烟草客户经理培训课件
烟草客户经理培训PPT(共 44张)
条理清晰的拜访重点
查看卷烟摆放： 1、摆放是否整齐； 2、标价签是否缺失或脱落； 3、标价签是否对应； 4、看库存是否合理。
解决方法：先和客户沟通，告诉他如何正确出样， 然后帮助客户一起调整好出样。
条理清晰的拜访重点
♣ 要正确无误，及时更换污染、涂改、变色的价格标签。 ♣ 遇到的问题： 价格标签遗失或有涂改的价格标签 ♣ 解决方法： 客户经理要马上记录下客户缺失的价格标签，并尽快把新的价格
分类安全系数法就是根据店面经营实际情况将 它们的安全系数是不同的：
常销品种“
安全库存量=订 货周期平均销 售×1.2
盈利品种
1
安全库存量=订货
周期平均销售
×1.3
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•订单采集表 •标价签 •信息采集表 •。。。。
准备
业务 资料
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•客户经理是烟草公司形象大 烟零售户眼中代表着公司的形
整理
良好 Байду номын сангаас表
准备
业务 资料
分析客户动态，了解客户需求，帮助客户 客户参谋，联络客户情感，提供超值服务，宣传推介
客户经理服务流程
准备
服务
拜访
知识准备 工具准备 心理准备
提出问题 发现需求 处理异议
拜访记录 分析跟进 保持联络
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销 的事业，你渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝 一座座山峰。
烟草客户经理培训ppt课件
准备 业务 资料
准备 沟通 方法
复习 拜访 记录
传达 信息 准备
产品 介绍 准备
客户 情形 分析
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•客户经理是烟草公司形象大使，在卷 烟零售户眼中代表着公司的形象。
整理 良好 仪表
准备 业务 资料
准备 沟通 方法
复习 拜访 记录
传达 信息 准备
产品 介绍 准备
客户 情形 分析
客户经理主要工作职责及内容
七个方面
一是完成卷烟营销工作任务；二是完善客户信息 资料，实施客户评价，提出客户等级变更的建议；三是收集市场 信息，了解客户需求，汇报客户需求；四是提供零售客户紧缺货 源供应建议；五是按照客户分类及服务标准为零售客户提供服务； 六是开展客户维护，实现客户等级提升；七是执行品牌培育方案， 实施卷烟品牌的培育工作。
准备 沟通 方法
复习 拜访 记录
传达 信息 准备
产品 介绍 准备
客户 情形 分析
条理清晰的拜访重点
条理清晰的拜访重点
问
①问好； ②问近期销售情况和动态；
①看库存是否合理；
②看卷烟摆放是否整齐；
看 ③看价格标签是否完整；
④看烟签是否对应；
⑤看零售客户是否有非法卷烟；
①介绍营销政策；
②介绍品牌变化；
客户经理是谁？
客户经理是随着营销模式改革而产生的代表公司为客户提供服务 的一个全新的营销岗位。他代表公司通过提供服务达到促进销售 的目的。同时，也代表客户反馈一些有价值的信息。客户经理既 是做客户关系的经理，又是代表客户的经理，具有双重身份。
管理学家对客户经理素质的要求 一个理想的客户经理应该具有什么样的素质呢？
烟草行业客户经理培训教材
烟草行业客户经理培训教材烟草行业客户经理是一个非常重要的职位，他们的工作是与客户接触并建立良好的关系，促进销售和推广烟草产品。
因此，烟草行业客户经理培训教材是必不可少的，它将帮助客户经理掌握必要的技能和知识，以成功地执行他们的职责。
这篇文档将探讨烟草行业客户经理培训教材的必要性和特点，以及如何设计一个完整的培训计划。
一、烟草行业客户经理培训教材的必要性1. 帮助客户经理了解产品知识烟草产品是一种特殊的消费品，客户经理需要了解烟草产品的各种特点、不同品牌的区别、市场销售情况等等。
只有掌握充分的产品知识，才能够更好地与客户沟通，了解客户需求，以及为客户提供更准确的产品解决方案。
2. 帮助客户经理掌握销售技能销售是客户经理的核心工作，销售技能的掌握对于客户经理至关重要。
客户经理需要了解销售的基本原则和技巧，包括如何开展销售谈判、如何维护客户关系、如何提高客户满意度等等。
3. 帮助客户经理了解法律法规烟草行业有着非常严格的法律法规，这些法规对于客户经理的工作有着非常大的影响。
客户经理需要了解烟草产品相关的法律法规，并保持在任何时候都符合法律法规的要求。
二、烟草行业客户经理培训教材的特点1. 内容精准烟草行业客户经理培训教材必须精准，内容上不应有多余的信息，应该简单易懂。
在制作教材时，应该精准地定位客户经理需要掌握的知识以及技能，以提高教材的实用性。
2. 流程清晰客户经理培训教材中应该清晰地规划提供培训的步骤和计划，从而帮助客户经理更好地掌握所需信息。
3. 考虑个人需求不同客户经理有着不同的需求，他们需要有不同的材料来支持他们的工作。
在教材设计时，应该考虑到客户经理的不同需求，并提供适合不同客户经理的材料，使得每个客户经理都能够受益。
三、如何设计一个完整的培训计划1. 需要优秀的教师和培训团队制作出优秀的教材非常重要，但是需要拥有一支配备出色、经验丰富的培训团队才能够进行适当的引导。
这支培训团队应该由烟草行业的专业人士组成，他们应该有丰富的培训经验和卓越的教学技巧。
烟草客户经理培训共46页
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
烟草客户经理培训
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的ห้องสมุดไป่ตู้持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
烟草客户经理培训共46页
烟草客户经理培训
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
Thank you
烟草专卖客户经理卷烟规范经营培训班授PPT课件
• 卷（烟一无序）流动主案要件仍的然多问发题，卷：烟无序流动实际是一种变相的体外循环
• 较严重违规案件时有发生，且违规的情节越来越严重。
• 另外，无码销售；捆绑（搭配）销售（新品卷烟销售）；虚拟客户、虚 假订单套取卷烟（特供烟取消）；向自营店紧俏货源倾斜，自营店涉嫌 无证批发等问题在各单位不同程度存在。
省局： 35%
市局： 25%
县局： 20%
2、专卖内管长效机制内容——内管制度体系
内管 制度
内管工作制度
企业内控制度
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《湖南省内部专卖管理监督工作制度 》
教育培训制度；
➢
➢ 工作报告制度；
➢ 指备规案范备企查业制生产度经；营行为，规定流程、程 ➢ 序同，级明监确管职能制、度职；责，加强内部控制的企 ➢ 业定内期部检生查产经制营度管；理制度。
草专卖零售许可证的单位或个人；
3、 内部专 卖管理 监督的 内容
（3）按照烟草专卖法律、法规及有关规定，执行卷
烟➢到加货强行确业认内制部度专，卖卷管烟理入监库督，必是须坚扫持码和，维禁护止国虚家烟假草确认。
理监督 概述
专卖制度的本质要求。 ➢ 加强行业内部专卖管理监督，是推进烟草行业健康发
4、 内部专 卖管理 监督的 依据
“麻烦论”，认为规范经营必须年复一年，日复一日按照规定 流程做好大量细致的规定动作，费时费力不一定能出成效。
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2.传统营销模式仍有惯性作用。
尽管有十多年网建和规范的丰硕成果，但是传统营销模式仍然存在 一定的市场。部分没有参加过网建、规范的营销人员和分管领导，由于 缺乏亲身实践，对烟草行业逐步规范的历程和严格规范的具体内容不是 十分了解，而对传统的不规范经营方式比较容易接受，在销售面临困难 或急于出政绩时，极容易走上不规范经营的道路。
烟草商业企业客户经理职业化建设岗位工作规范（试行）PPT演示课件
烟草商业企业客户经理职业化建设岗位工作规范（试行）1 总则按照“统一基本模式、统一基本标准、统一基本制度、统一基本平台”的客户经理职业化建设要求，进一步明确职能分工、岗位配置以及职责权限，制定本工作规范。
2 营销岗位2.1 专业主管市局（公司）营销中心设置信息主管、品牌主管、终端主管、客服主管四种专业管理岗位。
相应职数根据市（局）公司实际制定配备方案，报经省局（公司）人事处批准后实施。
相关岗位职能职责、工作权限等由各单位根据上级人事部门有关制度规范要求结合实际情况进行明确。
2.1.1 信息主管2.1.1.1 岗位职责在市级营销管理中心经理、副经理的直接领导下，负责全区信息采集、分析业务的具体实施，具体要求见下表：2.1.1.2 工作权限2.1.1.3 能力素质2.1.2 品牌主管在市级营销管理中心经理、副经理的直接领导下，负责全区品牌培育、宣传促销、事件营销以及营销活动策划的规划、计划与实施，具体要求见下表：2.1.2.1 岗位职责2.1.2.2 工作权限2.1.2.3 能力素质2.1.3 终端主管2.1.3.1 岗位职责在市级营销管理中心经理、副经理的直接领导下，负责全区现代终端建设、客户培训及消费环境建设工作的规划、计划与具体实施，具体要求见下表：2.1.3.2 工作权限2.1.3.3 能力素质2.1.4 客服主管2.1.4.1 岗位职责在市级营销管理中心经理、副经理的直接领导下，负责全区服务营销、客情管理、客户自律组织建设等工作，具体要求见下表：2.1.4.2 工作权限2.1.4.3 能力素质2.2 专业经理按照岗同事异、专业分工的要求，将区（县）营销部中的客户经理岗位划为信息经理、品牌经理、终端经理、客服经理四个专业经理岗位。
专业经理岗位由市公司营销中心依据本单位客户经理队伍实际情况统一配置，客服经理按区（县）营销部所辖客户资源配置，其他专业经理岗位按工作要求配置，原客户经理岗位职数低于5人的营销部可采取信息经理、品牌经理、终端经理兼职等方式解决，原则上客服经理岗位不兼职其他专业经理岗位。
烟草行业如何指导客户经理品牌培育PPT课件
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一、明确品牌培育的重要性 二、了解品牌培育的现状及存在的问
题 三、掌握品牌培育的途径 四、提升品牌培育的技能 五、把握四个动态、提升销售量 六、走出品牌培育的误区
2
一、明确品牌培育的重要性
➢ 一个卷烟品牌的培育成功与否，直接关 系到企业的经济效益，关系到企业卷烟结 构的调整，品牌培育对商业企业来说，是 当前服务于工业企业的重要体现，是网络 服务能力、网络价值的重要体现。这一点 在工商协同营销中愈发明显，工商协同的 核心即是品牌培育，只有培育好“中式卷 烟”品牌，最大限度地满足市场消费，工 商才能真正实现各自的价值
➢ 对品牌培育要突出重点市场 不同档次的卷烟产品都有其不同的消
费群体，客户经理应对自己辖区内客户销 售情况十分了解，借助客户管理系统进行 细分，通过客户细分再进行有针对性的品 牌宣传培育。比如新上市的红塔山，必须 选择流动人口多、信誉好的店面进行定点 培育、宣传，以确保所培育卷烟产品上柜 率的提高和品牌知名度的提升。
以某县卷烟消费水平看，在城区，虽 然已经初步形成品牌消费势头，但在占辖 区60%以上市场份额的广大农村市场，由 于农民收入低，消费水平受限，以及消费 信息相对闭塞，还没有形成大品牌消费观 念，他们往往忠诚于省产猴王、延安系列 卷烟，从而较大程度上制约了其它品牌的 市场扩张。
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三、掌握品牌培育的途径
5
➢ 但是，要想发展，要想不被淘汰，就必须 以“两个十多个”为目标，在保证省内市 场的前提下大力开拓省外市场，而能否在 省外市场站稳脚跟，就看品牌培育的成功 与否，可以说，做好品牌培育，将直接决 定工业企业的命运。
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二、了解品牌培育的现状及存在的 问题
➢ 仍然存在一定的地方保护主义 综观全行业，大多数商业企业在众多