4S店抢购会启动培训课件

任务描述
理解项目要点并掌握流程话术 落实展厅拦截与线索邀约工作
销售顾问 销售经理 市场经理
拦截与邀约客户
管控进度与质量
盘点销售线索与制订邀约计划 管控筛选过程并提供支持指导
宣传与现场准备
整合广宣资源与落实广宣计划 营造活动氛围并提供线索保障
店总经理
咨询顾问
政策与费用审批
动员内部资源与调动团队士气 分解任务目标与制订促销政策
新增线索话术要点： 1.周末正好有一场厂家直接支持的促销活动，如果您活动时订车，就是近期的最优惠价格； 2.这两天您如果有空可以先过来看看车，试驾体验一下，顺便报名参加活动、交诚意金； 3.活动当天是没有时间试乘试驾的， 当天到店的客人会很多， 安排试驾不安全， 也安排不了 专人接待；
基盘客户话术要点：
401电话邀约话术集
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三，“限时抢购会”项目执行工作要求
3.2.“限时抢购会”项目宣传推广工作要求
营造展厅氛围
员工传播渠道
网络传播渠道
网络线索拦截
•户外大牌宣传 •展厅宣传物料 •礼品奖品推头 •。。。。
•主题微信头像 •销售人员袖标 •转发活动微信 •。。。。
•垂直门户网站 •生活交友网站 •其它免费平台 •。。。。
•计划购车群体 •思想摇摆群体 •关注竞品群体 •。。。。
活动宣传推广工作概述： ◆项目启动3日内在展厅悬挂活动横幅、张贴海报、放置台卡等，销售人员上班时间佩戴活动袖贴，在展厅内营造活动氛围； ◆项目启动次日组建内部员工微信群，将员工的微信头像更换为活动图标，敦促员工3次在朋友圈转发活动简介与软文链接； ◆项目启动次日盘点可用广宣资源与信息发布渠道，利用垂直门户网站等平台发布活动信息，或视条件适当投放活动广告；
项目培训与指导
指导制订广宣计划与内促政策 提供专项培训并协助管控过程
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报告导读
I
“限时抢购会”项目执行目标简述
II
“限时抢购会”项目执行任务分解
目录
III
“限时抢购会”项目执行工作要求
IV
“限时抢购会”执行工作推进计划
三，“限时抢购会”项目执行工作要求
3.1.“限时抢购会”项目专用工具使用要求
《经销商经营能力提升》课程系列
XXXXXXXXXXX“限时抢购会”
--启动会议--
报告导读
I
“限时抢购会”项目执行目标简述
II
“限时抢购会”项目执行任务分解
目录
III
“限时抢购会”项目执行工作要求
IV
“限时抢购会”执行工作推进计划
一，“限时抢购会”项目执行目标简述
1.1.“限时抢购会”项目性质说明
23份管理表单
1.这次活动与以往不同，是厂家直接支持的，优惠幅度会是近期最大的； 2.错过这次机会可能要等到明年了，厂家直接支持的优惠活动不会经常有的； 3.活动过后跟我们谈优惠是不可能有那么大的，店里能够掌握的优惠空间不可能跟厂家比；
战败客户话术要点： 1.不知是否已经订车，如果没有，这周有一个难得的机会，特地通知您； 2.如果您有朋友也计划买车， 麻烦您转告他这次优惠活动的消息； 也欢迎您跟朋友一起来参 加我们的活动，我们对转介绍也有礼品的；
14件专用物料
抽奖，一半人会抽中自行车、压力锅等，还有机会抽中 iphone6； 5.所有人都按活动公布的最终优惠价成交，要到活动结束时才知道，现在谁都不知道； 6.如果订车，诚意金就转为车款了；如果不订车，诚意金是可以退的，礼品奖品照拿； 7.没有预存诚意金是不能享受活动优惠价的， 厂家在活动前会收集交诚意金客户名单， 如果 名单上没有，他们不会支持那部分优惠； 8.活动是不允许保留名额的， 厂家统计参加活动人数是以收诚意金数量为准； 如果您确实没 时间过来交诚意金，建议您活动开始前至少提前 1 小时到店，补交诚意金；
板块三 拦截筛选线索 板块二 员工培训演练
板块一 活动宣传推广
通过展厅布置、活动宣传推广、 拦截网络线索等，收集销售线 索、为筛选客户提供线索保障；
通过方案宣导、规范拦截与邀 约流程、培训话术等，为筛选 客户提供技能保障；
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二，“限时抢购会”项目执行任务分解
2.3.“限时抢购会”项目岗位任务分解
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“限时抢购会”项目概述：
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◆“限时抢购会”是一场促进终端销量提升的营销活动：通过项目执行，帮助经销商集中资源宣传推广活动主题，快速收集销 售线索，高效筛选意向客户，并促使客户短期内转化，达到提升销量的目的； ◆“限时抢购会”是一次强化提升人员技能的销售培训：通过项目执行，帮助销售人员理解展厅拦截与线索邀约流程和话术， 掌握管理工具表单使用技能，以提高意向客户筛选效率与筛选质量； ◆“限时抢购会”是一轮帮助提升营销能力的辅导课程：通过项目执行，指导市场人员整合广宣资源、提高传播效率、降低集
“限时抢购会”是结合实操的营销能力提升辅导课程
是一场营销活动 •集中资源传播活动信息 •预收订金筛选意向客户 •台阶让利促进客户转化 是一次销售培训 •展厅客户拦截流程话术 •销售线索邀约流程话术 •销售线索跟进工具表单 是一轮营销辅导 •整合资源高效传播推广 •结合培训考核管控过程 •推荐管理工具提高效率
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一，“限时抢购会”项目执行目标简述
1.3.帮助经销商短期内提升终端销量
85%
40%
100%
预存诚意金客户 活动现场补交定 金比例40% 预存诚意金客户 一周内补交定金 比例85%
项目执行效果预期： ◆评价项目执行结果的短期指标主要有预存诚意金数、预存诚意金 客户现场转化率、预存诚意金客户跟进转化率； ◆统计130多家经销商“限时抢购会”项目执行结果，平均预存诚 意金数超过展厅月均订单数100%，预存诚意金客户活动当日补交定 金比例超过40%，预存诚意金客户活动后一周内补交定金比例超过 85%。
专项培训工作概述：
◆项目启动当日向销售人员宣导执行方案，帮助理解预存诚意金、台阶让利等方案要点，激发团队士气； ◆项目启动次日向销售人员提供拦截邀约流程与短信话术模板，解释拦截邀约工作要点，指导现场演练； ◆项目启动次日起驻店老师与管理人员观摩展厅拦截过程、旁听电话回访话术，帮助销售人员灵活运用； ◆项目启动第3日测试销售人员对方案要点、拦截邀约流程与话术掌握情况，对掌握要领人员予以奖励。
65项具体工作
11个工作模板
活动内容话术要点：
103活动推进进度表
1.厂家主导的促销活动，优惠力度会是近期最大的； 2.最终优惠幅度厂家要根据订单总数确定，订单越多优惠越大； 3.参加活动必须预存 500 元诚意金，否则厂家不好预测订单数，也难确定优惠幅度； 4.预存 500 元诚意金参加活动， 无论是否最终订车， 都可以得到价值几百元的礼品， 还可以
序号 板块 工作项目\完成时间 经销商基础信息调查 活动目的与流程介绍 编写活动推进进度表 经销商活动执行方案 核算礼奖品明细费用 核算广宣与物料费用 沟通促销政策与方式 制作促销政策公告板 发运室内外宣传物料 接收室内外宣传物料 悬挂横幅张贴海报等 更换员工微信QQ头像 敦促微信朋友圈转发 安装室外活动主题牌 敦促销售员使用袖贴 盘点销售员基盘线索 宣导方案与培训话术 旁听与纠正邀约话术 观察与协助展厅拦截 询问解答遇到的问题 促进诚意金客户转化 沟通可利用广宣资源 修改发布网络宣传稿 约见垂直网站业务员 敦促刷新网络宣传稿 投放电台报纸等广告 反馈礼奖品需求明细 接收客户礼品与奖品 安排制作现场物料等 修改活动过程主持词 跟进音响舞台等租借 跟进冷餐饮料等供应 搭建舞台布置现场等 包装客户签到礼品袋 打印解释现场流程图 打印到店客户签到表 打印填写订单与奖券 统计与反馈数据进度 指导跟进已承诺客户 汇总反馈活动数据等 跟进退订与转化数据 对接人员 大区指定 经营团队 经营团队 店总经理 市场经理 市场经理 店总经理 销售经理 后台支持 快递员工 市场经理 市场经理 市场经理 市场经理 销售经理 展厅主管 展厅主管 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售经理 市场经理 推送专员 市场经理 推送专员 市场经理 后台支持 快递员工 市场经理 现场主持 市场经理 行政经理 市场经理 客服经理 工作人员 工作人员 销售经理 项目管理 销售顾问 项目管理 销售经理 106 608 106 106 601 304 602 504 507 502 503 702 305 105 301 203 302 303 201 206 501 104 401 402 403 工具编号 101 102 103 104 105 106 505 506 106 N-3日 启动(N日) N+1日 N+2日 N+3日 N+4日 N+5日 N+6日 N+7日 N+8日 N+9日 N+10日 N+11日 N+12日 N+13日
客成本，指导管理人员结合培训、考核等手段有效管控进度与质量。
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一，“限时抢购会”项目执行目标简述
1.2.给经销商带来一种创新销售模式
1.
收集销售线索
2.
筛选意向客户
3.
价 4. 格 集中转化客户 标 个别跟进转化 杆
项目与其它销售模式的差异： ◆展厅销售流程：收集线索----筛选客户----个别转化（问题点：销售顾问与客户价格谈判难度较大） ◆团购销售流程：收集线索----筛选客户 + 集中转化（问题点：大幅度全面让利影响销售盈利能力） ◆创新销售流程：收集线索----筛选客户----集中转化----个别转化（优势：成功解决以上两大难题）
◆项目启动次日起，多种渠道主动拓展收集销售线索包括区域内竞品线索，向销售人员提供线索保障。
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三，“限时抢购会”项目执行工作要求
3.3.“限时抢购会”项目专项培训工作要求