客户拜访流程
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
3. 4.
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成
第四步：有效提问
第八步：致谢告辞
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根 源所在。 • 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹 豫。 • 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交 谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 • 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
1. 2. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望； 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 • 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。 • 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 • 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访客户的8个步骤
陌生拜访客户的8个步骤
拜访客户是销售工作中非常重要的一环，尤其对于陌生客户，更需要
一套科学的拜访流程和方法来进行。
下面将介绍陌生拜访客户的8个步骤。
第一步：调查和准备
在拜访客户之前，我们需要对客户有一定的了解。
可以通过互联网、
市场调研、竞争对手情报、社交媒体等渠道，了解客户的基本信息、行业
状况、竞争对手情况等。
此外，还要准备好所要推销的产品或服务的相关
资料和演示材料。
第三步：制定访问计划
第四步：拜访客户
在拜访客户时，要注意以下几个方面。
1.穿着得体：要根据客户的行业和文化来选择适当的着装方式，给客
户留下良好的第一印象。
2.介绍自己：在拜访开始时，要简单介绍自己的背景和公司的情况，
以增加客户的信任感。
3.倾听客户需求：在与客户交谈时，要注重倾听客户的需求和问题，
了解他们的痛点和期望。
4.展示产品或服务：根据客户的需求，展示相应的产品或服务，并说
明其特点和优势。
5.提供解决方案：根据客户的需求，提供相应的解决方案，并说明其
效果和价值。
第五步：收集反馈和意见
在拜访过程中，要及时收集客户的反馈和意见，了解客户对产品或服务的评价，以便及时调整和改进。
第六步：解决问题和提供支持
在拜访后，如果客户有任何问题或需要进一步支持，要及时回应和解决，保证客户满意度。
第八步：跟进和反馈
在与客户建立良好的关系后，要及时跟进并反馈客户的使用情况和满意度，以便进一步改善和提高。
总结：。
拜访客户的基本流程图
9.切记！不要不懂装懂,能成事的人没有傻子 10.注意哪些信息是不能向客户透漏的 11.不要显示出急切的成交心理 12.手机一定要保持"安静" 13.结束时对客户所提问题要给出一个大概的
回复时间
关于研讨和方案
❖ 与客户深入探讨客户需要解决的问题是打开 业务机会的好方法,但是你必须明白解决问题 是需要成本的,需要后勤同事的劳动,需要耗费 公司资源
一、拜访前的准备
1.经过沟通及前面讲述的其他途径的了解,认为某一客户有必要 进行拜访,就在客户拜访记录表上写清楚拜访目的、拜访人、 联系方式,需要的支持等.
2.详细向公司各个部门了解相关材料的知识,有必要时可以要求 相关同事一同前往.
3.带齐公司的资料,相关样品、公司的刊物、笔记本,当然也要有 自己的名片.
眼光有多远,世界就有多大
❖ 盛大网络公司在纳斯达克上市,陈天桥凭借65%的公 司股份坐拥88亿人民币的财富."三十而立"的陈天桥 完成这些只用了5年的时间,并登上了2004胡润IT富 豪榜的榜首.他最重要的不是才华、勇气、毅力、机 遇……这些老生常谈的东西已没有讨论的必要,他最 重要的是眼光.是网络游戏成就了陈天桥,但是就算 陈天桥当初没有迷上游戏,他一定也能找到其他创业 的好点子———关键不是他看上的东西,而是他有穿 透性的眼光.
四、拜见客户
1.打招呼 2.自我介绍 3.旁白〔营造一个好的气氛,拉进彼此的距离,勿
谈工资、家庭、学历、年龄பைடு நூலகம்敏感话题
五、如何促使访谈更成功
1.开场白 2.巧妙运用询问 3.做好记录：客户会认为你很重视他们. 4.要了解的内容 5.谈论的重点 6.要体现细致专业 7.善于掩饰：对于敏感话题要善于发现并立即回避 8.不要过分抨击对手,力争客观评价
阿牛有话说：客户拜访的标准流程——八个标准动作
客户拜访的标准流程——八个标准动作内容来自《阿牛有话说》前言：本人钟定松，外号阿牛，很多销售做了很多年，其实并不清楚客户拜访是有标准动作的，今天我根据自己的经验优化了一个流程分享给大家。
视频内容：很多销售，特别是刚入行的销售根本不知道如何做客户拜访，朋友们，今天我来分享一下客户拜访的八个标准动作。
标准动作一叫制定拜访计划。
其中包括四个方面，一方面对客户的公司、客户个人进行信息收集，第二个准备好拜访的资料，包括产品资料、公司介绍、名片，甚至是伴手礼。
第三个确定好我们此次拜访的目标，我们到底是要拿到整个订单，还是订单的一部分，还是仅仅为了改善我们的合作关系，但大部分时候我们是为了拿下订单。
第四个我们一定要确定拜访的时间，拜访的地点以及双方见面的人员。
标准动作二叫做开场问候。
到现场之后，我们一定要想好如何介绍自己更能够让客户感兴趣，记住我们。
第二要对客户的接待表示感谢，第三个拍马屁这个词不好听，但特别有用，我们一定要找一些点对客户进行赞扬。
标准动作三叫做收集客户的需求。
我们通过跟客户的交流，了解他的经营状态，了解他对产品的诉求，寻求我们合作的切入点，标准动作四叫产品与服务的介绍。
因为我们找到了合作切入点，我们这时候需要介绍我们是谁，我们能提供什么产品，我们的产品跟别人家的产品有什么不同，选择我们可以给客户带来什么。
标准动作五叫做竞争对手的分析。
我们给客户要做一个方案体现出我们的专业，这时候一定要有竞品分析，我们的优点要积极的表达出来，当然我们的不足也要坦诚的承认，因为诚信是合作的基石。
标准动作六就是确定我们合作的细节。
我们要确定好何时签约，我们签约的条款，我们的保证金，我们如何验收等等。
标准动作七叫转介绍。
我们达成合作之后一定要记得多说一句，老师，你看我们这次谈的很愉快，也达成了合作，您身边有没有类似的客户，帮我介绍几个呗，这有两个目的，第一个有可能会带来新的订单，第二个也表现出你对自己的公司，自己的产品足够的自信，标准动作八对客户要再次表示感谢。
拜访客户流程
拜访客户流程以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以情切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理,早上好!”2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，（索要对方名片：能否求一张王总的卡片）在与他交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意，如：“这是我的卡片，谢谢您能抽出时间让我见到您”3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张拒绝情绪;通过两种方式舒缓气氛如：一是找间接“表扬”客户的理由，可以这样说：“王经理，您办公室的盆景可真不错”；二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离，如：王经理我是您部门张工介绍来的，听他说，您是一位很随和的领导。
4、开场白的结构。
开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部分，也是影响能否与客户深入交流的重要因素。
5、“王经理，今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，谈话只需要5分钟时间，您看可以吗？”6、巧妙运用询问术，让客户说、说、说。
7、设计好问题漏斗，通过询问探寻客户的需求。
这是营销人员最基本的谈话技巧。
8、对客户谈到的要点进行总结并确认。
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到认可。
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容是……对吗？”9、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。
如：“张经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看下周二上午将方案带过来让您审阅，可以吗？”10、我知道现在上门推销的人很多，但我不是为了推销而推销，我会根据您的需求而给您提供产品的对您不是合的我是不见意您购买的。
再次拜访：解决问题，满足需求1、电话预约及确认。
客户拜访流程简述
客户拜访流程简述企业通常需要与客户进行定期的拜访，以建立和加强合作关系以及了解客户需求。
客户拜访流程是一个重要的销售和市场营销活动，它可以帮助企业更好地了解客户，并提供个性化的解决方案。
以下是客户拜访的一般流程简述：一、准备阶段在进行客户拜访之前，首先需要进行准备工作。
这包括收集和整理客户的相关信息，例如公司概况、历史订单、销售数据等。
还需要了解客户的行业动态和市场趋势，以便能够在拜访中提供有用的信息和建议。
二、约定拜访时间在准备阶段完成后，接下来需要与客户约定拜访时间。
通常可以通过电话、电子邮件或在线平台进行预约。
在约定时间之前，最好再次确认拜访的具体时间、地点以及拜访目的，确保双方的沟通顺畅。
三、实地拜访实地拜访是客户拜访的重要环节。
在拜访时，需要着装得体，并尽量准时抵达客户所在地。
在见面时，要表达出热情和诚意，并引导客户进入谈话主题。
首先要了解客户的近况，例如业务发展、市场竞争等，以便了解客户的需求和问题。
四、需求分析在与客户进行交流的过程中，需要倾听并记录客户的需求和问题。
通过提问和深入的探讨，可以更好地了解客户的痛点和期望。
在这个阶段，可以向客户介绍企业的产品或服务，并重点强调能够满足客户需求的特点和优势。
五、提供解决方案基于对客户需求的分析，可以提供个性化的解决方案。
这包括产品推荐、方案设计、价格报价等。
在提供解决方案的过程中，要注意向客户解释产品或服务的价值，并清晰地说明如何满足客户的需求和要求。
同时，还可以提供一些增值服务或建议，以增强对客户的吸引力和信任。
六、处理疑虑和异议在提供解决方案之后，客户可能会提出疑虑或异议。
好的销售人员应该善于倾听客户的意见，并针对性地进行解答和回应。
在处理疑虑和异议时，要坚持客观、真实和专业的原则，以增强客户的信心和满意度。
七、达成共识和行动计划通过持续的交流和协商，双方最终可以达成共识。
这可能包括产品或服务的购买意向、合作协议的签订等。
在达成共识后，还需要制定具体的行动计划，包括交付时间、付款方式等。
客户拜访流程
客户拜访流程客户拜访是销售人员与客户之间进行业务交流、洽谈合作的一种重要方式，因此客户拜访流程的规范与高效性对于销售人员的工作效果至关重要。
一、准备工作1.了解客户信息：在拜访之前，要先对客户的基本情况进行了解，包括企业的规模、经营状况、市场竞争力等，以便更好地对接客户需求。
2.制定拜访计划：根据客户的重要程度和销售目标，确定拜访的具体时间、地点和目的，同时制定拜访的详细流程和议程。
3.准备相关资料：包括产品宣传资料、合作案例、销售报告等，以便在拜访过程中进行介绍和说明。
二、与客户进行沟通1.打电话预约：在拜访之前，通过电话与客户进行预约，确认拜访的时间和地点，并简要说明拜访的目的。
2.沟通拜访事宜：在电话预约的基础上，与客户确认具体拜访的议程和所需的准备工作，以确保双方在拜访时都能做好充分的准备。
三、拜访过程1.亲自拜访客户：按照预约的时间和地点，亲自去拜访客户，注意穿着整洁、仪表端正，给客户留下良好的第一印象。
2.建立良好的关系：在拜访开始时，首先与客户进行寒暄，互相介绍，打开话题，以缓解紧张氛围，进而建立起良好的合作关系。
3.了解客户需求：通过与客户的交流，了解其需求、痛点和对产品或服务的期望，进而提供有针对性的解决方案。
4.产品或服务介绍：根据了解到的客户需求，结合公司的产品或服务特点进行介绍，并重点突出其与竞争对手的差异化优势。
5.解答客户疑问：在拜访过程中，客户可能会有一些疑问或担忧，销售人员要耐心倾听，积极回答，并提供相关的资料和案例，以增加客户对产品或服务的信心。
四、拜访总结1.总结拜访内容：在拜访结束之前，与客户进行总结，回顾与客户的交流内容，确认双方对合作的意愿和具体合作方式。
2.确定下一步行动：在与客户的总结中，确定下一步的行动方向和时间表，如签订合作协议、提交报价等，以便推动合作的进程。
3.书面总结：在拜访结束后，及时将拜访内容和结果进行书面总结，并与客户共享，以加强双方的沟通和理解。
客户拜访的流程和方法
客户拜访的流程和方法成功拜访的第一步就是拜访准备。
拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。
下面店铺将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容。
希望可以帮助到大家!客户拜访的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。
关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。
比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。
我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。
最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。
”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。
同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。
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客户拜访流程
达到成功的3大关键...
销售员每日例行工作程序
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6个工具
基本拜访流程的9个步骤
客户拜访流程
6 个销售工具
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客户拜访流程
6 个销售工具
1、笔记本 2、销售文件夹 3、销售材料/工具 4、商品陈列材料/工具 5、收款收据 6、退货收据
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客户拜访流程
1.笔记本
➢ 记载了客户过去的购买记录 ➢ 对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，
以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订 单。 ➢ 对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可 以据此来建议订单。 ➢ 记录客户异议及订单
客户拜访流程
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2020/11/17
客户拜访流程
主要内容
6x9 基本拜访流程
一、前言 二、 销售员的每日例行工作程序 三、 6个销售工具 四、 9个拜访步骤 五、总结 六、现场工作
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客户拜访流程
1. 简介
小组练习 (5分钟)
同丰医药OTC终端代表一天的目标 是什么?
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客户拜访流程
5. 销售简报
➢ 当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。
➢ 事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这 将对你有帮助。
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客户拜访流程
6. 结束销售
➢ 你什么时候该 “ 结束销售” ？
– 当你在销售过程中的任何时候看到下列的购买信号 时：
• 客户对计划做了一些修改 • 对利益或建议的计划表示认同 • 对反对意见所做的回答表示认同 • 间接地表示喜欢这个产品 • 询问价格、付款方式和交货时间等 • 出现一个表示正在斟酌决定的停顿 • 提出几个刨根问底的问题
➢ 态度积极；要假定计划被接受 ➢ 如果有反对意见，先认真聆听..然后解决。
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客户拜访流程
5. 销售过程
➢ 介绍新产品
– 解释产品的特性。 – 陈述/宣布新推出的产品。 – 展示样品。 – 向客户解释关键特征和利益。 – 例举支持活动－广告、促销等。 – 向客户解释利益－价格和边际毛利 – 推荐一个能完全满足客户需求的销量.
➢ 了解原因 ➢ 评估风险；回顾分销政策 ➢ 识别机会来帮助客户解决问题：
– 移走库存量大的商品 – 低周转商品的货品退还 – 价格、促销活动？
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客户拜访流程
5. 销售过程
➢ 销售的整体说明，你的业务提案，你的公司－ 同 丰医药，还有你自己。
➢ 使用客户资料（和建议订单）推销你的计划；提 交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应
助他增长业务的。 ➢ 请求允许检查店面和仓库。 ➢ 如果老板能够按期付款，就将发票留给老板。
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客户拜访流程
STOR E
3. 店面检查
➢ 目标:
– 检查库存和布置 – 检查价格 – 检查陈列和促销 – 收集竞争对手的情况 – 检查产品状况 – 同时关注本公司及竞争对手情况!
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客户拜访流程
7. 记录和报告
➢ 找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。 ➢ 完成销售订单开票，并更新销售拜访记录。 ➢ 确保所有的订单和计划都在拜访过程中完成。 ➢ 更新日销售优先任务报告。
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客户拜访流程
8. 陈列工作
➢ 确保店家实施同丰医药的陈列标准和 ➢ 周期拜访优先考虑事项。 ➢ 与店面人员进行协调。 ➢ 在检查店面的过程中及时发现机会：
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客户拜访流程
1.笔记本
➢ 好处：
• 可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那 里转给另一个使用。
• 可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今 后查询。
• 可用作库存管理的工具。 • 可用作增长新的业务范围的工具 (销售新产品) • 可体现专业水准。
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客户拜访流程
9个步骤
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客户拜访流程
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1. 查阅计划
ABC STORE
2. 开始拜访
3. 店面检查
4. 收款
5. 销售过程
6. 结束销售
7. 记录和报告
8. 陈列工作
ABC STORE
9. 结束和评估
客户拜访流程
1. 查阅计划
➢ 快速查阅你所做的拜访准备
查阅拜访目标
• 销售目标 • 商品陈列目标 • 收款和促销等
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客户拜访流程
1. 为一天做准备
A、查阅先前设定的计划和目标 ➢目标 :
• 销量目标 (每月、每周、每天) • 客户异议的处理 • 收款目标 • 促销活动 • 对当日每一个要拜访的客户设目标
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客户拜访流程
1. 为一天做准备
B、检查销售工具是否齐全 （6个销售工具）
➢ 笔记本 ➢ 销售文件夹 ➢ 销售材料/工具 ➢商品陈列材料/工具 ➢收款收据 ➢退货收据
客户拜访流程
OTC代表: 我的目标是什么？
➢销量和销售目标
• 净销售额 • 标准产品和新的产品系列
➢帮助客户再销售你所卖入的产品
• 检查及谈判价格和标准 • 达到产品上架陈列标准和二级陈列标准 • 实施促销和其它的业务建构项目
➢保持适当的库存量 ➢与客户建立良好的关系
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客户拜访流程
高效的市场销售员
客户拜访流程
3. 店面检查
➢ 检查销售区域
• 货架的空间和位置 • 核对品牌/规格是否齐全 • 价格 • 产品状况 • 竞争品牌的活动
– 在笔记本上记下所有的机会和看法。 – 在一些小的药店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。
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客户拜访流程
3. 店面检查
➢ 检查仓库(对较大的店)
– 得到我们所有产品的库存水平 – 检查竞争产品的库存水平 – 促销装的库存水平？ – 畅销品的库存量。
2. 销售拜访
A. 始终着重于周期销售优先顺序，并确保 在每次拜访中达到它们。
B. 实施业务拓展活动：
• 销售计划（拉单） • 特定客户的项目 • 密切关注竞争对手的情况和战术 • 发展与客户的良好关系
C. 记录和反馈相关的竞争和市场信息 D. 持续地发现在你的区域中的业务机会，
并与你的主管讨论。
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3.销售的材料/工具
➢ 如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:
• 获得关注 • 保持兴趣 • 强调利益 • 处理反对意见 • 合理结束拜访
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客户拜访流程
使用销售辅助工具的窍门:
➢ 将它面向客户 - 不要面向你自己。你应该已经知道上 ➢ 面的内容，所以你不需要读它。 ➢ 将它置于容易使客户看到的角度和高度。 ➢ 不要光拿着销售辅助工具。你要说话！ ➢ 每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。 ➢ 解释你的观点。不要只是把它读出来。 ➢ 控制你的说明。 适时地向客户展示你想让他看到的东西。
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客户拜访流程
2. 销售拜访
E. 与客户建立良好关系
• 与客户建立和保持和睦的关系 • 凡事要公正和诚实。 • 真正地关心客户的业务。 • 礼貌待人并符合职业道德 • 履行你的义务 • 支持和执行公司的每个政策
F. 使用 6x9 基本拜访流程
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客户拜访流程
6x9 基本拜访流程:
当然要能检查客户的库存取决于你的客情水平
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客户拜访流程
3. 店面检查
➢ 根据你的观察, 你现在必须能够:
– 计划你的策略；设立优先考虑事项 – 完成必要的销售记录 (退货申请表、竞争品牌活动...
等。) – 使用客户资料准备建议订单 – 根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报
和销售辅助工具。
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客户拜访流程
6. 结束销售
➢ 当你发现了购买信号时… 结束销售！
➢ 使用合适的结束销售技巧。
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客户拜访流程
6. 结束销售
➢ 结束的技巧
– 直接要求客户订货
• 例如：“我可以给你开50盒过来试卖一下？”
– 让客户做选择，提出两个容易做的选项
• 例如：“是今天报计划还是明天报计划？”
利用客笔记本，查阅上次拜访的成果
• 寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；
快速检查用具和销售工具
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客户拜访流程
2. 开始拜访
➢ 观察整个店内，及外观； ➢ 检查你的海报和其它相关的材料。 ➢ 向老板和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！ ➢ 表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮
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客户拜访流程
4. 收款
➢ 目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注 意技巧。
➢ 完成必要的文件。 ➢ 如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查
看是否有任何未付或逾期货款未收回。 ➢ 确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你
的销货目标。
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客户拜访流程
如果一个客户不能解决货款问题...
– 使用“开放式”问题
• 例如：“我给你开对少盒？”
– 用行动做结束
• 例如：“要是你同意，我马上就向公司申请政策。”
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客户拜访流程
6. 结束销售