招商银行总行战略客户三部路演材料

保险资金 大行其道
保险资金成为品牌房企新的“宠儿”，银行资金将逐渐被替代，例如：生命人寿控股 金地集团，安邦保险入股金融街、金地，中国平安入股碧桂园，平安不动产与招商地 产、万科、金地、华润、远洋等开展战略合作。
互联网+ 热火朝天
互联网金融逐渐成为龙头房企的战略性众筹平台，为其提供了源源不断的低成本资金 来源，例如：万科、复地、碧桂园等品牌房企广泛的与蚂蚁金服等互联网金融服务公 司开展合作，发行众筹产品对接其供应链资产；万达与快钱合作以众筹的形式发行 “稳赚一号”基金，两期共募资超过100亿元资金，用于万达广场的建设开发。
总行战略客户部的经营机制为牵 头经营，在全国各地拥有落地经营团 队，可全方位对接区域公司和项目公 司的需求，并协同项目落地操作，实 现跨条线、跨区域的灵活运作。
招商银行总行战略客户三部
牵头经营房地产战略客户名单
万科企业股份有限公司 中国海外发展有限公司 保利房地产（集团）股份有限公司 保利置业集团有限公司 招商局地产控股份有限公司 金地（集团）股份有限公司
交易银 行
利用核心房地产战略客户的信用，整合我行各类资源，对优质总行房地产战略客户的上游供应商提供覆盖 资金流、信息流、货物流的全流程交易银行服务。 1.业务品种上，从传统商票贴现业务发展到保理、反向保理、应收账款买断、国内信用证等多品种业务。 2.资金渠道上，继续做大依托小企业E家的“互联网+”平台，努力推进供应商资产与表外理财资金池、零 售代销、对公代销、券商资管等多渠道、表内外资金的无缝联接。 3.除聚焦大中型供应商和总包商外，一方面向总包商的上游客户进一步拓展客户群；另一方面，与专业第 三方保理公司合作，开展与核心房地产战略客户小微供应商的批量。 4.开展供应商基金等权益层面的合作，将战略供应商作为合伙人纳入项目投资的股东之一，实现“不付款” 及风险共担。
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招商银行总行战略客户三部
经营策略：提供全价值链条服务
招商银行总行战略客户三部
经营策略：坚持投商行一体化经营思路，落实“专业的人、做专业的事”
投行+ 商行
1.权益类为主、债项为辅、投行+商行：“同股同权”合作模式大行其道，而且将逐步取代传统债项层面 的融资合作。聚焦总行房地产战略客户股权类业务的合作，这与我行投商行一体化经营策略不谋而合。 2.并购业务：随着行业集中度进一步加大，中小房企生存空间进一步被挤压，被迫选择与大型房企开展合 作，在此背景下，房地产行业并购业务的机会将接踵而至。
客户引 流
针对房地产开发项目后端，银企双方全面开展公私联动的客户引流合作，包括“云按揭”反向引流高端
个人优质客户、信用卡积分兑换房款、一卡通社区金融等重点产品和服务。基于房地产战略客户新型 物流产业园区、现代工业园区等产业业态，通过大数据开发，搭建优质客户引流平台，实现对园 区内优质中小企业和个人客户的不断引流和精耕细作。
按揭（云按揭服务）
按揭是重要的存款带动工具。 目前对于战略客户，我行在额度 上将优先满足。同时，云按揭系 统的推出大大加强了客户的回款 速度，对于我行的粘度加深不少。 目前招商地产、万科、大连万达 等已在全国范围内使用本产品。 因此，加大对按揭的关注将非常 有助于对客户的综合经营。
加快放款速度，实现T+0放款
招商银行总行战略客户三部
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招商银行总行战略客户三部
招商银行总行战略客户三部
房地产行业基本情况
市场 区域 客户
展望
2015年上半年，多重政策利好刺激需求持续释放，市场成交逐步回暖，百城住宅均价 环比止跌转涨，一线城市领涨全国，深圳涨势尤其显著。区域性和阶段性的火爆并不 能扭转整个行业仍然处于去库存阶段的整体基调。
商业地产、 产业地产
在商业地产和产业地产领域，从轻资产运营方向出发，创新金融产品，大力尝试Reits及ABS业务，为客 户提供财务顾问、方案设计、交易撮合、资金提供等全方位服务，如我部前期积极参与的万科-鹏华前海 公馆Reits创新，近期大力推动的物业管理费ABS业务等。单物业管理费ABS创新产品（世茂地产，金额 14亿元）预计将在7月份实现落地发行，后续还有碧桂园、富力、融创、龙湖等客户不断复制。
大投行
充分发挥我行境内外投资银行的优势，紧抓品牌房企事业部改革的趋势，提供物业、酒店、教育等事业 单元拆分上市所配套的财务顾问、搭桥贷款、战略投资等一体化服务。目前，我部已与招银国际联合开 展对万科、碧桂园、中海、世茂等客户在该领域的业务商谈，预计合作空间十分巨大。
招商银行总行战略客户三部
行业重点合作方案及客户经营策略
随着房企融资渠道的进一步拓宽，传统的开发贷融资 将逐渐减少，在合理的盈利范围内争取成为开发商的承销商 将决定银行对于企业的重要程度。
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境外银团
发行债券
境外IPO
境外银团
我行在境外拥有多个平台，包括香港等境 外分行、招银国际、永隆银行等。因此可以为 客户在境外IPO后提供进一步的债融服务。我 行已以银团牵头安排行为万达商业地产、碧桂 园等发行多笔境外银团。
招商银行总行战Βιβλιοθήκη Baidu客户三部
多个平台、共同协作
招银国际
招商银行 永隆银行
海外分行 招商信诺
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多种形态的资金组织
小企业 E家
保险资金
其他外部 资金
自营资金
总行战略客户部
理财资金 对公代销
私人银行
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全国首单物业管理费ABS落地
世茂天成物业费收益权ABS项目已 顺利拿到上海证券交易所发行的无异议 函，成为全国第一单物业费ABS资产证券 化业务。本月取得无异议函后，各银行 等金融机构认购踊跃，已经超额2.5倍认 购，即将发起簿记及正式发行工作，金 额15.1亿元。该产品成功发行还引起各 方高度关注，后续上海证券交易所、世 茂、博士资本、上海财大EMBA班将举行 “高大上”的专题论坛，邀请我行参与 探讨房地产新型融资业务。
房地产基 金
总行战略客户部拟会同资产管理部共同研究、深入探讨、先行先试，推进与市场上优秀的异业联盟成立 房地产基金，开展“同股同权”模式的业务合作，探索服务房地产战略客户全价值链条的新模式。
外资房企
针对总行房地产战略客户中的境外H股、蓝筹、红筹上市房企，通过与境外分行或子公司的全面联动， 充分打通境内、境外两个市场，大力开展外保内贷、内包外贷、外保外贷、境外银团贷款等业务，如： 新世界、九龙仓、恒隆等。
华润置地有限公司 世茂房地产控股有限公司
龙湖地产有限公司 首创置业股份有限公司 新世界（中国）地产有限公司 新加坡仁恒地产有限公司
恒隆集团有限公司
天安数码城（集团）有限公司 碧桂园控股有限公司
深圳市恒裕实业（集团）有限公司 金科地产集团股份有限公司 复地（集团）股份有限公司 大连万达集团股份有限公司 广州富力地产股份有限公司 深圳市汉京集团公司 融创中国控股有限公司 九龙仓集团有限公司 凯德集团 远洋地产控股有限公司
资金 对接 境内项目
公司
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债券承销（债务融资工具）
2014年9月，银行间交易商协会开放A股上市评级AA 以上房地产开发商透过债务融资工具方式进行融资。我行充 分发挥总对总的优势，成功拿下业内首单：万科企业首期中 票，同时成功发行业内最低：招商地产首期中票。我行随后 亦为金地、天安数码城成功承销中票。
招商银行总行战略客户三部
2015年8月
招商银行总行战略客户三部
招商银行总行战略客户三部成立 于2014年，目前负责牵头经营行内 25家总行房地产客户，总对总对接 房地产企业各方面的需求：从总部和 地区、上下游、境内外、表内外、对 公对私、线上线下、前中后端，从传 统商行到投商行一体化，致力于为客 户提供全方位的服务。
谢谢！
招商银行总行战略客户三部
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信用卡积分换房
2014年4季度，我行在业内 首推“信用卡积分兑换房款”， 截止目前，招商、世茂、碧桂 园、华润等已加入计划当中。 该模式一方面开发商可以有效 挖掘潜在的购房客群、提高去 化率，一方面我行也能有效提 高信用卡用户满意度，进一步 提升我行信用卡品牌知名度。
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房地产纯债权融资性理财业务
我部在过往以股加债模式为主的基 础上，近期以房地产纯债权融资性理 财业务成功发行产品金额18亿元投向 金地上海宝山项目，期限2年，锁定相 关地产项目的绝大部分销售回款及按 揭业务。
招商银行总行战略客户三部
房地产销售未回款收益权转让融资代销业务
碧桂园控股有限公司三明碧桂园项目2亿 元销售未回款收益权转让业务近日成功落地， 首期3600万元募集资金完成放款。该笔业务 是系统内首单产品发行方主动管理的以我行购 房按揭款为标的的销售未回款收益权转让对接 零售代销业务。此项业务创新，不仅有助于客 户提前回笼销售款，优化财务报表，同时在经 济资本零消耗、贷款规模零消耗、房地产限额 零消耗的条件下，为我行带来可观的中间业务 收入，以及住房按揭与个人理财业务机会。
一二线城市无论是从土地出让情况、销售面积、销售金额、销售价格、市场信心指数 等都将显著的大幅度提升，与此同时，三四线城市市场情况仍旧波澜不惊，较为平静。
竞争格局两极分化，市场集中度不断提高，强者恒强。品牌房企销售业绩在二季度快 速回升，市场份额不断提高。上半年，销售额50亿元以上的房企69家，比同期增加17 家，市场份额合计达到35%；20家代表品牌房企销售额就达6700亿元，同比上升 7.1%；销售面积6384万平方米，同比增长11.6%，增长率远高于行业平均水平。
宏观经济阶段性筑底，货币政策继续趋松；中央定调稳消费促需求，推动长效机制建 立健全，并积极推进区域一体化进程；地方政策调整更趋灵活主动，稳消费基调下宽 松化力度顺势加强。预计下半年房地产市场供应降幅收窄，需求继续回升，整体回款 趋势明显。
招商银行总行战略客户三部
房地产行业新变化
直接融资 全面放开
公司债、中期票据全面放开，23家总行房地产战略客户中，超过15家正在推进公司债 或者中期票据发行，金额越来越大，成本越来越低。今年7月招商地产中票20亿元，7 年期，AAA，4.12%；龙湖公司债合计40亿元，AAA,5年期和7年期分别为 3.93%,4.2%；万达商业地产中票100亿元，5年期，AAA，4.6%。
首次实现无纸化办公
首次可以跟踪审批进度
首次解决拿到合同后开始报件的 问题，无备案合同就可以预审批， 拿到合同即可放款
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外保内贷对接保险资金
永隆 银行
开立 保函
招商 银行
授信
香港地产 开发商
转开 保函
保险 资金
本方案适用于总部位于香港的 开发商，在香港拥有较高的信用 评级，在境外可获得大额敞口授 信，从而开立保函对接保险资金， 一次性解决客户长期限的开发融 资需求。我行已成功为新世界位 于沈阳的项目提供了总计人民币 15亿元，5年期的融资方案并最 终落地。
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APP平台搭建
2014年底，我行取得世茂房地 产旗下酒店网上APP中标资格。我 部联合信用卡部、分行零售部、营 业部、招银电子和第三方公司对 APP进行开发，内容包含基础酒店 预订、网上支付和各类增值服务方 案，将我行产品推广与世茂酒店 APP平台完美结合。
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