客户拜访流程

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客户拜访流程
6. 结束销售
➢ 当你发现了购买信号时… 结束销售！
➢ 使用合适的结束销售技巧。
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客户拜访流程
6. 结束销售
➢ 结束的技巧
– 直接要求客户订货
• 例如：“我可以给你开50盒过来试卖一下？”
– 让客户做选择，提出两个容易做的选项
• 例如：“是今天报计划还是明天报计划？”
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客户拜访流程
1. 为一天做准备
A、查阅先前设定的计划和目标 ➢目标 :
• 销量目标 (每月、每周、每天) • 客户异议的处理 • 收款目标 • 促销活动 • 对当日每一个要拜访的客户设目标
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1. 为一天做准备
B、检查销售工具是否齐全 （6个销售工具）
➢ 笔记本 ➢ 销售文件夹 ➢ 销售材料/工具 ➢商品陈列材料/工具 ➢收款收据 ➢退货收据
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使用销售辅助工具的窍门:
➢ 销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必 要的东西。
➢ 保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了， 它就不再是有价值的销售工具。
➢ 总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助 于澄清你的观点或分散客户的注意力。
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3. 店面检查
➢ 检查销售区域
• 货架的空间和位置 • 核对品牌/规格是否齐全 • 价格 • 产品状况 • 竞争品牌的活动
– 在笔记本上记下所有的机会和看法。 – 在一些小的药店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。
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3. 店面检查
➢ 检查仓库(对较大的店)
– 得到我们所有产品的库存水平 – 检查竞争产品的库存水平 – 促销装的库存水平？ – 畅销品的库存量。
2. 销售文件夹
➢ 所有的文件应该整齐 和专业地装入销售文 件夹中，便于有效地 参考和使用。
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3. 销售的材料/工具
➢ 销售简报材料举例：
• 销售辅助工具 • 产品样品 • 产品特征和利益 • 客户的利益 • 现有的广告资料 • 市场 / 目录数据资料 • 各类商品陈列位置建议图 • 产品说明 / 产品目录 • 铅笔 /钢笔 • 计算器 • 平板电脑
利用客笔记本，查阅上次拜访的成果
• 寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；
快速检查用具和销售工具
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2. 开始拜访
➢ 观察整个店内，及外观； ➢ 检查你的海报和其它相关的材料。 ➢ 向老板和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！ ➢ 表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮
销售员每日例行工作程序
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达到日常目标和有效管理时间的关键
客户拜访流程
销售员每日例行工作程序
1. 一天的开始
2. 销售拜访
3. 结束一天
在办事处
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在市场上/客户处
在办事处
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销售员的每日例行工作程序
➢ 为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。 ➢ 能帮助你组织好每天的工作程序。 ➢ 确定不会忽略事项。 ➢ 让你有效地运用你的时间。 ➢ 培养成一个每天有成果的工作准则。
2. 销售拜访
A. 始终着重于周期销售优先顺序，并确保 在每次拜访中达到它们。
B. 实施业务拓展活动：
• 销售计划（拉单） • 特定客户的项目 • 密切关注竞争对手的情况和战术 • 发展与客户的良好关系
C. 记录和反馈相关的竞争和市场信息 D. 持续地发现在你的区域中的业务机会，
并与你的主管讨论。
助他增长业务的。 ➢ 请求允许检查店面和仓库。 ➢ 如果老板能够按期付款，就将发票留给老板。
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STOR E
3. 店面检查
➢ 目标:
– 检查库存和布置 – 检查价格 – 检查陈列和促销 – 收集竞争对手的情况 – 检查产品状况 – 同时关注本公司及竞争对手情况!
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客户拜访流程
6、退货收据
➢ 客户要求退货时要进行询问，查明退货原因（开 单员开多开错、客户销售不掉、质量问题、破损、 价高等）。
➢ 与开单员联系核实，给客户解释减少退货。 ➢ 退货时填写退货收据，让客户签字盖章确认，以
免事后发生矛盾。
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客户拜访流程
6x9 基本拜访流程:
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客户拜访流程
4. 收款
➢ 目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注 意技巧。
➢ 完成必要的文件。 ➢ 如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查
看是否有任何未付或逾期货款未收回。 ➢ 确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你
的销货目标。
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如果一个客户不能解决货款问题...
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1. 为一天做准备
C. 向办公室内勤和上级领导简要介绍一 天的计划
D. 与开单部联系
• 了解客户问题、 收款和其它要求
E. 确保一个专业的形象
• 得体和整洁的着装
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1. 为一天做准备
在早晨 8:30之前开始你的第一个拜访。
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4. 商品陈列材料/工具
➢ 商品陈列材料举例:
销售陈列包 钢笔、记号笔、铅笔 剪刀 订书机、图钉 胶带 宣传材料，如 :
• 海报 • 摇摆旗 • 价目表 • 信息通知发布介绍卡
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关于使用商品陈列材料的窍门:
➢ 带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考 虑事项。
9个步骤
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客户拜访流程
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1. 查阅计划
ABC STORE
2. 开始拜访
3. 店面检查
4. 收款
5. 销售过程
6. 结束销售
7. 记录和报告
8. 陈列工作
ABC STORE
Baidu Nhomakorabea
9. 结束和评估
客户拜访流程
1. 查阅计划
➢ 快速查阅你所做的拜访准备
查阅拜访目标
• 销售目标 • 商品陈列目标 • 收款和促销等
➢ 确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹 内。
➢ 宣传材料应该是现时的，不能是过时的。
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5. 收款收据
➢ 适时向客户提出收款要求。 ➢ 收款时开具公司收款收据，并让客户在复核人处
签名，客户联撕下交给客户保存。 ➢ 收款时一定要写明所收款项的每笔明细。 ➢ 没有收到货款一定不能开收据。
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2020/11/17
客户拜访流程
主要内容
6x9 基本拜访流程
一、前言 二、 销售员的每日例行工作程序 三、 6个销售工具 四、 9个拜访步骤 五、总结 六、现场工作
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客户拜访流程
1. 简介
小组练习 (5分钟)
同丰医药OTC终端代表一天的目标 是什么?
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6 个销售工具
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6 个销售工具
1、笔记本 2、销售文件夹 3、销售材料/工具 4、商品陈列材料/工具 5、收款收据 6、退货收据
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1.笔记本
➢ 记载了客户过去的购买记录 ➢ 对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，
以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订 单。 ➢ 对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可 以据此来建议订单。 ➢ 记录客户异议及订单
– “得到空间… 占领… 陈列… ”
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9. 结束和评估
➢ 向客户道别，并告之下次拜访的时间 ➢ 为你和你的公司留下好印象 ➢ 确保你完成了所有必要的记录和报告 ➢ 当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标
进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进
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➢ 了解原因 ➢ 评估风险；回顾分销政策 ➢ 识别机会来帮助客户解决问题：
– 移走库存量大的商品 – 低周转商品的货品退还 – 价格、促销活动？
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5. 销售过程
➢ 销售的整体说明，你的业务提案，你的公司－ 同 丰医药，还有你自己。
➢ 使用客户资料（和建议订单）推销你的计划；提 交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应
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7. 记录和报告
➢ 找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。 ➢ 完成销售订单开票，并更新销售拜访记录。 ➢ 确保所有的订单和计划都在拜访过程中完成。 ➢ 更新日销售优先任务报告。
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8. 陈列工作
➢ 确保店家实施同丰医药的陈列标准和 ➢ 周期拜访优先考虑事项。 ➢ 与店面人员进行协调。 ➢ 在检查店面的过程中及时发现机会：
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2. 销售拜访
E. 与客户建立良好关系
• 与客户建立和保持和睦的关系 • 凡事要公正和诚实。 • 真正地关心客户的业务。 • 礼貌待人并符合职业道德 • 履行你的义务 • 支持和执行公司的每个政策
F. 使用 6x9 基本拜访流程
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客户拜访流程
6x9 基本拜访流程:
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3.销售的材料/工具
➢ 如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:
• 获得关注 • 保持兴趣 • 强调利益 • 处理反对意见 • 合理结束拜访
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客户拜访流程
使用销售辅助工具的窍门:
➢ 将它面向客户 - 不要面向你自己。你应该已经知道上 ➢ 面的内容，所以你不需要读它。 ➢ 将它置于容易使客户看到的角度和高度。 ➢ 不要光拿着销售辅助工具。你要说话！ ➢ 每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。 ➢ 解释你的观点。不要只是把它读出来。 ➢ 控制你的说明。 适时地向客户展示你想让他看到的东西。
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1.笔记本
➢ 好处：
• 可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那 里转给另一个使用。
• 可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今 后查询。
• 可用作库存管理的工具。 • 可用作增长新的业务范围的工具 (销售新产品) • 可体现专业水准。
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客户拜访流程
➢ 如何使我在市场上成功 ? • 我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。 • 我要知道如何有效地运用公司的销售工具。 • 我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。
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达到成功的3大关键...
销售员每日例行工作程序
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6个工具
基本拜访流程的9个步骤
客户拜访流程
– 使用“开放式”问题
• 例如：“我给你开对少盒？”
– 用行动做结束
• 例如：“要是你同意，我马上就向公司申请政策。”
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6. 结束销售
➢ 尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。 ➢ 根据情况来结束拜访。 ➢ 结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进
行下一步。 ➢ 不要在已作出的决定上花时间。
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OTC代表: 我的目标是什么？
➢销量和销售目标
• 净销售额 • 标准产品和新的产品系列
➢帮助客户再销售你所卖入的产品
• 检查及谈判价格和标准 • 达到产品上架陈列标准和二级陈列标准 • 实施促销和其它的业务建构项目
➢保持适当的库存量 ➢与客户建立良好的关系
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高效的市场销售员
➢ 态度积极；要假定计划被接受 ➢ 如果有反对意见，先认真聆听..然后解决。
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5. 销售过程
➢ 介绍新产品
– 解释产品的特性。 – 陈述/宣布新推出的产品。 – 展示样品。 – 向客户解释关键特征和利益。 – 例举支持活动－广告、促销等。 – 向客户解释利益－价格和边际毛利 – 推荐一个能完全满足客户需求的销量.
当然要能检查客户的库存取决于你的客情水平
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3. 店面检查
➢ 根据你的观察, 你现在必须能够:
– 计划你的策略；设立优先考虑事项 – 完成必要的销售记录 (退货申请表、竞争品牌活动...
等。) – 使用客户资料准备建议订单 – 根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报
和销售辅助工具。
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5. 销售简报
➢ 当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。
➢ 事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这 将对你有帮助。
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6. 结束销售
➢ 你什么时候该 “ 结束销售” ？
– 当你在销售过程中的任何时候看到下列的购买信号 时：
• 客户对计划做了一些修改 • 对利益或建议的计划表示认同 • 对反对意见所做的回答表示认同 • 间接地表示喜欢这个产品 • 询问价格、付款方式和交货时间等 • 出现一个表示正在斟酌决定的停顿 • 提出几个刨根问底的问题