织降低成本、提高效率，并获得更多的资源和机会。
一个成功的价值网络应该能够建立稳定和互惠的关系，实现价值的共享和创造。
4.收入模式：
5.竞争策略：
竞争策略是指企业或组织在目标市场中与竞争对手进行竞争的策略和方法。
一个有效的竞争策略可以帮助企业或组织获取竞争优势，提高市场
份额和盈利水平。
竞争策略包括差异化、成本领先、专注等，企业或组织可以根据自身的条件和目标市场的需求选择适合的竞争策略。
综上所述，盈利模式五要素理论是企业或组织实现盈利的基本要素，包括价值主张、目标市场、价值网络、收入模式和竞争策略。
通过合理运用这些要素，企业或组织可以建立起稳定可持续的盈利模式，实现长期的商业成功。
盈利模式设计的原则和方法
盈利模式设计的原则和方法一、介绍盈利模式是商业模式设计的核心。
简单来说，它描述了一家公司如何赚钱以盈利。
一个好的盈利模式应该既有足够的收入来源，又能够减少成本，并且在市场上有竞争力。
本文将阐述盈利模式设计的原则和方法。
二、盈利模式分类在研究盈利模式设计的原则和方法之前，我们需要先了解一下盈利模式的分类。
1.直接销售。
直接销售是指企业制造或采购产品以直接销售给客户。
这是最传统的营利模式。
2.订阅模式。
企业向客户提供服务或产品，并以订阅的方式每月或每年收费。
3.广告模式。
公司将广告内容放在自己的平台上，并从广告主那里获得广告费用。
4.交易模式。
电子商务公司将产品或服务提供给客户，客户可以在线下单购买。
5.许可模式。
公司可以许可其技术或品牌提供给其他公司，以获得利润。
6.联营模式。
不同的公司合作在某个领域，通过分配利润分享盈利。
三、原则和方法设计一个好的盈利模式需要考虑以下几个因素：1.市场需求。
企业应该从市场需求出发，确定产品或服务。
2.客户细分。
对不同类型的客户进行细分并制定不同的策略，以满足客户的不同需求。
3.成本控制。
通过减少成本来增加盈利。
企业应该考虑生产成本、销售成本和行政成本等各方面的成本。
4.定价策略。
企业应该决定何时调整价格，以及如何调整价格。
5.创新。
企业应该寻找新的盈利机会，以保持竞争优势。
盈利模式设计的方法有：1.众包。
企业可以将一些工作外包给众包平台以降低成本。
2.跨界合作。
通过与其他行业合作，企业可以扩大其客户群，同时增加盈利机会。
3.营销策略。
企业可以通过制定合适的营销策略，提高其市场占有率和盈利能力。
4.技术创新。
企业可以通过研究新技术，开发新产品，提高生产效率并节省成本。
综上所述，盈利模式设计是一个完整的、系统的过程。
企业需要考虑市场需求、客户需求、成本控制、定价策略和创新机会等因素，从而设计出一个既有利润又有竞争优势的盈利模式。
如何做好盈利模式的选择
如何做好盈利模式的选择在商业领域内，盈利模式是一家公司最为重要的组成部分之一。
盈利模式的选择直接关系到公司未来的发展和稳定，因此，如何选择适合自己公司的盈利模式就显得尤为重要。
一、盈利模式的种类1、广告模式：通过销售广告来获取利润。
2、销售模式：通过销售产品或者服务来获取利润。
3、订阅模式：通过定期收取用户订阅费用来获取利润。
4、许可模式：通过将产品或者服务授权给第三方使用，并收取一定的授权费用来获取利润。
5、交易模式：通过在交易中获得一定的佣金或者费用来获取利润。
6、贡献模式：通过为客户提供便利的服务或者资源来获取利润。
二、如何选择合适的盈利模式1、充分了解自身公司的情况：了解自身公司的产品、服务、客户需求和市场竞争状况，选择合适的盈利模式，才能提高公司的盈利能力。
2、考虑市场的需求：在选择盈利模式时，需要考虑市场的需求和客户的消费行为，选择适合自己的盈利模式。
3、寻找与公司核心业务相关的盈利模式：选择与自己核心业务相关的盈利模式，可以提高公司的盈利能力和市场竞争力。
4、不断创新：在选择盈利模式时，可以结合其他公司的盈利模式进行创新，开拓新的盈利模式。
5、量力而行：在选择盈利模式时，需要根据自身经济实力和市场情况来考虑，不能盲目追求高大上的盈利模式，而忽略了公司的实际情况。
三、如何优化盈利模式1、降低成本：不断寻找新的材料或者技术，优化公司的生产或者服务流程，降低公司的成本，提高企业的收益。
2、树立品牌：提高企业的品牌影响力，通过品牌的溢价效应，提高产品或者服务的价格。
3、多元化经营：多元化经营可以使公司拥有更多的盈利来源，降低公司单一盈利模式的风险。
4、数字化转型：在数字时代，通过数字化转型可以实现优化生产流程、提高客户满意度，提高企业的盈利能力。
5、定期检查和修正：需要定期检查和修正盈利模式，及时了解市场的变化和客户需求的变化，及时调整盈利模式，使企业保持健康的发展。
综上所述，选择适合自己的盈利模式是企业成功的重要因素之一。
盈利模式方案
盈利模式方案在商业领域，盈利是每个企业都追求的目标。
为了实现盈利，企业需要制定合理且可行的盈利模式方案。
盈利模式方案是指企业通过提供产品或服务，以获取收入同时产生利润的方式和方法。
本文将就盈利模式方案的几种常见类型进行探讨。
一、销售型盈利模式方案销售型盈利模式方案是最常见的一种盈利方式。
企业通过生产和销售产品来获取收入。
这种模式下，企业需要了解市场需求，确定产品定价，制定销售渠道和策略，以实现销售量和销售额的增长。
同时，企业还需要关注成本控制和供应链管理，以确保盈利。
二、订阅型盈利模式方案随着互联网的发展，订阅型盈利模式方案越来越受到关注。
企业通过提供订阅服务，以固定周期性的订阅费用获取收入。
这种模式适用于各种领域，如媒体、软件、云服务等。
企业需要不断提供有吸引力的内容或功能，以留住现有用户并吸引新用户的订阅。
三、广告型盈利模式方案广告型盈利模式方案是许多互联网企业采用的一种盈利方式。
企业通过提供免费的产品或服务，吸引大量用户，并通过广告展示实现盈利。
这种模式要求企业具备强大的用户群体和广告资源，能够提供高质量的广告投放效果，从而吸引广告主的合作。
四、佣金型盈利模式方案佣金型盈利模式方案是指企业通过为买卖双方提供撮合或服务，从中抽取一定比例的佣金。
这种模式适用于电商、房地产、金融等行业。
企业需要建立起可靠的平台和服务体系，提供高效的交易撮合和售后服务，从而吸引更多的交易和提高佣金收入。
五、付费增值服务型盈利模式方案付费增值服务型盈利模式方案是在基础产品或服务上，提供高级功能或增值服务，以收费的方式获取额外的收入。
这种模式适用于各种行业，如电信、金融、旅游等。
企业需要研究用户需求，开发能够吸引用户付费的增值服务，并提供良好的用户体验。
六、开源共享盈利模式方案开源共享盈利模式方案是指企业通过开源技术或知识的共享，建立起用户社群，并通过提供相关的增值服务或产品，实现盈利。
这种模式适用于软件、科技等领域。
企业最实用的的八种盈利模式
企业最实用的的八种盈利模式一、企业盈利模式的理论基础在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现持续盈利，就必须具备一定的盈利模式。
盈利模式是指企业如何通过自身的资源和能力，为市场提供有价值的产品或服务，从而实现收益的过程。
在众多的盈利模式中，有八种被认为是最实用的，它们分别是：1.1 产品销售模式产品销售模式是最基本的盈利模式，也是最常见的一种。
企业通过生产和销售具有市场价值的产品，从而获得收益。
这种模式的关键在于产品的定位和市场营销策略，只有把握好这两点，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
1.2 广告收费模式广告收费模式是指企业通过向广告主提供广告位，收取广告费用来实现盈利。
这种模式需要企业在媒体资源方面有一定的优势，如拥有一定的市场份额、知名度等。
企业还需要具备一定的广告策划和创意能力，以吸引更多的广告主投放广告。
1.3 订阅收费模式订阅收费模式是指企业通过向用户提供付费的会员服务，从而实现盈利。
这种模式需要企业具备一定的内容生产能力，如提供独家资讯、专业课程等。
企业还需要建立完善的会员服务体系，以提高用户的粘性。
二、企业盈利模式的实践案例2.1 亚马逊的电商模式亚马逊作为全球最大的电商平台，其盈利模式主要采用产品销售和广告收费相结合的方式。
亚马逊通过自营和第三方卖家两种渠道销售商品，从中抽取一定比例的佣金。
亚马逊还通过向广告商出售网站流量来获取收入。
2.2 腾讯的社交娱乐模式腾讯作为中国最大的互联网公司，其盈利模式主要包括游戏、社交、广告等多个方面。
腾讯通过旗下的游戏产品《王者荣耀》、《英雄联盟》等吸引大量用户，从而实现游戏收入。
腾讯还通过社交平台QQ和微信收取广告费和增值服务费。
2.3 爱奇艺的视频订阅模式爱奇艺是中国领先的在线视频平台，其盈利模式主要采用视频订阅收费为主。
爱奇艺通过提供丰富多样的影视剧、综艺节目等内容，吸引大量用户成为会员。
爱奇艺还通过与其他平台合作，拓展内容来源和用户群体。
22种商业盈利模型
22种商业盈利模型在商业世界中，盈利模型是公司或组织如何赚钱的方式。
下面是22种常见的商业盈利模型，它们可以帮助企业决定如何利用自己的资源和创新来实现盈利。
1. 直接销售模型：企业向客户直接销售产品或服务。
2. 订阅模型：企业向客户提供定期付费的服务，如媒体公司。
3. 付费试用模型：企业向客户提供免费的试用期，试用结束后如果客户愿意继续使用服务则需要付费。
4. 广告模型：企业通过向客户或其他公司展示广告来赚取收入。
5. 分销模型：企业与其他公司建立合作关系，向其他公司销售产品并获取收益。
6. 授权模型：企业将自己的知识产权授权给其他公司使用，并赚取授权费用。
7. 中介模型：企业作为中介机构或平台，连接客户和供应商，并从中获取收益。
8. 加密货币模型：企业提供加密货币交易服务，并从中收取手续费。
9. 技术许可证模型：企业向其他公司提供技术许可证，以获取授权收入。
10. 顾问服务模型：企业向客户提供专业的咨询服务，并获得咨询费用。
11. 混合模型：企业结合多种盈利模型来赚取收入。
12. 租赁模型：企业将产品或服务租给客户，从中获取租金收入。
13. 联盟模型：企业与其他公司联盟，共同开发新产品或服务，并从中赚取收入。
14. 版权模型：企业将自己的版权进行出租，从中赚取版权费用。
15. 特许经营模型：企业将自己的业务模式许可给其他公司，从中获取授权收入。
16. 慈善模型：企业通过向非营利组织捐赠资金或提供服务来实现社会责任，并提高品牌知名度。
17. 免费模型：企业将产品或服务免费提供给客户，通过提供增值服务来盈利。
18. 数据许可证模型：企业将自己的数据授权给其他公司使用，并获取许可证收入。
19. 商业计划模型：企业向其他公司提供商业计划制定服务，并获得咨询费用。
20. 物流模型：企业提供物流服务，从中获得费用。
21. 赞助模型：企业通过向其他公司进行赞助来获取收益。
22. 交易模型：企业通过出售交易的商品或服务来赚取利润。
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路漫漫其悠远
目标市场的选择
• 目标市场的选择就是在市场细分后，企业 依据自身经营条件选定的一个或为数不多 的特定市场。
• 选择目标市场要考虑的因素：市场规模、 预期增长程度、结构吸引力、与公司目标 和资源的一致性
路漫漫其悠远
市场定位
• 市场定位，就是确定企业能够为哪些顾客 提供价值
就是通过超越对手的速度不断创新， 不断推出新产品，在独占的市场中获 得超额的利润的方式。
路漫漫其悠远
卖座“大片”模型
• 就是在研发投入巨大、产品推介成本极高 、产品寿命周期较短的行业，扩大产品销 量获利的方式
路漫漫其悠远
利润乘数模型
• 就是从同一产品、特色、商标、能力或服 务中。重复的获取利润的方式。
路漫漫其悠远
二、企业盈利模式的设计
• 顾客的选择 • 盈利模式的确定
路漫漫其悠远
1.顾客的选择
◆市场细分 ◆目标市场的选择 ◆市场定位
路漫漫其悠远
市场细分的概念
• 市场细分就是根据构成总体市场的 不同顾客的需求特点、购买行为和 购买习惯，分为若干消费群。
• 提示：不同的消费群之间需求是有 差异的；而同一消费群需求是相同 的。
路漫漫其悠远
市场细分的方法
行为
心理
地理状况
人口统计
路漫漫其悠远
按人口统计的市场细分
• 年龄 • 性别 • 收入 • 民族 • 职业
路漫漫其悠远
按地理状况的市场细分
• 地理位置 • 人口多寡及密度 • 气候
路漫漫其悠远
按心理的市场细分
• 生活方式 • 态度 • 利益追求
路漫漫其悠远
按行为的市场细分
路漫漫其悠远
创业家模型
• 就是不断分拆企业，从而更加贴近顾客而 充满活力的方式。
路漫漫其悠远
专业化利润模型
• 就是专注某一产品经营获利的方式。
路漫漫其悠远
基础产品模型
• 就是建立起一种基础产品业务，然后围绕 这一基础产品经营其派生产品获利的方式 。
路漫漫其悠远
行业标准模型
• 就是在基础产品模型的平台下，企业再据 此建立一种行业标准，可创造出一个规模 收益递增的业务的方式。
企业盈利模式选择理论
路漫漫其悠远 2020/3/25
导读案例
• 上世纪早期，可口可乐公司通过向一些地方性企 业授予装瓶和销售的独家经营权，以及按照固定 价格供应浓缩液的承诺，建立全国性的装瓶商网 路，使可口可乐公司成为头号打官司。
• 上世纪50、60年代，许多瓶装商感到它们的地区 市场已成熟，预计未来只会有小幅度增长，他们 削减了投资，放缓了现代化过程，生产效率大幅 度下降。
路漫漫其悠远
产品金字塔模型
• 就是企业产品系列从高到低，形成一个产 品的金字塔。
路漫漫其悠远
多种成分系统模型
• 就是通过控制盈利和不盈利的生产或 销售子系统，来保证最盈利系统的竞 争胜利。
路漫漫其悠远
配电盘模型
• 就是为交易各方建立一个沟通平台，在保 证交易顺利进行中获利。
路漫漫其悠远
速度模型
路漫漫其悠远
品牌模型
• 就是提供树立品牌，以品牌价值吸引顾客 愿意支付更高价格获利的方式。
路漫漫其悠远
独特产品模型
• 就是通过开发独特的新产品，从垄断性产 品的溢价中获利的方式。
路漫漫其悠远
地区领先模型
• 在70年代，可口可乐发现其市场份额的领先地位 急剧下降。
路漫漫其悠远
一、企业盈利的来源
• 表现形式：盈利=销售收入—总成本 • 实质：企业只用为顾客提供产品价值
路漫漫其悠远
产品价值与企业盈利
消费者可 察觉收益 价
格
消费者剩余 生产者利润 c成本 成本
创造的 价值
路漫漫其悠远
结论
• 企业盈利来源于为顾客创 造的产品价值，换言之， 企业生产的产品只有满足 顾客需要，才能取得盈利
路漫漫其悠远
2. 盈利模式的确定
主要内容
盈利模式的本质 可供选择的盈利模式 盈利模式的确定
路漫漫其悠远
盈利模式的本质
• 企业如何获得盈利？ • 企业如何为顾客创造价值，从而获取其中
的一个部分作为企业利润？
路漫漫其悠远
公司可选择的盈利模式（一）
• 客户发掘／客户解决方案模型 • 产品金字塔模型 • 多种成分系统模型 • 配电盘模型 • 速度模型 • 卖座“大片”模型 • 利润乘数模型 • 创业家模型
路漫漫其悠远
客户发掘∕客户解决方案模型
• 就是为客户提供完整的 解决问题的方案
• 出售的不仅仅是产品， 而是解决问题的方案
路漫漫其悠远
Hale Waihona Puke 料• 这是一个被所有的商业杂志都忽视了的故事：一个中等规 模的公司从通用电气购买了价值50万美元的个人电脑。这 意味着什么呢？答案是：制造商只卖电脑，而这种产品很 多厂家都能生产。相反通用电气不仅向这家公司出售电脑 ，还提供自选配置、附件、服务和融资。这家公司与客户 的联系时电子化的，他的电脑网络一天24小时、一周7天 、一年52周都要运转。公司需要电脑来支持客户的服务， 而融资提供了资金得来源，使企业能够更好地匹配收入和 支出，进行一项为期3年的技术改造。通用电气看到了着 一系列需求，满足了他们的需求，为他们提供了一个解决 问题的方案。
• 市场定位的方式：比附定位、属性定位、 利益定位、市场空挡定位、与竞争者划定 界限的定位
路漫漫其悠远
案例
可口可乐的潜在竞争对手——百事可乐公司，正 是从饮料瓶上看到自己的机会，向可口可乐发起了 袭击。1939年，这个尚未显露锋芒的后起之秀，推 出了一种5美分12盎司的百事可乐，辅以“一样代价 ，双重享受”的广告，向可口可乐发起挑战。此举正 是钻了一个市场空隙：可口可乐的口味，虽老少咸 宜，但瓶子的容量太小，刚够中老年人一次饮用； 青年人饮量大，喝起来不过瘾，不如一瓶百事可乐 痛快，何况价钱还便宜得多。这样，占消费总数1/3 的青年，逐渐被百事可乐所吸引。到1960年，百事 可乐的销售额上升了20%，与此同时，可口可乐则 下降了33%。
路漫漫其悠远
公司可供选择的盈利模式（二）
• 专业化利润型 • 基础产品模型 • 行业标准模型 • 品牌模型 • 独特产品模型 • 地区领先模型 • 大额交易模型 • 价值链定位模型
路漫漫其悠远
公司可供选择的盈利模式（三）
• 周期利润模型 • 售后利润模型 • 新产品利润模型 • 相对市场份额模型 • 经验曲线模型 • 低成本企业设计模型