第6章 知觉和个体决策

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画中有几个人头？
脸还是杯子？
知觉者的影响
– 以小人之心度君子之腹 – 没有了你，我的世界雨下个不停 – 爱屋及乌，情人眼里出西施 – 会看的看门道，不会看的看热闹 – 你想看到什么，就能看到什么
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常见的偏见和错误
• 承诺的升级
– 人们一直固守着某项决策，尽管有明显证据表明该决策是错的。
• 随机错误。
– 认为自己能够预测随机事件的结果。
• 风险厌恶 • 事后聪明偏差。
– 当人们实际上已经知道某一事件的结果时，易于错误地认为， 他们已经准确地预测了事件的结果。
影响知觉选择性的主观因素
– （1）兴趣：人们常常把知觉集中在自己感兴趣 的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉 之外。
– （2）需要与动机：能够满足人们需要，符合人 们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。
– （3）个性特征：人们的个性、气质、性格特征 都会对知觉产生影响
– （4）经验：内行与外行对事物感知的深度有很 大的差别。 – （5）环境与文化：不同环境与文化背景，即使 感知的同类事物，也会有不同的评价。
成功男人背后的女人
★理解性
以知识经验为基础，
对感知的事物加工处理，
并用语词加以概括说明。
知识经验 言语指导
实践活动
个人兴趣爱好等因素影响
圆柱还是方柱
对人知觉：对他人作出判断
• 对人知觉和对物知觉的最大不同是什么？
– 生命物与非生命物
• 凡事总要问个为什么？好奇心是人类的天性！ • 我们总是试图解释他人以某种方式行动的原因。

到上午10点钟，关于你的行为已经有许多种说法。 有的人说你遇上婚姻危机了；有的人说你在路上吃罚 单了；还有一个职员说他昨天看到报纸上一篇文章， 文章说当地一个投资者正在物色购买公司。正当大家 推测“出了什么事”时，这一消息不胫而走。到了中 午时，这一说法已经传遍了公司，说得像真的一样： 公司已经被卖掉，上司就要丢掉饭碗，在今后的几个 月中还会有许多人像他一样，加入失业行列。
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判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！
捷径四：投射作用
（projection effect）
• 如果假设别人与自己相似，那么判断起来就容 易多了！ • 投射：把自己的特点归因到他人身上的倾向。 • 事实上降低了个体之间的异质性。 请各位再举个例子吧！
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2. 当这些特质隐含着道德意义时；
3. 当知觉者根据自己有限的经历来判断特质时。
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判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！ 捷径三：对比效应
（contrast effect）
• 好花还要绿叶配 • 别跟在孩子和动物之后进行表演 • 面试时，你希望和一个怎样的人一起？
• 我们评价一个人总是在进行着各种比较！而且 常常受到我们最近接触的人的影响！ 各位能举个例子吗！
• 种族轮廓
– 珍珠港事件——120000日裔美国人被关入集中营 – 9-11事件——工作场所中对阿拉伯人的歧视 – 英国：爱尔兰人-潜在的恐怖分子；以色列：阿拉 伯人可能是人体炸弹
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• 绩效期望
– 大量研究表明，人们倾向于证实自己对现实的认知， 即使这种认知未必是正确的。 – 自我实现预言（皮革马利翁效应）：人们的期望决 定他们的行为！ Case：以色列对参加指挥培训的105名军人的一项研 究 – 如何理解建立期望在管理中的重要意义？！
判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失 真！
捷径五：刻板印象
（stereotypting）
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• 基于某人所在的团体知觉来判断某人时，称之 为刻板印象。 生活中非常常见：
– – – – 有实习经验的人工作表现会更好。 老年人无法学会新技能。 胖子缺乏纪律性。 哥们你北大毕业的啊！
第6章
知觉和个体决策
什么是知觉及其重要性
知觉 个体为了对自己所在的环境赋予意义而组织和解 释他们感觉印象的过程。 区分： – 感觉 指人脑对客观事物个别属性的反映。 – 知觉 是人脑对客观事物整体的反映。即对 客观事物赋于意义并做出解释。总之，感觉 是知觉的基础，是专一器官分析的结果。
• 知觉研究证明不同的个体对同一件事物理解不同。 事实是我们没有一个人认知真实世界。
判断是内因还是外因的影响因素： • 区别性： 张三迟到了 • 一致性：大家都迟到了 • 一贯性：张三总是迟到
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观察
解释
高
归因
外因 内因
区别性
低 高
外因 内因 内因
外因
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个体行为
一致性
低 高
一贯性
低
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归因会不会出问题呢？ • 评价他人时，我们总是倾向于低估外部因素的 影响，而高估内部或个人因素的影响。 基本归因错误 • 个体和组织倾向于把成功归因于内部因素，而 把失败归因为外部因素。 自我服务偏见 • 文化差异对归因错误的影响：西方 东方 韩国 中国
判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！
捷径一：选择性知觉
（selective perception）
• 我们对事物的兴趣显著地影响我们对问题的认 知和了解。 • 当刺激模棱两可时，知觉更多倾向于受到个体 解释基础（态度、兴趣和背景等）的影响，而 非刺激本身的影响。 请各位举个例子吧！
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• 验证偏见
– 只利用事实来支持我们的决策
常见的偏见和错误
• 易获性偏见 – 基于那些容易获得的信息做出判断
• 最近的 • 生动的
• 代表性偏见 – “苹果与橙子混合” – 仅利用支持我们决策的事实就认为现在的状况与过去的一致，并 按此评估一件事的可能性
• 赢家诅咒 – 出价最高的人支付了太多的金钱 – 赢家诅咒会随着竞标人数的增加而更加严重
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新闻调查问题
1. 你认为目前的成功取决于哪些方面的原 因？
• 80%以上的中层管理人员认为自己的知识水平和在工 作中取得的成就是他们获得晋升的最主要原因。
2. 阻碍你进一步晋升的最主要原因是什么？
• 56% 的管理者回答因为没有与“恰当的人”建立关系。 • 23%的人说自己缺乏足够的教育、 智力或该企业领域 方面的知识。
• 概括能力强的人，使用刻板印象的可能性越大!
• 越是有用的东西，因为错误使用而带来的危险 也就越大！
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思考：这些捷径在管理中的应用 • 招聘面试
– 最初印象和初始阶段提供的信息最重要（4-5分钟） – 多位面试官对同一应聘者的评价有差异是常态 – 有长处未必获胜，有缺点很难通过
模型假设
• 问题清晰
• 所有选项已知
• 偏好明确 • 偏好稳定 • 没有时间和费用的限 制
创造性的三要素模型
创造性 产生新颖而实效的想法的 能力。
创造性的三要素模型
提出个体的创造性需要专业 知识、创造性 的思维技能和 内在的任务动机。
Source: T.M. Amabile, “Motivating Creativity in Organizations,” California Management Review, Fall 1997, p. 43.
• 世界是人们知觉到的世界！
•人们的行 为是以他们对现实的认知，而不 是以现实本身为基础 •这个世界是人们知觉到 的世界，这对行为 来说十分重要
知觉者： 态度 动机 兴趣 经验 期望 知觉情境： 时间 工作设置 社会设置
知觉
知觉目标： 新奇 运动 声音 规模 背景 类似 靠近
知觉情境的影响
• 时间不同 • 场合不同 • 关系不同
• 复杂变量的集合体2014-6-7来自15经理怎么了？

请想象你是一家公司的经理，有这样一个早晨：给你带 孩子的保姆病了，你太太又不能请假。因此，你只得给 邻居打了好几个电话，为照料三岁多的孩子作安排。你 抓起一杯牛奶往外赶时，你家的小狗又绊了你一跤，你 不得不去换掉溅满牛奶的西服。路上开车比平时更让你 神经紧张，一个十几岁的小孩横穿马路，你的车差点撞 上他。 雇员们谁都不知道这些事情。他们只看到：上司绷着脸 进来，径直走进他的办公室而没有像平时早上那样与大 家打招呼，然后重重关上门。
– 为什么上课迟到？ – 为什么总是和别人过不去？ – 为什么就他不好好听课？
归因
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• 归因理论（attribution theory）：我们对个体的不同判 断取决于我们把特定行为归因何种意义的解释。 内因 VS 外因
Heider 1957首次提出这个概念 Kelly 和Weiner 60年代做了发展 Jones, Janis等人70年代进一步发展
EXHIBIT 5–4
专业知识
创造性的 思维技能
内在任务动机
创造力的三要素
在组织中如何做出实际的决策
有限理性 个体通过建构简化的模型，从问题中抽取重 要的特点做出决策，而不是抓住问题的所有 复杂方面。
在组织中如何做出实际的决策
• 问题是怎样确定的，为什么
– 问题重要性的可见度
• 吸引注意力的、经常出现的问题 • 很想“解决问题”
过程。 • 是指组织或个人为了实现某种目标而对未来一 定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择 或调整过程； • 是管理者识别并解决问题的过程；或者是管理 者利用机会的过程； • 对问题状态的知觉，影响决策的过程！
– 全年销售情况较之上年下降了 2% – “我们的轴承厂被炸了”
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