不同群体的消费心理
不同消费群体的心理分析
不同消费群体的心理分析在当代社会中，消费群体可以被分为几个不同的心理类型。
这些心理类型可能受到了个人的特质、社会环境和经济状况的影响。
以下是对不同消费群体的心理分析。
第一类是价格敏感型消费者。
这类消费者非常注重价格，他们对产品和服务的价钱非常敏感。
价格敏感型消费者往往会比较不同品牌或不同商家的价格，然后选择最便宜的选项。
这类消费者通常具有低收入，或处于财务困境中。
他们更关心购买力和节省开支，而不是品质或品牌的认可度。
这类消费者也可能对促销活动或折扣商品特别感兴趣，他们倾向于购买那些价格低廉的商品，而不是质量更好但价格较高的商品。
第二类是品质追求型消费者。
这类消费者对产品和服务的品质要求较高。
他们愿意花费更多的金钱来购买高品质的商品，而不在乎商品的价格。
品质追求型消费者通常喜欢购买名牌产品，因为名牌通常代表了高品质和独特性。
这类消费者相信质量是值得付出更多金钱的，他们认为购买高品质的商品可以提高生活质量。
品质追求型消费者可能有相对较高的收入或较好的经济状况，因此他们可以承受更高的购买成本。
第三类是新奇体验型消费者。
这类消费者对新奇和独特性的体验感兴趣。
他们喜欢尝试新的事物，追求新奇和刺激。
新奇体验型消费者喜欢购买新产品或尝试新餐厅，他们愿意为了体验而支付更多的金钱。
对于这类消费者来说，产品或服务的体验比价格或品质更重要。
这类消费者通常有一定的经济收入，足够支付高价位的产品或体验。
第四类是社会认同型消费者。
这类消费者注重产品或品牌所反映出来的社会认同感。
他们购买的产品或选择的服务通常与他们所属的社会群体或社会地位相关。
社会认同型消费者关注他们消费品的社会象征意义，他们愿意花费更多的金钱买正是为了显示自己的社会地位或群体身份。
这类消费者可能有一定的经济实力，他们才能承担高品牌价位的产品或服务。
虽然消费群体因人而异，但这些心理类型提供了不同的视角来理解消费行为的心理驱动力。
理解这些心理类型可以帮助企业更好地满足不同消费群体的需求，制定出更具有吸引力的产品和服务策略。
不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析
不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析——浅析青年消费者与老年消费者的消费心理与行为特征杨皓轩07营销H2111207H23不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析——浅析青年消费者与老年消费者的消费心理与行为特征一、青年消费群体分析(一)青年消费者购买动机的特点1、追求时尚和新颖青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。
在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。
青年消费者内心丰富，感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。
他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。
因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。
2、表观自我和体现个性这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。
这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。
3、购买范围广泛、购买能力强青年消费者有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。
各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。
随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。
因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。
4、具有明显的冲动性由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。
消费群体的不同有着不同的消费特点,那对应的.
消费群体的不同有着不同的消费特点，那对应的不同的消费群体有不同的消费特点。
青年客户与中老年客户从个人需求到购物习惯都会有较大的差异。
当然，男性客户与女性客户更是不能相提并论。
因为性别的差异，购物风格也会有很大的差异。
销售人员必须对形形色色的客户的特点有深刻的了解，看客下菜碟，才能将自己的产品顺利地销售出去。
（一）青年客户的消费特点1．紧跟时代潮流。
青年客户内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。
2．购买欲望强烈。
青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。
3．消费时常缺乏理性。
青年客户的心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动、草率从事。
（二）中老年客户的消费特点1．看重舒适与方便。
中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从可选范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。
2．较为理智与忠诚。
中老年人在选购商品时，他们喜欢凭过去的经验、体会来评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆。
3．财力雄厚，但有时难以被说服。
大多数中老年人不会因为一时的冲动而作出购买决定，较难被说服。
（三）男性客户的消费特点1．比较自信、决策迅速。
男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。
2．动机不强，时常被动行事。
就普遍意义讲，男性客户购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。
3．理智多于感情。
男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。
4．看重简单、实用。
男性客户多注重商品的质量和实用性。
5．注重产品档次。
男性客户多具有强烈的自尊好胜心，购物时十分注重产品的档次和品位，而不关心价值问题。
常见的消费心理
常见的消费心理消费者心理有很多种，常见的消费心理有恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。
1. 恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。
各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。
北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。
商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。
在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。
那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？分为两个步骤：第一，找到用户的恐惧点。
用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。
这些都是最直接的恐惧。
企业要找在这些消费者的恐惧。
第二，给最直接的解决方案。
“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。
如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。
2. 从众心理从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。
羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。
因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
不同年龄层次的不同消费消费心理
摘要- 3 -一、少年儿童消费心理的消费心理- 4 -二、少年的消费心理- 6 -三、青年的消费心理- 8 -四、中年的消费心理- 11 -五、老年人的消费心理- 14 -总结- 19 -关于不同年龄阶段的消费心理的市场调查报告摘要本次调查的目的是了解和分析不同年龄阶段的消费心理。
按照访谈法观察法的市场调查方法,本次调查围为抚州市赣东大道的各大超市商场服装店餐饮店。
本次调查从以下几个年龄段的消费者进行调查：儿童、少年、青年、中年、老年。
全面了解调查不同年龄阶段的消费者。
关键词：消费心理调查消费心理分析一、少年儿童消费心理的消费心理随着时代的发展，儿童在现代家庭的消费结构中地位逐渐增加。
他们是一个宏大的消费者群体，在中国独生子女是中国家庭的特殊现象。
他们是家庭的核心，即少年儿童（通常指从幼儿园至阶段即3-15岁年龄段）对家庭消费呈现愈来愈强的影响力。
少年儿童消费者群体由初生婴儿到15岁以下消费者组成。
这一年龄阶段的消费者属于未成年消费者，在我国人口总额中约占1/4。
虽然这一比例正在逐年下降，然而少年儿童，尤其是儿童这一购买群体的作用却更加突出。
一方面，中国儿童绝对数值大，是一个宏大的消费者群体；另一方面，独生子女是中国家庭的特殊现象。
他们是家庭的核心，是“小太阳”、“小皇帝”，家庭中相当大一部分消费支出都在他们身上。
调查的儿童消费心理有以下特点：1．消费的依赖心理由于少年儿童的购买能力还没有完全独立，在购买商品时，往往缺少自己的主见，因此，他们表现出很大的依赖性，而且年龄越小，依赖性越大。
就比如在洪客隆，肯德基。
看见好多家长对小孩子讲买这个吃不要买那个吃小孩子都会表示赞同。
2.消费的模糊心理少年儿童年幼，没有太多的生活知识和经验，不熟悉购物活动，缺乏选购能力，价值有效、胆怯，而心却有着较强的购物欲望，尤其受到电视媒体的影响，或看到同伴拥有了某种物品，所表现出的欲望就更为强烈。
在逛洪客隆时候，看见小孩子经常会犹豫买旺旺大礼包还是买奇多，百事等薯片。
不同消费群体的心理分析new
第四节顾客消费心理导入案例●添一点●有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。
这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。
导入案例●【思考】●动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点●1．少年儿童群体的消费心理特点●（1）儿童消费心理特征。
●①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。
●②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。
●③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。
●④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向独立型发展。
●⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较●大。
不同消费群体的心理分析●（2）少年消费心理特征。
●①喜欢与成人比拟。
●②购买独立意识逐渐形成。
●③消费意识方面的矛盾性增强。
●④为满足成长性需要的消费所占比重增加。
●（3）少年儿童消费与营销心理策略。
●①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。
●②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。
●③建立商品品牌形象，提高品牌忠诚度。
●④注重满足消费者的多元化消费。
不同消费群体的心理分析●2．青年群体的消费心理特点●（1）青年消费者的消费心理特征。
●①追求时尚，强调实用。
●②意愿强烈，需求多样。
●③消费能力相对最强。
●④消费倾向标新立异。
●⑤冲动购买，计划筹款。
●⑥注重情感，直觉选购。
不同消费群体的心理分析●①满足多层次的心理需要，刺激产生购买动机。
●②开发时尚商品，引导消费潮流。
●③注重个性化产品的生产、营销。
●④推出同类不同档次商品，满足不同收入水平青年需要。
●⑤做好售后工作，推动市场开拓。
不同年龄消费者群体的消费心理
不同年龄消费者群体的消费心理一、少年儿童群体的消费心理与行为少年儿童消费者群体特指0岁~15岁未成年人所组成的群体。
少年儿童约占我国人口总数的百分之三十到四十。
少年儿童消费心理与行为的基本特征是：（一）经历着从生理需求向社会需求的过渡时期（二）独立消费意识逐渐成熟（三）所受影响日趋广泛（四）群体意识逐渐形成针对少年儿童的群体特征，相应的心理营销策略应当是：第一，区别不同对象的心理特征，采用不同的营销策略。
第二，充分发挥商品直观开销的作用，增强商品的吸引力。
第三，对于少年儿童自购自用商品与家长购买、少年儿童使用的商品采用不同的促销方式。
二、青年群体消费心理与行为青年的消费群体一般指15岁到35岁的人群。
约占人口25%。
其消费心理与行为的主要特征是：（一）注重科学，追求时尚（二）强调个性与自我表现（三）冲动性购买行为较多（四）消费欲望强烈针对青年消费的群体特征，企业应采取的心理营销对策是：第一：及时推出技术先进、具有时代特色的产品，努力开发新产品。
第二，注重商品外观、包装、商标设计，使商品具有较强的感染力。
第三，注意把握青年消费者的心理变化，采用强有力的促销方式，刺激冲动性购买动机的形成。
三、中年群体的消费心理与行为中年人特指35岁以上尚未退休的消费者，女性55岁以下，男性60岁以下。
约占人口10%~15%。
具有以下特征（一）消费行为的理智性（二）消费行为的计划性（三）价格敏感性强针对中年消费的群体特征，企业应采取的心理营销对策是：第一：特别强调产品的内在价值，以质取胜。
第二，慎重制定价格策略，加强对价格预期的调查，使商品价格具有充分的合理性。
第三，采用稳定的、讲求实效的推销策略，不搞徒有虚名的所谓轰轰烈烈的促销活动。
四、老年群体的消费心理与行为老年人一般指退休后的消费者，约占10%,并呈上升趋势，人口进入老龄阶段后，不但生理上，而且心理上、消费都会发生明显的变化（一）怀旧心理强烈（二）对销售服务要求高（三）注重对商品价格与实用性的比较（四）需求水平明显提高针对老年消费的群体特征，企业应采取的心理营销对策是：第一：强化商标意识，树名牌，保名牌。
各年龄段的消费心理
一、少年儿童消费心理1．购买目标明确，购买迅速。
少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。
加上少年儿童缺少商品意识与购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。
2．少年儿童更容易参照群体的影响。
学龄前与学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。
在群体活动中，儿童产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。
3．选购商品具有较强的好奇心。
少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意与兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。
因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。
4．购买商品具有依赖性。
由于少年儿童没有独立的经济能力与购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。
父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。
二、青年人消费心理1、追求时尚与新颖青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚与新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。
在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。
2、表观自我与表达个性青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。
这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能表达自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。
3、容易冲动，注重情感由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为三、中老年人消费心理1、富于理智，很少感情冲动中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。
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第六讲不同群体的消费心理第一节不同年龄段消费者的消费心理0----11岁儿童消费者群体（乳婴期、学前期、学龄初期）12—-14岁少年消费者群体15----35岁青年消费者群体36----55岁中年消费者群体55岁以上老年消费者群体一、少年儿童的消费心理1、儿童消费者群体的消费心理特征（1）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要（2）以依赖为主，逐渐增强个人意识（3）好奇心和模仿动机强（4）消费的直观性和可塑性心理2、少年消费者群体的消费心理特征（1）有成人感，独立性增强（2）购买行为趋向稳定（3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受的范围逐渐扩大3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略（1）根据不同对象，采取不同的组合策略（2）改善外观设计，增强商品的吸引力（3）树立品牌形象二、青年的消费心理1、青年消费群体的心理特点（1）追求时尚，尝试创新（2）追求个性，表现自我（3）科学消费与冲动性购买并存（4）具有超前消费意识2、面向青年消费者群体的营销心理策略（1）满足青年消费者多层次的心理需要（2）开发时尚产品，引导消费潮流（3）注重个性化产品的生产、营销（4）缩小差距，追求商品的共同点（5）做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量三、中年群体的消费心理1、中年消费群体的心理特点（1）经验丰富，注重实用（2）量入为出，计划性强（3）注重身份，稳定性强2、面向中年消费者群体的营销心理策略（1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客（2）在商品的设计上要突出实用性、便利性（3）切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题（4）促销广告活动要理性化四、老年群体的消费心理1、老年消费群体的心理特点（1）消费习惯稳定，消费行为理智（2）商品追求实用（3）消费追求便利（4）部分老年消费者抱有补偿性消费心理（5）注重健康，增加储蓄2、面向老年消费者群体的营销心理策略（1）生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。
（2）开展恰当的广告促销。
广告的受众既可以是老年人群体，也可以是其子女。
（3）销售过程中应充分体现对老年人的充分尊重和细致关心。
第二节不同性别消费者的消费心理一、女性的消费心理1、女性消费者的心理特征（1）爱美心理（2）情感心理（3）挑剔选择心理（4）实惠心理（5）炫耀心理（6）有较强的自我意识和自尊心2、针对女性消费者的营销心理策略（1）营造一个好的购物环境，以助女性消费者自由地浏览和选购商品；（2）在商品设计上，要注重细节。
（3）现场促销应注意语言的规范性，以体现对女性消费者的尊重、欣赏和赞美。
（4）对女性消费者经常购买的商品要进行广告宣传，女性对各类广告较敏感。
（5）商品价格要真实合理。
二、男性的消费心理1、男性的消费心理特征（1）求新、求异、求癖心理（2）购买产品的目的明确，果断性强（3）注重产品的整体质量和使用效果（4）购买产品时力求方便、快捷2、针对男性消费者群体的营销心理策略（1）商品尽量能够显示男子汉的阳刚之气。
（2）男性，特别是有一定经济实力的男性，经常会做出一些炫耀性的消费，对名牌特别热衷，因此，广告宣传可以突出其名贵性与身份感。
（3）男性对商品的内在品质颇为重视。
就时装广告而言，应着重宣传料子好，手工好，颜色好。
第三节社会群体对消费心理的影响一、参照群体1、参照群体的含义参照群体是指能够直接或间接地影响个体消费者的价值观念，并影响着他对商品和服务的看法；影响其购买行为的人的总称。
参照群体可能是消费者个人所属的群体，亦可能是令个人心向往的群体。
2、影响消费心理和行为的参照群体主要有以下三大类：（1）成员群体，即自己为成员之一的群体。
例如，家庭、社会阶层、亲朋好友、邻居、同事同学、学术团体和政治团体等。
（2）崇拜性群体，即自己虽非成员，但是这些群体的成员是自己的崇拜偶像，比较和模仿的榜样。
主要包括影视明星、体育明星和社会名流等。
（3）否定群体。
指人们对其持否定态度、加以反对的一种群体。
对于这种群体的某些方面，人们是不赞同或厌恶的。
消费者通常不会购买那些与否定群体典型表征有关的产品，以此表明与这类群体划清界限，不愿与其为伍。
3、参照群体影响消费者行为的心理依据（1）模仿心理模仿是仿照一定榜样做出类似动作和行为的过程。
社会心理学家和社会学家的研究表明，人们在社会行为上有模仿的本能，这一本能同样存在于人们的消费活动中。
消费活动中的模仿可以被理解为，当某些人的消费行为被他人认可并羡慕时，便会产生仿效和重复他人行为的倾向，从而形成消费行为模仿。
（2）从众心理是个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向。
与模仿似，从众也是在社会生活中普遍存在的一种心理和行为现象。
在消费领域中表现为，消费者自觉或不自觉地跟从大多数消费者的消费行为，以保持自身行为与多数人行为的一致性，从而避免个人心理上的矛盾和冲突。
这种个人因群体影响而遵照多数人消费行为的方式，就是从众消费行为。
（3）提示心理提示与人的数目有关。
众多消费者的一致行为，会形成一股无法抗拒的力量，这种力量迫使消费者的购买行为趋同。
（4）认同心理消费者在一个群体中长期生活，消费需求、购买动机、购买方式等会逐渐被群体意识同化。
（5）循环刺激心理在一个群体内部，若干个消费个体相互联系、相互影响、相互刺激，形成了互动关系。
群体内某一个消费者产生的消费欲望，通过信息沟通可能会使群体消费产生连锁反应，或者成员之间消费需求产生共鸣，形成新的消费心理和行为，又作为新的刺激因素发生作用，由此构成一种群体的循环反应。
二、家庭1、定义：家庭是指以婚姻、血缘或有继承关系的成员为基础组成的一种社会生活组织单位。
2、家庭对消费者的影响（1）家庭作为一种社会范围内的微型经济活动单位，家庭消费的遗传性特征十分显著，家庭强有力地影响着消费者的态度、信仰和行为；而每一个消费者的消费行为、消费方式、消费习惯等最先是从家庭继承和发展而来的；（2）家庭成员，尤其是父母为其他成员充当着购买代理人的角色；（3）家庭本身就是一个消费单位，许多商品和劳务是以家庭为购买单位计算的，而在我国大多数家庭消费是相对稳定的。
3、家庭规模和家庭类型（1）单身家庭是指只有一个家庭成员，或只有父亲或母亲的家庭。
（2）核心家庭是指由父母未婚子女组成的家庭。
（3）直系家庭是指在核心家庭基础上加上祖父母、外祖父母的家庭。
（4）扩大家庭是指家庭成员血缘关系较远或没有血缘关系的人组成的家庭。
4、家庭生命周期家庭生命周期是指家庭从组建到发展到衰亡的全过程。
家庭生命期是由各生活阶段组成的，一般划分为七个阶段：①未婚期；②初婚期；③生育期；④满巢期；⑤离巢期；⑥空巢期；⑦鳏寡期5、家庭购买决策方式（1）以家庭中某一个成员为中心做出决策（2）家庭成员共同商定决策（3）家庭部分成员一起商定决策6、影响家庭购买决策方式的因素（1）家庭购买力：家庭购买力越强，共同决策的观念越淡漠，一个成员的决策容易为家庭其他成员接受；反之，购买力弱的家庭，其购买决策往往由家庭成员共同参与与制定；（2）家庭所属社会阶层在西方国家，低阶层和高阶层家庭经常是由各个家庭成员独立决策，而中等阶层的家庭更多的是共同决策，显示一种民主气氛。
（3）所购商品的重要性价值较低的生活必需品，无需进行共同决策；但购买高档耐用消费品及对全家具有重要意义的商品时，大多数家庭成员共同协商决策；（4）购买风险的大小通常，在购买那些家人陌生、缺乏足够市场信息、没有充分把握的商品时，由于所察觉到的购买风险较大，所以家庭成员共同决策的情况较多；（5）家庭权威类型①分为自治型、丈夫至上型、妻子至上型、共同支配型四类。
②具体购买活动中，夫妻购买决策的形成也因所购商品的类型不同而有所不同。
一般来说，妻子对食品、服装、生活日用品、室内装饰等的购买中所起作用较大；丈夫在购买家电、家具、汽车、住房等大件商品时所起的作用较大；③子女在家庭购买决策中的作用是不能忽视的。
年龄是影响子女参与消费决策的一个重要因素经。
三、社会阶层1、社会阶层的含义：是依据经济、政治、教育、文化等多种社会因素所划分的相对稳定的社会集团和同类人群。
2、社会阶层的特征（1）同一阶层的成员，其行为远较不同阶层的成员更为相似。
（2）人们根据自身所处的社会阶层而占有优劣不同的地位。
（3）人们归属于某一社会阶层不是由单一参数变量决定的，而且由职业、收入、财产、教育程度、价值观、生活方式等多种因素综合决定的。
（4）人们所处的社会阶层不是固定不变的。
3、社会阶层对消费者心理与行为的影响（1）社会阶层方面的三种消费者心理①基于希望被同一阶层成员接受的“认同心理”，人们常会依循该阶层的消费行为模式行事；②基于避免向下降的“自保心理”，人们大多抗拒较低阶层的消费模式；③基于向上攀升的“高攀心理”，人们往往会喜欢采取一引起超越层级的消费行为，以满足其虚荣心。
（2）不同社会阶层消费者的心理与行为差异①不同阶层的消费者对信息的利用和依赖程度存在差异。
一般来说，高阶层的消费者更善于比低阶层消费者利用多种渠道来获取商品信息，②不同阶层的消费者对购物场所的选择上存在差异。
低阶层的消费者在高档购物场所则容易产生自卑、不自信和不自在的感觉，因而通常选择与自己地位相称的商店购物。
③不同社会阶层的消费者在购买指向上存在差异。
·上上层，由少数商界富豪或名流家族组成。
他们是名贵珠宝、古董、著名艺术品的主要购买者，也是高档消遣、娱乐方式的主要顾客。
·上下层，主要由工商界人士、政界显要人物或经营特殊行业而致富的人组成。
他们大都经过艰苦奋斗而由中产阶级进人上流社会，因而有着强烈的显示自我的愿望，渴望在社会上显示其身份、地位。
他们是私人别墅、游艇、游泳池及名牌商品的主要消费者。
·中上层，由各类高级专业人员如律师、医生、大学教授、科学家等组成。
他们偏爱高品质、高品位的商品，注重商品与自己的身份地位相匹配。
他们大都拥有良好的住宅条件、高级时装、时尚家具等。
·中下层，由一般技术人员、教师和小业主等组成。
他们喜欢购买大众化、普及性的商品，对价格较为敏感，努力保持家庭的整洁和舒适。
·下上层，由生产工人、技工、低级职员等组成。
他们整日忙于工作和生活，很少有精力和兴趣去关心社会时尚的变化，喜欢购买实用价廉的商品。
·下下层，他们属于贫困阶层，几乎没有受过教育，收人属于社会最低水平。
他们通常没有固定的购买模式，是低档商品的主要消费者。
（4）不同阶层的消费者对消费创新的态度存在差异。
由上述分析可见，不同社会阶层的消费者无论在获取信息、购买方式、商品投向或消费态度上都有着明显差别。
把握这些差异，有助于企业．根据不同阶层消费者的需求偏好进行市场细分，以便更好地满足目标市场消费者的需求。